CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ MARKETING TÌNH HUỐNG 1 CÂU CHUYỆN BÁN GIẦY Ở CHÂU PHI Sưu tầm và biên soạn: Th.S Nguyễn Thị Hạnh Một hãng giày nổi tiếng của châu âu đang có xu hướng muốn mở rộng thị trường kinh doanh của mình sang châu Phi do các thị trường truyền thống đang dần tiến tới giai đoạn bão hòa. Việc nghiên cứu thị trường mới được giao cho một nhóm chuyên gia marketing của phòng marketing và bán hàng đảm nhận. Sau chuyến đi, nhóm chuyên gia này đã có các ý kiến trái ngược nhau khi nhận định về triển vọng phát triển thị trường tại châu Phi. Ý kiến thứ nhất cho rằng: “Tại đây, người dân không có thói quen đi giày mà chỉ đi chân đất.
Do vậy chúng ta không nên bán giày tại thị trường này”. Ý kiến thứ hai cho rằng: “Ở đây chưa có ai đi giày cho nên đây là một thị trường đầy tiềm năng trong tương lai, chúng ta nên tập trung đầu tư cho việc marketing và bán giày tại đây”. Ý kiến thứ ba cho rằng: "Những người dân ở đây chưa đi giày, những đôi chân của họ rất to. Đây là một thị trường tiềm năng để kinh doanh" CÂU HỎI THẢO LUẬN 1.
Theo Anh/Chị tại sao lại có ba nhận định trên với thị trường giày ở Châu phi? 2. Theo Anh/Chị kỹ năng phân tích nhu cầu/ước muốn/nhu cầu có khả năng thanh toán của các chuyên gia marketing trong trường hợp này hỗ trợ cho công việc của người làm marketing như thế nào? Anh/ chị hãy phân tích nhu cầu/ước muốn/nhu cầu có khả năng thanh toán với thị trường Châu phi? 3. Nếu phát triển việc phân tích giá trị dành cho khách hàng (giá trị/chi phí/sự thỏa mãn) lúc này gỉa sử Anh/chị là chuyên gia marketing của công ty sản xuất giầy trên, Anh/chị hãy phân tích để thấy tiềm năng của thị trường và là gợi ý để hình thành chiến lược cho doanh nghiệp kinh doanh giầy sau này? TRẢ LỜI 1. Có 3 nhận định là vì mỗi người có 1 cách nhìn nhận khác nhau nên với tình huống trên cùng 1 vấn đề mà ý kiến khác nhau là điều không tránh khỏi.
Vì vậy cần tập hợp ý kiến của mọi người để tìm ra ý kiến phù hợp.Trong tình huống trên thì các nhà nghiên cứu đã nhận định thị trường giày ở châu Âu qua 3 tiêu chí về nhu cầu, mong muốn, nhu cầu về khả năng thanh toán. 4 Downloaded by ANH BACH (bachvan15@gmail. Trong trường hợp này, kĩ năng phân tích nhu cầu, mong muốn, nhu cầu có khả năng thanh toán của các chuyên gia marketing hỗ trợ giúp người làm marketing: - Nhìn nhận được thị trường châu Phi đang thiếu hụt giày và con người châu Phi có thể cảm nhận được. - Nhìn nhận được nhu cầu, có khả năng thanh toán để cung cấp loại giày phù hợp.
Vì đây là 1 thị trường sống lớn tuy rằng khả năng thanh toán không cao. -Nhìn ra đây là 1 thị trường tiềm năng. Ở châu Phi thời tiết khá là nóng mà hầu hết dân châu Phi đều đi chân đất. Để phát triển thị trường giày ở đây cần phải sáng chế ra những đôi giày thật thoải mái, không làm bí bách lại giúp cho chân họ không bị nóng rát bởi ánh nắng.
Tuy nhiên, cần tiền hiểu chí phí sản xuất trước khi đưa ra thị trường. Phát triển việc phân tích giá trị dành cho khách hàng (giá trị/chi phí/sự thỏa mãn) - Thị trường không ngừng thay đổi: cả 3 nhận định đều đưa ra được nhu cầu của người dân châu Phi. Tuy nhiên ở nhận định thứ nhất: chưa nhìn rộng được ước muốn của người dân ở đó, đồng thời có suy nghĩ tiêu cực không dám thách thức về thị trường ở đây. Theo đó cơ hội cũng không được mở ra.
- Thời điểm này châu Phi là nơi lạc hậu, kinh tế khó khăn thì việc đi chân đất là 1 thói quen. Tuy nhiên nó có thể thay đổi được. TÌNH HUỐNG 2 QUAN ĐIỂM QUẢN TRỊ MARKETING Sưu tầm và biên soạn: Th.S Nguyễn Thị Hạnh Các doanh nghiệp xe máy Trung quốc: quảng cáo rất ít, chất lượng sản phẩm thấp nhưng giá rẻ và được bày bán đến các cửa hàng xe máy tận các huyện nông thôn, vùng cao. Nhà máy xe đạp Biên Hòa, trung thành với dòng sản phẩm xe đạp.
Thời gian qua, nhà máy đã không ngừng cải tiến để xe đạp của mình luôn tốt hơn, đẹp hơn. Hiện nay, đây là nhà máy nổi tiếng với các kiểu xe đạp bền, đẹp. TC là một doanh nghiệp chuyên sản xuất hàng mộc dân dụng mới ra đời. Tuy không phải là đơn vị có uy tín về các sản phẩm tủ, giường, bàn, ghế.bền hay kiểu dáng độc đáo, nhưng với một hệ thống cửa hàng được trưng bày bắt mắt, quảng cáo tích cực, đặc biệt TC có một đội ngũ nhân viên bán hàng giàu kinh nghiệm được trả lương cao nên hầu như ít khách hàng nào có thể ra về mà không mua một món gì của họ.
5 Downloaded by ANH BACH (bachvan15@gmail.com) lOMoARcPSD|39150642 Phở là một món ăn truyền thống Việt Nam. Nhiều người ăn phở mỗi sáng. Tuy nhiên, ở các thành phố lớn, số gia đình thành đạt và gia đình ngoại kiều ở Việt Nam đang tăng. Họ vẫn mỗi sang ăn phở nhưng họ thật sự không hài lòng với các quán phở hiện có bởi các quán phở này tuy ngon song phục vụ chưa được lịch sự và đặc biệt ít chú trọng đến điều kiện vệ sinh.
Phát hiện điều này, Ông Lý Quý Chung tổ chức một hệ thống các quán “Phở 24”, trong khi vẫn giữ hương vị phở truyền thống nhưng cách bài trí, cách phục vụ và nhất là điều kiện vệ sinh đạt tiêu chuẩn quốc tế. Tuy giá cả có cao nhưng đối tượng khách hàng nói trên khá hài lòng với hệ thống “Phở 24”. Để đáp ứng nhu cầu giải khát, mang lại sự thơm ngon (chua, ngọt) và sảng khoái (thơm, giải nhiệt), sản phẩm của Coca-Cola có đường, caffeine, gas. Tuy nhiên, Coca-Cola thấy rằng nếu dùng nhiều và thường xuyên, người tiêu dùng có nguy cơ bị béo phì, hư răng và có vấn đề về tim mạch.
Vì vậy công ty chủ động giảm lượng đường và không có caffeine. Đương nhiên loại này không thể ngon bằng loại cũ. Dù vậy, do người tiêu dùng ngày càng ý thức nhiều hơn về phúc lợi lâu dài của họ và do tính đến nghĩa vụ xã hội của mình, Coca-Cola vẫn sản xuất loại này. Kết quả là lượng tiêu thụ đã được duy trì và thậm chí tăng cao hơn cũ.
CÂU HỎI THẢO LUẬN Anh (chị) hãy phân tích và xác định quan điểm quản trị marketing của các doanh nghiệp trên và cho biết những hoạt động marketing nào của họ chứng tỏ điều đó? TRẢ LỜI Quan điểm định hướng sản xuất: TH1:: Các doanh nghiệp xe máy Trung Quốc áp dụng quan điểm định hướng sản xuất Họ đã sản xuất rất nhiều xe máy, họ quảng cáo rất ít tuy chất lượng kém, nhưng giá cả thấp, họ đề cao về vấn đề giá cả Xe máy của họ được bàn bán ở các của hàng xe máy tận các huyện, nông thôn vùng cao nơi mà nhiều người còn khó khăn về mặt kinh tế nên dòng xe này được ưa chuộng cưỡng chế nhu cầu nên hầu hết xe máy được sản xuất ra đều được tiêu thụ hết. Quan điểm định hướng sản phẩm TH2: Nhà máy xe đạp Biên Hòa áp dụng quản điểm định hướng sản phẩm Họ đã luôn trung thành với dòng sản phẩm xe đạp 6 Downloaded by ANH BACH (bachvan15@gmail.com) lOMoARcPSD|39150642 Những tiến bộ kinh tế sản xuất, sự trọng điểm trong tương quan cung cầu và sự tăng giá trong cạnh tranh nên nhà máy xe đạp Biên Hòa đã không ngừng cải tiến xe đạp của mình tốt hơn, đẹp hơn. Họ luôn dẫn đầu phấn đấu về chất lượng để tăng khả năng cạnh tranh → Họ đã nổi tiếng với các kiểu xe bền và đẹp tuy nhiên quản điểm này chỉ phù hợp với 1 đối tượng khách hàng. Quan điểm marketing định hướng bán hàng TH3: Doanh nghiệp TC định hướng doanh nghiệp sản phẩm quan điểm bán hàng Do là trọng điểm cung cân bằng cầu, khách hàng được nhiều sự lựa chọn, các doanh nghiệp phải canh tranh giành khách hàng.
Công ty TC cũng vậy vì là công ty mới chưa có uy tín trên thị trường nên họ phải nỗ lực, tập trung để bán được nhiều hàng hóa hơn đối thủ Họ đã đầu tư để có 1 hệ thống của hàng bắt mắt , đầu tư huấn luyện đội ngũ nhân viên bán hàng, trả lương cao cho nhân viên → Hầu hết các khách hàng không thể ra về khi chưa mua hàng của công ty. Quan điểm marketing hiện đại TH4: Hệ thống các quán “ phở 24h “ do ông Lý Quý Chung sáng lập Do hiểu tâm lý khách hàng là muốn ăn một bát phở ngon, giữ được hương vị truyền thống nhưng phục vụ lịch sự, chuyên nghiệp và phải đảm bảo được điều kiện an toàn về vệ sinh, an toàn thực phẩm nên các quán “ Phở 24h” đã được mở ra Trong khi vẫn giữ được hương vị nhưng cách bầy trí, phục vụ đều đạt chuẩn quốc tế. Tuy giá cả có hơi cao nhưng lại lại làm được khách hàng mục tiêu hài lòng Quan điểm marketing đạo đức xã hội TH5: Coca-Cola áp dụng quan điểm đạo đức xã hôi: - Vì nhu cầu giải khát, mang lại sự thơm ngon và sảng khoái nên sản phẩm của Coca-Cola có đường, caffeine và gas. Tuy vậy, công ty thấy rằng nếu dùng nhiều và thường xuyên, người tiêu dùng có nguy cơ bị béo phì, hư răng và có vấn đề tim mạch.
- Vì vậy Coca-Cola đã chủ động giảm lượng đường và không có caffeine để đảm bảo sức khỏe của người tiêu dùng mà vẫn duy trì được lượng tiêu thụ và thậm chí tăng cao hơn cũ. Coca-Cola đã xác định đúng các nhu cầu, mong muốn và lợi ích của thị trường khách 7 Downloaded by ANH BACH (bachvan15@gmail.com) lOMoARcPSD|39150642 hàng và thỏa mãn bằng những phương thức có hiệu quả, đồng thời bảo toàn sức khỏe cho người tiêu dùng. TÌNH HUỐNG 3 “CHẤT LƯỢNG XANH” – VŨ KHÍ MỀM ĐỂ THƯƠNG HIỆU CHIẾN THẮNG Sưu tầm và biên soạn: Th.S Nguyễn Thị Hạnh Chưa lúc nào chúng ta thấy khái niệm xanh, sinh thái, môi trường. gắn với thương hiệu, với hoạt động sản xuất - kinh doanh của doanh nghiệp xuất hiện nhiều trên các phương tiện thông tin đại chúng như hiện nay.
Đó là tín hiệu lạc quan phản ánh sự quan tâm của con người đối với môi trường sống của chính họ. Một số doanh nghiệp tại Việt Nam đã tiên phong trong việc thực hiện những chiến lược truyền thông, quảng bá thương hiệu của mình gắn liền với việc bảo vệ môi trường sinh thái. Các doanh nghiệp xem đó như là "vũ khí mềm" để quảng bá thương hiệu.