Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu

Ngành sản xuất và kinh doanh nội thất tại Việt Nam ghi nhận tốc độ tăng trưởng nhanh chóng gắn liền với quá trình đô thị hóa và hiện đại hóa. Năm 2017, Việt Nam đứng thứ 8 trên thế giới về sản xuất đồ nội thất (chiếm khoảng 2% tổng sản lượng toàn cầu) và được dự báo đạt quy mô 1 tỷ euro vào năm 2020. Trong giai đoạn 2015–2020, thị trường đón nhận khoảng 400.000 căn hộ nhà phố và chung cư cao cấp mới, tạo ra nhu cầu tiêu dùng nội thất ước tính khoảng 100.000 tỷ đồng (trung bình mỗi căn hộ đầu tư từ 100 đến 200 triệu đồng). Xu hướng tiêu dùng cũng chuyển biến rõ rệt khi khách hàng không chỉ yêu cầu tính bền chắc mà còn đòi hỏi cao về thẩm mỹ, tính tiện nghi, phong cách thiết kế hiện đại và yếu tố phong thủy.

Trong bối cảnh cạnh tranh ngày càng gay gắt giữa các doanh nghiệp nội thất lớn và các cơ sở kinh doanh nhỏ lẻ, hoạt động bán hàng đóng vai trò sống còn trong việc tạo doanh thu, duy trì thị phần và kết nối sản phẩm tới tay khách hàng. Chuyên đề thực tập tốt nghiệp "Hoạt động bán hàng tại Công ty Cổ phần Kiến trúc Nội thất và Xây dựng Penviet" được sinh viên Phạm Cao Hiếu (Lớp Quản trị kinh doanh tổng hợp 58B, Khoa Quản trị kinh doanh, Trường Đại học Kinh tế Quốc dân) thực hiện dưới sự hướng dẫn của PGS.TS Nguyễn Ngọc Huyền.

Nhiệm vụ và mục tiêu nghiên cứu của chuyên đề được xác định cụ thể:

  1. Hệ thống hóa cơ sở thực tiễn và giới thiệu tổng quan về quá trình hình thành, cơ cấu tổ chức, kết quả kinh doanh cũng như các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng tại Công ty Cổ phần Kiến trúc Nội thất và Xây dựng Penviet.
  2. Phân tích chi tiết thực trạng hoạt động bán hàng của công ty giai đoạn 2015–2019 thông qua kết quả bán hàng (theo nhóm sản phẩm, khu vực địa lý, nhóm khách hàng) và các chính sách bán hàng cụ thể (nghiên cứu thị trường, tuyển dụng - đào tạo, chính sách 4P, quy trình bán hàng, dịch vụ sau bán hàng, kiểm soát và tạo động lực).
  3. Đánh giá ưu điểm, hạn chế và chỉ rõ nguyên nhân của các tồn tại trong công tác bán hàng.
  4. Đề xuất các định hướng và nhóm giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng tại công ty trong giai đoạn tiếp theo.

Đối tượng nghiên cứu là toàn bộ hoạt động bán hàng và công tác quản trị bán hàng tại Công ty Cổ phần Kiến trúc Nội thất và Xây dựng Penviet. Phạm vi không gian bao gồm trụ sở chính tại Hà Nội và các chi nhánh tại Đà Nẵng, Thành phố Hồ Chí Minh (Sài Gòn) và Nghệ An. Phạm vi thời gian nghiên cứu tập trung vào chuỗi dữ liệu thứ cấp giai đoạn 2015–2019 cùng quá trình khảo sát thực tế trong hơn 3 tháng thực tập tốt nghiệp vào đầu năm 2020.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp

Khung phân tích của đề tài dựa trên lý luận quản trị bán hàng trong doanh nghiệp thương mại - dịch vụ thi công nội thất, tập trung vào các nội dung: hoạch định chính sách bán hàng (chính sách giá, sản phẩm, phân phối trực tiếp, xúc tiến hỗn hợp), thiết kế quy trình tiếp cận và ký kết hợp đồng dự án, tổ chức lực lượng bán hàng và dịch vụ sau bán hàng (bảo hành, chăm sóc khách hàng).

Nghiên cứu cũng gắn liền với khung pháp lý thực tế:

  • Các quy định tại Mục 2 (từ Điều 34 đến Điều 62) của Luật Thương mại Việt Nam quy định về quyền và nghĩa vụ của các bên trong hợp đồng mua bán hàng hóa, đảm bảo tính pháp lý khi ký kết và giải quyết tranh chấp hợp đồng kinh tế.
  • Hiệp định Đối tác Toàn diện và Tiến bộ xuyên Thái Bình Dương (CPTPP) có hiệu lực từ ngày 14/01/2019, mở ra cơ hội mở rộng thị trường và đặt ra yêu cầu nâng cao tiêu chuẩn quản trị chất lượng cho ngành gỗ và nội thất Việt Nam.

Phương pháp nghiên cứu được tác giả triển khai bao gồm:

  • Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp: Kế thừa các báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh, báo cáo doanh số, bảng định mức ngân sách marketing, chương trình đào tạo và quy chế thi đua khen thưởng do Phòng Kế toán, Phòng Kinh doanh và Phòng Marketing của Công ty Penviet cung cấp từ năm 2015 đến năm 2019.
  • Phương pháp thống kê mô tả và so sánh: Phân tích tốc độ tăng trưởng doanh thu, chi phí, lợi nhuận qua các năm; lập bảng tỷ trọng doanh số theo nhóm vật liệu sản phẩm, phân vùng địa lý và phân khúc khách hàng mục tiêu.
  • Phương pháp quan sát và tổng kết thực tiễn: Theo dõi quy trình phối hợp bán hàng thực tế giữa nhân viên kinh doanh và kiến trúc sư trong quá trình khảo sát mặt bằng, lên bản vẽ 3D, bóc tách kỹ thuật, báo giá và nghiệm thu công trình tại hiện trường trong thời gian thực tập.

Nội dung chính theo từng chương

Chương 1: Giới thiệu tổng quan về Công ty CP Kiến trúc Nội thất và Xây dựng Penviet

Công ty được thành lập ngày 20/09/2010 với tên gọi ban đầu là Công ty Cổ phần Quảng cáo và Trang trí Nội thất Hoàng Gia, có trụ sở ban đầu tại thôn Châu Phong, xã Liên Hà, huyện Đông Anh, Hà Nội do ông Đỗ Xuân Huỳnh làm đại diện pháp luật. Đến năm 2012, công ty mở văn phòng đầu tiên tại Hà Đông. Năm 2015, thành lập chi nhánh tại Đà Nẵng; năm 2016 mở chi nhánh tại Sài Gòn; năm 2017 chuyển trụ sở chính về số 164 Nguyễn Xiển, phường Hạ Đình, quận Thanh Xuân, Hà Nội. Tháng 3/2018, công ty mở thêm chi nhánh tại Nghệ An và đến năm 2019 chính thức đổi tên thành Công ty Cổ phần Kiến trúc Nội thất và Xây dựng Penviet, nâng quy mô nhân sự lên hơn 50 người cùng văn phòng rộng hơn 500m².

Lĩnh vực hoạt động chính bao gồm: hoạt động kiến trúc và tư vấn kỹ thuật có liên quan (thiết kế quy hoạch xây dựng, thiết kế kiến trúc công trình, thiết kế nội ngoại thất); sản xuất giường, tủ, bàn ghế, gỗ dán, ván ép; thi công xây lắp và lắp đặt hệ thống điện, hoàn thiện công trình.

Chỉ tiêu tài chính (Đơn vị: Đồng/%) Năm 2015 Năm 2016 Năm 2017 Năm 2018 Năm 2019
Doanh thu bán hàng & CCDV 20,4 tỷ 23,4 tỷ 25,53 tỷ 30,44 tỷ 40,74 tỷ
Tốc độ tăng trưởng doanh thu - +15% +9% +19% +34,1%
Tỷ lệ giá vốn / Tổng chi phí ~65% ~65% ~65% ~65% ~65%
Lợi nhuận sau thuế - Tăng trưởng Giảm 3,8% +18,5% 1,55 tỷ (+73%)
Tỷ suất lợi nhuận / Doanh thu 0,085 0,070 0,070 0,070 -
Doanh lợi vốn kinh doanh 0,21 0,20 0,15 0,12 0,16

Về cơ cấu tổ chức, công ty áp dụng mô hình trực tuyến - chức năng dưới sự điều hành tập trung của Giám đốc. Các bộ phận trực thuộc gồm: Phó Giám đốc, Phòng Kế toán, Phòng Marketing, Phòng Kiến trúc sư và Phòng Kinh doanh. Mô hình này phát huy được năng lực chuyên sâu của các kiến trúc sư và chuyên viên kinh doanh nhưng tạo ra thách thức trong việc phối hợp liên phòng ban.

Về các yếu tố ảnh hưởng đến bán hàng:

  • Thị trường và khách hàng: Penviet xác định 5 phân khúc trọng điểm gồm: Nhà dân, Căn hộ chung cư, Villa/Biệt thự, Trung tâm thương mại (TTTM) và Cửa hàng (Shop).
  • Đối thủ cạnh tranh: Công ty cạnh tranh trực tiếp với các đơn vị như Asahome, Atahome, Nội thất Aid, Nội thất Đương Đại, đồng thời tránh đối đầu trực diện ở phân khúc văn phòng cao cấp với các thương hiệu lớn như Nội thất Nhà Xinh, Hòa Phát, Erado, Xuân Hòa bằng cách tập trung vào các phân khúc ngách.
  • Quan điểm lãnh đạo và năng lực nhân sự: Lãnh đạo đề cao việc bán hàng theo dự án, yêu cầu nhân viên nắm vững quy chuẩn kỹ thuật, thái độ phục vụ tận tâm và duy trì mối quan hệ dài hạn với khách hàng.

Chương 2: Thực trạng hoạt động bán hàng tại Công ty CP Kiến trúc Nội thất và Xây dựng Penviet

1. Kết quả bán hàng giai đoạn 2015–2019

Hoạt động bán hàng của Penviet được bóc tách theo ba chiều cấu trúc:

Theo nhóm vật liệu sản phẩm: Doanh số 5 năm cho thấy gỗ tự nhiên (GTN) dẫn đầu với 35,237 tỷ đồng (chiếm 25,2%), sử dụng chủ yếu gỗ thông, sồi, gõ đỏ, hương; tiếp theo là gỗ công nghiệp (GCN) với 30,819 tỷ đồng (chiếm ~22%); sản phẩm từ kim loại sắt, thép, inox (SAT) đạt 22,348 tỷ đồng (chiếm 16,15%); sản phẩm gương kính/thủy tinh (TT) đạt 15,348 tỷ đồng (chiếm 11%); thiết bị ánh sáng/đèn (AS) đạt 14,216 tỷ đồng (chiếm 10,21%); sản phẩm trang trí décor (DC) chiếm khoảng 10% và sản phẩm từ đá (DA) đạt 8,924 tỷ đồng (chiếm khoảng 6%).

Theo phân vùng khu vực địa lý:

  • Miền Bắc: Giữ vai trò thị trường trọng tâm nhất, doanh số tăng từ 10,548 tỷ đồng (2015) lên 18,746 tỷ đồng (2019), trong đó riêng Hà Nội chiếm hơn 50% tổng doanh số khu vực, bên cạnh sự mở rộng tại Hải Phòng và Bắc Ninh.
  • Miền Trung: Doanh số tăng từ 2,215 tỷ đồng (2015) lên 3,656 tỷ đồng (2018) và tiếp tục tăng thêm 750 triệu đồng vào năm 2019 nhờ sự đóng góp của chi nhánh Đà Nẵng và Nghệ An.
  • Miền Nam: Doanh thu năm 2019 đạt 7,417 tỷ đồng, với các thị trường chính gồm Sài Gòn, Bà Rịa - Vũng Tàu và Bình Dương.

Theo nhóm phân khúc khách hàng:

  • Phân khúc Shop: Đóng góp trung bình trên 8,2 tỷ đồng/năm (chiếm trên 25% doanh số), là mảng truyền thống từ ngày đầu thành lập nhưng có dấu hiệu tăng chậm lại do công ty chuyển dịch cơ cấu.
  • Phân khúc Căn hộ chung cư: Doanh thu ổn định và vượt mốc 5 tỷ đồng/năm (năm 2019 đạt mức cao).
  • Phân khúc Villa, Biệt thự: Ghi nhận mức tăng trưởng vượt bậc, tăng gấp hơn 4 lần từ 1,986 tỷ đồng (năm 2015) lên 8,124 tỷ đồng (năm 2019).
  • Phân khúc Trung tâm thương mại / Chuỗi siêu thị: Tăng trưởng bứt phá từ năm 2017 đến 2019 (năm 2018 đạt 3,234 tỷ đồng, năm 2019 tăng thêm 4,116 tỷ đồng).
  • Phân khúc Nhà dân: Tăng trưởng đều đặn qua các năm từ 3,594 tỷ đồng đến hơn 5,149 tỷ đồng.

2. Thực trạng tổ chức các chính sách và quy trình bán hàng

  • Nghiên cứu thị trường và hệ thống phân phối: Penviet thuê các đơn vị nghiên cứu thị trường chuyên nghiệp theo từng đợt (chi phí từ 10 đến 50 triệu đồng/lần) kết hợp chạy thử nghiệm quảng cáo Google/Facebook để đánh giá dung lượng nhu cầu trước khi mở chi nhánh. Hệ thống chi nhánh được đặt tại 4 đô thị trọng điểm: Hà Nội (trụ sở 164 Nguyễn Xiển), Đà Nẵng (mở năm 2015), Sài Gòn (mở năm 2016) và Nghệ An (mở năm 2018).
  • Tuyển dụng và đào tạo nhân sự: Quy trình tuyển dụng gồm 4 bước (Xây dựng tiêu chí -> Hoàn thiện bản mô tả công việc -> Tìm nguồn ứng viên -> Phỏng vấn). Ứng viên trải qua 3 tháng thử việc với mức 80% lương chính thức. Chương trình đào tạo chia theo thâm niên: dưới 1 năm (đào tạo nội bộ về quy trình, sản phẩm, bóc tách bản vẽ), từ 1–3 năm (nâng cao kỹ năng giao tiếp, chốt đơn, phong thủy), từ 3–5 năm (đào tạo nội bộ kết hợp bên ngoài về quản lý dự án lớn, kinh phí dự trù 28 triệu đồng/năm) và trên 5 năm (đào tạo chiến lược thị trường ngách và tham mưu).
  • Chính sách Marketing Mix (4P):
    • Giá: Áp dụng chính sách định giá thâm nhập giá thấp tại các thị trường mới (Nghệ An), định giá theo gói/combo nội thất, chiết khấu và tích lũy ưu đãi cho khách hàng thân thiết hoặc các hợp đồng giá trị lớn.
    • Sản phẩm: Phát triển dòng sản phẩm nội thất thông minh đa năng (giường gấp, sofa kết hợp bàn trà) cho căn hộ nhỏ; ký hợp đồng liên kết sản xuất dài hạn với các xưởng đối tác uy tín.
    • Phân phối: Kênh phân phối trực tiếp từ công ty đến khách hàng thông qua hệ thống website (https://cosp.vn/, https://thietkehoanggia.com/), không thông qua đại lý trung gian.
    • Xúc tiến: Ngân sách marketing trung bình hàng tháng tăng từ 60 triệu đồng (2015) lên 85 triệu đồng (2019), trong đó chi phí quảng cáo website chiếm tỷ trọng lớn nhất (50–60 triệu đồng/tháng), kết hợp quảng cáo Fanpage, kênh Youtube và phát tờ rơi trực tiếp tại các dự án chung cư mới bàn giao.
    • Giao hàng: Cam kết thời gian từ 5 đến 15 ngày làm việc; sản phẩm được bọc màng nhựa PE, giấy xi măng và bìa bọc cạnh chống trầy xước.
Mục chi tiêu Marketing trung bình/tháng (Triệu đồng) Năm 2015 Năm 2016 Năm 2017 Năm 2018 Năm 2019
Quảng cáo Website 50 50 60 60 60
Quảng cáo Fanpage Facebook 10 12 15 15 15
Quảng cáo Youtube 0 0 5 10 10
Tiếp thị tờ rơi tại cơ sở Hà Nội 3 4 4 6 10
Tổng ngân sách Marketing trung bình/tháng 63 66 84 91 95
  • Quy trình bán hàng 5 bước:
    1. Tìm kiếm khách hàng mới: Bộ phận Marketing tiếp nhận thông tin khách hàng từ các kênh trực tuyến và chuyển giao cho bộ phận liên quan.
    2. Vẽ 3D và lập báo giá: Mỗi đơn hàng được phân công đồng thời cho một nhân viên kinh doanh và một kiến trúc sư phối hợp làm việc trực tiếp với khách hàng.
    3. Ký kết hợp đồng: Lập hợp đồng thành 4 bản, thu tiền đặt cọc theo thỏa thuận.
    4. Thi công dự án: Phối hợp thi công qua 3 xưởng đối tác chiến lược ("xưởng ruột") chuyên trách mảng đồ gỗ, kết cấu kim khí và thiết bị ánh sáng/điện.
    5. Nghiệm thu công trình: Nghiệm thu kỹ thuật nội bộ với xưởng sản xuất trước khi tiến hành bàn giao và lập đề nghị thanh toán với chủ đầu tư.
  • Kiểm soát và xử lý sai sót: Thực hiện quy trình 2 bước: Bước 1 (Xác định lỗi sai và cá nhân/đơn vị gây lỗi: đo sai kích thước, nhập sai bản vẽ, lỗi gia công tại xưởng) -> Bước 2 (Quy trách nhiệm: nhân viên chịu chi phí nếu do lỗi chủ quan; xưởng sản xuất chịu trách nhiệm sửa chữa nếu do kỹ thuật gia công; hỗ trợ đổi trả/thanh lý nếu phát sinh từ phía khách hàng).
  • Chính sách khuyến khích bán hàng: Đánh giá thi đua vào ngày cuối tháng dương lịch, vinh danh Top 5 nhân viên có doanh số cao nhất kèm thưởng tiền mặt, tỷ lệ phần trăm doanh số và các chuyến du lịch gia đình định kỳ vào tháng 4 và tháng 8 hàng năm.

Chương 3: Giải pháp hoàn thiện công tác bán hàng của Công ty CP Kiến trúc Nội thất và Xây dựng Penviet

Dựa trên việc phân tích các điểm hạn chế như chi phí quản lý doanh nghiệp còn cao, đội ngũ marketing còn mỏng tại các chi nhánh ngoại tỉnh và thiếu cơ chế định mức bồi thường sai sót định lượng, tác giả xây dựng định hướng và nhóm giải pháp:

  • Định hướng phát triển: Tiếp tục khai thác sâu các phân khúc có biên lợi nhuận cao (Villa, Biệt thự, TTTM); hoàn thiện mạng lưới xưởng sản xuất liên kết tại khu vực miền Trung và miền Nam; giữ vững thị phần bán lẻ và thiết kế nội thất nhà ở dân dụng.
  • Một số giải pháp hoàn thiện:
    • Chuẩn hóa và số hóa quy trình quản trị bán hàng nhằm giảm thiểu chi phí quản lý gián tiếp.
    • Mở rộng phân bổ ngân sách và nhân sự marketing chuyên trách cho các chi nhánh Đà Nẵng, Nghệ An và Sài Gòn để chủ động khai thác nguồn khách hàng tại chỗ thay vì phụ thuộc hoàn toàn vào văn phòng Hà Nội.
    • Hoàn thiện quy chế bồi thường sai hỏng kỹ thuật minh bạch, kết hợp đào tạo nâng cao năng lực bóc tách bản vẽ kỹ thuật cho đội ngũ nhân viên kinh doanh mới.
    • Tối ưu hóa chính sách chăm sóc khách hàng sau bán hàng qua phần mềm lưu trữ dữ liệu (CRM) để kích thích tỷ lệ tái ký hợp đồng và giới thiệu khách hàng mới.

Kết quả và đóng góp

  1. Phản ánh bức tranh tăng trưởng thực tế: Đề tài cung cấp hệ thống số liệu chi tiết về hoạt động kinh doanh của Penviet trong 5 năm (2015–2019), ghi nhận mức tăng trưởng doanh thu từ 20,4 tỷ đồng lên 40,74 tỷ đồng (tăng 200%) và lợi nhuận sau thuế năm 2019 đạt 1,55 tỷ đồng.
  2. Làm rõ sự chuyển dịch cơ cấu bán hàng: Báo cáo chỉ ra sự chuyển hướng thành công của doanh nghiệp khi giảm dần sự phụ thuộc vào mảng Shop bán lẻ nhỏ lẻ để bứt phá ở phân khúc Biệt thự/Villa (doanh số tăng hơn 4 lần) và các dự án TTTM lớn.
  3. Mô hình hóa quy trình phối hợp bán hàng đặc thù: Đề tài đúc kết mô hình phối hợp cặp đôi "1 Nhân viên kinh doanh + 1 Kiến trúc sư" theo sát từng đơn hàng, chứng minh đây là phương thức hiệu quả giúp doanh nghiệp tư vấn kỹ thuật chính xác ngay tại buổi làm việc đầu tiên, rút ngắn thời gian chốt hợp đồng và hạn chế sai lệch giữa bản vẽ thiết kế với năng lực thi công thực tế.

Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp

  • Hạn chế: Nguồn dữ liệu thứ cấp trong chuyên đề dừng lại ở thời điểm kết thúc năm 2019; chưa thực hiện các cuộc khảo sát định lượng mở rộng bằng bảng hỏi khảo sát về mức độ hài lòng của khách hàng đối với dịch vụ sau bán hàng; phân tích giải pháp mới dừng ở mức đề xuất định tính dựa trên quan sát thực tập.
  • Hướng nghiên cứu tiếp: Mở rộng nghiên cứu tác động của các biến động kinh tế vĩ mô trong giai đoạn sau năm 2020 đến chuỗi cung ứng vật liệu nội thất; nghiên cứu ứng dụng công nghệ thực tế ảo (VR/AR) trong hoạt động tư vấn bán hàng nội thất trực tuyến; phân tích phương án thâm nhập thị trường xuất khẩu theo các ưu đãi từ hiệp định CPTPP.

Giá trị tham khảo

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp là tài liệu tham khảo hữu ích cho sinh viên các chuyên ngành Quản trị kinh doanh, Quản trị bán hàng và Marketing khi tìm hiểu về mô hình tổ chức bán hàng đặc thù trong ngành dịch vụ thiết kế - thi công nội thất.

Nội dung báo cáo có giá trị ứng dụng thực tế cao ở các phần:

  • Quy trình phối hợp tác nghiệp giữa bộ phận kinh doanh và bộ phận kỹ thuật/kiến trúc sư trong bán hàng dự án.
  • Cách thức phân bổ ngân sách marketing đa kênh (Website SEO, Google/Facebook Ads, Youtube và tiếp thị trực tiếp tại chân công trình).
  • Hệ thống quy chế đánh giá thi đua, phân chia thâm niên đào tạo nhân sự và quy trình kiểm soát lỗi sản phẩm trong môi trường kinh doanh dịch vụ thi công theo hợp đồng.

Câu hỏi thường gặp

1. Mô hình tổ chức nhân sự bán hàng đặc thù của Công ty Penviet là gì? Công ty áp dụng quy trình bán hàng khép kín bằng cách phân công mỗi khách hàng mới cho một cặp nhân sự gồm: 1 nhân viên kinh doanh (phụ trách tư vấn, đàm phán hợp đồng, bóc tách giá và thanh toán) cùng 1 kiến trúc sư (phụ trách khảo sát mặt bằng, dựng bản vẽ 3D và tư vấn kỹ thuật phong thủy). Cách làm này giúp giảm thiểu việc trao đổi qua nhiều đầu mối trung gian và rút ngắn thời gian chốt hợp đồng.

2. Tỷ trọng đóng góp doanh thu của các nhóm sản phẩm tại Penviet giai đoạn 2015–2019 diễn ra như thế nào? Sản phẩm từ gỗ tự nhiên (GTN) đóng góp lớn nhất với 35,237 tỷ đồng (25,2%), tiếp đến là gỗ công nghiệp (GCN) với 30,819 tỷ đồng (~22%), kim loại sắt/thép/inox (SAT) đạt 22,348 tỷ đồng (16,15%), sản phẩm gương kính/thủy tinh (TT) đạt 15,348 tỷ đồng (11%), thiết bị ánh sáng/đèn (AS) đạt 14,216 tỷ đồng (10,21%), sản phẩm décor (DC) đạt ~10% và sản phẩm từ đá (DA) đạt 8,924 tỷ đồng (khoảng 6%).

3. Vì sao Penviet quyết định thành lập chi nhánh tại Nghệ An vào năm 2018? Quyết định mở chi nhánh Nghệ An xuất phát từ việc khu vực Nghệ An - Hà Tĩnh có doanh số tiêu thụ tốt nhưng chi phí vận chuyển sản phẩm và nhân công bảo hành từ Hà Nội vào quá cao. Việc đặt chi nhánh tại Nghệ An giúp tăng độ tin cậy khi ký kết hợp đồng, chia nhỏ phạm vi vận chuyển, tối ưu chi phí bảo hành và thuận lợi trong việc liên kết với các xưởng gia công bản địa.

4. Kênh phân phối và xúc tiến thương mại chính của Penviet được thực hiện qua đâu? Penviet sử dụng kênh phân phối trực tiếp không qua trung gian, lấy hệ thống website thương mại (https://cosp.vn/, https://thietkehoanggia.com/) làm trung tâm tiếp nhận đơn hàng. Ngân sách marketing dao động từ 60 đến 85 triệu đồng/tháng, tập trung vào tối ưu hóa công cụ tìm kiếm và quảng cáo website (50–60 triệu đồng/tháng), quảng cáo mạng xã hội và phát tờ rơi tại các khu chung cư chuẩn bị nhận bàn giao.

5. Công ty xử lý trách nhiệm khi xảy ra sai sót kỹ thuật trong quá trình bán hàng và thi công như thế nào? Quy trình xử lý gồm 2 bước: xác định lỗi (kích thước, nhập liệu hay kỹ thuật sản xuất) và quy trách nhiệm. Nếu lỗi do nhân viên kinh doanh/kiến trúc sư đo đạc sai thì nhân viên phải tự chi trả chi phí sửa chữa; nếu lỗi do gia công thì xưởng đối tác chiến lược chịu trách nhiệm làm lại; nếu lỗi phát sinh từ thay đổi chủ quan của khách hàng thì công ty hỗ trợ phương án sửa chữa tối ưu chi phí hoặc hỗ trợ ký gửi, thanh lý sản phẩm.

Kết luận

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp của tác giả Phạm Cao Hiếu đã phân tích toàn diện thực trạng hoạt động bán hàng tại Công ty Cổ phần Kiến trúc Nội thất và Xây dựng Penviet trong giai đoạn 5 năm phát triển (2015–2019). Tác phẩm làm rõ các cơ chế quản trị bán hàng dự án, sự chuyển dịch cơ cấu khách hàng và mô hình phối hợp liên phòng ban trong ngành nội thất. Hệ thống dữ liệu tài chính, quy trình tác nghiệp và các đề xuất giải pháp trong báo cáo phản ánh trung thực thực tiễn kinh doanh, mang lại giá trị tham khảo học thuật và ứng dụng thực hành quản trị bán hàng doanh nghiệp.