Chương 1. Tổng quan tình hình nghiên cứu, cơ sở lý luận và kinh nghiệm về quản lý nhân lực bán hàng trong doanh nghiệp Chương 2. Phƣơng pháp nghiên cứu Chương3. Phân tích thực trạng quản lý nhân lực bán hàng của Công ty Cổ phần Thƣơng mại & Dịch vụ Vũ Gia giai đoạn 2012-2014 Chương 4.
Phƣơng hƣớng và giải pháp hoàn thiện quản lý nhân lực bán hàng tại Công ty Cổ phần Thƣơng mại & Dịch vụ Vũ Gia từ năm 2015 cho đến các năm sau. 3 z CHƢƠNG 1 TỔNG QUAN TÌNH HÌNH NGHIÊN CỨU, CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ KINH NGHIỆM VỀ QUẢN LÝ NHÂN LỰC BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP 1. Tổ ng quan tin ̀ h hin ̀ h nghiên cƣ́u Trên thế giới đã có nhiều tác phẩm viết về hoạt động bán hàng cũng nhƣ quản lý nhân lực bán hàng. Trong số đó, có không ít tác phẩm đã đƣợc các doanh nghiệp áp dụng cho quản lý từ rất lâu rồi và đã thể hiện đƣợc hiệu quả và tính ƣu việt của tác phẩm.
Một số tác phẩm trong nƣớc liên quan đến Quản lý nhân lực bán hàng nhƣ sau: - “Nghệ thuật quản lý- marketing- bán hàng hiện đại” của hai tác giả Nguyễn Dƣơng và Anh Tuấn (2005), NXB Thống kê. Trong quá trình thu thập các tài liệu tham khảo cho việc làm luận văn, tác giả cũng tiếp cận đƣợc một số Luận văn thạc sĩ liên quan đến quản lý nhân lực bán hàng: - “Quản trị lực lƣợng bán hàng trong kinh doanh bia chai của Tổng công ty bia rƣợu nƣớc giải khát Hà Nội” của tác giả Nguyễn Tiến Dũng (2008). Luận văn nghiên cứu những vấn đề về quản trị lực lƣợng bán hàng, trên cơ sở đó vận dụng vào phân tích tình hình quản trị lực lƣợng bán hàng của Tổng công ty bia rƣợu và nƣớc giải khát để đánh giá những thành tựu đã đạt đƣợc cũng nhƣ những hạn chế còn tồn tại. Từ đó, tác giả đề xuất những giải pháp hoàn thiện quản trị lực lƣợng bán hàng trong Tổng công ty.
+ Những đóng góp của Luận văn: Luận văn đã phân tích, đánh giá đƣợc thực tế của Tổng công ty, thấy đƣợc những thành tựu đạt đƣợc cũng nhƣ những hạn chế còn tồn tại. bên cạnh đó Luận văn đã đề xuất đƣợc những giải pháp nhằm hoàn thiện quản trị lực lƣợng bán hàng của Tổng công ty. 4 z + Những hạn chế: Luận văn chƣa xác định rõ lực lƣợng bán hàng trong Tổng công ty là những đối tƣợng nào. Do vậy, các giải pháp đặt ra mang tính chất chung chung, không biết áp dụng cho ai, ai thực hiện.
- “Hoàn thiện công tác quản trị lực lƣợng bán hàng kim khí tại Công ty Cổ phần kim khí Miền Trung” của tác giả Phạm Thị Mỹ Hạnh, Quản trị Kinh Doanh: Luận văn nghiên cứu vào những vấn đề cơ bản về quản trị lực lƣợng bán hàng, trên cơ sở đó đã vận dụng vào việc phân tích thực tế hoạt động của Công ty CP Kim khí Miền Trung để đánh giá những thành tựu cũng nhƣ hạn chế, qua đó đề xuất những giải pháp hoàn thiện quản trị lực lƣợng bán hàng của Công ty. + Những đóng góp của luận văn: Luận văn đƣa ra đƣợc những tồn tại, hạn chế trong quản trị lực lƣợng bán hàng của Công ty CP Kim khí Miền Trung đã dẫn đến việc hiệu quả kinh doanh không đƣợc hiệu quả. Bên cạnh đó, luận văn đã xây dựng đƣợc một số giải pháp nhàm hoàn thiện quản trị lực lƣợng bán hàng của một công ty vốn là công ty hoạt động theo cơ chế bao cấp Nhà nƣớc nay đang chuyển đổi hoạt động theo cơ chế thị trƣờng, + Những hạn chế của luận văn: Luận văn mới chỉ nghiên cứu trong Công ty CP kim khí Miền Trung mà chƣa thấy đƣợc mối liên hệ các vấn đề tồn tại trong Công ty này với thực trạng nói chung của các công ty thuộc ngành thép của nƣớc ta. - “Hoàn thiện quản trị lực lƣợng bán hang ở Công ty Sơn Jotun Việt Nam”, Mai Văn Dũng, 2008, K14.
Luận văn nghiên cứu những mặt còn tồn tại, hạn chế trong quản trị lực lƣợng bán hàng của Công ty Sơn Jotun Việt Nam, từ đó đề ra những giải pháp để cải tiến hoàn thiện quản trị lực lƣợng bán hang nhằm tăng doanh thu, tăng lợi nhuận, mở rộng và phát triển thị trƣờng. 5 z + Đóng góp của Luận văn: +> Luận văn làm rõ và khẳng định sự cần thiết phát triển hoạt động quản trị lực lƣợng bán hang. +> Luận văn đã hệ thống hoá các vấn đề cơ bản về hoạt động quản trị hoạt động bán hang. +> Luận văn đã phân tích, đánh giá đƣợc hoạt động của Công ty, từ đó tìm ra những hạn chế cần khắc phục đồng thời đƣa ra một số giải pháp chủ yếu để hoàn thiện hoạt động quản trị lực lƣợng bán hang của Công ty Sơn Jotun Việt Nam.
+ Hạn chế của Luận văn: +> Luận văn chƣa xác định và phân loại đƣợc lực lƣợng bán hàng của Công ty là những đối tƣợng nào. Ngoài ra, còn có một số tác phẩm của các nhà nghiên cứu nƣớc ngoài đã xuất bản tại Việt Nam, nhƣ là: - “Nghệ thuật quản trị bán hàng” của tác giả J.Calvin (2004), NXB TP. Hồ Chí Minh. Trình bày những kĩ năng quản lý bán hàng cơ bản nhƣ thành lập nhân lực bán hàng, chiến lƣợc tổ chức bán hàng, đánh giá thành tích và tự động hóa nhân lực bán hàng qua Internet.
- “Những nguyên lý tiếp thị” của Philip Kotler (2001),, NXB Thống Kê. Cuốn sách giúp nắm bắt và áp dụng các quan điểm cũng nhƣ những thực tiễn cơ bản của tiếp thị hiện đại khi đƣợc vận dụng vào đủ mọi thứ loại hoàn cảnh: trong các công ty sản phẩm và dịch vụ, các thị trƣờng kinh doanh và tiêu dùng, các tổ chức lợi nhuận và phi lợi nhuận, các công ty quốc tế và quốc nội… Qua đó, ta có thể thấy Đề tài “Hoàn thiện quản lý nguồn nhân lực bán hàng của Công ty Cổ phần Thƣơng mại & Dịch vụ Vũ Gia” chƣa có ai nghiên cứ. Vì vậy, tôi xin lựa chọn đề tài trên để làm nghiên cứu và làm sang tỏ những hạn chế mà các đề tài khác chƣa thực hiện đƣợc. Cơ sở lý luận về nhân lực bán hàng 1.
Khái niệm nhân lực bán hàng Nhân lực bán hàng là cầu nối cơ bản nhất giữa công ty và thị trƣờng. Nhân lực bán hàng có thể định nghĩa là tập hợp những ngƣời liên quan đến công việc bán hàng. Nhân lực bán hàng là một trong những bộ phận quan trọng góp phần tạo nên thành công trong hoạt động kinh doanh. Đây cũng là một mặt của nhân viên, những ngƣời có sự tiếp xúc trực tiếp với khách hàng và có thể đem lại kết quả hoặc tốt hoặc xấu cho quá trình giao lƣu với khách hàng.
Nhân lực bán hàng có mặt ở tất cả các tổ chức từ phi lợi nhuận cũng nhƣ các tổ chức lợi nhuận tùy theo chủng loại sản phẩm, đặc tính kỹ thuật sản phẩm, những dịch vụ cung cấp cho khách hàng mà thuật ngữ bán hàng bao trùm rất nhiều chức vụ khác nhau trong nền kinh tế của nƣớc ta. Đặc điểm nhân lực bán hàng Nhân lực bán hàng của công ty bao gồm tất cả những nhân viên có trách nhiệm trực tiếp đến hoạt động bán hàng. Nhân lực bán hàng tại công ty có thể chia thành 2 loại là: Nhân lực bán hàng bên trong và bên ngoài. Nhân lực bán hàng bên trong: Nhân lực bán hàng bên trong thƣờng tập trung ở một cơ sở văn phòng và liên hệ với khách hàng chủ yếu thông qua điện thoại, internet.
Từng cá nhân nhân lực bán hàng hiếm khi tiếp xúc trực tiếp với khách hàng. Loại nhân lực bán hàng này có thể đƣợc dùng nhƣ lực lƣợng chính yếu của công ty hoặc là nhân lực hỗ trợ cho nhân lực bán hàng hoạt động bên ngoài. Với trách nhiệm và hoạt động chủ yếu mang tính xúc tiến cho hoạt động bán hàng hay theo sau hoạt động bán hàng, nhƣ theo dõi những đơn đặt hàng, kiểm soát dự trữ, tồn kho, giới thiệu sản phẩm. Nhân lực bán hàng hoạt động bên ngoài công ty: 7 z Nhân lực bán hàng bên trong thông thƣờng đƣợc trải ra theo vùng địa lý.
Ngƣời đại diện bán hàng này sẽ có trách nhiệm bán hàng hoặc cung ứng dịch vụ thông qua giao dịch trực tiếp với khách hàng. Nhân lực bán hàng hoạt động ở bên ngoài đƣợc sử dụng rất rộng rãi trong những doanh nghiệp, từ những công ty sản xuất hàng tiêu dùng và hàng công nghiệp, công ty dịch vụ nhƣ hàng không, khách sạn, trƣờng học,.đến công ty bán buôn. Nhân lực bán hàng bên ngoài ấy, hằng ngày trình bày sản phẩm của công ty cho khách hàng và khách hàng tiềm năng. Ngoài ra, vì là nhân viên của công ty, họ có thể đƣợc hƣớng dẫn để thực hiện những nghiệp vụ không phải là bán hàng nhƣ thu thập thông tin, cung ứng dịch vụ khách hàng, đào tạo nhân viên bán hàng và giải quyết những vƣớng mắc của khách hàng.
Nhân lực bán hàng chính là sản phẩm của quy trình quản lý nhân lực bán hàng của doanh nghiệp. Một nhân lực bán hàng có năng lực hay không đƣợc thể hiện bắt đầu từ khâu tuyển dụng cho đến lúc đi vào làm việc chính thức. Một nhân lực bán hàng chuyên nghiệp là ngƣời có thái độ tích cực trong công việc, biết lắng nghe, biết cách đặt câu hỏi, không chỉ dừng lại ở bán hàng ngƣời bán hàng chuyên nghiệp còn phải là tƣ vấn viên cho ngƣời mua hàng. Không những thế, việc tính toán xem cái nào cần thiết thực hiện trƣớc và làm thế nào để có đƣợc hiệu quả chính là một trong những phẩm chất của nhân lực bán hàng có năng lực.
Vai trò của nhân lực bán hàng Nhân lực bán hàng là cầu nối giữa doanh nghiệp và khách hàng. NLBH là ngƣời quan hệ trực tiếp với khách hàng, thu thập và trao đổi thông tin cần thiết về khách hàng và doanh nghiệp, giúp khách hàng hiểu rõ về công ty, đối với nhiều khách hàng thì cho rằng NLBH chính là công ty. Ngƣợc lại NLBH cũng nhận từ khách hàng những thông tin phản hồi về sản phẩm dịch vụ của công ty, mối quan hệ này càng chặt chẻ thì hoạt động bán hàng sẽ mang lại 8 z hiệu quả cao. Nhân lực bán hàng thu thập thông tin từ thị trƣờng về đối thủ cạnh tranh, môi trƣờng kinh doanh, giúp doanh nghiệp cải tiến sản xuất và kinh doanh đáp ứng nhu cầu thị trƣờng.
Nhân lực bán hàng là ngƣời tƣ vấn tiêu dùng đồng thời cũng là ngƣời cung cấp hƣớng dẫn sử dụng cho khách hàng với những sản phẩm mang tính năng kỹ thuật và công nghệ cao.