Chương 1: Tổng quan về đề tài nghiên cứu. Chương 2: Tóm lược một số vấn đề lý luận cơ bản về tổ chức mạng lưới bán hàng tại doanh nghiệp. Chương 3: Phương pháp nghiên cứu và thực trạng công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty Cổ phần Phương Hải Long đối với mặt hàng dầu nhớt Halotec. Chương 4: Các kết luận và đề xuất hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty Cổ phần Phương Hải Long đối với mặt hàng dầu nhớt Halotec.
CHƯƠNG 2 Khoa Quản trị doanh nghiệp vi Lê Đình Hảo-K43A6 Luan van Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại TÓM LƯỢC MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG TẠI DOANH NGHIỆP. Một số định nghĩa và khái niệm cơ bản. Bán hàng và quản trị bán hàng. Bán hàng: Thuật ngữ bán hàng được hiểu dưới nhiều góc độ khác nhau, tùy theo từng góc độ nhìn nhận mà người ta có các cách định nghĩa về bán hàng, sau đây là một số cách tiếp cận cơ bản: Tiếp cận dưới góc độ thương mại: Bán hàng là quá trình thực hiện chuyển quyền sử hữu hàng hóa cho khách hàng và thu tiền về hay được quyền thu tiền về do bán hàng.
Tiếp cận dưới góc độ chức năng: Bán hàng là một bộ phận của quá trình kinh doanh, là hoạt động kinh tế của doanh nghiệp, là khâu mang tính quyết định trong hoạt động kinh doanh, chuyên thực hiện nhiệm vụ liên quan đến việc chuyển hóa hình thái giá trị hàng hóa từ hàng sang tiền của tổ chức. Comer ( 2002 ): Bán hàng là hoạt động mang tính cá nhân trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp ứng những nhu cầu hay ước muốn của người mua nhằm thực hiện quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của hai bên. Quản trị bán hàng: Theo TS. Nguyễn Thượng Thái ( 2007 ): Quản trị bán hàng là một quá trình liên tục theo chu trình khép kín, bắt đầu bằng chức năng hoạch định, tiếp theo là các chức năng còn lại như tổ chức, xây dựng đội ngũ, lãnh đạo và kiểm soát.
Comer ( 2002 ): Quản trị bán hàng là hoạt động quản trị của những người hoặc thực sự thuộc lực lượng bán hàng, hoặc gồm những người hỗ trợ trực tiếp cho lực lượng bán hàng. Tổ chức bán hàng: Theo GS.TS Phạm Vũ Luận ( 2004 ): Tổ chức bán hàng là một trong những chức năng của quản trị bán hàng, đóng vai trò quan trọng liên quan đến việc xây dựng mạng lưới bán hàng, xác định rõ chức năng, nhiệm vụ, quyền hạn, trên cơ sở phân công đối với mỗi cá nhân và bộ phận tham gia vào hoạt động bán hàng. Tổ chức bán hàng là việc thực hiện quá trình bán hàng của doanh nghiệp cho khách hàng, để từ đó hoàn thành mục tiêu của quản trị bán hàng nói riêng và mục tiêu của Khoa Quản trị doanh nghiệp vi Lê Đình Hảo-K43A6 Luan van Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại doanh nghiệp nói chung. Nó bao gồm tổ chức mạng lưới bán hàng và tổ chức lực lượng bán hàng của doanh nghiệp.
Mạng lưới bán hàng và tổ chức mạng lưới bán hàng: Mạng lưới bán hàng: Theo cách tiếp cận dưới góc độ Marketing: Quan điểm về mạng lưới bán hàng có thể đồng nhất với khái niệm quản trị kênh phân phối của Philip Kotler là tập hợp nhiều cá nhân hay những cơ sở hỗ trợ chuyển nhượng quyền sở hữu hàng hóa hay dịch vụ nào đó khi chuyển từ người sản xuất sang người tiêu dùng. Theo cách tiếp cận dưới góc độ tác nghiệp: Mạng lưới bán hàng là hệ thống các điểm bán hàng và tuyến bán hàng tham gia vào quá trình đưa sản phẩm, hàng hóa, dịch vụ của doanh nghiệp đến với khách hàng. Tổ chức mạng lưới bán hàng: Theo giáo trình Quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại, bộ môn Quản trị doanh nghiệp thương mại, Trường Đại học Thương mại: Tổ chức mạng lưới bán hàng là việc doanh nghiệp lựa chọn cho mình mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng phù hợp,tiến hành triển khai và phát triển mạng lưới bán hàng nhằm đạt được mục tiêu bán hàng. Một cách tiếp cận khác: Tổ chức mạng lưới bán hàng là việc xây dựng và lựa chọn mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng; tổ chức, lực chọn các điểm và tuyến bán hàng của doanh nghiệp nhằm đạt được mục tiêu bán hàng đề ra.
Điểm và tuyến bán hàng: Điểm bán hàng: Theo giáo trình Quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại, bộ môn Quản trị doanh nghiệp thương mại, Trường Đại học Thương mại: Điểm bán hàng được định nghĩa là những nơi có bày bán sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp. Điểm bán hàng là thành phần quan trọng cấu thành mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp. Một cách tiếp cận khác: Điểm bán hàng là những nơi người tiêu dùng cuối cùng của công ty tiếp cận với sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp. Điểm bán hàng của doanh nghiệp thường là các cửa hàng, các đại lý, các hộ kinh doanh, các chợ, các siêu thị, các trung tâm thương mại.
Tuyến bán hàng: Khoa Quản trị doanh nghiệp vi Lê Đình Hảo-K43A6 Luan van Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại Tuyến bán hàng được hiểu là tập hợp các điểm bán hàng trong phạm vi không gian địa lý nhất định. Thông thường, một tuyến bán hàng được quản lý bởi một cá nhân. Việc phân định các tuyến bán hàng đi liền với phân định trách nhiệm của lực lượng bán hàng. Một số lý thuyết của vấn đề nghiên cứu.
Lý thuyết về tổ chức mạng lưới bán hàng của James M.Comer (2002): Theo James M. Comer tổ chức mạng lưới bán hàng là việc lựa chọn sơ đồ tổ chức cho kênh phân phối. Mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp chính là cách thức tổ chức mà doanh nghiệp tổ chức đưa hàng hóa của mình đến tay người tiêu dùng bằng việc sử dụng lực lượng bán hàng và sử dụng các kênh phân phối. Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp được chia làm 3 loại: lực lượng bán hàng của công ty, đại lý bán hàng trên cơ sở hợp đồng và lực lượng bán hàng hỗn hợp.
Kênh phân phối của doanh nghiệp được chia thành kênh phân phối trực tiếp, kênh phân phối gián tiếp và kênh phân phối hỗn hợp. Việc tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp đòi hỏi phải có sự gắn kết các thành viên trong mạng lưới, đòi hỏi sự tương thích giữa lực lượng bán hàng, kênh phân phối, thị trường và sản phẩm của doanh nghiệp. Bên cạnh đó việc tổ chức mạng lưới bán hàng phải đảm bảo cung cấp dịch vụ tốt nhất đến cho khác hàng, đảm bảo năng lực cạnh tranh của mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp và từ đó có thể đạt được mục tiêu bán hàn đề ra. Lý thuyết về tổ chức mạng lưới bán hàng của GS.TS Phạm Vũ Luận ( 2004 ): Theo GS.TS Phạm Vũ Luận thì tổ chức mạng lưới bán hàng bao gồm các nội dung, đó là: Lựa chọn kênh phân phối; lựa chọn mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng; lựa chọn các điểm và tuyến bán hàng; tổ chức và lựa chọn lực lượng bán hàng của doanh nghiệp.
Việc lựa chọn và tổ chức mạng lưới bán hàng phải dựa trên nguyên tắc là lựa chọn được một cơ cấu tổ chức bán hàng sao cho có hiệu quả nhất để đạt mục tiêu bán hàng đề ra với 4 mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng cơ bản là: Mô hình tổ chức theo khu vực địa lý, mô hình tổ chức theo sản phẩm, mô hình tổ chức theo khách hàng và mô hình tổ chức hỗn hợp. Lý thuyết về tổ chức mạng lưới bán hàng theo giáo trình Quản trị bán hàng, Trường Đại học Kinh Tế Huế ( 2009 ): Nội dung của tổ chức bán hàng bao gồm 2 nội dung cơ bản: Tổ chức mạng lưới bán hàng và phân công, bố trí lực lực lượng bán hàng. Trong đó, tổ chức mạng lưới bán hàng bao gồm các nội dung đó là các mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng: Mạng lưới bán Khoa Quản trị doanh nghiệp vi Lê Đình Hảo-K43A6 Luan van Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại hàng theo khu vực địa lý, mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, mạng lưới bán hàng theo khách hàng và mạng lưới bán hàng hỗn hợp. Lý thuyết về tổ chức mạng lưới bán của David Jobber và Geoff Lancaster, Đại học Syracuse, NewYork ( 2003 ): Tổ chức mạng lưới bán hàng là tổ chức cấu trúc của lực lượng bán hàng bao gồm: Cấu trúc địa lý, cấu trúc chuyên biệt hóa sản phẩm, cấu trúc theo khách hàng, cấu trúc chuyên hóa theo chứ năng và cấu trúc pha trộn.
Trong đó cấu trúc theo khách hàng lại được phân thành các cấu trúc nhỏ như: Cấu trúc thiên về thị trường tức chia theo loại thị trường để phục vụ, giúp người bán có được những tầm nhìn sâu và theo dõi được những thay đổi cũng như khuynh hướng ảnh hưởng đến sức cầu sản phẩm của công ty; Cấu trúc theo cỡ khách hàng là cấu trúc chia khách hàng ra từng nhóm lớn nhỏ theo sức mua của họ; Cấu trúc theo khách hàng mới và khách hàng hiện có là cấu trúc chia lực lượng bán hàng làm hai nhóm, một nhóm phục vụ khách hàng hiện có và một nhóm phục vụ khách hàng mới. Tổng quan tình hình nghiên cứu của những năm trước: Các nghiên cứu về tổ chức mạng lưới bán hàng: Về vấn đề mạng lưới bán hàng trong những năm trước cũng đã có một số đề tài nghiên cứu liên quan đến hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tác các doanh nghiệp của Việt Nam như: Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng sản phẩm bếp ga tại thị trường Hà Nội của công ty cổ phần xuất nhập khẩu và phân phối Facom Việt Nam ( Luận văn tốt nghiệp - 2009, Trần Thị Hường, khoa Quản trị doanh nghiệp, Trường Đại học Thương mại): Đề tài đã hệ thống hóa được các lý thuyết cơ bản về tổ chức mạng lưới bán hàng, chỉ ra được thực trạng mạng lưới bán hàng của công ty cổ phần xuất nhập khẩu Facom Việt Nam và các vấn đề còn tồn tại trong công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty như mô hình mạng lưới bán hàng của công ty chưa thật sự hiệu quả; các điểm bán hàng và hoạt động quảng bá giới thiệu sản phẩm còn hạn chế; đội ngũ bán hàng còn yếu và thiếu.