Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty Cổ phần Phương Hải Long

Luận văn tốt nghiệp nghiên cứu Luận văn tốt nghiệp hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty cổ phần phương hải, điều tra thực trạng, phân tích số liệu, đề xuất

• Người hướng dẫn: Lê Đình Hảo
• Trường học: Trường Đại học Thương Mại
• Chuyên ngành: Quản trị doanh nghiệp
• Đề tài: Hoàn thiện tổ chức mạng lưới bán hàng cho dầu nhớt Halotec tại Cổ phần Phương Hải Long
• Loại tài liệu: luận văn tốt nghiệp
• Năm xuất bản: 2010
• Địa điểm: Hà Nội

Mục lục chi tiết

• 1. CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ ĐỀ TÀI NGHIÊN CỨU
• 1.1. Tính cấp thiết của đề tài nghiên cứu
• 1.2. Xác lập và tuyên bố vấn đề trong đề tài
• 1.3. Các mục tiêu nghiên cứu
• 1.4. Phạm vi nghiên cứu
• 1.5. Đối tượng nghiên cứu
• 1.6. Kết cấu luận văn tốt nghiệp
• 2. CHƯƠNG 2: TÓM LƯỢC MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG TẠI DOANH NGHIỆP
• 2.1. Một số định nghĩa và khái niệm cơ bản
• 2.1.1. Bán hàng và quản trị bán hàng
• 2.1.2. Tổ chức bán hàng
• 2.1.3. Mạng lưới bán hàng và tổ chức mạng lưới bán hàng
• 2.1.4. Điểm và tuyến bán hàng
• 2.2. Một số lý thuyết của vấn đề nghiên cứu
• 2.2.1. Lý thuyết về tổ chức mạng lưới bán hàng của James M.Comer (2002)
• 2.2.2. Lý thuyết về tổ chức mạng lưới bán hàng của GS.TS Phạm Vũ Luận (2004)
• 2.2.3. Lý thuyết về tổ chức mạng lưới bán hàng theo giáo trình Quản trị bán hàng, Trường Đại học Kinh Tế Huế (2009)
• 2.2.4. Lý thuyết về tổ chức mạng lưới bán của David Jobber và Geoff Lancaster, Đại học Syracuse, NewYork (2003)
• 2.3. Tổng quan tình hình nghiên cứu của những năm trước
• 2.3.1. Các nghiên cứu về tổ chức mạng lưới bán hàng
• 2.3.2. Các nghiên cứu tại công ty cổ phần Phương Hải Long
• 2.4. Phân định nội dung nghiên cứu
• 2.4.1. Lựa chọn mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng
• 2.4.1.1. Mô hình mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý

Tóm tắt

I. Tổng quan về tổ chức mạng lưới bán hàng cho dầu nhớt Halotec

Tổ chức mạng lưới bán hàng là một yếu tố quan trọng trong chiến lược kinh doanh của công ty Cổ phần Phương Hải Long. Việc thiết lập một mạng lưới bán hàng hiệu quả không chỉ giúp tăng cường khả năng tiếp cận khách hàng mà còn nâng cao doanh thu và lợi nhuận. Dầu nhớt Halotec, với chất lượng tốt và giá cả hợp lý, cần được quảng bá rộng rãi hơn để người tiêu dùng nhận biết và tin tưởng.

1.1. Định nghĩa và vai trò của tổ chức mạng lưới bán hàng

Tổ chức mạng lưới bán hàng là quá trình xây dựng và quản lý các điểm bán hàng nhằm đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng. Nó đóng vai trò quyết định trong việc nâng cao năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp.

1.2. Tình hình hiện tại của dầu nhớt Halotec tại Cổ phần Phương Hải Long

Dầu nhớt Halotec đã có mặt trên thị trường nhưng vẫn chưa được nhiều người tiêu dùng biết đến. Doanh số tiêu thụ chưa đạt kỳ vọng, điều này đòi hỏi công ty cần cải thiện tổ chức mạng lưới bán hàng.

II. Vấn đề và thách thức trong tổ chức mạng lưới bán hàng

Công ty Cổ phần Phương Hải Long đang đối mặt với nhiều thách thức trong việc tổ chức mạng lưới bán hàng cho dầu nhớt Halotec. Những vấn đề này bao gồm chi phí bán hàng cao, khả năng tiếp cận khách hàng hạn chế và sự cạnh tranh gay gắt từ các đối thủ.

2.1. Chi phí bán hàng và hiệu quả kinh doanh

Chi phí bán hàng cao đang ảnh hưởng đến lợi nhuận của công ty. Việc tối ưu hóa quy trình bán hàng là cần thiết để giảm thiểu chi phí và nâng cao hiệu quả.

2.2. Khả năng tiếp cận khách hàng và thị trường

Mạng lưới bán hàng hiện tại còn hẹp, dẫn đến khả năng tiếp cận khách hàng chưa cao. Cần có chiến lược mở rộng và cải thiện để tăng cường sự hiện diện trên thị trường.

III. Phương pháp hoàn thiện tổ chức mạng lưới bán hàng

Để hoàn thiện tổ chức mạng lưới bán hàng cho dầu nhớt Halotec, công ty cần áp dụng một số phương pháp như phân tích thị trường, tối ưu hóa quy trình bán hàng và đào tạo nhân viên bán hàng.

3.1. Phân tích thị trường và đối thủ cạnh tranh

Phân tích thị trường giúp công ty hiểu rõ hơn về nhu cầu của khách hàng và xu hướng tiêu dùng. Điều này sẽ hỗ trợ trong việc điều chỉnh chiến lược bán hàng.

3.2. Tối ưu hóa quy trình bán hàng

Cần thiết lập quy trình bán hàng hiệu quả, từ khâu tiếp cận khách hàng đến khâu giao hàng. Việc này sẽ giúp giảm thiểu chi phí và nâng cao trải nghiệm khách hàng.

3.3. Đào tạo nhân viên bán hàng chuyên nghiệp

Đào tạo nhân viên bán hàng là yếu tố quan trọng để nâng cao kỹ năng và kiến thức về sản phẩm. Nhân viên bán hàng giỏi sẽ giúp tăng cường sự tin tưởng của khách hàng vào sản phẩm.

IV. Ứng dụng thực tiễn và kết quả nghiên cứu

Việc hoàn thiện tổ chức mạng lưới bán hàng cho dầu nhớt Halotec không chỉ là lý thuyết mà còn cần được áp dụng thực tiễn. Các kết quả nghiên cứu cho thấy rằng việc cải thiện mạng lưới bán hàng có thể dẫn đến tăng trưởng doanh thu và nâng cao vị thế cạnh tranh.

4.1. Kết quả từ việc cải thiện mạng lưới bán hàng

Các biện pháp cải thiện đã được áp dụng và cho thấy sự gia tăng trong doanh số bán hàng. Khách hàng đã có nhiều phản hồi tích cực về sản phẩm.

4.2. Tác động đến thương hiệu Halotec

Việc nâng cao tổ chức mạng lưới bán hàng đã giúp thương hiệu Halotec trở nên nổi bật hơn trên thị trường, thu hút được nhiều khách hàng mới.

V. Kết luận và tương lai của tổ chức mạng lưới bán hàng

Tổ chức mạng lưới bán hàng cho dầu nhớt Halotec tại Cổ phần Phương Hải Long cần được tiếp tục hoàn thiện để đáp ứng nhu cầu thị trường. Tương lai của công ty phụ thuộc vào khả năng thích ứng và cải tiến trong tổ chức bán hàng.

5.1. Tầm quan trọng của việc cải tiến liên tục

Cải tiến liên tục trong tổ chức mạng lưới bán hàng là cần thiết để duy trì và phát triển thị phần. Công ty cần thường xuyên đánh giá và điều chỉnh chiến lược.

5.2. Hướng đi tương lai cho dầu nhớt Halotec

Công ty cần xác định rõ hướng đi tương lai, bao gồm mở rộng thị trường và phát triển sản phẩm mới để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng.

Nội dung chính

Tổng quan nghiên cứu

Thị trường dầu mỏ và chất bôi trơn tại Việt Nam duy trì tốc độ tăng trưởng bình quân ấn tượng từ 7% đến 8% mỗi năm, vượt trội so với mức tăng trưởng 4% đến 6% của khu vực châu Á. Sự bùng nổ này mở ra tiềm năng thương mại to lớn nhưng cũng tạo nên áp lực cạnh tranh khốc liệt giữa các doanh nghiệp nội địa với các tập đoàn đa quốc gia đang nắm giữ hơn 70% thị phần. Trong bối cảnh đó, Công ty Cổ phần Phương Hải Long với số vốn điều lệ ban đầu 10 tỷ đồng đối mặt với nhiều rào cản phân phối sản phẩm dầu nhớt Halotec khi mạng lưới chỉ đạt mức độ bao phủ khiêm tốn khoảng 35% trên địa bàn Hà Nội.

Vấn đề cốt lõi của doanh nghiệp xuất phát từ hệ thống điểm bán chưa đồng bộ, chi phí bán hàng gia tăng nhưng năng lực tiếp cận khách hàng trực tiếp còn hạn chế. Đề tài tập trung hệ thống hóa cơ sở lý luận về quản trị phân phối, phân tích toàn diện thực trạng tổ chức mạng lưới bán hàng giai đoạn 2008 - 2010, từ đó hoạch định mô hình tái cấu trúc mạng lưới giai đoạn 2011 - 2015. Ý nghĩa thực tiễn của công trình thể hiện qua mục tiêu đưa sản lượng tiêu thụ vượt mốc 30.000 thùng mỗi năm, nâng doanh thu từ 8,196 tỷ đồng lên trên 10 tỷ đồng và mở rộng quy mô từ 168 điểm bán lên trên 260 điểm bán bao phủ toàn diện thị trường trọng điểm.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp nghiên cứu

Khung lý thuyết áp dụng

Nghiên cứu tích hợp các lý thuyết nền tảng về kênh phân phối và quản trị thương mại:

• Lý thuyết quản trị kênh phân phối của Philip Kotler và lý thuyết tổ chức mạng lưới bán hàng của James M. Comer (2002), nhấn mạnh sự tương thích giữa kênh trung gian, lực lượng bán hàng và thị trường mục tiêu.
• Khung lý thuyết tổ chức bán hàng của Giáo sư Tiến sĩ Phạm Vũ Luận (2004) với bốn mô hình cấu trúc căn bản gồm mô hình theo khu vực địa lý, theo ngành hàng sản phẩm, theo nhóm khách hàng và mô hình hỗn hợp.
• Lý thuyết cấu trúc lực lượng bán hàng chuyên biệt hóa của David Jobber và Geoff Lancaster (2003) tại Đại học Syracuse.

Mô hình nghiên cứu định vị bốn khái niệm trọng tâm: Bán hàng, Quản trị bán hàng, Điểm bán hàng (phân loại theo quy mô và tiêu thức sở hữu), Tuyến bán hàng. Việc vận hành mạng lưới được đánh giá dựa trên sự thông suốt của bốn dòng liên kết cốt lõi: dòng vận động vật chất của hàng hóa, dòng thanh toán và chuyển giao quyền sở hữu, dòng thông tin xúc tiến bán hàng, cùng dòng thông tin kiểm soát phản hồi thị trường.

Phương pháp nghiên cứu

Nghiên cứu kết hợp phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp và thứ cấp nhằm bảo đảm tính khách quan:

• Mẫu điều tra khảo sát: Thực hiện trên cỡ mẫu gồm 10 chuyên gia và cán bộ quản lý (thu về 10/10 phiếu hợp lệ, đạt tỷ lệ 100%) bằng phương pháp chọn mẫu phi xác suất có chủ đích (purposive sampling), bao quát các vị trí từ Ban Giám đốc, Trưởng phòng Kinh doanh, trợ lý điều hành đến nhân viên kinh doanh thực địa.
• Phỏng vấn chuyên sâu: Thực hiện phỏng vấn bán cấu trúc 3 nhân sự chủ chốt (Trợ lý Giám đốc, Trưởng phòng Kinh doanh và đại diện nhân viên bán hàng) với bộ 10 câu hỏi chuyên biệt nhằm làm rõ những nút thắt trong quá trình đàm phán đại lý.
• Dữ liệu thứ cấp: Trích xuất từ các báo cáo tài chính, báo cáo kết quả kinh doanh 3 năm liên tiếp (2008, 2009, 2010) và hồ sơ kiểm định chất lượng từ đối tác Paris Lotus (Cộng hòa Pháp).
• Phương pháp phân tích: Ứng dụng thống kê mô tả, phân tích so sánh chuỗi thời gian tài chính và tổng hợp ma trận đánh giá tầm quan trọng các tiêu chí lựa chọn đối tác phân phối. Toàn bộ quy trình nghiên cứu được triển khai tập trung trong giai đoạn 2010 đến đầu năm 2011.

Kết quả nghiên cứu và thảo luận

Những phát hiện chính

Quá trình phân tích thực trạng kinh doanh dầu nhớt Halotec giai đoạn 2008 - 2010 chỉ ra các kết quả trọng yếu:

• Doanh thu tăng trưởng nhưng tốc độ có dấu hiệu chậm lại: Doanh thu bán hàng năm 2009 đạt 6.754 triệu đồng (tăng 23,74% so với năm 2008), sang năm 2010 đạt 8.196 triệu đồng (tăng 21,4% so với năm 2009, giảm 2,34% về tốc độ tăng). Lợi nhuận sau thuế năm 2009 giảm 18% xuống mức 205 triệu đồng do ảnh hưởng khủng hoảng kinh tế, sau đó phục hồi mạnh 46,3% trong năm 2010 đạt 300 triệu đồng.
• Chi phí bán hàng tăng nhanh hơn mức độ mở rộng mạng lưới: Chi phí bán hàng năm 2009 là 683 triệu đồng (tăng 0,6%), nhưng sang năm 2010 tăng vọt lên 798 triệu đồng (tăng 16,8%), chi phí quản lý doanh nghiệp cũng tăng 8,8% lên mức 397 triệu đồng.
• Độ bao phủ mạng lưới còn thấp và phân bổ thiếu cân đối: Doanh nghiệp chỉ phát triển được 168 điểm bán, đáp ứng khoảng 35% độ bao phủ toàn thành phố Hà Nội. Kết quả khảo sát ghi nhận 90% ý kiến đánh giá mô hình phân phối hiện tại ít hiệu quả và 90% khẳng định sự cần thiết phải đổi mới mạng lưới.
• Áp lực công nợ từ chính sách tuyển chọn đại lý: Tiêu chí quy mô cửa hàng được ưu tiên hàng đầu với tổng điểm quan trọng là 10, tiếp đến là năng lực tài chính với điểm số 27. Doanh nghiệp yêu cầu đại lý thanh toán đơn hàng tối thiểu 300 thùng (trị giá trên 100 triệu đồng), nhưng việc áp dụng hình thức bán hàng nợ gối đầu khiến nguồn vốn lưu động bị chiếm dụng nghiêm trọng.

Thảo luận kết quả

Nguyên nhân gốc rễ của những hạn chế trên bắt nguồn từ việc áp dụng mô hình tổ chức mạng lưới thuần túy theo khu vực địa lý. Cấu trúc này chia nhỏ địa bàn theo quận, huyện do Phòng Kinh doanh trực tiếp quản lý, khiến 14 nhân viên kinh doanh biên chế tại Hà Nội bị phân tán nguồn lực, không thể theo dõi sát sao hành vi mua sắm của từng phân khúc khách hàng đặc thù như trung tâm bảo dưỡng xe máy, gara ô tô hay các đại lý bán buôn quy mô lớn.

Khi so sánh với các tập đoàn đa quốc gia như Castrol hay Total (đang kiểm soát hơn 70% phân khúc dầu nhớt động cơ và 90% phân khúc dầu công nghiệp), sự khác biệt nằm ở mô hình mạng lưới hỗn hợp linh hoạt kết hợp với hệ thống điểm bán dày đặc tại các trục giao thông trọng điểm. Dữ liệu trên bảng phân tích hoạt động kinh doanh và sơ đồ mạng lưới phản ánh rõ sự phân bổ điểm bán lệch tâm: các điểm bán tập trung dày đặc gần trụ sở Ba Đình và nhà máy Cầu Cốc (Tây Mỗ), trong khi khu vực ngoại thành và các quận mới phát triển như Hà Đông lại thiếu vắng đại lý. Điều này làm gia tăng chi phí vận hành mà không tối ưu hóa được doanh số trên từng tuyến bán.

Đề xuất và khuyến nghị

Nhằm hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng cho sản phẩm dầu nhớt Halotec, các nhóm giải pháp đồng bộ được đề xuất:

• Tái cấu trúc mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng: Chuyển đổi từ mô hình theo địa lý sang mô hình hỗn hợp kết hợp địa bàn và nhóm khách hàng mục tiêu (kênh gara ô tô, kênh cửa hàng sửa chữa xe máy, kênh đại lý bán sỉ). Ban Giám đốc và Trưởng phòng Kinh doanh chịu trách nhiệm tái cấu trúc toàn diện từ quý 1/2011 đến hết quý 4/2012 nhằm giảm 10% chi phí quản lý trùng lặp.
• Mở rộng mật độ bao phủ điểm bán hàng: Phát triển số lượng điểm bán từ 168 điểm lên trên 260 điểm bán trong lộ trình 2011 - 2013 (tăng trưởng 54,7% về số lượng), tập trung mở mới tại các quận Hai Bà Trưng, Hà Đông và khu vực ngoại thành phía Tây để nâng tỷ lệ bao phủ thị trường lên trên 55%.
• Hoàn thiện chính sách đại lý và kiểm soát công nợ: Thiết lập quy chế tín dụng thương mại linh hoạt dựa trên xếp hạng uy tín, loại bỏ chính sách nợ gối đầu 100% đối với đơn hàng 300 thùng, áp dụng ưu đãi chiết khấu thanh toán sớm và triển khai chương trình khuyến mãi mua 1 thùng nhớt tặng 1 hộp dầu súc rửa động cơ Halotec. Phòng Kế toán - Tài chính chủ trì thực hiện từ quý 2/2011.
• Nâng cao năng lực và mở rộng quy mô lực lượng bán hàng: Tuyển dụng và đào tạo nâng quy mô đội ngũ bán hàng từ 14 nhân sự lên 25 nhân sự chuyên nghiệp, trang bị kỹ năng tư vấn kỹ thuật dầu nhờn API SL/SM. Phòng Tổ chức - Hành chính phối hợp triển khai định kỳ hàng quý trong giai đoạn 2011 - 2015, bảo đảm hoàn thành mục tiêu doanh số 30.000 thùng và doanh thu vượt 10 tỷ đồng mỗi năm.

Đối tượng nên tham khảo luận văn

Công trình nghiên cứu mang giá trị ứng dụng cao cho bốn nhóm đối tượng chính:

• Lãnh đạo và Giám đốc điều hành các doanh nghiệp sản xuất, phân phối sản phẩm công nghiệp phụ trợ: Tiếp cận phương pháp luận tái cấu trúc kênh phân phối, giải bài toán mở rộng thị phần trong điều kiện vốn điều lệ giới hạn ở mức 10 tỷ đồng và kiểm soát rủi ro dòng tiền thương mại.
• Nhà quản trị bán hàng và Giám đốc kinh doanh ngành chất bôi trơn, phụ tùng xe cơ giới: Vận dụng bộ tiêu chí sàng lọc đại lý (dựa trên năng lực tài chính, quy mô và doanh số 300 thùng/tháng) cùng chiến lược định vị tuyến bán hàng tại các đô thị lớn.
• Giảng viên, học viên cao học và sinh viên chuyên ngành Quản trị kinh doanh, Quản trị thương mại: Khai thác case study thực tiễn điển hình về việc ứng dụng lý thuyết tổ chức bán hàng của James M. Comer và Giáo sư Tiến sĩ Phạm Vũ Luận vào thị trường Việt Nam giai đoạn chuyển đổi.
• Chuyên viên phát triển thị trường và hoạch định kênh phân phối: Nắm bắt quy trình khảo sát thực địa, đánh giá hiệu quả điểm bán và thiết kế các chương trình khuyến mãi chéo nhằm kích thích sức mua tại điểm bán lẻ.

Câu hỏi thường gặp

Tại sao doanh nghiệp phân phối dầu nhớt quy mô vừa và nhỏ cần chuyển từ mô hình theo địa lý sang mô hình hỗn hợp? Mô hình địa lý thuần túy khiến nhân viên kinh doanh phải phụ trách toàn bộ danh mục sản phẩm trên một khu vực rộng lớn mà không hiểu sâu hành vi từng nhóm khách. Mô hình hỗn hợp kết hợp địa lý và nhóm khách hàng chuyên biệt giúp tối ưu hóa tư vấn kỹ thuật, giúp 90% cán bộ khảo sát tin tưởng sẽ cải thiện rõ rệt hiệu quả đàm phán hợp đồng.

Mức độ bao phủ thị trường của mạng lưới dầu nhớt Halotec tại Hà Nội giai đoạn 2008 - 2010 đạt tỷ lệ bao nhiêu? Trong giai đoạn 2008 - 2010, mạng lưới của công ty đạt quy mô 168 điểm bán, tương ứng mức độ bao phủ khoảng 35% thị trường Hà Nội. Mật độ điểm bán phân bố chưa đồng đều khi tập trung quá nhiều quanh khu vực Cầu Cốc Tây Mỗ và quận Ba Đình, để trống nhiều địa bàn tiềm năng tại khu vực phía Tây.

Nguyên nhân chính khiến chi phí bán hàng năm 2010 của công ty tăng mạnh 16,8% là gì? Chi phí bán hàng năm 2010 tăng từ 683 triệu đồng lên 798 triệu đồng do doanh nghiệp mở rộng tuyển dụng nhân sự và phát sinh chi phí duy trì các điểm bán mới. Do tuyến bán hàng chưa được tối ưu hóa theo lộ trình khoa học và thiếu các chương trình xúc tiến hỗ trợ, chi phí bán hàng gia tăng nhanh hơn tốc độ tăng trưởng doanh thu thuần.

Chính sách tín dụng thương mại cho đại lý dầu nhớt cần điều chỉnh như thế nào để ngăn chặn đọng vốn? Doanh nghiệp cần chấm dứt cơ chế cho nợ gối đầu toàn bộ giá trị lô hàng trên 100 triệu đồng cho mỗi định mức 300 thùng. Thay vào đó, cần áp dụng hạn mức tín dụng theo điểm tín nhiệm, yêu cầu thanh toán lũy tiến 50% trước khi xuất đơn hàng tiếp theo và kết hợp chiết khấu tiền mặt để đẩy nhanh tốc độ thu hồi công nợ.

Làm thế nào để thương hiệu dầu nhớt nội địa cạnh tranh với các tập đoàn đa quốc gia chiếm hơn 70% thị phần? Doanh nghiệp cần khai thác lợi thế công nghệ chuyển giao từ đối tác nước ngoài để duy trì phẩm cấp chất lượng đạt chuẩn quốc tế, tập trung khai thác thị trường ngách tại các khu đô thị mới mở, đồng thời áp dụng chính sách chăm sóc đại lý linh hoạt và triển khai khuyến mãi tặng kèm sản phẩm phụ trợ chuyên dụng.

Kết luận

• Hệ thống hóa toàn diện cơ sở lý luận quản trị mạng lưới bán hàng và các mô hình tổ chức kênh phân phối cho sản phẩm dầu nhớt kỹ thuật.
• Phân tích sâu thực trạng phân phối dầu nhớt Halotec giai đoạn 2008 - 2010 với quy mô 168 điểm bán và độ bao phủ đạt 35% thị trường Hà Nội.
• Nhận diện các điểm nghẽn trọng yếu trong mô hình tổ chức theo địa lý, sự mất cân đối chi phí bán hàng (tăng 16,8% năm 2010) và rủi ro công nợ đại lý.
• Xác lập mô hình mạng lưới hỗn hợp cùng lộ trình nâng tổng số điểm bán lên trên 260 điểm trong giai đoạn 2011 - 2013.
• Đề xuất hệ thống giải pháp thực thi từ tái cấu trúc nhân sự, chính sách xúc tiến sản phẩm tặng kèm đến kiểm soát dòng tiền thương mại.

Công trình đóng góp khung giải pháp thực tiễn có giá trị cao, giúp các doanh nghiệp sản xuất và kinh doanh dầu nhờn vừa và nhỏ nâng cao năng lực cạnh tranh trước sức ép từ các thương hiệu quốc tế. Lộ trình triển khai giải pháp được chia thành từng giai đoạn rõ ràng: hoàn tất chuyển đổi mô hình tổ chức trong năm 2011, mở rộng các điểm bán trọng điểm giai đoạn 2012 - 2013 và hoàn thiện bao phủ toàn diện vào năm 2015. Các nhà quản trị và chuyên viên kinh doanh quan tâm có thể ứng dụng ngay mô hình này để tối ưu hóa hiệu quả hoạt động phân phối tại doanh nghiệp.

Trích đoạn nội dung tài liệu

Chương 1: Tổng quan về đề tài nghiên cứu.  Chương 2: Tóm lược một số vấn đề lý luận cơ bản về tổ chức mạng lưới bán hàng tại doanh nghiệp.  Chương 3: Phương pháp nghiên cứu và thực trạng công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty Cổ phần Phương Hải Long đối với mặt hàng dầu nhớt Halotec.  Chương 4: Các kết luận và đề xuất hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty Cổ phần Phương Hải Long đối với mặt hàng dầu nhớt Halotec.

CHƯƠNG 2 Khoa Quản trị doanh nghiệp vi Lê Đình Hảo-K43A6 Luan van Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại TÓM LƯỢC MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG TẠI DOANH NGHIỆP. Một số định nghĩa và khái niệm cơ bản. Bán hàng và quản trị bán hàng.  Bán hàng: Thuật ngữ bán hàng được hiểu dưới nhiều góc độ khác nhau, tùy theo từng góc độ nhìn nhận mà người ta có các cách định nghĩa về bán hàng, sau đây là một số cách tiếp cận cơ bản: Tiếp cận dưới góc độ thương mại: Bán hàng là quá trình thực hiện chuyển quyền sử hữu hàng hóa cho khách hàng và thu tiền về hay được quyền thu tiền về do bán hàng.

Tiếp cận dưới góc độ chức năng: Bán hàng là một bộ phận của quá trình kinh doanh, là hoạt động kinh tế của doanh nghiệp, là khâu mang tính quyết định trong hoạt động kinh doanh, chuyên thực hiện nhiệm vụ liên quan đến việc chuyển hóa hình thái giá trị hàng hóa từ hàng sang tiền của tổ chức. Comer ( 2002 ): Bán hàng là hoạt động mang tính cá nhân trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp ứng những nhu cầu hay ước muốn của người mua nhằm thực hiện quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của hai bên.  Quản trị bán hàng: Theo TS. Nguyễn Thượng Thái ( 2007 ): Quản trị bán hàng là một quá trình liên tục theo chu trình khép kín, bắt đầu bằng chức năng hoạch định, tiếp theo là các chức năng còn lại như tổ chức, xây dựng đội ngũ, lãnh đạo và kiểm soát.

Comer ( 2002 ): Quản trị bán hàng là hoạt động quản trị của những người hoặc thực sự thuộc lực lượng bán hàng, hoặc gồm những người hỗ trợ trực tiếp cho lực lượng bán hàng. Tổ chức bán hàng: Theo GS.TS Phạm Vũ Luận ( 2004 ): Tổ chức bán hàng là một trong những chức năng của quản trị bán hàng, đóng vai trò quan trọng liên quan đến việc xây dựng mạng lưới bán hàng, xác định rõ chức năng, nhiệm vụ, quyền hạn, trên cơ sở phân công đối với mỗi cá nhân và bộ phận tham gia vào hoạt động bán hàng. Tổ chức bán hàng là việc thực hiện quá trình bán hàng của doanh nghiệp cho khách hàng, để từ đó hoàn thành mục tiêu của quản trị bán hàng nói riêng và mục tiêu của Khoa Quản trị doanh nghiệp vi Lê Đình Hảo-K43A6 Luan van Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại doanh nghiệp nói chung. Nó bao gồm tổ chức mạng lưới bán hàng và tổ chức lực lượng bán hàng của doanh nghiệp.

Mạng lưới bán hàng và tổ chức mạng lưới bán hàng:  Mạng lưới bán hàng: Theo cách tiếp cận dưới góc độ Marketing: Quan điểm về mạng lưới bán hàng có thể đồng nhất với khái niệm quản trị kênh phân phối của Philip Kotler là tập hợp nhiều cá nhân hay những cơ sở hỗ trợ chuyển nhượng quyền sở hữu hàng hóa hay dịch vụ nào đó khi chuyển từ người sản xuất sang người tiêu dùng.