Luận văn về hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại Công ty Cổ phần Tư vấn Giáo dục ...

Luận văn phân tích và đề xuất giải pháp hoàn thiện tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty cổ phần tư vấn giáo dục Việt Nam Eduviet.

• Tác giả: Đỗ Ngọc Bích
• Người hướng dẫn: TS. Trần Võ Trang
• Trường học: Trường Đại Học Thương Mại
• Chuyên ngành: Quản trị doanh nghiệp
• Đề tài: Hoàn thiện tổ chức lực lượng bán hàng tại Công ty cổ phần tư vấn giáo dục Việt Nam - EduViet
• Loại tài liệu: khóa luận tốt nghiệp
• Năm xuất bản: 2014
• Địa điểm: Hà Nội

Mục lục chi tiết

• PHẦN MỞ ĐẦU
• 1. CHƯƠNG 1: MỘT SỐ VẦN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG TÁC TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP
• 1.1. Một số khái niệm
• 1.2. Quản trị bán hàng
• 1.3. Tổ chức bán hàng
• 1.4. Tổ chức mạng lưới bán hàng
• 1.5. Lực lượng bán hàng
• 1.6. Tổ chức lực lượng bán hàng
• 1.7. Các nội dung lý luận về tổ chức lực lượng bán hàng
• 1.8. Xác định quy mô của lực lượng bán hàng
• 1.9. Xác định định mức lực lượng bán hàng
• 1.10. Tuyển dụng lực lượng bán hàng
• 1.11. Huấn luyện lực lượng bán hàng
• 1.12. Tạo động lực cho lực lượng bán hàng
• 1.13. Các nhân tố ảnh hưởng đến lực lượng bán hàng
• 1.13.1. Các nhân tố bên trong
• 2. CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG VỀ TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN TƯ VẤN GIÁO DỤC VIỆT NAM – EDUVIET
• 2.1. Khái quát về Công ty cổ phần tư vấn giáo dục Việt Nam – EduViet
• 2.2. Giới thiệu về Công ty cổ phần tư vấn giáo dục Việt Nam – EduViet
• 2.3. Lĩnh vực, ngành nghề kinh doanh của Công ty cổ phần tư vấn giáo dục Việt Nam – EduViet
• 2.4. Cơ cấu tổ chức của Công ty cổ phần tư vấn giáo dục Việt Nam – EduViet
• 2.5. Cơ cấu lao động của công ty cổ phần tư vấn giáo dục Việt Nam – EduViet
• 2.6. Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty cổ phần tư vấn giáo dục Việt Nam – EduViet
• 2.7. Phân tích và đánh giá thực trạng tổ chức lực lượng bán hàng tại Công ty cổ phần tư vấn giáo dục Việt Nam – EduViet
• 2.7.1. Thực trạng công tác xác định quy mô của lực lượng bán hàng của công ty cổ phần tư vấn giáo dục Việt Nam – EduViet
• 2.7.2. Thực trạng công tác xác định hạn ngạch của lực lượng bán hàng
• 2.7.3. Thực trạng công tác tuyển dụng lực lượng bán hàng tại Công ty cổ phần tư vấn giáo dục Việt Nam – EduViet
• 2.7.4. Thực trạng công tác huấn luyện lực lượng bán hàng của Công ty cổ phần tư vấn giáo dục Việt Nam – EduViet
• 2.7.5. Thực trạng công tác tạo động lực cho lực lượng bán hàng của Công ty cổ phần tư vấn giáo dục Việt Nam – EduViet
• 2.7.6. Các kết luận về thực trạng của công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty cổ phần tư vấn giáo dục Việt Nam – EduViet
• 2.8. Nhược điểm
• 2.9. Phương hướng hoạt động của Công ty cổ phần tư vấn giáo dục Việt Nam – EduViet
• 2.10. Quan điểm hoàn thiện tổ chức lực lượng bán hàng của Công ty cổ phần tư vấn giáo dục Việt Nam – EduViet
• 2.11. Các giải pháp hoàn thiện tổ chức lực lượng bán hàng tại Công ty cổ phần tư vấn giáo dục Việt Nam – EduViet
• 2.11.1. Hoàn thiện công tác xác định quy mô lực lượng bán hàng tại Công ty cổ phần tư vấn giáo dục Việt Nam – EduViet
• 2.11.2. Hoàn thiện công tác tuyển dụng tại Công ty cổ phần tư vấn giáo dục Việt Nam – EduViet
• 2.11.3. Hoàn thiện công tác đào tạo lực lượng bán hàng tại Công ty cổ phần tư vấn giáo dục Việt Nam – EduViet
• 2.11.4. Hoàn thiện công tác tạo động lực cho lực lượng bán hàng của Công ty cổ phần tư vấn giáo dục Việt Nam – EduViet
• 2.11.5. Các giải pháp khác
• 3. CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG TÁC TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN TƯ VẤN GIÁO DỤC VIỆT NAM – EDUVIET
• LỜI CẢM ƠN

Tóm tắt

I. Tổng quan về tổ chức lực lượng bán hàng tại EduViet

Tổ chức lực lượng bán hàng là một trong những yếu tố quyết định đến sự thành công của doanh nghiệp. Tại Công ty cổ phần tư vấn giáo dục Việt Nam - EduViet, việc tổ chức lực lượng bán hàng không chỉ giúp nâng cao hiệu quả kinh doanh mà còn tạo ra sự kết nối chặt chẽ giữa doanh nghiệp và khách hàng. Lực lượng bán hàng là bộ mặt của công ty, ảnh hưởng trực tiếp đến hình ảnh và uy tín của EduViet trong mắt khách hàng.

1.1. Khái niệm về tổ chức lực lượng bán hàng

Tổ chức lực lượng bán hàng bao gồm việc xác định quy mô, tuyển dụng, đào tạo và tạo động lực cho nhân viên bán hàng. Điều này giúp đảm bảo rằng lực lượng bán hàng có đủ năng lực và kỹ năng để đáp ứng nhu cầu của khách hàng.

1.2. Vai trò của lực lượng bán hàng trong doanh nghiệp

Lực lượng bán hàng không chỉ là người bán hàng mà còn là cầu nối giữa doanh nghiệp và khách hàng. Họ giúp doanh nghiệp hiểu rõ hơn về nhu cầu của thị trường và từ đó điều chỉnh chiến lược kinh doanh cho phù hợp.

II. Thách thức trong tổ chức lực lượng bán hàng tại EduViet

Mặc dù EduViet đã có những bước tiến trong việc tổ chức lực lượng bán hàng, nhưng vẫn còn nhiều thách thức cần phải vượt qua. Những vấn đề như quy mô lực lượng bán hàng chưa hợp lý, quy trình tuyển dụng chưa rõ ràng và chế độ đãi ngộ chưa hấp dẫn đang cản trở sự phát triển của lực lượng bán hàng.

2.1. Quy mô lực lượng bán hàng chưa hợp lý

Việc xác định quy mô lực lượng bán hàng là rất quan trọng. Hiện tại, EduViet chưa có một quy trình rõ ràng để xác định số lượng nhân viên cần thiết, dẫn đến tình trạng thiếu hụt hoặc thừa nhân viên.

2.2. Quy trình tuyển dụng chưa hiệu quả

Quy trình tuyển dụng hiện tại chủ yếu dựa vào cảm tính, thiếu tiêu chuẩn cụ thể. Điều này dẫn đến việc lựa chọn nhân viên không phù hợp với yêu cầu công việc.

III. Phương pháp hoàn thiện tổ chức lực lượng bán hàng tại EduViet

Để nâng cao hiệu quả tổ chức lực lượng bán hàng, EduViet cần áp dụng một số phương pháp cụ thể. Những phương pháp này không chỉ giúp cải thiện quy trình tuyển dụng mà còn nâng cao chất lượng đào tạo và tạo động lực cho nhân viên.

3.1. Xây dựng tiêu chuẩn tuyển dụng rõ ràng

Cần xây dựng một bộ tiêu chuẩn cụ thể cho việc tuyển dụng nhân viên bán hàng. Điều này sẽ giúp EduViet lựa chọn được những ứng viên phù hợp nhất với yêu cầu công việc.

3.2. Đào tạo nhân viên bán hàng chuyên nghiệp

Đào tạo là một phần quan trọng trong việc phát triển lực lượng bán hàng. EduViet cần tổ chức các khóa đào tạo thường xuyên để nâng cao kỹ năng và kiến thức cho nhân viên.

IV. Ứng dụng thực tiễn và kết quả nghiên cứu tại EduViet

Việc tổ chức lực lượng bán hàng tại EduViet đã có những kết quả nhất định. Tuy nhiên, vẫn cần tiếp tục cải thiện để đạt được hiệu quả cao hơn. Các nghiên cứu cho thấy rằng việc tối ưu hóa quy trình bán hàng có thể giúp tăng trưởng doanh thu và cải thiện sự hài lòng của khách hàng.

4.1. Kết quả từ việc cải thiện quy trình bán hàng

Những cải tiến trong quy trình bán hàng đã giúp EduViet tăng trưởng doanh thu đáng kể trong thời gian qua. Điều này chứng tỏ rằng việc tổ chức lực lượng bán hàng hiệu quả có thể mang lại lợi ích lớn cho doanh nghiệp.

4.2. Phản hồi từ khách hàng về lực lượng bán hàng

Khách hàng đã có những phản hồi tích cực về chất lượng dịch vụ và sự chuyên nghiệp của lực lượng bán hàng tại EduViet. Điều này cho thấy rằng lực lượng bán hàng đang dần đáp ứng được nhu cầu của thị trường.

V. Kết luận và hướng đi tương lai cho tổ chức lực lượng bán hàng tại EduViet

Tổ chức lực lượng bán hàng tại EduViet cần được hoàn thiện hơn nữa để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của thị trường. Việc áp dụng các giải pháp đã đề xuất sẽ giúp EduViet phát triển bền vững và nâng cao vị thế cạnh tranh.

5.1. Tầm quan trọng của việc hoàn thiện tổ chức lực lượng bán hàng

Hoàn thiện tổ chức lực lượng bán hàng không chỉ giúp tăng trưởng doanh thu mà còn nâng cao sự hài lòng của khách hàng. Đây là yếu tố quyết định đến sự thành công lâu dài của EduViet.

5.2. Định hướng phát triển lực lượng bán hàng trong tương lai

EduViet cần tiếp tục đầu tư vào việc phát triển lực lượng bán hàng, từ việc tuyển dụng đến đào tạo và đãi ngộ. Điều này sẽ giúp công ty duy trì và phát triển vị thế cạnh tranh trong ngành.

Trích đoạn nội dung tài liệu

Trường Đại Học Thương Mại Khoa Quản trị doanh nghiệp MỤC LỤC PHẦN MỞ ĐẦU. Tính cấp thiết của đề tài. Tổng quan nghiên cứu. Mục đích nghiên cứu của đề tài. Phạm vi nghiên cứu. Phương pháp nghiên cứu.4 CHƯƠNG 1: MỘT SỐ VẦN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG TÁC TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP. Một số khái niệm. Quản trị bán hàng. Tổ chức bán hàng. Tổ chức mạng lưới bán hàng. Lực lượng bán hàng. Tổ chức lực lượng bán hàng. Các nội dung lý luận về tổ chức lực lượng bán hàng. Xác định quy mô của lực lượng bán hàng. Xác định định mức lực lượng bán hàng. Tuyển dụng lực lượng bán hàng.4 Huấn luyện lực lượng bán hàng. Tạo động lực cho lực lượng bán hàng. Các nhân tố ảnh hưởng đến lực lượng bán hàng. Các nhân tố bên trong.17 CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG VỀ TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HANG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN TƯ VẤN GIÁO DỤC VIỆT NAM – EDUVIET. Khái quát về Công ty cổ phần tư vấn giáo dục Việt Nam – EduViet. Giới thiệu về Công ty cổ phần tư vấn giáo dục Việt Nam – EduViet. Lĩnh vực, ngành nghề kinh doanh của Công ty cổ phần tư vấn giáo dục Việt Nam – EduViet. Cơ cấu tổ chức của Công ty cổ phần tư vấn giáo dục Việt Nam – EduViet. Cơ cấu lao động của công ty cổ phần tư vấn giáo dục Việt Nam – EduViet. Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty cổ phần tư vấn giáo dục Việt Nam – EduViet. Phân tích và đánh gía thực trạng tổ chức lực lượng bán hàng tại Công ty cổ phần tư vấn giáo dục Việt Nam – EduViet.25 SVTH: Đỗ Ngọc Bích i Lớp: K46A3 LUAN VAN CHAT LUONG download : add [e-mail] Trường Đại Học Thương Mại Khoa Quản trị doanh nghiệp 2. Thực trạng công tác xác định quy mô của lực lượng bán hang của công ty cổ phần tư vấn giáo dục Việt Nam – EduViet. Thực trạng công tác xác định hạn ngạch của lực lượng bán hàng:. Thực trạng công tác tuyển dụng lực lượng bán hàng tại Công ty cổ phần tư vấn giáo dục Việt Nam – EduViet. Thực trạng công tác huấn luyện lực lượng bán hàng của Công ty cổ phần tư vấn giáo dục Việt Nam – EduViet. Thực trạng công tác tạo động lực cho lực lượng bán hàng của công ty cổ phần tư vấn giáo dục Việt Nam – EduViet. Các kết luận về thực trạng của công tác tổ chức lực lượng bán hang tài công ty cổ phần tư vấn giáo dục Việt Nam – EduViet. Nhược điểm. Phương hướng hoạt động của Công ty cổ phần tư vấn giáo dục Việt Nam – EduViet. Quan điểm hoàn thiện tổ chức lực lượng bán hàng của Công ty cổ phần tư vấn giáo dục Việt Nam – EduViet. Các giải pháp hoàn thiện tổ chức lực lượng bán hàng tại Công ty cổ phần tư vấn giáo dục Việt Nam – EduViet. Hoàn thiện công tác xác định quy mô lực lượng bán hàng tại Công ty cổ phần tư vấn giáo dục Việt Nam – EduViet. Hoàn thiện công tác tuyển dụng tại Công ty cổ phần tư vấn giáo dục Việt Nam – EduViet. Hoàn thiện công tác đào tạo lực lượng bán hàng tại Công ty cổ phần tư vấn giáo dục Việt Nam – EduViet. Hoàn thiện công tác tạo động lực cho lực lượng bán hàng của Công ty cổ phần tư vấn giáo dục Việt Nam – EduViet. Các giải pháp khác.44 SVTH: Đỗ Ngọc Bích ii Lớp: K46A3 LUAN VAN CHAT LUONG download : add [e-mail] Trường Đại Học Thương Mại Khoa Quản trị doanh nghiệp TÓM LƯỢC Nền kinh tế Việt Nam đang hội nhập sâu, rộng với nền kinh tế quốc tế, cơ hội cho các doanh nghiệp trong nước mở rộng thị trường, tăng lượng khách hàng và phát triển lớn mạnh hơn nữa. Tuy nhiên cơ hội luôn đi kèm với thách thức, đó là sự cạnh tranh ngày càng gay gắt hơn, không chỉ là cạnh tranh với các công ty nước ngoài mà chính các doanh nghiệp phải tự cạnh tranh với nhau mạnh mẽ hơn bao giờ hết. Trong quá trình thực tập và làm việc tại Công ty cổ phần tư vấn gáio dục Việt Nam – EduViet ý thức được tầm quan trọng của việc xây dựng và phát triển lực lượng bán hàng đối với công ty nên em đã lựa chọn: 1. Tên đề tài : “Hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại Công ty cổ phần tư vấn giáo dục Việt Nam”. Sinh viên thực hiện: Đỗ Ngọc Bích 3. Thời gian thực hiện: 2 tháng 4. Mục tiêu nghiên cứu: - Hệ thống hóa một số lý luận về tổ chức lực lượng bán hàng tại doanh nghiệp. - Nghiên cứu, phân tích và đánh giá tổng quan thực trạngtổ chức lực lượng bán hàng của Công ty cổ phần tư vấn giáo dục Việt Nam – EduViet. - Đề xuất một số giải pháp khắc phục hạn chế, phát huy điểm mạnh đấy mạnh hiệu quả của lực lượng bán hàng của công ty trong tương lai. Kết quả chính đạt được. - Các phát hiện chính về thực trạng vấn đề nghiên cứu ở công ty :Qua nghiên cứu cho thấy, công ty đã tổ chức lực lượng bán hàng khá tốt. Tuy nhiên, bên cạnh đó không tránh khỏi thiếu sót như việc tuyển chọn nhân viên kinh doanh chưa có những tiêu chuẩn cụ thể, chỉ dựa vào cảm tính là chủ yếu nên đôi khi kết quả tuyển chọn không được như mong muốn. Môi trường làm việc vẫn tồn tại sự cạnh tranh không lành mạnh, các chế độ đãi ngộ về lương, thưởng vẫn chưa cao. - Các giải pháp chính nhằm hoàn thiện vấn đề nghiên cứu ở công ty :Xây dựng cụ thể tiêu chuẩn tuyển dụng, phát huy vai trò của công tác phỏng vấn trực tiếp, xây dựng nhu cầu tuyển dụng của vị trí nhân viên kinh doanh cần thiết, vạch rõ hoặc chia rõ thành hai phần đãi ngộ rõ ràng , Tạo điều kiện cho nhân viên bổ sung các kỹ năng cần thiết, xây dựng thang bảng lương hợp lý. SVTH: Đỗ Ngọc Bích iii Lớp: K46A3 LUAN VAN CHAT LUONG download : add [e-mail] Trường Đại Học Thương Mại Khoa Quản trị doanh nghiệp LỜI CẢM ƠN Trong suốt thời gian thực tập và làm đề tài khóa luận tốt nghiệp với đề tài: “Hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại Công ty cổ phần tư vấn giáo dục Việt Nam - EduViet” em đã nhận được rất nhiều sự tận tình giúp đỡ. Đầu tiên, em xin chân thành cảm ơn Ban Giám hiệu trường Đại học Thương mại, các thầy cô giáo Khoa Quản trị Doanh nghiệp, các thầy cô giáo thuộc Bộ môn Quản trị tác nghiệp cùng toàn thể các thầy cô giáo trong trường Đại học Thương mại đã giảng dạy và giúp đỡ em trong suốt quá trình học tập và hoàn thành khóa luận này. Em xin chân thành cảm ơn TS.Trần Võ Trang về những chỉ bảo tận tình của thầy trong quá trình hoàn thành bài khóa luận này cũng như những chỉnh sửa mang tính thực tế của thầy. Em cũng xin gửi lời cảm ơn tới Ban lãnh đạo cùng tập thể cán bộ, nhân viên đã tạo điều kiện và tận tình chỉ bảo và giúp đỡ em trong suốt quá trình thực tập và hoàn thành bài khoá luận này. Do thời gian thực tập, kinh nghiệm và kiến thức thực tế còn nhiều hạn chế nên bài khóa luận không thể tránh khỏi những thiếu sót. Vì vậy em rất mong ý kiến đóng góp của thầy cô giáo và ban lãnh đạo Công ty cổ phần tư vấn giáo dục Việt Nam – EduViet để em có thể hoàn thành đề tài nghiên cứu một cách hiệu quả nhất. Em xin chân thành cảm ơn! Hà Nội, ngày…tháng…năm 2014 Sinh viên Ngọc Bích Đỗ Ngọc Bích SVTH: Đỗ Ngọc Bích iv Lớp: K46A3 LUAN VAN CHAT LUONG download : add [e-mail] Trường Đại Học Thương Mại Khoa Quản trị doanh nghiệp PHẦN MỞ ĐẦU 1. Tính cấp thiết của đề tài. Về mặt lý luận Sự phát triển của khoa học công nghệ, xu hướng toàn cầu hóa, cạnh tranh mạnh mẽ giữa các nền kinh tế và các doanh nghiệp đang tạo ra những dịch chuyển và biến đổi trong hoạt động kinh doanh trên toàn thế giới, trong đó có Việt Nam. Nắm được xu hướng kinh doanh trong nước sẽ giúp các nhà lãnh đạo có thể quản lý hiệu quả hơn , đặc biệt trong công Quản trị lực lượng bán hàng. Trong bất kỳ doanh nghiệp thương mại nào thì lực lượng bán hàng luôn là nhân tố quan trọng góp phần tạo nên sự thành công cho doanh nghiệp. Lực lượng bán hàng là lực lượng tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, là cầu nối giữa doanh nghiệp và khách hàng để khách hàng được cảm nhận chất lượng sản phẩm cuả doanh nghiệp, thông qua lực lượng bán hàng để doanh nghiệp có thể thỏa mãn nhu cầu tốt hơn. Lực lượng bán hàng hiển nhiên trở thành bộ mặt của doanh nghiệp trong tâm khách hàng. Vì vậy, sự thành công của doanh nghiệp phụ thuộc vào lực lượng bán hàng, các doanh nghiệp cần chú trọng tới công tác tổ chức lực lượng bán hàng nhằm thỏa mãn tốt nhất mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp. Nhưng hiện nay, khó khăn lớn nhất mà các doanh nghiệp Việt Nam gặp phải khi hòa mình vào sân chơi chung của thế giới đó chính là phần đa các doanh nghiệp Việt Nam chưa chú trọng vào khâu tổ chức lực lượng bán hàng. Việc tổ chức lực lượng bán hàng hợp lý không những giúp giảm chi phí nghiên cứu thị trường nhờ nắm bắt được nhu cầu khách hàng mà còn thông qua thông tin của lực lượng bán hàng còn giúp doanh nghiệp có những điều chỉnh kịp thời và đúng đắn góp phần vào sự thành công của doanh nghiệp. Về mặt thực tiễn Lực lượng bán hàng là yếu tố không thể thiếu làm nên sự thành công của doanh nghiệp. Doanh nghiệp nào có lực lượng bán hàng chất lượng doanh nghiệp đó chắc chắn sẽ thành công và không ngừng lớn mạnh. Công ty cổ phần tư vấn giáo dục Việt Nam là doanh nghiệp hoạt động trong ngành tư vấn và đào tạo nhân sự. Khi đất nước bước vào giai đoạn hội nhập kinh tế quốc tế như ngày nay, quản lý nhân sự đang trở thành một trong những ngành hấp dẫn thu hút được nhiều nhân tài. Hiện nay ngành nghề nhân sự ở Việt Nam đang thiếu lao động có chất lượng cao, hàng năm sinh viên tốt nghiệp các trường không đáp ứng được yêu SVTH: Đỗ Ngọc Bích 1 Lớp: K46A3 LUAN VAN CHAT LUONG download : add [e-mail] Trường Đại Học Thương Mại Khoa Quản trị doanh nghiệp cầu công việc, chương trình giáo dục vẫn còn lạc hậu, chưa theo kịp sự phát triển của công nghệ kĩ thuật.