Luận văn tmu hoàn thiện quy trình đàm phán để ký kết hợp đồng nhập khẩu máy móc thiết bị từ thị trường mỹ của công ty tnhh tm hùng vượng

Quy trình đàm phán hợp đồng nhập khẩu máy móc từ Mỹ là một phần quan trọng trong hoạt động thương mại quốc tế. 58 trang · Đại Học Thương Mại · 2013.

• Tác giả: Hoàng Thị Tuyết Ngân
• Người hướng dẫn: PGS.TS Nguyễn Quốc Thịnh
• Trường học: Đại Học Thương Mại
• Chuyên ngành: Thương mại quốc tế
• Đề tài: Hoàn thiện quy trình đàm phán hợp đồng nhập khẩu máy móc từ Mỹ
• Loại tài liệu: khóa luận tốt nghiệp
• Năm xuất bản: 2013
• Địa điểm: Hà Nội

Mục lục chi tiết

• LỜI CẢM ƠN
• 1. CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VẤN ĐỀ HOÀN THIỆN QUY TRÌNH ĐÀM PHÁN KỂ KÝ KẾT HỢP ĐỒNG NHẬP KHẨU MÁY MÓC, THIẾT BỊ TỪ THỊ TRƯỜNG MỸ CỦA CÔNG TY TNHH TM HÙNG VƯỢNG
• 1.1. Tính cấp thiết của vấn đề nghiên cứu
• 1.2. Tổng quan vấn đề nghiên cứu
• 1.3. Mục đích nghiên cứu
• 1.4. Đối tượng nghiên cứu
• 1.5. Phạm vi nghiên cứu
• 1.6. Phương pháp nghiên cứu
• 1.7. Kết cấu của khóa luận
• 2. CHƯƠNG 2: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUY TRÌNH ĐÀM PHÁN TRONG THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ
• 2.1. Khái quát về đàm phán trong thương mại quốc tế
• 2.1.1. Khái niệm về đàm phán trong thương mại quốc tế
• 2.1.2. Đặc điểm của đàm phán trong thương mại quốc tế
• 2.1.3. Các nguyên tắc trong đàm phán thương mại quốc tế
• 2.1.4. Các hình thức đàm phán trong thương mại quốc tế
• 2.1.5. Các chiến lược đàm phán trong thương mại quốc tế
• 2.1.6. Các phương pháp tiếp cận đàm phán trong thương mại quốc tế
• 2.2. Quy trình đàm phán kí kết hợp đồng trong thương mại quốc tế
• 2.2.1. Lập kế hoạch đàm phán
• 2.2.2. Tổ chức đàm phán
• 2.2.2.1. Chuẩn bị đàm phán
• 2.2.2.2. Tiến hành đàm phán
• 2.2.2.3. Kết thúc đàm phán
• 2.2.3. Kiểm tra, kiểm soát, đánh giá và rút kinh nghiệm
• 2.2.4. Các nhân tố ảnh hưởng đến quy trình đàm phán để ký kết hợp đồng trong thương mại quốc tế
• 2.2.4.1. Nhân tố môi trường bên trong
• 2.2.4.2. Nhân tố môi trường bên ngoài
• 3. CHƯƠNG 3: THỰC TRẠNG QUY TRÌNH ĐÀM PHÁN NHẬP KHẨU MÁY MÓC THIẾT BỊ TỪ THỊ TRƯỜNG MỸ CỦA CÔNG TY TNHH TM HÙNG VƯỢNG
• 3.1. Giới thiệu về công ty TNHH TM Hùng Vượng
• 3.1.1. Tổng quan về công ty
• 3.1.2. Lĩnh vực kinh doanh của công ty
• 3.1.3. Cơ cấu tổ chức của công ty TNHH TM Hùng Vượng
• 3.2. Thực trạng, kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của đơn vị
• 3.2.1. Kết quả kinh doanh nói chung
• 3.2.2. Kết quả hoạt động nhập khẩu của công ty
• 3.3. Phân tích thực trạng quy trình đàm phán nhập khẩu máy móc, thiết bị từ thị trường Mỹ của công ty
• 3.3.1. Khái quát về công tác đàm phán nhập khẩu máy móc, thiết bị từ thị trường Mỹ của công ty TNHH TM Hùng Vượng
• 3.3.2. Quy trình đàm phán cụ thể
• 3.3.2.1. Lập kế hoạch đàm phán
• 3.3.2.2. Tổ chức đàm phán
• 3.3.2.3. Kiểm tra, kiểm soát, đánh giá và rút kinh nghiệm
• 3.3.3. Nhận xét về thực trạng đàm phán nhập khẩu máy móc, thiết bị từ thị trường Mỹ của công ty
• 3.3.3.1. Những kết quả đã đạt được
• 3.3.3.2. Những kết quả còn hạn chế
• 3.3.3.3. Nguyên nhân của những hạn chế
• 4. CHƯƠNG 4: MỘT SỐ KẾT LUẬN, GIẢI PHÁP VÀ ĐỀ XUẤT NHẰM HOÀN THIỆN QUY TRÌNH ĐÀM PHÁN ĐỂ KÍ KẾT HỢP ĐỒNG NHẬP KHẨU MÁY MÓC THIẾT BỊ CỦA CÔNG TY TNHH TM HÙNG VƯỢNG TỪ THỊ TRƯỜNG MỸ
• 4.1. Định hướng quy trình đàm phán để ký kết hợp đồng nhập khẩu máy móc, thiết bị từ thị trường Mỹ của công ty TNHH TM Hùng Vượng giai đoạn 2013 – 2015
• 4.2. Các giải pháp nhằm hoàn thiện quy trình đàm phán nhập khẩu máy móc, thiết bị từ thị trường Mỹ của công ty TNHH TM Hùng Vượng
• 4.2.1. Giải pháp về nhân sự
• 4.2.2. Giải pháp hoàn thiện hệ thống thông tin
• 4.2.3. Giải pháp về công tác lập kế hoạch
• 4.2.4. Giải pháp về công tác tiến hành đàm phán
• 4.2.5. Giải pháp về công tác giám sát, điều hành, rút kinh nghiệm
• 4.3. Một số kiến nghị với chính phủ
• KẾT LUẬN
• DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO
• PHỤ LỤC

Tóm tắt

I. Tổng quan về quy trình đàm phán hợp đồng nhập khẩu máy móc từ Mỹ

Quy trình đàm phán hợp đồng nhập khẩu máy móc từ Mỹ là một phần quan trọng trong hoạt động thương mại quốc tế. Đàm phán không chỉ đơn thuần là việc thương lượng giá cả mà còn bao gồm nhiều yếu tố khác như điều kiện giao hàng, phương thức thanh toán và các điều khoản hợp đồng. Việc hiểu rõ quy trình này giúp doanh nghiệp tối ưu hóa lợi ích và giảm thiểu rủi ro trong giao dịch.

1.1. Khái niệm và tầm quan trọng của đàm phán hợp đồng

Đàm phán hợp đồng là quá trình thương lượng giữa các bên để đạt được thỏa thuận chung. Tầm quan trọng của nó nằm ở việc đảm bảo quyền lợi cho cả hai bên, đồng thời tạo ra cơ sở pháp lý cho các giao dịch thương mại.

1.2. Các yếu tố ảnh hưởng đến quy trình đàm phán

Nhiều yếu tố có thể ảnh hưởng đến quy trình đàm phán như văn hóa, phong tục tập quán, và các quy định pháp lý của từng quốc gia. Hiểu rõ những yếu tố này giúp doanh nghiệp có chiến lược đàm phán hiệu quả hơn.

II. Vấn đề và thách thức trong quy trình đàm phán nhập khẩu máy móc

Quy trình đàm phán nhập khẩu máy móc từ Mỹ đối mặt với nhiều thách thức. Các doanh nghiệp Việt Nam thường thiếu kinh nghiệm và kỹ năng đàm phán, dẫn đến việc không đạt được thỏa thuận có lợi. Hơn nữa, sự khác biệt về văn hóa và pháp lý cũng tạo ra nhiều rủi ro trong quá trình này.

2.1. Những rủi ro trong đàm phán hợp đồng

Rủi ro trong đàm phán có thể bao gồm việc không đạt được thỏa thuận, mất cơ hội kinh doanh, hoặc thậm chí là tranh chấp pháp lý. Do đó, việc nhận diện và quản lý rủi ro là rất quan trọng.

2.2. Thiếu kinh nghiệm và kỹ năng đàm phán

Nhiều doanh nghiệp Việt Nam chưa có đủ kinh nghiệm trong việc đàm phán với các đối tác quốc tế, đặc biệt là từ thị trường Mỹ. Điều này dẫn đến việc họ thường phải chấp nhận các điều khoản không có lợi.

III. Phương pháp hoàn thiện quy trình đàm phán hợp đồng nhập khẩu

Để hoàn thiện quy trình đàm phán, doanh nghiệp cần áp dụng các phương pháp hiệu quả. Việc đào tạo nhân sự, cải thiện hệ thống thông tin và lập kế hoạch chi tiết là những yếu tố quan trọng giúp nâng cao hiệu quả đàm phán.

3.1. Đào tạo và phát triển kỹ năng đàm phán

Đào tạo nhân viên về kỹ năng đàm phán là cần thiết để họ có thể tự tin hơn khi thương lượng với đối tác. Các khóa học về đàm phán quốc tế có thể giúp nâng cao khả năng của họ.

3.2. Cải thiện hệ thống thông tin và lập kế hoạch

Một hệ thống thông tin tốt giúp doanh nghiệp nắm bắt thông tin thị trường và đối tác. Lập kế hoạch chi tiết cho từng cuộc đàm phán cũng giúp tăng khả năng thành công.

IV. Ứng dụng thực tiễn quy trình đàm phán nhập khẩu máy móc

Việc áp dụng quy trình đàm phán hiệu quả không chỉ giúp doanh nghiệp ký kết hợp đồng thành công mà còn tạo ra mối quan hệ lâu dài với đối tác. Các kết quả nghiên cứu cho thấy rằng những doanh nghiệp có quy trình đàm phán rõ ràng thường đạt được kết quả tốt hơn.

4.1. Kết quả đạt được từ quy trình đàm phán

Nhiều doanh nghiệp đã thành công trong việc ký kết hợp đồng có lợi nhờ vào quy trình đàm phán được cải thiện. Điều này không chỉ giúp tăng doanh thu mà còn củng cố vị thế cạnh tranh.

4.2. Những bài học rút ra từ thực tiễn

Các doanh nghiệp cần học hỏi từ những sai lầm trong quá khứ để cải thiện quy trình đàm phán. Việc chia sẻ kinh nghiệm giữa các doanh nghiệp cũng là một cách hiệu quả để nâng cao kỹ năng đàm phán.

V. Kết luận và tương lai của quy trình đàm phán nhập khẩu máy móc

Quy trình đàm phán hợp đồng nhập khẩu máy móc từ Mỹ cần được hoàn thiện liên tục để đáp ứng yêu cầu của thị trường. Tương lai của quy trình này phụ thuộc vào khả năng thích ứng và cải tiến của doanh nghiệp trong bối cảnh toàn cầu hóa.

5.1. Định hướng phát triển quy trình đàm phán

Doanh nghiệp cần xác định rõ định hướng phát triển quy trình đàm phán để có thể thích ứng với những thay đổi của thị trường và nhu cầu của khách hàng.

5.2. Tầm quan trọng của việc cải tiến quy trình

Cải tiến quy trình đàm phán không chỉ giúp doanh nghiệp nâng cao hiệu quả mà còn tạo ra lợi thế cạnh tranh bền vững trong thị trường quốc tế.

Nội dung chính

Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu

Trong xu thế toàn cầu hóa và hội nhập kinh tế quốc tế sâu rộng, hoạt động ngoại thương đóng vai trò là cầu nối quan trọng thúc đẩy trao đổi thương mại giữa các quốc gia. Tính đến thời điểm nghiên cứu, Việt Nam đã thiết lập quan hệ ngoại giao với 180 trên 193 quốc gia thành viên Liên Hợp Quốc và là thành viên tích cực của nhiều tổ chức kinh tế như ASEAN, APEC và WTO. Trong chuỗi hoạt động xuất nhập khẩu, đàm phán là khâu khởi đầu mang tính quyết định đến việc thiết lập quan hệ hợp tác và ký kết hợp đồng kinh tế. Một quy trình đàm phán bài bản giúp doanh nghiệp tối ưu hóa chi phí, gia tăng lợi nhuận và hạn chế tối đa rủi ro pháp lý phát sinh.

Đối với các doanh nghiệp thương mại Việt Nam nói chung và Công ty TNHH Thương mại Hùng Vượng nói riêng, hoạt động đàm phán nhập khẩu máy móc, thiết bị công nghệ cao vẫn còn bộc lộ nhiều điểm yếu về tính chủ động, kinh nghiệm và kỹ năng nghiệp vụ. Đặc biệt, thị trường Mỹ là nơi quy tụ các nhà cung ứng có bề dày kinh nghiệm, phong cách làm việc chuyên nghiệp, tuân thủ nguyên tắc chặt chẽ và am hiểu sâu sắc về khung pháp lý quốc tế. Do đó, việc nghiên cứu một cách hệ thống thực trạng đàm phán để xây dựng quy trình đàm phán khoa học với các đối tác Mỹ là yêu cầu cấp thiết.

Khóa luận xác định mục tiêu và các nhiệm vụ nghiên cứu cụ thể như sau:

1. Hệ thống hóa các cơ sở lý luận cơ bản về đàm phán và quy trình đàm phán ký kết hợp đồng trong thương mại quốc tế.
2. Phân tích, đánh giá thực trạng quy trình đàm phán nhập khẩu máy móc, thiết bị từ thị trường Mỹ của Công ty TNHH TM Hùng Vượng giai đoạn 2009 – 6/2012, chỉ rõ những kết quả đạt được, các hạn chế còn tồn tại và nguyên nhân.
3. Đề xuất định hướng, các nhóm giải pháp thực tiễn và kiến nghị vĩ mô nhằm hoàn thiện quy trình đàm phán của công ty trong giai đoạn 2013 – 2015.

Đối tượng và phạm vi nghiên cứu của đề tài được xác định:

• Đối tượng nghiên cứu: Quy trình đàm phán để ký kết hợp đồng nhập khẩu máy móc, thiết bị từ thị trường Mỹ của Công ty TNHH TM Hùng Vượng, bao gồm ba giai đoạn: lập kế hoạch đàm phán, tổ chức đàm phán và giám sát điều hành.
• Không gian nghiên cứu: Công ty TNHH Thương mại Hùng Vượng (trụ sở tại Từ Liêm và văn phòng giao dịch tại Cầu Giấy, Hà Nội).
• Thời gian nghiên cứu: Dữ liệu thực trạng được thu thập từ năm 2009 đến tháng 6/2012; định hướng giải pháp được xây dựng cho giai đoạn 2013 – 2015.
• Phạm vi nội dung và thị trường: Đề tài tập trung nghiên cứu quy trình đàm phán với các nhà cung ứng từ thị trường Mỹ, chủ yếu đi sâu vào hình thức đàm phán trực tiếp đối với mặt hàng máy móc, thiết bị y tế và khoa học - kỹ thuật.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp nghiên cứu

Khóa luận kế thừa và vận dụng hệ thống lý luận quản trị tác nghiệp thương mại quốc tế, dựa trên các công trình nghiên cứu của Roger Fisher, William Ury, Joseph Burnes và giáo trình chuyên ngành của PGS.TS Doãn Kế Bôn (Chủ biên, 2008, 2010). Cơ sở lý thuyết được triển khai qua các trụ cột chính:

• Khái niệm và đặc điểm đàm phán thương mại quốc tế: Là quá trình thảo luận, thương lượng giữa các bên có trụ sở kinh doanh ở các quốc gia khác nhau nhằm giải quyết các bất đồng và tiến tới ký kết hợp đồng mua bán ngoại thương cùng có lợi. Quá trình này mang các đặc trưng: đa dạng ngôn ngữ, khác biệt về thể chế chính trị, chịu sự điều chỉnh của các hệ thống luật pháp khác nhau và có sự giao thoa văn hóa sâu sắc.
• Nguyên tắc và chiến lược đàm phán: Tuân thủ 5 nguyên tắc cốt lõi (xuất hiện vùng thỏa thuận, đảm bảo lợi ích tương xứng, kết hợp tính khoa học và nghệ thuật, tập trung vào quyền lợi thay vì lập trường, bảo vệ tiêu chuẩn khách quan). Về chiến lược, tác giả phân tích ba dạng thức: chiến lược cứng, chiến lược mềm và chiến lược nguyên tắc; đi kèm ba phương thức tiếp cận: thua – thắng, thắng – thua và thắng – thắng (hợp tác).
• Quy trình đàm phán chuẩn: Mô hình hóa thành 3 giai đoạn: (1) Lập kế hoạch đàm phán (phân tích tình thế, xác định mục tiêu, lập kế hoạch hành động, kiểm tra và điều chỉnh); (2) Tổ chức đàm phán (chuẩn bị thông tin, nội dung, nhân sự, địa điểm, chương trình; tiến hành tiếp cận, trao đổi thông tin, thuyết phục, nhượng bộ và kết thúc); (3) Kiểm tra, kiểm soát, đánh giá và rút kinh nghiệm.
• Khung quy định thương mại: Các điều kiện thương mại quốc tế Incoterms 2010 (tập trung vào điều kiện FOB) và phương thức thanh toán tín dụng chứng từ (L/C không hủy ngang).

Phương pháp thu thập và xử lý dữ liệu được tác giả thực hiện đồng bộ qua hai kênh:

Phương pháp	Nguồn dữ liệu	Chi tiết thực hiện
Thu thập dữ liệu sơ cấp	Phỏng vấn chuyên gia	Phỏng vấn trực tiếp ông Trịnh Hà Thanh (Giám đốc công ty) và chị Nguyễn Hồng Lê (Nhân viên phòng XNK & Phát triển thị trường) về mục tiêu và chiến lược giao dịch.
	Điều tra khảo sát	Phát 10 phiếu điều tra theo thang đo Likert 5 mức (1 = Kém đến 5 = Rất tốt) tới cán bộ các phòng ban; thu về 10 phiếu hợp lệ kết hợp phỏng vấn sâu bổ sung.
Thu thập dữ liệu thứ cấp	Dữ liệu nội bộ	Báo cáo tài chính, báo cáo kết quả kinh doanh, số liệu nhập khẩu giai đoạn 2009 – 6/2012, hồ sơ cơ cấu tổ chức và danh sách nhân sự của công ty.
	Dữ liệu bên ngoài	Báo cáo chuyên ngành của Bộ Công Thương, Bộ Y tế, Phòng Thương mại và Công nghiệp Việt Nam (VCCI), tài liệu hội chợ thương mại quốc tế, sách báo và tạp chí chuyên ngành.
Xử lý và phân tích	Định tính và Định lượng	Tổng hợp, phân loại số liệu theo mục tiêu nghiên cứu; tính toán số liệu thống kê qua bảng tính Microsoft Excel; phân tích mối quan hệ giữa lý thuyết và thực tiễn hoạt động.

Nội dung chính theo từng chương

Chương 1: Tổng quan vấn đề hoàn thiện quy trình đàm phán để ký kết hợp đồng nhập khẩu máy móc, thiết bị từ thị trường Mỹ của Công ty TNHH TM Hùng Vượng

Chương này xác định tính cấp thiết của đề tài trong bối cảnh các doanh nghiệp Việt Nam thường gặp bất lợi khi thương thảo với đối tác Mỹ. Tác giả tiến hành tổng quan 4 công trình nghiên cứu trước đây tại Trường Đại học Thương Mại (Đậu Thị Phương Lan, 2006; Nguyễn Thị Bích Huệ, 2007; Đỗ Thị Lê, 2010; Dương Thị Thanh Hải, 2011). Qua đó, tác giả chỉ rõ khoảng trống nghiên cứu: các đề tài trước chưa đi sâu vào thị trường Mỹ với đặc thù sản phẩm máy móc, thiết bị y tế và chưa có công trình nào nghiên cứu thực tế tại Công ty TNHH TM Hùng Vượng. Chương 1 cũng trình bày cụ thể mục đích, đối tượng, phạm vi, hệ thống phương pháp nghiên cứu và kết cấu 4 chương của khóa luận.

Chương 2: Cơ sở lý luận về quy trình đàm phán trong Thương mại Quốc tế

Chương 2 thiết lập khung lý thuyết toàn diện về quản trị đàm phán hợp đồng ngoại thương:

• Làm rõ khái niệm, 5 đặc điểm cơ bản và 5 nguyên tắc bắt buộc trong đàm phán thương mại quốc tế.
• Phân loại các hình thức đàm phán trực tiếp (thư tín, điện thoại, gặp gỡ trực tiếp) và gián tiếp (môi giới, ủy thác, đại lý mua bán).
• So sánh các chiến lược đàm phán (cứng, mềm, nguyên tắc) và các cách tiếp cận (thua – thắng, thắng – thua, thắng – thắng).
• Chuẩn hóa quy trình đàm phán 3 giai đoạn: Lập kế hoạch đàm phán; Tổ chức đàm phán (chuẩn bị 5 yếu tố: thông tin, nội dung, nhân sự, địa điểm, chương trình; tiến hành 4 bước: tiếp cận, trao đổi thông tin, thuyết phục, nhượng bộ/thỏa thuận; kết thúc); Giám sát, kiểm tra, đánh giá và rút kinh nghiệm.
• Phân tích các yếu tố ảnh hưởng từ môi trường bên trong (tài chính, nhân sự, cơ sở vật chất) và môi trường bên ngoài (kinh tế, chính trị - pháp lý, văn hóa kinh doanh).

Chương 3: Thực trạng quy trình đàm phán nhập khẩu máy móc thiết bị từ thị trường Mỹ của Công ty TNHH TM Hùng Vượng

Chương 3 đi sâu phân tích thực tế hoạt động kinh doanh và quy trình tác nghiệp của công ty:

• Giới thiệu đơn vị: Công ty TNHH TM Hùng Vượng thành lập ngày 24/10/2001 (GPKD số 0102003702). Lĩnh vực hoạt động chính gồm thiết bị y tế (thiết bị phòng mổ, hệ thống khí sạch, máy hút áp lực âm...) và thiết bị khoa học - kỹ thuật. Cơ cấu tổ chức gồm Ban Giám đốc, Ban cố vấn và 7 phòng ban chức năng.
• Kết quả kinh doanh và nhập khẩu: Doanh thu và lợi nhuận sau thuế duy trì đà tăng trưởng qua các năm (lợi nhuận sau thuế năm 2010 tăng 7,5% so với năm 2009; năm 2011 tăng 29,7%; 6 tháng đầu năm 2012 tăng 42,1% so với năm 2009). Kim ngạch nhập khẩu tăng trưởng bình quân 15,8%/năm. Cơ cấu nhóm hàng nhập khẩu: thiết bị y tế chiếm 41,5%, thiết bị khoa học chiếm 29,5%, vật tư tiêu hao chiếm 20,5%. Thị trường nhập khẩu: Châu Âu chiếm 44,75%, Mỹ đứng thứ hai chiếm 23,15%, Châu Á chiếm 19,625%.
• Thực trạng quy trình đàm phán với đối tác Mỹ:
  • Lập kế hoạch: Dựa trên nhu cầu cung ứng cho các bệnh viện, phòng tài chính - kế toán và phòng XNK lập kế hoạch trình Giám đốc duyệt. Công ty thường áp dụng chiến lược mềm dẻo và cách tiếp cận hợp tác; các đối tác Mỹ tiêu biểu gồm Skytron (thiết bị phòng mổ) và Varian Medical (thiết bị X-quang).
  • Chuẩn bị đàm phán: Thu thập thông tin từ hội chợ chuyên ngành (Vietnam Medi-Pharm Expo 2012, Pharmed & Healthcare Vietnam 2012, Medtrade Spring 2013 tại Las Vegas). Về điều khoản, thỏa thuận đồng tiền thanh toán là USD, giá FOB (Incoterms 2010), thanh toán L/C không hủy ngang mở tại Vietcombank Cầu Giấy. Đoàn đàm phán gồm 2 nhân sự chủ chốt (Trưởng phòng Kinh doanh và Trưởng phòng XNK), Giám đốc trực tiếp tham gia các thương vụ lớn. Địa điểm họp tại trụ sở công ty, bố trí đối tác nghỉ tại khách sạn khu vực Cầu Giấy.
  • Tiến hành và kết thúc: Đàm phán trực tiếp chiếm 60% tổng số hợp đồng ký kết, qua fax chiếm 30%, hình thức khác chiếm 10%. Số lượng giao dịch thành công với đối tác Mỹ tăng từ 75% (năm 2009) lên 87,5% (năm 2011) và đạt 85,71% trong 6 tháng đầu năm 2012.
• Đánh giá chung: Công ty đã xác định rõ mục tiêu, linh hoạt hình thức đàm phán, tiết kiệm chi phí dịch thuật nhờ nhân sự giỏi ngoại ngữ. Tuy nhiên, vẫn tồn tại nhiều hạn chế: chưa nắm bắt mục tiêu chiến lược của đối tác, thiếu chuyên gia pháp lý chuyên trách, cơ sở vật chất phòng họp hẹp, đàm phán viên trẻ thiếu kinh nghiệm cọ xát văn hóa Mỹ và khâu đánh giá sau đàm phán chưa được văn bản hóa.

Chương 4: Một số kết luận, giải pháp và đề xuất nhằm hoàn thiện quy trình đàm phán để ký kết hợp đồng nhập khẩu máy móc thiết bị của Công ty TNHH TM Hùng Vượng từ thị trường Mỹ

Chương 4 xác định định hướng giai đoạn 2013 – 2015 với mục tiêu tăng trưởng doanh số 10 – 15%/năm, mở rộng tìm kiếm các nhà cung ứng Mỹ mới (như Invacare, Stryker). Tác giả đề xuất hệ thống giải pháp toàn diện:

• Giải pháp nhân sự: Đào tạo chuyên sâu về kỹ năng giao tiếp, chiến thuật đàm phán và tâm lý kinh doanh của đối tác Mỹ; mở rộng tuyển dụng và thành lập bộ phận pháp lý chuyên trách để cố vấn hợp đồng.
• Giải pháp hệ thống thông tin: Tăng ngân sách cho công tác thu thập dữ liệu thị trường; thiết lập hệ thống cơ sở dữ liệu nội bộ lưu trữ thông tin đối tác cả dạng bản in và bản mềm.
• Giải pháp lập kế hoạch: Xây dựng kịch bản chi tiết, dự báo trước các phản ứng, yêu cầu nhượng bộ của đối tác để chủ động phương án ứng phó.
• Giải pháp tiến hành đàm phán: Hoàn thiện kỹ năng mở đầu tạo ấn tượng, nâng cao năng lực phản hồi câu hỏi, kiên định bảo vệ lợi ích cốt lõi nhưng linh hoạt thỏa hiệp trong giai đoạn nhượng bộ.
• Giải pháp giám sát và rút kinh nghiệm: Thực hiện kiểm soát xuyên suốt từ khâu lập kế hoạch đến sau khi ký kết; chuẩn hóa biên bản đánh giá sau đàm phán làm tư liệu quản trị.
• Kiến nghị với Chính phủ: Đẩy mạnh ngoại giao kinh tế và tổ chức hội chợ xúc tiến thương mại với Mỹ; cải cách thủ tục hành chính, thông quan hải quan; phát hành ấn phẩm hướng dẫn pháp luật và tập quán thương mại quốc tế.

Kết quả và đóng góp

Khóa luận đã tổng hợp và lượng hóa cụ thể kết quả hoạt động kinh doanh, nhập khẩu cũng như hiệu quả các cuộc đàm phán của công ty trong giai đoạn nghiên cứu:

Năm	Số lượng giao dịch với Mỹ	Số giao dịch thành công	Tỷ lệ thành công (%)	Số giao dịch thất bại	Tỷ lệ thất bại (%)	Tăng trưởng LNST (so với 2009)
2009	16	12	75,00%	4	25,00%	Gốc so sánh
2010	19	14	73,68%	5	26,32%	+7,50%
2011	24	21	87,50%	3	12,50%	+29,70%
01-06/2012	14	12	85,71%	2	14,29%	+42,10%

Về mặt đóng góp, công trình mang lại các giá trị nổi bật:

• Đóng góp học thuật và phương pháp: Vận dụng thành công mô hình quy trình đàm phán 3 giai đoạn vào một trường hợp doanh nghiệp thương mại cụ thể; bổ sung khoảng trống nghiên cứu về đàm phán nhập khẩu thiết bị y tế kỹ thuật cao từ thị trường Hoa Kỳ.
• Đóng góp thực tiễn: Khóa luận phản ánh bức tranh thực tế về năng lực thương lượng của doanh nghiệp Việt Nam trước đối tác Mỹ; chỉ ra các điểm nghẽn pháp lý khi sử dụng hợp đồng mẫu từ phía nhà cung cấp nước ngoài.
• Hệ thống giải pháp ứng dụng: Đưa ra 5 nhóm giải pháp quản trị vi mô có tính khả thi cao, gắn liền với kế hoạch mở rộng thị phần và mục tiêu tăng trưởng 10 – 15%/năm của Công ty TNHH TM Hùng Vượng giai đoạn 2013 – 2015.

Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp

Khóa luận phản ánh một số giới hạn xuất phát từ phạm vi và điều kiện nghiên cứu:

• Hạn chế về dữ liệu và mẫu khảo sát: Chuỗi số liệu phân tích dừng lại ở mốc tháng 6/2012; dung lượng mẫu điều tra sơ cấp còn nhỏ (10 phiếu khảo sát nội bộ), dẫn đến việc đánh giá định lượng các nhân tố ảnh hưởng chưa đạt độ bao quát sâu rộng.
• Hạn chế về phạm vi nghiệp vụ: Đề tài chủ yếu tập trung vào hình thức đàm phán trực tiếp đối với nhóm hàng thiết bị y tế từ thị trường Mỹ, chưa nghiên cứu sâu các hình thức đàm phán thương mại điện tử hoặc các thị trường nhập khẩu trọng điểm khác như Châu Âu và Châu Á.
• Hướng nghiên cứu tiếp theo: Mở rộng nghiên cứu quy trình đàm phán hợp đồng đa phương thức trong bối cảnh công nghệ thông tin phát triển; xây dựng mô hình quản trị rủi ro pháp lý và giải quyết tranh chấp thương mại quốc tế bằng trọng tài cho các doanh nghiệp nhập khẩu trang thiết bị y tế.

Giá trị tham khảo

Khóa luận là nguồn tài liệu tham khảo có giá trị học thuật và ứng dụng thực tế cho nhiều nhóm đối tượng:

• Sinh viên và học viên chuyên ngành: Hữu ích cho người học ngành Thương mại quốc tế, Kinh doanh quốc tế, Quản trị kinh doanh và Kinh tế đối ngoại tại các trường đại học khối kinh tế (đặc biệt là Trường Đại học Thương Mại) khi nghiên cứu học phần Quản trị tác nghiệp thương mại quốc tế hoặc thực hiện khóa luận tốt nghiệp về quy trình đàm phán hợp đồng xuất nhập khẩu.
• Doanh nghiệp thương mại và nhà quản trị tác nghiệp: Cung cấp tài liệu tham khảo thực tế cho các cán bộ phòng Xuất nhập khẩu, phòng Kinh doanh tại các doanh nghiệp vừa và nhỏ của Việt Nam đang thực hiện nhập khẩu thiết bị kỹ thuật, máy móc y tế từ Hoa Kỳ.
• Nội dung tham khảo nổi bật: Khóa luận cung cấp chi tiết cách thức tổ chức đoàn đàm phán, kinh nghiệm chuẩn bị các điều khoản hợp đồng ngoại thương (FOB Incoterms 2010, thanh toán L/C), kinh nghiệm thu thập thông tin qua các hội chợ chuyên ngành quốc tế (như Medtrade Spring Las Vegas) và phương pháp xây dựng kịch bản nhượng bộ trên bàn đàm phán.

Câu hỏi thường gặp

1. Thành phần đoàn đàm phán nhập khẩu của Công ty TNHH TM Hùng Vượng gồm những ai và có hạn chế gì?
Đoàn đàm phán thường trực của công ty gồm 2 thành viên cố định: Trưởng phòng Kinh doanh và Trưởng phòng Xuất nhập khẩu và Phát triển thị trường; Giám đốc chỉ trực tiếp tham gia vào các thương vụ quan trọng. Điểm mạnh là nhân sự có trình độ chuyên môn, khả năng làm việc nhóm và giao tiếp tiếng Anh tốt mà không cần phiên dịch. Tuy nhiên, hạn chế lớn là đoàn đàm phán thiếu chuyên gia pháp lý chuyên trách, đàm phán viên kiêm nhiệm nhiều vai trò và còn thiếu kinh nghiệm xử lý các điều khoản pháp lý phức tạp khi đối tác Mỹ sử dụng hợp đồng mẫu.

2. Tỷ trọng các hình thức ký kết hợp đồng nhập khẩu từ thị trường Mỹ của công ty được phân bổ như thế nào?
Trong giai đoạn 2009 – 6/2012, các hợp đồng nhập khẩu máy móc, thiết bị từ thị trường Mỹ của công ty được ký kết chủ yếu thông qua hình thức đàm phán trực tiếp (chiếm 60%), đàm phán và ký kết qua Fax (chiếm 30%), còn các hình thức khác chỉ chiếm 10%.

3. Các điều kiện thương mại và thanh toán chủ yếu mà công ty thỏa thuận với các đối tác Mỹ truyền thống là gì?
Đối với các đối tác truyền thống như Skytron hay Varian Medical, công ty thỏa thuận đồng tiền tính giá và thanh toán là USD, phương pháp tính giá cố định, điều kiện giao hàng áp dụng là FOB (theo Incoterms 2010), và phương thức thanh toán là thư tín dụng chứng từ không hủy ngang (L/C không hủy ngang) mở tại Ngân hàng TMCP Ngoại thương Việt Nam (Vietcombank) – Chi nhánh Cầu Giấy, Hà Nội.

4. Công ty Hùng Vượng đã thu thập thông tin đàm phán thông qua những sự kiện, hội chợ quốc tế nào?
Công ty đã thu thập thông tin sản phẩm và tiếp cận đối tác qua các triển lãm trong nước như Vietnam Medi-Pharm Expo 2012 (tháng 12/2012) và Pharmed & Healthcare Vietnam 2012 do Bộ Y tế tổ chức (tháng 09/2012). Đặc biệt, đại diện công ty đã đăng ký qua VCCI để tham dự hội chợ Medtrade Spring 2013 tại Las Vegas (Mỹ) – sự kiện quy mô lớn về thiết bị y tế gia đình và chăm sóc sức khỏe.

5. Khâu kiểm tra, đánh giá và rút kinh nghiệm sau đàm phán tại công ty còn tồn tại thiếu sót gì?
Công tác kiểm tra, kiểm soát của công ty chủ yếu chỉ tập trung vào giai đoạn tổ chức đàm phán mà lơ là giai đoạn lập kế hoạch và giai đoạn sau đàm phán. Sau mỗi cuộc thương lượng, việc tổng kết mới dừng lại ở các cuộc họp nội bộ và phát biểu ngắn gọn của trưởng đoàn, chưa được văn bản hóa thành các tài liệu tổng kết kinh nghiệm lưu trữ chính thức để phục vụ cho các đợt đàm phán tiếp theo.

Kết luận

Khóa luận tốt nghiệp của tác giả Hoàng Thị Tuyết Ngân đã hệ thống hóa toàn diện cơ sở lý luận về quy trình đàm phán thương mại quốc tế và phản ánh trung thực thực trạng đàm phán nhập khẩu máy móc, thiết bị từ thị trường Mỹ tại Công ty TNHH TM Hùng Vượng giai đoạn 2009 – 6/2012. Công trình đã làm rõ những thành quả tăng trưởng kim ngạch, nâng tỷ lệ đàm phán thành công lên mức trên 85%, đồng thời chỉ ra các điểm nghẽn về nhân sự pháp lý, xử lý thông tin và cơ sở vật chất. Trên cơ sở đó, hệ thống 5 nhóm giải pháp và các kiến nghị vĩ mô được đề xuất mang tính đồng bộ, có giá trị ứng dụng thiết thực phục vụ định hướng phát triển của doanh nghiệp giai đoạn 2013 – 2015.

Trích đoạn nội dung tài liệu

mở đầu cho đàm phán. Giai đoạn này giành cho việc thảo luận các vấn đề nằm ngoài vấn đề thương lượng để giới thiệu các bên, cùng các câu nói lịch sự hoặc những câu chuyện về đề tài kinh tế, thể thao, văn hóa nghệ thuật, thời tiết… Thời gian tiếp cận và chủ đề bàn đến trong giai đoạn này phụ thuộc vào văn hóa của các bên đàm phán - Trao đổi thông tin Đây là giai đoạn rất quan trọng, các thông tin làm cho các bên hiểu được quan điểm, lập trường, mục tiêu và quyền lợi của nhau, làm cơ sở phân tích, tổng hợp để đưa ra các quyết định thuyết phục hay nhượng bộ, trực tiếp dẫn đến kết quả của cuộc đàm phán. Yêu cầu thông tin phải đầy đủ, dễ hiểu và có tính thuyết phục cao. SVTH: Hoàng Thị Tuyết Ngân 13 Khoa Thương mại Quốc tế LUAN VAN CHAT LUONG download : add [e-mail] Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Quốc Thịnh - Giai đoạn thuyết phục Thực chất của giai đoạn này là giai đoạn giành giật, bảo vệ quyền lợi của mình, thực hiện các mục tiêu đề ra.

Trên cơ sở thông tin đã trao đổi với đối tác, người đàm phán phải tiến hành phân tích, so sánh mục tiêu, quyền lợi, chiến lược, những điểm mạnh, điểm yếu của đối phương so với mình để đưa ra một chiến lược thuyết phục đối phương nhượng bộ theo quan điểm của mình. - Giai đoạn nhượng bộ và thỏa thuận Sau giai đoạn thuyết phục sẽ xác định được các mâu thuẫn còn tồn tại giữa hai bên mà cần phải có sự nhượng bộ và thỏa thuận giữa các bên thì mới đưa cuộc đàm phán đến thành công. Những nhượng bộ này có thể được thực hiện từng phần nhỏ kế tiếp hoặc nhượng bộ toàn phần. Sự nhượng bộ là kết quả của những cái được và cái thua trong thương lượng nên người đàm phán phải biết kết hợp chặt chẽ sự nhượng bộ của mình và nhượng bộ của đối tác làm sao để đàm phán được thành công mà các bên đều có lợi, đặc biệt là đạt được mục tiêu đàm phán của mình.3 Kết thúc đàm phán Kết thúc quá trình đàm phán trong thương mại quốc tế có thể xảy ra hai tình huống: + Đàm phán không đi đến thống nhất: khi bên đối tác đưa ra đề nghị không thể chấp nhận được hoặc trong quá trình đàm phán xuất hiện những thông tin làm cho những thỏa thuận với ta không còn hấp dẫn nữa.

Lúc này, khi rút khỏi đàm phán phải tìm lý lẽ giải thích một cách hợp lý về việc ta không thể tiếp tục đàm phán mà vẫn giữ được mối quan hệ tốt đẹp giữa các bên. + Đàm phán thành công, các bên ký kết hợp đồng hoặc đã đạt được những thỏa thuận nhất định và cần có những đàm phán tiếp theo mới có thể dẫn đến ký kết hợp đồng thì các bên phải tiến hành xác nhận những thỏa thuận đã đạt được.3 Kiểm tra, kiểm soát, đánh giá và rút kinh nghiệm Sau mỗi lần đàm phán, cần phải phân tích đánh giá kết quả của cuộc đàm phán so với mục tiêu đề ra và rút ra các bài học kinh nghiệm cho các cuộc đàm phán tiếp theo. Doanh nghiệp có thể đánh giá kết quả theo mô hình hoặc theo cách lập biểu. SVTH: Hoàng Thị Tuyết Ngân 14 Khoa Thương mại Quốc tế LUAN VAN CHAT LUONG download : add [e-mail] Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Quốc Thịnh 2.4 Các nhân tố ảnh hưởng đến quy trình đàm phán để ký kết hợp đồng trong thương mại quốc tế 2.1 Nhân tố môi trường bên trong - Nguồn lực tài chính Trong thương mại quốc tế, muốn khẳng định vị thế của mình trên thương trường, thu hút được nhiều khách hàng tiềm năng thì doanh nghiệp phải có nguồn lực tài chính mạnh, đảm bảo độ tin cậy cho đối tác.

Nguồn vốn lớn sẽ giúp doanh nghiệp có ngân sách chi phí cho những cuộc đàm phán có quy mô lớn. Ngoài ra, nguồn vốn lớn sẽ tạo thế và lực cho doanh nghiệp trên bàn đàm phán, tạo ra sự tin tưởng cho đối tác về quy mô và sức mạnh tài chính của doanh nghiệp. - Nguồn nhân lực: Nguồn nhân lực là một yếu tố vô cùng quan trọng, tác động trực tiếp đến quá trình đàm phán. Các doanh nghiệp có cùng một số điều kiện như nhau, nhưng tùy vào trình độ, năng lực của người đàm phán mà sẽ có doanh nghiệp đàm phán thành công, có doanh nghiệp đàm phán thất bại.

Vì vậy, doanh nghiệp cần có cơ chế tìm kiếm và bồi dưỡng nhân tài phục vụ công tác đàm phán của mình. - Cơ sở vật chất kỹ thuật: Cơ sở vật chất hạ tầng lạc hậu đã sẽ không có sức hấp dẫn với đối tác. Điều này làm ảnh hưởng đến ấn tượng về tính chuyên nghiệp và quy mô của doanh nghiệp trong con mắt của đối tác và sẽ gây ảnh hưởng trực tiếp đến quá trình đàm phán.2 Nhân tố môi trường bên ngoài - Tình hình kinh tế: Đàm phán trong thương mại quốc tế thường chịu ảnh hưởng bởi sự biến động của nền kinh tế và thị trường quốc tế theo tính chất thường xuyên liên tục. Ngoài ra, nó còn bị chi phối, ảnh hưởng bởi các quy luật kinh tế và phương pháp, thủ thuật kinh doanh, đặc biệt là phương pháp marketing quốc tế và cạnh tranh.

- Yếu tố chính trị - pháp luật: Đối với doanh nghiệp xuất nhập khẩu thì việc nắm rõ tình hình chính trị xã hội và luật pháp của các nước đối tác là việc rất cần thiết. Thương mại hàng hóa khó có thể tăng trưởng trong tình trạng bất ổn về chính trị. Các quan hệ hợp đồng mua bán SVTH: Hoàng Thị Tuyết Ngân 15 Khoa Thương mại Quốc tế LUAN VAN CHAT LUONG download : add [e-mail] Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Quốc Thịnh hàng hóa quốc tế thường chịu sự điều chỉnh của một hoặc một số điều ước quốc tế song phương hoặc đa phương , hoặc quy định của hệ thống pháp luật một quốc gia nhất định với tư cách là khuôn khổ pháp lý. - Yếu tố văn hóa: Mỗi quốc gia đều có nền văn hóa riêng và hình thành nên phong cách đàm phán riêng, do đó đàm phán thương mại quốc tế bị ảnh hưởng lớn do sự khác biệt về nền văn hóa đó.

Các yếu tố chính của văn hóa đó là các quy định, tiêu chuẩn, mô hình ứng xử, sự phân tầng xã hội, tôn giáo, ngôn ngữ, giáo dục, nghệ thuật và tính thầm mỹ, văn hóa vật chất và điều kiện sống. Nó tác động bằng nhiều cách đến các quá trình đàm phán, đến những đặc tính phong cách của người đàm phán, đến chiến lược thương lượng được sử dụng trong đàm phán. Chương 3: THỰC TRẠNG QUY TRÌNH ĐÀM PHÁN NHẬP KHẨU MÁY MÓC THIẾT BỊ TỪ THỊ TRƯỜNG MỸ CỦA CÔNG TY TNHH TM HÙNG VƯỢNG 3.1 Giới thiệu về công ty TNHH TM Hùng Vượng 3.1 Tổng quan về công ty Công ty TNHH TM Hùng Vượng được thành lập ngày 24 tháng 10 năm 2001 tại Hà Nội theo giấy phép đăng ký kinh doanh số 0102003702 do Sở kế hoạch và đầu tư thành phố Hà Nội cấp. Tên giao dịch : Hung Vuong Trading Co., LTD Địa chỉ trụ sở : Số 51/K3 - Cầu Diễn - Từ Liêm - Hà Nội Văn phòng giao dịch: D52/106 - Hoàng Quốc Việt - Cầu Giấy Điện thoại: [phone] Số tài khoản Ngân Hàng : 21456472345 Mã số thuế : 0101180408 SVTH: Hoàng Thị Tuyết Ngân 16 Khoa Thương mại Quốc tế LUAN VAN CHAT LUONG download : add [e-mail] Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Quốc Thịnh E-mail : [e-mail] Website : www.2 Lĩnh vực kinh doanh của công ty Công ty TNHH TM Hùng Vượng hiện đang kinh doanh trên hai lĩnh vực chính đó là: - Kinh doanh thiết bị y tế: Đây là lĩnh vực kinh doanh chủ yếu của công ty.

Mặt hàng kinh doanh bao gồm các máy móc, thiết bị phục vụ cho các cơ sở chăm sóc sức khỏe, các bệnh viện như: thiết bị phòng mổ (đèn mổ, dao mổ, bàn mổ, bồn rửa.), hệ thống khí sạch, máy hút áp lực âm, xe nâng hạ di chuyển bệnh nhân… - Kinh doanh thiết bị khoa học – kĩ thuật: bao gồm thiết bị thí nghiệm, thiết bị giáo dục, khoa học kỹ thuật, xây dựng dân dụng, điện lạnh.3 Cơ cấu tổ chức của công ty TNHH TM Hùng Vượng SVTH: Hoàng Thị Tuyết Ngân 17 Khoa Thương mại Quốc tế LUAN VAN CHAT LUONG download : add [e-mail] Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Quốc Thịnh GIÁM ĐỐC PHÓ GIÁM ĐỐC BAN CỐ VẤN PHÓ GĐ. HÀNH CHÍNH QUẢN TRỊ KINH DOANH PHÒNG KINH PHÒNG KINH DOANH PHÒNG TÀI PHÒNG DOANH THIẾT BỊ CHÍNH KẾ NGHIỆP VỤ THIẾT BỊ THÍ TOÁN VĂN PHÒNG NGHIỆM PHÒNG KINH PHÒNG LẮP ĐẶT PHÒNG HÀNH DOANH VẬT TƯ BẢO HÀNH CHÍNH QUẢN TRỊ PHÒNG XNK VÀ PT. THỊ TRƯỜNG Sơ đồ 3.1: Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của Công ty TNHH TM Hùng Vượng (Nguồn: Công ty TNHH TM Hùng Vượng) Đứng đầu Công ty là Giám đốc: Là người điều hành chung toàn Công ty, chịu trách nhiệm trước Nhà nước và cơ quan chủ quản cấp trên về kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty. Vị trí Phó giám đốc có trách nhiệm giúp việc cho giám đốc và chỉ đạo điều hành phần việc được giám đốc ủy quyền.

- Ban cố vấn: Có chức năng tham mưu, tư vấn giúp đỡ cho Ban giám đốc. - Phòng kinh doanh thiết bị y tế, phòng kinh doanh thiết bị thí nghiệm, phòng kinh doanh thiết bị tiêu hao: Có chức năng nghiên cứu thị trường cả đầu vào và ra, cung ứng vật tư, hàng hóa đầu vào cho quá trình kinh doanh của Công ty. - Phòng tài chính - kế toán: Có chức năng mở sổ kế toán, thực hiện đầy đủ các chế độ kế toán tài chính, giám sát, đảm bảo nguồn vốn, theo dõi quản lý tài sản cố định. SVTH: Hoàng Thị Tuyết Ngân 18 Khoa Thương mại Quốc tế LUAN VAN CHAT LUONG download : add [e-mail] Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Quốc Thịnh - Phòng nghiệp vụ văn phòng: Có chức năng phụ trách vấn đề về hành chính của Công ty như phục vụ hội nghị, lễ tân, lưu trữ… - Phòng lắp đặt bảo hành: Có nhiệm vụ lắp đặt và bảo hành, đồng thời hưóng dẫn đào tạo kỹ thuật cho các đơn vị sử dụng mà công ty đã cung cấp hàng.

- Phòng xuất nhập khẩu và phát triển thị truờng: Tham mưu cho giám đốc về kinh doanh xuất nhập khẩu, mua bán các loại hàng hóa, vật tư thiết bị từ nước ngoài. - Phòng hành chính quản trị: Tham mưu cho Giám đốc trong việc liên quan đến quản lý cán bộ, quyết định khen thưởng kỷ luật, chịu trách nhiệm về thủ tục hành chính.