Chương 1: Tổng quan nghiên cứu đề tài hoàn thiện mạng lưới bán hàng đối với sản phẩm sản phẩm thạch rau câu BIBI của công ty TNHH bánh kẹo Thủ Đô. Chương 2: Tóm lược một số vấn đề lý luận cơ bản về tổ chức mạng lưới bán hàng. Chương 3: Phương pháp nghiên cứu và thực trạng công tác tổ chức mạng lưới bán hàng đối vớisản phẩm thạch rau câu BIBI của công ty TNHH bánh kẹo Thủ Đô. Chương 4: Các kết luận và đề xuất hoàn thiện mạng lưới bán hàng đối với sản phẩm thạch rau câu BIBI của công ty TNHH bánh kẹo Thủ Đô.
Nguyễn Kim Hưng 3 K43A6 Luan van Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại CHƯƠNG 2 TÓM LƯỢC MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG 2. Một số định nghĩa, khái niệm cơ bản 2. Bán hàng và quản trị bán hàng Bán hàng Dưới góc độ kinh tế thì bán hàng được hiểu là hoạt động nhằm thực hiện giá trị của sản phẩm hàng hóa trên cơ sở thỏa mãn nhu cầu của người tiêu dùng về giá trị sử dụng, nhờ đó người bán đạt được mục tiêu của mình. Dưới góc độ thương mại thì bán hàng là quá trình thực hiện chuyển quyền sở hữu hàng hóa cho khách hàng và thu tiền về hay được quyền thu tiền về do bán hàng.Comer thì bán hàng là một quá trình mang tính chất cá nhân trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp ứng những nhu cầu hay ước muốn của người mua nhằm thực hiện quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của hai bên.
Quản trị bán hàng Quản trị bán hàng là quá trình bao gồm các hoạt động xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức triển khai bán hàng và kiểm soát bán hàng nhằm đạt được mục tiêu của doanh nghiệp. Xuyên suốt quá trình này, quản trị bán hàng tập trung vào giải quyết các bài toán về quản trị các hoạt động bán hàng và quản trị lực lượng bán hàng. Các hoạt động bán hàng được hiểu là tất cả các hoạt động cần làm để thực hiện được mục tiêu bán hàng, từ dự báo bán hàng đến kiểm soát quá trình bán hàng. Quản trị hoạt động bán hàng nhằm đảm bảo các hoạt động bán hàng được xác định đúng, được triển khai tốt và đạt được hiệu quả như mong muốn.
Quản trị lực lượng bán hàng được hiểu là các biện pháp sử dụng tác động đến các cá nhân tham gia vào quá trình bán hàng của doanh nghiệp để họ nỗ lực, nhiệt tình hoàn thành các cồn việc bán hàng được giao. Các mục tiêu của quản trị bán hàng bao gồm như: nâng cao mức thỏa mãn nhu cầu của khách hàng mục tiêu, tăng doanh thu, tăng lợi nhuận và thị phần của doanh nghiệp, tăng khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường, tạo dựng vị thế và uy tín trên thương trường, giảm chi phí bán hàng thấp nhất… Nguyễn Kim Hưng 4 K43A6 Luan van Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại 2. Tổ chức bán hàng Tổ chức bán hàng là một chức năng của quản trị bán hàng, nó bao gồm tổ chức mạng lưới bán hàng và tổ chức lực lượng bán hàng. Tổ chức bán hàng là việc thực hiện quá trình bán hàng của doanh nghiệp cho khách hàng để từ đó hoàn thành mục tiêu của quản trị bán hàng và của doanh nghiệp.
Tổ chức bán hàng được thực hiện trên cơ sở kế hoạch bán hàng đã đề ra của doanh nghiệp và là cơ sở cho hoạt động kiểm soát bán hàng. Qua hoạt động bán hàng, doanh nghiệp chiếm lĩnh thị trường, thu lợi nhuận, tạo dựng vị thế và uy tín trên thương trường. Mạng lưới bán hàng và tổ chức mạng lưới bán hàng Mạng lưới bán hàng Có rất nhiều khái niệm về mạng lưới bán hàng. Tùy theo những góc độ nghiên cứu khác nhau có thể đưa ra nhưng khái niệm khác nhau về mạng lưới bán hàng.
Dưới góc độ quản lý, mạng lưới bán hàng được xem như một lĩnh vực quyết định trong Marketing. Mạng lưới bán hàng được coi là một sự tổ chức các tiếp xúc bên ngoài để quản lý các hoạt động nhằm đạt được các mục tiêu bán hàng của nó. Điều này cho ta thấy tầm quan trọng của “quan hệ bên ngoài”, “sự tổ chức mạng lưới”, “các hoạt động bán hàng”. Dưới góc độ thương mại thì mạng lưới bán hàng là cầu nối giữa doanh nghiệp và khách hàng.
Cầu nối này giúp cho hàng hóa dịch vụ từ nhà sản xuất dễ dàng đến tay người tiêu dùng, không những thế, cầu nối này còn gắn kết thông tin từ nhiều phía, từ đó giúp các bên đạt được mục đích trao đổi. Tổ chức mạng lưới bán hàng Tổ chức mạng lưới bán hàng là việc doanh nghiệp lựa chọn cho mình một mô hình mạng lưới bán hàng phù hợp, tiến hàng triển khai và phát triển mạng lưới bán hàng nhằm đạt được mục tiêu bán hàng. Việc tổ chức mạng lưới bán hàng phải dựa trên nguyên tắc chọn lựa cơ cấu tổ chức bán hàng sao cho hiệu quả nhất, đảm bảo yêu cầu cung cấp cho khách hàng những sản phẩm hàng hóa dịch vụ hoàn hảo, nhằm đạt được các mục tiêu đề ra. Điều này đóng vai trò quan trọng trong quy trình xây dựng bán hàng hóa của doanh nghiệp.
Dựa theo những đặc điểm riêng biệt của thị trường tiêu thụ có thể có nhiều hình thức tổ chức mạng lưới bán hàng. Nguyễn Kim Hưng 5 K43A6 Luan van Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại 2. Điểm và tuyến bán hàng Điểm bán hàng Điểm bán hàng (point) được định nghĩa là những nơi có bày bán các sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp. Điểm bán hàng là thành phần quan trọng cấu thành mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp Tuyến bán hàng Tuyến bán hàng (line) được hiểu là tập hợp các điểm bán hàng trong phạm vi không gian địa lý nhất định.
Thông thường, một tuyến bán hàng được quản lý bởi một cá nhân. Việc phân định các tuyến bán hàng đi liền với phân định trách nhiệm của lực lượng bán hàng. Một số lý thuyết của vấn đề nghiên cứu 2. Một số cách tiếp cận về tổ chức mạng lưới bán hàng - Theo quan điểm của James M.Comer thì việc tổ chức mạng lưới bán hàng là việc lựa chọn sơ đồ tổ chức cho kênh phân phối.
Mạng lưới bán hàng phải cung cấp môt cách có hiệu quả các dịch vụ do khách hàng yêu cầu, đồng thời phải đạt được những mục tiêu về doanh số và lợi nhuận đã đề ra. Có bốn mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng, bao gồm: tổ chức theo khu vực địa lý, tổ chức dựa trên sản phẩm, tổ chức theo khách hàng, tổ chức hỗn hợp. - Theo quan điểm của David Jober và Geoff Lancater thì tổ chức mạng lưới bán hàng là tổ chức cấu trúc của lực lượng bán hàng. Bao gồm các cấu trúc: cấu trúc địa lý, cấu trúc chuyên biệt hóa sản phẩm, cấu trúc theo khách hàng và cấu trúc tổ chức theo cách pha trộn.
- Theo quan điểm của Philip Kotler về tổ chức mạng lưới bán hàng là việc thiết kế mô hình hệ thống kênh phân phối, lựa chọn các thành viên cho kênh và thực hiện các biện pháp động viên, kiểm soát và đánh giá đối với các thành viên đó trong quá trình hoạt động, nhằm đáp ứng nhu cầu của khách hàng một cách tối đa, đồng thời đảm bảo rằng hệ thống phân phối đó sẽ hoạt động linh hoạt, hiệu quả với chi phí phù hợp. - Theo quan điểm của Phạm Vũ Luận thì lựa chọn mạng lưới bán hàng phải dựa trên nguyên tắc là lựa chọn một cơ cấu tổ chức bán hàng sao cho có hiệu quả nhất để đạt các mục tiêu đề ra. Việc thiết kế mạng lưới bán hàng phải đảm bảo cung cấp cho khách hàng những dịch vụ hoàn hảo nhưng đồng thời lại phải đạt được doanh số và khoản lợi nhuận đã định. Có bốn mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng đó là: mô hình Nguyễn Kim Hưng 6 K43A6 Luan van Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại tổ chức theo khu vực địa lý, mô hình tổ chức dựa trên sản phẩm, mô hình tổ chức theo khách hàng, mô hình tổ chức hỗn hợp 2.
Vai trò của tổ chức mạng lưới bán hàng đối với công tác tổ chức bán hàng và quản trị bán hàng của doanh nghiệp Tổ chức mạng lưới bán hàng phù hợp sẽ làm cho hàng hóa đến với người tiêu dùng một cách dễ dàng và nhanh chóng, thỏa mãn tối đa nhu cầu của khách hàng. Khi đó, doanh thu bán hàng tăng, hiệu quả hoạt động quản trị bán hàng cũng tăng. Tổ chức mạng lưới bán hàng hiệu quả sẽ giúp giảm chi phí bán hàng của doanh nghiệp, qua đó nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh và thực hiện các mục tiêu của doanh nghiệp. Thông qua việc tổ chức mạng lưới bán hàng sẽ nâng cao sức cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường.
Vì các doanh nghiệp không chỉ cạnh tranh với nhau về chất lượng sản phẩm, dịch vụ mà còn phải làm tốt khả năng sẵn sàng của của sản phẩm tại những địa điểm xác định mà khách hàng mong muốn. Mạng lưới bán hàng là nơi để khách hàng và doanh nghiệp tiếp xúc với nhau thường xuyên và dễ dàng nhất. Nhờ đó mà doanh nghiệp có thể giữ được khách hàng truyền thống và thu hút các khách hàng mới, khách hàng tiềm năng. Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu của những công trình năm trước Tính tới thời điểm này thì chưa có công trình nào nghiên cứu về hoàn thiện mạng lưới bán hàng cho sản phẩm thạch rau câu BIBI của công ty TNHH bánh kẹo Thủ Đô.
Những năm trước đây đã có một số công trình nghiên cứu có liên quan đến vấn đề hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng như: Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng cho mặt hàng bánh kem xốp trên thị trường Hà Nội của công ty cổ phần thực phẩm Hữu Nghị ( Luận văn của Nguyễn Thị Hường – Khoa Quản trị doanh nghiệp thương mại – Đại học Thương Mại – Năm 2010): công trình nghiên cứu này đã hệ thống hóa được những lý luận cơ bản về công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp và đưa ra được một số giải pháp để cải thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty cổ phần thực phẩm Hữu Nghị tại thị trường Hà Nội.