Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu
Trong bối cảnh hội nhập kinh tế quốc tế và cạnh tranh thị trường ngày càng gay gắt, hoạt động bán hàng đóng vai trò quyết định đến sự tồn tại, khả năng sinh lời và năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp thương mại. Tuy nhiên, hoạt động bán hàng chỉ đạt hiệu quả cao khi công tác kiểm soát bán hàng được thiết lập một cách có hệ thống, chính xác và khách quan. Việc kiểm soát bán hàng giúp các nhà quản trị nắm bắt kịp thời kết quả kinh doanh, đánh giá mức độ hoàn thành nhiệm vụ của đội ngũ nhân sự, từ đó ban hành các quyết định điều chỉnh nhằm tối ưu hóa chi phí và phát triển thương hiệu.
Công ty Cổ phần Sản xuất & Thương mại Xuất nhập khẩu Goonsan là đơn vị sản xuất và kinh doanh các sản phẩm cửa thép vân gỗ, cửa chống cháy và phụ kiện tại Việt Nam. Trong quá trình phát triển quy mô kinh doanh và chuyển đổi mô hình phân phối, công tác kiểm soát bán hàng tại doanh nghiệp bộc lộ một số hạn chế: quy trình bán hàng và kiểm soát bán hàng chưa đồng bộ; tiêu chuẩn kiểm soát chưa rõ ràng; thiếu chế tài xử lý sai phạm; công việc giữa nhân viên bán hàng nội bộ và nhân viên phát triển thị trường bị chồng chéo; công tác kiểm soát hệ thống đại lý chưa chặt chẽ và thiếu biểu mẫu đánh giá hiệu suất cá nhân. Xuất phát từ thực trạng đó, đề tài "Hoàn thiện công tác kiểm soát bán hàng tại Công ty Cổ phần Sản xuất & Thương mại Xuất nhập khẩu Goonsan" được thực hiện nhằm giải quyết các yêu cầu thực tiễn của đơn vị.
Mục tiêu nghiên cứu tổng quát của khóa luận bao gồm:
- Phân tích thực trạng công tác kiểm soát bán hàng tại Công ty Cổ phần Sản xuất & Thương mại Xuất nhập khẩu Goonsan.
- Vận dụng lý luận quản trị tác nghiệp để nhận diện các ưu điểm, nhược điểm và nguyên nhân trong quá trình kiểm soát bán hàng.
- Đề xuất hệ thống giải pháp và kiến nghị thực tiễn nhằm hoàn thiện công tác kiểm soát bán hàng tại công ty.
- Cung cấp tài liệu tham khảo cho các nghiên cứu chuyên ngành Quản trị kinh doanh.
Để thực hiện các mục tiêu trên, tác giả xác định ba nhiệm vụ nghiên cứu cụ thể:
- Hệ thống hóa cơ sở lý luận về bán hàng, quản trị bán hàng, quy trình, tiêu chuẩn, phương pháp đo lường, đánh giá và công cụ kiểm soát bán hàng trong doanh nghiệp thương mại.
- Khảo sát, phân tích và đánh giá thực trạng quy trình kiểm soát, các tiêu chuẩn và công cụ kiểm soát bán hàng tại Công ty Cổ phần Sản xuất & Thương mại Xuất nhập khẩu Goonsan giai đoạn 2016 – 2018 (kèm dữ liệu đo lường chi tiết từ tháng 11/2018 đến tháng 01/2019).
- Xây dựng các nhóm giải pháp và kiến nghị có tính khả thi đối với Ban Giám đốc và các phòng ban chức năng nhằm hoàn thiện hoạt động kiểm soát bán hàng.
Đối tượng và phạm vi nghiên cứu được xác định cụ thể:
- Đối tượng nghiên cứu: Công tác kiểm soát bán hàng và lực lượng chịu sự kiểm soát (nhân viên bán hàng văn phòng, nhân viên phát triển thị trường thuộc Văn phòng kinh doanh miền Bắc).
- Phạm vi không gian: Văn phòng kinh doanh miền Bắc và hệ thống đại lý phân phối của Công ty Cổ phần Sản xuất & Thương mại Xuất nhập khẩu Goonsan.
- Phạm vi thời gian: Dữ liệu hoạt động kinh doanh giai đoạn 3 năm từ 2016 đến 2018; số liệu đo lường chi tiết theo dõi qua phần mềm bán hàng Assu từ tháng 11/2018 đến tháng 01/2019.
- Phạm vi nội dung: Hoạt động kinh doanh, cơ cấu tổ chức, quy trình và công cụ kiểm soát bán hàng đối với các dòng sản phẩm cửa thép vân gỗ, cửa chống cháy và cửa sổ.
Cơ sở lý thuyết và phương pháp
Khóa luận xây dựng trên nền tảng lý luận về quản trị học và quản trị tác nghiệp thương mại. Về khái niệm kiểm soát, tác giả trích dẫn quan điểm của Henri Fayol và Giáo trình Quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại (Khoa Quản trị kinh doanh, Trường Đại học Thương mại), xác định kiểm soát là quá trình đo lường kết quả thực tế, so sánh với tiêu chuẩn nhằm phát hiện sai lệch, xác định nguyên nhân và đưa ra các điều chỉnh thích hợp để đạt mục tiêu đề ra. Kiểm soát bán hàng được phân tích thành một quy trình liên tục gồm: thiết lập hệ thống tiêu chuẩn kiểm soát (tiêu chuẩn đầu ra như doanh thu, sản lượng, khách hàng, đơn hàng; tiêu chuẩn nền tảng như số cuộc tiếp xúc, kỹ năng nhân sự), đo lường kết quả thực tế, đánh giá sai lệch và triển khai các hành động điều chỉnh.
Các phương pháp đánh giá kết quả kiểm soát được đề cập bao gồm: quan sát dữ liệu định lượng/định tính, nhận diện dấu hiệu báo trước, quan sát trực tiếp kết hợp tiếp xúc cá nhân và phương pháp dự báo. Đồng thời, công tác kiểm soát được thực hiện thông qua hệ thống công cụ: báo cáo bán hàng, hóa đơn chứng từ, báo cáo tình hình thị trường, biên bản kiểm tra, thông tin phản hồi và phiếu thăm dò ý kiến khách hàng. Hệ thống kiểm soát chịu sự tác động đồng thời của môi trường vĩ mô (chính trị - pháp luật, kinh tế, văn hóa - xã hội, điều kiện tự nhiên, công nghệ), môi trường vi mô (khách hàng, nhà cung cấp, sản phẩm thay thế, đối thủ cạnh tranh) và môi trường nội bộ doanh nghiệp (nhân lực, tài chính, văn hóa doanh nghiệp, công nghệ và mạng lưới phân phối).
Phương pháp nghiên cứu kết hợp giữa thu thập dữ liệu sơ cấp và thứ cấp:
- Thu thập dữ liệu sơ cấp:
- Điều tra khảo sát bằng bảng hỏi với cỡ mẫu 20 phiếu, phân bổ cho các đối tượng: Thư ký Tổng Giám đốc (1 phiếu), Giám đốc kinh doanh miền Bắc (1 phiếu), nhân viên bán hàng (7 phiếu), nhân viên thị trường (3 phiếu), khách hàng lẻ (2 phiếu), đại lý tại Hà Nội (3 phiếu) và đại lý ngoài Hà Nội (3 phiếu khảo sát qua điện thoại).
- Phỏng vấn trực tiếp 4 nhân sự chuyên trách gồm: Thư ký Tổng Giám đốc, Giám đốc kinh doanh miền Bắc và 2 nhân viên bán hàng nhằm thu thập thông tin chuyên sâu về cơ chế kiểm soát và quản lý đơn hàng.
- Thu thập dữ liệu thứ cấp: Kế thừa số liệu từ báo cáo tài chính, báo cáo kết quả kinh doanh, báo cáo nhân sự thường niên giai đoạn 2016 – 2018; báo cáo bán hàng theo mặt hàng và nhân viên từ tháng 11/2018 đến tháng 01/2019; tài liệu giới thiệu và quy chế nội bộ trên cổng thông tin điện tử của công ty.
- Phương pháp phân tích dữ liệu: Sử dụng kỹ thuật thống kê mô tả, tổng hợp bảng biểu, so sánh đối chiếu giữa kế hoạch (chỉ tiêu/tiêu chuẩn) và kết quả thực hiện thực tế, phân tích dữ liệu định tính thu được từ các biên bản phỏng vấn chuyên sâu.
Nội dung chính theo từng chương
Chương 1: Một số lý luận cơ bản về công tác kiểm soát bán hàng trong doanh nghiệp thương mại
Chương 1 hệ thống hóa khung lý thuyết nền tảng phục vụ cho việc đánh giá thực trạng. Tác giả làm rõ các khái niệm: bán hàng, quản trị bán hàng, kiểm soát, kiểm soát bán hàng, tiêu chuẩn kiểm soát, đo lường, đánh giá và công cụ kiểm soát bán hàng. Về mặt nội dung, quy trình kiểm soát bán hàng được phân chia thành ba giai đoạn cơ bản:
- Xác định các tiêu chuẩn kiểm soát bán hàng: Bao gồm tiêu chuẩn đầu ra (doanh thu, lợi nhuận, sản lượng, số lượng khách hàng mới, số lượng đơn hàng) và tiêu chuẩn nền tảng (số lượt viếng thăm khách hàng, cuộc gọi tư vấn, kỹ năng đàm phán của nhân viên).
- Đo lường kết quả hoạt động bán hàng: Thực hiện thu thập số liệu định lượng thông qua hệ thống báo cáo định kỳ nhằm phản ánh trung thực kết quả thực tế, tạo cơ sở so sánh với các chỉ tiêu định mức.
- Đánh giá kết quả và thực hiện điều chỉnh: Áp dụng các phương pháp quan sát dữ liệu, phân tích dấu hiệu sai lệch, tiếp xúc nhân viên và dự báo nhằm chỉ ra nguyên nhân gây ra sự chênh lệch giữa thực tế và mục tiêu, từ đó đưa ra quyết định khắc phục.
Chương này cũng phân tích các công cụ kiểm soát như hệ thống hóa đơn, báo cáo doanh số, biên bản kiểm tra thực địa, thư khiếu nại, góp ý và khảo sát khách hàng; đồng thời luận giải tác động từ các yếu tố môi trường vĩ mô, môi trường vi mô và các nguồn lực nội bộ doanh nghiệp đến hiệu quả kiểm soát bán hàng.
Chương 2: Phân tích và đánh giá thực trạng công tác kiểm soát bán hàng tại Công ty CP SX & TM XNK Goonsan
Chương 2 trình bày tổng quan về doanh nghiệp (thành lập ngày 09/05/2012, trụ sở tại Đan Phượng, Hà Nội; người đại diện pháp luật là Tổng Giám đốc Nguyễn Văn Sơn; áp dụng tiêu chuẩn chất lượng ISO 9001:2015 và giá trị cốt lõi 8T gồm: "Tận tâm - Trung thực - Trí tuệ - Tự tin - Tôn trọng - Trung tín - Tận tình - Thuận tiện"). Cơ cấu tổ chức của đơn vị vận hành theo mô hình chức năng.
Về kết quả kinh doanh tổng thể, giai đoạn 2016 – 2018 ghi nhận sự tăng trưởng quy mô nhanh chóng:
| Chỉ tiêu |
Năm 2016 (VNĐ) |
Năm 2017 (VNĐ) |
Năm 2018 (VNĐ) |
Chênh lệch 2017/2016 (%) |
Chênh lệch 2018/2017 (%) |
| Doanh thu bán hàng và CCDV |
7.548.339.115 |
15.691.451.462 |
40.376.805.286 |
+107,88% |
+157,32% |
| Các khoản giảm trừ doanh thu |
398.321.168 |
455.824.171 |
896.712.571 |
+14,44% |
+96,72% |
| Doanh thu thuần |
7.150.017.947 |
15.235.627.291 |
39.480.092.715 |
+113,09% |
+159,13% |
| Giá vốn hàng bán |
6.637.095.499 |
13.958.217.518 |
31.869.272.838 |
+110,31% |
+128,32% |
| Lợi nhuận gộp |
512.922.448 |
1.277.409.773 |
7.610.819.877 |
+149,05% |
+495,80% |
| Chi phí bán hàng & QLDN |
448.920.341 |
618.902.388 |
3.262.985.293 |
+37,86% |
+427,22% |
| Tổng lợi nhuận trước thuế |
171.233.183 |
798.203.428 |
4.517.553.386 |
+366,15% |
+465,96% |
Phân tích chuyên sâu về quy trình kiểm soát bán hàng tại Goonsan cho thấy:
- Thiết lập tiêu chuẩn: Doanh nghiệp áp dụng 4 nhóm tiêu chuẩn gồm doanh thu, khách hàng, đơn hàng và phản hồi khách hàng. Tiêu chuẩn doanh thu năm 2018 đặt mục tiêu 50 tỷ đồng (kế hoạch ban đầu là 42 tỷ đồng cho phòng kinh doanh). Tiêu chuẩn phát triển thị trường năm 2018 yêu cầu ký 24 đại lý và mở 24 showroom (2 đại lý/tháng).
- Đo lường kết quả thực tế:
- Về doanh thu theo mặt hàng trong giai đoạn 11/2018 – 01/2019: Cửa thép vân gỗ chiếm tỷ trọng lớn nhất (70 – 78% tổng doanh thu), cửa chống cháy chiếm 16 – 26%, cửa sổ vân gỗ chiếm 3 – 5%. Trong tháng 01/2019, doanh thu thực đạt 4.316 triệu đồng, vượt mức mục tiêu 4.258 triệu đồng (đạt 101,36%).
| Mặt hàng |
Tháng 11/2018 (Mục tiêu / Thực đạt) (Tr.đ) |
Tháng 12/2018 (Mục tiêu / Thực đạt) (Tr.đ) |
Tháng 01/2019 (Mục tiêu / Thực đạt) (Tr.đ) |
Tỷ lệ đạt T1/2019 (%) |
| Cửa thép vân gỗ |
3.000 / 2.542 |
3.200 / 3.058 |
3.200 / 3.464 |
108,25% |
| Cửa sổ |
300 / 186 |
300 / 240 |
300 / 243 |
81,00% |
| Cửa chống cháy |
700 / 610 |
800 / 815 |
758 / 609 |
80,34% |
| Tổng cộng |
4.000 / 3.338 |
4.300 / 4.113 |
4.258 / 4.316 |
101,36% |
- Về chỉ tiêu khách hàng và mạng lưới đại lý: Năm 2018, công ty tiếp cận 1.562 khách hàng mới, 431 khách hàng cũ và có 508 khách hàng phát sinh đơn. Tuy nhiên, chỉ tiêu phát triển đại lý không đạt kế hoạch: chỉ ký kết được 12/24 hợp đồng đại lý (đạt 50%) và mở được 9/24 showroom trưng bày (đạt 37,5%).
- Về quản lý đơn hàng: Năm 2018, 7 nhân viên kinh doanh tạo được 1.517 đơn hàng (vượt chỉ tiêu tối thiểu 940 đơn). Tuy nhiên, có sự chênh lệch lớn về khối lượng công việc giữa các nhân sự (nhân viên Hiền xử lý 317 đơn trong khi nhân viên Thanh xử lý 139 đơn).
- Về công cụ kiểm soát: Doanh nghiệp sử dụng phần mềm quản lý Assu (triển khai từ tháng 8/2018). Phần mềm hỗ trợ theo dõi tiến độ và công nợ nhưng còn xảy ra lỗi kỹ thuật như nuốt dữ liệu, cập nhật chậm và sai lệch tiến độ sản xuất.
- Hành động điều chỉnh thực tế: Do tình trạng trễ đơn hàng và lỗi kỹ thuật khi sản xuất các mẫu huỳnh phức tạp, Ban Giám đốc đã điều chỉnh kéo dài thời gian nhận đơn hàng:
| Mặt hàng |
Thời gian quy định cũ |
Thời gian điều chỉnh mới |
| Cửa thép vân gỗ 1 cánh |
5 – 10 ngày |
10 – 15 ngày |
| Cửa thép vân gỗ 2 cánh |
8 – 12 ngày |
15 – 20 ngày |
| Cửa thép vân gỗ 4 cánh |
12 – 15 ngày |
20 – 25 ngày |
| Cửa sổ ô kính |
10 – 12 ngày |
10 – 15 ngày |
| Cửa sổ có huỳnh |
12 – 15 ngày |
15 – 20 ngày |
| Cửa chống cháy 1 cánh |
8 – 10 ngày |
15 – 20 ngày |
| Cửa chống cháy 2 cánh |
10 – 12 ngày |
20 – 25 ngày |
Các hạn chế chính được chỉ ra gồm: việc phân chia hoa hồng cào bằng theo tập thể phòng kinh doanh mà không gắn với KPI cá nhân; công tác kiểm soát đại lý ở xa thiếu công cụ giám sát trực tiếp; quy trình xử lý lỗi và phối hợp giữa bộ phận kinh doanh và nhà máy sản xuất chưa được văn bản hóa.
Chương 3: Đề xuất một số giải pháp và kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác kiểm soát bán hàng tại Công ty CP SX & TM XNK Goonsan
Dựa trên các phân tích thực trạng, Chương 3 định hướng các nhóm giải pháp hoàn thiện:
- Chuẩn hóa quy trình kiểm soát và quy trình bán hàng: Xây dựng sơ đồ quy trình bán hàng chuẩn từ khâu tiếp nhận thông tin, khảo sát kích thước, lập đơn hàng đến sản xuất và nghiệm thu; đồng thời ban hành quy trình kiểm soát định kỳ với các bước đo lường và chế tài xử lý sai sót rõ ràng.
- Hoàn thiện hệ thống tiêu chuẩn kiểm soát: Phân bổ chỉ tiêu doanh thu, đơn hàng và phát triển đại lý cụ thể cho từng nhân viên bán hàng và nhân viên thị trường; thiết lập tiêu chuẩn doanh thu tối thiểu bắt buộc đối với từng đại lý ủy quyền theo từng khu vực địa lý.
- Nâng cấp và chuẩn hóa công cụ kiểm soát: Khắc phục lỗi vận hành của phần mềm quản lý bán hàng Assu, đồng bộ dữ liệu giữa bộ phận kinh doanh, kế toán và xưởng sản xuất; chuẩn hóa các biểu mẫu báo cáo bán hàng, biên bản đo đạc và phiếu xác nhận công nợ.
- Điều chỉnh chính sách đãi ngộ và đánh giá nhân sự: Thay đổi cơ chế chia thưởng doanh thu từ hình thức cào bằng sang tính hoa hồng theo kết quả thực hiện đơn hàng của từng cá nhân; áp dụng bảng tiêu chuẩn đánh giá năng lực định kỳ cho nhân sự phòng kinh doanh.
- Kiến nghị đối với Ban Giám đốc và các bộ phận liên quan: Đề xuất Ban Giám đốc đầu tư kinh phí đào tạo chuyên môn kỹ thuật cửa cho đội ngũ bán hàng và đại lý; hoàn thiện hạ tầng công nghệ thông tin; tăng cường kiểm tra định kỳ tình hình trưng bày tại các showroom đại lý.
Kết quả và đóng góp
Khóa luận đã tổng hợp và cung cấp hệ thống số liệu cụ thể về hoạt động kinh doanh và kiểm soát bán hàng của Công ty Goonsan giai đoạn 2016 – 2018:
- Phản ánh sự chuyển dịch mô hình phân phối từ bán lẻ trực tiếp sang phát triển hệ thống đại lý độc quyền cấp huyện (với khoảng cách quy định tối thiểu 20km giữa hai đại lý), giúp công ty tiết kiệm khoảng 3,2 tỷ đồng chi phí vận chuyển và lắp đặt trong năm 2018 khi chuyển giao 948 đơn hàng cho 12 đại lý thực hiện.
- Lợi nhuận trước thuế năm 2018 đạt 4,517 tỷ đồng, tăng trưởng 465,96% so với năm 2017 (798,2 triệu đồng) và tăng mạnh so với năm 2016 (171,2 triệu đồng).
- Chỉ ra sự thiếu cân đối trong việc phân bổ khối lượng công việc khi 1 nhân sự phụ trách 317 đơn hàng/năm trong khi nhân sự khác chỉ đạt 139 đơn hàng/năm, đồng thời phân tích nguyên nhân khiến tỷ lệ mở đại lý và showroom năm 2018 chỉ đạt lần lượt 50% và 37,5% so với kế hoạch đề ra.
Đóng góp của nghiên cứu thể hiện ở việc đã chỉ ra các điểm nghẽn thực tế trong quy trình kiểm soát bán hàng tại một doanh nghiệp sản xuất và thương mại vật liệu xây dựng đang trong giai đoạn mở rộng mạng lưới phân phối; đề xuất các giải pháp mang tính khả thi từ việc điều chỉnh thời gian giao hàng, phân định lại trách nhiệm giữa nhân viên thị trường và nhân viên bán hàng nội bộ, đến việc tái cấu trúc chính sách hoa hồng bán hàng.
Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp
Khóa luận tồn tại một số giới hạn do điều kiện thực tế:
- Thời gian thực tập tốt nghiệp của tác giả tại đơn vị kéo dài trong 4 tuần nên khả năng theo dõi liên tục các chu kỳ kinh doanh bị hạn chế.
- Phần mềm quản lý bán hàng Assu mới được doanh nghiệp đưa vào vận hành từ tháng 8/2018, dẫn đến việc thiếu hụt chuỗi dữ liệu chi tiết theo từng ngày/tuần trong các năm 2016 và 2017; số liệu đo lường chi tiết chỉ tập trung phản ánh trong 3 tháng (từ tháng 11/2018 đến tháng 01/2019).
- Mẫu khảo sát sơ cấp dừng lại ở quy mô 20 phiếu do hạn chế về khoảng cách địa lý giữa các đại lý tại các tỉnh thành xa trụ sở chính.
Hướng nghiên cứu tiếp theo có thể mở rộng khảo sát trên toàn bộ hệ thống đại lý miền Trung và miền Nam, đánh giá hiệu quả kiểm soát sau khi phần mềm quản lý được nâng cấp hoàn chỉnh và phân tích mức độ thỏa dụng của khách hàng theo mô hình định lượng chuyên sâu.
Giá trị tham khảo
Tài liệu là nguồn tham khảo hữu ích cho sinh viên chuyên ngành Quản trị kinh doanh, Quản trị tác nghiệp thương mại khi thực hiện các khóa luận tốt nghiệp về đề tài kiểm soát bán hàng, quản trị kênh phân phối hoặc quản trị tác nghiệp tại doanh nghiệp sản xuất - thương mại.
Các phần có giá trị thực tiễn cao bao gồm:
- Khung lý luận và hệ thống bảng biểu phân tích tiêu chuẩn kiểm soát đầu ra tại Chương 1 và Chương 2.
- Phương pháp phân tích số liệu thứ cấp kết hợp dữ liệu phần mềm bán hàng để đánh giá hiệu suất của lực lượng bán hàng và hệ thống đại lý.
- Bộ chỉ tiêu điều chỉnh thời gian giao nhận đơn hàng theo từng dòng sản phẩm cửa đặc thù.
Câu hỏi thường gặp
1. Cơ cấu doanh thu theo mặt hàng của Goonsan trong giai đoạn từ tháng 11/2018 đến tháng 01/2019 được phân bổ như thế nào?
Trong giai đoạn này, cửa thép vân gỗ là mặt hàng chủ lực, chiếm từ 70% đến 78% tổng doanh thu; cửa chống cháy chiếm từ 16% đến 26%; cửa sổ vân gỗ chiếm tỷ trọng thấp nhất, dao động từ 3% đến 5% tổng doanh thu do đặc thù giá thành cao và thời gian gia công phức tạp.
2. Kết quả thực hiện chỉ tiêu phát triển đại lý và mở showroom của Goonsan năm 2018 đạt mức bao nhiêu so với kế hoạch?
Năm 2018, công ty đặt chỉ tiêu ký hợp đồng với 24 đại lý và mở 24 showroom trưng bày. Kết quả thực tế chỉ ký được 12 đại lý (đạt 50% chỉ tiêu) và mở được 9 showroom trưng bày (đạt 37,5% chỉ tiêu).
3. Vì sao Ban Giám đốc Goonsan phải điều chỉnh tăng thời gian giao nhận đơn hàng cho khách hàng?
Thời gian giao hàng được điều chỉnh tăng thêm từ 5 đến 10 ngày tùy loại sản phẩm (ví dụ: cửa thép vân gỗ 4 cánh tăng từ 12–15 ngày lên 20–25 ngày) nhằm khắc phục tình trạng trễ hẹn, cho phép nhà máy có đủ thời gian kiểm tra chất lượng đóng gói, xử lý các lỗi kỹ thuật và tránh phát sinh khiếu nại từ phía khách hàng.
4. Quy mô lực lượng bán hàng và cơ chế phân chia thu nhập tại phòng kinh doanh miền Bắc năm 2018 có đặc điểm gì?
Phòng kinh doanh gồm 17 nhân sự (8 nhân viên bán hàng nội bộ và 9 nhân viên phát triển thị trường). Do quy trình bán hàng qua nhiều khâu kết hợp nên doanh nghiệp áp dụng cơ chế chia hoa hồng doanh thu cào bằng cho toàn bộ phòng thay vì tính theo hiệu suất đóng góp của từng cá nhân.
5. Cỡ mẫu và đối tượng khảo sát sơ cấp trong khóa luận được thực hiện như thế nào?
Khóa luận phát ra 20 phiếu khảo sát dạng bảng hỏi, bao gồm: Thư ký Tổng Giám đốc (1), Giám đốc kinh doanh miền Bắc (1), 7 nhân viên bán hàng, 3 nhân viên thị trường, 2 khách hàng lẻ, 3 đại lý tại Hà Nội và 3 đại lý ngoài Hà Nội; đồng thời phỏng vấn trực tiếp 4 nhân sự quản lý và bán hàng tại văn phòng.
Kết luận
Khóa luận tốt nghiệp của tác giả Nguyễn Thị Việt Trinh đã phản ánh toàn diện thực trạng công tác kiểm soát bán hàng tại Công ty Cổ phần Sản xuất & Thương mại Xuất nhập khẩu Goonsan giai đoạn 2016 – 2018. Thông qua việc phân tích dữ liệu kinh doanh và kết quả theo dõi từ phần mềm Assu, tác giả đã chỉ ra các điểm hạn chế trong quy trình kiểm soát, tiêu chuẩn đánh giá và cơ chế phân phối qua đại lý. Các giải pháp đề xuất về chuẩn hóa quy trình, hoàn thiện tiêu chuẩn KPI cá nhân và nâng cấp công cụ kiểm soát có giá trị tham khảo thiết thực cho hoạt động quản trị bán hàng của doanh nghiệp.
