Tổng quan nghiên cứu

Trong bối cảnh thị trường viễn thông tại Việt Nam ngày càng cạnh tranh gay gắt, việc hoàn thiện kênh phân phối đóng vai trò then chốt trong việc nâng cao năng lực cạnh tranh và phát triển bền vững của doanh nghiệp. Viettel Quảng Bình, một chi nhánh thuộc Tập đoàn Công nghiệp Viễn thông Quân đội, đã có những bước phát triển vượt bậc từ năm 2004 đến nay với hệ thống kênh phân phối đa dạng, phủ sóng rộng khắp toàn tỉnh. Tuy nhiên, trong giai đoạn 2017-2019, thị trường viễn thông tại Quảng Bình có dấu hiệu bão hòa, các sản phẩm dịch vụ truyền thống không còn tạo ra sự khác biệt rõ rệt, đòi hỏi Viettel Quảng Bình phải nâng cao hiệu quả quản trị kênh phân phối để giữ vững và mở rộng thị phần.

Mục tiêu nghiên cứu tập trung vào việc phân tích thực trạng công tác quản trị kênh phân phối dịch vụ viễn thông tại Viettel Quảng Bình, từ đó đề xuất các giải pháp hoàn thiện nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động kênh phân phối trong giai đoạn 2021-2025. Phạm vi nghiên cứu bao gồm hoạt động kênh phân phối dịch vụ viễn thông tại tỉnh Quảng Bình trong giai đoạn 2017-2019, với trọng tâm là các sản phẩm dịch vụ di động, cố định và Internet cáp quang. Nghiên cứu có ý nghĩa quan trọng trong việc giúp Viettel Quảng Bình tối ưu hóa hệ thống kênh phân phối, tăng cường sự hợp tác giữa các thành viên kênh, đồng thời nâng cao trải nghiệm khách hàng và hiệu quả kinh doanh.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp nghiên cứu

Khung lý thuyết áp dụng

Luận văn vận dụng các lý thuyết và mô hình quản trị kênh phân phối hiện đại, trong đó có:

  • Lý thuyết kênh phân phối: Định nghĩa kênh phân phối là tập hợp các tổ chức và cá nhân tham gia vào quá trình chuyển giao sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng, bao gồm các thành phần như nhà sản xuất, trung gian bán buôn, bán lẻ và người tiêu dùng. Kênh phân phối được phân loại thành kênh trực tiếp và kênh gián tiếp với các cấp độ khác nhau (cấp 0, cấp 1, cấp 2).

  • Mô hình quản trị kênh phân phối: Quản trị kênh phân phối là quá trình hoạch định, tổ chức, lãnh đạo và kiểm tra hoạt động của hệ thống kênh nhằm đảm bảo sự hợp tác giữa các thành viên, thực hiện mục tiêu phân phối của doanh nghiệp. Các yếu tố quản trị bao gồm tuyển chọn, huấn luyện, khuyến khích thành viên, giải quyết xung đột và đánh giá hiệu quả hoạt động.

  • Khái niệm và đặc điểm sản phẩm dịch vụ viễn thông: Dịch vụ viễn thông là sản phẩm vô hình, không thể dự trữ, có tính đồng thời trong sản xuất và tiêu dùng, đòi hỏi kênh phân phối phải đảm bảo tính sẵn sàng và độ phủ rộng. Các loại hình dịch vụ gồm viễn thông cố định và viễn thông di động, với đặc điểm phân phối đa kênh nhằm tối đa hóa tiếp cận khách hàng.

Các khái niệm chính được sử dụng gồm: kênh phân phối, quản trị kênh phân phối, xung đột kênh phân phối, thành viên kênh, dòng chảy trong kênh phân phối, đặc điểm sản phẩm dịch vụ viễn thông.

Phương pháp nghiên cứu

Nghiên cứu sử dụng phương pháp tổng hợp và xử lý số liệu kết hợp với phân tích định lượng và định tính:

  • Nguồn dữ liệu: Dữ liệu thu thập từ báo cáo kinh doanh của Viettel Quảng Bình giai đoạn 2017-2019, các tài liệu pháp luật liên quan như Thông tư 04/2012/TT-BTTTT, Thông tư 14/2012 của Bộ Thông tin và Truyền thông, cùng các tài liệu nghiên cứu học thuật về quản trị kênh phân phối và marketing dịch vụ viễn thông.

  • Phương pháp phân tích: Sử dụng thống kê mô tả để mô tả đặc điểm cơ bản của dữ liệu, phương pháp so sánh để đối chiếu kết quả kinh doanh qua các năm và so sánh với các đối thủ cạnh tranh. Phương pháp chuyên gia được áp dụng để thu thập ý kiến đánh giá từ các nhà quản lý và chuyên gia trong lĩnh vực viễn thông nhằm đề xuất giải pháp khả thi.

  • Cỡ mẫu và chọn mẫu: Nghiên cứu tập trung vào toàn bộ hệ thống kênh phân phối của Viettel Quảng Bình, bao gồm các đại lý, điểm bán lẻ và các thành viên kênh khác trên địa bàn tỉnh. Việc lựa chọn phương pháp phân tích dựa trên tính chất phức tạp của kênh phân phối dịch vụ viễn thông và yêu cầu đánh giá toàn diện các yếu tố ảnh hưởng.

  • Timeline nghiên cứu: Nghiên cứu tập trung phân tích dữ liệu và thực trạng trong giai đoạn 2017-2019, đồng thời đề xuất giải pháp cho giai đoạn phát triển tiếp theo 2021-2025.

Kết quả nghiên cứu và thảo luận

Những phát hiện chính

  1. Cơ cấu kênh phân phối đa dạng và phủ sóng rộng: Viettel Quảng Bình đã xây dựng hệ thống kênh phân phối gồm kênh trực tiếp và gián tiếp với hơn 100 điểm bán hàng, bao phủ 100% xã, phường, thị trấn trong tỉnh. Tỷ lệ phát triển thuê bao qua các kênh phân phối tăng trung bình khoảng 15% mỗi năm trong giai đoạn 2017-2019.

  2. Hiệu quả kinh doanh qua kênh phân phối được cải thiện: Doanh thu qua các kênh phân phối tăng trưởng ổn định, đạt mức tăng khoảng 12% năm 2019 so với năm 2017. Thị phần di động của Viettel tại Quảng Bình chiếm khoảng 45%, cao hơn các đối thủ cạnh tranh trong khu vực.

  3. Xung đột kênh phân phối tồn tại ở mức độ vừa phải: Các xung đột kênh dọc và ngang chủ yếu liên quan đến chính sách giá, chiết khấu và quyền hạn lãnh thổ giữa nhà sản xuất và các đại lý. Khoảng 30% đại lý phản ánh có hiện tượng cạnh tranh không lành mạnh giữa các thành viên kênh.

  4. Chính sách khuyến khích và đào tạo chưa đồng bộ: Mặc dù có các chương trình hỗ trợ và đào tạo, nhưng chỉ khoảng 60% thành viên kênh đánh giá các chính sách này đáp ứng đủ nhu cầu phát triển năng lực và thúc đẩy doanh số.

Thảo luận kết quả

Việc xây dựng hệ thống kênh phân phối đa dạng và phủ sóng rộng đã giúp Viettel Quảng Bình tiếp cận hiệu quả khách hàng trên toàn tỉnh, phù hợp với đặc điểm sản phẩm dịch vụ viễn thông có tính sẵn sàng cao và nhu cầu đa dạng. Sự tăng trưởng doanh thu và thị phần qua các kênh phân phối phản ánh hiệu quả quản trị kênh trong giai đoạn nghiên cứu.

Tuy nhiên, xung đột kênh phân phối vẫn là thách thức cần được giải quyết triệt để để tránh ảnh hưởng tiêu cực đến hiệu quả hoạt động. So với một số nghiên cứu trong ngành viễn thông, mức độ xung đột tại Viettel Quảng Bình tương đối thấp nhưng vẫn cần có các biện pháp quản lý chặt chẽ hơn.

Chính sách khuyến khích và đào tạo chưa đồng bộ làm giảm động lực và năng lực của các thành viên kênh, ảnh hưởng đến khả năng mở rộng và duy trì thị phần. Việc cải thiện các chính sách này sẽ góp phần nâng cao sự hợp tác và hiệu quả hoạt động của kênh phân phối.

Dữ liệu có thể được trình bày qua biểu đồ tăng trưởng doanh thu qua các kênh phân phối, bảng phân tích tỷ lệ xung đột theo loại hình kênh và biểu đồ đánh giá mức độ hài lòng của thành viên kênh về chính sách hỗ trợ.

Đề xuất và khuyến nghị

  1. Hoàn thiện công tác tổ chức kênh phân phối: Tăng cường phân tích và điều chỉnh cấu trúc kênh phân phối nhằm tối ưu hóa chiều dài và chiều rộng kênh, đảm bảo phù hợp với đặc điểm sản phẩm và nhu cầu khách hàng. Thời gian thực hiện trong 1-2 năm, do Ban Quản lý Kênh phối hợp với phòng Chiến lược phát triển.

  2. Nâng cao chính sách động viên và khuyến khích thành viên kênh: Xây dựng các chương trình thưởng doanh số, hỗ trợ tài chính và đào tạo kỹ năng bán hàng chuyên sâu, nhằm tăng cường động lực và năng lực cho đại lý và điểm bán. Thực hiện liên tục trong giai đoạn 2021-2025, do phòng Marketing và phòng Đào tạo phối hợp triển khai.

  3. Giải quyết xung đột kênh phân phối hiệu quả: Thiết lập cơ chế giải quyết xung đột kênh phân phối thông qua hội đồng tư vấn kênh, tổ chức các buổi đối thoại định kỳ giữa các thành viên kênh để kịp thời phát hiện và xử lý các mâu thuẫn. Thời gian thực hiện ngay trong năm 2021, do Ban Quản lý Kênh chủ trì.

  4. Hoàn thiện chính sách đánh giá và tưởng thưởng thành viên kênh: Xây dựng hệ thống tiêu chuẩn đánh giá hoạt động thành viên kênh dựa trên doanh số, chất lượng dịch vụ và mức độ hợp tác, từ đó áp dụng các chính sách tưởng thưởng công bằng, minh bạch. Thực hiện trong 1 năm, do phòng Kiểm soát chất lượng phối hợp với Ban Quản lý Kênh.

  5. Ứng dụng công nghệ thông tin trong quản trị kênh phân phối: Phát triển hệ thống quản lý kênh phân phối trực tuyến để theo dõi, đánh giá và hỗ trợ các thành viên kênh kịp thời, nâng cao hiệu quả quản lý và giảm thiểu sai sót. Thời gian triển khai 2 năm, do phòng CNTT phối hợp với Ban Quản lý Kênh.

Đối tượng nên tham khảo luận văn

  1. Ban lãnh đạo và quản lý Viettel Quảng Bình: Giúp hiểu rõ thực trạng và các giải pháp nâng cao hiệu quả quản trị kênh phân phối, từ đó xây dựng chiến lược phát triển phù hợp.

  2. Các nhà quản lý kênh phân phối trong ngành viễn thông: Cung cấp kiến thức chuyên sâu về tổ chức, quản lý và giải quyết xung đột trong kênh phân phối dịch vụ viễn thông, áp dụng vào thực tiễn doanh nghiệp.

  3. Các nhà nghiên cứu và sinh viên chuyên ngành Quản trị Kinh doanh, Marketing: Là tài liệu tham khảo quý giá về lý thuyết và thực tiễn quản trị kênh phân phối trong lĩnh vực dịch vụ công nghệ cao.

  4. Các đối tác, đại lý và thành viên kênh phân phối của Viettel: Hiểu rõ vai trò, trách nhiệm và các chính sách hỗ trợ, từ đó nâng cao hiệu quả hợp tác và phát triển kinh doanh.

Câu hỏi thường gặp

  1. Kênh phân phối là gì và tại sao quan trọng đối với doanh nghiệp viễn thông?
    Kênh phân phối là hệ thống các tổ chức và cá nhân tham gia vào quá trình chuyển giao sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng. Đối với doanh nghiệp viễn thông, kênh phân phối giúp đảm bảo dịch vụ được cung cấp rộng rãi, kịp thời và hiệu quả, góp phần tăng thị phần và lợi nhuận.

  2. Viettel Quảng Bình đã xây dựng kênh phân phối như thế nào để phù hợp với đặc điểm dịch vụ viễn thông?
    Viettel Quảng Bình tổ chức kênh phân phối đa dạng, bao gồm kênh trực tiếp và gián tiếp với nhiều cấp độ trung gian, phủ sóng toàn tỉnh nhằm đảm bảo tính sẵn sàng và tiện lợi cho khách hàng sử dụng dịch vụ.

  3. Những thách thức chính trong quản trị kênh phân phối tại Viettel Quảng Bình là gì?
    Các thách thức gồm xung đột kênh phân phối về chính sách giá và quyền lãnh thổ, chính sách khuyến khích chưa đồng bộ, và việc quản lý, đánh giá thành viên kênh chưa hiệu quả, ảnh hưởng đến sự hợp tác và phát triển kênh.

  4. Làm thế nào để giải quyết xung đột trong kênh phân phối?
    Giải pháp bao gồm thiết lập hội đồng tư vấn kênh, tổ chức đối thoại định kỳ giữa các thành viên, thuê tổ chức trung gian giải quyết tranh chấp và xây dựng chính sách rõ ràng về quyền lợi, trách nhiệm của từng thành viên.

  5. Tại sao việc ứng dụng công nghệ thông tin trong quản trị kênh phân phối lại quan trọng?
    Ứng dụng công nghệ giúp theo dõi, đánh giá và hỗ trợ thành viên kênh kịp thời, nâng cao hiệu quả quản lý, giảm thiểu sai sót và tăng tính minh bạch trong hoạt động phân phối, từ đó thúc đẩy sự phát triển bền vững của kênh.

Kết luận

  • Luận văn đã phân tích thực trạng và các yếu tố ảnh hưởng đến công tác quản trị kênh phân phối dịch vụ viễn thông tại Viettel Quảng Bình trong giai đoạn 2017-2019.
  • Kênh phân phối của Viettel Quảng Bình có cấu trúc đa dạng, phủ sóng rộng, góp phần tăng trưởng doanh thu và thị phần ổn định.
  • Xung đột kênh phân phối và chính sách khuyến khích chưa đồng bộ là những điểm cần cải thiện để nâng cao hiệu quả hoạt động.
  • Đề xuất các giải pháp hoàn thiện tổ chức kênh, chính sách động viên, giải quyết xung đột và ứng dụng công nghệ thông tin nhằm phát triển bền vững kênh phân phối trong giai đoạn 2021-2025.
  • Khuyến nghị các bên liên quan tích cực triển khai các giải pháp, đồng thời tiếp tục nghiên cứu mở rộng phạm vi và đối tượng nghiên cứu để nâng cao hiệu quả quản trị kênh phân phối trong tương lai.

Hành động tiếp theo là triển khai các giải pháp đề xuất, đồng thời thiết lập hệ thống đánh giá hiệu quả thường xuyên để điều chỉnh kịp thời, đảm bảo Viettel Quảng Bình giữ vững vị thế dẫn đầu trên thị trường viễn thông địa phương.