Chương 1: Lý thuyết chung về kênh phân phối ngân hàng thƣơng mại. Chương 2: Thực trạng kênh phân phối tại Ngân hàng TMCP Đầu tƣ và Phát triển Việt Nam. Chương 3: Một số giải pháp nhằm phát triển kênh phân phối tại Ngân hàng TMCP Đầu tƣ và Phát triển Việt Nam. 4 CHƢƠNG 1: LÝ THUYẾT CHUNG VỀ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI NGÂN HÀNG THƢƠNG MẠI 1.
KHÁI NIỆM CHUNG VỀ KÊNH PHÂN PHỐI NGÂN HÀNG THƢƠNG MẠI Theo quan niệm của Marketing: Kênh phân phối là sự tổ chức các tiếp xúc ở bên ngoài để quản lý các hoạt động để đạt đƣợc mục đích phân phối của nó. Nói các khác, nó là sự kết hợp hữu cơ giữa ngƣời sản xuất và các trung gian thực hiện bán sản phẩm cho ngƣời tiêu dùng cuối cùng để tối đa hóa thỏa mãn nhu cầu của họ. Kênh phân phối là công cụ trực tiếp đƣa sản phẩm dịch vụ của Ngân hàng đến với khách hàng. Có thể khẳng định kênh phân phối Ngân hàng nhƣ sau: Kênh phân phối Ngân hàng một tập hợp các yếu tố tham gia trực tiếp vào quá trình đƣa sản phẩm dịch vụ của ngân hàng đến khách hàng.
Bao gồm: tổ chức, cá nhân và các phƣơng tiện thực hiện các hoạt động đƣa sản phẩm dịch vụ từ ngân hàng đến với khách hàng. Hệ thống kênh phân phối tạo nên dòng chảy sản phẩm dịch vụ từ ngân hàng đến khách hàng hoàn thành việc trao đổi giữa Ngân hàng và khách hàng trên thị trƣờng. Trên thực tế, mục tiêu chính của kênh phân phối ngân hàng chính là việc đƣa các sản phẩm dịch vụ của Ngân hàng đến với khách hàng của mình một cách nhanh chóng, thuận tiện nhất, bên cạnh đó ngân hàng phải xây dựng một hệ thống kênh phân phối làm sao để khách hàng của mình cảm thấy sự tiện lợi, an toàn. Không những vậy, khi sử dụng dịch vụ từ các kênh phân phối khách hàng có những ấn tƣợng tốt về ngân hàng thì nhƣ vậy ngân hàng đã thành công trong việc xây dựng cho mình một hệ thống phân phối tốt nhất và thỏa mãn đƣợc tối đa nhu cầu của khách hàng khi sử dụng dịch vụ của ngân hàng mình.
Kênh phân phối chứa đựng hàng loạt các hoạt động liên quan đến việc tạo ra 3 tiện ích cho khách hàng: - Tiện ích thời gian: cho phép khách hàng tiếp cận với dịch vụ ngân hàng vào thời điểm thuận tiện sử dụng của khách hàng. - Tiện ích nơi chốn: sản phẩm, dịch vụ có sẵn tại địa điểm mà khách hàng có thể tiếp cận và thuận tiện sử dụng 5 - Tiện tích sở hữu: cung cấp cho khách hàng điều kiện tiếp cận với sản phẩm, dịch vụ ngân hàng. ĐẶC ĐIỂM CỦA KÊNH PHÂN PHỐI NGÂN HÀNG THƢƠNG MẠI Bởi tính chất của sản phẩm ngân hàng là khác biệt so với các sản phẩm khác cho nên hệ thống phân phối sản phẩm của ngân hàng có những đặc điểm sau: - Phân phối trực tiếp là chủ yếu: Do sản phẩm dịch vụ của ngân hàng có một đặc tính đó là nhanh tàn lụi, không thể lƣu trữ đƣợc nên kênh phân phối của ngân hàng chủ yếu phải đƣợc phân phối theo kiểu trực tiếp, có nghĩa là cung cấp sản phẩm dịch vụ đến tận tay khách hàng khi khách hàng đến với ngân hàng. Do đó, khách hàng gần nhƣ phải thƣờng xuyên tiếp xúc với ngân hàng thì mới có thể thực hiện đƣợc những giao dịch cần thiết.
Tuy nhiên, hiện nay, khi khoa học công nghệ của con ngƣời ngày càng phát triển thì khách hàng dƣờng nhƣ không cần thiết phải thƣờng xuyên trực tiếp đến giao dịch với nhân viên của ngân hàng nữa, mà thay vào đó là việc ngân hàng đƣa vào hoạt động những máy móc ở khắp mọi nơi và khách hàng chỉ cần đến thực hiện giao dịch trên những máy móc đó. Ngoài kênh phân phối trực tiếp ra, ngân hàng cũng có thể đƣa các sản phẩm dịch vụ của mình đến với khách hàng qua các trung gian nhƣ các đại lý nhận thanh toán hộ ngân hàng tại những địa điểm mà ngân hàng không có chi nhánh nhƣ các tổ chức xã hội giúp ngân hàng trong việc cung cấp tín dụng cho khách hàng. Ví dụ nhƣ ở Việt Nam, thì Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển nông thôn là ngân hàng đã thành công trong việc cho vay hộ nông dân thông qua tổ vay vốn với sự kết hợp giữa Hội nông dân Việt Nam và Hội phụ nữ Việt Nam. Tuy nhiên, việc phân phối theo kênh này chỉ chiếm tỷ trọng nhỏ và vẫn phải có sự tham gia của ngân hàng vào quá trình phân phối.
- Hệ thống phân phối của ngân hàng thực hiện trên phạm vi rộng Do phải phân phối trực tiếp cho nên hệ thống phân phối của ngân hàng thƣờng đƣợc tổ chức trên phạm vi rộng lớn. Đặc biệt là những ngân hàng hoạt động trên không những phạm vi quốc gia mà còn cả phạm vi quốc tế thì số lƣợng chi nhánh của ngân hàng đó có thể lên tới hàng ngàn, hàng vạn chi nhánh. Đặc biệt hơn 6 nữa, ở Việt Nam, khi hình thức phân phối chính của các ngân hàng là những chi nhánh, phòng giao dịch thì ngân hàng lại càng có hệ thống phân phối rộng lớn. Bên cạnh đó, ngƣời dân Việt Nam có thói quen làm việc và tiếp xúc trực tiếp với nhân viên ngân hàng và gần nhƣ không quen làm việc với máy móc do đó đây chính là lý do hệ thống phân phối của ngân hàng phải đƣợc đặt ở khắp nơi mới có thể giúp khách hàng dễ dàng đến với ngân hàng và thực hiện các giao dịch cần thiết.
Hơn nữa, tình hình cạnh tranh giữa các ngân hàng hiện nay là rất gay gắt do đó buộc tất cả các ngân hàng đều phải đầu tƣ phát triển, mở rộng hệ thống phân phối của mình để có thể thu hút đƣợc nhiều khách hàng nhất, từ đó mới có thể tạo dựng đƣợc lợi thế cạnh tranh cho ngân hàng của mình và đủ sức cạnh tranh với các ngân hàng đối thủ, không chỉ là các ngân hàng trong nƣớc mà cả các ngân hàng nƣớc ngoài, vì lợi thế về địa bàn hoạt động rộng lớn cũng nhƣ mức độ bao phủ thi trƣờng cũng là những yếu tố tạo nên sức cạn tranh cho mỗi ngân hàng - Hệ thống phân phối của ngân hàng rất đa dạng phong phú Cùng với sự phát triển của khoa học kỹ thuật, ngành ngân hàng cũng nhanh chóng tiếp thu những thành tựu khoa học công nghệ hiện đại và áp dụng vào hoạt động ngân hàng. Đặc biệt là sự ra đời và phát triển của hệ thống kênh phân phối hiện đại của ngân hàng hiện nay chủ yếu là dựa vào nền tảng khoa học công nghệ kỹ thuật. Hiện nay trên thế giới, xu hƣớng phát triển kênh phân phối chính đó là các ngân hàng tập trung phát triển theo hƣớng hiện đại, khi đó khách hàng đến với ngân hàng sẽ không phải làm việc trực tiếp với nhân viên, mà đối tƣợng giao tiếp và phục vụ khách hàng chủ yếu là máy móc. Nhƣ vậy, máy móc sẽ hoàn toàn thay thế con ngƣời ở tất cả các hoạt động ngân hàng.
Hiện tại ở Việt Nam, hệ thống ngân hàng cũng đã tiếp thu và đang từng bƣớc phát triển ngân hàng hiện đại, đặc biệt là hệ thống kênh phân phối hiện đại với sự ra đời của máy rút tiền tự động ATM, máy thanh toán tại điểm bán hàng POS, ngân hàng qua mạng internet, ngân hàng qua điện thoại… Những dịch vụ mới mẻ này đang đƣợc rất nhiều ngân hàng trong nƣớc chú trọng đầu tƣ phát triển và trong tƣơng lai sẽ đƣợc nhiều khách hàng quan tâm sử dụng 7 Có thể nói, kênh phân phối có vai trò rất quan trọng bởi nó là phƣơng tiện trực tiếp đƣa sản phẩm dịch vụ của ngân hàng đến với khách hàng. Nhờ có kênh phân phối mà sản phẩm dịch vụ của ngân hàng đƣợc thực hiện nhanh chóng, đáp ứng một cách tốt nhất mọi nhu cầu của khách hàng. Kênh phân phối đóng vai trò tích cực trong việc nắm bắt nhu cầu khách hàng để ngân hàng có thể chủ động trong việc cải tiến, hoàn thiện sản phẩm dịch vụ, tạo diều kiện thuận lợi cho ngân hàng có thể cung cấp đến khách hàng những sản phẩm dịch vụ tốt nhất, thỏa mãn đầu đủ nhất nhu cầu của khách hàng. Đồng thời, kênh phân phối hiện đại đang trở thành công cụ không chỉ tạo đƣợc sự khác biệt mà còn khuếch trƣơng hình ảnh của ngân hàng trên thị trƣờng.
VAI TRÒ VÀ CHỨC NĂNG CỦA KÊNH PHÂN PHỐI NGÂN HÀNG 1. Vai trò của kênh phân phối Ngân hàng - Kênh phân phối là phƣơng tiện trực tiếp đƣa sản phẩm ngân hàng đến với khách hàng một các nhanh chóng, kịp thời nhất. - Kênh phân phối có vai trò quan trọng trong việc giúp ngân hàng tiếp cận với khách hàng, nắm bắt nhu cầu của khách hàng để từ đó tiến hành cải tiến, hoàn thiện sản phẩm. - Kênh phân phối tốt, hiện đại sẽ trở thành công cụ hữu hiệu để tạo ra sự khác biệt và khuếch trƣơng hình ảnh của ngân hàng.
Chức năng của kênh phân phối Ngân hàng Một kênh phân phối làm công việc chuyển hàng hóa từ nhà sản xuất tới ngƣời tiêu dùng. Họ lấp đƣợc khoảng cách về thời gian, không gian và quyền sở hữu giữa ngƣời tiêu dùng với các sản phẩm (hay dịch vụ) Những thành viên của kênh phân phối thực hiện một số chức năng chủ yếu sau : - Thông tin: Thu thập thông tin cần thiết để họach định marketing và tạo thuận tiện cho sự trao đổi sản phẩm và dịch vụ. - Cổ động: Triển khai và phổ biến những thông tin có sức thuyết phục về sản phẩm nhằm thu hút khách hàng. - Tiếp xúc: Tìm ra và truyền thông đến khách hàng tƣơng lai.
8 - Cân đối: Định dạng nhu cầu và phân phối sản phẩm thích ứng với nhu cầu của khách hàng. Việc này bao gồm những họat động nhƣ sản xuất, xếp hàng, tập hợp và đóng gói. - Thƣơng lƣợng: Cố gắng để đạt đƣợc sự thỏa thuận cuối cùng về giá cả và những điều kiện khác liên quan để có thể thực hiện đƣợc việc chuyển giao quyền sở hữu hay quyền sử dụng sản phẩm. - Phân phối vật phẩm: Vận chuyển và tồn kho hàng hóa.
- Tài trợ: Huy động và phân bổ nguồn vốn cần thiết để dự trữ, vận chuyển, bán hàng và thanh toán các chi phí hoạt động của kênh phân phối. - Chia sẻ rủi ro: Chấp nhận những rủi ro liên quan tới việc điều hành hoạt động của kênh phân phối. Năm chức năng đầu nhằm thực hiện đƣợc những giao dịch, ba chức năng sau nhằm hoàn thiện những giao dịch đã thực hiện.