CHƯƠNG 1 CƠ SỞ LÝ LUÂN VỀ SẢN PHẨM BẢO HIỂM VÀ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM 1. KHÁI NIỆM VÀ ĐẶC ĐIỂM CỦA DỊCH VỤ BẢO HIỂM : Ngành bảo hiểm là ngành dịch vụ nên sản phẩm bảo hiểm cũng có những đặc điểm chung của các sản phẩm dịch vụ như tính vô hình, tính không thể tách rời và cất trữ, tính không đồng nhất và không được bảo hộ bản quyền ngoài ra nó còn có đặc điểm riêng như sản phẩm không mong đợi, sản phẩm của chu trình đảo ngược, và sản phẩm có hiệu quả xê dịch. Chính vì có đặc điểm chung và riêng như trên nên sản phẩm bảo hiểm được xếp vào loại sản phẩm đặc biệt. - Sản phẩm bảo hiểm là sản phẩm không mong đợi.
Đối với sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ hầu hết là sản phẩm không mong đợi, mặc dù khách hàng đã mua bảo hiểm nhưng không bao giờ họ mong muốn rủi ro xảy ra với mình để được nhận tiền bồi thường bảo hiểm, bởi vì một khi nhận được bồi thường là đồng nghĩa với tai nạn, tổn thất, mất mác. và số tiền bồi thường chỉ mang tính bù đắp, hổ trợ khó có thể đầy đủ được. Đặc tính nầy làm cho việc chào bán sản phẩm trở nên vô cùng khó khăn hơn. Nói như vậy không có nghĩa là doanh nghiệp bảo hiểm không thể bán được sản phẩm.
Đơn giản là khách hàng tuy không mong đợi rủi ro nhưng trong thực tế cuộc sống nó vẫn xảy ra với bất cứ ai và bất cứ lúc nào. Do đó, nếu biết chọn đúng thời điểm để tuyên truyền, quảng bá sản phẩm thì việc bán sản phẩm vẫn sẽ thành công. Chính đặc điểm nầy mà người ta xếp nó vào nhóm sản phẩm « thụ động » khách hàng không tự tìm mua mà chỉ mua khi có nổ lực marketing của người bán. Nhưng trong thực tế hiện nay nhiều doanh nghiệp đang đẩy mạnh việc bán bảo hiểm Luan van 8 qua mạng, điều này minh chứng công chúng xem những sản phẩm này là sản phẩm thông thường.
Nó không còn là sản phẩm thụ động nữa. - Sản phẩm bảo hiểm là sản phẩm của chu trình hạch toán đảo ngược. Trong các sản phẩm khác thì giá cả sản phẩm được xác định trên cơ sở chi phí thực tế phát sinh thì trong lĩnh vực bảo hiểm, phí bảo hiểm (giá cả của sản phẩm bảo hiểm) được xác định dựa trên số ước tính về chi phí có thể phát sinh trong tương lai như chi phí bồi thường, chi hoa hồng, chi tái bảo hiểm,. trong đó chi bồi thường chiếm lớn nhất, nhưng khoản chi nầy dựa trên cơ sở thống kê tổn thất trong quá khứ, nên đòi hỏi phải thống kê một cách chính xác nhất thì mới giúp doanh nghiệp có thể bù đắp được chi phí phát sinh và thu lợi nhuận hợp lý được.
Với những đặc điểm cơ bản đã phân tích ở trên thì hệ thống kênh phân phối đối với sản phẩm bảo hiểm gồm : - Hệ thốngĐại lý chuyên nghiệp : Đây là hệ thống phân phối truyền thống, trong đó đại lý là các tổ chức, cá nhân được doanh nghiệp bảo hiểm ủy quyền việc giới thiệu chào bán sản phẩm bảo hiểm và thực hiện một số công việc khác tùy theo khả năng của đại lý như giải quyết các khiếu nại nhỏ của từng loại nghiệp vụ bảo hiểm cụ thể. Trong các loại hệ thống phân phối thì đây là hệ thống khá tốn kém chi phí của doanh nghiệp bảo hiểm như chi hoa hồng, chi đào tạo. - Hệ thống phân phối kết hợp: Đây là hệ thống phân phối dựa trên kênh phân phối của các lĩnh vực kinh doanh khác như ngân hàng, bưu điện, cơ quan thuế, đoàn thể xã hội, hệ thống cửa hàng bán lẻ. Do tận dụng được cơ sở vật chất, con người và đặc biệt là nguồn khách hàng của các lĩnh vực trên nên kênh phân phối nầy có hiệu quả.
- Môi giới bảo hiểm: Môi giới bảo hiểm là tổ chức trung gian đại diện cho người mua bảo hiểm tiềm kiếm doanh nghiệp bảo hiểm phù hợp nhất, Luan van 9 môi giới được hưởng hoa hồng do doanh nghiệp bảo hiểm chi trả. Môi giới phân phối sản phẩm làm tăng uy tín cho doanh nghiệp, nhưng doanh nghiệp bảo hiểm không được trực tiếp tiếp xúc khách hàng nếu không được sự đồng ý của môi giới. - Các văn phòng bán bảo hiểm: Đây là hệ thống phân phối trực tiếp của doanh nghiệp bảo hiểm, do doanh nghiệp trực tiếp trả lương cho nhân viên tại hội sở, văn phòng khu vực hoặc chi nhánh. - Các hệ thống phân phối khác: Ngoài việc phân phối như nêu trên, các doanh nghiệp còn sử dụng các phương tiện truyền thông để phân phối sản phẩm như hệ thống internet, mạng xã hội.
Nhưng có nhược điểm là chỉ áp dụng cho những sản phẩm thông dụng, kỹ thuật không phức tạp và khi khách hàng đã có thói quen mua loại sản phẩm đó. KHÁI NIỆM, VAI TRÒ, CHỨC NĂNG VÀ CÁC DÒNG LƯU CHUYỂN TRONG KÊNH PHÂN PHỐI 1. Các khái khái niệm về phân phối Phân phối là quá trình chuyển giao quyền sở hữu giữa người bán hàng và người mua, đồng thời thực hiện việc tổ chức, điều hòa, phối hợp tổ chức trung gian khác nhau bảo đảm cho hàng hóa tiếp cận và khai thác tối đa các loại nhu cầu của thị trường. Tham gia vào hoạt động phân phối cơ bản - Nhóm người cung ứng và tiêu dùng cuối cùng là những đại biểu tập trung nhất của người bán và người mua.
- Nhóm người trung gian tham gia trực tiếp vào các hoạt động lưu thông hàng hóa, với những chức năng và mức độ chi phí thị trường khác nhau. - Hệ thống kho tàng và phương tiện vận chuyển làm nhiệm vụ bảo quản, dự trữ lưu thông hàng hóa, được liên kết chặt chẽ với một số hệ thống các loại cửa hàng, cửa hiệu, trưng bày và bán hàng. Luan van 10 - Hệ thống thông tin thị trường và các dịch vụ hoạt động mua bán hỗ trợ phân phối. Vai trò của trung gian phân phối - Phân phối là công cụ quan trọng nối liền giữa nhà sản xuất và tiêu dùng, tạo nên sự ăn khớp giữa cung và cầu, bù đắp những chỗ khuyết thiếu về thơi gian, về địa điềm và về quyền sở hữu.
Theo ý nghĩa đó thì phân phối chính là hoạt động sáng tạo ra dịch vụ cho xã hội. - Phân phối cho phép giảm bớt đầu mối giao dịch và thực hiện việc tiết kiệm nhiều tầng cho nhà sản xuất. - Thực hiện sự cải tiến đồng bộ mẫu mã hàng hóa, khắc phục sự hạn chế về mặt hàng, kỹ thuật và tài chính của từng nhà sản xuất riêng lẻ. - Làm thỏa mãn tốt hơn các yêu cầu ngày càng cao của người tiêu dùng.
- Chính sách phân phối và phương thức phân phối hàng hóa luôn là một nội dung cơ bản và chủ yếu nhất của chính sách thương mại trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Chức năng của trung gian kênh phân phối Những thành viên của kênh phân phối thực hiện một số chức năng chủ yếu sau: - Thông tin. Thu thập thông tin cần thiết để hoạch định marketing và tạo thuận tiện cho sự trao đổi sản phẩm và dịch vụ. Triển khai và phổ biến những thông tin có sức thuyết phục về sản phẩm nhằm thu hút khách hàng.
Tìm ra và truyền thông đến khách hàng tương lai. Định dạng nhu cầu và phân phối sản phẩm thích ứng với nhu cầu của khách hàng. Việc này bao gồm những họat động như sản xuất, xếp hàng, tập hợp và đóng gói. - Thương lượng.
Cố gắng để đạt được sự thỏa thuận cuối cùng về giá cả Luan van 11 và những điều kiện khác liên quan để có thể thực hiện được việc chuyển giao quyền sở hữu hay quyền sử dụng sản phẩm. - Phân phối vật phẩm. Vận chuyển và tồn kho hàng hóa. Huy động và phân bổ nguồn vốn cần thiết để dự trữ, vận chuyển, bán hàng và thanh toán các chi phí hoạt động của kênh phân phối.
- Chia sẻ rủi ro. Chấp nhận những rủi ro liên quan tới việc điều hành hoạt động của kênh phân phối. Những dòng lưu chuyển trong kênh phân phôi Những bộ phận trong kênh phân phối kết nối với nhau bằng nhiều dòng lưu chuyển. Quan trọng nhất là những dòng lưu chuyển vật chất, lưu chuyển sở hữu, lưu chuyển thanh toán, lưu chuyển thông tin và lưu chuyển cổ động.
- Lưu chuyển vật chất (physical flow) là việc chuyển sản phẩm vật chất từ khi còn là nguyên liệu thô cho đến khi chế biến thành sản phẩm thích hợp cho việc tiêu dùng của khách hàng. - Lưu chuyển sở hữu (litle flow) là việc chuyển quyền sở hữu sản phẩm từ một bộ phận này sang một bộ phận khác trong kênh phân phối. - Lưu chuyển thanh toán (payment flow) là quá trình khách hàng thanh toán hóa đơn qua ngân hàng hoặc các cơ sở tài chính khác cho những người phân phối, những người phân phối thanh toán cho người sản xuất, người sản xuất thanh toán cho các nhà cung ứng. - Lưu chuyển thông tin (information flow) là quá trình các bộ phận trong kênh phân phối trao đổi thông tin với nhau ở các giai đoạn của tiến trình đưa sản phẩm và dịch vụ từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng.
- Lưu chuyển cổ động (promotion flow) là những dòng ảnh hưởng có định hướng (quảng cáo, bán hàng cá nhân, khuyến mại, tuyên truyền) từ bộ phận này đến bộ phận khác trong kênh phân phối. TỔ CHỨC KÊNH PHÂN PHỐI “Những kênh phân phối không chỉ là sự tập hợp thụ động các cá nhân và tổ chức có liên quan với nhau bằng những lưu chuyển khác nhau, mà chúng là những hệ thống hoạt động phức tạp, trong đó những cá nhân và tổ chức tác động lẫn nhau để hoàn thành mục tiêu riêng của mình. Một số hệ thống kênh phân phối chỉ có những quan hệ tác động không chính thức giữa các cơ sở kinh doanh kết nối với nhau một cách lỏng lẻo, hệ thống kênh phân phối khác thì lại có những quan hệ chính thức giữa các tổ chức được chuyên môn hóa rất cao. Và các hệ thống kênh phân phối cũng không cố định: những cơ sở, bộ phận mới sẽ xuất hiện và cả những hệ thống kênh phân phối mới được hình thành theo.
Kênh Marketing truyền thống: Người sản xuất Người bán sỉ Người bán lẻ Khách hàng Hình 1.1 Kênh Marketing truyền thống Kênh Marketing truyền thống bao gồm nhà sản xuất, nhà bán sỉ và bán lẻ độc lập. Trong đó, mỗi người là một thực thể kinh doanh riêng biệt luôn tìm cách tăng tối đa lợi nhuận của mình cho dù có làm giảm lợi nhuận của cả hệ thống.