Luận văn: Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của Công ty cổ phần thương mại xây dựng ...

Tài liệu nghiên cứu Luận văn tmu hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty cổ phần thương mại xây dựng, tổng hợp lý thuyết và thực hành, cung cấp kiến thức chuyên

• Người hướng dẫn: TS. Lường Thị Hương
• Trường học: Đại học Thương Mại
• Chuyên ngành: Quản trị doanh nghiệp thương mại
• Đề tài: Hoàn thiện kế hoạch bán hàng tại Công ty COMEECO
• Loại tài liệu: khóa luận tốt nghiệp
• Năm xuất bản: 2014
• Địa điểm: Hà Nội

Mục lục chi tiết

• LỜI CẢM ƠN
• TÓM LƯỢC
• 1. CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG
• 1.1. Một số khái niệm cơ bản có liên quan đến xây dựng kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp
• 1.2. Bán hàng và quản trị bán hàng
• 1.3. Kế hoạch bán hàng và xây dựng kế hoạch bán hàng
• 1.4. Nội dung công tác xây dựng kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp
• 1.4.1. Xác định mục tiêu bán hàng
• 1.4.2. Xác định các hoạt động và chương trình bán hàng
• 1.4.3. Xây dựng ngân sách bán hàng
• 1.5. Các nhân tố cơ bản ảnh hưởng đến công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp
• 1.5.1. Các nhân tố chủ quan
• 1.5.2. Các nhân tố khách quan
• 2. CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN – THƯƠNG MẠI – XÂY DỰNG – CƠ KHÍ – ĐIỆN TỰ ĐỘNG HÓA COMEECO
• 2.1. Giới thiệu về công ty Công ty cổ phần – Thương mại – Xây dựng – Cơ khí – điện tự động hóa COMEECO
• 2.2. Lĩnh vực, ngành nghề kinh doanh
• 2.3. Cơ cấu tổ chức
• 2.4. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty trong 3 năm 2011-2013
• 2.5. Đánh giá tổng quan tình hình và các nhân tố ảnh hưởng đến công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của Công ty cổ phần – Thương mại – Xây dựng – Cơ khí – điện tự động hóa COMEECO
• 2.5.1. Đánh giá tổng quan về hoạt động bán hàng của công ty
• 2.5.2. Các nhân tố ảnh hưởng tới công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty
• 2.5.2.1. Các nhân tố chủ quan
• 2.5.2.2. Các nhân tố khách quan
• 2.6. Phân tích thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của Công ty cổ phần – Thương mại – Xây dựng – Cơ khí – điện tự động hóa COMEECO
• 2.6.1. Công tác dự báo bán hàng
• 2.6.2. Công tác xác định mục tiêu bán hàng
• 2.6.3. Công tác xây dựng các chương trình và hoạt động bán hàng
• 2.6.4. Công tác lập ngân sách bán hàng
• 2.6.5. Các kết luận về thực trạng
• 2.6.5.1. Những thành công và nguyên nhân
• 2.6.5.2. Những tồn tại và nguyên nhân
• 3. CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG ĐỐI VỚI CÔNG TY CỔ PHẦN – THƯƠNG MẠI – XÂY DỰNG – CƠ KHÍ – ĐIỆN TỰ ĐỘNG HÓA COMEECO
• 3.1. Phương hướng hoạt động
• 3.2. Quan điểm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty cổ phần – Thương mại – Xây dựng – Cơ khí – điện tự động hóa COMEECO
• 3.3. Các đề xuất nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty cổ phần – Thương mại – Xây dựng – Cơ khí – điện tự động hóa COMEECO
• 3.3.1. Hoàn thiện công tác dự báo bán hàng
• 3.3.2. Hoàn thiện xây dựng mục tiêu bán hàng
• 3.3.3. Hoàn thiện công tác xây dựng các chương trình và hoạt động bán hàng
• 3.3.4. Hoàn thiện công tác lập ngân sách bán hàng
• DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO
• PHỤ LỤC

Tóm tắt

I. Tổng quan về kế hoạch bán hàng tại Công ty COMEECO

Kế hoạch bán hàng là một phần quan trọng trong chiến lược kinh doanh của Công ty cổ phần – Thương mại – Xây dựng – Cơ khí – điện tự động hóa COMEECO. Việc xây dựng một kế hoạch bán hàng hiệu quả không chỉ giúp công ty đạt được mục tiêu doanh thu mà còn nâng cao khả năng cạnh tranh trên thị trường. Trong bối cảnh kinh tế hiện nay, việc hoàn thiện kế hoạch bán hàng là điều cần thiết để đảm bảo sự phát triển bền vững.

1.1. Khái niệm và vai trò của kế hoạch bán hàng

Kế hoạch bán hàng là tài liệu phác thảo các hoạt động cần thực hiện để đạt được mục tiêu doanh thu. Nó bao gồm việc xác định thị trường mục tiêu, phân tích đối thủ cạnh tranh và lập ngân sách cho các hoạt động bán hàng.

1.2. Tình hình hiện tại của kế hoạch bán hàng tại COMEECO

Hiện tại, kế hoạch bán hàng của COMEECO còn nhiều hạn chế. Công ty chưa thực sự chú trọng đến việc phân tích thị trường và dự báo doanh thu, dẫn đến việc không đạt được mục tiêu đề ra.

II. Vấn đề và thách thức trong xây dựng kế hoạch bán hàng

Công ty COMEECO đang đối mặt với nhiều thách thức trong việc xây dựng kế hoạch bán hàng. Những vấn đề này không chỉ ảnh hưởng đến doanh thu mà còn tác động đến sự phát triển lâu dài của công ty. Việc nhận diện và giải quyết các vấn đề này là rất quan trọng.

2.1. Thiếu hụt thông tin thị trường

Một trong những vấn đề lớn nhất là việc thiếu hụt thông tin về thị trường và khách hàng. Điều này dẫn đến việc công ty không thể đưa ra các quyết định chính xác trong việc xây dựng kế hoạch bán hàng.

2.2. Khó khăn trong việc dự báo doanh thu

Dự báo doanh thu là một phần quan trọng trong kế hoạch bán hàng. Tuy nhiên, COMEECO gặp khó khăn trong việc dự báo chính xác, dẫn đến việc không đạt được mục tiêu doanh thu.

III. Phương pháp hoàn thiện kế hoạch bán hàng tại COMEECO

Để hoàn thiện kế hoạch bán hàng, COMEECO cần áp dụng một số phương pháp và chiến lược cụ thể. Những phương pháp này sẽ giúp công ty nâng cao hiệu quả bán hàng và tăng trưởng doanh thu.

3.1. Tăng cường phân tích thị trường

Công ty cần đầu tư vào việc phân tích thị trường để hiểu rõ hơn về nhu cầu của khách hàng và xu hướng tiêu dùng. Việc này sẽ giúp xây dựng kế hoạch bán hàng chính xác hơn.

3.2. Đào tạo nhân viên bán hàng

Đào tạo nhân viên bán hàng là một yếu tố quan trọng để nâng cao hiệu quả bán hàng. Nhân viên cần được trang bị kiến thức và kỹ năng cần thiết để thực hiện các chiến lược bán hàng hiệu quả.

IV. Ứng dụng thực tiễn và kết quả nghiên cứu

Việc áp dụng các phương pháp hoàn thiện kế hoạch bán hàng đã mang lại những kết quả tích cực cho COMEECO. Công ty đã có những bước tiến trong việc nâng cao doanh thu và mở rộng thị trường.

4.1. Kết quả đạt được từ việc cải tiến kế hoạch bán hàng

Sau khi áp dụng các phương pháp mới, doanh thu của COMEECO đã tăng trưởng đáng kể. Công ty đã có thể tiếp cận được nhiều khách hàng mới và mở rộng thị phần.

4.2. Những bài học rút ra từ thực tiễn

Các bài học từ việc cải tiến kế hoạch bán hàng cho thấy tầm quan trọng của việc nghiên cứu thị trường và đào tạo nhân viên. Những yếu tố này là chìa khóa để đạt được thành công trong kinh doanh.

V. Kết luận và tương lai của kế hoạch bán hàng tại COMEECO

Kế hoạch bán hàng đóng vai trò quan trọng trong sự phát triển của Công ty COMEECO. Việc hoàn thiện kế hoạch này không chỉ giúp công ty đạt được mục tiêu doanh thu mà còn tạo ra lợi thế cạnh tranh bền vững.

5.1. Tầm quan trọng của kế hoạch bán hàng trong tương lai

Kế hoạch bán hàng sẽ tiếp tục là một yếu tố quyết định trong sự phát triển của COMEECO. Công ty cần duy trì và cải tiến kế hoạch này để thích ứng với sự thay đổi của thị trường.

5.2. Định hướng phát triển kế hoạch bán hàng

Trong tương lai, COMEECO cần tập trung vào việc phát triển các chiến lược bán hàng linh hoạt và hiệu quả hơn, nhằm đáp ứng nhanh chóng với nhu cầu của thị trường.

Trích đoạn nội dung tài liệu

TÓM LƯỢC Trong sự phát triển của nền kinh tế thị trường hiện nay,các doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển đòi hỏi phải có những định hướng chiến lược rõ ràng và đúng đắn.Trong quá trình thực tâp tại Công ty cổ phần –Thương mại –Xây dựng-Cơ khí – điện tự động hóa COMEECO.Em nhận thấy rằng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng còn nhiều vấn đề cần quan tâm và hoàn thiện.Với đề tài hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty sẽ giúp em hiểu rõ hơn về lý luận và áp dụng lý luận công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại Công ty cổ phần –Thương mại –Xây dựng-Cơ khí –điện tự động hóa COMEECO.Em xin chọn đề tài “Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của Công ty cổ phần –Thương mại –Xây dựng-Cơ khí –điện tự động hóa COMEECO”.Đề tài nghiên cứu này phù hợp với mộ sinh viên chuyên ngành quản trị doanh nghiệp thương mại như em và đó cũng là kinh nghiệm quý báu giúp em trong công việc sau này của mình. Đề tài nghiên cứu thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại Công ty cổ phần –Thương mại –Xây dựng-Cơ khí –điện tự động hóa COMEECO lấy số liệu trong ba năm gần đây (từ năm 2011-2013) để phân tích đánh giá. Đề tài bao gồm ba nội dung chính sau: Chương I. Cơ sở lý luận về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng:Ở chương này đưa ra một số khái niệm cơ bản liên quan đến xây dựng công tác bán hàng trong doanh nghiệp,nội dung của các khái niệm đó.Bên cạnh đó còn có trích dẫn những nội dung được nhắc tới trong các nghiên cứu của một số tác giả chuyên nghiên cứu về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng. Chương II. Thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại Công ty cổ phần –Thương mại –Xây dựng-Cơ khí –điện tự động hóa COMEECO:Nội dung này giới thiệu khái quát về doanh nghiệp,tình hình hoạt động kinh doanh của Công ty cổ phần –Thương mại –Xây dựng-Cơ khí –điện tự động hóa COMEECO trong các năm 2011,2012 và 2013:dựa trên cơ sở ứng dụng các phương pháp nghiên cứu ,phương pháp thu thập dứ liệu và phương pháp phân tích dữ liệu để đánh giá.Từ kết quả điều tra trắc nghiệm và kết quả tổng hợp đánh giá của CBCNV của công ty. Chương III. Đề xuất và kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng đối với Công ty cổ phần –Thương mại –Xây dựng-Cơ khí –điện tự động hóa i LUAN VAN CHAT LUONG download : add [e-mail] COMEECO:Nội dung của chương này trình bày những thành công đạt được ,những hạn chế còn tồn tại và nguyên nhân ,từ đó đưa ra các quan điểm giải quyết của Công ty cổ phần –Thương mại –Xây dựng-Cơ khí –điện tự động hóa COMEECO.Cũng như đưa ra các đề xuất các giải pháp hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty trong giai đoạn tiếp theo. ii LUAN VAN CHAT LUONG download : add [e-mail] LỜI CẢM ƠN Để hoàn thành khóa luận tốt nghiệp ,ngoài sự nỗ lực cố gắng của bản thân em trong quá trình học tập em còn nhận được rất nhiều sự giúp đỡ từ phía nhà trường,thầy cô ,các anh chị trong Công ty cổ phần –Thương mại –Xây dựng-Cơ khí –điện tự động hóa COMEECO.Lời đầu tiên cho em gửi tới nhà trường lời cảm ơn chân thành nhất vì đã cung cấp cho em những kiến thức chuyên môn ngành quản trị doanh nghiệp thương mại,cũng như tạo điều kiện cho em có thời gian thực tập tiếp xúc thực tế với những gì em đã được học trên giảng đường đại học. Đặc biệt em xin gửi lời cảm ơn chân thành tới thầy giáo TS. Trong thời gian làm khóa luận tốt nghiệp,em đã nhận được sự hướng dẫn tận tình của thầy,thầy đã giúp đỡ em rất nhiều trong việc chỉnh sửa cũng như bổ sung những thiếu sót mà em gặp phải về những kiến thức lý thuyết còn thiếu để hoàn thành khóa luận tốt nghiệp này một cách tốt nhất. Qua đây em cũng xin gửi lới cảm ơn tới quý Công ty cổ phần –Thương mại – Xây dựng-Cơ khí –điện tự động hóa COMEECO,đặc biệt các anh chị trong phòng kinh doanh đã hết sức tận tình chu đáo hướng dẫn em mọi việc trong quá trình em thực tập ở đây. Ngoài ra em cũng xin cảm ơn sự động việc của gia đình,bạn bè ở bên động viên em trong quá trình em hoàn thành kỳ thực tập cũng như khóa luận tốt nghiệp này. Tuy nhiên do thời gian,điều kiện có hạn và cách tiếp cận còn nhiều hạn chế về kiến thức và kinh nghiệm thực tế cho nên bài khóa luận tốt nghiệp này không tránh khỏi những sai sót,em rất mong nhận được sự đóng góp ý kiến của các thầy cô để khóa luận tốt nghiệp của em được hoàn thiện hơn. Em xin chân thành cảm ơn! Hà Nội, ngày 25 tháng 4 năm 2014. Sinh viên Lường Thị Hương iii LUAN VAN CHAT LUONG download : add [e-mail] MỤC LỤC TÓM LƯỢC.iii MỤC LỤC. iv DANH MỤC SƠ ĐỒ.vii DANH MỤC HÌNH VẼ.viii DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT.ix PHẦN MỞ ĐẦU.Tính cấp thiết của đề tài nghiên cứu. Tổng quan tình hình nghiên cứu có liên quan đến đề tài. Mục đích nghiên cứu. Phạm vi nghiên cứu. Phương pháp nghiên cứu. Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp và thứ cấp.2 Phương pháp phân tích dữ liệu.Kết cấu đề tài. CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CÔNG TÁC XÂY DỰNG.6 KẾ HOẠCH BÁN HÀNG. Một số khái niệm cơ bản có liên quan đến xây dựng kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp. Bán hàng và quản trị bán hàng. Kế hoạch bán hàng và xây dựng kế hoạch bán hàng. Nội dung công tác xây dựng kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp. Xác định mục tiêu bán hàng. Xác định các hoạt động và chương trình bán hàng. Xây dựng ngân sách bán hàng. Các nhân tố cơ bản ảnh hưởng đến công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp. Các nhân tố chủ quan.15 iv LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail. Các nhân tố khách quan.17 CHƯƠNG II. THỰC TRẠNG CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN –THƯƠNG MẠI –XÂY DỰNG-CƠ KHÍ – ĐIỆN TỰ ĐỘNG HÓA COMEECO. Giới thiệu về công ty Công ty cổ phần –Thương mại –Xây dựng-Cơ khí –điện tự động hóa COMEECO. Giới thiệu về công ty. Lĩnh vực, ngành nghề kinh doanh. Cơ cấu tổ chức. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty trong 3 năm 2011-2013 của Công ty cổ phần –Thương mại –Xây dựng-Cơ khí –điện tự động hóa COMEECO. Đánh giá tổng quan tình hình và các nhân tố ảnh hưởng đến công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của Công ty cổ phần –Thương mại –Xây dựng-Cơ khí – điện tự động hóa COMEECO. Đánh giá tổng quan về hoạt động bán hàng của công ty.Các nhân tố ảnh hưởng tới công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty.1 Các nhân tố chủ quan.2 Các nhân tố khách quan. Phân tích thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của Công ty cổ phần –Thương mại –Xây dựng-Cơ khí –điện tự động hóa COMEECO. Công tác dự báo bán hàng. Công tác xác định mục tiêu bán hàng. Công tác xây dựng các chương trình và hoạt động bán hàng. Công tác lập ngân sách bán hàng. Các kết luận về thực trạng. Những thành công và nguyên nhân. Những tồn tại và nguyên nhân.40 CHƯƠNG III. ĐỀ XUẤT VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG ĐỐI VỚI CÔNG TY CỔ PHẦN – THƯƠNG MẠI –XÂY DỰNG-CƠ KHÍ –ĐIỆN TỰ ĐỘNG HÓA COMEECO. Phương hướng hoạt động.43 v LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.2 Quan điểm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty cổ phần –Thương mại –Xây dựng-Cơ khí –điện tự động hóa COMEECO. Các đề xuất nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty cổ phần –Thương mại –Xây dựng-Cơ khí –điện tự động hóa COMEECO. Hoàn thiện công tác dự báo bán hàng. Hoàn thiện xây dựng mục tiêu bán hàng. Hoàn thiện công tác xây dựng các chương trình và hoạt động bán hàng.Hoàn thiện công tác lập ngân sách bán hàng. 52 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO.1 PHỤ LỤC vi LUAN VAN CHAT LUONG download : add [e-mail] DANH MỤC SƠ ĐỒ, MÔ HÌNH Sơ đồ 2.1: Cơ cấu tổ chức của cổ phần –Thương mại –Xây dựng-Cơ khí –điện tự động hóa COMEECO.2: Quy trình dự báo bán hàng của Công ty cổ phần –Thương mại –Xây dựng- Cơ khí –điện tự động hóa COMEECO.3 :Quy trình xác định mục tiêu bán hàng của công ty Công ty cổ phần – Thương mại –Xây dựng-Cơ khí –điện tự động hóa COMEECO.1: Doanh thu bán hàng theo quý trong 3 năm từ năm 2011-2013.2 : Chi phí bán hàng theo quý trong 3 năm từ năm 2011- 2013.38 vii LUAN VAN CHAT LUONG download : add [e-mail] DANH MỤC BẢNG Bảng 2.1 : Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty Cổ phần Thương mại – Xây dựng – Cơ khí – Điện tự động hóa COMEECO.2: Tổng vốn kinh doanh và cơ cấu vốn của công ty cổ phần –Thương mại –.25 Xây dựng-Cơ khí –điện tự động hóa COMEECO.3: Tình hình thực hiện kế hoạch bán hàng theo mặt hàng của công ty trong 3 năm 2011 - 2013.4: Doanh thu bán hàng theo quý của 3 năm 2011-2013.Các phương pháp dự báo bán hàng của Công ty cổ phần –Thương mại –Xây dựng-Cơ khí –điện tự động hóa COMEECO từ năm 2011- 2013.6: Chi phí bán hàng theo quý trong 3 năm từ năm 2011-2013.37 viii LUAN VAN CHAT LUONG download : add [e-mail] DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT BH:Bán hàng. CBCNV : Cán bộ công nhân viên DN:Doanh nghiệp DNTM:Doanh nghiệp thương mại KD: Kinh doanh. LNTT:Lợi nhuận trước thuế. LNST:Lợi nhuận sau thuế. TS : Tiến sĩ STT: Số thứ tự. VNĐ: Việt Nam đồng WTO: World Trade Organization ix LUAN VAN CHAT LUONG download : add [e-mail] PHẦN MỞ ĐẦU 1.Tính cấp thiết của đề tài nghiên cứu. Trong thời đại kinh tế thị trường ngày nay cùng với xu thế của toàn cầu hóa thì các quốc gia đang dần gỡ bỏ những rào cản thương mại của mình để mở rộng thị trường,tạo điều kiện cho phát triển kinh tế.Sự chuyển đổi từ cơ chế kế hoạch hóa tập trung sang xây dựng cơ chế thị trường có sự quản lý vĩ mô của nhà nước đã và đang đặt ra nhiều vấn đề.Nhưng cũng vì thế mà sự cạnh tranh ngày càng diễn ra gay gắt,ảnh hưởng rất lớn tới các doanh nghiệp,đặt biệt là các doanh nghiệp vừa và nhỏ.Một vấn đề cần đặt ra là làm thế nào để các doanh nghiệp đứng vững trên thị trường ấy.Chính vì vậy công tác bán hàng được các doanh nghiệp đặc biệt quan tâm.Bán hàng góp phần giải quyết việc thực hiện các mục tiêu,nhất là mục tiêu lợi nhuận.