CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN mạnh, một số năm gần đây. Cùng với tiến trình hội nhập kinh tế quốc tế quảng cáo trên internet là một hình thức tốt nhất để doanh nghiệp giới thiệu hàng hóa dịch vụ cuả mình với bạn hàng trên thế giới. Quảng cáo trên internet giúp cho doanh nghiệp giảm đáng kể chi phí trong quảng cáo. Hiện nay số doanh nghiệp có website riêng rất ít hoặc chỉ có e_mail.
Chúng ta không thể phủ nhận vai trò của các quảng cáo trên internet khi mà nhân loại đang sống trong môi trường công nghệ thông tin. Số lượng các giao dịch qua mạng cũng không nhiều. Xúc tiến bán hàng thông qua hình thức này chỉ một số Doanh nghiệp có quy mô lớn hoặc kinh doanh các mặt hàng xuất nhập khẩu. Tuy nhiên ở việt nam thì số người truy cập internet với mục đích tìm kiếm thông tin về thị trường hàng hóa còn hạn chế, mà nó lại chủ yếu tập trung ở thành thị, nơi co trình độ dân chí cao.
Khi chọn phương tiện quảng cáo doanh nghiệp cần chú ý các điểm sau: - Phạm vi: chỉ số lượng người xem, nghe, đọc quảng cáo trên một phương tiện trong thị trường mục tiêu. Đối với tivi và radio, tham số này chỉ số lượng người xem, nghe quảng cáo. - Tấn suất: số lần quảng cáo xuất hiện trên một phương tiện. Đối với phương tiện in ấn, tham số này có hai khía cạnh: số lần phát hành và số lần đọc.
- Tác động: bộ phận quảng cáo cũng phải quyết định mức tác động mà quảng cáo phải có được mỗi khi đến được với khách hàng.2 Quan hệ công chúng. Khái niệm: Quan hệ công chúng là những hoạt động nhằm tuyên truyền giới thiệu với các giới dân chúng trong và ngoài nước. Các hình thức của hoạt động quan hệ với công chúng như: tổ chức họp báo, hội thảo khách hàng, quan hệ cộng đồng, hoạt động tuyên truyền qua báo chí. Các hoạt động khuyếch trương khác như các hoạt động từ thiện, hoạt động tài chợ cho các chương trình thể thao, ca nhạc, các cuộc thi.
Quan hệ với công chúng với mục đích xây dựng hình ảnh đẹp tới công chúng về doanh nghiệp mình qua đó chiếm được tình cảm từ khách hàng truyền thống và khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp. Bản chất của quan hệ công chúng - Một là, sự tin cậy cao: những câu chuyện dài, bài báo, sự kiện làm cho người đọc cảm thấy nội dung và tính chất của thông tin có vẻ xác thực và đáng tin cậy hơn đối với người đọc so với quảng cáo. Quan hệ công chúng tạo uy tín để quảng cáo được khẳng định và giúp trung tâm đạt được sự tin cậy của cộng đồng. SVTH: BÙI LIÊN TRANG LỚP: D14CQQM01-N 14 KHÓA LUẬN TN ĐẠI HỌC CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN - Hai là, không cần cảnh giác: quan hệ công chúng có thể tiếp cận đông đảo khách hàng triển vọng mà họ thường né tránh tiếp xúc với nhân viên bán hàng hoặc quảng cáo.
Thông điệp đến với người mua dưới dạng tin sốt dẻo, chứ không như truyền thông thương mại. Những thông điệp gởi đến người mua giống tin tức hơn là chào bán hàng, mang tính thông tin chứ không như truyền thông thương mại. Ba là, giới thiệu cụ thể : cũng giống như quảng cáo, quan hệ công chúng tạo kịch tính cho trung tâm, cho sản phẩm. Các chương trình tài trợ, từ thiện, các sự kiện không chỉ quảng bá cho sản phẩm, có lợi cho thương hiệu mà thường đem đến lợi ích cụ thể cho từng đối tượng.
Các mục tiêu marketing trong quan hệ công chúng Tạo sự biết đến: PR có thể đăng tải các tư liệu trên phương tiện truyền thông để thu hút sự chú ý đến thành quả hoạt động của trung tâm, dịch vụ, con người, tổ chức hay ý tưởng. Tạo dựng tín nhiệm: PR có thể nâng cao tín nhiệm bằng cách truyền thông điệp trong các bài báo. giữ vững tình cảm của công chúng sản phẩm, Kích thích lực lượng bán hàng và đại lý: PR có thể giúp động viên lực lượng bán hàng và đại lý. Những tư liệu viết về sản phẩm mới trước khi nó được tung ra thị trường sẽ giúp lực lượng bán hàng tiêu thụ được sản phẩm đó cho những người bán lẻ.
Giảm bớt chi phí khuyến mãi: chi phí của PR ít hơn gửi thư trực tiếp và quảng cáo trên các phương tiện truyền thông. Ngân sách khuyến mãi của trung tâm càng nhỏ, thì càng nên sử dụng PR để tranh thủ phần tâm trí của công chúng. Một số hình thức hoạt động của quan hệ công chúng: - Quan hệ với báo chí: tổ chức họp báo, soạn thảo thông cáo báo chí, tổ chức các buổi cung cấp thông tin cập nhật cho báo đài, thực hiện các buổi phỏng vấn, phóng sự, thông cáo về tài chính, báo ảnh, họa báo, phim video, thông tin khẩn cấp… Các hoạt động tài trợ: Tăng cường uy tín và hình ảnh của doanh nghiệp - Tuyên truyền sản phẩm. - Truyền thông của công ty.
- Xử lý thông tin khủng hoảng: Khác hẳn với marketing và quảng cáo, ngay trong nội tạng của PR đã ẩn chứa những phương án dự phòng để giảm thiểu và xử lý rủi ro. PR giúp chuẩn bị phương án dự phòng cho trường hợp xảy ra rủi ro và khủng hoảng. Trong doanh nghiệp, bộ phận PR luôn chú trọng chuẩn bị những tình huống đề phòng rủi ro- những biện pháp đối phó khi có rủi ro và khủng hoảng. Tổ chức các khoá học cho các nhà quản lý.
Đặc biệt tự đề ra những hỗ trợ cần thiết trong trường hợp khẩn cấp SVTH: BÙI LIÊN TRANG LỚP: D14CQQM01-N 15 KHÓA LUẬN TN ĐẠI HỌC CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN - Xây dựng mối quan hệ với các cơ quan truyền thông,chính quyền địa phương giúp doanh nghiệp nắm bắt được luật pháp, thể hiện được tiếng nói riêng của mình trong cộng đồng nhằm tác động đến đường lối, chính sách của cơ quan chức năng có lợi cho hoạt động kinh doanh. - Tổ chức sự kiện: Tạo mối quan hệ và lôi cuốn sự chú ý của công chúng để giới thiệu, quảng bá hình ảnh của tổ chức, sản phẩm/ dịch vụ - Vận động hành lang: là công việc vận động các cơ quan lập pháp, quản lý nhà nước, các nhà chính trị để thúc đẩy hoặc hạn chế một số quy định hay đạo luật. - Quan hệ với nhân viên, nội bộ trong công ty: nhằm xây dựng củng cố hình ảnh bên trong doanh nghiệp, nâng cao sự tự hào, gắn bó và lòng trung thành của nhân viên với công ty. Bằng cách tổ chức các hoạt động team building, câu lạc bộ và các hoạt động giải trí, nói chuyện trao đổi với nhân viên, ….3 Khuyến mãi và khuyến mại Khuyến mãi và khuyễn mại bao gồm những hoạt động nhằm thúc đẩy việc tăng nhanh doanh số.
Khuyến mại là hành vi thương mại của thương nhân nhằm xúc tiến bán hàng hoặc cung ứng dịch vụ trong phạm vi của thương nhân. Thông qua việc dành những lợi ích vật chất nhất định cho khách hàng. Các hoạt động khuyến mại là hành vi thương mại của thương nhân nó cũng phải đảm bảo một số quy định của pháp luật. Sự ràng buộc trong khuôn khổ đó không làm hạn chế các hình thức khuyến mại của doanh nghiệp.
Tất cả các hình thức khuyến mại đều có tác dụng kích thích đến tâm lí khách hàng. Thông qua việc dành những lợi ích vật chất để họ cảm thấy lợi ích mà họ thu được từ việc mua hàng của doanh nghiệp là lớn nhất, những lợi ích mà sản phẩm đó đem cho họ hơn là nhưng chi phí mà họ bỏ ra. Hình thức khuyến mại có tác dụng kích thích hành vi mua của khách hàng trong một thời gian ngắn, đồng thời với thời gian khuyến mại.2 Các hình thức của khuyến mại. Chiết giá: Chiết giá (còn gọi là giảm tiền hoá đơn hay giảm giá quy định) là một khoản chiết khấu giá quy định trong trường hợp mua hàng trong một thời kì đã định.
Cách này khuyến khích các đại lí mua nhiều hàng và chấp nhận kinh doanh một mặt hàng mới mà theo điều kiện bình thường thì có thể họ không mua. Các đại lí có thể sử dụng việc bớt tiền khi mua hàng này để có được lợi nhuận ngay, quảng cáo hay giảm giá bán. SVTH: BÙI LIÊN TRANG LỚP: D14CQQM01-N 16 KHÓA LUẬN TN ĐẠI HỌC CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN Bớt tiền: Bớt tiền là một hình thức bù đắp một số tiền cho người bán lẻ đã đồng ý việc đẩy mạnh giới thiệu sản phẩm của nhà sản xuất theo một cách nào đó. Bớt tiền quảng cáo nhằm bù đắp lại công sức của người bán lẻ đã quảng cáo sản phẩm cho nhà sản xuất.
Bớt tiền trưng bày nhằm bù đắp lại công sức họ đã tổ chức trưng bày một sản phẩm đặc biệt. Thêm hàng hoá: Thêm hàng hoá là hình thức biếu thêm một số thùng hàng cho những người trung gian đã mua một số lượng hàng hoá nhất định hay tích cực giới thiệu sản phẩm đó. Các nhà sản xuất có thể đưa ra phần thưởng động viên dưới dạng tiền mặt hay quà tặng cho các đại lí hay lực lượng bán hàng của mình vì đã cố gắng đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá của nhà sản xuất. Các nhà sản xuất có thể cung cấp miễn phí cho người bán lẻ những mặt hàng quảng cáo đặc biệt có mang tên công ty như: Bút, lịch, khăn tay, sổ tay,… Trưng bày tại điểm mua hàng (point of purchase –POP): là một công cụ khuyến mại quan trọng vì giúp nhà sản xuất có cách giới thiệu hàng hiệu quả hơn tại cửa hàng.
Trưng bày tại điểm mua rất quan trọng đối với nhà tiếp thị do nhiều người tiêu dùng ra quyết định tại cửa hàng. Các nghiên cứu cho thấy gần 2/3 số người tiêu dùng đưa ra quyết định mua hàng tại cửa hàng bán lẻ. Do đó, điều quan trọng đối với nhà tiếp thị là thu hút sự chú ý của người tiêu dùng, cũng như thông tin cho họ biết về thông điệp bán hàng hay khuyến mại, thông qua trưng bày POP.1 Khái niệm Khuyến msãi(sales promotion) bao gồm rất nhiều công cụ cổ động nhằm kích thích thị trường đáp ứng mạnh hơn và nhanh chóng hơn. Những công cụ này là kích thích khách hàng (tặng hàng mẫu, phiếu thưởng, trả lại tiền, bán đại hạ giá, phần thường, tổ chức cuộc thi, phiếu tặng hàng, trình diễn) kích thích thương mại(trợ cấp mua, quà miễn phí, trợ cấp bằng hàng, quảng cáo hợp tác, thi đua doanh số các đại lý) và kích thích nhân viên bán hàng (tiền thưởng, thi đua, so sánh doanh số).
Hầu hết các doanh nghiệp sản xuất, phân phối, bán lẻ, tổ hợp thương mại đều sử dụng những công cụ khuyến mãi.