Hoàn thiện Hoạt Động Bán Hàng Tại Công Ty Cổ Phần 5S Fashion

Hoàn thiện hoạt động bán hàng tại 5S Fashion: Bí quyết tăng doanh số, nâng cao trải nghiệm khách hàng. Giải pháp tối ưu quy trình bán hàng hiệu quả.

• Tác giả: Trương Hải Bình
• Người hướng dẫn: Ths. Nguyễn Thị Thùy Trang
• Trường học: Trường Đại học Thăng Long
• Chuyên ngành: Quản trị Marketing
• Đề tài: Hoàn thiện hoạt động bán hàng tại Công ty Cổ phần 5S Fashion
• Loại tài liệu: Khóa luận tốt nghiệp
• Năm xuất bản: 2023
• Địa điểm: Hà Nội

Mục lục chi tiết

• LỜI CẢM ƠN
• LỜI CAM ĐOAN
• 1. CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP
• 1.1. Tổng quan về hoạt động bán hàng
• 1.1.1. Khái niệm về bán hàng
• 1.1.2. Vai trò của hoạt động bán hàng
• 1.1.3. Các yếu tố chính ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp
• 1.1.3.1. Yếu tố bên ngoài
• 1.1.3.1.1. Môi trường kinh tế
• 1.1.3.1.2. Môi trường công nghệ
• 1.1.3.1.3. Môi trường văn hóa- xã hội
• 1.1.3.1.4. Đối thủ cạnh tranh
• 1.1.3.1.5. Khách hàng
• 1.1.3.2. Yếu tố bên trong
• 1.1.3.2.1. Tiềm lực của doanh nghiệp
• 1.1.3.2.2. Khả năng của lực lượng bán hàng
• 1.1.3.2.3. Chính sách sản phẩm
• 1.1.4. Nội dung hoạt động bán hàng của doanh nghiệp
• 1.1.4.1. Xác định mục tiêu và chỉ tiêu bán hàng
• 1.1.4.2. Xây dựng chính sách bán hàng
• 1.1.4.2.1. Chính sách giá và thanh toán
• 1.1.4.2.1.1. Chính sách giá
• 2. CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN 5S FASHION
• 2.1. Tổng quan về Công ty Cổ phần 5S FASHION
• 2.1.1. Giới thiệu về Công ty Cổ phần 5S FASHION
• 2.1.2. Quá trình hình thành và phát triển
• 2.1.3. Cơ cấu tổ chức của công ty Cổ Phần 5S Fashion
• 2.1.4. Lĩnh vực kinh doanh chính của công ty Cổ Phần 5S Fashion
• 2.1.5. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty Cổ Phần 5S Fashion giai đoạn 2020-2022
• 2.2. Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của công ty
• 2.2.1. Yếu tố bên ngoài
• 2.2.2. Yếu tố bên trong
• 2.3. Phân tích thực trạng hoạt động bán hàng của Công ty Cổ phần 5S Fashion
• 2.3.1. Xác định mục tiêu bán hàng và phân bổ chỉ tiêu bán hàng của công ty
• 2.3.2. Chính sách bán hàng tại công ty
• 2.3.3. Quản lý lực lượng bán hàng của công ty
• 2.3.4. Quy trình bán hàng của công ty
• 2.3.5. Hoạt động chăm sóc khách hàng sau bán
• 2.3.6. Đánh giá hoạt động bán hàng của công ty
• 3. CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN 5S FASHION
• 3.1. Định hướng của công ty trong giai đoạn 2023-2025
• 3.1.1. Định hướng phát triển chung
• 3.1.2. Định hướng phát triển hoạt động bán hàng
• 3.2. Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng của Công ty Cổ phần 5S Fashion
• 3.2.1. Xác định mục tiêu bán hàng cụ thể và phù hợp với nguồn lực của công ty
• 3.2.2. Linh hoạt trong chính sách chiết khấu
• 3.2.3. Tăng cường các hoạt động đào tạo đội ngũ nhân viên bán hàng
• 3.2.4. Bổ sung các hoạt động đánh giá chất lượng đội ngũ nhân viên bán hàng
• 3.2.5. Bổ sung các hoạt động hỗ trợ bán hàng
• 3.2.6. Hoàn thiện quy trình bán hàng
• DANH MỤC BẢNG BIỂU, HÌNH ẢNH, SƠ ĐỒ
• DANH MỤC VIẾT TẮT
• LỜI MỞ ĐẦU

Tóm tắt

I. Bán Hàng 5S Fashion Tổng Quan Vai Trò Trong Kinh Doanh

Hoạt động bán hàng đóng vai trò then chốt trong sự thành công của Công ty Cổ phần 5S Fashion. Theo Philip Kotler, bán hàng là sự giới thiệu trực tiếp hàng hóa, dịch vụ thông qua trao đổi với khách hàng tiềm năng. Comer định nghĩa là quá trình khám phá, gợi tạo và thỏa mãn nhu cầu của người mua. Ernest & Richard Ashmun nhấn mạnh việc xác định nhu cầu và mong muốn của người mua tiềm năng. Từ đó, có thể thấy bán hàng không chỉ là giao tiếp, mà còn là khoa học, nghệ thuật xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng. Hoạt động này không chỉ mang lại doanh thu mà còn đảm bảo quyền lợi cho cả bên bán và bên mua. Trong bối cảnh hội nhập kinh tế, vai trò của bán hàng càng được khẳng định.

1.1. Bán hàng là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng

Hoạt động bán hàng đóng vai trò trung gian quan trọng, đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng một cách hiệu quả. Nó cũng là cầu nối giữa doanh nghiệp và khách hàng, cung cấp thông tin hai chiều giúp cải thiện sản phẩm và dịch vụ. Bán hàng tốt sẽ giúp doanh nghiệp hiểu rõ hơn về thị hiếu, nhu cầu của khách hàng, từ đó điều chỉnh chiến lược sản xuất và marketing phù hợp. Điều này đặc biệt quan trọng đối với 5S Fashion để duy trì sự cạnh tranh trong thị trường thời trang biến động.

1.2. Bán hàng thúc đẩy lưu thông tiền tệ chuyên môn hóa

Hoạt động bán hàng giúp hàng hóa và tiền tệ lưu thông hiệu quả trong nền kinh tế, kích thích đầu tư và mở rộng sản xuất. Bán hàng tốt giúp tránh ứ đọng hàng hóa, thu hồi vốn nhanh chóng. Ngoài ra, nó còn thúc đẩy tính chuyên môn hóa trong sản xuất kinh doanh, tạo điều kiện cho các doanh nghiệp tập trung vào thế mạnh của mình. Các doanh nghiệp sản xuất cũng hiểu rằng việc tập trung nguồn lực vào một việc sản xuất sẽ có hiệu quả hơn là tập trung cả vào sản xuất lẫn bán hàng.

II. Thách Thức Hoạt Động Bán Hàng 5S Fashion Yếu Tố Tác Động

Hoạt động bán hàng của 5S Fashion chịu ảnh hưởng bởi nhiều yếu tố, cả bên trong và bên ngoài doanh nghiệp. Môi trường kinh tế, công nghệ, văn hóa xã hội và đối thủ cạnh tranh đều tác động trực tiếp đến hiệu quả bán hàng. Tiềm lực doanh nghiệp, khả năng của lực lượng bán hàng và chính sách sản phẩm cũng đóng vai trò quan trọng. Việc nhận diện và quản lý những yếu tố này là chìa khóa để 5S Fashion duy trì và phát triển hoạt động kinh doanh bền vững.

2.1. Môi trường kinh tế và công nghệ ảnh hưởng đến bán hàng

Nền kinh tế tăng trưởng tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động bán hàng do thu nhập của người dân được nâng cao. Ngược lại, suy thoái kinh tế có thể làm giảm chi tiêu và ảnh hưởng tiêu cực đến doanh nghiệp. Sự tiến bộ của khoa học và công nghệ cũng tạo ra nhiều cơ hội và thách thức, đòi hỏi 5S Fashion phải liên tục đổi mới và áp dụng công nghệ vào quy trình bán hàng. Nhờ phát triển của khoa học công nghệ mà doanh nghiệp tạo ra những sản phẩm tốt hơn, giá rẻ hơn, khả năng đáp ứng nhanh hơn nhu cầu của khách hàng.

2.2. Văn hóa xã hội Đối thủ cạnh tranh Bài toán khó cho 5S

Các vấn đề về phong tục tập quán, lối sống, trình độ dân trí, tôn giáo hay tín ngưỡng, có thể ảnh hưởng sâu sắc đến cơ cấu về cung- cầu trên thị trường. Nhân tố này tác động trực tiếp và mạnh mẽ đến hoạt động và cách thức bán hàng của doanh nghiệp. Đối thủ cạnh tranh luôn xây dựng những chiến lược bán hàng mới nhằm mở rộng thị trường thậm chí là lôi kéo khách hàng của công ty. Điều này ảnh hưởng rất lớn và đe dọa tới thị trường và khách hàng hiện có của doanh nghiệp. Do đó, việc nắm bắt xu hướng thị trường và đối thủ cạnh tranh là vô cùng quan trọng.

2.3. Tiềm lực doanh nghiệp và chính sách sản phẩm quyết định thành công

Tiềm lực của doanh nghiệp ảnh hưởng không nhỏ đến hoạt động bán hàng. Để đánh giá sức mạnh và yếu điểm của doanh nghiệp, ta cần xem xét các yếu tố như sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp, đội ngũ nhân viên, tài chính, quản lý và chiến lược kinh doanh. Nguồn tài chính của doanh nghiệp là sức mạnh lớn để đẩy mạnh doanh nghiệp ra thị trường. Sản phẩm chất lượng là yếu tố ảnh hưởng trực tiếp đến mức tiêu thụ sản phẩm, sẽ thu hút được nhu cầu của khách hàng và xây dựng được tiềm thức trong khách hàng cũng như tạo một thị trường vững chắc.

III. Cách Xác Định Mục Tiêu Bán Hàng 5S Fashion Hiệu Quả Nhất

Việc xác định mục tiêu và chỉ tiêu bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc định hướng hoạt động kinh doanh của 5S Fashion. Mục tiêu bán hàng cần được đưa ra một cách cụ thể, đo lường được và phù hợp với nguồn lực của doanh nghiệp. Chỉ tiêu bán hàng là công cụ để đánh giá hiệu quả công việc của nhân viên. Việc xây dựng mục tiêu và chỉ tiêu bán hàng rõ ràng sẽ tạo động lực cho nhân viên và giúp doanh nghiệp đạt được kết quả kinh doanh tốt hơn.

3.1. Xác định mục tiêu bán hàng SMART cho 5S Fashion

Mục tiêu bán hàng cần phải cụ thể (Specific), đo lường được (Measurable), có thể đạt được (Achievable), liên quan (Relevant) và có thời hạn (Time-bound). Ví dụ, 5S Fashion có thể đặt mục tiêu tăng doanh số bán hàng online lên 20% trong quý tới. Điều quan trọng là phải đảm bảo mục tiêu phù hợp với chiến lược phát triển chung của công ty. Mục tiêu bán hàng được hình thành ở các khía cạnh khác nhau ở hệ thống bán hàng của doanh nghiệp bao gồm: doanh số, thị phần, mức độ bao phủ thị trưởng, phát triển khách hàng mới.

3.2. Phân bổ chỉ tiêu bán hàng công bằng và minh bạch

Chỉ tiêu bán hàng cần được phân bổ một cách công bằng và minh bạch cho từng nhân viên hoặc bộ phận. Nó giúp doanh nghiệp theo dõi và đánh giá được việc thực hiện công việc đối với NVBH một cách minh bạch, rõ ràng, cụ thể, công bằng. Dựa trên mức độ hoàn thành chỉ tiêu bán hàng, doanh nghiệp sẽ đưa ra các mức thưởng khác nhau cho từng cá nhân NVBH. Nên có sự tham gia của nhân viên trong quá trình xây dựng chỉ tiêu để tăng tính cam kết và trách nhiệm.

IV. Chính Sách Bán Hàng 5S Fashion Bí Quyết Thu Hút Khách Hàng

Chính sách bán hàng là những quy định chung liên quan đến quá trình bán hàng của 5S Fashion. Chính sách này giúp giải quyết các vấn đề phát sinh một cách nhanh chóng và hiệu quả. Tùy theo điều kiện và lĩnh vực kinh doanh, 5S Fashion có thể xây dựng các chính sách bán hàng khác nhau, bao gồm chính sách giá, thanh toán, chiết khấu, đổi trả và bảo hành. Việc xây dựng chính sách bán hàng hợp lý sẽ giúp 5S Fashion thu hút khách hàng và tăng doanh số.

4.1. Chính sách giá linh hoạt và cạnh tranh

Giá cả là một yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của khách hàng. 5S Fashion cần xây dựng chính sách giá linh hoạt và cạnh tranh để thu hút khách hàng. Doanh nghiệp có thể áp dụng các phương pháp định giá khác nhau, như định giá dựa trên chi phí, giá trị hoặc cạnh tranh. Sử dụng chiến lược giá linh hoạt để kích thích nhu cầu thị trường, tạo lợi thế cạnh tranh và nâng hiệu quả kinh doanh là nhiệm vụ rất quan trọng của doanh nghiệp. Cần thường xuyên theo dõi giá của đối thủ để có những điều chỉnh phù hợp.

4.2. Chính sách thanh toán đa dạng và tiện lợi

Để đáp ứng nhu cầu của khách hàng, 5S Fashion nên cung cấp nhiều hình thức thanh toán khác nhau, như tiền mặt, thẻ tín dụng, chuyển khoản, ví điện tử... Việc này giúp khách hàng dễ dàng thanh toán và tăng khả năng mua hàng. Ngoài ra, 5S Fashion có thể áp dụng chính sách trả góp hoặc thanh toán sau để khuyến khích khách hàng mua các sản phẩm có giá trị cao. Cần đảm bảo an toàn và bảo mật cho các giao dịch thanh toán.

4.3. Chính sách chiết khấu và khuyến mãi hấp dẫn

5S Fashion nên thường xuyên triển khai các chương trình chiết khấu và khuyến mãi để thu hút khách hàng. Các chương trình này có thể áp dụng cho khách hàng mới, khách hàng thân thiết hoặc các sản phẩm cụ thể. Việc xây dựng các chương trình khuyến mãi cần dựa trên phân tích dữ liệu và hiểu rõ về hành vi mua sắm của khách hàng. Cần quảng bá các chương trình khuyến mãi một cách rộng rãi và hiệu quả.

V. Hoàn Thiện Quy Trình Bán Hàng 5S Fashion Hướng Dẫn Chi Tiết

Quy trình bán hàng là tập hợp các bước mà nhân viên bán hàng thực hiện để tiếp cận, thuyết phục và bán hàng cho khách hàng. Quy trình bán hàng hiệu quả giúp nhân viên làm việc có hệ thống, tăng tỷ lệ thành công và cải thiện trải nghiệm của khách hàng. 5S Fashion cần thường xuyên đánh giá và hoàn thiện quy trình bán hàng để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của thị trường.

5.1. Bước 1 Tìm kiếm và tiếp cận khách hàng tiềm năng

Bước đầu tiên trong quy trình bán hàng là tìm kiếm và tiếp cận khách hàng tiềm năng. 5S Fashion có thể sử dụng nhiều kênh khác nhau để tìm kiếm khách hàng, như mạng xã hội, quảng cáo trực tuyến, sự kiện... Việc tiếp cận khách hàng cần được thực hiện một cách chuyên nghiệp và thân thiện. Cần thu thập thông tin về khách hàng để hiểu rõ nhu cầu và mong muốn của họ. Hoạt động này được thực hiện bởi nhân viên bán hàng một cách trực tiếp, hai chiều, chủ động.

5.2. Bước 2 Tư vấn và giới thiệu sản phẩm phù hợp

Sau khi tiếp cận khách hàng, nhân viên bán hàng cần tư vấn và giới thiệu sản phẩm phù hợp với nhu cầu của họ. Cần lắng nghe và đặt câu hỏi để hiểu rõ hơn về nhu cầu của khách hàng. Việc giới thiệu sản phẩm cần tập trung vào lợi ích mà sản phẩm mang lại cho khách hàng. Nhân viên bán hàng phải giao tiếp và tác động tới từng người mua cụ thể dựa trên những hiểu biết về đặc điểm cá nhân của mỗi người mua hàng.

5.3. Bước 3 Chốt đơn hàng và chăm sóc khách hàng sau bán

Sau khi khách hàng đồng ý mua hàng, nhân viên bán hàng cần chốt đơn hàng và thực hiện các thủ tục cần thiết. Cần đảm bảo quá trình thanh toán diễn ra nhanh chóng và thuận tiện. Sau khi bán hàng, 5S Fashion cần tiếp tục chăm sóc khách hàng để xây dựng mối quan hệ lâu dài. Việc chăm sóc khách hàng có thể bao gồm gửi email, gọi điện thoại, tặng quà... Hoạt động bán hàng của doanh nghiệp không chỉ đảm bảo quyền lợi cho bên bán mà còn phải đảm bảo quyền lợi cho cả bên mua.

VI. Đào Tạo Kỹ Năng Bán Hàng 5S Fashion Bí Quyết Thành Công

Đội ngũ nhân viên bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc tạo dựng hình ảnh và doanh thu cho 5S Fashion. Vì vậy, việc đào tạo và phát triển kỹ năng bán hàng cho nhân viên là vô cùng quan trọng. Cần xây dựng chương trình đào tạo bài bản và liên tục cập nhật kiến thức, kỹ năng mới cho nhân viên. Việc đào tạo nên tập trung vào kỹ năng giao tiếp, thuyết phục, giải quyết vấn đề và chăm sóc khách hàng.

6.1. Kỹ năng giao tiếp và thuyết phục khách hàng hiệu quả

Nhân viên bán hàng cần có kỹ năng giao tiếp tốt để tạo thiện cảm và xây dựng mối quan hệ với khách hàng. Cần biết lắng nghe, đặt câu hỏi và sử dụng ngôn ngữ cơ thể phù hợp. Kỹ năng thuyết phục cũng rất quan trọng để giúp khách hàng hiểu rõ về lợi ích của sản phẩm và đưa ra quyết định mua hàng. Việc thực hành và luyện tập thường xuyên sẽ giúp nhân viên nâng cao kỹ năng giao tiếp và thuyết phục.

6.2. Kỹ năng giải quyết vấn đề và xử lý khiếu nại

Trong quá trình bán hàng, không tránh khỏi việc gặp phải các vấn đề và khiếu nại từ khách hàng. Nhân viên bán hàng cần có kỹ năng giải quyết vấn đề và xử lý khiếu nại một cách nhanh chóng và hiệu quả. Cần lắng nghe, thấu hiểu và đưa ra giải pháp phù hợp để làm hài lòng khách hàng. Việc xử lý khiếu nại tốt có thể giúp 5S Fashion giữ chân khách hàng và tạo dựng uy tín.

6.3. Kỹ năng chăm sóc khách hàng và xây dựng lòng trung thành

Chăm sóc khách hàng là một yếu tố quan trọng để xây dựng lòng trung thành và tạo mối quan hệ lâu dài. Nhân viên bán hàng cần biết cách chăm sóc khách hàng sau khi bán hàng, như gửi email, gọi điện thoại, tặng quà... Việc thể hiện sự quan tâm và chu đáo sẽ giúp khách hàng cảm thấy hài lòng và quay lại mua hàng trong tương lai. Doanh nghiệp cần nâng cấp đội ngũ nhân viên bán hàng mỗi ngày một phát triển để phục vụ được khách hàng một cách tốt nhất.

Nội dung chính

Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu

Sự phát triển của công nghệ thông tin cùng những biến động thị trường sau đại dịch COVID-19 đã thúc đẩy sự chuyển dịch trong hành vi tiêu dùng từ các kênh mua sắm truyền thống sang nền tảng thương mại điện tử. Đối với các doanh nghiệp kinh doanh hàng thời trang may mặc, sự thay đổi này đặt ra yêu cầu phải duy trì đồng thời mô hình bán lẻ tại điểm bán vật lý và bán hàng trực tuyến, nhằm bảo đảm trải nghiệm mua sắm liền mạch của khách hàng trong suốt ba giai đoạn: trước, trong và sau bán hàng.

Công ty Cổ phần 5S Fashion hoạt động trong lĩnh vực sản xuất và bán lẻ thời trang nam. Sau 6 năm thành lập và 4 năm mở rộng thương hiệu, tính đến tháng 7 năm 2023, doanh nghiệp đã phát triển hệ sinh thái phân phối đạt mốc hơn 107 showroom trên phạm vi toàn quốc. Tuy nhiên, việc mở rộng quy mô mạng lưới song hành với việc vận hành các kênh bán hàng trực tuyến đã làm phát sinh những bất cập trong tổ chức và quản trị bán hàng. Khóa luận tốt nghiệp của tác giả Trương Hải Bình (ngành Quản trị Marketing, Trường Đại học Thăng Long, 2023) tập trung giải quyết bài toán nâng cao hiệu quả thương mại thông qua đề tài: "Hoàn thiện hoạt động bán hàng tại Công ty Cổ phần 5S Fashion".

Mục tiêu nghiên cứu của khóa luận được xác định cụ thể theo văn bản gồm ba nhiệm vụ:

1. Hệ thống hóa cơ sở lý thuyết về hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp.
2. Chỉ ra những ưu điểm và hạn chế của hoạt động bán hàng tại Công ty Cổ phần 5S Fashion.
3. Tìm ra những giải pháp thích hợp nhất để hoàn thiện hoạt động bán hàng của Công ty Cổ phần 5S Fashion.

Về đối tượng và phạm vi nghiên cứu:

• Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động bán hàng của doanh nghiệp.
• Phạm vi không gian: Nghiên cứu thực tế tại Công ty Cổ phần 5S Fashion (trụ sở chính tại số 79A Phố Lê Lợi, Phường Đề Thám, Thành phố Thái Bình, Tỉnh Thái Bình cùng hệ thống cửa hàng và các kênh phân phối của công ty).
• Phạm vi thời gian: Thu thập và phân tích dữ liệu hoạt động kinh doanh giai đoạn từ năm 2020 đến năm 2022; các giải pháp định hướng áp dụng cho giai đoạn 2023 – 2025.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp

Khung lý thuyết của đề tài được xây dựng trên cơ sở quản trị bán hàng và marketing thương mại. Tác giả tiếp cận khái niệm bán hàng thông qua các định nghĩa học thuật của Philip Kotler, Comer, cùng Ernest & Richard Ashmun. Bản chất của bán hàng được tổng hợp qua ba nội dung: quá trình giao tiếp trực tiếp hai chiều nhằm khơi gợi và đáp ứng nhu cầu; sự kết hợp giữa tính khoa học và nghệ thuật ứng xử; hướng tới mục tiêu kép là tạo doanh thu, lợi nhuận đồng thời thiết lập mối quan hệ khách hàng dài hạn.

Khung nội dung quản trị hoạt động bán hàng được tác giả phân rã thành các cấu phần chuyên môn:

• Xác định mục tiêu và chỉ tiêu bán hàng (doanh số, thị phần, độ bao phủ thị trường, phát triển khách hàng mới).
• Xây dựng chính sách bán hàng: chính sách giá (định giá theo chi phí, định giá theo đối thủ cạnh tranh, định giá theo giá trị cảm nhận); chính sách thanh toán (trả ngay, trả chậm); lựa chọn kênh phân phối (kênh trực tiếp không cấp, kênh gián tiếp nhiều cấp); lựa chọn hình thức bán hàng (theo địa điểm, theo quy mô bán buôn/bán lẻ, theo mối quan hệ thanh toán, bán hàng qua điện thoại và sàn thương mại điện tử).
• Các hoạt động hỗ trợ bán hàng: truyền thông quảng cáo (phân tích ưu - nhược điểm của 7 phương tiện: Tivi, Internet, Báo giấy, Tạp chí, Truyền thanh, Thư trực tiếp, Ngoài trời); xúc tiến bán (hàng mẫu, phiếu giảm giá, gói hàng giảm giá, tặng phẩm); tổ chức logistics và vận chuyển hàng hóa.
• Quản lý lực lượng bán hàng: xác định quy mô theo 3 phương pháp (tỷ suất chi phí, doanh thu trung bình, khối lượng công việc); xây dựng cơ cấu tổ chức (chuyên môn hóa theo khách hàng, theo sản phẩm, theo khu vực địa lý hoặc cơ cấu hỗn hợp); quy trình tuyển dụng nhân sự (5 bước); công tác đào tạo; chế độ đãi ngộ tài chính (lương cố định, hoa hồng, lương kết hợp thưởng/hoa hồng) và phi tài chính; đánh giá hiệu quả dựa trên kết quả bán hàng và hành vi ứng xử.
• Quy trình bán hàng: quy trình 7 bước tại địa điểm của khách hàng và quy trình 5 bước tại cửa hàng (chào đón gây ấn tượng, khám phá nhu cầu, trình bày lợi ích sản phẩm, thương lượng xử lý từ chối, kết thúc đơn hàng).
• Hoạt động chăm sóc khách hàng chia theo 3 giai đoạn: trước, trong và sau bán.

Phương pháp nghiên cứu được tác giả sử dụng là phương pháp nghiên cứu tại bàn (desk research). Tác giả tiến hành thu thập, tổng hợp và xử lý dữ liệu thứ cấp từ tài liệu học thuật, giáo trình marketing, các báo cáo tài chính, báo cáo quản trị nội bộ do Phòng Kế toán, Phòng Kinh doanh và Phòng Hành chính - Nhân sự của Công ty Cổ phần 5S Fashion cung cấp trong giai đoạn 2020 - 2022, kết hợp tham vấn ý kiến chuyên môn từ ban điều hành công ty.

Nội dung chính theo từng chương

Chương 1. Cơ sở lý luận chung về hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp

Chương này trình bày tổng quan hệ thống lý luận về bán hàng. Tác giả luận giải vai trò của bán hàng trên bốn khía cạnh: là khâu trung gian kết nối sản xuất với tiêu dùng; thúc đẩy lưu thông hàng hóa và luân chuyển dòng tiền; nâng cao mức độ chuyên môn hóa sản xuất; thực hiện hóa mục tiêu lợi nhuận của doanh nghiệp.

Tác giả phân loại các nhóm nhân tố chi phối hoạt động bán hàng:

• Môi trường bên ngoài: biến động kinh tế vĩ mô (lạm phát, thất nghiệp, sức mua); công nghệ (vòng đời sản phẩm rút ngắn, công nghệ vật liệu mới); văn hóa - xã hội (thị hiếu thẩm mỹ, phong cách sống); áp lực từ đối thủ cạnh tranh hiện hữu và đối thủ tiềm ẩn; quyền lực thương lượng của khách hàng.
• Môi trường bên trong: tiềm lực tài chính và năng lực quản trị; kỹ năng và trình độ của lực lượng bán hàng; chính sách danh mục sản phẩm.

Toàn bộ nội dung quản trị nghiệp vụ bán hàng cũng được hệ thống hóa chi tiết từ khâu hoạch định mục tiêu, ban hành chính sách giá - thanh toán, thiết kế mạng lưới kênh phân phối, triển khai các hoạt động kích cầu (quảng cáo, khuyến mại, giao vận) cho đến quy trình quản trị nhân sự bán hàng và dịch vụ chăm sóc khách hàng ba giai đoạn.

Chương 2. Thực trạng hoạt động bán hàng của Công ty Cổ phần 5S Fashion

Chương 2 tập trung phân tích môi trường kinh doanh và thực trạng hoạt động thương mại tại Công ty Cổ phần 5S Fashion (tiền thân là Công ty Cổ phần SADO, thành lập tháng 10/2017; ra mắt thương hiệu 5S Fashion vào năm 2019). Doanh nghiệp xác định tầm nhìn đến năm 2023 trở thành thương hiệu thời trang nam số 1 Việt Nam; năm 2025 phát triển 3 thương hiệu (nam, nữ, trẻ em); năm 2026 thực hiện niêm yết chứng khoán (IPO) và hướng ra thị trường quốc tế. Cơ cấu tổ chức gồm Ban Giám đốc và 9 phòng ban chức năng: Hành chính - Nhân sự, Kế toán, Phát triển sản phẩm, Sản xuất, Trải nghiệm khách hàng, Kinh doanh, Marketing, Setup bảo trì, Kho vận.

Về kết quả kinh doanh, văn bản cung cấp số liệu phản ánh sự tăng trưởng của công ty trong giai đoạn 2020 – 2022 qua bảng tổng hợp sau:

Chỉ tiêu	Năm 2020	Năm 2021	Chênh lệch 2021/2020 (%)	Năm 2022	Chênh lệch 2022/2021 (%)
Tổng doanh thu	92.700.000.000*	165.093.000.000*	+78,10%	278.153.000.000*	+40,55%
Tổng chi phí	92.214.000.000*	164.451.000.000*	+76,73%	276.972.650.592	+40,67%
Tổng lợi nhuận	1.213.000.000*	1.333.000.000*	+9,90%	1.759.012.000*	+21,96%

(Ghi chú: Các giá trị số tuyệt đối được tác giả trích dẫn theo đơn vị đồng trong các đoạn phân tích chi tiết của báo cáo; tỷ lệ phần trăm phản ánh đúng số liệu công bố trong văn bản).

Phân tích các yếu tố nội tại và môi trường ảnh hưởng đến bán hàng của 5S Fashion:

• Khách hàng mục tiêu: Nam giới từ 22 đến 55 tuổi, quan tâm đến tính thẩm mỹ lịch sự, chú trọng trải nghiệm chất liệu và nhạy cảm về mức giá tương quan với chất lượng.
• Đối thủ cạnh tranh trực tiếp: Các thương hiệu thời trang nội địa có quy mô lớn gồm Yody, Canifa, Aristino; cạnh tranh gián tiếp với các thương hiệu thời trang nội địa (local brands) dành cho giới trẻ.
• Đặc tính sản phẩm: Danh mục bao gồm trang phục Xuân - Hè (Áo T-shirt, Polo, Tank Top, Áo chống nắng, Quần short) và Thu - Đông (Áo thun dài tay, Nỉ, Len, Áo khoác, Quần dài kaki/thể thao/âu/jeans) cùng phụ kiện (đồ lót, tất, thắt lưng, ví, giày). Sản phẩm áp dụng 4 kiểu dáng chính (Slim Fit, Regular Fit, Classic Fit, Smart Fit), kích cỡ từ size chữ S-XXL và size số 29-35. Điểm nhấn công nghệ là việc đưa các chất liệu sinh học và sợi chức năng vào sản xuất: Cotton USA, vải sợi bạc hà, vải sợi cà phê, vải sợi sen, Coolmax, Spandex, Rayon, Visco.

Thực trạng tổ chức hoạt động bán hàng bộc lộ các nội dung chuyên môn:

• Xác định mục tiêu và phân bổ chỉ tiêu: Công ty đặt mục tiêu doanh thu tăng trưởng 30% - 35%/năm, lợi nhuận tăng 20% - 25%/năm. Chỉ tiêu bán hàng được phân bổ theo quý về các bộ phận kinh doanh online và khối cửa hàng. Mức khoán định ngạch cho nhân viên bán hàng cửa hàng được áp dụng cố định: 45 triệu đồng/tháng đối với các tỉnh ít showroom (Bắc Kạn, Lào Cai, Hà Tĩnh, Hòa Bình, Nghệ An, Quảng Ngãi, Hà Nam, Thái Nguyên...); 80 triệu đồng/tháng đối với các tỉnh/thành phố tập trung nhiều cửa hàng hoặc trung tâm thương mại (Hà Nội, Hải Phòng, Quảng Ninh, Thanh Hóa, Thái Bình...).
• Chính sách giá: Áp dụng phương pháp định giá dựa trên chi phí kết hợp đối thủ cạnh tranh. Mức giá sản phẩm dao động từ 79.000 đồng trở lên, nằm ở phân khúc giá thấp hơn khi đặt cạnh các đối thủ trực tiếp như Canifa, Yody hay Aristino.
• Chính sách chiết khấu tích điểm: Khách hàng tích lũy tổng giá trị hóa đơn trên 10 triệu đồng được tặng phiếu giảm giá 500.000 đồng; trên 20 triệu đồng được tặng phiếu 1.000.000 đồng; trên 50 triệu đồng được tặng phiếu 2.000.000 đồng cho lần mua kế tiếp (phiếu không quy đổi thành tiền mặt).
• Mạng lưới phân phối trực tiếp: Tính đến ngày 25/07/2023, doanh nghiệp sở hữu 107 cửa hàng phủ sóng trên 24 tỉnh thành thuộc khu vực Bắc Bộ và Trung Bộ (tập trung cao nhất tại Thái Bình với 11 cửa hàng, Hà Nội 10 cửa hàng, Hải Phòng 9 cửa hàng, Hải Dương 9 cửa hàng, Bắc Ninh 8 cửa hàng, Vĩnh Phúc 8 cửa hàng...). Song song với đó, hệ thống trực tuyến được vận hành trên Website 5sfashion.vn, Fanpage Facebook (92.000 lượt theo dõi), gian hàng Shopee (340 sản phẩm, 919.600 người theo dõi, 4.700 đánh giá), gian hàng Lazada (179.000 người theo dõi, 98% đánh giá tích cực) và hai kênh TikTok (5sfashion.vn và 5sfashiononlive).

Tác giả chỉ ra các điểm hạn chế trong hoạt động bán hàng của công ty:

1. Mục tiêu kinh doanh xác định theo khoảng biến thiên rộng (30% - 35% doanh thu, 20% - 25% lợi nhuận), thiếu các chỉ số đo lường chi tiết cho từng nhóm sản phẩm.
2. Định ngạch chỉ tiêu doanh số cá nhân áp dụng theo vùng (45 triệu và 80 triệu đồng) bị giữ nguyên qua nhiều năm, không điều chỉnh tăng tương ứng với mức tăng trưởng doanh thu chung của toàn hệ thống.
3. Chính sách giá thấp tạo ra rào cản tâm lý đối với nhóm khách hàng gắn liền giá bán với chất lượng sản phẩm.
4. Hoạt động trưng bày trực tuyến còn hạn chế: hình ảnh sản phẩm trên các sàn thương mại điện tử thiếu ảnh người mẫu mặc ở nhiều góc chụp khác nhau; Fanpage chưa cập nhật đều đặn thông tin chi tiết về sản phẩm mà chủ yếu phục vụ chạy quảng cáo các đợt khuyến mại.
5. Chi phí hoạt động tăng nhanh (năm 2021 tăng 76,73%, năm 2022 tăng 40,67%) do mở rộng ồ ạt các điểm bán vật lý, khiến biên lợi nhuận ròng chưa đạt mức tối ưu.

Chương 3. Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng của Công ty Cổ phần 5S Fashion

Dựa trên định hướng chiến lược của 5S Fashion giai đoạn 2023 – 2025 (tiếp tục giữ vững vị thế thời trang nam hàng đầu, chuẩn bị mở rộng sang phân khúc nữ và trẻ em, hướng đến IPO năm 2026), tác giả đề xuất 6 nhóm giải pháp:

1. Xác định mục tiêu bán hàng cụ thể và phù hợp với nguồn lực của công ty: Chuyển đổi các mục tiêu dạng khoảng tỷ lệ thành con số tuyệt đối cho từng mảng; điều chỉnh nâng chỉ tiêu doanh số cá nhân hàng tháng của nhân viên tại các khu vực cho phù hợp với năng lực bán hàng thực tế và tốc độ mở rộng của công ty.
2. Linh hoạt trong chính sách chiết khấu: Bổ sung các chính sách chiết khấu linh hoạt theo mùa vụ, theo nhóm sản phẩm chậm luân chuyển thay vì chỉ áp dụng tích lũy điểm theo ngưỡng giá trị lớn; tối ưu các điều kiện sử dụng phiếu mua hàng để kích thích tái mua sắm.
3. Tăng cường các hoạt động đào tạo đội ngũ nhân viên bán hàng: Xây dựng chương trình đào tạo thường xuyên cho cả nhân viên mới và nhân sự cũ; trang bị kiến thức chuyên sâu về chất liệu công nghệ mới (sợi cà phê, bạc hà, sợi sen), kỹ năng phối đồ, tư vấn kích cỡ và kỹ năng xử lý các tình huống từ chối mua hàng.
4. Bổ sung các hoạt động đánh giá chất lượng đội ngũ nhân viên bán hàng: Thiết lập hệ thống tiêu chí đánh giá đa chiều, kết hợp giữa kết quả định lượng (doanh số, tỷ lệ chốt đơn) với các tiêu chí hành vi (tác phong, tính kỷ luật, kỹ năng giao tiếp, thái độ phục vụ tại điểm bán).
5. Bổ sung các hoạt động hỗ trợ bán hàng: Nâng cấp nội dung truyền thông sản phẩm trên môi trường số; đa dạng hóa hình ảnh mẫu mặc nhiều góc độ và video thực tế trên Shopee, Lazada và Website; tối ưu hóa chi phí quảng cáo Facebook và TikTok.
6. Hoàn thiện quy trình bán hàng: Chuẩn hóa chi tiết 5 bước bán hàng tại cửa hàng và quy trình tiếp nhận, xử lý phản hồi của khách hàng sau bán trên các kênh trực tuyến, rút ngắn thời gian xử lý đơn hàng và giải quyết khiếu nại đổi trả.

Kết quả và đóng góp

Khóa luận đã phản ánh bức tranh hoạt động thương mại của một doanh nghiệp bán lẻ thời trang nội địa trong giai đoạn biến động 2020 – 2022. Đóng góp của nghiên cứu bao gồm:

• Về mặt dữ liệu: Cung cấp chuỗi số liệu tài chính và vận hành có nguồn gốc nội bộ, lượng hóa được tốc độ tăng trưởng doanh thu (tăng 78,1% năm 2021 và 40,55% năm 2022) song song với mức tăng chi phí (76,73% năm 2021 và 40,67% năm 2022).
• Về mặt thực tiễn: Khảo sát chi tiết mạng lưới bán lẻ 107 cửa hàng trên 24 tỉnh thành và thống kê quy mô hoạt động trên 4 nền tảng số (Website, Facebook, Shopee, Lazada, TikTok).
• Về giải pháp: Chỉ ra chính xác điểm nghẽn trong công tác giao khoán chỉ tiêu bán hàng (mức khoán 45 triệu và 80 triệu đồng/tháng bị bất biến qua các năm) và sự thiếu hụt hình ảnh đa chiều trên sàn thương mại điện tử; từ đó đề xuất 6 nhóm giải pháp hoàn thiện có tính đồng bộ, gắn liền với mô hình kinh doanh bán lẻ đa kênh.

Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp

Khóa luận tồn tại một số hạn chế gắn liền với phạm vi và phương pháp nghiên cứu:

• Phương pháp thu thập dữ liệu thuần túy là nghiên cứu tại bàn từ các báo cáo thứ cấp nội bộ, chưa triển khai các cuộc điều tra xã hội học bằng bảng hỏi định lượng (survey) đối với khách hàng mua sắm hoặc khảo sát mức độ hài lòng của nhân viên bán hàng.
• Dữ liệu tài chính dừng lại ở năm 2022, chưa phản ánh đầy đủ tác động kinh tế sau giai đoạn công ty chạm mốc 107 cửa hàng vào tháng 7 năm 2023.
• Hướng nghiên cứu tiếp theo có thể mở rộng: Thực hiện phân tích định lượng hành vi người tiêu dùng đa kênh (Omnichannel customer journey); nghiên cứu hiệu quả biên lợi nhuận của từng showroom vật lý so với từng gian hàng sàn thương mại điện tử; xây dựng mô hình quản trị lực lượng bán hàng chuyên sâu khi công ty mở rộng sang phân khúc thời trang nữ và trẻ em.

Giá trị tham khảo

Bản khóa luận là tài liệu tham khảo hữu ích cho:

• Sinh viên chuyên ngành Quản trị Marketing, Quản trị Kinh doanh và Quản trị Bán hàng: Tham khảo phương pháp xây dựng đề cương nghiên cứu thực trạng bán hàng tại một doanh nghiệp bán lẻ thời trang có chuỗi phân phối hỗn hợp (Online-to-Offline).
• Người nghiên cứu đề tài tương tự: Học hỏi cách thức phân tích danh mục sản phẩm (kiểu dáng, kích cỡ, chất liệu công nghệ), cơ cấu mạng lưới cửa hàng theo địa phương và phương pháp đánh giá chính sách định giá so sánh với đối thủ cạnh tranh (Yody, Canifa, Aristino).
• Phần có giá trị tham khảo cao nhất trong văn bản là hệ thống số liệu khảo sát thực tế tại Chương 2, bao gồm bảng theo dõi kết quả kinh doanh 3 năm, bảng đối chiếu giá bán với các thương hiệu cùng ngành, bảng phân bố số lượng cửa hàng theo 24 tỉnh thành và các quy định khoán chỉ tiêu theo vùng.

Câu hỏi thường gặp

1. Công ty Cổ phần 5S Fashion được thành lập khi nào và mạng lưới phân phối đạt quy mô bao nhiêu tính đến thời điểm nghiên cứu?
Công ty tiền thân là Công ty Cổ phần SADO, thành lập vào tháng 10 năm 2017. Đến năm 2019, công ty chính thức ra mắt thương hiệu thời trang 5S Fashion. Tính đến ngày 25/07/2023, doanh nghiệp đã mở rộng mạng lưới đạt mốc 107 cửa hàng, phủ sóng trên 24 tỉnh thành khu vực Bắc Bộ và Trung Bộ.

2. Diễn biến doanh thu, chi phí và lợi nhuận của 5S Fashion trong giai đoạn 2020 – 2022 có đặc điểm gì nổi bật?
Doanh thu tăng trưởng mạnh: năm 2021 tăng 78,1% so với 2020; năm 2022 tiếp tục tăng 40,55% so với 2021. Tuy nhiên, tổng chi phí cũng tăng tương ứng (năm 2021 tăng 76,73%, năm 2022 tăng 40,67% lên mức 276.972.650.592 đồng) do chi phí mở rộng cửa hàng và giá vốn hàng bán tăng. Vì vậy, lợi nhuận năm 2021 chỉ tăng 9,9%, sang năm 2022 mới có sự phục hồi rõ rệt với mức tăng trưởng 21,96%.

3. Công ty 5S Fashion phân bổ chỉ tiêu bán hàng hàng tháng cho nhân viên cửa hàng theo định ngạch nào?
Công ty phân bổ mức khoán theo khu vực: đối với nhân viên bán hàng tại các tỉnh có ít cửa hàng (Bắc Kạn, Lào Cai, Hà Tĩnh, Hòa Bình, Nghệ An, Quảng Ngãi, Hà Nam, Thái Nguyên...), chỉ tiêu là 45 triệu đồng/tháng; đối với nhân viên tại các tỉnh/thành phố có nhiều cửa hàng hoặc nằm trong trung tâm thương mại (Hà Nội, Hải Phòng, Quảng Ninh, Thanh Hóa, Thái Bình...), chỉ tiêu là 80 triệu đồng/tháng.

4. Chính sách chiết khấu tích lũy điểm dành cho khách hàng của 5S Fashion được quy định ra sao?
Công ty áp dụng chính sách tặng phiếu mua hàng cho các lần kế tiếp dựa trên tổng tích lũy hóa đơn: tích lũy trên 10 triệu đồng nhận phiếu giảm giá 500.000 đồng; trên 20 triệu đồng nhận phiếu giảm giá 1.000.000 đồng; trên 50 triệu đồng nhận phiếu giảm giá 2.000.000 đồng. Phiếu giảm giá không có giá trị quy đổi thành tiền mặt.

5. Những hạn chế chính trong hoạt động bán hàng trực tuyến của công ty được tác giả chỉ ra là gì?
Các hạn chế bao gồm: hình ảnh sản phẩm đăng tải trên sàn thương mại điện tử còn đơn điệu, thiếu ảnh người mẫu mặc ở nhiều góc độ khác nhau; trang Fanpage Facebook chưa cập nhật liên tục thông tin sản phẩm mà chủ yếu đăng tải bài viết khuyến mại để phục vụ chạy quảng cáo; việc áp dụng mức giá rẻ tạo ra tâm lý hoài nghi về chất lượng sản phẩm đối với một bộ phận người tiêu dùng.

Kết luận

Khóa luận tốt nghiệp của tác giả Trương Hải Bình đã hệ thống hóa đầy đủ cơ sở lý luận về quản trị bán hàng và phản ánh chi tiết thực trạng thương mại tại Công ty Cổ phần 5S Fashion trong giai đoạn 2020 – 2022. Tác giả đã làm rõ bức tranh tăng trưởng doanh thu song hành với áp lực gia tăng chi phí khi doanh nghiệp mở rộng quy mô lên 107 showroom và đẩy mạnh bán lẻ đa kênh. Hệ thống 6 giải pháp được đề xuất bám sát các hạn chế nội tại về chỉ tiêu khoán, chính sách chiết khấu, đào tạo nhân viên và hoàn thiện hình ảnh trực tuyến, cung cấp góc nhìn thực tiễn có giá trị cho công tác quản trị bán hàng thời trang bán lẻ.

Trích đoạn nội dung tài liệu

CHƯƠNG 1. CƠ SỞ LÝ LUẬN CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP 1. Tổng quan về hoạt động bán hàng 1. Khái niệm về bán hàng Theo Philip Kotler: “Bán hàng là một hình thức giới thiệu trực tiếp về hàng hóa, dịch vụ thông qua sự trao đổi, trò chuyện với người mua tiềm năng để bán được hàng.

Comer: “Bán hàng là một quá trình trong đó người bán khám phá, gợi tạo và thỏa mãn những nhu cầu hay ước muốn của người mua để đáp ứng quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của cả hai bên.Ernest & Richard Ashmun: “Bán hàng là tiến trình xác định những nhu cầu và mong muốn của những người mua tiềm năng; giới thiệu về sản phẩm theo một cách nào đó khiến cho người mua đi đến quyết định mua.” Thông qua những định nghĩa về bán hàng, có thể chỉ ra một số điểm chính về bản chất bán hàng trong một doanh nghiệp như sau: Thứ nhất, bán hàng là một quá trình giao tiếp với khách hàng, người bán khám phá hoặc khơi gợi nhu cầu của khách hàng tiềm năng, đồng thời khẳng định khả năng đáp ứng nhu cầu của sản phẩm. Hoạt động này được thực hiện bởi nhân viên bán hàng một cách trực tiếp, hai chiều, chủ động. Thứ hai, bán hàng là một khoa học và một nghệ thuật, trong đó, nhân viên bán hàng phải giao tiếp và tác động tới từng người mua cụ thể dựa trên những hiểu biết về đặc điểm cá nhân của mỗi người mua hàng. Thứ ba, bán hàng không chỉ để đạt được doanh thu và lợi nhuận của doanh nghiệp mà còn nhằm mục tiêu lâu dài là xây dựng mối quan hệ với các khách hàng.

Hoạt động bán hàng của doanh nghiệp không chỉ đảm bảo quyền lợi cho bên bán mà còn phải đảm bảo quyền lợi cho cả bên mua 1. Vai trò của hoạt động bán hàng Bán hàng trong kinh doanh được coi là hoạt động cơ bản, có vai trò vô cùng quan trọng đối với các doanh nghiệp nói riêng và đối với nền kinh tế, xã hội nói chung. Ngày nay, cùng với xu hướng hội nhập và nền kinh tế mở thì hoạt động bán hàng càng khẳng định vai trò quan trọng của nó với những vai trò cụ thể sau: − Thứ nhất, bán hàng là khâu trung gian giữa sản xuất và tiêu dùng, đưa hàng hóa đến tay khách hàng một cách tối ưu nhất cho cả doanh nghiệp và khách hàng. Hoạt động bán hàng còn là cầu nối giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng, cung cấp các thông tin của khách hàng cho doanh nghiệp và ngược lại.

1 − Thứ hai, bán hàng giúp cho hàng hóa và tiền tệ lưu thông một cách có hiệu quả trong nền kinh tế từ đó kích thích đầu tư và mở rộng sản xuất. Bán hàng tốt sẽ tránh được việc ứ đọng hàng hóa, giúp doanh nghiệp nhanh chóng thu hồi vốn kinh doanh, thúc đẩy quá trình tái sử dụng nguồn vốn để kinh doanh tiếp hoặc đầu tư vào việc khác. − Thứ ba, bán hàng thúc đẩy tính chuyên môn hóa trong sản xuất kinh doanh. Khi mà hoạt động bán hàng ngày càng phát triển thì lực lượng trung gian bán hàng cũng phát triển mạnh lên.

Điều này dẫn đến việc hình thành những người chuyên bán, và các doanh nghiệp sản xuất cũng hiểu rằng việc tập trung nguồn lực vào một việc sản xuất sẽ có hiệu quả hơn là tập trung cả vào sản xuất lẫn bán hàng. Do đó nó làm cho tính chuyên môn hóa trong kinh doanh ngày càng cao. − Thứ tư, bán hàng là hoạt động nhằm thực hiện mục đích kinh doanh, thỏa mãn nhu cầu tìm kiếm lợi nhuận của doanh nghiệp thông qua việc thỏa mãn nhu cầu của khách hàng đối với hàng hóa, dịch vụ mà doanh nghiệp đang kinh doanh. Như vậy, bán hàng là một trong các hoạt động có vai trò rất quan trọng không thể thiếu trong kinh doanh.

Các yếu tố chính ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp 1. Yếu tố bên ngoài Môi trường kinh tế Môi trường kinh tế có vai trò quan trọng, có tính chất quyết định đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp. Nền kinh tế tăng trưởng thì thu nhập của người dân cũng được nâng cao, do đó chi phí cho hoạt động tiêu dùng sẽ được coi trọng và thoải mái hơn, tạo điều kiện thuận lợi và thúc đẩy hoạt động bán hàng của doanh nghiệp. Nền kinh tế suy thoái ảnh hưởng tiêu cực đến doanh nghiệp, tỷ lệ lạm phát hay mức độ thất nghiệp cũng tác động đáng kể đến sản xuất và tiêu dùng.

Khi nền kinh tế gặp khó khăn, người dân phải tăng cường tích lũy để dự phòng, dẫn đến chi phí dành cho chi tiêu và lượng hàng hóa tiêu thụ sẽ giảm đi. Lượng hàng hóa giảm, hoạt động sản xuất và đầu tư cũng giảm lúc đó doanh nghiệp sẽ phải chịu ảnh hưởng và tổn thất rất lớn. Môi trường công nghệ Với sự tiến bộ vượt bậc của khoa học và công nghệ, chu kỳ đổi mới công nghệ ngày càng ngắn hơn, tốc độ biến các ý tưởng thành các sản phẩm thương mại càng nhanh hơn nên người tiêu dùng có nhiều sự lựa chọn hơn với các sản phẩm phù hợp túi tiền mà tính chất phức tạp ngày càng cao trong một sản phẩm. Vì vậy bán hàng có thuận lợi hay khó khăn một phần cũng phụ thuộc vào công nghệ mà công ty đang áp dụng cho sản phẩm của mình.

Nhờ phát triển của khoa học công nghệ mà doanh nghiệp tạo ra những sản phẩm tốt hơn, giá rẻ hơn, khả năng đáp ứng nhanh hơn nhu cầu của khách hàng, bản 2 Thư viện ĐH Thăng Long thân khách hàng cũng ưa thích các sản phẩm công nghệ cao, chất lượng tốt với giá thành rẻ nên tạo điều kiện thuận lợi cho quá trình bán hàng. Môi trường văn hóa- xã hội Các vấn đề về phong tục tập quán, lối sống, trình độ dân trí, tôn giáo hay tín ngưỡng, có thể ảnh hưởng sâu sắc đến cơ cấu về cung- cầu trên thị trường. Nhân tố này tác động trực tiếp và mạnh mẽ đến hoạt động và cách thức bán hàng của doanh nghiệp. Nắm bắt được các yếu tố này doanh nghiệp cần nâng cao nhận thức đưa ra những chính sách phù hợp với từng giai đoạn để tăng hiệu quả hoạt động bán hàng được diễn ra tốt nhất.

Đối thủ cạnh tranh Các đối thủ cạnh tranh luôn xây dựng những chiến lược bán hàng mới nhằm mở rộng thị trường thậm chí là lôi kéo khách hàng của công ty. Điều này ảnh hưởng rất lớn và đe dọa tới thị trường và khách hàng hiện có của doanh nghiệp. Đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn là các công ty, doanh nghiệp có thể không phải là đối thủ cạnh tranh trong ngành kinh doanh hiện tại nhưng có thể trở thành đối thủ cạnh tranh trong tương lai. Mức độ cạnh tranh trong tương lai bị chi phối bởi nguy cơ xâm phạm của những đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn.

Để ngăn chặn những đối thủ này, các doanh nghiệp trong ngành hiện tại thường có các rào cản cản trở sự gia nhập ngành như: chiếm ưu thế về chi phí, duy trì và củng cố các kênh phân phối, lợi dụng ưu thế về quy mô để giảm chi phí trên một đơn vị sản phẩm. Khách hàng Khách hàng là người đã, đang và sẽ mua hàng của doanh nghiệp. Đối với bất cứ một doanh nghiệp nào khách hàng luôn là yếu tố quan trọng nhất, quyết định nhất tới sự sống còn của doanh nghiệp. Khách hàng quyết định sản phẩm hàng hoá của doanh nghiệp được bán theo giá nào.

Trên thực tế, doanh nghiệp chỉ có thể bán với giá mà người tiêu dùng chấp nhận. Khách hàng quyết định doanh nghiệp bán sản phẩm như thế nào. Phương thức bán và phương thức phục vụ khách hàng là do khách hàng lựa chọn, vì trong nền kinh tế thị trường phát triển, người mua có quyền lựa chọn người bán theo ý thích của mình và đồng thời quyết định phương thức phục vụ của người bán. Yếu tố bên trong Tiềm lực của doanh nghiệp Tiềm lực của doanh nghiệp ảnh hưởng không nhỏ đến hoạt động bán hàng.

Để đánh giá sức mạnh và yếu điểm của doanh nghiệp, ta cần xem xét các yếu tố như sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp, đội ngũ nhân viên, tài chính, quản lý và chiến lược kinh doanh. Nguồn tài chính của doanh nghiệp là sức mạnh lớn để đẩy mạnh doanh nghiệp 3 ra thị trường. Do vậy việc doanh nghiệp huy động các nguồn vốn vào kinh doanh, khả năng phân phối, khả năng quản lý có hiệu quả các nguồn vốn trong kinh doanh đều ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng. Một doanh nghiệp muốn mở rộng kinh doanh, tăng khả năng bán hàng thì phải có tiền để đầu tư vào các công việc mà doanh nghiệp lựa chọn cho chiến lược phát triển của mình.

Khả năng của lực lượng bán hàng Nhân viên bán hàng đóng vai trò quyết định đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp, họ nắm được vấn đề nhu cầu của khách hàng và việc ứng dụng sản phẩm dịch vụ của doanh nghiệp để đáp ứng được đúng nhu cầu của khách hàng. Đội ngũ nhân viên bán hàng chuyên nghiệp với trình độ chuyên môn vững vàng hiểu được sản phẩm của doanh nghiệp và khai thác được nhu cầu của khách hàng là một tài sản quý báu và đáng giá đối với doanh nghiệp. Doanh nghiệp cần nâng cấp đội ngũ nhân viên bán hàng mỗi ngày một phát triển để phục vụ được khách hàng một cách tốt nhất. Chính sách sản phẩm Sản phẩm là tất cả những yếu tố có thể thỏa mãn nhu cầu hay ước muốn được đưa ra chào bán trên thị trường với mục đích thu hút sự chú ý mua sắm, sử dụng hay tiêu dùng.

Sản phẩm chất lượng là yếu tố ảnh hưởng trực tiếp đến mức tiêu thụ sản phẩm, sẽ thu hút được nhu cầu của khách hàng và xây dựng được tiềm thức trong khách hàng cũng như tạo một thị trường vững chắc. Mỗi loại sản phẩm đều có đặc điểm riêng về công dụng, kiểu dáng, mẫu mã, chất lượng… phù hợp với từng lĩnh vực, từng cá nhân, từng mức thu nhập, từng vùng. Do vậy, các doanh nghiệp không chỉ dừng lại ở mức lựa chọn sản phẩm kinh doanh để đáp ứng nhu cầu của khách hàng mà còn hướng đến việc định hướng nhu cầu và kích thích nhu cầu của khách hàng. Nội dung hoạt động bán hàng của doanh nghiệp 1.

Xác định mục tiêu và chỉ tiêu bán hàng Mục tiêu bán hàng là những kết quả cụ thể về bán hàng mà doanh nghiệp mong muốn đạt đến trong một thời kỳ nhất định nào đó.