CHƯƠNG 1. CƠ SỞ LÝ LUẬN CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP 1. Tổng quan về hoạt động bán hàng 1. Khái niệm về bán hàng Theo Philip Kotler: “Bán hàng là một hình thức giới thiệu trực tiếp về hàng hóa, dịch vụ thông qua sự trao đổi, trò chuyện với người mua tiềm năng để bán được hàng.
Comer: “Bán hàng là một quá trình trong đó người bán khám phá, gợi tạo và thỏa mãn những nhu cầu hay ước muốn của người mua để đáp ứng quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của cả hai bên.Ernest & Richard Ashmun: “Bán hàng là tiến trình xác định những nhu cầu và mong muốn của những người mua tiềm năng; giới thiệu về sản phẩm theo một cách nào đó khiến cho người mua đi đến quyết định mua.” Thông qua những định nghĩa về bán hàng, có thể chỉ ra một số điểm chính về bản chất bán hàng trong một doanh nghiệp như sau: Thứ nhất, bán hàng là một quá trình giao tiếp với khách hàng, người bán khám phá hoặc khơi gợi nhu cầu của khách hàng tiềm năng, đồng thời khẳng định khả năng đáp ứng nhu cầu của sản phẩm. Hoạt động này được thực hiện bởi nhân viên bán hàng một cách trực tiếp, hai chiều, chủ động. Thứ hai, bán hàng là một khoa học và một nghệ thuật, trong đó, nhân viên bán hàng phải giao tiếp và tác động tới từng người mua cụ thể dựa trên những hiểu biết về đặc điểm cá nhân của mỗi người mua hàng. Thứ ba, bán hàng không chỉ để đạt được doanh thu và lợi nhuận của doanh nghiệp mà còn nhằm mục tiêu lâu dài là xây dựng mối quan hệ với các khách hàng.
Hoạt động bán hàng của doanh nghiệp không chỉ đảm bảo quyền lợi cho bên bán mà còn phải đảm bảo quyền lợi cho cả bên mua 1. Vai trò của hoạt động bán hàng Bán hàng trong kinh doanh được coi là hoạt động cơ bản, có vai trò vô cùng quan trọng đối với các doanh nghiệp nói riêng và đối với nền kinh tế, xã hội nói chung. Ngày nay, cùng với xu hướng hội nhập và nền kinh tế mở thì hoạt động bán hàng càng khẳng định vai trò quan trọng của nó với những vai trò cụ thể sau: − Thứ nhất, bán hàng là khâu trung gian giữa sản xuất và tiêu dùng, đưa hàng hóa đến tay khách hàng một cách tối ưu nhất cho cả doanh nghiệp và khách hàng. Hoạt động bán hàng còn là cầu nối giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng, cung cấp các thông tin của khách hàng cho doanh nghiệp và ngược lại.
1 − Thứ hai, bán hàng giúp cho hàng hóa và tiền tệ lưu thông một cách có hiệu quả trong nền kinh tế từ đó kích thích đầu tư và mở rộng sản xuất. Bán hàng tốt sẽ tránh được việc ứ đọng hàng hóa, giúp doanh nghiệp nhanh chóng thu hồi vốn kinh doanh, thúc đẩy quá trình tái sử dụng nguồn vốn để kinh doanh tiếp hoặc đầu tư vào việc khác. − Thứ ba, bán hàng thúc đẩy tính chuyên môn hóa trong sản xuất kinh doanh. Khi mà hoạt động bán hàng ngày càng phát triển thì lực lượng trung gian bán hàng cũng phát triển mạnh lên.
Điều này dẫn đến việc hình thành những người chuyên bán, và các doanh nghiệp sản xuất cũng hiểu rằng việc tập trung nguồn lực vào một việc sản xuất sẽ có hiệu quả hơn là tập trung cả vào sản xuất lẫn bán hàng. Do đó nó làm cho tính chuyên môn hóa trong kinh doanh ngày càng cao. − Thứ tư, bán hàng là hoạt động nhằm thực hiện mục đích kinh doanh, thỏa mãn nhu cầu tìm kiếm lợi nhuận của doanh nghiệp thông qua việc thỏa mãn nhu cầu của khách hàng đối với hàng hóa, dịch vụ mà doanh nghiệp đang kinh doanh. Như vậy, bán hàng là một trong các hoạt động có vai trò rất quan trọng không thể thiếu trong kinh doanh.
Các yếu tố chính ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp 1. Yếu tố bên ngoài Môi trường kinh tế Môi trường kinh tế có vai trò quan trọng, có tính chất quyết định đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp. Nền kinh tế tăng trưởng thì thu nhập của người dân cũng được nâng cao, do đó chi phí cho hoạt động tiêu dùng sẽ được coi trọng và thoải mái hơn, tạo điều kiện thuận lợi và thúc đẩy hoạt động bán hàng của doanh nghiệp. Nền kinh tế suy thoái ảnh hưởng tiêu cực đến doanh nghiệp, tỷ lệ lạm phát hay mức độ thất nghiệp cũng tác động đáng kể đến sản xuất và tiêu dùng.
Khi nền kinh tế gặp khó khăn, người dân phải tăng cường tích lũy để dự phòng, dẫn đến chi phí dành cho chi tiêu và lượng hàng hóa tiêu thụ sẽ giảm đi. Lượng hàng hóa giảm, hoạt động sản xuất và đầu tư cũng giảm lúc đó doanh nghiệp sẽ phải chịu ảnh hưởng và tổn thất rất lớn. Môi trường công nghệ Với sự tiến bộ vượt bậc của khoa học và công nghệ, chu kỳ đổi mới công nghệ ngày càng ngắn hơn, tốc độ biến các ý tưởng thành các sản phẩm thương mại càng nhanh hơn nên người tiêu dùng có nhiều sự lựa chọn hơn với các sản phẩm phù hợp túi tiền mà tính chất phức tạp ngày càng cao trong một sản phẩm. Vì vậy bán hàng có thuận lợi hay khó khăn một phần cũng phụ thuộc vào công nghệ mà công ty đang áp dụng cho sản phẩm của mình.
Nhờ phát triển của khoa học công nghệ mà doanh nghiệp tạo ra những sản phẩm tốt hơn, giá rẻ hơn, khả năng đáp ứng nhanh hơn nhu cầu của khách hàng, bản 2 Thư viện ĐH Thăng Long thân khách hàng cũng ưa thích các sản phẩm công nghệ cao, chất lượng tốt với giá thành rẻ nên tạo điều kiện thuận lợi cho quá trình bán hàng. Môi trường văn hóa- xã hội Các vấn đề về phong tục tập quán, lối sống, trình độ dân trí, tôn giáo hay tín ngưỡng, có thể ảnh hưởng sâu sắc đến cơ cấu về cung- cầu trên thị trường. Nhân tố này tác động trực tiếp và mạnh mẽ đến hoạt động và cách thức bán hàng của doanh nghiệp. Nắm bắt được các yếu tố này doanh nghiệp cần nâng cao nhận thức đưa ra những chính sách phù hợp với từng giai đoạn để tăng hiệu quả hoạt động bán hàng được diễn ra tốt nhất.
Đối thủ cạnh tranh Các đối thủ cạnh tranh luôn xây dựng những chiến lược bán hàng mới nhằm mở rộng thị trường thậm chí là lôi kéo khách hàng của công ty. Điều này ảnh hưởng rất lớn và đe dọa tới thị trường và khách hàng hiện có của doanh nghiệp. Đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn là các công ty, doanh nghiệp có thể không phải là đối thủ cạnh tranh trong ngành kinh doanh hiện tại nhưng có thể trở thành đối thủ cạnh tranh trong tương lai. Mức độ cạnh tranh trong tương lai bị chi phối bởi nguy cơ xâm phạm của những đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn.
Để ngăn chặn những đối thủ này, các doanh nghiệp trong ngành hiện tại thường có các rào cản cản trở sự gia nhập ngành như: chiếm ưu thế về chi phí, duy trì và củng cố các kênh phân phối, lợi dụng ưu thế về quy mô để giảm chi phí trên một đơn vị sản phẩm. Khách hàng Khách hàng là người đã, đang và sẽ mua hàng của doanh nghiệp. Đối với bất cứ một doanh nghiệp nào khách hàng luôn là yếu tố quan trọng nhất, quyết định nhất tới sự sống còn của doanh nghiệp. Khách hàng quyết định sản phẩm hàng hoá của doanh nghiệp được bán theo giá nào.
Trên thực tế, doanh nghiệp chỉ có thể bán với giá mà người tiêu dùng chấp nhận. Khách hàng quyết định doanh nghiệp bán sản phẩm như thế nào. Phương thức bán và phương thức phục vụ khách hàng là do khách hàng lựa chọn, vì trong nền kinh tế thị trường phát triển, người mua có quyền lựa chọn người bán theo ý thích của mình và đồng thời quyết định phương thức phục vụ của người bán. Yếu tố bên trong Tiềm lực của doanh nghiệp Tiềm lực của doanh nghiệp ảnh hưởng không nhỏ đến hoạt động bán hàng.
Để đánh giá sức mạnh và yếu điểm của doanh nghiệp, ta cần xem xét các yếu tố như sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp, đội ngũ nhân viên, tài chính, quản lý và chiến lược kinh doanh. Nguồn tài chính của doanh nghiệp là sức mạnh lớn để đẩy mạnh doanh nghiệp 3 ra thị trường. Do vậy việc doanh nghiệp huy động các nguồn vốn vào kinh doanh, khả năng phân phối, khả năng quản lý có hiệu quả các nguồn vốn trong kinh doanh đều ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng. Một doanh nghiệp muốn mở rộng kinh doanh, tăng khả năng bán hàng thì phải có tiền để đầu tư vào các công việc mà doanh nghiệp lựa chọn cho chiến lược phát triển của mình.
Khả năng của lực lượng bán hàng Nhân viên bán hàng đóng vai trò quyết định đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp, họ nắm được vấn đề nhu cầu của khách hàng và việc ứng dụng sản phẩm dịch vụ của doanh nghiệp để đáp ứng được đúng nhu cầu của khách hàng. Đội ngũ nhân viên bán hàng chuyên nghiệp với trình độ chuyên môn vững vàng hiểu được sản phẩm của doanh nghiệp và khai thác được nhu cầu của khách hàng là một tài sản quý báu và đáng giá đối với doanh nghiệp. Doanh nghiệp cần nâng cấp đội ngũ nhân viên bán hàng mỗi ngày một phát triển để phục vụ được khách hàng một cách tốt nhất. Chính sách sản phẩm Sản phẩm là tất cả những yếu tố có thể thỏa mãn nhu cầu hay ước muốn được đưa ra chào bán trên thị trường với mục đích thu hút sự chú ý mua sắm, sử dụng hay tiêu dùng.
Sản phẩm chất lượng là yếu tố ảnh hưởng trực tiếp đến mức tiêu thụ sản phẩm, sẽ thu hút được nhu cầu của khách hàng và xây dựng được tiềm thức trong khách hàng cũng như tạo một thị trường vững chắc. Mỗi loại sản phẩm đều có đặc điểm riêng về công dụng, kiểu dáng, mẫu mã, chất lượng… phù hợp với từng lĩnh vực, từng cá nhân, từng mức thu nhập, từng vùng. Do vậy, các doanh nghiệp không chỉ dừng lại ở mức lựa chọn sản phẩm kinh doanh để đáp ứng nhu cầu của khách hàng mà còn hướng đến việc định hướng nhu cầu và kích thích nhu cầu của khách hàng. Nội dung hoạt động bán hàng của doanh nghiệp 1.
Xác định mục tiêu và chỉ tiêu bán hàng Mục tiêu bán hàng là những kết quả cụ thể về bán hàng mà doanh nghiệp mong muốn đạt đến trong một thời kỳ nhất định nào đó.