Chương 1: Cơ sở lý luận về hệ thống phân phối và khái quát chung về hệ thống phân phối của các công ty trong ngành Gas hóa lỏng tại Việt Nam Chương 2: Thực trạng hệ thống phân phối sản phẩm Gas hóa lỏng của Công ty Cổ phần Gas Petrolimex Chương 3: Một số giải pháp hoàn thiện hệ thống phân phối sản phẩm Gas lỏng của Công ty Cổ phần Gas Petrolimex 13 CHƢƠNG 1 CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HỆ THỐNG PHÂN PHỐI VÀ KHÁI QUÁT CHUNG VỀ HỆ THỐNG PHÂN PHỐI CỦA CÁC CÔNG TY TRONG NGÀNH GAS HÓA LỎNG VIỆT NAM 1.1 KHÁI NIỆM KÊNH PHÂN PHỐI VÀ HỆ THỐNG PHÂN PHỐI 1.1 Kênh phân phối Hiện nay có rất nhiều định nghĩa khác nhau về kênh phân phối do sự khác nhau về quan điểm và góc độ nghiên cứu. Dưới góc độ của các nhà quản trị ở doanh nghiệp thì kênh phân phối được định nghĩa là: “Tập hợp các quan hệ với các tổ chức và cá nhân bên ngoài doanh nghiệp để tổ chức và quản lý các hoạt động tiêu thụ sản phẩm nhằm đạt các mục tiêu của doanh nghiệp trên thị trường”. Hoặc: “Kênh phân phối là tập hợp các cá nhân hay các tổ chức thực hiện việc chuyển dịch vật chất và chuyển dịch quyền sở hữu hàng hóa từ người sản xuất đến người tiêu dùng”. Trong đó, các cá nhân hay tổ chức tham gia vào kênh phân phối được gọi là trung gian phân phối.
Nói cách khác, kênh phân phối là một tập hợp các doanh nghiệp và cá nhân độc lập và phụ thuộc lẫn nhau mà qua đó doanh nghiệp sản xuất thực hiện bán sản phẩm cho người sử dụng hoặc người tiêu dùng cuối cùng. Nó là hệ thống quan hệ của một nhóm các tổ chức và cá nhân tham gia vào quá trình đưa hàng hoá từ người sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng. Kênh phân phối là một hệ thống các mối quan hệ tồn tại giữa các tổ chức liên quan trong quá trình mua và bán hàng hoá. Kênh phân phối là đối tượng để tổ chức, quản lý như một công cụ marketing trọng yếu của các doanh nghiệp trên thị trường đồng thời là đối tượng nghiên cứu để hoạch định các chính sách quản lý kinh tế và thương mại ở tầm vĩ mô.
Tóm lại, kênh phân phối có thể được coi là con đường đi của sản phẩm từ người sản xuất 14 đến người tiêu dùng (người sử dụng) cuối cùng. Các kênh phân phối của các doanh nghiệp tạo nên hệ thống thương mại phức tạp trên thị trường. Các mô hình tổ chức kênh phân phối: Kênh phân phối được phân loại theo nhiều tiêu thức khác nhau, song một cách có ý nghĩa cho công tác quản lý và điều hành, kênh phân phối thường được phân loại theo sự độc lập hay phụ thuộc giữa các kênh trong hệ thống và giữa các bộ phận trong cùng một kênh. Các kênh phân phối được thiết kế theo một số mô hình cơ bản sau: Thứ nhất là kênh phân phối cổ điển, kênh phân phối có đặc trưng là sự độc lập tương đối của các kênh và các bộ phận thuộc kênh.
Các trung gian tiếp thị hoạt động trong nỗ lực tối đa hoá lợi nhuận của mình. Không có một tổ chức nào, bộ phận nào đại diện cho toàn kênh đứng ra dàn xếp, giải quyết các xung đột phát sinh giữa các kênh và các bộ phận thuộc kênh trong quá trình cung cấp sản phẩm ra thị trường. Thứ hai là hệ thống phân phối theo chiều dọc, bao gồm nhà sản xuất, các nhà bán buôn và các nhà bán lẻ cung cấp sản phẩm ra thị trường trong một thể thống nhất, được thiết kế thành một mạng lưới có chương trình tập trung, được quản lý ,điều hành một cách chuyên nghiệp và được hoạch định trước nhằm đạt được tính kinh tế trong điều hành và tối đa hoá các ảnh hưởng theo chiều hướng tích cực tới thị trường của toàn hệ thống. Hệ thống này hình thành bằng 2 cách: Một là, nó do chính bản thân người sản xuất hay nhà cung cấp lớn thiết kế trên cơ sở hội nhập dọc theo các khâu của kênh phân phối đã từng bước hình thành và trực tiếp điều hành.
Hai là, kênh được hình thành do sự phối hợp các khâu từ sản xuất tới phân phối thông qua quyền lực thực sự của một thành viên nào đó thuộc kênh và được điều hành bởi thành viên chủ yếu đó. 15 Thứ ba là hệ thống phân phối theo chiều ngang, được hình thành do hai hay nhiều công ty tương đối độc lập với nhau cùng góp vốn, khả năng công nghệ hay các lợi thế khác để tìm kiếm các cơ hội mới trong kinh doanh. Sự kết hợp giữa các Công ty cung cấp các sản phẩm Gas hóa lỏng và các hãng và các nhà cung cấp bếp gas trong việc cung cấp các sản phẩm đồng bộ ra một khu vực thị trường là một ví dụ cụ thể cho hệ thống này. Thứ tư là hệ thống phân phối hỗn hợp, hình thành và phát triển khi các nhu cầu thị trường đa dạng hoá hơn với mức độ chi tiết cao hơn, đòi hỏi doanh nghiệp phải đa dạng hoá và sử dụng nhiều kênh phân phối tại một thời điểm để khai thác triệt để ưu thế của từng loại kênh phân phối.
CÁC MÔ HÌNH TỔ CHỨC KÊNH PHÂN PHỐI Ngƣời sản xuất Ngƣời môi giới Ngƣời bán buôn Ngƣời bán lẻ Ngƣời tiêu dùng 1.2 Hệ thống phân phối Hiện nay, có rất nhiều định nghĩa khác nhau về hệ thống phân phối. Corey cho rằng “hệ thống phân phối là một yếu tố nguồn lực bên ngoài hết sức quan trọng. Đồng thời đây cũng được xem như nguồn lực bên trong cũng với các nguồn lực về sản xuất, nghiên cứu và công nghệ đóng vai trò là các nhân tố thành công của doanh nghiệp. Hệ thống phân phối thể hiện cam kết 16 lâu dài của doanh nghiệp đối với các nhà phân phối hạ nguồn và các thực thể khác tham gia vào quá trình phân phối sản phẩm của doanh nghiệp.
Ngoài ra, hệ thống phân phối cũng biểu hiện các cam kết về chính sách và cách thức, theo đó tạo nên các mối quan hệ hợp tác cơ bản lâu dài trong kinh doanh giữa các bên có liên quan”. Philip Kotler xem kênh phân phối là “tập hợp những cá nhân hay những cơ sở chấp hữu, hoặc hỗ trợ việc chuyển nhượng quyền sở hữu một hàng hoá hay dịch vụ nào đó, khi chuyển nó từ người sản xuất tới người tiêu dùng”. Ông cùng với Gary Armstrong đã định nghĩa kênh phân phối bao gồm “các tổ chức phụ thuộc lẫn nhau có liên quan tới quá trình làm cho hàng hoá được sẵn sàng sử dụng bởi khách hàng công nghiệp hoặc khách hàng dân dụng”. Trong định nghĩa đầu, tác giả muốn nhấn mạnh vào đối tượng luân chuyển, còn trong định nghĩa thứ hai tác giả muốn nhấn mạnh tới khách hàng công nghiệp.
Tóm lại, hệ thống phân phối được định hiểu là: “hệ thống hậu cần nhằm chuyển một sản phẩm hay một dịch vụ từ người sản xuất đến người tiêu ding ở một thời điểm nhất định, tại một địa điểm nhất định với một cách thức trình bày đúng như người tiêu dùng mong muốn”. Thông qua hệ thống phân phối, nhà marketing tạo ra đường dây liên kết giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng, mang đến cho người tiêu dùng những tiện ích về thời gian - làm cho hàng hóa có sẵn đúng lúc khách hàng cần đến, và tiện ích về không gian - làm cho hàng hóa có sẵn đúng nơi mà khách hàng cần đến. Hệ thống phân phối của một công ty bao gồm 3 bộ phận chính: - Nhập và lưu kho - Bộ phận chuyên chở - Mạng lưới các địa điểm bán hàng 17 Ba bộ phận này có mối quan hệ tương hỗ với nhau. Hoạt động của mỗi bộ phận ảnh hưởng tới hoạt động của các bộ phận khác và chúng cùng hướng tới một mục tiêu chung là cung cấp hàng hóa theo mong muốn của khách hàng vào đúng lúc và đúng nơi họ cần với mức chi phí hợp lý.
Quan niệm hệ thống phân phối gồm 3 bộ phận cấu thành cho phép nhà quản trị marketing thiết lập sự điều tiết chi phí giữa các bộ phận trong hệ thống này để giảm bớt chi phí cho khâu tiêu thụ nói chung và cải thiện sự phục vụ khách hàng.2 TRUNG GIAN PHÂN PHỐI VÀ CÁC TỔ CHỨC BỔ TRỢ 1.1 Khái niệm trung gian phân phối Trung gian phân phối là các doanh nghiệp độc lập làm nhiệm vụ cầu nối giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng sản phẩm. Trung gian phân phối thực hiện các công việc phân phối để giải quyết sự khác biệt giữa sản xuất và tiêu dùng về khối lượng, chủng loại, không gian, thời gian.2 Các loại hình trung gian phân phối Các trung gian phân phối có hai cấp độ là bán buôn và bán lẻ 1.1 Trung gian bán buôn: Đó là các doanh nghiệp có liên quan đến mua hàng hoá để bán lại hoặc sử dụng kinh doanh như những người bán lẻ, công ty sản xuất công nghiệp, tổ chức ngành nghề hoặc cơ quan nhà nước cũng như cho những người bán buôn khác. Nó cũng bao gồm các công ty hoạt động như các đại lý hoặc người môi giới trong việc mua hoặc bán hàng hoá cho các khách hàng như vậy. * Các trung gian bán buôn lại được chia ra thành 03 loại chính: + Bán buôn hàng hoá.
+ Đại lý, môi giới và bán buôn hàng hoá ăn hoa hồng. + Chi nhánh và đại diên bán của người sản xuất. * Các công việc được thực hiện bởi người bán buôn: 18 Người bán buôn là một cấp độ trung gian trong kênh phân phối, bởi vì họ là những chuyên gia trong thực hiện các công việc phân phối nên có thể hoạt động ở mức khối lượng bán hiệu quả cao. Thông thường, chi phí cho các công việc phân phối của người bán buôn là thấp hơn những người cung cấp của họ.
Các nhà bán buôn hàng hoá đặc biệt thích hợp trong việc thực hiện các loại công việc phân phối của nhà sản xuất như: + Cung cấp khả năng thoả mãn nhu cầu thị trường (bao phủ thị trường) + Thực hiện xúc tiến bán + Giữ tồn kho + Thực hiện đặt hàng + Thu thập thông tin thị trường Đối với khách hàng của họ, các nhà bán buôn thực hiện các công việc: + Đảm bảo sự sẵn sàng của sản phẩm + Cung cấp dịch vụ khách hàng + Thực hiện tín dụng và dịch vụ tài chính + Đưa ra tập hợp hàng hoá phù hợp + Chia nhỏ hàng hoá + Tư vấn và trợ giúp kỹ thuật cho người tiêu dùng 1.