Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu

Trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh, hoạt động marketing bán buôn đóng vai trò quyết định đối với sự tồn tại và phát triển của các doanh nghiệp thương mại trung gian. Tại thị trường Hà Nội, ngành kinh doanh bia và đồ uống có sự tham gia của nhiều nhà sản xuất và mạng lưới phân phối lớn, tạo ra áp lực cạnh tranh gay gắt giữa các nhà phân phối để thu hút và duy trì tập khách hàng tổ chức. Công ty Cổ phần Đầu tư Thương mại và Phát triển Việt (thành lập năm 2010) là một doanh nghiệp trẻ trong lĩnh vực phân phối bia, rượu và nước giải khát. Trước sự cạnh tranh trực tiếp từ các đơn vị có thâm niên như Công ty Phân phối Bia rượu Nước giải khát Bách Khoa, việc chuẩn hóa và hoàn thiện quy trình công nghệ marketing bán buôn trở thành nhiệm vụ cấp bách nhằm tối ưu hóa chi phí vận hành, nâng cao năng lực cạnh tranh và mở rộng thị phần.

Đề tài khóa luận tốt nghiệp "Hoàn thiện công nghệ marketing bán buôn sản phẩm bia của công ty cổ phần đầu tư thương mại và phát triển Việt trên thị trường Hà Nội" do sinh viên Phạm Thị Thanh Huyền thực hiện (dưới sự hướng dẫn của TS. Cao Tuấn Khanh, Khoa Marketing - Trường Đại học Thương Mại) tập trung giải quyết các mục tiêu nghiên cứu sau:

  1. Mục tiêu chung: Phân tích thực trạng công nghệ marketing bán buôn của công ty, từ đó đề xuất các giải pháp hoàn thiện nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh và củng cố vị thế của doanh nghiệp trên thị trường.
  2. Mục tiêu cụ thể:
    • Phân tích đặc điểm thị trường và đặc điểm của tập khách hàng mục tiêu tại khu vực Hà Nội.
    • Nghiên cứu, đánh giá thực trạng phối thức marketing bán buôn hỗn hợp (sản phẩm, giá, phân phối, xúc tiến thương mại) mà công ty đang áp dụng.
    • Nghiên cứu thực trạng các công nghệ bán buôn và chất lượng dịch vụ khách hàng của công ty.
    • Đánh giá toàn diện các ưu điểm, hạn chế và đề xuất hệ thống giải pháp marketing hoàn thiện công nghệ bán buôn sản phẩm bia giai đoạn 2015 – 2018.

Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:

  • Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động và quy trình công nghệ marketing bán buôn sản phẩm bia của Công ty Cổ phần Đầu tư Thương mại và Phát triển Việt.
  • Đối tượng khảo sát: Khách hàng tổ chức (siêu thị, cửa hàng tiện lợi, nhà hàng, quán bar) mua sản phẩm bia để tiếp tục chuyển bán cho người tiêu dùng cuối cùng.
  • Phạm vi không gian: Thị trường thành phố Hà Nội (tập trung tại các quận Ba Đình, Cầu Giấy, Hai Bà Trưng, Thanh Xuân và Từ Liêm).
  • Phạm vi thời gian: Dữ liệu thứ cấp và sơ cấp phản ánh thực trạng được thu thập trong giai đoạn 3 năm 2012, 2013 và 2014; các giải pháp và kiến nghị được định hướng triển khai cho giai đoạn 2015 – 2018.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp

Khóa luận xây dựng nền tảng lý luận dựa trên việc so sánh hai quan điểm học thuật: lý thuyết quản trị marketing của Philip Kotler (trong giáo trình Quản trị Marketing) và lý thuyết marketing bán buôn của GS.TS. Nguyễn Bách Khoa (trong giáo trình Marketing thương mại, Trường Đại học Thương Mại). Tác giả lựa chọn quan điểm của GS.TS. Nguyễn Bách Khoa làm nền tảng phân tích chính nhờ sự phân định chi tiết về quy trình tác nghiệp, các dạng công nghệ bán và tiêu chuẩn dịch vụ khách hàng trong thương mại bán buôn.

Hệ thống công nghệ marketing bán buôn trong nghiên cứu bao gồm 5 cấu phần cơ bản:

  1. Hệ công nghệ thông tin marketing mục tiêu;
  2. Hệ công nghệ thị trường mục tiêu (nghiên cứu khách hàng tổ chức, phân đoạn và định vị);
  3. Hệ phối thức bán buôn hỗn hợp (sản phẩm, giá bán buôn, địa điểm kho vận, xúc tiến thương mại);
  4. Công nghệ bán hàng (chào hàng thương mại, bán qua đơn đặt hàng, bán theo catalogue, bán qua gian hàng mẫu, bán qua hội chợ triển lãm) và dịch vụ khách hàng;
  5. Hệ công nghệ hậu cần bán hàng cùng các điều kiện đảm bảo về cơ sở vật chất kỹ thuật và nhân lực.

Phương pháp nghiên cứu thực tế:

  • Phương pháp luận: Vận dụng phép duy vật biện chứng, tiếp cận hệ thống logic, mô hình hóa, sơ đồ hóa, phân tích kinh tế và phân tích thống kê tác nghiệp.
  • Thu thập dữ liệu thứ cấp: Thu thập các báo cáo tài chính, báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh (2012–2014), danh mục sản phẩm, cơ cấu tổ chức và doanh thu từ Phòng Kế toán, Phòng Kinh doanh và Phòng Hành chính Tổng hợp của công ty.
  • Thu thập dữ liệu sơ cấp:
    • Điều tra bảng hỏi cấu trúc trên mẫu gồm $n = 10$ khách hàng tổ chức (đại lý bán lẻ, siêu thị, nhà hàng, quán bar).
    • Phỏng vấn chuyên sâu nhà quản trị doanh nghiệp theo bảng câu hỏi chuẩn gồm 10 nội dung chuyên sâu về mục tiêu định giá, kênh phân phối, công nghệ bán và dịch vụ khách hàng.
  • Phương pháp xử lý dữ liệu: Sử dụng thống kê mô tả đối với số liệu thứ cấp và phân tích tổng hợp thông tin đối với dữ liệu khảo sát sơ cấp.

Nội dung chính theo từng chương

Chương 1: Tổng quan nghiên cứu “Công nghệ marketing bán buôn sản phẩm bia của công ty cổ phần đầu tư thương mại và phát triển Việt trên thị trường Hà Nội”

Chương này luận giải tính cấp thiết của đề tài xuất phát từ sự bùng nổ của thị trường bia và nhu cầu hoàn thiện năng lực quản trị bán buôn của doanh nghiệp. Tác giả tổng quan các công trình nghiên cứu trước đây về công nghệ marketing bán buôn tại Công ty Kinh doanh Thép và Vật tư Hà Nội, Công ty CONSTREXIM và Nhà máy Bánh kẹo Lam Sơn. Từ đó, tác giả chỉ ra các công trình trước chưa đi sâu vào đặc điểm khách hàng tổ chức và tính khả thi của phối thức marketing hỗn hợp đối với ngành đồ uống, đồng thời khẳng định chưa có nghiên cứu nào về công nghệ marketing bán buôn sản phẩm bia tại Công ty Cổ phần Đầu tư Thương mại và Phát triển Việt trên địa bàn Hà Nội. Chương 1 cũng xác lập cụ thể hệ thống mục tiêu, phạm vi nghiên cứu (2012–2014) và phương pháp thu thập, xử lý dữ liệu sơ cấp/thứ cấp.

Chương 2: Tóm lược một số vấn đề lý luận cơ bản về công nghệ marketing bán buôn sản phẩm bia của công ty

Chương 2 làm rõ bản chất của thương mại bán buôn: giao dịch khối lượng lớn, ít phụ thuộc vào trưng bày bán lẻ, người mua là các tổ chức mua để chuyển bán hoặc phục vụ kinh doanh. Tác giả hệ thống hóa định nghĩa công nghệ marketing bán buôn, mô hình hóa cấu trúc 5 hệ thống thành phần và phân tích chuyên sâu các nội dung:

  • Nghiên cứu marketing chuyên biệt: Khách hàng tổ chức có nhu cầu thứ phát, ít co giãn theo giá nhưng biến động mạnh theo chu kỳ mùa vụ; quyết định mua được thông qua bởi hội đồng mua sắm gồm 3–5 người với quy trình thủ tục chặt chẽ.
  • Lựa chọn và định vị thị trường mục tiêu: Phân loại theo quy mô, loại hình khách hàng và xác lập vị trí khác biệt trong tâm trí khách hàng B2B.
  • Xây dựng phối thức bán buôn hỗn hợp: Quản trị danh mục mặt hàng, các phương pháp định giá bán buôn (dựa vào chi phí, cạnh tranh, giá trị), quyết định kho bãi và hệ thống xúc tiến B2B (bán hàng cá nhân, xúc tiến bán, quảng cáo, quan hệ công chúng).
  • Xác lập công nghệ bán và dịch vụ khách hàng: 5 hình thức công nghệ bán buôn (chào hàng thương mại, catalogue, đơn đặt hàng, gian hàng mẫu, hội chợ triển lãm) cùng các tiêu chuẩn kiểm soát đơn hàng, độ lệch thời gian cung ứng và dịch vụ hậu mãi.
  • Điều kiện vật chất và nhân lực: Yêu cầu về kho bãi, phương tiện vận tải, thiết bị tin học và 3 nhiệm vụ tổ chức lao động (phân bổ, sử dụng, bồi dưỡng).

Chương 3: Phân tích các kết quả nghiên cứu về thực trạng công nghệ marketing bán buôn sản phẩm bia của Công ty Cổ phần Đầu tư Thương mại và Phát triển Việt trên thị trường Hà Nội

Chương 3 trình bày bức tranh toàn diện về doanh nghiệp và thực trạng vận hành marketing bán buôn:

  • Tổng quan doanh nghiệp: Công ty thành lập năm 2010, trụ sở tại Tầng 2, Số 36 Hoàng Cầu, Đống Đa, Hà Nội, do bà Đàm Thị Ngọc Huệ làm Giám đốc, vốn điều lệ 40 tỷ đồng, nhân sự gần 30 người. Phòng Kinh doanh gồm 19 nhân viên, chia thành 3 bộ phận: Bán hàng (Nhóm 1, Nhóm 2), Giao hàng và Kho.
  • Kết quả kinh doanh giai đoạn 2012 – 2014:
Chỉ tiêu Năm 2012 Năm 2013 Năm 2014 So sánh 2013/2012 (%) So sánh 2014/2013 (%)
Doanh thu thuần (triệu VNĐ) 1.761,96 3.518,48 5.456,80 +99,70% +55,07%
Giá vốn hàng bán (triệu VNĐ) 1.015,62 2.304,29 3.456,80 +126,88% +50,02%
Chi phí quản lý DN (triệu VNĐ) 255,30 429,36 522,18 +68,18% +21,62%
Lợi nhuận sau thuế (triệu VNĐ) 491,04 784,83 1.433,04 +59,83% +82,59%
  • Đặc điểm khách hàng và thị trường mục tiêu:
    • Nhu cầu mang tính mùa vụ rõ rệt: Mùa hè, lễ, Tết lượng đặt bình quân 70–85 thùng/két/lần; ngày thường đạt 45–50 thùng/két/lần (tần suất 1 lần/tháng). Nhu cầu ít co giãn theo giá; 70% khách hàng hợp tác lâu dài.
    • Phân đoạn địa lý: Cầu Giấy và Thanh Xuân là 2 thị trường trọng điểm, đóng góp doanh thu lớn nhất (năm 2014: Cầu Giấy đạt 1.083 triệu VNĐ - 27,0%; Thanh Xuân đạt 938 triệu VNĐ - 23,4%).
    • Cơ cấu khách hàng: Tổng số 72 khách hàng tổ chức gồm Cửa hàng tiện lợi (31 đơn vị, chiếm 43,0%), Siêu thị (20 đơn vị, 27,8%), Nhà hàng (12 đơn vị, 16,7%), Quán bar (9 đơn vị, 12,5%). Năm 2014, nhóm Cửa hàng tiện lợi (1.482 triệu VNĐ, 36,9%) và Siêu thị (1.367 triệu VNĐ, 34,1%) chiếm tỷ trọng doanh thu cao nhất.
Nhóm khách hàng Doanh thu 2012 (tr.đ) Tỷ trọng 2012 (%) Doanh thu 2013 (tr.đ) Tỷ trọng 2013 (%) Doanh thu 2014 (tr.đ) Tỷ trọng 2014 (%)
Siêu thị 497 39,4 863 29,6 1.367 34,1
Cửa hàng tiện lợi 412 32,7 957 32,8 1.482 36,9
Nhà hàng 224 17,8 691 23,7 702 17,5
Quán bar 127 10,1 404 13,9 461 11,5
Tổng cộng 1.260 100,0 2.915 100,0 4.012 100,0
  • Thực trạng phối thức marketing bán buôn hỗn hợp:
    • Mặt hàng: Phân phối 4 thương hiệu chính. Năm 2014, Bia Hà Nội đạt doanh thu 1.360 triệu VNĐ (33,9%), Bia Sài Gòn đạt 1.080 triệu VNĐ (26,9%), Bia Heineken đạt 954 triệu VNĐ (23,8%), Bia Việt Hà đạt 618 triệu VNĐ (15,4%). 40% khách hàng đánh giá danh mục mặt hàng còn hẹp.
    • Giá bán buôn: Định giá trên cơ sở chi phí và đối thủ cạnh tranh (Công ty Bách Khoa). Mức giá lon Hà Nội là 183.000 đ/thùng (Bách Khoa: 189.000 đ), chai Hà Nội 330ml là 155.000 đ (Bách Khoa: 160.000 đ), Sài Gòn lùn 168.000 đ (ngang giá), Sài Gòn 333 là 200.000 đ (Bách Khoa: 195.000 đ), Heineken lon là 390.000 đ (Bách Khoa: 380.000 đ). Chiết khấu 5% - 10% áp dụng cho đơn hàng từ 300 triệu VNĐ trở lên; thanh toán trước 40%, trả 60% sau khi giao nhận đủ.
    • Phân phối: Phân phối trực tiếp từ kho Mỹ Đình (400 $\text{m}^2$) hoặc nhà sản xuất đến khách hàng.
    • Xúc tiến thương mại: Ngân sách xúc tiến chiếm 5% doanh số (năm 2014 chi 109 triệu VNĐ, gồm Xúc tiến bán 36 triệu VNĐ - 33,0%; Bán hàng cá nhân 35,9 triệu VNĐ - 32,9%; Quảng cáo Internet 37,1 triệu VNĐ - 34,1%). Bán hàng cá nhân ("Chiến dịch bán hàng" ngày 01 hàng tháng) và xúc tiến bán ("Tri ân khách hàng", mua 10 tặng 1, "Vòng quay may mắn") đạt hiệu quả cao, trong khi quảng cáo trực tuyến hiệu quả thấp.
  • Thực trạng công nghệ bán và cơ sở hạ tầng:
    • Công nghệ bán qua Đơn đặt hàng chiếm 67,5% doanh thu năm 2014 (2.709 triệu VNĐ, phục vụ 70% khách cũ); Chào hàng thương mại chiếm 32,5% doanh thu (1.303 triệu VNĐ, phục vụ 30% khách mới).
    • 80% khách hàng hài lòng với dịch vụ khách hàng; 20% chưa hài lòng.
    • Cơ sở vật chất gồm kho Mỹ Đình 400 $\text{m}^2$, đội xe chuyên chở 3–5 xe, 4 máy tính kết nối Internet. Thu nhập nhân viên bình quân đạt 4 triệu đồng/người/tháng (năm 2014).

Chương 4: Các kết luận và đề xuất giải pháp hoàn thiện công nghệ marketing bán buôn với sản phẩm bia của công ty cổ phần đầu tư thương mại và phát triển Việt trên thị trường Hà Nội

Dựa trên phân tích môi trường, dự báo triển vọng thị trường tiêu thụ bia tại Hà Nội và quan điểm giải quyết của doanh nghiệp, chương 4 tổng hợp các phát hiện và đưa ra hệ thống giải pháp:

  • Thành công: Tăng trưởng doanh thu và lợi nhuận liên tục; dịch vụ giao hàng linh hoạt; giữ vững uy tín và quan hệ với 70% khách hàng truyền thống.
  • Hạn chế và nguyên nhân: Chưa xây dựng định vị thương hiệu rõ ràng; danh mục sản phẩm hạn chế (chỉ 4 loại); chính sách chiết khấu đơn điệu (chỉ áp dụng mốc từ 300 triệu VNĐ); chỉ có 1 điểm bán/văn phòng và 1 kho hàng; quảng cáo Internet quy mô hẹp; chưa áp dụng đa dạng công nghệ bán buôn; nhân sự marketing thiếu tính chuyên nghiệp, còn phụ thuộc vào dịch vụ nghiên cứu thị trường thuê ngoài.
  • Hệ thống đề xuất hoàn thiện:
    1. Định vị thị trường: Định vị hình ảnh công ty dựa trên giá trị cốt lõi là "chất lượng dịch vụ khách hàng vượt trội, cung ứng chính xác và nhanh chóng".
    2. Hoàn thiện mặt hàng: Mở rộng danh mục sang các thương hiệu bia mới (Sư tử trắng - Phú Yên, Sapporo); phối hợp với nhà sản xuất chào bán thử nghiệm và cử nhân viên hỗ trợ marketing tại điểm bán của khách hàng tổ chức.
    3. Chính sách giá: Xây dựng biểu chiết khấu bậc thang linh hoạt theo nhiều mức giá trị đơn hàng (150 – dưới 200 triệu, 200 – dưới 300 triệu, 300 – 500 triệu VNĐ) thay vì chỉ một mốc cố định.
    4. Phân phối: Thiết lập điểm bán cố định gắn liền với kho hàng để khách hàng có thể kiểm tra trực tiếp chất lượng và quy cách sản phẩm trước khi ký nhận.
    5. Xúc tiến thương mại: Mở rộng quảng cáo trên báo chí, truyền hình chuyên ngành; định kỳ tổ chức hội nghị khách hàng (hàng quý hoặc hàng năm) để tiếp nhận phản hồi.
    6. Công nghệ bán buôn: Bổ sung công nghệ bán buôn qua đại diện thương mại nhằm tăng tính chủ động tiếp cận khách hàng tiềm năng và khai thác thị trường cho các dòng sản phẩm mới.
    7. Nhân lực và cơ sở vật chất: Cử cán bộ chủ chốt đào tạo sau đại học về Marketing; tổ chức đào tạo ngắn hạn nội bộ; thành lập bộ phận nghiên cứu thị trường riêng để chấm dứt thuê ngoài; đầu tư hệ thống tự động hóa kho hàng.
    8. Kiến nghị với Nhà nước: Đơn giản hóa thủ tục vay vốn tín dụng ngân hàng cho doanh nghiệp thương mại vừa và nhỏ; xem xét điều chỉnh chính sách thuế tiêu thụ đặc biệt đối với ngành bia.

Kết quả và đóng góp

Khóa luận lượng hóa và đúc kết được các kết quả nghiên cứu cụ thể từ dữ liệu thực tế:

  • Phản ánh sự tăng trưởng quy mô kinh doanh của công ty qua 3 năm: Tổng doanh thu bán buôn bia tăng từ 1.260 triệu VNĐ (năm 2012) lên 4.012 triệu VNĐ (năm 2014); tổng doanh thu toàn doanh nghiệp đạt 5.456,80 triệu VNĐ và lợi nhuận sau thuế đạt 1.433,04 triệu VNĐ vào năm 2014.
  • Xác định tỷ trọng doanh thu theo khu vực địa lý với Cầu Giấy (27,0%) và Thanh Xuân (23,4%) là 2 địa bàn trọng điểm; xác định Cửa hàng tiện lợi (36,9%) và Siêu thị (34,1%) là 2 nhóm khách hàng mang lại tỷ trọng doanh thu cao nhất.
  • Đánh giá cơ cấu tiêu thụ 4 dòng sản phẩm: Bia Hà Nội (33,9%), Bia Sài Gòn (26,9%), Bia Heineken (23,8%) và Bia Việt Hà (15,4%).
  • Lượng hóa cơ cấu 2 công nghệ bán buôn hiện hành: Bán qua đơn đặt hàng chiếm 67,5% doanh thu và Chào hàng thương mại chiếm 32,5% doanh thu.
  • Tác giả tự nêu đóng góp: Đây là công trình đầu tiên nghiên cứu toàn diện, có hệ thống về công nghệ marketing bán buôn sản phẩm bia của Công ty Cổ phần Đầu tư Thương mại và Phát triển Việt tại thị trường Hà Nội, bổ khuyết khoảng trống của các nghiên cứu trước bằng việc kết hợp phân tích hành vi khách hàng tổ chức với toàn bộ phối thức 4P và công nghệ bán hàng thực tế.

Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp

  • Hạn chế của nghiên cứu:
    • Quy mô mẫu khảo sát sơ cấp còn khiêm tốn ($n = 10$ khách hàng tổ chức) do giới hạn về nguồn lực và thời gian thực tập của sinh viên.
    • Phạm vi không gian mới tập trung khảo sát tại 5 quận nội thành Hà Nội, chưa bao quát toàn bộ các huyện ngoại thành và khu vực phụ cận.
    • Chuỗi dữ liệu phân tích thứ cấp dừng lại ở giai đoạn 2012 – 2014.
  • Hướng nghiên cứu tiếp theo:
    • Mở rộng quy mô mẫu khảo sát khách hàng tổ chức trên toàn địa bàn Hà Nội và các tỉnh lân cận vùng đồng bằng sông Hồng.
    • Đi sâu nghiên cứu tích hợp hệ thống phần mềm quản trị chuỗi cung ứng (SCM) và tự động hóa logistics kho bãi vào công nghệ marketing bán buôn hàng tiêu dùng.

Giá trị tham khảo

  • Đối tượng thụ hưởng: Tài liệu tham khảo hữu ích cho sinh viên, học viên chuyên ngành Marketing thương mại, Quản trị kinh doanh, Logistics và Quản trị chuỗi cung ứng tại các trường khối kinh tế; các nhà nghiên cứu và cán bộ quản lý đang xây dựng chiến lược phân phối B2B cho ngành hàng tiêu dùng nhanh (FMCG) và đồ uống.
  • Phần nội dung có giá trị tham khảo cao:
    • Khung lý luận về 5 cấu phần của hệ thống công nghệ marketing bán buôn tiếp cận theo GS.TS. Nguyễn Bách Khoa (Chương 2).
    • Phương pháp phân đoạn khách hàng tổ chức theo địa bàn và loại hình phân phối, kết hợp ma trận so sánh giá bán buôn với đối thủ cạnh tranh (Chương 3).
    • Bộ công cụ thu thập dữ liệu gồm Phiếu phỏng vấn chuyên sâu nhà quản trị và Phiếu khảo sát khách hàng B2B (phần Phụ lục).

Câu hỏi thường gặp

1. Khách hàng mục tiêu của Công ty Cổ phần Đầu tư Thương mại và Phát triển Việt gồm những nhóm nào và nhóm nào đóng góp doanh thu lớn nhất?
Khách hàng mục tiêu là các khách hàng tổ chức trên địa bàn Hà Nội, chia làm 4 nhóm: Siêu thị (20 khách hàng), Cửa hàng tiện lợi (31 khách hàng), Nhà hàng (12 khách hàng) và Quán bar (9 khách hàng). Trong đó, nhóm Cửa hàng tiện lợi đóng góp doanh thu lớn nhất (1.482 triệu VNĐ năm 2014, chiếm 36,9%), theo sau là nhóm Siêu thị (1.367 triệu VNĐ, chiếm 34,1%).

2. Công ty đang áp dụng những công nghệ bán buôn nào và tỷ trọng doanh thu của từng loại ra sao?
Công ty áp dụng 2 hình thức: Công nghệ bán buôn qua đơn đặt hàng (áp dụng cho 70% khách hàng cũ, đóng góp 2.709 triệu VNĐ, chiếm 67,5% doanh thu năm 2014) và Công nghệ chào hàng thương mại (áp dụng cho 30% khách hàng mới, đóng góp 1.303 triệu VNĐ, chiếm 32,5% doanh thu).

3. Chính sách chiết khấu giá bán buôn hiện hành của công ty có đặc điểm và hạn chế gì?
Công ty áp dụng mức chiết khấu 5% – 10% trên giá trị hóa đơn đối với các đơn hàng từ 300 triệu VNĐ trở lên, thanh toán trước 40% và thanh toán 60% còn lại sau khi nhận đủ hàng. Hạn chế là chỉ có một ngưỡng giá trị cao (300 triệu VNĐ), không kích thích được các đơn hàng quy mô vừa và nhỏ tăng khối lượng mua.

4. Khóa luận đề xuất công ty đưa thêm những nhãn hiệu bia nào vào danh mục kinh doanh?
Khóa luận đề xuất bổ sung sản phẩm Bia Sư tử trắng của Nhà máy bia Phú Yên và Bia Sapporo vào danh mục mặt hàng kinh doanh thông qua phương thức chào bán thử nghiệm.

5. Cơ cấu ngân sách xúc tiến thương mại năm 2014 của công ty được phân bổ như thế nào?
Ngân sách xúc tiến năm 2014 là 109 triệu VNĐ (tương đương 5% tổng doanh số), phân bổ cho 3 công cụ: Quảng cáo Internet 37,1 triệu VNĐ (34,1%), Xúc tiến bán 36,0 triệu VNĐ (33,0%) và Bán hàng cá nhân 35,9 triệu VNĐ (32,9%).

Kết luận

Khóa luận tốt nghiệp của tác giả Phạm Thị Thanh Huyền đã hệ thống hóa cơ sở lý luận về công nghệ marketing bán buôn hàng hóa và phản ánh chi tiết thực trạng phân phối sản phẩm bia của Công ty Cổ phần Đầu tư Thương mại và Phát triển Việt tại thị trường Hà Nội giai đoạn 2012 – 2014. Nghiên cứu đã làm rõ các ưu thế về tăng trưởng doanh thu, chất lượng dịch vụ giao hàng cùng những điểm nghẽn trong định vị thương hiệu, cơ cấu mặt hàng, chính sách giá và công nghệ bán. Hệ thống giải pháp hoàn thiện được đề xuất có tính đồng bộ, gắn liền với số liệu thực chứng và phù hợp với định hướng phát triển của doanh nghiệp thương mại trong giai đoạn 2015 – 2018.