Chương 1: Tổng quan nghiên cứu “Công nghệ marketing bán buôn sản phẩm bia của công ty cổ phần đầu tư thương mại và phát triển Việt trên thị trường Hà Nội”. Chương 2: Tóm lược một số vấn đề lý luận cơ bản về công nghệ marketing bán buôn sản phẩm bia của công ty trên thị trường Hà Nội. Chương 3: Phân tích các kết quả nghiên cứu về thực trạng công nghệ marketing bán buôn sản phẩm bia của Công ty cổ phần đầu tư thương mại và phát triển Việt trên thị trường Hà Nội. Chương 4: Các kết luận và đề xuất giải pháp hoàn thiện công nghệ marketing bán buôn với sản phẩm bia của công ty cổ phần đầu tư thương mại và phát triển Việt trên thị trường Hà Nội.
Mặc dù đã có rất nhiều cố gắng nhưng do kiến thức và thời gian có hạn nên việc hoàn thiện đề tài này không tránh khỏi những thiếu sót, kính mong sự đóng góp ý kiến, giúp đỡ của các quý thầy cô để đề tài của em được hoàn thiện hơn. Em xin cảm ơn! SVTH: Phạm Thị Thanh Huyền 5 MSV: 11D120195 Luan van Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Cao Tuấn Khanh CHƯƠNG 2. TÓM LƯỢC MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG NGHỆ MARKETING BÁN BUÔN SẢN PHẨM BIA CỦA CÔNG TY 2.
Một số khái niệm, định nghĩa cơ bản 2. Khái niệm, bản chất và tầm quan trọng của bán buôn hàng hóa Khái niệm: Bán buôn hàng hóa là tất cả các hoạt động nhằm bán hàng hóa cho những người mua để bán lại hoặc kinh doanh. Là những hành vi nhằm bán hàng hóa cho những người mua để tiếp tục chuyển bán. Bản chất: Để hiểu được bản chất của thương mại bán buôn, người ta phân biệt giữa bán buôn và bán lẻ: Trong thương mại bán buôn, người ta ít quan tâm hơn đến vấn đề khuyến mại, đến bầu không khí và địa điểm kinh doanh của mình.
Khối lượng giao dịch thương mại bán buôn lớn hơn khối lượng giao dịch thương mại bán lẻ. Luật lệ và thuế chính phủ có quy định khác nhau đối với thương mại bán buôn và thương mại bán lẻ. Tầm quan trọng: Để có thể hiểu được tầm quan trọng của bán buôn hàng hóa, ta đi trả lời câu hỏi: “Tại sao phải có những nhà bán buôn?” Đối với những nhà sản xuất nhỏ, năng lực tài chính hạn chế thì việc đầu tư cho bán hàng trực tiếp là rất khó khăn bởi vốn để đầu tư phát triển những tổ chức bán hàng trực tiếp là tương đối lớn, nếu họ đầu tư lượng vốn lớn vào bán hàng trực tiếp thì khó có thể duy trì và phát triển hoạt động sản xuất. Đối với những nhà sản xuất trung bình và lớn, họ hoàn toàn có đủ vốn để phát triển những tổ chức bán hàng trực tiếp.
Tuy nhiên, họ sẽ có xu hướng sử dụng nguồn vốn của mình để mở rộng sản xuất nâng cao hiệu quả kinh doanh. Hiệu quả kinh doanh của những nhà bán buôn chắc chắn cao hơn nhờ các mối quan hệ rộng hơn với khách hàng và có nghiệp vụ chuyên môn cao hơn. Và những nhà bán lẻ, kinh doanh nhiều mặt hàng cũng thường có xu hướng muốn mua buôn của một nhà bán buôn uy tín chứ không muốn mua của một nhà sản xuất riêng lẻ. Khái niệm công nghệ marketing bán buôn Công nghệ marketing bán buôn là toàn bộ quy trình công nghệ, phân phối, vận hành, ứng xử, tác nghiệp trong những mô hình tiếp thị bán buôn hỗn hợp và hữu hiệu nhằm tạo điều kiện tối ưu cho các chương trình marketing.( Nguồn: Internet ) SVTH: Phạm Thị Thanh Huyền 6 MSV: 11D120195 Luan van Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS.
Cao Tuấn Khanh 2. Mô hình hệ thống công nghệ marketing bán buôn hàng hóa. Ta có thể mô hình hóa hệ thống công nghệ marketing bán hàng ở doanh nghiệp thương mại bán buôn như sau: Hệ công nghệ thông tin Hệ công nghệ thị trường mục tiêu marketing mục tiêu Công nghệ bán hàng và DịchKhách hàng vụ khách hàng Hệ công nghệ hậu cần Hệ phối thức bán buôn bán hàng hỗn hợp 2. Một số lý thuyết của công nghệ marketing bán buôn 2.
Theo quan điểm của Philip Kotler trong giáo trình “ Quản trị Marketing” Theo Philip Kotler, bán buôn bao gồm mọi hoạt động liên quan đến việc bán sản phẩm hay dịch vụ cho những người mua để bán lại hay sử dụng vào mục đích kinh doanh. Người bán buôn được phân ra thành bốn nhóm là người bán buôn thương mại, người môi giới và đại lý, các chi nhánh và văn phòng của người sản xuất và người bán lẻ, và người bán buôn chuyên danh khác. Chức năng của người bán buôn: Bán hàng và khuyến mãi, thu mua và hình thành các loại sản phẩm, phân lô các loại hàng hóa, lưu kho, vận chuyển, tài trợ, gánh chịu rủi ro, cung cấp thông tin về thị trường và dịch vụ quản lý và tư vấn. Quyết định marketing của người bán buôn gồm: các quyết định thị trường mục tiêu, danh mục sản phẩm và dịch vụ, quyết định về giá cả, quyết định về cổ động.
Theo quan điểm của GS.TS Nguyễn Bách Khoa – Trường Đại học Thương Mại trong giáo trình “ Marketing thương mại”. Theo quan điểm của GS.TS Nguyễn Bách Khoa bán buôn hàng hóa bao hàm mọi hoạt động liên quan đến việc bán các hàng hóa và dịch vụ cho những người mua lại hay sử dụng vào mục đích kinh doanh. SVTH: Phạm Thị Thanh Huyền 7 MSV: 11D120195 Luan van Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Cao Tuấn Khanh Mục đích: Chuyển bán và tiếp cận dòng hàng hóa/ dịch vụ vào mạng lưới bán lẻ hoặc cung cấp cho nhu cầu phi thị trường.
Đặc trưng: Chủ yếu giao dịch với khách hàng mua buôn, ít quan tâm đến quảng cáo, bầu không khí cửa hàng và địa điểm. Nội dung công nghệ marketing bán buôn: Phân đoạn thị trường bán buôn, phối thức bán buôn hỗn hợp, công nghệ bán hàng và dịch vụ khách hàng. So sánh hai lý thuyết Cả hai lý thuyết đều có những điểm chung như xác định thị trường mục tiêu, định vị thị trường, triển khai marketing-mix,. Tuy nhiên, theo GS.
TS Nguyễn Bách Khoa thì có nêu khá rõ về các công nghệ bán trong bán buôn, những ưu, nhược điểm của những công nghệ này, cũng như nêu ra được công ty cần phải triển khai dịch vụ khách hàng như thế nào cho hiệu quả,. Từ những căn cứ trên, và những kiến thức chuyên ngành cùng tình hình thực tế tại công ty, em xin lựa chọn lý thuyết của thầy GS.TS Nguyễn Bách Khoa làm nền tảng cơ bản để thực hiện đề tài. Phân tích nội dung cơ bản của công nghệ Marketing bán buôn. Nghiên cứu marketing chuyên biệt.
Nghiên cứu marketing chuyên biệt thực chất là nghiên cứu chuyên biệt về tập khách hàng mục tiêu mà doanh nghiệp bán buôn đáp ứng – khách hàng tổ chức. Đặc điểm nhu cầu khách hàng tổ chức: - Nhu cầu của khách hàng tổ chức là nhu cầu thứ phát và ít co dãn. - Nhu cầu biến động theo chu kỳ. - Số lượng khách hàng tổ chức ít, nhưng nhu cầu mua nhiều và thường xuyên.
- Tập trung theo vùng địa lý: các khu công nghiệp, khu chế xuất, các thành phố. - Mong muốn có nhà cung cấp tin cậy, ổn định lâu dài. - Yêu cầu giải pháp tổng thể, chứ không phải chỉ một sản phẩm dịch vụ đơn lẻ. Đặc điểm cách thức mua: - Có nhiều người tham gia vào quá trình quyết định mua ( Hội đồng mua sắm) với các vai trò khác nhau.
Số lượng tham gia mua tùy thuộc vào mức độ quan trọng của hàng mua. Vai trò của các thành viên trong hội đồng là khác nhau. - Quá trình mua chuyên nghiệp với nhiều thủ tục phức tạp. SVTH: Phạm Thị Thanh Huyền 8 MSV: 11D120195 Luan van Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS.
Cao Tuấn Khanh Có 3 dạng mua hàng chủ yếu: Mua lặp đi lặp lại không thay đổi về số lượng, chủng loại hàng mua; mua lặp lại có sự thay đổi về tính năng, quy cách hàng hóa, các điều kiện cung ứng khác và mua để giải quyết các nhiệm vụ mới. Các yếu tố ảnh hưởng đến người mua: Trong quá trình thông qua các quyết định mua, những người tham gia trong Hội đồng mua chịu ảnh hưởng của nhiều yếu tố như: những yếu tố môi trường, đặc điểm của doanh nghiệp, các yếu tố quan hệ cá nhân giữa các thành viên trong nhóm mua hàng, và các yếu tố đặc điểm cá nhân. Lựa chọn và định vị thị trường bán buôn mục tiêu 2. Lựa chọn thị trường bán buôn mục tiêu Công ty có thể chọn nhóm khách hàng mục tiêu theo tiêu chuẩn về quy mô khách hàng như đại lý bán lẻ lớn, đại lý trung bình hay đại lý bán lẻ nhỏ; về loại hình khách hàng như khách hàng như siêu thị, cửa hàng tiện lợi, nhà hàng,…; về mức độ quan tâm tới dịch vụ của khách hàng.
Trong phạm vi nhóm khách hàng mục tiêu, công ty có thể xác định những khách hàng có lợi nhất cho mình, có kế hoạch chào hàng tích cực hơn cả và thiết lập quan hệ tốt hơn với những khách hàng đó. Họ có thể áp dụng chế độ tái đặt hàng tự động, thiết lập những hệ thống huấn luyện quản lý và tư vấn, kể cả việc bảo trợ một mạng lưới tự nguyện. Công ty bán buôn có thể loại bỏ những khách hàng ít có lợi hơn bằng cách yêu cầu khối lượng đặt hàng lớn hơn hay tăng thêm giá đối với những đơn hàng nhỏ. Định vị trên thị trường bán buôn mục tiêu Theo Philip Kotler: Định vị là thiết kế cho sản phẩm và doanh nghiệp hình ảnh làm thế nào để nó chiếm được một vị trí đặc biệt nào đó có giá trị trong tâm trí của khách hàng mục tiêu.
Việc định vị còn phải đòi hỏi doanh nghiệp phải khuếch trương những điểm khác biệt đó cho khách hàng mục tiêu. Khi triển khai một chiến lược định vị thị trường, doanh nghiệp cần xác định cho doanh nghiệp mình một vị trí nhất định trên thị trường mục tiêu sao cho nó có một hình ảnh riêng biệt trong tâm trí khách hàng. Nếu doanh nghiệp thực hiện định vị tốt thì sẽ tạo ra sự khác biệt cho phép doanh nghiệp có thể đưa ra những chương trình marketing một cách rõ ràng và nhất quán, từ đó giúp tăng khả năng cạnh tranh cho doanh nghiệp và giúp khách hàng nhận thúc rõ ràng về sự khác biệt của công ty. SVTH: Phạm Thị Thanh Huyền 9 MSV: 11D120195 Luan van Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS.
Cao Tuấn Khanh 2. Xây dựng phối thức bán buôn hỗn hợp 2. Xác lập mặt hàng hỗn hợp và dịch vụ Là yếu tố đầu tiên và quyết định của marketing – mix mục tiêu của bất kỳ một công ty kinh doanh nào.