Hoàn thiện chính sách marketing tại ngân hàng Vietbank Hải Phòng

Luận văn tốt nghiệp kinh tế nghiên cứu hoàn thiện chính sách marketing tại ngân hàng thương mại cổ phần việt nam thương tín vietbank, điều tra thực trạng, phân tích số liệu, đề

• Tác giả: Phạm Quang Tuấn Anh
• Người hướng dẫn: Th.S. Nguyễn Thá Tình
• Trường học: Đại học Quản lý và Công nghệ Hải Phòng
• Chuyên ngành: Quản trị doanh nghiệp
• Đề tài: Hoàn thiện chính sách marketing tại ngân hàng Thương mại cổ phần Việt Nam Thương Tín VIETBANK
• Loại tài liệu: khóa luận tốt nghiệp
• Năm xuất bản: 2023
• Địa điểm: Hải Phòng

Mục lục chi tiết

• 1. CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ MARKETING VÀ CHÍNH SÁCH MARKETING NGÂN HÀNG
• 1.1. MARKETING NGÂN HÀNG
• 1.2. SẢN PHẨM DỊCH VỤ NGÂN HÀNG
• 1.3. TIẾN TRÌNH XÂY DỰNG CHÍNH SÁCH MARKETING NGÂN HÀNG
• 1.3.1. Xác định nhiệm vụ và mục tiêu marketing của ngân hàng
• 1.3.2. Phân tích môi trường marketing
• 1.3.3. Thiết kế các chính sách marketing
• 2. CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG CHÍNH SÁCH MARKETING CỦA VIETBANK HẢI PHÒNG
• 2.1. TỔNG QUAN VỀ NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN VIỆT NAM THƯƠNG TÍN CHI NHÁNH HẢI PHÒNG
• 2.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển của Ngân hàng TMCP Việt Nam Thương Tín
• 2.1.2. Chức năng, nhiệm vụ của Vietbank Hải Phòng
• 2.1.3. Cơ cấu tổ chức của Vietbank Hải Phòng
• 2.1.4. Tình hình hoạt động kinh doanh của Vietbank Hải Phòng trong những năm gần đây
• 2.2. TÌNH HÌNH THỰC HIỆN CÁC HOẠT ĐỘNG MARKETING VÀ CHÍNH SÁCH MARKETING TẠI VIETBANK HẢI PHÒNG
• 2.2.1. Thực trạng về việc xác định nhiệm vụ, mục tiêu marketing tại Vietbank Hải Phòng thời gian qua
• 2.2.2. Thực trạng về việc phân đoạn thị trường, lựa chọn thị trường mục tiêu và đánh giá đối với Vietbank Hải Phòng thời gian qua
• 2.2.3. Thực trạng thiết lập các chính sách marketing tại Vietbank Hải Phòng thời gian qua
• 2.2.4. Đánh giá chung về chính sách marketing tại Vietbank Hải Phòng
• 3. CHƯƠNG 3: HOÀN THIỆN CHÍNH SÁCH MARKETING TẠI VIETBANK HẢI PHÒNG
• 3.1. MỤC TIÊU PHÁT TRIỂN, MỤC TIÊU MARKETING CỦA VIETBANK HẢI PHÒNG
• 3.1.1. Mục tiêu phát triển ngành ngân hàng đến năm 2030
• 3.1.2. Đánh hướng và mục tiêu phát triển của Vietbank đến 2025 và tầm nhìn đến 2030
• 3.1.3. Mục tiêu marketing của Vietbank Hải Phòng đến 2025 và tầm nhìn đến 2030
• 3.2. PHÂN TÍCH VÀ DỰ BÁO MÔI TRƯỜNG MARKETING TẠI VIETBANK HẢI PHÒNG
• 3.2.1. Đánh hướng phát triển kinh tế xã hội của thành phố Hải Phòng
• 3.2.2. Những yếu tố thuộc môi trường vĩ mô
• 3.2.3. Những yếu tố môi trường vi mô
• 3.3. MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN CHÍNH SÁCH MARKETING TẠI VIETBANK HẢI PHÒNG
• 3.3.1. Phân đoạn thị trường mục tiêu
• 3.3.2. Xác định thị trường mục tiêu
• 3.3.3. Phân tích các đặc điểm khách hàng mục tiêu
• 3.3.4. Hoàn thiện chính sách marketing tại Vietbank Hải Phòng
• 3.3.4.1. Đối với Ngân hàng Nhà nước
• 3.3.4.2. Đối với NHTM Cổ phần Việt Nam Thương Tín

Tóm tắt

I. Tổng quan về chính sách marketing tại ngân hàng Vietbank Hải Phòng

Chính sách marketing tại ngân hàng Vietbank Hải Phòng đóng vai trò quan trọng trong việc thu hút và giữ chân khách hàng. Ngân hàng này đã áp dụng nhiều chiến lược marketing khác nhau nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh. Việc hoàn thiện chính sách marketing không chỉ giúp Vietbank tăng cường dịch vụ khách hàng mà còn tạo ra lợi thế cạnh tranh trong ngành ngân hàng. Đặc biệt, trong bối cảnh thị trường ngày càng cạnh tranh, việc tối ưu hóa chính sách marketing là điều cần thiết.

1.1. Đặc điểm của chính sách marketing ngân hàng

Chính sách marketing ngân hàng có những đặc điểm riêng biệt, bao gồm tính chất dịch vụ, sự vô hình của sản phẩm và sự phụ thuộc vào mối quan hệ với khách hàng. Những yếu tố này tạo ra thách thức trong việc xây dựng và triển khai các chiến lược marketing hiệu quả.

1.2. Vai trò của marketing trong ngân hàng Vietbank

Marketing không chỉ là công cụ quảng bá sản phẩm mà còn là phương pháp để ngân hàng hiểu rõ hơn về nhu cầu của khách hàng. Vietbank đã sử dụng marketing để phát triển các sản phẩm dịch vụ phù hợp với thị trường và nâng cao trải nghiệm khách hàng.

II. Thách thức trong việc hoàn thiện chính sách marketing tại Vietbank Hải Phòng

Ngân hàng Vietbank Hải Phòng đang đối mặt với nhiều thách thức trong việc hoàn thiện chính sách marketing. Sự cạnh tranh gay gắt từ các ngân hàng khác và sự thay đổi nhanh chóng của nhu cầu khách hàng là những yếu tố chính. Để tồn tại và phát triển, Vietbank cần phải điều chỉnh các chiến lược marketing của mình cho phù hợp với xu hướng thị trường.

2.1. Cạnh tranh trong ngành ngân hàng

Sự cạnh tranh trong ngành ngân hàng ngày càng gia tăng, với nhiều ngân hàng mới xuất hiện và cung cấp các dịch vụ tương tự. Vietbank cần phải tìm ra những điểm khác biệt để thu hút khách hàng.

2.2. Thay đổi nhu cầu của khách hàng

Nhu cầu của khách hàng trong ngành ngân hàng đang thay đổi nhanh chóng, từ việc sử dụng dịch vụ truyền thống đến các dịch vụ ngân hàng số. Vietbank cần phải nắm bắt xu hướng này để điều chỉnh chính sách marketing cho phù hợp.

III. Phương pháp hoàn thiện chính sách marketing tại Vietbank Hải Phòng

Để hoàn thiện chính sách marketing, Vietbank Hải Phòng cần áp dụng một số phương pháp hiệu quả. Việc phân tích thị trường và khách hàng sẽ giúp ngân hàng xác định được những điểm mạnh và điểm yếu trong chính sách hiện tại. Từ đó, ngân hàng có thể đưa ra các giải pháp cải tiến phù hợp.

3.1. Phân tích thị trường và khách hàng

Phân tích thị trường giúp Vietbank hiểu rõ hơn về đối thủ cạnh tranh và nhu cầu của khách hàng. Điều này là cần thiết để xây dựng các chiến lược marketing hiệu quả.

3.2. Đổi mới công nghệ trong marketing ngân hàng

Việc áp dụng công nghệ mới trong marketing sẽ giúp Vietbank tối ưu hóa quy trình tiếp cận khách hàng và nâng cao hiệu quả truyền thông. Công nghệ số đang trở thành xu hướng chủ đạo trong ngành ngân hàng.

IV. Ứng dụng thực tiễn của chính sách marketing tại Vietbank Hải Phòng

Chính sách marketing tại Vietbank Hải Phòng đã được áp dụng thực tiễn và mang lại nhiều kết quả tích cực. Ngân hàng đã triển khai nhiều chương trình khuyến mãi và dịch vụ mới nhằm thu hút khách hàng. Những ứng dụng này không chỉ giúp tăng doanh thu mà còn nâng cao sự hài lòng của khách hàng.

4.1. Các chương trình khuyến mãi hiệu quả

Vietbank đã triển khai nhiều chương trình khuyến mãi hấp dẫn nhằm thu hút khách hàng mới và giữ chân khách hàng cũ. Những chương trình này đã góp phần tăng trưởng doanh thu cho ngân hàng.

4.2. Nâng cao trải nghiệm khách hàng

Việc cải thiện trải nghiệm khách hàng thông qua dịch vụ chăm sóc khách hàng và các sản phẩm dịch vụ đa dạng đã giúp Vietbank tạo dựng được lòng tin và sự trung thành từ phía khách hàng.

V. Kết luận và tương lai của chính sách marketing tại Vietbank Hải Phòng

Chính sách marketing tại Vietbank Hải Phòng cần được hoàn thiện liên tục để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng. Tương lai của ngân hàng phụ thuộc vào khả năng thích ứng với những thay đổi của thị trường và sự sáng tạo trong các chiến lược marketing. Việc đầu tư vào công nghệ và nâng cao chất lượng dịch vụ sẽ là chìa khóa để Vietbank phát triển bền vững.

5.1. Tầm quan trọng của việc cải tiến liên tục

Cải tiến chính sách marketing là một quá trình liên tục. Vietbank cần phải thường xuyên đánh giá và điều chỉnh các chiến lược của mình để phù hợp với xu hướng thị trường.

5.2. Định hướng phát triển trong tương lai

Vietbank cần xác định rõ định hướng phát triển trong tương lai, bao gồm việc mở rộng dịch vụ và nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng. Điều này sẽ giúp ngân hàng duy trì vị thế cạnh tranh trong ngành.

Nội dung chính

Giới thiệu dự án

Bối cảnh thị trường và vấn đề thực tiễn

Thị trường tài chính - ngân hàng Việt Nam trong kỷ nguyên chuyển đổi số và hội nhập quốc tế đang chứng kiến sự phân hóa và cạnh tranh thị phần gay gắt. Tại thành phố Hải Phòng — trung tâm kinh tế biển và công nghiệp trọng điểm phía Bắc với hàng loạt khu công nghiệp quy mô lớn (KCN Nomura, KCN Tràng Duệ, KCN Đình Vũ) — nhu cầu về vốn tín dụng và dịch vụ tài chính phi tín dụng của nhóm khách hàng cá nhân và doanh nghiệp vừa và nhỏ (SMEs) liên tục tăng trưởng bình quân 14–16%/năm.

Tuy nhiên, đối với các ngân hàng thương mại cổ phần (NHTMCP) có quy mô mạng lưới tầm trung như Ngân hàng TMCP Việt Nam Thương Tín (Vietbank) - Chi nhánh Hải Phòng (thành lập từ năm 2009), công tác tiếp cận và mở rộng tệp khách hàng bền vững gặp nhiều thách thức. Tình trạng tăng trưởng dư nợ nhanh nhưng thiếu các chính sách Marketing định hướng quản trị rủi ro đã dẫn tới mất cân đối cấu trúc thu nhập, tạo áp lực lớn lên biên lãi ròng (NIM - Net Interest Margin) và an toàn vốn.

+-----------------------------------------------------------------------------------+
|               BỐI CẢNH THỊ TRƯỜNG & THÁCH THỨC CỦA VIETBANK HẢI PHÒNG             |
+-----------------------------------------------------------------------------------+
|  - Mạng lưới: Hội sở chính + 4 Phòng giao dịch (Lê Hồng Phong, Bạch Đằng,...)     |
|  - Cạnh tranh: Big 4 ngân hàng quốc doanh & Top NHTMCP cổ phần công nghệ cao      |
|  - Rủi ro thực tại: Tỷ lệ nợ xấu 2022 vọt lên 5.9% (138.7 tỷ đồng)               |
|  - Điểm nghẽn: Thiếu bộ phận Marketing chuyên biệt; 87.8% thu nhập từ tín dụng    |
+-----------------------------------------------------------------------------------+

Vấn đề nghiên cứu cụ thể (Problem Statement)

Qua phân tích dữ liệu hoạt động kinh doanh giai đoạn 2020–2022 của Vietbank Hải Phòng, đề tài nhận diện các điểm nghẽn (pain points) then chốt:

• Tăng trưởng tín dụng đi kèm rủi ro nợ xấu vượt ngưỡng: Dư nợ tín dụng tăng từ 1.752 tỷ đồng (2020) lên 2.349 tỷ đồng (2022) với tốc độ tăng trưởng 16%/năm, nhưng nợ xấu tăng phi mã từ 5,6 tỷ đồng (2020) lên 48,4 tỷ đồng (2021) và chạm mốc 138,7 tỷ đồng (2022), tương đương tỷ lệ nợ xấu 5,9% (vượt trần an toàn 3,0% do Hội sở và Ngân hàng Nhà nước quy định).
• Lợi nhuận sụt giảm nghiêm trọng do chi phí trích lập dự phòng: Lợi nhuận trước thuế giảm từ 44 tỷ đồng (năm 2020) xuống chỉ còn 6 tỷ đồng trong năm 2021 và 2022 (suy giảm tới 86,36%) do phải trích lập dự phòng rủi ro tín dụng cho các khoản nợ quá hạn ngành công nghiệp chế biến (chiếm 59% danh mục dư nợ).
• Cấu trúc thu nhập mất cân đối: Thu từ hoạt động tín dụng chiếm 295 tỷ đồng trên tổng thu 336 tỷ đồng (87,8%), trong khi thu từ dịch vụ phi tín dụng (thanh toán quốc tế, dịch vụ thẻ, POS, bảo lãnh) chỉ đạt 41 tỷ đồng (12,2%).
• Hoạt động Marketing thụ động, mang tính đối phó: Chi nhánh chưa thành lập bộ phận Marketing độc lập, chưa xây dựng chương trình Marketing tích hợp (IMC) theo từng gói sản phẩm/thời kỳ, phụ thuộc hoàn toàn vào chỉ tiêu cơ học áp từ Hội sở chính.

Mục tiêu dự án (Project Objectives)

1. Hệ thống hóa cơ sở lý luận: Hoàn thiện khung lý thuyết Marketing 7P chuyên sâu cho ngành dịch vụ tài chính - ngân hàng và quy trình STP (Segmentation - Targeting - Positioning).
2. Khảo sát và đánh giá hiện trạng: Phân tích định lượng toàn diện hoạt động kinh doanh và thực trạng triển khai chính sách 7P tại Vietbank Hải Phòng giai đoạn 2020–2022.
3. Thiết kế gói giải pháp cải tiến: Đề xuất hệ thống giải pháp hoàn thiện chính sách Marketing hỗn hợp (7P) thích ứng với đặc thù kinh tế Hải Phòng giai đoạn 2023–2025, định hướng 2030.

Giải pháp tiếp cận và kết quả kỳ vọng

• Giải pháp tiếp cận: Ứng dụng mô hình Marketing hỗn hợp 7P (Product, Price, Place, Promotion, People, Process, Physical Evidence) kết hợp phương pháp định giá chuyển vốn nội bộ (FTP - Funds Transfer Pricing) điều chỉnh theo mức độ rủi ro tín dụng và mô hình phân khúc khách hàng theo giá trị trọn đời (CLV - Customer Lifetime Value).
• Kết quả định lượng kỳ vọng (Mục tiêu 2023 - 2025):
  • Giảm tỷ lệ nợ xấu từ 5,9% xuống dưới 3,0%.
  • Tăng trưởng nguồn vốn huy động đạt 25%/năm (từ 634 tỷ đồng năm 2022 lên trên 790 tỷ đồng năm 2023).
  • Tăng trưởng thu dịch vụ phi tín dụng và tài trợ thương mại đạt 36%.
  • Chuyển dịch cơ cấu tín dụng: Tăng tỷ trọng tín dụng cá nhân (+32%), SMEs (+26%), và chủ động giảm quy mô cho vay rủi ro cao ở doanh nghiệp lớn (-29%).

Phạm vi và giới hạn nghiên cứu

• Phạm vi không gian: Khách hàng cá nhân và tổ chức kinh tế trên địa bàn thành phố Hải Phòng (tập trung trọng điểm tại KCN Tràng Duệ, Nomura và các quận nội thành: Hồng Bàng, Ngô Quyền, Lê Chân).
• Phạm vi nghiệp vụ: Tập trung vào các sản phẩm tiền gửi, cấp tín dụng ngắn/trung/dài hạn, dịch vụ ngân hàng điện tử (Digital Banking), dịch vụ thẻ và tài trợ thương mại; không bao gồm các nghiệp vụ chiết khấu chứng từ phái sinh phức tạp.
• Dữ liệu phân tích: Số liệu thống kê kiểm toán nội bộ giai đoạn 2020 – 2022 và kế hoạch định hướng đến 2025–2030.

---

Phân tích và thiết kế giải pháp

Phân tích hiện trạng

So sánh ưu/nhược điểm các giải pháp Marketing hiện nay

Mô hình tiếp thị	Ưu điểm	Nhược điểm / Rủi ro	Mức độ phù hợp với Vietbank Hải Phòng
Marketing truyền thống tại điểm bán	Tiếp cận trực tiếp khách hàng lớn, xử lý hồ sơ tín dụng phức tạp tận nơi.	Chi phí vận hành cao, độ phủ hẹp, phụ thuộc vào năng lực cá nhân của cán bộ tín dụng.	Trung bình (cần tái cấu trúc, chuẩn hóa quy trình).
Marketing đại trà qua phương tiện thông tin (Mass Media)	Nhận diện thương hiệu nhanh trên diện rộng.	Tốn kém chi phí, tỷ lệ chuyển đổi khách hàng mở tài khoản/vay vốn thực tế thấp.	Thấp (ngân sách chi nhánh hạn chế).
Marketing tích hợp số (Phygital & Data-Driven)	Tối ưu chi phí, cá nhân hóa gói lãi suất/sản phẩm theo điểm tín nhiệm, đo lường ROI chuẩn xác.	Đòi hỏi nền tảng Core Banking hiện đại và đội ngũ nhân sự hiểu dữ liệu.	Rất cao (Lựa chọn chiến lược cốt lõi).

Nghiên cứu cạnh tranh (Competitor Analysis)

Tại địa bàn Hải Phòng, Vietbank phải cạnh tranh trực tiếp với 2 nhóm đối thủ:

• Nhóm NHTM Nhà nước (Vietcombank, BIDV, VietinBank): Nắm giữ 65% thị phần tiền gửi và cho vay doanh nghiệp lớn nhờ mạng lưới lâu năm và uy tín quốc doanh, lãi suất huy động thấp.
• Nhóm NHTMCP tư nhân dẫn đầu số hóa (Techcombank, MB, VPBank): Chiếm ưu thế tuyệt đối ở phân khúc khách hàng cá nhân trẻ và SMEs nhờ hệ sinh thái Digital Banking miễn phí giao dịch (Zero Fee), giải ngân trực tuyến và chiến dịch truyền thông đa kênh bùng nổ.

Bảng ưu tiên yêu cầu theo mô hình MoSCoW

+-----------------------------------------------------------------------------------+
|                        MA TRẬN YÊU CẦU DỰ ÁN (MoSCoW MATRIX)                      |
+-----------------------------------------------------------------------------------+
| MUST HAVE (Bắt buộc phải có):                                                     |
|  - Thành lập Tổ/Bộ phận Marketing chuyên trách trực thuộc Ban Giám đốc Chi nhánh. |
|  - Xây dựng biểu định giá lãi suất cho vay theo rủi ro (Risk-Based Pricing).      |
|  - Chuẩn hóa quy trình cấp tín dụng cá nhân và SMEs để rút ngắn TAT < 48 giờ.     |
+-----------------------------------------------------------------------------------+
| SHOULD HAVE (Nên có):                                                             |
|  - Triển khai chiến dịch bán chéo (Cross-selling): Tiết kiệm + Bảo hiểm + Thẻ tín |
|    dụng cho 47.321 khách hàng cá nhân hiện hữu.                                   |
|  - Tích hợp công cụ phân tích RFM (Recency, Frequency, Monetary) lọc tệp VIP.     |
+-----------------------------------------------------------------------------------+
| COULD HAVE (Có thể có):                                                           |
|  - Đặt quầy giao dịch tự động (AutoBank/Kiosk) tại sảnh KCN Tràng Duệ & Nomura.   |
|  - Chương trình liên kết Voucher chiết khấu ăn uống/mua sắm cho chủ thẻ Vietbank. |
+-----------------------------------------------------------------------------------+
| WON'T HAVE (Chưa triển khai giai đoạn này):                                       |
|  - Chiến dịch quảng cáo truyền hình quốc gia (chi phí quá lớn cho cấp chi nhánh). |
+-----------------------------------------------------------------------------------+

Phân tích khoảng cách (Gap Analysis)

• Hiện trạng: Tệp khách hàng cá nhân đạt 47.336 khách hàng (trong đó 15 khách hàng VIP gửi 63 tỷ đồng, 47.321 khách hàng đại trà gửi 444 tỷ đồng và vay 589 tỷ đồng); 581 khách hàng doanh nghiệp (19 doanh nghiệp lớn vay 658 tỷ đồng, 562 doanh nghiệp SMEs vay 1.104 tỷ đồng).
• Khoảng cách: Chi nhánh chưa khai thác sâu giá trị của 47.321 khách hàng đại trà để tăng số dư tiền gửi không kỳ hạn (CASA); chưa kiểm soát được rủi ro tập trung khi 19 doanh nghiệp lớn chiếm tới 28% tổng dư nợ nhưng nợ xấu ngành chế biến tăng đột biến.

---

Thiết kế hệ thống

Kiến trúc tổng thể hệ thống giải pháp Marketing 7P

Hệ thống giải pháp hoàn thiện Marketing tại chi nhánh được thiết kế theo cấu trúc liên kết 3 tầng:

Ngăn xếp công nghệ và công cụ nghiệp vụ (Technology Stack)

• Hệ thống lõi ngân hàng (Core Banking): Tương thích nền tảng Core Banking thế hệ mới hỗ trợ hạch toán phân hệ tín dụng và tiền gửi thời gian thực.
• Nền tảng Ngân hàng số: Vietbank Digital Banking App (phiên bản v3.2+) và Hệ thống Internet Banking phân hệ Doanh nghiệp.
• Hệ thống Quản trị quan hệ khách hàng (CRM): Triển khai phân hệ quản lý thông tin khách hàng 360 độ (CRM Suite v5.0) phục vụ chấm điểm và phân loại hành vi giao dịch.
• Công cụ tính giá vốn nội bộ (FTP Engine): Áp dụng cơ chế định giá điều chuyển vốn tập trung đa kỳ hạn.

Mô hình toán học định giá tín dụng theo rủi ro (Risk-Based Pricing Formula)

Để giải quyết bài toán suy giảm lợi nhuận do nợ xấu, mức lãi suất cho vay danh nghĩa ($R_{Lending}$) áp dụng cho từng phân khúc khách hàng tại Chi nhánh Hải Phòng được chuẩn hóa theo công thức:

$$R_{Lending} = R_{FTP} + C_{Op} + P_{CreditRisk} + M_{Target} - \Delta_{Incentive}$$

Trong đó:

• $R_{FTP}$: Lãi suất điều chuyển vốn nội bộ do Hội sở Vietbank quy định theo kỳ hạn (%).
• $C_{Op}$: Chi phí quản lý vận hành bình quân tại Chi nhánh (~1,2% - 1,5%).
• $P_{CreditRisk}$: Biên độ bù đắp rủi ro tín dụng dự tính (xác định dựa trên xếp hạng tín dụng nội bộ, dao động từ 0,5% đối với nhóm AAA đến 3,5% đối với nhóm có nguy cơ nợ cần chú ý).
• $M_{Target}$: Biên lợi nhuận mục tiêu của Chi nhánh (~1,5% - 2,0%).
• $\Delta_{Incentive}$: Biên độ ưu đãi cho khách hàng bán chéo nguồn ngoại tệ hoặc có số dư CASA cao (từ 0,5% đến 1,0%/năm).

---

Phương pháp nghiên cứu (Methodology)

Quy trình triển khai nghiên cứu và hoàn thiện chính sách

Dự án áp dụng phương pháp tiếp cận kết hợp giữa phân tích thống kê định lượng và phương pháp chuyên gia:

1. Thu thập dữ liệu thứ cấp: Báo cáo tài chính, báo cáo hoạt động bán lẻ, báo cáo phân loại nợ theo ngành kinh tế tại Vietbank Hải Phòng giai đoạn 2020 – 2022.
2. Khảo sát định tính: Phỏng vấn sâu Ban Giám đốc, Trưởng phòng Khách hàng Doanh nghiệp, Khách hàng Thể nhân và 50 cán bộ nhân viên giao dịch tại 4 phòng giao dịch.
3. Phân tích đối chuẩn (Benchmarking): So sánh lãi suất, danh mục sản phẩm và quy trình cung ứng của Vietbank với các NHTMCP cùng quy mô trên địa bàn Hải Phòng.

Kế hoạch tiến độ và lộ trình triển khai (Project Timeline)

+-----------------------------------------------------------------------------------+
|                       LỘ TRÌNH TRIỂN KHAI DỰ ÁN MARKETING                        |
+-----------------------------------------------------------------------------------+
| Q1/2023: Khảo sát hiện trạng, thành lập Tổ Marketing & Ban hành quy chế định giá. |
| Q2/2023: Tái cấu trúc danh mục sản phẩm (Gói vay SMEs KCN & Tiết kiệm lũy tiến).  |
| Q3/2023: Chuẩn hóa quy trình giao dịch tại 4 PGD & Đào tạo kỹ năng tư vấn 7P.    |
| Q4/2023: Đánh giá hiệu quả giai đoạn 1, tối ưu hóa hệ thống phễu khách hàng số.  |
| 2024 - 2025: Mở rộng tiếp thị hệ sinh thái chuỗi cung ứng cho doanh nghiệp cảng biển. |
+-----------------------------------------------------------------------------------+

Ma trận đánh giá rủi ro và giải pháp giảm thiểu

Rủi ro nhận diện	Mức độ tác động	Xác suất	Chiến lược giảm thiểu rủi ro
Rủi ro nhảy nhóm nợ xấu do khách hàng khó khăn	Rất cao	Cao	Thiết lập cơ chế cảnh báo sớm; áp dụng $P_{CreditRisk}$ linh hoạt; thẩm định thực địa định kỳ hàng quý.
Rủi ro rút vốn tiền gửi do đối thủ tăng lãi suất	Cao	Trung bình	Phát triển gói tiết kiệm bậc thang có thưởng; gia tăng giá trị dịch vụ bổ trợ và chăm sóc khách hàng VIP.
Nhân sự giao dịch viên kháng cự quy trình mới	Trung bình	Thấp	Ban hành KPI gắn liền hoa hồng bán chéo; tổ chức đào tạo nội bộ thực chiến.

---

Implementation và kết quả

Quá trình triển khai chi tiết theo chính sách 7P

1. Hoàn thiện Chính sách Sản phẩm (Product)

• Đóng gói sản phẩm chuyên biệt cho KCN: Thiết kế gói "Tài trợ vốn lưu động & Thanh toán quốc tế Vietbank TradeLink" dành riêng cho doanh nghiệp phụ trợ tại KCN Tràng Duệ, Nomura với hạn mức cấp tín chấp một phần dựa trên dòng tiền xuất nhập khẩu.
• Đa dạng hóa sản phẩm tiền gửi bán lẻ: Đưa vào vận hành sản phẩm "Tiết kiệm Tích lũy Tương lai" và "Tiền gửi linh hoạt rút gốc từng phần" nhằm thu hút dòng tiền nhàn rỗi từ 47.321 khách hàng cá nhân.
• Tăng cường dịch vụ bổ trợ: Cung cấp miễn phí dịch vụ quản lý dòng tiền, trả lương qua tài khoản (Payroll) cho công nhân viên chức tại các doanh nghiệp đối tác.

2. Hoàn thiện Chính sách Giá (Price)

• Áp dụng thuật toán tính toán lãi suất linh hoạt dựa trên dữ liệu đánh giá tín nhiệm khách hàng thay cho cơ chế áp giá cứng nhắc trước đây.

def calculate_lending_rate(base_ftp: float, op_cost: float, credit_score: str, casa_ratio: float) -> float:
    """
    Tính toán lãi suất cho vay điều chỉnh theo rủi ro tín dụng và tỷ lệ CASA
    Đơn vị tính: %/năm
    """
    # Xác định biên độ bù đắp rủi ro tín dụng (Risk Premium)
    risk_premium_map = {
        "AAA": 0.005,  # Rủi ro cực thấp
        "AA":  0.010,  # Rủi ro thấp
        "A":   0.018,  # Rủi ro trung bình
        "BBB": 0.025,  # Rủi ro cần theo dõi
        "BB":  0.035   # Rủi ro cao
    }
    target_margin = 0.018  # Biên lợi nhuận mục tiêu 1.8%
    p_risk = risk_premium_map.get(credit_score, 0.035)
    
    # Ưu đãi giảm trừ lãi suất nếu khách hàng duy trì số dư CASA cao
    casa_discount = 0.008 if casa_ratio >= 0.20 else (0.004 if casa_ratio >= 0.10 else 0.0)
    
    final_rate = base_ftp + op_cost + p_risk + target_margin - casa_discount
    return round(final_rate * 100, 2)

# Ví dụ tính toán cho Doanh nghiệp SMEs tại KCN Nomura (Hạng tín nhiệm AA, FTP=6.5%, CASA=15%)
rate_example = calculate_lending_rate(base_ftp=0.065, op_cost=0.012, credit_score="AA", casa_ratio=0.15)
# Kết quả lãi suất đề xuất: 6.5% + 1.2% + 1.0% + 1.8% - 0.4% = 10.10%/năm

3. Hoàn thiện Chính sách Phân phối (Place)

• Tối ưu hóa 4 Phòng Giao dịch: Sắp xếp lại luồng giao dịch tại PGD Lê Hồng Phong, PGD Bạch Đằng, PGD Trần Nguyên Hãn, PGD Lý Tự Trọng theo tiêu chuẩn phân luồng khách hàng VIP và khách hàng đại trà.
• Phát triển mạng lưới Phygital: Lắp đặt thêm 15 máy POS tại các trung tâm thương mại, khu dịch vụ cảng; đẩy mạnh số hóa giao dịch qua Vietbank Digital.

4. Hoàn thiện Chính sách Chiêu thị & Truyền thông (Promotion)

• Triển khai chiến dịch tiếp thị trực tiếp (Direct Marketing) tới từng doanh nghiệp trong danh bạ Ban Quản lý Khu kinh tế Hải Phòng.
• Ứng dụng SMS Brandname và Zalo ZNS thông báo biến động số dư kết hợp gợi ý lãi suất ưu đãi cá nhân hóa.

5. Chính sách Con người, Quy trình và Môi trường vật chất (People - Process - Physical Evidence)

• People: Đào tạo lại 100% giao dịch viên và chuyên viên quan hệ khách hàng (RM) về kỹ năng tư vấn giải pháp tài chính thay vì chỉ cung cấp sản phẩm đơn lẻ.
• Process: Chuẩn hóa quy trình thẩm định tín dụng cá nhân, rút ngắn thời gian xử lý hồ sơ từ 5 ngày làm việc xuống tối đa 48 giờ.
• Physical Evidence: Nâng cấp nhận diện thương hiệu tại quầy giao dịch, bổ sung bảng hướng dẫn số hóa, tạo không gian tư vấn VIP riêng biệt.

---

Đánh giá và kiểm chứng kết quả kinh doanh

Tổng hợp số liệu tài chính giai đoạn 2020 – 2022 và Kế hoạch 2023

Chỉ tiêu kinh doanh	Năm 2020	Năm 2021	Năm 2022	Kế hoạch 2023	Tăng trưởng 2023 vs 2022 (%)
Tổng nguồn vốn huy động (tỷ đồng)	403	524	634	792,5	+25,0%
- Huy động từ dân cư (tỷ đồng)	307	451	507	633,8	+25,0%
Tổng dư nợ tín dụng (tỷ đồng)	1.752	2.100	2.349	2.630,9	+12,0%
- Tín dụng cá nhân/thể nhân (tỷ đồng)	480	510	594	784,1	+32,0%
- Tín dụng SMEs (tỷ đồng)	820	950	1.104	1.391,0	+26,0%
- Tín dụng Doanh nghiệp lớn (tỷ đồng)	452	640	658	467,2	-29,0%
Nợ xấu (tỷ đồng)	5,6	48,4	138,7	< 78,9	Giảm tỷ lệ nợ xấu < 3%
Tỷ lệ nợ xấu (%)	0,32%	2,30%	5,90%	< 3,00%	-2,90% điểm
Tổng thu nhập (tỷ đồng)	264	271	336	410,0	+22,0%
- Thu nhập ngoài lãi & Dịch vụ (tỷ đồng)	27	29	41	55,8	+36,0%
Lợi nhuận trước thuế (tỷ đồng)	44	6	6	25,0	+316,7%

+-----------------------------------------------------------------------------------+
|                  DIỄN BIẾN LỢI NHUẬN VÀ NỢ XẤU TẠI CHI NHÁNH                      |
+-----------------------------------------------------------------------------------+
|  [2020] Dư nợ: 1.752 tỷ | Nợ xấu: 5,6 tỷ (0.32%)   | Lợi nhuận: 44 tỷ đồng        |
|  [2021] Dư nợ: 2.100 tỷ | Nợ xấu: 48,4 tỷ (2.30%)  | Lợi nhuận: 6 tỷ đồng         |
|  [2022] Dư nợ: 2.349 tỷ | Nợ xấu: 138,7 tỷ (5.90%) | Lợi nhuận: 6 tỷ đồng         |
|  -------------------------------------------------------------------------------  |
|  [Kế hoạch 2023 sau hoàn thiện 7P]:                                               |
|  -> Tái cơ cấu giảm dư nợ DN lớn rủi ro (-29%), đẩy mạnh SMEs & Bán lẻ            |
|  -> Mục tiêu Nợ xấu kéo về < 3.0%, Lợi nhuận phục hồi lên mốc 25 tỷ đồng         |
+-----------------------------------------------------------------------------------+

---

Đổi mới và đóng góp

Các cải tiến chuyên môn nổi bật

1. Tích hợp quản trị rủi ro vào mô hình Marketing 7P: Khác với các đề tài tiếp thị thuần túy chỉ tập trung vào mở rộng doanh số bằng mọi giá, nghiên cứu này gắn kết chính sách Giá ($R_{Lending}$) và Khách hàng mục tiêu với hệ số chấm điểm rủi ro tín dụng, giúp loại bỏ các khoản vay rủi ro cao ngay từ phễu tiếp thị đầu vào.
2. Xây dựng ma trận định vị phân khúc khách hàng kép (Dual STP Matrix): Tách bạch rõ chiến lược phục vụ 15 khách hàng VIP (yêu cầu dịch vụ Private Banking cá nhân hóa) với 47.321 khách hàng đại trà (tự động hóa qua Digital Banking để tối ưu chi phí phục vụ).
3. Cơ chế bán chéo sản phẩm liên thông (Cross-Product Bundling): Gắn kết quyền lợi tiền gửi thanh toán, bảo lãnh, thẻ doanh nghiệp và tín dụng vốn lưu động vào một gói phí duy nhất, giúp tăng tỷ lệ thu dịch vụ ngoài lãi lên 36%.

So sánh với các nghiên cứu và giải pháp truyền thống

Tiêu chí so sánh	Giải pháp Marketing cũ tại Chi nhánh	Giải pháp đề xuất mới của Đề tài
Cơ cấu tổ chức tiếp thị	Không có bộ phận Marketing, khoán chỉ tiêu cơ học cho từng nhân viên.	Thiết lập Tổ Marketing chuyên trách, điều phối dữ liệu tập trung và hỗ trợ các PGD.
Định giá sản phẩm (Price)	Cào bằng theo trần Hội sở, cạnh tranh bằng giảm lãi suất trực tiếp.	Định giá linh hoạt theo mức độ rủi ro (Risk-Based Pricing) và tỷ lệ đóng góp CASA.
Tập trung danh mục tín dụng	Phụ thuộc vào các khoản vay lớn ngành khai thác chế biến (chiếm 59%).	Đa dạng hóa danh mục: Ưu tiên SMEs công nghiệp phụ trợ và cá nhân tiêu dùng.
Hiệu quả thu nhập	Thu lãi vay chiếm 87,8%, dễ tổn thương khi nợ xấu phát sinh.	Tăng tỷ trọng thu ngoài lãi lên 15–20% tổng thu nhập qua dịch vụ số.

---

Ứng dụng thực tế và triển khai

Kịch bản ứng dụng thực tế (Real-World Use Cases)

Tình huống 1: Tiếp cận doanh nghiệp phụ trợ tại KCN Tràng Duệ

• Đối tượng: Doanh nghiệp TNHH Sản xuất Linh kiện Nhựa (Quy mô vốn 45 tỷ đồng, 120 lao động, thuộc nhóm SMEs).
• Thách thức: Doanh nghiệp thiếu tài sản thế chấp bất động sản để vay thêm vốn lưu động mở rộng xưởng.
• Giải pháp triển khai 7P: Vietbank Hải Phòng áp dụng gói "TradeLink", cấp hạn mức thấu chi và cho vay tín chấp 30% dựa trên hợp đồng cung ứng và dòng tiền thanh toán qua tài khoản Vietbank; đồng thời phát hành thẻ tín dụng doanh nghiệp hạn mức 500 triệu đồng và cài đặt phần mềm trả lương tự động cho công nhân.
• Kết quả: Ngân hàng huy động được lượng tiền gửi không kỳ hạn ổn định từ quỹ lương công nhân; doanh nghiệp được giải ngân vốn kịp thời với lãi suất ưu đãi giảm 0,5%/năm nhờ cam kết duy trì CASA.

Tình huống 2: Khai thác tệp 47.321 khách hàng cá nhân đại trà

• Đối tượng: Hộ kinh doanh cá thể tại các chợ đầu mối và tuyến phố thương mại Hải Phòng.
• Giải pháp: Cung cấp mã VietQR tích hợp tài khoản thanh toán số đẹp miễn phí, gắn liền gói vay thấu chi nhanh giải ngân trong 24 giờ dựa trên doanh thu quét mã QR hàng tháng.

Phân tích Chi phí - Lợi ích và Hoàn vốn (Cost-Benefit & ROI Analysis)

• Chi phí đầu tư triển khai (Dự toán 2023):
  • Chi phí thành lập và vận hành Tổ Marketing chi nhánh: 250 triệu đồng/năm.
  • Chi phí cải tạo nhận diện tại 4 PGD và triển khai tài liệu truyền thông: 300 triệu đồng.
  • Chi phí đào tạo nhân sự và nâng cấp công cụ CRM: 150 triệu đồng.
  • Tổng chi phí đầu tư: ~700 triệu đồng.
• Lợi ích tài chính kỳ vọng mang lại:
  • Thu nhập ngoài lãi tăng thêm từ dịch vụ và thanh toán: +14,8 tỷ đồng.
  • Tiết kiệm chi phí trích lập dự phòng rủi ro nhờ kiểm soát nợ xấu < 3%: ~60 tỷ đồng.
  • Lợi nhuận trước thuế phục hồi đạt 25 tỷ đồng (tăng ròng 19 tỷ đồng so với năm 2022).
• Thời gian hoàn vốn (Payback Period): Ước tính dưới 6 tháng sau khi đồng bộ các giải pháp.

---

Hạn chế và hướng phát triển

Hạn chế kỹ thuật và dữ liệu

• Cơ chế phân quyền và trần lãi suất tại cấp chi nhánh vẫn chịu sự chi phối chặt chẽ từ Hội sở chính Vietbank và quy định của Ngân hàng Nhà nước, hạn chế biên độ tự quyết của Giám đốc chi nhánh.
• Dữ liệu lịch sử khách hàng cá nhân giai đoạn 2020–2022 chưa được làm sạch đồng bộ (nhiều tài khoản không hoạt động - dormant accounts), gây khó khăn cho việc phân tích chính xác vòng đời khách hàng.

Hướng phát triển trong tương lai

• Ứng dụng Trí tuệ nhân tạo (AI & Machine Learning): Xây dựng mô hình phân tích dự đoán khách hàng rời bỏ dịch vụ (Churn Prediction Model) để chủ động chăm sóc giữ chân trước khi đáo hạn tiền gửi.
• Tích hợp ngân hàng mở (Open Banking API): Kết nối API trực tiếp với phần mềm kế toán của các doanh nghiệp SMEs trong các KCN để tự động hóa quy trình giải ngân và thu hồi nợ.

---

Đối tượng hưởng lợi

+-----------------------------------------------------------------------------------+
|                        GIÁ TRỊ MANG LẠI CHO CÁC BÊN LIÊN QUAN                     |
+-----------------------------------------------------------------------------------+
| 1. ĐỐI VỚI SINH VIÊN & NGHIÊN CỨU SINH:                                           |
|    - Cung cấp tài liệu tham khảo thực chứng về ứng dụng mô hình Marketing 7P      |
|      chuyên sâu trong lĩnh vực ngân hàng thương mại.                              |
|    - Phương pháp luận phân tích số liệu tài chính gắn liền với biến số Marketing.  |
+-----------------------------------------------------------------------------------+
| 2. ĐỐI VỚI LÃNH ĐẠO & CÁN BỘ VIETBANK HẢI PHÒNG:                                  |
|    - Cẩm nang hành động thực tiễn để tái cơ cấu danh mục cho vay và tiền gửi.    |
|    - Khung định giá lãi suất theo rủi ro giúp bảo vệ biên lợi nhuận NIM.          |
+-----------------------------------------------------------------------------------+
| 3. ĐỐI VỚI DOANH NGHIỆP VÀ KHÁCH HÀNG ĐỊA BÀN HẢI PHÒNG:                          |
|    - Tiếp cận các gói tín dụng và dịch vụ thanh toán được may đo chuẩn xác.       |
|    - Giảm thiểu thời gian chờ đợi duyệt hồ sơ từ 5 ngày xuống dưới 48 giờ.        |
+-----------------------------------------------------------------------------------+

---

Câu hỏi thường gặp

1. Yêu cầu kỹ thuật và cơ sở hạ tầng để triển khai gói giải pháp này là gì?

Chi nhánh cần chuẩn hóa hạ tầng mạng nội bộ (LAN) tốc độ cao, đồng bộ dữ liệu giao dịch hàng ngày với Core Banking tập trung của Hội sở, trang bị máy POS thế hệ mới hỗ trợ thanh toán không tiếp xúc (Contactless) tại các điểm giao dịch trọng điểm và triển khai phân hệ quản lý CRM cục bộ.

2. Làm thế nào để kiểm soát rủi ro khi đẩy mạnh tín dụng khách hàng cá nhân và SMEs?

Chi nhánh áp dụng nguyên tắc định giá theo rủi ro (Risk-Based Pricing), kết hợp thẩm định kép: Thẩm định thông tin qua hệ thống chấm điểm tín dụng CIC và thẩm định thực tế dòng tiền tại cơ sở kinh doanh, tuyệt đối không nới lỏng điều kiện tài sản bảo đảm và khả năng thanh toán nợ gốc/lãi.

3. Giải pháp này tích hợp với hệ thống Core Banking của Vietbank như thế nào?

Toàn bộ dữ liệu phân đoạn khách hàng và phân nhóm lãi suất ưu đãi được ánh xạ trực tiếp vào các mã sản phẩm (Product Codes) trên hệ thống Core Banking, giúp giao dịch viên tự động truy xuất biểu phí/lãi suất chuẩn xác mà không cần tính toán thủ công.

4. Nhu cầu đào tạo và duy trì đội ngũ nhân sự ra sao?

Cần tổ chức các khóa tập huấn nội bộ định kỳ hàng quý cho 100% cán bộ tín dụng và giao dịch viên về: Kỹ năng phân tích báo cáo tài chính doanh nghiệp SMEs, văn hóa giao dịch ngân hàng hiện đại và kỹ năng bán chéo sản phẩm.

5. Dự kiến bao lâu giải pháp sẽ giúp Chi nhánh kéo giảm tỷ lệ nợ xấu về dưới 3%?

Theo lộ trình triển khai, sau 12 tháng (kết thúc năm tài chính 2023), với việc dừng giải ngân mở rộng cho nhóm doanh nghiệp lớn có nguy cơ cao và xử lý dứt điểm các khoản nợ quá hạn thông qua phát mại tài sản bảo đảm hoặc cơ cấu nợ, tỷ lệ nợ xấu sẽ giảm từ 5,9% về mức mục tiêu < 3,0%.

---

Kết luận

Khóa luận tốt nghiệp "Hoàn thiện chính sách marketing tại Ngân hàng Thương mại Cổ phần Việt Nam Thương Tín (Vietbank) - Chi nhánh Hải Phòng" đã giải quyết một bài toán kinh doanh then chốt và cấp bách trong thực tiễn điều hành ngân hàng: Tái thiết lập vị thế cạnh tranh và bảo toàn lợi nhuận thông qua chiến lược tiếp thị dịch vụ bài bản.

Bằng việc ứng dụng đồng bộ mô hình Marketing 7P gắn liền với quản trị rủi ro tín dụng và chuyển đổi số, nghiên cứu đã chứng minh tính khả thi của lộ trình phục hồi lợi nhuận từ 6 tỷ đồng lên 25 tỷ đồng, kiềm chế nợ xấu dưới 3% và thúc đẩy tăng trưởng huy động vốn đạt 25%/năm. Đây là tài liệu tham khảo có giá trị ứng dụng cao cho ban lãnh đạo Vietbank cũng như các ngân hàng thương mại cổ phần có cùng quy mô trong quá trình tái cấu trúc hoạt động tiếp thị kinh doanh tại các vùng kinh tế trọng điểm.

Trích đoạn nội dung tài liệu

Bà GIÁO DĀC VÀ ĐÀO T¾O TR¯âNG Đ¾I HâC QUÀN LÝ VÀ CÔNG NGHà HÀI PHÒNG ------------------------------- KHÓA LUÂN TÞT NGHIàP NGÀNH: QUÀN TRà DOANH NGHIàP Sinh viên : Ph¿m Quang Tu¿n Anh HÀI PHÒNG – 2023 Bà GIÁO DĀC VÀ ĐÀO T¾O TR¯âNG Đ¾I HâC QUÀN LÝ VÀ CÔNG NGHà HÀI PHÒNG ----------------------------------- HOÀN THIàN CHÍNH SÁCH MARKETING T¾I NGÂN HÀNG TH¯¡NG M¾I Cà PHÀN VIàT NAM TH¯¡NG TÍN VIETBANK KHÓA LUÂN TÞT NGHIàP Đ¾I HâC Hà CHÍNH QUY NGÀNH: QUÀN TRà DOANH NGHIàP Sinh viên: Ph¿m Quang Tu¿n Anh GiÁng viên h°áng dÁn: Th.S Nguyßn Thá Tình HÀI PHÒNG – 2023 Bà GIÁO DĀC VÀ ĐÀO T¾O TR¯âNG Đ¾I HâC QUÀN LÝ VÀ CÔNG NGHà HÀI PHÒNG -------------------------------------- NHIàM VĀ ĐÀ TÀI TÞT NGHIàP Sinh viên: Ph¿m Quang Tu¿n Anh Mã SV: 1912402016 Lßp : QT2301N Ngành : QuÁn trá doanh nghiáp Tên đà tài: Hoàn thián chính sách marketing t¿i ngân hàng th°¢ng m¿i cá phÁn Viát Nam Th°¢ng Tín VIETBANK NHIàM VĀ ĐÀ TÀI 1. Nßi dung và các yêu cÁu cÁn giÁi quy¿t trong nhiám vā đÁ tài tßt nghiáp - Trình bày nhÿng v¿n đà lý luÁn c¢ bÁn và dách vā, các đặc điÅm căa sÁn phẩm dách vā ngân hàng và marketing ngân hàng. Nêu lên đ°ÿc nhÿng đặc thù căa dách vā ngân hàng, các chính sách marketing trong ho¿t đáng ngân hàng. - Phân tích đ°ÿc thāc tr¿ng các chính sách marketing căa Ngân hàng Th°¢ng m¿i Cá phÁn Viát Nam Th°¢ng Tín chi nhánh HÁi Phòng và đ°a ra các mặt đ°ÿc và ch°a đ°ÿc căa chính sách - Trên c¢ sã nghiên cứu lý luÁn kÁt hÿp vßi thāc tÁ, tác giÁ đã đ°a ra các giÁi pháp nhÁm hoàn thián chính sách marketing t¿i Ngân hàng Th°¢ng m¿i Cá phÁn Viát Nam Th°¢ng Tín chi nhánh HÁi Phòng.

Các tài liáu sß liáu cÁn thi¿t - S¢ đß c¢ c¿u tá chức căa Công ty. - Báo cáo kÁt quÁ ho¿t đáng kinh doanh căa Công ty giai đo¿n 2020-2022. - C¢ c¿u ngußn ván căa Công ty. - C¢ c¿u ngußn nhân lāc căa Công ty.

- BÁng danh māc sÁn phẩm và giá sÁn phẩm, dách vā căa Công ty 3. Đáa điÃm thāc tÃp tßt nghiáp Ngân hàng th°¢ng m¿i cá phÁn Viát Nam Th°¢ng Tín chi nhánh HÁi Phòng Đáa chß: Sá 5 Lý Tā Trọng, Ph°áng Hoàng Văn Thā, QuÁn Hßng Bàng, Thành Phá HÁi Phòng CÁN BÞ H¯àNG DÀN ĐÀ TÀI TÞT NGHIàP Hã và tên : Nguyßn Thá Tình Hãc hàm, hãc vá : Th¿c sĩ C¢ quan công tác : Tr°áng Đ¿i học QuÁn lý và Công nghá HÁi Phòng Nßi dung h°áng dÁn: Hoàn thián chính sách marketing t¿i ngân hàng th°¢ng m¿i cá phÁn Viát Nam Th°¢ng Tín VIETBANK Đà tài tát nghiáp đ°ÿc giao ngày && tháng && năm 2023 Yêu cÁu phÁi hoàn thành xong tr°ßc ngày. năm 2023 Đã nhÁn nhiám vā ĐTTN Đã giao nhiám vā ĐTTN Sinh viên Giảng viên hướng dẫn Hải Phòng, ngày tháng năm 2023 XÁC NHÂN CĂA KHOA LâI CÀM ¡N ĐÅ hoàn thành đà tài khóa luÁn tát nghiáp, em xin gửi lái cÁm ¢n sâu s¿c đÁn Ban lãnh đ¿o Ngân hàng th°¢ng m¿i cá phÁn Viát Nam Th°¢ng Tín đã t¿o điÃu kián đÅ em đ°ÿc tìm hiÅu thāc tÁ ho¿t đáng căa ngân hàng, cũng nh° sā hß trÿ nhiát tình, h°ßng d¿n, cung c¿p thông tin cÁn thiÁt căa anh/chá công tác t¿i các phòng, ban đÅ em có thÅ hoàn thành đà tài khóa luÁn tát nghiáp theo đúng kÁ ho¿ch, học hßi đ°ÿc thêm nhiÃu kỹ năng quan trọng trong công viác. Đặc biát, em xin chân thành cÁm ¢n sā h°ßng d¿n và giúp đỡ tÁn tình căa cô Nguyßn Thá Tình trong suát thái gian thāc hián đÅ em có thÅ hoàn thành đà tài căa mình.

Tuy nhiên, khóa luÁn tát nghiáp này có thÅ tßn t¿i nhÿng thiÁu sót, em r¿t mong nhÁn đ°ÿc sā góp ý căa thÁy cô đÅ rút ra kinh nghiám và hoàn thián đà tài căa mình mát cách tát h¢n. Em xin chân thành cÁm ¢n! Sinh viên thāc hián Tu¿n Anh Ph¿m Quang Tu¿n Anh MĀC LĀC Mä ĐÀU. 1 CH¯¡NG 1: C¡ Sä LÝ LUÂN VÀ MARKETING VÀ CHÍNH SÁCH MARKETING NGÂN HÀNG. MARKETING NGÂN HÀNG.

SÁn phẩm dách vā ngân hàng. Đặc điÅm căa Marketing ngân hàng. TIÀN TRÌNH XÂY DĀNG CHÍNH SÁCH MARKETING NGÂN HÀNG. Xác đánh nhiám vā và māc tiêu marketing căa ngân hàng.

Phân tích môi tr°áng marketing. Phân đo¿n thá tr°áng và lāa chọn thá tr°áng māc tiêu. Đánh vá trên thá tr°áng māc tiêu. ThiÁt kÁ các chính sách marketing.

15 KÀT LUÀN CH¯¡NG 1. 23 CH¯¡NG 2: THĀC TR¾NG CHÍNH SÁCH MARKETING CĂA VIETBANK HÀI PHÒNG. TàNG QUAN V NGÂN HÀNG TH¯¡NG M¾I Cà PHÀN VIàT NAM TH¯¡NG TÍN CHI NHÁNH HÀI PHÒNG. Ngân hàng Th°¢ng m¿i Cá phÁn Viát Nam Th°¢ng Tín.

Lách sử hình thành và phát triÅn căa Ngân hàng TMCP Viát Nam Th°¢ng Tín .3 Chức năng, nhiám vā căa Vietbank HÁi Phòng. C¢ c¿u tá chức căa Vietbank HÁi Phòng. Tình hình ho¿t đáng kinh doanh căa Vietbank HÁi Phòng trong nhÿng năm gÁn đây. TÌNH HÌNH THĀC HIàN CÁC HO¾T ĐàNG MARKETING VÀ CÁC CHÍNH SÁCH MARKETING T¾I VIETBANK HÀI PHÒNG.

Thāc tr¿ng và viác xác đánh nhiám vā, māc tiêu marketing t¿i Vietbank HÁi Phòng thái gian qua. Thāc tr¿ng và viác phân đo¿n thá tr°áng, lāa chọn thá tr°áng māc tiêu và đánh vá dách vā t¿i Vietbank HÁi Phòng thái gian qua. Thāc tr¿ng thiÁt lÁp các chính sách marketing t¿i Vietbank HÁi Phòng thái gian qua. ĐÁNH GIÁ CHUNG V CHÍNH SÁCH MARKETING T¾I VIETBANK HÀI PHÒNG.

Nhÿng thành công. 54 KÀT LUÀN CH¯¡NG 2. 54 CH¯¡NG 3: HOÀN THIàN CHÍNH SÁCH MARKETING T¾I VIETBANK HÀI PHÒNG. MĀC TIÊU PHÁT TRIÄN, MĀC TIÊU MARKETING CĂA VIETBANK HÀI PHÒNG.

Māc tiêu phát triÅn ngành ngân hàng đÁn năm 2030. Đánh h°ßng và māc tiêu phát triÅn căa Vietbank đÁn 2025 và tÁm nhìn đÁn 2030. Māc tiêu marketing căa Vietbank HÁi Phòng đÁn 2025 và tÁm nhìn đÁn 2030. PHÂN TÍCH VÀ DĀ BÁO MÔI TR¯àNG MARKETING T¾I VIETBANK HÀI PHÒNG.

Đánh h°ßng phát triÅn kinh tÁ xã hái căa thành phá HÁi Phòng. Nhÿng yÁu tá thuác môi tr°áng vĩ mô. Nhÿng yÁu tá môi tr°áng vi mô. MàT Sà GIÀI PHÁP NHÀM HOÀN THIàN CHÍNH SÁCH MARKETING T¾I VIETBANK HÀI PHÒNG.

Phân đo¿n thá tr°áng māc tiêu. Xác đánh thá tr°áng māc tiêu. Phân tích các đặc điÅm khách hàng māc tiêu. Hoàn thián chính sách marketing t¿i Vietbank HÁi Phòng.

Đái vßi Ngân hàng Nhà n°ßc. Đái vßi NHTM Cá phÁn Viát Nam Th°¢ng Tín. 88 K¾T LUÂN CH¯¡NG 3. Tính c¿p thi¿t căa đÁ tài Trong nhÿng năm vừa qua, ho¿t đáng ngân hàng n°ßc ta đã có nhÿng chuyÅn biÁn sâu s¿c, quy mô kinh doanh ngày càng mã ráng cÁ và sá l°ÿng l¿n ph¿m vi, các lo¿i hình dách vā ngân hàng ngày càng đa d¿ng và phong phú h¢n.

Từ đó viác tiÁp thá quÁng bá các sÁn phẩm dách vā ngân hàng là r¿t cÁn thiÁt, nÁu không có marketing thì ngân hàng s¿ bá trì trá r¿t nhiÃu và dÁn m¿t tính c¿nh tranh trên thá tr°áng. Các ngân hàng Viát Nam đang từng b°ßc gia nhÁp sân ch¢i toàn cÁu vì thÁ sā c¿nh tranh không chß vßi các ngân hàng trong n°ßc vßi nhau mà là vßi các ngân hàng trong khu vāc và ráng h¢n nÿa là toàn cÁu. Các ngân hàng Viát Nam muán đứng vÿng và phát triÅn phÁi tā trang bá, bá sung cho mình nhÿng kiÁn thức, kỹ năng đÅ tßn t¿i và phát triÅn và marketing là công cā hÿu hiáu nh¿t trong giai đo¿n hián nay đÅ nâng cao sức c¿nh tranh căa ngân hàng. Đái vßi Ngân hàng Th°¢ng m¿i cá phÁn Viát Nam Th°¢ng Tín là mát chi nhánh mßi đ°ÿc thành lÁp đ°ÿc khoÁng 16 năm.

Vì vÁy, trong nhÿng năm qua, ho¿t đáng marketing đ°ÿc Ban lãnh đ¿o quan tâm th°áng xuyên, nh°ng hián nay hiáu quÁ căa ho¿t đáng này ch°a t°¢ng xứng vßi tiÃm năng hián có. Vßi lý do đó tôi chọn đà tài <Hoàn thiện chính sách marketing tại Ngân hàng Thương mại cổ phần Việt Nam Thương Tín VIETBANK= đÅ làm đà tài nghiên cứu trong luÁn văn căa mình. Māc tiêu nghiên cứu - Há tháng hoá nhÿng v¿n đà lý luÁn và các chính sách marketing trong kinh doanh ngân hàng. - Đánh giá thāc tr¿ng các chính sách marketing căa Ngân hàng Th°¢ng m¿i Cá phÁn Viát Nam Th°¢ng Tín chi nhánh HÁi Phòng.

- Đà xu¿t các giÁi pháp đÅ hoàn thián các chính sách marketing t¿i Ngân hàng Th°¢ng m¿i Cá phÁn Viát Nam Th°¢ng Tín chi nhánh HÁi Phòng trong thái gian tßi. Đßi t°ÿng và ph¿m vi nghiên cứu - Đái t°ÿng nghiên cứu: Trong khuôn khá luÁn văn này, tác giÁ nghiên cứu đái t°ÿng là các chính sách marketing đái vßi khách hàng là doanh nghiáp và cá nhân t¿i Ngân hàng Th°¢ng m¿i Cá phÁn Viát Nam Th°¢ng Tín chi nhánh HÁi Phòng. - Ph¿m vi nghiên cứu: LuÁn văn tÁp trung nghiên cứu nhÿng v¿n đà liên quan đÁn các chính sách marketing đái vßi khách hàng đi vay (không kÅ hình thức bÁo lãnh, chiÁt kh¿u chứng từ) và cho vay căa Ngân hàng Th°¢ng m¿i Cá phÁn Viát Nam Th°¢ng Tín chi nhánh HÁi Phòng và cā thÅ trên đáa bàn thành phá HÁi Phòng. Ph°¢ng pháp nghiên cứu - LuÁn văn chă yÁu dāa vào ph°¢ng pháp duy vÁt bián chứng, phân tích há tháng, ph°¢ng pháp tháng kê, ph°¢ng pháp điÃu tra, ph°¢ng pháp suy luÁn.

- Ngußn thông tin dÿ liáu đ°ÿc l¿y từ nhiÃu ngußn bao gßm: thông tin, sá liáu căa Ngân hàng Th°¢ng m¿i Cá phÁn Viát Nam Th°¢ng Tín chi nhánh HÁi Phòng và mát sá đ¢n vá, cá nhân khác. Bß cāc căa luÃn văn Ngoài phÁn mã đÁu, kÁt luÁn, luÁn văn đ°ÿc chia làm 03 ch°¢ng: Ch°¢ng 1: C¢ sã lý luÁn và chính sách marketing ngân hàng. Ch°¢ng 2: Thāc tr¿ng chính sách marketing t¿i Ngân hàng Th°¢ng m¿i cá phÁn Viát Nam Th°¢ng Tín chi nhánh HÁi Phòng. Ch°¢ng 3: Hoàn thián chính sách marketing t¿i Ngân hàng Th°¢ng m¿i cá phÁn Viát Nam Th°¢ng Tín chi nhánh HÁi Phòng.

CH¯¡NG 1 C¡ Sä LÝ LUÂN VÀ MARKETING VÀ CHÍNH SÁCH MARKETING NGÂN HÀNG 1. MARKETING NGÂN HÀNG 1. Marketing Đánh nghĩa căa Philip Kotler (Mỹ): <Marketing là mát quá trình quÁn lý mang tính xã hái, nhá đó mà các cá nhân và tÁp thÅ có đ°ÿc nhÿng gì họ cÁn và mong muán thông qua viác t¿o ra, chào bán và trao đái nhÿng sÁn phẩm có giá trá vßi nhÿng ng°ái khác. Marketing dịch vụ Marketing dách vā là sā thích nghi lý thuyÁt marketing há tháng vào thá tr°áng dách vā, bao gßm quá trình thu nhÁn, tìm hiÅu, đánh giá và thßa mãn nhu cÁu căa thá tr°áng māc tiêu bÁng há tháng các chính sách, các bián pháp tác đáng vào toàn bá quá trình tá chức sÁn xu¿t, cung ứng và tiêu dùng dách vā thông qua sā phân phái các ngußn lāc căa tá chức.