Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu

Trong bối cảnh hội nhập kinh tế quốc tế và chuyển đổi số ngành ngân hàng, hoạt động của hệ thống các tổ chức tín dụng tại Việt Nam có những chuyển biến sâu sắc. Quy mô kinh doanh ngày càng mở rộng cả về số lượng lẫn phạm vi, các loại hình dịch vụ ngân hàng ngày một đa dạng, phong phú. Các ngân hàng thương mại Việt Nam từng bước gia nhập sân chơi toàn cầu, dẫn đến áp lực cạnh tranh không chỉ diễn ra giữa các ngân hàng trong nước mà còn với các ngân hàng nước ngoài và các định chế tài chính phi ngân hàng. Trong môi trường đó, marketing trở thành công cụ quan trọng nhằm nâng cao sức cạnh tranh, giữ vững và mở rộng thị phần.

Ngân hàng Thương mại Cổ phần Việt Nam Thương Tín (VietBank) được thành lập từ năm 2007, tính đến thời điểm nghiên cứu đã có khoảng 16 năm hoạt động. Dù ban lãnh đạo đã chú trọng đến công tác tiếp thị, hiệu quả hoạt động marketing tại các đơn vị thành viên vẫn chưa tương xứng với tiềm năng hiện có. Xuất phát từ bối cảnh thực tiễn đó, tác giả Phạm Quang Tuấn Anh (lớp QT2301N, ngành Quản trị doanh nghiệp, Trường Đại học Quản lý và Công nghệ Hải Phòng) đã thực hiện khóa luận tốt nghiệp với đề tài: "Hoàn thiện chính sách marketing tại Ngân hàng Thương mại cổ phần Việt Nam Thương Tín VIETBANK" dưới sự hướng dẫn của ThS. Nguyễn Thị Tình (năm 2023).

Khóa luận xác định rõ 03 mục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu cụ thể:

  1. Hệ thống hóa những vấn đề lý luận cơ bản về dịch vụ, marketing dịch vụ và các chính sách marketing trong hoạt động kinh doanh ngân hàng thương mại.
  2. Phân tích, đánh giá thực trạng các chính sách marketing tại Ngân hàng Thương mại Cổ phần Việt Nam Thương Tín chi nhánh Hải Phòng trong giai đoạn 2020 – 2022, chỉ rõ những kết quả đạt được và các mặt hạn chế còn tồn tại.
  3. Đề xuất hệ thống giải pháp và kiến nghị nhằm hoàn thiện chính sách marketing tại Ngân hàng Thương mại Cổ phần Việt Nam Thương Tín chi nhánh Hải Phòng trong giai đoạn tiếp theo.

Về đối tượng và phạm vi nghiên cứu:

  • Đối tượng nghiên cứu: Các chính sách marketing đối với nhóm khách hàng doanh nghiệp và khách hàng cá nhân tại Ngân hàng TMCP Việt Nam Thương Tín chi nhánh Hải Phòng.
  • Phạm vi không gian: Tập trung nghiên cứu tại Chi nhánh VietBank Hải Phòng (địa chỉ: Số 5 Lý Tự Trọng, phường Hoàng Văn Thụ, quận Hồng Bàng, thành phố Hải Phòng) và thị trường các khách hàng trên địa bàn thành phố Hải Phòng.
  • Phạm vi nội dung: Tập trung vào các chính sách marketing đối với khách hàng đi vay (không bao gồm hình thức bảo lãnh và chiết khấu chứng từ) và khách hàng gửi tiền/cho vay của chi nhánh.
  • Phạm vi thời gian: Số liệu thứ cấp phục vụ phân tích thực trạng được thu thập trong giai đoạn 3 năm 2020 – 2022; các định hướng và mục tiêu kinh doanh được xác lập cho năm 2023 cùng tầm nhìn đến giai đoạn 2025 – 2030.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp

Khóa luận vận dụng hệ thống lý thuyết marketing dịch vụ và marketing chuyên ngành ngân hàng làm nền tảng phân tích:

  • Hệ thống khái niệm cốt lõi: Khóa luận viện dẫn định nghĩa marketing kinh điển của Philip Kotler, khái niệm marketing dịch vụ và phát triển sang định nghĩa marketing ngân hàng: tiến trình hướng nỗ lực của ngân hàng vào việc thỏa mãn nhu cầu, mong muốn của khách hàng mục tiêu để đạt mục tiêu phát triển của ngân hàng.
  • Cấu trúc sản phẩm dịch vụ ngân hàng: Được phân tách theo mô hình 3 cấp độ, bao gồm: Dịch vụ cơ bản (lợi ích cốt lõi nhằm thỏa mãn nhu cầu tài chính thiết yếu), Dịch vụ hữu hình (tên gọi, biểu tượng, thiết kế mẫu biểu, điều kiện giao dịch) và Dịch vụ bổ sung (tư vấn, cung cấp thông tin, hỗ trợ kỹ thuật, công nghệ hóa phân phối).
  • Đặc điểm marketing ngân hàng: Khóa luận xác định 3 đặc thù then chốt chi phối marketing ngân hàng: (1) Là marketing dịch vụ tài chính (mang tính vô hình, không thể tách rời giữa quá trình cung ứng và tiêu thụ); (2) Là marketing hướng nội (chú trọng đào tạo, đãi ngộ và văn hóa kinh doanh nhằm nâng cao năng lực nhân sự tiếp xúc); (3) Là marketing quan hệ (chú trọng xây dựng mối liên kết bền lâu, đôi bên cùng có lợi, tập trung duy trì khách hàng hiện tại song song với thu hút khách hàng mới).
  • Mô hình phân tích môi trường và phối thức marketing 7P: Tác giả sử dụng mô hình 5 lực lượng cạnh tranh của Michael Porter (đối thủ cạnh tranh trong ngành, nguy cơ từ đối thủ tiềm năng, áp lực từ sản phẩm thay thế, quyền lực thương lượng của nhà cung cấp, quyền lực thương lượng của khách hàng) để phân tích môi trường vi mô; phân tích môi trường vĩ mô qua các yếu tố kinh tế, chính trị - pháp luật, công nghệ, văn hóa - xã hội và nhân khẩu học; đồng thời triển khai khung chính sách Marketing Mix mở rộng cho dịch vụ ngân hàng gồm 7 biến số (7P): Sản phẩm/Dịch vụ (Product), Giá (Price), Phân phối (Place), Xúc tiến/Truyền thông cổ động (Promotion), Con người (People), Quy trình dịch vụ (Process) và Môi trường vật chất (Physical Evidence).
  • Khung pháp lý tham chiếu: Nghị định số 56/2009/NĐ-CP của Chính phủ về trợ giúp phát triển doanh nghiệp nhỏ và vừa (tiêu chí phân định quy mô vốn và lao động), Luật Các tổ chức tín dụng và các quy định quản lý hiện hành của Ngân hàng Nhà nước Việt Nam.

Về phương pháp nghiên cứu, tác giả kết hợp các phương pháp:

  • Phương pháp duy vật biện chứng và duy vật lịch sử;
  • Phương pháp phân tích hệ thống và tổng hợp lý thuyết;
  • Phương pháp thống kê mô tả, so sánh số liệu tuyệt đối và tương đối;
  • Phương pháp điều tra và phương pháp suy luận logic.

Nguồn dữ liệu sử dụng trong văn bản là nguồn dữ liệu thứ cấp chính thức, bao gồm: Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh giai đoạn 2020 – 2022 của VietBank Hải Phòng; Báo cáo tổng kết hoạt động bán lẻ năm 2022; Báo cáo phương hướng hoạt động kinh doanh năm 2023 của VietBank Hải Phòng; Tài liệu Hội nghị triển khai nhiệm vụ kinh doanh năm 2023 của Hội sở chính VIETBANK; cùng các bảng biểu phí dịch vụ, biểu mẫu lãi suất, sơ đồ cơ cấu tổ chức và nhân sự của đơn vị.

Nội dung chính theo từng chương

Chương 1: Cơ sở lý luận về marketing và chính sách marketing ngân hàng

Chương này tập trung hệ thống hóa toàn bộ các luận điểm lý thuyết nền tảng về dịch vụ ngân hàng, đặc thù marketing ngân hàng và tiến trình xây dựng chính sách marketing trong tổ chức tín dụng.

Khóa luận phân tích chi tiết tiến trình marketing mục tiêu (STP):

  1. Phân đoạn thị trường: Phân chia khách hàng thành hai khối riêng biệt là khách hàng cá nhân (phân đoạn theo địa lý, nhân khẩu học, tâm lý và hành vi) và khách hàng doanh nghiệp (phân đoạn theo quy mô, ngành nghề, loại hình sở hữu, chất lượng tín nhiệm). Tác giả thiết lập bảng so sánh sự khác biệt cơ bản giữa hai phân đoạn này:
Tiêu thức so sánh Thị trường khách hàng cá nhân Thị trường khách hàng doanh nghiệp
Mục đích mua Đáp ứng nhu cầu cá nhân, hộ gia đình (an toàn, sinh lời, tiêu dùng) Đáp ứng nhu cầu tổ chức (gia tăng hiệu quả hoạt động kinh doanh)
Quy mô giao dịch Quy mô nhỏ lẻ, phân tán Quy mô lớn, tập trung
Bản chất khách hàng Ít chuyên nghiệp, hiểu biết nghiệp vụ không đồng đều Tính chuyên nghiệp cao, am hiểu sâu về nghiệp vụ ngân hàng
Tính chất quyết định mua Đơn giản, mang tính cảm xúc hoặc thói quen Phức tạp, qua nhiều cấp phê duyệt, mang tính lý trí
Thời gian ra quyết định Nhanh chóng Cần nhiều thời gian thẩm định, đàm phán
Tiếp cận thông tin Khó khăn hơn, phụ thuộc kênh đại chúng và tư vấn trực tiếp Thu thập thông tin có hệ thống, đa nguồn
Sự lệ thuộc lẫn nhau Mức độ lệ thuộc giữa ngân hàng và khách hàng thấp Mức độ phụ thuộc chặt chẽ, ràng buộc hợp đồng lớn
  1. Lựa chọn thị trường mục tiêu: Khóa luận nêu rõ 3 tiêu chí đánh giá phân đoạn (quy mô/tăng trưởng, mức độ hấp dẫn cấu trúc theo mô hình 5 lực lượng cạnh tranh của Michael Porter, mục tiêu/nguồn lực ngân hàng) và 5 chiến lược lựa chọn: tập trung vào một đoạn thị trường, chuyên môn hóa có lựa chọn, chuyên môn hóa dịch vụ, chuyên môn hóa thị trường, và phục vụ toàn bộ thị trường.
  2. Định vị thị trường: Xác định hình ảnh riêng biệt dựa trên các thuộc tính khác biệt tiềm năng: sự khác biệt về dịch vụ, quy trình, nhân sự, môi trường/phương tiện phục vụ, nhận dạng thương hiệu và giá cả.

Tiếp đó, chương 1 đi sâu thiết kế 7 chính sách Marketing Mix trong ngân hàng:

  • Chính sách dịch vụ: Quyết định danh mục, cải tiến chất lượng và phát triển sản phẩm dịch vụ mới.
  • Chính sách giá: 3 phương pháp định giá (hướng vào chi phí, định giá dịch vụ cho vay tổng thể, hướng vào cạnh tranh) cùng các nhóm chính sách giá cụ thể: định vị vị thế cạnh tranh (thâm nhập, cạnh tranh, phòng thủ); định giá cho danh mục (nhóm dịch vụ, dịch vụ bổ sung, hỗ trợ chéo); điều chỉnh giá (chiết khấu theo thời hạn hoàn trả, theo quy mô) và giá phân biệt, khuyến khích tiêu dùng.
  • Chính sách phân phối: Phân phối trực tiếp (kênh truyền thống gồm chi nhánh, phòng giao dịch; kênh hiện đại gồm POS, ATM, Mobile Banking, Internet Banking) và phân phối gián tiếp (đại lý thanh toán).
  • Chính sách truyền thông, cổ động: 5 công cụ bao gồm quảng cáo, giao dịch cá nhân, tuyên truyền, khuyến mại và marketing trực tiếp.
  • Chính sách nhân sự, quy trình dịch vụ và môi trường vật chất: Chuẩn hóa quy trình giao dịch, nâng cao trình độ nhân sự và hiện đại hóa không gian tiếp khách, nhận diện thương hiệu.

Chương 2: Thực trạng chính sách marketing của Vietbank Hải Phòng

Chương này phản ánh toàn diện thực trạng hoạt động kinh doanh và việc triển khai các chính sách marketing tại Ngân hàng TMCP Việt Nam Thương Tín chi nhánh Hải Phòng.

Về tổ chức và mạng lưới: VietBank thành lập ngày 02/02/2007 tại tỉnh Sóc Trăng với số vốn ban đầu 200 tỷ đồng; đến năm 2018 vốn điều lệ đạt 3.249 tỷ đồng, tổng tài sản 35.000 tỷ đồng, mạng lưới gần 100 điểm giao dịch và hơn 1.400 nhân sự trên toàn quốc. Chi nhánh Hải Phòng khai trương năm 2009. Cơ cấu tổ chức của VietBank Hải Phòng gồm Ban Giám đốc (1 Giám đốc, 2 Phó Giám đốc), 5 phòng nghiệp vụ tại trụ sở (Phòng Khách hàng doanh nghiệp, Phòng Khách hàng thể nhân, Phòng Kế toán thanh toán và dịch vụ, Phòng Ngân quỹ, Phòng Tổ chức hành chính), các tổ chức năng (Tổ quản lý nợ, Tổ tổng hợp, Bộ phận kế toán nội bộ, Tổ kiểm tra giám sát tuân thủ, Bộ phận xuất nhập khẩu) và 4 phòng giao dịch trực thuộc (PGD Lê Hồng Phong, PGD Trần Nguyên Hãn, PGD Bạch Đằng, PGD Lý Tự Trọng). Tổng nhân sự đến ngày 31/12/2022 là 95 người.

Về kết quả kinh doanh giai đoạn 2020 – 2022:

Chỉ tiêu hoạt động Năm 2020 Năm 2021 Năm 2022
Tổng nguồn vốn huy động (tỷ đồng) 403 524 634
- Trong đó: Huy động từ dân cư (tỷ đồng) 307 451 507
- Tỷ trọng tiền gửi dân cư trên tổng huy động ~76,2% ~86,1% ~80,0%
Tổng dư nợ tín dụng cuối kỳ (tỷ đồng) 1.752 2.091 2.336
Quy mô nợ xấu (tỷ đồng) 5,6 48,4 138,7
- Tỷ lệ nợ xấu trên tổng dư nợ (%) ~0,32% ~2,31% 5,90%
Tổng thu nhập (tỷ đồng) 264 271 336
- Thu từ hoạt động tín dụng (tỷ đồng) 237 241 295
- Thu nhập khác (tỷ đồng) 27 29 41
Tổng chi phí (tỷ đồng) 220 265 330
Lợi nhuận trước thuế (tỷ đồng) 44 6 6

Số liệu cho thấy quy mô huy động vốn tăng trưởng bình quân 20%/năm, dư nợ tín dụng tăng bình quân 16%/năm. Tuy nhiên, chất lượng tín dụng suy giảm nghiêm trọng khi nợ xấu tăng từ 5,6 tỷ đồng (năm 2020) lên 138,7 tỷ đồng (năm 2022), đưa tỷ lệ nợ xấu lên mức 5,9% (vượt xa mức trần kiểm soát của Hội sở chính). Do phải trích lập dự phòng rủi ro lớn, lợi nhuận của chi nhánh sụt giảm nghiêm trọng từ 44 tỷ đồng (năm 2020) xuống chỉ còn 6 tỷ đồng trong hai năm 2021 và 2022. Về cơ cấu tín dụng theo ngành kinh tế năm 2022, dư nợ tập trung lớn vào ngành công nghiệp khai thác, chế biến (1.396 tỷ đồng, chiếm 59%) và thương nghiệp sửa chữa xe có động cơ (818 tỷ đồng, chiếm 35%); các ngành xây dựng, khách sạn nhà hàng, y tế và vận tải chiếm tỷ trọng nhỏ (từ 1,3% đến 3%).

Về thực trạng triển khai các chính sách marketing:

  • Xác định nhiệm vụ, mục tiêu marketing: Chi nhánh chưa có bộ phận chuyên trách marketing; chưa xây dựng được chương trình marketing bài bản mà chủ yếu giao chỉ tiêu kinh doanh theo cách thụ động dựa vào số liệu lịch sử do Hội sở chính phân bổ. Hoạt động tiếp thị chủ yếu giải quyết tình thế khi khó hoàn thành chỉ tiêu.
  • So sánh mục tiêu kinh doanh năm 2023 giữa Hội sở chính và Chi nhánh:
Chỉ tiêu tăng trưởng năm 2023 Kế hoạch toàn hệ thống VIETBANK Kế hoạch VietBank Hải Phòng
Tổng tài sản Tăng 10 - 12% -
Tín dụng Tăng 15% (Thể nhân tăng 31%) Tăng 12% (Thể nhân tăng 32%, SMEs tăng 26%, DN lớn giảm 29%)
Huy động vốn Tăng 13% Tăng 25%
Tỷ lệ nợ xấu Dưới 3% Dưới 3%
Lợi nhuận / Chênh lệch thu - chi Lợi nhuận trước thuế tăng 5 - 10% Chênh lệch thu nhập - chi phí tăng 20%
Thu dịch vụ & TTQT - Kim ngạch XNK tăng 16%, Thu dịch vụ tăng 36%
  • Phân đoạn và lựa chọn thị trường mục tiêu: Năm 2022, cơ cấu khách hàng tại chi nhánh được chia thành:
Nhóm đối tượng khách hàng Số lượng khách hàng Số dư tiền gửi (quy VND) Số dư tiền vay (quy VND)
Khách hàng cá nhân VIP 15 63 tỷ đồng 5 tỷ đồng
Khách hàng cá nhân thông thường 47.321 444 tỷ đồng 589 tỷ đồng
Doanh nghiệp lớn 19 72 tỷ đồng 658 tỷ đồng
Doanh nghiệp vừa và nhỏ (SMEs) 562 55 tỷ đồng 1.104 tỷ đồng

Thị trường mục tiêu của chi nhánh tập trung vào cán bộ công nhân viên, hộ gia đình kinh doanh và nhóm doanh nghiệp SMEs tại các khu vực đô thị trọng điểm. Công tác định vị dịch vụ hoàn toàn lệ thuộc vào chính sách định vị chung của Hội sở chính.

  • Thực trạng các biến số Marketing Mix:
    • Dịch vụ: Danh mục đa dạng (tín dụng, huy động, thanh toán quốc tế, thẻ Visa/Master/Connect 24, ngân hàng điện tử Internet/Mobile/SMS banking), nhưng độ phủ và tính tiện ích chưa cạnh tranh được với các ngân hàng lớn.
    • Giá: Tuân thủ trần lãi suất huy động của Hội sở chính; lãi suất cho vay áp dụng cơ chế chuyển giá vốn nội bộ (FTP) cộng biên độ dao động theo kỳ hạn; có chính sách ưu đãi giảm lãi suất cho vay 0,5 - 1%/năm đối với khách hàng bán ngoại tệ cho ngân hàng; biểu phí dịch vụ áp dụng giảm từ 25%, 50%, 75% đến miễn 100% đối với khách hàng lớn, thường xuyên.
    • Phân phối: Kênh trực tiếp gồm trụ sở chính và 4 phòng giao dịch (Lê Hồng Phong, Trần Nguyên Hãn, Bạch Đằng, Lý Tự Trọng) cùng kênh ngân hàng điện tử (ATM, POS, Mobile/Internet Banking).

Chương 3: Hoàn thiện chính sách marketing tại Vietbank Hải Phòng

Chương này đề xuất phương hướng và giải pháp marketing xuất phát từ định hướng chiến lược đến năm 2025 và tầm nhìn 2030 của ngành ngân hàng, của hệ thống VietBank và mục tiêu cụ thể tại địa bàn Hải Phòng.

Tác giả phân tích dự báo các yếu tố môi trường: định hướng phát triển kinh tế cảng biển, công nghiệp và dịch vụ của thành phố Hải Phòng; phân tích môi trường vĩ mô và vi mô tác động đến hoạt động ngân hàng. Trên cơ sở đó, tác giả đưa ra các nhóm giải pháp:

  • Tái lập tiến trình marketing mục tiêu (STP): Phân đoạn thị trường cụ thể theo từng nhóm khách hàng mục tiêu; tập trung khai thác phân đoạn doanh nghiệp vừa và nhỏ (SMEs) phục vụ sản xuất - thương mại và nhóm khách hàng cá nhân có thu nhập ổn định tại các khu công nghiệp, đô thị trung tâm.
  • Hoàn thiện chính sách dịch vụ: Nâng cao chất lượng dịch vụ cốt lõi, phát triển mạnh các dịch vụ bổ sung gia tăng giá trị, đa dạng hóa tiện ích ngân hàng số và đẩy mạnh các gói dịch vụ bán chéo (tiền gửi thanh toán kết hợp thẻ và thấu chi).
  • Hoàn thiện chính sách giá: Vận dụng linh hoạt cơ chế chuyển giá nội bộ FTP; xây dựng biểu lãi suất và phí dịch vụ cạnh tranh dựa trên mức độ đóng góp và sự trung thành của khách hàng.
  • Hoàn thiện chính sách phân phối: Cải tạo mặt bằng, sắp xếp lại vị trí quầy giao dịch tại 4 phòng giao dịch hiện hữu; mở rộng mạng lưới máy POS/ATM tại các khu vực tập trung dân cư, đẩy mạnh phân phối qua ngân hàng số.
  • Hoàn thiện truyền thông, nhân sự, quy trình và cơ sở vật chất: Tăng cường tiếp thị trực tiếp và quảng bá tại địa phương; đào tạo nâng cao kỹ năng tư vấn cho nhân viên; chuẩn hóa và tinh gọn quy trình thẩm định cấp tín dụng; nâng cấp cơ sở vật chất quầy giao dịch tạo ấn tượng nhận diện thương hiệu chuyên nghiệp.
  • Hệ thống kiến nghị: Đề xuất với Ngân hàng Nhà nước về hoàn thiện cơ chế điều hành tiền tệ, lãi suất; kiến nghị với Hội sở chính VietBank về phân cấp thẩm quyền tài chính linh hoạt hơn cho chi nhánh, nâng cấp hạ tầng công nghệ lõi và hỗ trợ ngân sách tiếp thị địa phương.

Kết quả và đóng góp

  1. Kết quả nghiên cứu thực chứng:

    • Khóa luận làm rõ bức tranh hoạt động kinh doanh giai đoạn 2020 – 2022 của VietBank Hải Phòng với sự tăng trưởng ổn định về quy mô huy động vốn (từ 403 tỷ lên 634 tỷ đồng, bình quân 20%/năm) và dư nợ cho vay (từ 1.752 tỷ lên 2.336 tỷ đồng, bình quân 16%/năm).
    • Chỉ ra điểm nghẽn nghiêm trọng về chất lượng tín dụng khi quy mô nợ xấu tăng đột biến từ 5,6 tỷ đồng lên 138,7 tỷ đồng (tỷ lệ nợ xấu chạm mức 5,9% cuối năm 2022), dẫn đến chi phí trích lập dự phòng tăng vọt và kéo tụt lợi nhuận trước thuế từ 44 tỷ đồng (2020) xuống còn 6 tỷ đồng (2021 và 2022).
    • Lượng hóa rõ nét cơ cấu khách hàng: Nhóm khách hàng doanh nghiệp SMEs là đối tượng sử dụng vốn vay lớn nhất với 1.104 tỷ đồng (562 khách hàng), trong khi tiền gửi dân cư chiếm tỷ trọng áp đảo trong tổng nguồn vốn huy động (đạt 80% năm 2022 với 507 tỷ đồng).

  2. Giải pháp tác giả đề xuất:

    • Đề xuất mô hình hoàn thiện phối thức marketing đồng bộ theo hướng tái cấu trúc danh mục tín dụng: tăng tỷ trọng cho vay thể nhân (mục tiêu tăng 32% năm 2023) và SMEs (tăng 26%), đồng thời chủ động giảm dư nợ doanh nghiệp lớn (-29%) để kiểm soát rủi ro.
    • Kiến nghị các giải pháp phối hợp giữa chính sách giá linh hoạt (cơ chế FTP và ưu đãi biên độ) gắn liền với đơn giản hóa quy trình thủ tục và số hóa kênh giao dịch.

  3. Đóng góp của khóa luận:

    • Hệ thống hóa khung lý luận marketing dịch vụ áp dụng riêng cho một chi nhánh ngân hàng thương mại quy mô vừa và nhỏ tại thị trường cấp tỉnh/thành phố.
    • Cung cấp nguồn số liệu thực tế, chi tiết và có độ tin cậy về tình hình kinh doanh, cơ cấu dư nợ và thực trạng marketing của VietBank Hải Phòng trong giai đoạn biến động kinh tế 2020 – 2022.

Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp

  • Hạn chế của đề tài:
    • Phạm vi khảo sát giới hạn tại địa bàn thành phố Hải Phòng và chỉ nghiên cứu một chi nhánh trực thuộc, chưa mở rộng so sánh tương quan với các chi nhánh ngân hàng đối thủ trên cùng địa bàn.
    • Về mặt nghiệp vụ, khóa luận chủ yếu tập trung vào hoạt động huy động vốn và cấp tín dụng thông thường, chưa phân tích chuyên sâu các dịch vụ tài chính phái sinh, bảo lãnh hay chiết khấu giấy tờ có giá.
    • Phương pháp phân tích dựa trên số liệu thứ cấp, chưa tiến hành điều tra xã hội học diện rộng (khảo sát bảng hỏi với quy mô mẫu cụ thể) để lượng hóa sự hài lòng của khách hàng bằng các mô hình kinh tế lượng.
  • Hướng nghiên cứu tiếp:
    • Mở rộng nghiên cứu sang hành vi khách hàng sử dụng dịch vụ ngân hàng số (Digital Banking) thông qua khảo sát định lượng với các mô hình chấp nhận công nghệ (TAM, UTAUT).
    • Nghiên cứu mô hình phối thức marketing ứng dụng cho toàn bộ các sản phẩm dịch vụ phi tín dụng nhằm chuyển dịch cơ cấu doanh thu theo định hướng tăng thu nhập ngoài lãi.

Giá trị tham khảo

  • Đối tượng tham khảo:
    • Sinh viên và học viên chuyên ngành Quản trị doanh nghiệp, Marketing, Tài chính - Ngân hàng đang thực hiện đồ án hoặc khóa luận tốt nghiệp về đề tài phát triển dịch vụ và chiến lược tiếp thị ngân hàng thương mại.
    • Cán bộ quản lý, nhân viên tín dụng và chuyên viên phát triển sản phẩm tại các chi nhánh ngân hàng thương mại cổ phần có quy mô tương đương.
  • Nội dung giá trị nhất:
    • Hệ thống dữ liệu thực tế về phân đoạn khách hàng cá nhân (VIP và thông thường) và khách hàng doanh nghiệp (Doanh nghiệp lớn và SMEs) kèm quy mô dư nợ, tiền gửi thực tế năm 2022.
    • Phương pháp đánh giá thực trạng chính sách giá cho vay dựa trên cơ chế chuyển giá vốn nội bộ (FTP) và chính sách quản lý nợ xấu gắn với hiệu quả tài chính.

Câu hỏi thường gặp

1. Cơ cấu tổ chức và quy mô nhân sự của VietBank Hải Phòng đến cuối năm 2022 được bố trí như thế nào?
Đến ngày 31/12/2022, VietBank Hải Phòng có 95 cán bộ nhân viên. Cơ cấu quản lý gồm Ban Giám đốc (1 Giám đốc và 2 Phó Giám đốc), 5 phòng nghiệp vụ tại hội sở chi nhánh (Khách hàng doanh nghiệp, Khách hàng thể nhân, Kế toán thanh toán và dịch vụ, Ngân quỹ, Tổ chức hành chính), 5 tổ chuyên môn chức năng (Tổ quản lý nợ, Tổ tổng hợp, Bộ phận kế toán nội bộ, Tổ kiểm tra giám sát tuân thủ, Bộ phận xuất nhập khẩu) và 4 phòng giao dịch trực thuộc gồm PGD Lê Hồng Phong, PGD Trần Nguyên Hãn, PGD Bạch Đằng và PGD Lý Tự Trọng.

2. Thực trạng nợ xấu và kết quả lợi nhuận của VietBank Hải Phòng giai đoạn 2020 – 2022 diễn biến ra sao?
Chất lượng tín dụng của chi nhánh sụt giảm nghiêm trọng trong giai đoạn này. Dư nợ nợ xấu tăng nhanh từ 5,6 tỷ đồng năm 2020 lên 48,4 tỷ đồng năm 2021 và đạt 138,7 tỷ đồng vào ngày 31/12/2022, đẩy tỷ lệ nợ xấu lên mức 5,9% (vượt xa mức trần Hội sở cho phép). Do phát sinh chi phí trích lập dự phòng rủi ro lớn, lợi nhuận trước thuế của đơn vị giảm mạnh từ 44 tỷ đồng năm 2020 xuống chỉ còn 6 tỷ đồng vào năm 2021 và tiếp tục duy trì ở mức 6 tỷ đồng năm 2022.

3. Cơ cấu dư nợ tín dụng theo ngành kinh tế năm 2022 tại VietBank Hải Phòng tập trung vào các lĩnh vực nào?
Năm 2022, dư nợ tập trung chủ yếu vào hai ngành kinh tế lớn: Ngành công nghiệp khai thác, chế biến chiếm tỷ trọng cao nhất với 1.396 tỷ đồng (59% tổng dư nợ) và Ngành thương nghiệp sửa chữa xe có động cơ chiếm 818 tỷ đồng (35%). Các ngành còn lại chiếm tỷ trọng rất nhỏ gồm: Xây dựng (65 tỷ đồng, chiếm 3%), Khách sạn nhà hàng (31 tỷ đồng, chiếm 1,3%), Vận tải kho bãi và bưu chính liên lạc (35 tỷ đồng, chiếm 1,5%).

4. Dữ liệu phân đoạn khách hàng cá nhân và doanh nghiệp năm 2022 tại VietBank Hải Phòng được ghi nhận như thế nào?

  • Khối cá nhân: Khách hàng VIP có 15 khách hàng với số dư tiền gửi 63 tỷ đồng và dư nợ vay 5 tỷ đồng; Khách hàng bình thường có 47.321 khách hàng với số dư tiền gửi 444 tỷ đồng và dư nợ vay 589 tỷ đồng.
  • Khối doanh nghiệp: Doanh nghiệp lớn có 19 khách hàng với số dư tiền gửi 72 tỷ đồng và số dư vay 658 tỷ đồng; Doanh nghiệp vừa và nhỏ (SMEs) có 562 khách hàng với số dư tiền gửi 55 tỷ đồng và số dư vay 1.104 tỷ đồng.

5. Cơ chế định giá dịch vụ cho vay tại VietBank Hải Phòng được thiết lập dựa trên nguyên tắc nào?
Chi nhánh xác định lãi suất cho vay dựa trên cơ chế chuyển giá vốn nội bộ (FTP) do Hội sở chính VietBank quy định. Mức lãi suất cho vay thực tế được tính bằng lãi suất sàn cộng thêm biên độ dao động của giá tính vốn nội bộ theo từng kỳ hạn cho vay cụ thể. Bên cạnh đó, chi nhánh áp dụng chính sách giảm lãi suất cho vay từ 0,5% đến 1%/năm đối với những khách hàng có nguồn ngoại tệ bán lại cho ngân hàng.

Kết luận

Khóa luận tốt nghiệp của tác giả Phạm Quang Tuấn Anh đã hệ thống hóa cơ sở lý luận về marketing dịch vụ ngân hàng và phản ánh chi tiết thực trạng hoạt động tại VietBank Hải Phòng giai đoạn 2020 – 2022. Nghiên cứu chỉ ra những mâu thuẫn thực tiễn giữa việc mở rộng quy mô tín dụng, huy động vốn với áp lực nợ xấu tăng cao (đạt 5,9% năm 2022) và sự thiếu hụt một bộ phận marketing chuyên trách tại chi nhánh. Các định hướng hoàn thiện phối thức marketing 7P gắn với tái cơ cấu phân đoạn khách hàng mục tiêu được đề xuất trên cơ sở bám sát điều kiện thực tế, mang lại giá trị tham khảo hữu ích cho công tác quản trị kinh doanh ngân hàng tại địa phương.