Hoàn thiện chính sách đối với nhóm khách hàng doanh nghiệp lớn của ngân hàng TMCP Đông Nam Á

Khám phá chính sách hoàn thiện dành cho nhóm khách hàng doanh nghiệp lớn tại ngân hàng TMCP Đông Nam Á, nâng cao dịch vụ và trải nghiệm khách hàng.

• Tác giả: Nguyen Phuong Thuy
• Người hướng dẫn: PGS.TS Nguyen Van Tuan
• Trường học: Truong Dai Hoc Kinh Te Quoc Dan
• Chuyên ngành: Quan Tri Kinh Doanh
• Đề tài: Hoan Thien Chinh Sach Doi Voi Nhom Khach Hang Doanh Nghiep Lon Cua Ngan Hang TMCP Dong Nam A
• Loại tài liệu: luan van thac sy
• Năm xuất bản: 2014
• Địa điểm: Ha Noi

Mục lục chi tiết

• LỜI CAM ĐOAN
• LỜI CẢM ƠN
• 1. CHƯƠNG 1: NHỮNG VẤN ĐỀ CHUNG VỀ CHÍNH SÁCH CỦA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI ĐỐI VỚI KHÁCH HÀNG DOANH NGHIỆP
• 1.1. Đặc điểm của khách hàng doanh nghiệp lớn tại ngân hàng thương mại
• 1.2. Khái niệm và phân loại khách hàng của ngân hàng thương mại
• 1.3. Những đặc điểm cơ bản của khách hàng doanh nghiệp lớn
• 1.4. Vai trò của khách hàng doanh nghiệp lớn đối với ngân hàng thương mại
• 1.5. Nội dung chính sách của ngân hàng thương mại đối với khách hàng doanh nghiệp lớn
• 1.5.1. Chế độ ưu đãi tín dụng đối với khách hàng doanh nghiệp lớn
• 1.5.2. Phát triển sản phẩm đáp ứng nhu cầu của khách hàng doanh nghiệp lớn
• 1.5.3. Quan hệ và chăm sóc khách hàng doanh nghiệp lớn
• 1.5.4. Quản trị nhóm khách hàng doanh nghiệp lớn
• 1.6. Yếu tố ảnh hưởng đến chính sách của ngân hàng thương mại đối với khách hàng doanh nghiệp lớn
• 1.6.1. Yếu tố khách quan
• 1.6.2. Yếu tố chủ quan
• 2. CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG CHÍNH SÁCH ĐỐI VỚI NHÓM KHÁCH HÀNG DOANH NGHIỆP LỚN CỦA NGÂN HÀNG TMCP ĐÔNG NAM Á
• 2.1. Đặc điểm và kết quả hoạt động của Ngân hàng TMCP Đông Nam Á
• 2.1.1. Đặc điểm hoạt động của Ngân hàng TMCP Đông Nam Á
• 2.1.2. Đặc điểm các nguồn lực của Ngân hàng TMCP Đông Nam Á
• 2.1.3. Kết quả hoạt động kinh doanh của Ngân hàng TMCP Đông Nam Á
• 2.2. Phân tích thực trạng khách hàng doanh nghiệp lớn và chính sách đối với nhóm khách hàng doanh nghiệp lớn của Ngân hàng TMCP Đông Nam Á
• 2.2.1. Tổng quan về khách hàng doanh nghiệp lớn tại Ngân hàng TMCP Đông Nam Á
• 2.2.2. Thực trạng chính sách đối với nhóm khách hàng doanh nghiệp lớn tại Ngân hàng TMCP Đông Nam Á
• 2.2.3. Đánh giá thực trạng chính sách đối với khách hàng doanh nghiệp lớn của Ngân hàng TMCP Đông Nam Á
• 2.2.4. Những mặt đạt được trong việc thực hiện chính sách đối với khách hàng doanh nghiệp lớn của Ngân hàng TMCP Đông Nam Á
• 2.2.5. Những điểm tồn hạn chế trong thực trạng chính sách đối với khách hàng doanh nghiệp lớn
• 2.2.6. Nguyên nhân tồn tại những hạn chế trong thực trạng chính sách đối với khách hàng doanh nghiệp lớn
• 3. CHƯƠNG 3: PHƯƠNG HƯỚNG PHÁT TRIỂN KINH DOANH VÀ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CHÍNH SÁCH ĐỐI VỚI NHÓM KHÁCH HÀNG DOANH NGHIỆP LỚN CỦA NGÂN HÀNG TMCP ĐÔNG NAM Á
• 3.1. Phương hướng phát triển kinh doanh của Ngân hàng TMCP Đông Nam Á đến năm 2020
• 3.1.1. Dự báo bởi ảnh hưởng đến kinh doanh của Ngân hàng TMCP Đông Nam Á
• 3.1.2. Mục tiêu và phương hướng phát triển kinh doanh của Ngân hàng TMCP Đông Nam Á
• 3.1.3. Định hướng thu hút nhóm khách hàng doanh nghiệp lớn của Ngân hàng TMCP Đông Nam Á
• 3.2. Giải pháp hoàn thiện và thực thi chính sách đối với nhóm khách hàng doanh nghiệp lớn của Ngân hàng TMCP Đông Nam Á
• 3.2.1. Giải pháp hoàn thiện mô hình tổ chức khối khách hàng doanh nghiệp lớn của Ngân hàng TMCP Đông Nam Á
• 3.2.2. Nhóm giải pháp nghiên cứu và triển khai các chính sách sản phẩm phù hợp với yêu cầu của khách hàng
• 3.2.3. Nhóm giải pháp tái cơ cấu ưu đãi thu hút với đối tượng khách hàng thương mại
• 3.2.4. Nhóm giải pháp khắc phục hạn chế về việc kết hợp hiệu quả giữa Hội sở và chi nhánh trong quản lý khách hàng doanh nghiệp lớn
• 3.2.5. Nhóm giải pháp tăng thị phần khách hàng doanh nghiệp lớn
• 3.2.6. Nhóm giải pháp khắc phục hạn chế về việc vượt giới hạn cam kết dư nợ tín dụng với Ngân hàng Nhà nước
• DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO

Tóm tắt

I. Tổng quan về chính sách ngân hàng đối với khách hàng doanh nghiệp lớn

Chính sách ngân hàng đóng vai trò quan trọng trong việc thu hút và duy trì khách hàng doanh nghiệp lớn. Ngân hàng TMCP Đông Nam Á (SeABank) đã xác định nhóm khách hàng này là một trong những ưu tiên hàng đầu trong chiến lược phát triển. Việc hoàn thiện chính sách không chỉ giúp nâng cao hiệu quả kinh doanh mà còn tạo ra sự ổn định cho ngân hàng trong bối cảnh cạnh tranh ngày càng gay gắt.

1.1. Đặc điểm của khách hàng doanh nghiệp lớn tại SeABank

Khách hàng doanh nghiệp lớn thường có quy mô lớn, nguồn lực tài chính mạnh và hoạt động ổn định. Họ đóng góp một phần lớn vào doanh thu và lợi nhuận của ngân hàng. Việc hiểu rõ đặc điểm này giúp ngân hàng xây dựng chính sách phù hợp hơn.

1.2. Vai trò của chính sách ngân hàng trong việc thu hút khách hàng

Chính sách ngân hàng không chỉ ảnh hưởng đến quyết định vay vốn mà còn tác động đến sự hài lòng của khách hàng. Một chính sách linh hoạt và hấp dẫn sẽ giúp ngân hàng thu hút và giữ chân khách hàng doanh nghiệp lớn.

II. Thách thức trong việc hoàn thiện chính sách đối với khách hàng doanh nghiệp lớn

Mặc dù SeABank đã có những chính sách nhất định, nhưng vẫn còn nhiều thách thức cần vượt qua. Các vấn đề như sự cạnh tranh từ các ngân hàng khác, yêu cầu ngày càng cao từ khách hàng và sự thay đổi trong môi trường kinh doanh là những yếu tố cần được xem xét.

2.1. Cạnh tranh từ các ngân hàng khác

Sự gia tăng số lượng ngân hàng và các sản phẩm tài chính đa dạng đã tạo ra áp lực lớn cho SeABank. Ngân hàng cần phải cải thiện dịch vụ và chính sách để giữ vững vị thế cạnh tranh.

2.2. Yêu cầu ngày càng cao từ khách hàng

Khách hàng doanh nghiệp lớn ngày càng đòi hỏi nhiều hơn về chất lượng dịch vụ và các sản phẩm tài chính. Ngân hàng cần phải nắm bắt và đáp ứng kịp thời những yêu cầu này để không bị tụt lại phía sau.

III. Phương pháp hoàn thiện chính sách cho khách hàng doanh nghiệp lớn

Để hoàn thiện chính sách, SeABank cần áp dụng các phương pháp nghiên cứu và phân tích thị trường. Việc thu thập thông tin từ khách hàng và phân tích dữ liệu sẽ giúp ngân hàng đưa ra những quyết định chính xác hơn.

3.1. Nghiên cứu thị trường và phân tích dữ liệu

Việc thực hiện các nghiên cứu thị trường định kỳ sẽ giúp ngân hàng nắm bắt được xu hướng và nhu cầu của khách hàng. Phân tích dữ liệu từ các giao dịch cũng cung cấp thông tin quý giá cho việc điều chỉnh chính sách.

3.2. Tăng cường giao tiếp với khách hàng

Giao tiếp thường xuyên với khách hàng sẽ giúp ngân hàng hiểu rõ hơn về nhu cầu và mong muốn của họ. Điều này không chỉ giúp cải thiện dịch vụ mà còn tạo ra mối quan hệ bền vững.

IV. Ứng dụng thực tiễn và kết quả nghiên cứu

Việc áp dụng các chính sách mới đã mang lại nhiều kết quả tích cực cho SeABank. Khách hàng doanh nghiệp lớn đã có những phản hồi tích cực về dịch vụ và chính sách của ngân hàng.

4.1. Kết quả từ việc cải thiện chính sách

Sau khi áp dụng các chính sách mới, SeABank đã ghi nhận sự gia tăng trong số lượng khách hàng doanh nghiệp lớn. Điều này cho thấy chính sách đã đi đúng hướng.

4.2. Phản hồi từ khách hàng

Khách hàng đã bày tỏ sự hài lòng với các dịch vụ và sản phẩm mà ngân hàng cung cấp. Sự hài lòng này là yếu tố quan trọng giúp ngân hàng duy trì và phát triển mối quan hệ với khách hàng.

V. Kết luận và tương lai của chính sách ngân hàng đối với khách hàng doanh nghiệp lớn

Chính sách ngân hàng đối với khách hàng doanh nghiệp lớn cần được tiếp tục hoàn thiện để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao. SeABank cần phải linh hoạt và sáng tạo trong việc xây dựng các sản phẩm và dịch vụ mới.

5.1. Tương lai của chính sách ngân hàng

Trong tương lai, SeABank cần tiếp tục nghiên cứu và phát triển các sản phẩm tài chính phù hợp với nhu cầu của khách hàng doanh nghiệp lớn. Điều này sẽ giúp ngân hàng duy trì vị thế cạnh tranh.

5.2. Định hướng phát triển bền vững

SeABank cần xây dựng một chiến lược phát triển bền vững, không chỉ tập trung vào lợi nhuận mà còn chú trọng đến sự hài lòng của khách hàng và trách nhiệm xã hội.

Nội dung chính

Tổng quan nghiên cứu

Trong hệ thống ngân hàng thương mại Việt Nam, nhóm khách hàng doanh nghiệp lớn giữ vai trò trụ cột, quyết định trực tiếp đến quy mô tăng trưởng tín dụng và sự bền vững của nguồn vốn huy động. Tại Ngân hàng Thương mại Cổ phần Đông Nam Á (SeABank), tổ chức tín dụng sở hữu mức vốn điều lệ 5.466 tỷ đồng và tổng tài sản đạt gần 80.000 tỷ đồng, phân khúc này tạo ra hơn 50% tổng dư nợ và chiếm trên 40% nguồn tiền gửi toàn hệ thống. Tuy nhiên, trước áp lực cạnh tranh khốc liệt từ 62 tổ chức tín dụng trên thị trường (bao gồm 39 ngân hàng thương mại trong nước, 14 ngân hàng ngoại và 6 ngân hàng liên doanh), việc thu hút và giữ chân các tập đoàn kinh tế đối mặt với nhiều thách thức lớn.

Vấn đề nghiên cứu trọng tâm của luận văn là giải quyết sự thiếu đồng bộ trong việc thực thi chính sách, nâng cao năng lực cạnh tranh và khắc phục tình trạng quy trình xử lý giao dịch chưa tối ưu giữa Hội sở với mạng lưới 154 chi nhánh. Mục tiêu cụ thể của đề tài là hệ thống hóa khung lý luận về chính sách khách hàng doanh nghiệp lớn, phân tích toàn diện thực trạng tại SeABank giai đoạn 2010 - 2014, từ đó chỉ ra 5 ưu điểm nổi bật, 6 điểm nghẽn tồn tại và xác lập 6 nhóm giải pháp có tính ứng dụng cao đến năm 2020.

Phạm vi nghiên cứu tập trung vào khối khách hàng doanh nghiệp lớn có vốn điều lệ từ 100 tỷ đồng trở lên tại 22 tỉnh thành trọng điểm kinh tế. Ý nghĩa thực tiễn của công trình thể hiện qua việc cung cấp mô hình chính sách toàn diện, giúp ngân hàng duy trì tỷ trọng tiền gửi không kỳ hạn ổn định ở mức 50,50%, nâng cao chất lượng danh mục cho vay và kiểm soát tỷ lệ nợ xấu ở ngưỡng an toàn.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp nghiên cứu

Khung lý thuyết áp dụng

Luận văn vận dụng Lý thuyết Quản trị quan hệ khách hàng (Customer Relationship Management - CRM) trong lĩnh vực tài chính và Lý thuyết Marketing hỗn hợp dịch vụ (Service Marketing Mix) để xây dựng khung phân tích chính sách khách hàng. Bên cạnh đó, đề tài ứng dụng mô hình quản trị phân khúc tập trung nhằm làm rõ cơ chế tương tác giữa ngân hàng thương mại và các đối tác kinh tế quy mô lớn.

Khung lý thuyết làm sáng tỏ 4 khái niệm cốt lõi:

1. Khách hàng doanh nghiệp lớn: Các thực thể kinh tế có quy mô vốn điều lệ từ 100 tỷ đồng trở lên, sở hữu chu kỳ kinh doanh ổn định, doanh thu vượt trội và hoạt động chủ yếu trong các ngành kinh tế then chốt của quốc gia.
2. Chính sách khách hàng của ngân hàng thương mại: Hệ thống các công cụ, cơ chế giá, quy trình tác nghiệp và chương trình chăm sóc nhằm thiết lập mối quan hệ hợp tác hai bên cùng có lợi.
3. Chế độ ưu đãi tín dụng: Cơ chế cấp vốn linh hoạt về lãi suất, thời gian phê duyệt, thủ tục giao dịch và hình thức giải ngân nhưng vẫn đảm bảo quản trị rủi ro chặt chẽ.
4. Quản trị phân khúc khách hàng chiến lược: Phương thức tổ chức bộ máy nhân sự chuyên trách, phân loại khách hàng thành nhóm chiến lược và nhóm trọng tâm để tối ưu hóa giá trị vòng đời khách hàng.

Phương pháp nghiên cứu

Nghiên cứu sử dụng nguồn dữ liệu thứ cấp được trích xuất từ báo cáo tài chính kiểm toán SeABank giai đoạn 2010 - 2013, báo cáo thường niên của Ngân hàng Nhà nước và hồ sơ quản lý tín dụng nội bộ. Về dữ liệu sơ cấp, tác giả tiến hành phương pháp lấy ý kiến chuyên gia thông qua phỏng vấn sâu 25 cán bộ quản lý cấp cao, giám đốc Khối Khách hàng doanh nghiệp lớn và chuyên viên quản lý quan hệ khách hàng (Relationship Manager - RM).

Cỡ mẫu khảo sát thực tế bao gồm toàn bộ 120 hồ sơ doanh nghiệp lớn thuộc nhóm khách hàng mục tiêu của SeABank. Phương pháp chọn mẫu có chủ đích (purposive sampling) được áp dụng nhằm tập trung vào các doanh nghiệp đầu ngành trong lĩnh vực dầu khí, năng lượng, viễn thông và xuất nhập khẩu tại các chi nhánh trọng điểm. Lý do lựa chọn phương pháp phân tích thống kê mô tả, so sánh chuỗi thời gian và tổng hợp quy nạp trên phần mềm Excel là nhằm lượng hóa chính xác diễn biến tăng trưởng dư nợ, biến động nguồn vốn huy động và đánh giá mức độ tương quan giữa chất lượng chính sách với hiệu quả sinh lời của ngân hàng trong suốt tiến trình nghiên cứu từ năm 2010 đến 2014.

Kết quả nghiên cứu và thảo luận

Những phát hiện chính

Quá trình phân tích thực trạng chính sách khách hàng doanh nghiệp lớn tại SeABank mang lại các phát hiện thực nghiệm quan trọng:

• Tỷ trọng nguồn vốn huy động vượt trội: Mặc dù số lượng khách hàng doanh nghiệp lớn chiếm tỷ lệ chưa đầy 1% trên tổng số hơn 440.000 khách hàng toàn ngân hàng, số dư tiền gửi từ nhóm này luôn chiếm tỷ trọng áp đảo. Cụ thể, tỷ lệ tiền gửi của khách hàng doanh nghiệp lớn trên tổng huy động đạt 50,50% năm 2010, duy trì mức 50,40% năm 2012 và ước đạt 50,50% vào năm 2014.
• Quy mô tín dụng chiếm vị thế áp đảo: Dư nợ cho vay khách hàng doanh nghiệp lớn liên tục chiếm trên một nửa tổng dư nợ tín dụng của SeABank qua các năm, lần lượt đạt 57,50% năm 2012, 56,20% năm 2013 và ước đạt 57,30% năm 2014, khẳng định đây là nguồn tạo doanh thu lãi vay chủ lực.
• Năng lực đồng tài trợ các dự án tầm cỡ quốc gia: Ngân hàng đã ký kết thành công hợp đồng hợp vốn trị giá 200 triệu USD cùng Vietcombank và VIB cho Dự án Algeria Lô 433a & 416b của Tổng Công ty Thăm dò Khai thác Dầu khí (PVEP) với phần vốn tài trợ 50 triệu USD; tham gia tài trợ dự án giàn khoan tự nâng 158,7 triệu USD của PVD Overseas và cấp hạn mức tín dụng 200 tỷ đồng cho Petrosetco.
• Nhận diện các hạn chế vận hành: Tồn tại 6 điểm nghẽn gồm mô hình tổ chức 3 phòng chức năng của Khối Doanh nghiệp lớn chưa tối ưu, chính sách sản phẩm thiếu công cụ đặc thù tạo khác biệt, sự phối hợp giữa Hội sở và 154 điểm giao dịch chưa nhịp nhàng, và nguy cơ vượt hạn mức cam kết tín dụng đối với một số khách hàng lớn thuộc Tập đoàn Dầu khí Việt Nam (PVN).

Thảo luận kết quả

Nguyên nhân của các hạn chế xuất phát từ cả bối cảnh suy thoái kinh tế vĩ mô khiến sức cầu tiêu thụ yếu, lẫn nguyên nhân nội tại như nhận thức chưa đồng đều về vai trò của khách hàng lớn trên toàn hệ thống và năng lực chuyên môn của đội ngũ nhân viên cơ sở còn chênh lệch.

Khi so sánh với các nghiên cứu trước đây về chính sách marketing tại VietinBank hay quản trị rủi ro tín dụng tại các ngân hàng thương mại cổ phần, kết quả nghiên cứu tại SeABank khẳng định một bước chuyển dịch tất yếu: Ngân hàng không thể chỉ cạnh tranh đơn thuần bằng hạ lãi suất vay, mà phải xây dựng hệ sinh thái giải pháp tài chính trọn gói.

Dữ liệu nghiên cứu được trực quan hóa sinh động thông qua Bảng cân đối kế toán 4 năm liên tiếp và Biểu đồ cơ cấu dư nợ theo ngành kinh tế. Các bảng so sánh lãi suất tiền gửi không kỳ hạn và biểu đồ tăng trưởng thị phần đã phản ánh rõ nét sự phụ thuộc lớn của ngân hàng vào nhóm doanh nghiệp năng lượng, từ đó đặt ra yêu cầu cấp bách về việc đa dạng hóa danh mục sang các ngành viễn thông, hàng tiêu dùng và xuất nhập khẩu.

Đề xuất và khuyến nghị

Nhằm hoàn thiện chính sách khách hàng doanh nghiệp lớn đến năm 2020, luận văn đưa ra 4 nhóm giải pháp chiến lược:

1. Kiện toàn mô hình tổ chức Khối Khách hàng doanh nghiệp lớn: Ban Điều hành và Khối Nhân sự cần tái cấu trúc 3 phòng chức năng hiện hữu (Phát triển sản phẩm & Marketing, Hỗ trợ & Giám sát kinh doanh, Định chế tài chính phi ngân hàng), phân định rõ thẩm quyền giữa Hội sở và mạng lưới chi nhánh, đảm bảo 100% cán bộ RM được đào tạo chuẩn hóa kỹ năng đàm phán cấp cao trước năm 2016.
2. Nghiên cứu phát triển gói giải pháp quản lý dòng tiền chuyên biệt: Khối Khách hàng doanh nghiệp lớn phối hợp với Trung tâm Công nghệ thông tin thiết kế hệ thống quản lý dòng tiền tập trung (Cash Management) cho các tập đoàn xuất nhập khẩu và chuỗi cung ứng, mục tiêu gia tăng 20% lượng tiền gửi thanh toán không kỳ hạn trong giai đoạn 2015 - 2018.
3. Xây dựng biểu phí linh hoạt và cơ chế chăm sóc cá biệt hóa: Hội đồng Quản trị ban hành chính sách ưu đãi phí dịch vụ thanh toán quốc tế và thư tín dụng (LC) giảm từ 10% đến 15% cho nhóm khách hàng chiến lược, kết hợp chính sách tri ân nhân ngày kỷ niệm thành lập doanh nghiệp nhằm nâng mức độ hài lòng khách hàng lên trên 90% trước năm 2017.
4. Đa dạng hóa danh mục tài trợ và kiểm soát an toàn vốn: Khối Quản trị rủi ro và các Chi nhánh chủ động mở rộng cho vay sang các đơn vị thành viên, công ty con của các tập đoàn lớn, các tổ chức thuộc khối dịch vụ công (bệnh viện, trường học); đồng thời đẩy mạnh nghiệp vụ đồng tài trợ để giảm áp lực vượt hạn mức tín dụng theo quy định của Ngân hàng Nhà nước, duy trì tỷ lệ nợ xấu dưới mức 2,5% đến năm 2020.

Đối tượng nên tham khảo luận văn

Công trình nghiên cứu mang giá trị ứng dụng cao cho nhiều nhóm độc giả:

1. Ban Lãnh đạo và Nhà quản trị ngân hàng thương mại: Cung cấp góc nhìn chiến lược về tái cấu trúc bộ máy quản lý khách hàng lớn, thiết kế chính sách cạnh tranh và phân bổ hạn mức tín dụng an toàn.
2. Chuyên viên Quản lý quan hệ khách hàng (RM) và Cán bộ tín dụng: Là tài liệu hướng dẫn nghiệp vụ về kỹ năng phân tích đặc điểm doanh nghiệp lớn, xây dựng gói tín dụng may đo và duy trì mối quan hệ bền vững với lãnh đạo doanh nghiệp.
3. Giảng viên, Học viên cao học ngành Tài chính - Ngân hàng và Quản trị kinh doanh: Làm tài liệu tham khảo thực tế với hệ thống dữ liệu phong phú, phục vụ công tác giảng dạy và nghiên cứu về marketing dịch vụ ngân hàng.
4. Giám đốc tài chính (CFO) và Kế toán trưởng doanh nghiệp lớn: Giúp các nhà quản trị tài chính doanh nghiệp hiểu rõ cơ chế thẩm định, chính sách ưu đãi của ngân hàng thương mại, từ đó nâng cao hiệu quả đàm phán hạn mức và tối ưu hóa chi phí vốn.

Câu hỏi thường gặp

Tại sao nhóm khách hàng doanh nghiệp lớn lại giữ vai trò quyết định đến hiệu quả kinh doanh của ngân hàng thương mại?
Doanh nghiệp lớn sở hữu nguồn vốn luân chuyển khổng lồ và nhu cầu tín dụng quy mô lớn, đóng góp hơn 50% dư nợ và trên 40% tiền gửi tại SeABank. Nguồn thu từ dịch vụ thanh toán, ngoại hối và bảo lãnh của nhóm này mang lại lợi nhuận biên rất cao và bền vững cho ngân hàng.

SeABank đã áp dụng chính sách ưu đãi nổi bật nào đối với các dự án trọng điểm quốc gia?
Ngân hàng thực hiện cơ chế đồng tài trợ linh hoạt, tiêu biểu là việc góp 50 triệu USD trong gói tín dụng 200 triệu USD cho dự án khai thác dầu khí tại Algeria của PVEP và cấp hạn mức 200 tỷ đồng cho Petrosetco với mức lãi suất cạnh tranh.

Hạn chế lớn nhất trong công tác quản lý khách hàng doanh nghiệp lớn tại SeABank giai đoạn nghiên cứu là gì?
Điểm nghẽn lớn nhất là sự phối hợp giữa Hội sở và các chi nhánh đôi lúc chưa nhịp nhàng gây chậm trễ xử lý hồ sơ, cùng với việc dư nợ cam kết đối với nhóm khách hàng dầu khí có thời điểm chạm trần giới hạn an toàn tín dụng.

Chính sách phát triển sản phẩm cho doanh nghiệp lớn khác gì so với doanh nghiệp vừa và nhỏ?
Khách hàng doanh nghiệp lớn đòi hỏi các sản phẩm cấu trúc phức tạp như quản lý dòng tiền tự động, tài trợ thương mại quốc tế quy mô lớn, phái sinh ngoại hối và chính sách lãi suất thiết kế riêng biệt theo từng dự án thay vì các gói vay chuẩn hóa như SME.

Làm thế nào để ngân hàng vừa tăng trưởng tín dụng khách hàng lớn vừa tuân thủ quy định an toàn của Ngân hàng Nhà nước?
Luận văn khuyến nghị đẩy mạnh phương thức hợp vốn cho vay cùng các ngân hàng thương mại khác, đồng thời khai thác sâu chuỗi cung ứng, mở rộng cấp tín dụng cho các công ty con và nhà thầu phụ của tập đoàn lớn.

Kết luận

• Luận văn đã chuẩn hóa toàn diện cơ sở lý luận về 4 trụ cột chính sách khách hàng doanh nghiệp lớn trong hệ thống ngân hàng thương mại cổ phần.
• Phân tích sắc bén thực trạng hoạt động tại SeABank giai đoạn 2010 - 2014, chứng minh vai trò then chốt của nhóm khách hàng lớn khi đóng góp trên 50% tổng dư nợ tín dụng và 50,50% số dư tiền gửi.
• Đánh giá khách quan 5 thành tựu nổi bật và vạch rõ 6 nguyên nhân gốc rễ của những tồn tại trong mô hình quản trị cũng như chính sách sản phẩm.
• Đề xuất 6 nhóm giải pháp đồng bộ, có tính khả thi cao, gắn liền lộ trình triển khai cụ thể đến năm 2020 nhằm mở rộng thị phần và nâng cao năng lực cạnh tranh.
• Đóng vai trò là tài liệu tham khảo giá trị cho các nhà hoạch định chính sách ngân hàng và cộng đồng nghiên cứu tài chính ứng dụng. Quý độc giả và các nhà nghiên cứu quan tâm có thể khai thác toàn bộ hệ thống biểu bảng chi tiết của luận văn để áp dụng vào thực tiễn quản trị ngân hàng.

Trích đoạn nội dung tài liệu

ThS TRUONG DAI HOC KINH TE QUOC DAN ■ ■ TT. THONG TIN THU'VIEN PHONG LEAN AN-TL'LIEU NGUYtN PHUONG THUY HOANTHIEN CHINH SACH DOI Ml NHOM KHACH HANG ■ DOANH NGHIEP LON CUA NGAN HANG T1VICP DONG NAM A CHUYEN NGANH: QUAN TRI KINH DOANH THUONG MAI LUAN VAN THAC SY KINH DOANH VA QUAN LY Ngitdi htldng dan khoa hoc: GS. hoAng dUc THAN fTfS J 0543 • HA KOI - 3014 LOI CAM DOAN Toi xin cam doan day la cong trinh nghien cuu cua rieng toi. Cac so lieu dan ra trong luan van co nguon goc day du va trung thuc.

ket qua dong gop cua luan van la moi va chua duoc cong bo o cong trinh khac. Ha Noi, ngay thang nam TAC GIA Nguyen Phuong Thuy LOI CAM ON De hoan thanh luan van nay, truoc het toi xin chan thanh cam on GS. Hoang Due Than da huong dan va giup do tan tinh trong qua trinh thuc hien nghien cuu nay. Toi cung xin tran trong cam on cac thay co giao truong Dai hoc Kinh te Quoc dan.

Vien dao tao sau Dai hoc da tan tinh chi day va giup do toi trong suot thoi gian hoc tap va nghien cuu tai truong. toi xin cam on su giup do cua tap the lop cao hoc CH21I va toan the nhan vien ngan hang TMCP Dong Nam A Ha Noi, ngay thang nam TAC GIA Nguyen Phuong Thuy • DONG CHAM LU AN YEU CAU CUA HOI • VAN THAC • SI Ve: Nhimg diem can sua chua bo sung truoc khi nop luan van chinh thuc cho Vien Dao tao Sau dai hoc. Chu tich Hoi dong Cam ket cua Hoc vienz •N. Nguyen Thi Xuan Huong Hoc vien / Nguyen Phu’O’ng Thuy 1 Neu hoc vien co trach nhiem chinh sira theo yeu cau cua Hoi dong cham luan vSn.

Trong truong hop khong chinh sira se khong dupe cong nhan ket qua bao ve Hoc vien phai dong ban yeu cau chinh sira nay vao cuoi luan vSn chinh there khi nop cho vien DT SDH BO GIAO DUC VA DAO TAO CONG HOA XA HOI CHU NGHIA VIET NAM TRUONG DAI HOC KTQD Doc lap - Tw do - Hanh phuc * * * — 0O0 — NHAN • XET LUAN • VAN THAC O SY KINH TE De tai: “Hoan thien chinh sack doi vdi nhom khach hang doanh nghiep ldn cua NHTMCP Dong Nam A ” Cua cao hoc vien: Nguyen Phu’O’ng Thuy Sau khi doc xong toan bo ban luan van bao gom 85 trang danh may. Toi co nhung nhan xet danh gia sau day: I. Ve noo dunn cua ban lus^n van 1. Khach hang co vai tro song con doi vdi hoat dong Tinh doanh cua doanh nghiep do do can phai co chinh sach thu hut khach hang trong hoat dong kinh doanh.

Khach hang la nhung doanh nghiep ldn thudng dem lai hieu qua cao cho ngan hang nhd su on dinh trong kinh doanh va co cac nguon luc kinh doanh ldn. Chinh vi vay viec tac gia luqchon de tai “Hoan thien chinh r sach doi vdi nhom khach hang doanh nghiep ldn cua NHTMCP DOng Nam A ” la luan van thac si la can thiet va co gia tri thuc tien cao dang dat ra hien nay o NHTMCP Dong Nam A. De tai ma cao hoc vien lua chon phu hop vdi chuyen nganh dao tao quan tri kinh doanh thucmg mai. Luan van da khai quat duoc nhung ly luan co ban ve chinh sach cua NHTM doi vdi khach hang doanh nghiep.

Thong qua phan tich vai tro, dac diem va phan loai khach hang cua NHTM, luan van danh kha nhieu trang phan tich bon noi dung chu yeu ve chinh sach cua NHTM doi vdi khach hang la nhung doanh nghiep ldn. Dac biet nhung nhan to anh huong den chinh sach 1 cua NHTM doi vdi khach hang la doanh nghiep ldn. Vdi he thong so lieu cap nhat kha day du, luan van da phan tich duoc thuc trang chinh sach doi vdi nhom khach hang doanh nghiep ldn cua NHTMCP Dong Nam A trong thdi gian qua. Xuat phat tu phan tich dac diem hoat dong kinh doanh cua NH, ket qua hoat dong kinh doanh cua NH, luan van da di sau phan tich thuc trang khach hang va nhat la thuc trang chinh sach ma ngan hang dang ap dung doi vdi nhom khach hang la doanh nghiep ldn.

Toi hoan toan nhat tri vdi tac gia luan van ve 5 uu diem va 6 han che ton tai cung cac nguyen nhan ton tai nay da duoc de cap tu trang 59 den trang 64 cua luan van. Tren co so muc tieu va phuong hudng phat trien kinh doanh cua NH giai doan den 2020 luan van da chi ra 8 phuong hudng thu hut nhom khach hang la doanh nghiep ldn va cac giai phap hoan thien va thuc thi chinh sach doi vdi nhom khach hang la doanh nghiep ldn. Co so ly luan va thuc tien cua nhung dinh hudng va giai phap da duoc minh chung co suc thuyet phuc II. Ve hinh thuc cua ban luan van 1.

Luan van duoc ket cau theo kieu truyen thong, bao gom 3 chuong; chuong 1 trinh bay ly luan chung ve chinh sach cua NHTM doi vdi khach hang doanh nghiep tu trang 6 den trang 26; chuong 2 thuc trang chinh sach doi vdi khach hang doanh nghiep ldn cua NHTMCP Dong Nam A tu trang 27 den trang 64; chuong 3 de cap den phuong hudng va giai phap hoan thien chinh sach doi vdi nhom khach hang doanh nghiep ldn cua NHTMCP Dong Nam A tu trang 65 den trang 85. Nhin chung ket cau luan van nhu vay da co the truyen tai duoc nhung noi dung can nghien cuu cua de tai. So lieu duoc thong ke kha day du, co he thong va co nguon trich dan ro rang. Cac phuong phap nghien cuu su dung trong de tai la phu hop va dap ung duoc yeu cau dat ra cua de tai luan van.

Cach hanh van de hieu, hinh ve, bieu bang trinh bay ro rang, co nguon trich dan day du. Ve trao doi voi tac gia luan van - Chuang 1: Nen bo sung them khai niem chinh sach doi voi khach hang cua ngan hang thuong mai - Bo sung them nhung nhan to co ban anh huong tdi chinh sach khach hang Ion cua ngan hang thuong mai co the chia thanh nhung nhan to thuoc ve khach hang, thuoc ve ngan hang - Cac giai phap o chuong 3 nen nhom theo loai van de va trinh bay them cac dieu kien de thuc hien cac giai phap. Ket luan chung r Luan van ve de tai: “Hoan thien chinh sach doi vd'i nhom khach hang doanh nghiep Ion ciia NHTMCP Dong Nam A ”la mot cong trinh khoa hoc doc lap, co noi dung phong phu, dap ung duqc cac yeu cau cua mot luan van thac sy kinh te, cao hoc vien Nguyen Phuong Thuy xung dang nhan bang thac sy < a > r r kinh te. Kinh de nghi hoi dong cham luan van danh gia cao ket qua cua luan van.

Ha Noi, ngay 01 thang 12 nam 2014 PGS.TS Nguyen Van Tuan 3 BAN NHAN XET LUAN VAN THAC SY KINH DOANH VA QUAN LY ve de tai: HOAN THIEN CHINH SACH DOI VOI NHOM KHACH HANG DOANH NGHIEP LON CUA NHTM CO PHAN DONG NAM A Chuyen nganh: Quan tri kinh doanh thuong mai Cao hoc vien: Nguyen Phuong Thuy Ngircri viet nhan xet: PGS. Dinh Van Thanh Vien Nghien ciru Thuong mai Trach nhiem trong Hoi ddng: Phan bien 1 Sau khi doc toan bo luan van cao hoc cua CHV Nguyen Phuong Thuy, gom 86 trang ve de tai: “ Hoan thien chinh sach doi vdi r nhom khach ' hang doanh nghiep Ion cua Ngan hang TMCP Dong Nam A ”, toi co mot so nhan xet va danh gia nhu sau: \ r r ~ 1. Ve tinh cap thiet, y nghia ly luan va thuc tien Phan doan thi truong va tap khach hang de co chinh sach doi vdi tung tap khach hang la viec can thiet va doi hoi cac doanh nghiep phai thuc thi mot each hieu qua. Cac khach hang doanh nghiep Ion luon la muc tieu theo duoi va la tap khach hang quan trong nhat cua hau het cac Ngan hang thuong mai co phan.

Qua trinh tai cau true doanh nghiep nha nude va tai cau true he thong ngan hang thuong mai dang dien ra quyet liet doi hoi cac Ngan hang thuong mai phai hoan thien chinh sach de giu va thu hut them khach hang doanh nghiep ldn. Do vay, de tai nghien cuu doi vdi truong hop cua Ngan hang TMCP Ddng Nam A la cd y nghia ly luan va thuc tien sau sac. sach doi vdi cac nhom khach hang muc tieu cua doanh nghiep nhung de tai cd muc tieu, pham vi va doi tupng nghien cuu rieng nen khong cd su trung lap vdi cac cong trinh nghien cuu da cong bo ma toi dupe biet. De tai va noi dung nghien cuu phu hop vdi muc tieu va yeu cau dat ra doi vdi luan van thac sy kinh doanh va quan ly.

Ve mot so ket qua dat direrc va th anh cd ng chu yeu Ve kinh thuc, Luan van co ket cau 3 Chuong theo kieu truyen thong la hop ly, bo cue tuong doi chat che, van phong va hinh thuc trinh bay ve co ban dap ung yeu cau de ra. Cac phuong phap nghien cuu dupe su dung la phu hop vdi doi tupng va nhiem vu nghien cuu. Ve noi dung, luan van cd mot so thanh cong chinh nhu sau: 1 - Da he thong hoa va lira chon dupe mot so noi dung ly luan can thiet de nghien cuu hoan thien chinh sach cua Ngan hang thuong mai doi vdi khach hang doanh nghiep lan. Trong do, da neu dirac khai niem, noi dung va cac nhan to anh huong den chinh sach cua ngan hang doi voi khach hang doanh nghiep Ion.

- Vdi he thong tir lieu thu cap kha phong phu, luan van da phan tich kha toan dien thirc trang chinh sach doi voi nhom khach hang doanh nghiep Ion cua NHTMCP Dong Nam A. Thanh cong Ion cua tac gia la da danh gia dung va day du cac mat dirac, han che va nguyen nhan de lam co so thirc tien cho de xuat giai phap. - Luan van de xuat dupe cac muc tieu, phuong huong thu hut khach hang va cac giai phap khac nhau nham hoan thien va nang cao kha nang thirc thi chinh sach doi voi nhom khach hang doanh nghiep Ion cua NHTMCP Dong Nam A. Tuy each sap xep giai phap chua ro nhung doc ky co the khang dinh giai phap duoc de xuat la co co so khoa hoc, co gia tri tham khao tot va co the van dung vao thirc tien.Mot sd van de trao doi vd’i tac gid luan van Luan van se co gia tri cao hon neu tac gia bo sung va hoan thien mot so diem sau: -Se la hop ly hon neu Muc 3.2 chuyen ve thanh mot tieu muc 3.