Hoàn thiện chính sách đối với nhóm khách hàng doanh nghiệp lớn của ngân hàng TMCP Đông Nam Á

Khám phá chính sách hoàn thiện dành cho nhóm khách hàng doanh nghiệp lớn tại ngân hàng TMCP Đông Nam Á, nâng cao dịch vụ và trải nghiệm khách hàng.

• Tác giả: Nguyen Phuong Thuy
• Người hướng dẫn: PGS.TS Nguyen Van Tuan
• Trường học: Truong Dai Hoc Kinh Te Quoc Dan
• Chuyên ngành: Quan Tri Kinh Doanh
• Đề tài: Hoan Thien Chinh Sach Doi Voi Nhom Khach Hang Doanh Nghiep Lon Cua Ngan Hang TMCP Dong Nam A
• Loại tài liệu: luan van thac sy
• Năm xuất bản: 2014
• Địa điểm: Ha Noi

Mục lục chi tiết

• LỜI CAM ĐOAN
• LỜI CẢM ƠN
• 1. CHƯƠNG 1: NHỮNG VẤN ĐỀ CHUNG VỀ CHÍNH SÁCH CỦA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI ĐỐI VỚI KHÁCH HÀNG DOANH NGHIỆP
• 1.1. Đặc điểm của khách hàng doanh nghiệp lớn tại ngân hàng thương mại
• 1.2. Khái niệm và phân loại khách hàng của ngân hàng thương mại
• 1.3. Những đặc điểm cơ bản của khách hàng doanh nghiệp lớn
• 1.4. Vai trò của khách hàng doanh nghiệp lớn đối với ngân hàng thương mại
• 1.5. Nội dung chính sách của ngân hàng thương mại đối với khách hàng doanh nghiệp lớn
• 1.5.1. Chế độ ưu đãi tín dụng đối với khách hàng doanh nghiệp lớn
• 1.5.2. Phát triển sản phẩm đáp ứng nhu cầu của khách hàng doanh nghiệp lớn
• 1.5.3. Quan hệ và chăm sóc khách hàng doanh nghiệp lớn
• 1.5.4. Quản trị nhóm khách hàng doanh nghiệp lớn
• 1.6. Yếu tố ảnh hưởng đến chính sách của ngân hàng thương mại đối với khách hàng doanh nghiệp lớn
• 1.6.1. Yếu tố khách quan
• 1.6.2. Yếu tố chủ quan
• 2. CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG CHÍNH SÁCH ĐỐI VỚI NHÓM KHÁCH HÀNG DOANH NGHIỆP LỚN CỦA NGÂN HÀNG TMCP ĐÔNG NAM Á
• 2.1. Đặc điểm và kết quả hoạt động của Ngân hàng TMCP Đông Nam Á
• 2.1.1. Đặc điểm hoạt động của Ngân hàng TMCP Đông Nam Á
• 2.1.2. Đặc điểm các nguồn lực của Ngân hàng TMCP Đông Nam Á
• 2.1.3. Kết quả hoạt động kinh doanh của Ngân hàng TMCP Đông Nam Á
• 2.2. Phân tích thực trạng khách hàng doanh nghiệp lớn và chính sách đối với nhóm khách hàng doanh nghiệp lớn của Ngân hàng TMCP Đông Nam Á
• 2.2.1. Tổng quan về khách hàng doanh nghiệp lớn tại Ngân hàng TMCP Đông Nam Á
• 2.2.2. Thực trạng chính sách đối với nhóm khách hàng doanh nghiệp lớn tại Ngân hàng TMCP Đông Nam Á
• 2.2.3. Đánh giá thực trạng chính sách đối với khách hàng doanh nghiệp lớn của Ngân hàng TMCP Đông Nam Á
• 2.2.4. Những mặt đạt được trong việc thực hiện chính sách đối với khách hàng doanh nghiệp lớn của Ngân hàng TMCP Đông Nam Á
• 2.2.5. Những điểm tồn hạn chế trong thực trạng chính sách đối với khách hàng doanh nghiệp lớn
• 2.2.6. Nguyên nhân tồn tại những hạn chế trong thực trạng chính sách đối với khách hàng doanh nghiệp lớn
• 3. CHƯƠNG 3: PHƯƠNG HƯỚNG PHÁT TRIỂN KINH DOANH VÀ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CHÍNH SÁCH ĐỐI VỚI NHÓM KHÁCH HÀNG DOANH NGHIỆP LỚN CỦA NGÂN HÀNG TMCP ĐÔNG NAM Á
• 3.1. Phương hướng phát triển kinh doanh của Ngân hàng TMCP Đông Nam Á đến năm 2020
• 3.1.1. Dự báo bởi ảnh hưởng đến kinh doanh của Ngân hàng TMCP Đông Nam Á
• 3.1.2. Mục tiêu và phương hướng phát triển kinh doanh của Ngân hàng TMCP Đông Nam Á
• 3.1.3. Định hướng thu hút nhóm khách hàng doanh nghiệp lớn của Ngân hàng TMCP Đông Nam Á
• 3.2. Giải pháp hoàn thiện và thực thi chính sách đối với nhóm khách hàng doanh nghiệp lớn của Ngân hàng TMCP Đông Nam Á
• 3.2.1. Giải pháp hoàn thiện mô hình tổ chức khối khách hàng doanh nghiệp lớn của Ngân hàng TMCP Đông Nam Á
• 3.2.2. Nhóm giải pháp nghiên cứu và triển khai các chính sách sản phẩm phù hợp với yêu cầu của khách hàng
• 3.2.3. Nhóm giải pháp tái cơ cấu ưu đãi thu hút với đối tượng khách hàng thương mại
• 3.2.4. Nhóm giải pháp khắc phục hạn chế về việc kết hợp hiệu quả giữa Hội sở và chi nhánh trong quản lý khách hàng doanh nghiệp lớn
• 3.2.5. Nhóm giải pháp tăng thị phần khách hàng doanh nghiệp lớn
• 3.2.6. Nhóm giải pháp khắc phục hạn chế về việc vượt giới hạn cam kết dư nợ tín dụng với Ngân hàng Nhà nước
• DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO

Tóm tắt

I. Tổng quan về chính sách ngân hàng đối với khách hàng doanh nghiệp lớn

Chính sách ngân hàng đóng vai trò quan trọng trong việc thu hút và duy trì khách hàng doanh nghiệp lớn. Ngân hàng TMCP Đông Nam Á (SeABank) đã xác định nhóm khách hàng này là một trong những ưu tiên hàng đầu trong chiến lược phát triển. Việc hoàn thiện chính sách không chỉ giúp nâng cao hiệu quả kinh doanh mà còn tạo ra sự ổn định cho ngân hàng trong bối cảnh cạnh tranh ngày càng gay gắt.

1.1. Đặc điểm của khách hàng doanh nghiệp lớn tại SeABank

Khách hàng doanh nghiệp lớn thường có quy mô lớn, nguồn lực tài chính mạnh và hoạt động ổn định. Họ đóng góp một phần lớn vào doanh thu và lợi nhuận của ngân hàng. Việc hiểu rõ đặc điểm này giúp ngân hàng xây dựng chính sách phù hợp hơn.

1.2. Vai trò của chính sách ngân hàng trong việc thu hút khách hàng

Chính sách ngân hàng không chỉ ảnh hưởng đến quyết định vay vốn mà còn tác động đến sự hài lòng của khách hàng. Một chính sách linh hoạt và hấp dẫn sẽ giúp ngân hàng thu hút và giữ chân khách hàng doanh nghiệp lớn.

II. Thách thức trong việc hoàn thiện chính sách đối với khách hàng doanh nghiệp lớn

Mặc dù SeABank đã có những chính sách nhất định, nhưng vẫn còn nhiều thách thức cần vượt qua. Các vấn đề như sự cạnh tranh từ các ngân hàng khác, yêu cầu ngày càng cao từ khách hàng và sự thay đổi trong môi trường kinh doanh là những yếu tố cần được xem xét.

2.1. Cạnh tranh từ các ngân hàng khác

Sự gia tăng số lượng ngân hàng và các sản phẩm tài chính đa dạng đã tạo ra áp lực lớn cho SeABank. Ngân hàng cần phải cải thiện dịch vụ và chính sách để giữ vững vị thế cạnh tranh.

2.2. Yêu cầu ngày càng cao từ khách hàng

Khách hàng doanh nghiệp lớn ngày càng đòi hỏi nhiều hơn về chất lượng dịch vụ và các sản phẩm tài chính. Ngân hàng cần phải nắm bắt và đáp ứng kịp thời những yêu cầu này để không bị tụt lại phía sau.

III. Phương pháp hoàn thiện chính sách cho khách hàng doanh nghiệp lớn

Để hoàn thiện chính sách, SeABank cần áp dụng các phương pháp nghiên cứu và phân tích thị trường. Việc thu thập thông tin từ khách hàng và phân tích dữ liệu sẽ giúp ngân hàng đưa ra những quyết định chính xác hơn.

3.1. Nghiên cứu thị trường và phân tích dữ liệu

Việc thực hiện các nghiên cứu thị trường định kỳ sẽ giúp ngân hàng nắm bắt được xu hướng và nhu cầu của khách hàng. Phân tích dữ liệu từ các giao dịch cũng cung cấp thông tin quý giá cho việc điều chỉnh chính sách.

3.2. Tăng cường giao tiếp với khách hàng

Giao tiếp thường xuyên với khách hàng sẽ giúp ngân hàng hiểu rõ hơn về nhu cầu và mong muốn của họ. Điều này không chỉ giúp cải thiện dịch vụ mà còn tạo ra mối quan hệ bền vững.

IV. Ứng dụng thực tiễn và kết quả nghiên cứu

Việc áp dụng các chính sách mới đã mang lại nhiều kết quả tích cực cho SeABank. Khách hàng doanh nghiệp lớn đã có những phản hồi tích cực về dịch vụ và chính sách của ngân hàng.

4.1. Kết quả từ việc cải thiện chính sách

Sau khi áp dụng các chính sách mới, SeABank đã ghi nhận sự gia tăng trong số lượng khách hàng doanh nghiệp lớn. Điều này cho thấy chính sách đã đi đúng hướng.

4.2. Phản hồi từ khách hàng

Khách hàng đã bày tỏ sự hài lòng với các dịch vụ và sản phẩm mà ngân hàng cung cấp. Sự hài lòng này là yếu tố quan trọng giúp ngân hàng duy trì và phát triển mối quan hệ với khách hàng.

V. Kết luận và tương lai của chính sách ngân hàng đối với khách hàng doanh nghiệp lớn

Chính sách ngân hàng đối với khách hàng doanh nghiệp lớn cần được tiếp tục hoàn thiện để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao. SeABank cần phải linh hoạt và sáng tạo trong việc xây dựng các sản phẩm và dịch vụ mới.

5.1. Tương lai của chính sách ngân hàng

Trong tương lai, SeABank cần tiếp tục nghiên cứu và phát triển các sản phẩm tài chính phù hợp với nhu cầu của khách hàng doanh nghiệp lớn. Điều này sẽ giúp ngân hàng duy trì vị thế cạnh tranh.

5.2. Định hướng phát triển bền vững

SeABank cần xây dựng một chiến lược phát triển bền vững, không chỉ tập trung vào lợi nhuận mà còn chú trọng đến sự hài lòng của khách hàng và trách nhiệm xã hội.

Trích đoạn nội dung tài liệu

ThS TRUONG DAI HOC KINH TE QUOC DAN ■ ■ TT. THONG TIN THU'VIEN PHONG LEAN AN-TL'LIEU NGUYtN PHUONG THUY HOANTHIEN CHINH SACH DOI Ml NHOM KHACH HANG ■ DOANH NGHIEP LON CUA NGAN HANG T1VICP DONG NAM A CHUYEN NGANH: QUAN TRI KINH DOANH THUONG MAI LUAN VAN THAC SY KINH DOANH VA QUAN LY Ngitdi htldng dan khoa hoc: GS. hoAng dUc THAN fTfS J 0543 • HA KOI - 3014 LOI CAM DOAN Toi xin cam doan day la cong trinh nghien cuu cua rieng toi. Cac so lieu dan ra trong luan van co nguon goc day du va trung thuc.

ket qua dong gop cua luan van la moi va chua duoc cong bo o cong trinh khac. Ha Noi, ngay thang nam TAC GIA Nguyen Phuong Thuy LOI CAM ON De hoan thanh luan van nay, truoc het toi xin chan thanh cam on GS. Hoang Due Than da huong dan va giup do tan tinh trong qua trinh thuc hien nghien cuu nay. Toi cung xin tran trong cam on cac thay co giao truong Dai hoc Kinh te Quoc dan.

Vien dao tao sau Dai hoc da tan tinh chi day va giup do toi trong suot thoi gian hoc tap va nghien cuu tai truong. toi xin cam on su giup do cua tap the lop cao hoc CH21I va toan the nhan vien ngan hang TMCP Dong Nam A Ha Noi, ngay thang nam TAC GIA Nguyen Phuong Thuy • DONG CHAM LU AN YEU CAU CUA HOI • VAN THAC • SI Ve: Nhimg diem can sua chua bo sung truoc khi nop luan van chinh thuc cho Vien Dao tao Sau dai hoc. Chu tich Hoi dong Cam ket cua Hoc vienz •N. Nguyen Thi Xuan Huong Hoc vien / Nguyen Phu’O’ng Thuy 1 Neu hoc vien co trach nhiem chinh sira theo yeu cau cua Hoi dong cham luan vSn.

Trong truong hop khong chinh sira se khong dupe cong nhan ket qua bao ve Hoc vien phai dong ban yeu cau chinh sira nay vao cuoi luan vSn chinh there khi nop cho vien DT SDH BO GIAO DUC VA DAO TAO CONG HOA XA HOI CHU NGHIA VIET NAM TRUONG DAI HOC KTQD Doc lap - Tw do - Hanh phuc * * * — 0O0 — NHAN • XET LUAN • VAN THAC O SY KINH TE De tai: “Hoan thien chinh sack doi vdi nhom khach hang doanh nghiep ldn cua NHTMCP Dong Nam A ” Cua cao hoc vien: Nguyen Phu’O’ng Thuy Sau khi doc xong toan bo ban luan van bao gom 85 trang danh may. Toi co nhung nhan xet danh gia sau day: I. Ve noo dunn cua ban lus^n van 1. Khach hang co vai tro song con doi vdi hoat dong Tinh doanh cua doanh nghiep do do can phai co chinh sach thu hut khach hang trong hoat dong kinh doanh.

Khach hang la nhung doanh nghiep ldn thudng dem lai hieu qua cao cho ngan hang nhd su on dinh trong kinh doanh va co cac nguon luc kinh doanh ldn. Chinh vi vay viec tac gia luqchon de tai “Hoan thien chinh r sach doi vdi nhom khach hang doanh nghiep ldn cua NHTMCP DOng Nam A ” la luan van thac si la can thiet va co gia tri thuc tien cao dang dat ra hien nay o NHTMCP Dong Nam A. De tai ma cao hoc vien lua chon phu hop vdi chuyen nganh dao tao quan tri kinh doanh thucmg mai. Luan van da khai quat duoc nhung ly luan co ban ve chinh sach cua NHTM doi vdi khach hang doanh nghiep.

Thong qua phan tich vai tro, dac diem va phan loai khach hang cua NHTM, luan van danh kha nhieu trang phan tich bon noi dung chu yeu ve chinh sach cua NHTM doi vdi khach hang la nhung doanh nghiep ldn. Dac biet nhung nhan to anh huong den chinh sach 1 cua NHTM doi vdi khach hang la doanh nghiep ldn. Vdi he thong so lieu cap nhat kha day du, luan van da phan tich duoc thuc trang chinh sach doi vdi nhom khach hang doanh nghiep ldn cua NHTMCP Dong Nam A trong thdi gian qua. Xuat phat tu phan tich dac diem hoat dong kinh doanh cua NH, ket qua hoat dong kinh doanh cua NH, luan van da di sau phan tich thuc trang khach hang va nhat la thuc trang chinh sach ma ngan hang dang ap dung doi vdi nhom khach hang la doanh nghiep ldn.

Toi hoan toan nhat tri vdi tac gia luan van ve 5 uu diem va 6 han che ton tai cung cac nguyen nhan ton tai nay da duoc de cap tu trang 59 den trang 64 cua luan van. Tren co so muc tieu va phuong hudng phat trien kinh doanh cua NH giai doan den 2020 luan van da chi ra 8 phuong hudng thu hut nhom khach hang la doanh nghiep ldn va cac giai phap hoan thien va thuc thi chinh sach doi vdi nhom khach hang la doanh nghiep ldn. Co so ly luan va thuc tien cua nhung dinh hudng va giai phap da duoc minh chung co suc thuyet phuc II. Ve hinh thuc cua ban luan van 1.

Luan van duoc ket cau theo kieu truyen thong, bao gom 3 chuong; chuong 1 trinh bay ly luan chung ve chinh sach cua NHTM doi vdi khach hang doanh nghiep tu trang 6 den trang 26; chuong 2 thuc trang chinh sach doi vdi khach hang doanh nghiep ldn cua NHTMCP Dong Nam A tu trang 27 den trang 64; chuong 3 de cap den phuong hudng va giai phap hoan thien chinh sach doi vdi nhom khach hang doanh nghiep ldn cua NHTMCP Dong Nam A tu trang 65 den trang 85. Nhin chung ket cau luan van nhu vay da co the truyen tai duoc nhung noi dung can nghien cuu cua de tai. So lieu duoc thong ke kha day du, co he thong va co nguon trich dan ro rang. Cac phuong phap nghien cuu su dung trong de tai la phu hop va dap ung duoc yeu cau dat ra cua de tai luan van.

Cach hanh van de hieu, hinh ve, bieu bang trinh bay ro rang, co nguon trich dan day du. Ve trao doi voi tac gia luan van - Chuang 1: Nen bo sung them khai niem chinh sach doi voi khach hang cua ngan hang thuong mai - Bo sung them nhung nhan to co ban anh huong tdi chinh sach khach hang Ion cua ngan hang thuong mai co the chia thanh nhung nhan to thuoc ve khach hang, thuoc ve ngan hang - Cac giai phap o chuong 3 nen nhom theo loai van de va trinh bay them cac dieu kien de thuc hien cac giai phap. Ket luan chung r Luan van ve de tai: “Hoan thien chinh sach doi vd'i nhom khach hang doanh nghiep Ion ciia NHTMCP Dong Nam A ”la mot cong trinh khoa hoc doc lap, co noi dung phong phu, dap ung duqc cac yeu cau cua mot luan van thac sy kinh te, cao hoc vien Nguyen Phuong Thuy xung dang nhan bang thac sy < a > r r kinh te. Kinh de nghi hoi dong cham luan van danh gia cao ket qua cua luan van.

Ha Noi, ngay 01 thang 12 nam 2014 PGS.TS Nguyen Van Tuan 3 BAN NHAN XET LUAN VAN THAC SY KINH DOANH VA QUAN LY ve de tai: HOAN THIEN CHINH SACH DOI VOI NHOM KHACH HANG DOANH NGHIEP LON CUA NHTM CO PHAN DONG NAM A Chuyen nganh: Quan tri kinh doanh thuong mai Cao hoc vien: Nguyen Phuong Thuy Ngircri viet nhan xet: PGS. Dinh Van Thanh Vien Nghien ciru Thuong mai Trach nhiem trong Hoi ddng: Phan bien 1 Sau khi doc toan bo luan van cao hoc cua CHV Nguyen Phuong Thuy, gom 86 trang ve de tai: “ Hoan thien chinh sach doi vdi r nhom khach ' hang doanh nghiep Ion cua Ngan hang TMCP Dong Nam A ”, toi co mot so nhan xet va danh gia nhu sau: \ r r ~ 1. Ve tinh cap thiet, y nghia ly luan va thuc tien Phan doan thi truong va tap khach hang de co chinh sach doi vdi tung tap khach hang la viec can thiet va doi hoi cac doanh nghiep phai thuc thi mot each hieu qua. Cac khach hang doanh nghiep Ion luon la muc tieu theo duoi va la tap khach hang quan trong nhat cua hau het cac Ngan hang thuong mai co phan.

Qua trinh tai cau true doanh nghiep nha nude va tai cau true he thong ngan hang thuong mai dang dien ra quyet liet doi hoi cac Ngan hang thuong mai phai hoan thien chinh sach de giu va thu hut them khach hang doanh nghiep ldn. Do vay, de tai nghien cuu doi vdi truong hop cua Ngan hang TMCP Ddng Nam A la cd y nghia ly luan va thuc tien sau sac. sach doi vdi cac nhom khach hang muc tieu cua doanh nghiep nhung de tai cd muc tieu, pham vi va doi tupng nghien cuu rieng nen khong cd su trung lap vdi cac cong trinh nghien cuu da cong bo ma toi dupe biet. De tai va noi dung nghien cuu phu hop vdi muc tieu va yeu cau dat ra doi vdi luan van thac sy kinh doanh va quan ly.

Ve mot so ket qua dat direrc va th anh cd ng chu yeu Ve kinh thuc, Luan van co ket cau 3 Chuong theo kieu truyen thong la hop ly, bo cue tuong doi chat che, van phong va hinh thuc trinh bay ve co ban dap ung yeu cau de ra. Cac phuong phap nghien cuu dupe su dung la phu hop vdi doi tupng va nhiem vu nghien cuu. Ve noi dung, luan van cd mot so thanh cong chinh nhu sau: 1 - Da he thong hoa va lira chon dupe mot so noi dung ly luan can thiet de nghien cuu hoan thien chinh sach cua Ngan hang thuong mai doi vdi khach hang doanh nghiep lan. Trong do, da neu dirac khai niem, noi dung va cac nhan to anh huong den chinh sach cua ngan hang doi voi khach hang doanh nghiep Ion.

- Vdi he thong tir lieu thu cap kha phong phu, luan van da phan tich kha toan dien thirc trang chinh sach doi voi nhom khach hang doanh nghiep Ion cua NHTMCP Dong Nam A. Thanh cong Ion cua tac gia la da danh gia dung va day du cac mat dirac, han che va nguyen nhan de lam co so thirc tien cho de xuat giai phap. - Luan van de xuat dupe cac muc tieu, phuong huong thu hut khach hang va cac giai phap khac nhau nham hoan thien va nang cao kha nang thirc thi chinh sach doi voi nhom khach hang doanh nghiep Ion cua NHTMCP Dong Nam A. Tuy each sap xep giai phap chua ro nhung doc ky co the khang dinh giai phap duoc de xuat la co co so khoa hoc, co gia tri tham khao tot va co the van dung vao thirc tien.Mot sd van de trao doi vd’i tac gid luan van Luan van se co gia tri cao hon neu tac gia bo sung va hoan thien mot so diem sau: -Se la hop ly hon neu Muc 3.2 chuyen ve thanh mot tieu muc 3.