Hoàn Thiện Chiến Lược Phát Triển Thị Trường Cho Công Ty Cổ Phần Thương Mại Và Xây Dựng Thiên Lộc

Luận văn phân tích hoàn thiện chiến lược phát triển thị trường của Công ty CP Thương mại và Xây dựng Thiên Lộc, tập trung vào hiệu quả triển khai và giải pháp.

• Tác giả: Trần Thị Phương Thảo
• Người hướng dẫn: Nguyễn Thị Thanh Tuyền
• Trường học: Đại học Thương mại
• Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh
• Đề tài: Hoàn thiện chiến lược phát triển thị trường của Công ty Cổ phần Thương mại và Xây dựng Thiên Lộc
• Loại tài liệu: luận văn tốt nghiệp
• Năm xuất bản: 2019
• Địa điểm: Hà Nội

Mục lục chi tiết

• REMERCIEMENTS
• TABLE DES MATIÈRES
• 1. CHAPITRE 1: THÉORIE FONDAMENTALE DE LA MISE EN ŒUVRE DE LA STRATÉGIE DE DÉVELOPPEMENT DU MARCHÉ DES ENTREPRISES
• 1.1. Concept de mise en œuvre des stratégies de développement du marché et des théories liés
• 1.1.1. Concepts de base
• 1.1.1.1. Concept de la stratégie de développement du marché
• 2. CHAPITRE II : ANALYSE DE LA RÉALISATION DES STRATÉGIES DE DÉVELOPPEMENT DU MARCHÉ DE LA SOCIÉTÉ PAR ACTIONS DE COMMERCE ET DE CONSTRUCTION THIEN LOC
• 2.1. Présentation générale sur l’entreprise
• 2.2. Processus d’établissement et de développement
• 2.3. Résultat des affaires de la Société par actions de commerce et de construction Thien Loc
• 2.4. Évaluation générale des facteurs environnementaux affectant la réalisation des stratégies de développement de marché de la Société par action de commerce et de construction Thien Loc
• 2.4.1. Facteurs environnementaux internes
• 2.5. Analyse et évaluation de la situation réelle de la réalisation de la stratégie de développement du marché de la société par actions de commerce et de construction Thien Loc
• 2.5.1. Identification de la stratégie de développement du marché de l'entreprise
• 2.5.2. Situation actuelle de l'analyse environnementale pour déployer la stratégie de développement du marché de l'entreprise
• 2.5.3. Statut de la gestion des objectifs à court terme
• 2.5.4. Situation actuelle des politiques visant à mettre en œuvre la stratégie de développement du marché
• 2.5.5. Situation actuelle de l'affectation des ressources pour mettre en œuvre la stratégie de développement du marché
• 2.5.6. Conclusion sur la mise en œuvre de la stratégie de développement du marché de la société par actions De commerce et de construction Thien Loc
• 2.5.7. Causes des limites
• 3. CHAPITRE III: SOLUTIONS POUR AMÉLIORER LA STRATÉGIE DE DÉVELOPPEMENT DU MARCHÉ DE LA SOCIÉTÉ PAR ACTIONS DE COMMERCE ET DE CONSTRUCTION THIEN LOC
• 3.1. Prévision de l'évolution de l'environnement économique et de l'orientation du développement de la société par actions de commerce et de construction Thien Loc
• 3.1.1. Prévision de la situation
• 3.1.2. Orientation de développement de l'entreprise
• 3.2. Propositions et recommandations visant à améliorer le déploiement de la stratégie de développement du marché de la société par actions De commerce et de construction Thien Loc
• 3.2.1. Proposition d'amélioration la gestion des objectifs à court terme de la société par actions De commerce et de construction Thien Loc
• 3.2.2. Proposition de perfectionnement de la politique de mise en œuvre de la stratégie de développement du marché de la société par actions de commerce et de construction Thien Loc
• BIBLIOGRAPHIQUE
• ANNEXE 1
• ANNEXE 2

Tóm tắt

I. Chiến lược phát triển thị trường

Chiến lược phát triển thị trường là một yếu tố quan trọng trong việc định hướng và phát triển doanh nghiệp. Theo Fred R. David (2004), chiến lược này nhằm đưa sản phẩm và dịch vụ hiện có vào các thị trường mới hoặc phát triển trong thị trường hiện tại. Việc áp dụng chiến lược phát triển thị trường cần phải dựa trên các điều kiện như kênh phân phối hiệu quả, thành công trong thị trường hiện tại và khả năng tài chính của doanh nghiệp. Điều này cho thấy rằng, để tăng trưởng doanh thu, doanh nghiệp cần có một kế hoạch rõ ràng và khả thi để mở rộng thị trường. Việc xác định thị trường mục tiêu và các sản phẩm phù hợp là rất quan trọng trong quá trình này.

1.1. Khái niệm và nội dung của chiến lược

Khái niệm về chiến lược phát triển thị trường không chỉ đơn thuần là việc mở rộng thị trường mà còn bao gồm việc tìm kiếm cơ hội mới cho sản phẩm và dịch vụ. Theo NGUYEN Hoang Long và NGUYEN Hoang Viet (2015), chiến lược này bao gồm việc cung cấp sản phẩm hiện có vào các khu vực thị trường mới. Điều này đòi hỏi doanh nghiệp phải có sự chuẩn bị kỹ lưỡng về nguồn lực và khả năng sản xuất. Việc phân tích môi trường bên ngoài và bên trong cũng là một phần không thể thiếu trong việc xây dựng chiến lược kinh doanh hiệu quả.

II. Phân tích thị trường và cạnh tranh

Phân tích thị trường là bước quan trọng trong việc xác định vị trí của doanh nghiệp trong ngành. Cạnh tranh trong ngành xây dựng và thương mại đang ngày càng gia tăng, đòi hỏi các công ty phải có những chiến lược rõ ràng để tồn tại và phát triển. Việc phân tích các yếu tố môi trường bên ngoài như xu hướng kinh tế, chính trị và xã hội sẽ giúp doanh nghiệp nhận diện được cơ hội và thách thức. Đặc biệt, việc hiểu rõ về đối thủ cạnh tranh sẽ giúp công ty có những điều chỉnh cần thiết trong chiến lược marketing và phân phối sản phẩm.

2.1. Đánh giá môi trường cạnh tranh

Đánh giá môi trường cạnh tranh bao gồm việc phân tích các đối thủ chính trong ngành và xác định các yếu tố tạo nên lợi thế cạnh tranh. Theo Porter (2008), việc hiểu rõ về lợi thế cạnh tranh của doanh nghiệp sẽ giúp xác định được các chiến lược phù hợp để phát triển. Doanh nghiệp cần phải thường xuyên theo dõi và điều chỉnh chiến lược của mình để phù hợp với sự thay đổi của thị trường và nhu cầu của khách hàng.

III. Đề xuất giải pháp hoàn thiện chiến lược

Để hoàn thiện chiến lược phát triển thị trường, doanh nghiệp cần phải có những giải pháp cụ thể nhằm cải thiện hiệu quả hoạt động. Việc đầu tư vào công nghệ và đổi mới sáng tạo là rất cần thiết để nâng cao năng lực cạnh tranh. Ngoài ra, việc xây dựng một hệ thống quản lý hiệu quả sẽ giúp doanh nghiệp tối ưu hóa quy trình và giảm thiểu chi phí. Các chính sách khuyến khích nhân viên tham gia vào quá trình phát triển cũng cần được chú trọng để tạo ra một môi trường làm việc tích cực.

3.1. Đề xuất cải thiện quản lý

Cải thiện quản lý là một trong những yếu tố quan trọng để nâng cao hiệu quả của chiến lược marketing. Doanh nghiệp cần xây dựng một hệ thống quản lý mục tiêu rõ ràng và cụ thể, từ đó có thể theo dõi và đánh giá tiến độ thực hiện. Việc áp dụng các công cụ quản lý hiện đại sẽ giúp doanh nghiệp nắm bắt thông tin kịp thời và đưa ra các quyết định chính xác hơn trong quá trình triển khai chiến lược.

Nội dung chính

Tổng quan nghiên cứu

Năm 2018, kinh tế Việt Nam ghi nhận mức tăng trưởng GDP ấn tượng 7,08%, trong đó ngành công nghiệp và xây dựng tại tỉnh Thái Nguyên tăng 13,2%, đóng góp 8,1 điểm phần trăm vào mức tăng tổng sản phẩm trên địa bàn. Sự phát triển mạnh mẽ của hoạt động đầu tư hạ tầng và đô thị hóa mở ra dư địa thị trường to lớn nhưng cũng tạo nên áp lực cạnh tranh gay gắt. Được thành lập từ năm 2008, Công ty Cổ phần Thương mại và Xây dựng Thiên Lộc đã xây dựng chiến lược phát triển thị trường giai đoạn 5 năm (2017-2021) nhằm mở rộng phạm vi kinh doanh ra khỏi địa bàn truyền thống Thái Nguyên. Tuy nhiên, sau 2 năm triển khai, hiệu quả mở rộng sang các đô thị lớn như Hà Nội vẫn còn hạn chế, các chính sách phân phối và nhân sự chưa đồng bộ, trực tiếp ảnh hưởng đến thị phần và tốc độ tăng trưởng của doanh nghiệp.

Luận văn thạc sĩ chuyên ngành Quản trị kinh doanh này tập trung giải quyết yêu cầu cấp thiết về hoàn thiện khâu tổ chức thực thi chiến lược. Mục tiêu cụ thể của nghiên cứu bao gồm: hệ thống hóa lý luận về thực thi chiến lược phát triển thị trường; phân tích thực trạng thực thi tại Công ty Thiên Lộc giai đoạn 2016-2018 để chỉ rõ thành tựu, hạn chế và nguyên nhân; từ đó đề xuất hệ thống giải pháp hoàn thiện cho giai đoạn 2019-2021. Phạm vi nghiên cứu giới hạn trong lĩnh vực xây dựng công trình kỹ thuật, dân dụng và kinh doanh vật liệu tại Thái Nguyên cùng các tỉnh phía Bắc. Nghiên cứu mang giá trị thực tiễn cao khi đưa ra mô hình định lượng các chỉ số KPI tài chính (doanh thu tăng 5,8 tỷ đồng năm 2018) và lộ trình nâng cao 7% thị phần đến năm 2021.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp nghiên cứu

Khung lý thuyết áp dụng

Nghiên cứu vận dụng nền tảng lý thuyết quản trị chiến lược của Fred R. David (2004) cùng giáo trình của Nguyễn Hoàng Long và Nguyễn Hoàng Việt (2015), xác định chiến lược phát triển thị trường là quá trình đưa các sản phẩm hoặc dịch vụ hiện tại vào các khu vực địa lý mới hoặc nhóm khách hàng mới. Mô hình 7S của McKinsey được áp dụng để phân tích tính đồng bộ giữa cấu trúc, chiến lược, hệ thống, kỹ năng, nhân viên, phong cách lãnh đạo và giá trị chung. Đồng thời, mô hình 5 lực lượng cạnh tranh của Michael Porter (2008) cung cấp lăng kính đánh giá áp lực từ đối thủ hiện hữu, đối thủ tiềm ẩn, khách hàng, nhà cung ứng và sản phẩm thay thế.

Khung phân tích tích hợp 4 khái niệm cốt lõi:

• Đơn vị kinh doanh chiến lược: Các mảng hoạt động độc lập có thị trường mục tiêu và đối thủ cạnh tranh riêng biệt.
• Lợi thế cạnh tranh: Khả năng tạo sự khác biệt về chất lượng công trình hoặc tối ưu hóa chi phí sản xuất.
• Kênh phân phối marketing: Hệ thống liên kết giữa phân phối trực tiếp và gián tiếp nhằm tiếp cận khách hàng mục tiêu.
• Quản trị mục tiêu ngắn hạn theo nguyên tắc SMART: Các tiêu chí cụ thể, đo lường được, khả thi, thực tế và có thời hạn rõ ràng.

Phương pháp nghiên cứu

Nghiên cứu kết hợp nguồn dữ liệu thứ cấp và sơ cấp nhằm đảm bảo tính khách quan:

• Nguồn dữ liệu thứ cấp: Thu thập từ báo cáo tài chính, cơ cấu vốn (tổng vốn tăng từ 26,03 tỷ đồng năm 2016 lên 35,01 tỷ đồng năm 2018), hồ sơ nhân sự của công ty và hệ thống văn bản pháp quy như Luật Đấu thầu số 43/2013/QH13, Thông tư 04/2010/TT-BXD.
• Cỡ mẫu và phương pháp chọn mẫu sơ cấp: Khảo sát trực tiếp cỡ mẫu N = 45 nhân sự trên tổng số 94 cán bộ công nhân viên (chiếm tỷ lệ 47,87% lực lượng lao động toàn công ty). Phương pháp chọn mẫu phân tầng theo phòng ban (Ban Giám đốc, Kỹ thuật, Kế toán, Kinh doanh) được áp dụng để đảm bảo tính đại diện. Phiếu khảo sát được phát và thu trực tiếp từ ngày 18 đến 20 tháng 3 năm 2019, ghi nhận 45 phiếu hợp lệ (đạt 100%).
• Phương pháp phân tích dữ liệu: Sử dụng phần mềm Microsoft Excel để thống kê mô tả, tổng hợp tần số, tính tỷ lệ phần trăm và vẽ đồ thị phân tích. Phương pháp này được lựa chọn vì tính chính xác, trực quan, phù hợp với quy mô doanh nghiệp vừa và nhỏ, giúp định lượng hóa mức độ đồng thuận của nhân viên đối với các chính sách marketing và phân bổ nguồn lực.

Kết quả nghiên cứu và thảo luận

Những phát hiện chính

Phân tích thực nghiệm tại Công ty Thiên Lộc mang lại những phát hiện quan trọng:

Thứ nhất, về định hướng chiến lược, 88,44% nhân sự xác nhận doanh nghiệp đang ưu tiên phát triển thị trường theo chiều rộng nhằm gia tăng độ phủ thương hiệu, trong khi chỉ 15,56% chọn chiều sâu. Mục tiêu chiến lược hàng đầu đến năm 2021 là mở rộng thị phần thêm 7% (đạt 60% ý kiến lựa chọn). Khách hàng mục tiêu chủ lực là khối cơ quan Nhà nước chiếm 51,10% doanh số, theo sau là khối doanh nghiệp và tổ chức chiếm 35,60%.

Thứ hai, về tỷ trọng đơn vị kinh doanh chiến lược, mảng xây dựng công trình kỹ thuật giữ vai trò trụ cột khi đóng góp 45,70% tổng doanh thu, mảng công trình dân dụng chiếm 20,60%, mảng đầu tư và thương mại vật liệu xây dựng chiếm 9,70%. Cơ cấu tài chính ghi nhận sự gia tăng quy mô tổng vốn lên 35,01 tỷ đồng năm 2018, song tỷ lệ nợ phải trả cũng tăng từ 21,11% năm 2016 lên 34,86% năm 2018, làm gia tăng áp lực thanh khoản.

Thứ ba, về chính sách phân phối và nhân sự, công ty phụ thuộc quá lớn vào kênh phân phối trực tiếp với tỷ lệ 66,67%, trong khi kênh gián tiếp chỉ chiếm 33,33%. Về nhân lực, tỷ lệ nhân viên trong độ tuổi 25-35 tăng nhanh từ 35,14% năm 2016 lên 44,68% năm 2018, tỷ lệ lao động có trình độ đại học và sau đại học đạt 38,30%, tạo nền tảng chuyên môn vững chắc.

Thảo luận kết quả

Kết quả nghiên cứu khẳng định doanh nghiệp đã phát huy tốt lợi thế khác biệt hóa dựa trên chất lượng thi công (100,56% ý kiến đánh giá cao) và chủ động ứng dụng công nghệ hiện đại như mô hình thực tế ảo VR, mã QR kiểm soát kho. Mức tăng trưởng lợi nhuận trước thuế ấn tượng cùng doanh thu tăng thêm 5,8 tỷ đồng năm 2018 chứng minh năng lực cạnh tranh cốt lõi tại địa bàn truyền thống.

Tuy nhiên, việc thâm nhập thị trường Hà Nội chưa thành công xuất phát từ việc mạng lưới đại lý gián tiếp còn mỏng và thiếu các chiến dịch quan hệ công chúng (PR) bài bản. Dữ liệu tỷ trọng doanh thu theo từng đơn vị kinh doanh chiến lược và diễn biến cơ cấu vốn có thể được trực quan hóa hiệu quả thông qua biểu đồ tròn (Pie Chart) và biểu đồ cột chồng (Stacked Bar Chart), làm rõ sự mất cân đối nguồn thu và rủi ro gia tăng nợ vay. Phát hiện này hoàn toàn tương đồng với các công trình nghiên cứu của Trần Văn Tịnh (2017) và Ngô Thu Thủy (2016), chỉ ra rằng điểm nghẽn lớn của các doanh nghiệp xây lắp vừa và nhỏ là việc chưa gắn kết chặt chẽ mục tiêu ngắn hạn với cơ chế thưởng phạt và phân bổ kênh bán hàng.

Đề xuất và khuyến nghị

Nhằm hoàn thiện quá trình thực thi chiến lược phát triển thị trường của Công ty Thiên Lộc giai đoạn 2019-2021, tác giả đề xuất 4 giải pháp trọng tâm:

1. Chuẩn hóa quản trị mục tiêu ngắn hạn gắn với KPI và cơ chế đãi ngộ: Ban Giám đốc cùng Phòng Tổ chức - Hành chính cần ban hành chỉ tiêu mở rộng thị phần hàng năm lần lượt đạt 5% (năm 2019), 6% (năm 2020) và 7% (năm 2021); tương ứng mức doanh thu tăng thêm là 3.128,5 triệu đồng, 5.326,8 triệu đồng và 7.485,2 triệu đồng. Áp dụng mức hoa hồng 1% đối với doanh số tháng đạt 100 triệu đồng và 2% đối với doanh số từ 150 triệu đồng trở lên; áp dụng thưởng phạt 10% đến 20% lương theo mức độ hoàn thành chỉ tiêu.
2. Tái cấu trúc và mở rộng hệ thống kênh phân phối gián tiếp: Phòng Kinh doanh cần chủ động nâng tỷ trọng kênh phân phối gián tiếp từ 33,33% lên 50% vào năm 2021. Thiết lập hợp đồng đại lý phân phối vật liệu xây dựng và liên kết với các nhà thầu phụ tại Bắc Kạn, Lạng Sơn và Hà Nội nhằm tiết giảm chi phí thành lập chi nhánh.
3. Đẩy mạnh chính sách xúc tiến hỗn hợp và quan hệ công chúng: Ban Lãnh đạo cần phân bổ khoảng 3% ngân sách marketing hàng năm cho các hoạt động trách nhiệm xã hội. Thực hiện tài trợ học bổng, xây dựng thư viện tại các trường dân tộc nội trú huyện Võ Nhai, Phú Lương và Đại Từ, góp phần lan tỏa uy tín thương hiệu vật liệu xây dựng xanh.
4. Đầu tư công nghệ và nâng cao chất lượng nguồn nhân lực: Phòng Kỹ thuật cần xây dựng lộ trình ứng dụng toàn diện mô hình thông tin công trình BIM trước quý IV/2020. Đồng thời, Phòng Hành chính tổ chức các khóa đào tạo nâng bậc chuyên môn cho 48 nhân viên trình độ trung cấp lên đại học nhằm đáp ứng yêu cầu kỹ thuật khắt khe của các gói thầu lớn.

Đối tượng nên tham khảo luận văn

Luận văn mang lại giá trị ứng dụng thực tiễn cao cho 4 nhóm đối tượng:

• Ban Lãnh đạo và nhà quản trị doanh nghiệp xây dựng vừa và nhỏ: Cung cấp phương pháp kết hợp hai hình thức phân bổ nguồn lực (theo mức độ ưu tiên và cạnh tranh tự do) để tối ưu hóa nguồn vốn 35,01 tỷ đồng và điều phối các đơn vị kinh doanh hiệu quả.
• Chuyên viên phát triển thị trường và marketing B2B ngành xây dựng: Tham khảo mô hình chuyển dịch cơ cấu kênh phân phối từ tỷ lệ trực tiếp 66,67% sang kênh gián tiếp, cùng chính sách chiết khấu hoa hồng bán hàng kỹ thuật để thâm nhập thị trường mới.
• Học viên cao học và nhà nghiên cứu quản trị chiến lược: Cung cấp khung nghiên cứu mẫu mực vận dụng mô hình 7S McKinsey kết hợp điều tra khảo sát thực nghiệm N = 45 phiếu hợp lệ trong việc giải quyết bài toán phát triển thị trường.
• Cơ quan quản lý quy hoạch và hiệp hội doanh nghiệp địa phương: Cung cấp dữ liệu thực chứng về tốc độ tăng trưởng xây dựng 13,2% tại Thái Nguyên để xây dựng các chính sách hỗ trợ liên kết vùng và đấu thầu minh bạch.

Câu hỏi thường gặp

1. Mục tiêu cốt lõi của chiến lược phát triển thị trường tại Công ty Thiên Lộc giai đoạn 2017-2021 là gì?
Doanh nghiệp xác định mục tiêu gia tăng thị phần thêm 7% trên toàn địa bàn miền Bắc đến năm 2021. Trọng tâm chiến lược là giữ vững vị thế tại Thái Nguyên, đồng thời mở rộng cung ứng vật liệu xây dựng và thi công công trình kỹ thuật sang Bắc Kạn, Lạng Sơn và Hà Nội.

2. Vì sao doanh nghiệp lựa chọn phương thức mở rộng thị trường theo chiều rộng thay vì chiều sâu?
Kết quả khảo sát cho thấy 88,44% nhân sự ủng hộ chiến lược chiều rộng nhằm nắm bắt làn sóng đô thị hóa và tốc độ tăng trưởng xây dựng 13,2% của khu vực phía Bắc, giúp tối ưu hóa công suất thiết bị và mở rộng quy mô tổng vốn trên 35 tỷ đồng.

3. Đơn vị kinh doanh chiến lược nào giữ vai trò chủ lực tạo ra doanh thu cho công ty?
Mảng xây dựng công trình kỹ thuật giữ vai trò đầu tàu khi đóng góp tới 45,70% tổng doanh thu của doanh nghiệp, tiếp theo là mảng công trình dân dụng với 20,60%, nhờ năng lực trúng thầu các dự án hạ tầng khu công nghiệp tại địa phương.

4. Rào cản lớn nhất của công ty khi mở rộng thị phần sang Hà Nội là gì?
Rào cản chính là áp lực cạnh tranh khốc liệt từ các tổng công ty xây dựng lớn như Vinaconex hay Tổng công ty 34, cùng sự thiếu hụt của hệ thống phân phối gián tiếp (chỉ chiếm 33,33%) và việc chậm trễ áp dụng mô hình BIM trong quản lý dự án.

5. Cơ chế đãi ngộ nào được đề xuất để thúc đẩy nhân viên kinh doanh hoàn thành chỉ tiêu doanh thu?
Tác giả đề xuất chính sách hoa hồng lũy tiến: trích 1% cho mức doanh số 100 triệu đồng/tháng và 2% khi đạt từ 150 triệu đồng trở lên, kết hợp mức thưởng phạt từ 10% đến 20% lương nhằm xóa bỏ tính bình quân trong đánh giá hiệu suất.

Kết luận

• Hệ thống hóa hoàn chỉnh khung lý thuyết thực thi chiến lược phát triển thị trường dựa trên mô hình 7S McKinsey và 5 lực lượng cạnh tranh của Michael Porter.
• Phân tích toàn diện thực trạng vận hành của Công ty Thiên Lộc với quy mô tổng vốn đạt 35,01 tỷ đồng và lực lượng lao động 94 người có cơ cấu trẻ hóa.
• Xác định rõ nút thắt trong việc phụ thuộc 66,67% vào kênh phân phối trực tiếp và sự thiếu hụt các chính sách đãi ngộ theo KPI ngắn hạn.
• Đóng góp hệ thống 4 giải pháp đồng bộ, xác lập lộ trình tăng trưởng doanh thu từ 3.128,5 triệu đồng năm 2019 lên 7.485,2 triệu đồng năm 2021 và mở rộng 7% thị phần.
• Cung cấp mô hình tham chiếu có giá trị thực tiễn cao cho các doanh nghiệp xây lắp trong việc hoạch định và triển khai chiến lược thị trường.

Về lộ trình tiếp theo, ngay trong quý III/2019, Ban Giám đốc cần phê duyệt quy chế hoa hồng kinh doanh mới và triển khai thí điểm mạng lưới đại lý gián tiếp tại Bắc Kạn trước khi nhân rộng toàn diện. Các nhà quản trị doanh nghiệp xây dựng hãy chủ động áp dụng các giải pháp trong nghiên cứu này để nâng cao hiệu quả thực thi chiến lược và tạo dựng lợi thế cạnh tranh bền vững.

Trích đoạn nội dung tài liệu

i REMERCIEMENTS Après le stage à la société par actions de commerce et de construction Thien Loc, avec l'aide et l'orientation des enseignants, des dirigeants, des employés de l'entreprise, j'ai terminé le mémoire de fin d'études sur le sujet "Perfectionnement de la mise en œuvre de la stratégie de développement du marché de la société par actions de commerce et de construction Thien Loc ". Tout d’abord, je voudrais exprimer mes sincères remerciements à Mme. NGUYEN Thi Thanh Tuyen et Mme. NGUYEN Thi My Nguyet qui m’ont guidée avec dévouement tout au long du processus de mise en œuvre du mémoire.

Dans le même temps, je voudrais remercier le conseil d’administration d’avoir créé des conditions favorables pour que je puisse faire le stage au sein de l’entreprise et les membres de l’entreprise pour l'aide et l'orientation au cours du processus de stage. Je tiens à exprimer mes sincères remerciements aux enseignants de l’Université Thuongmai pour créer des conditions et un environnement professionnel propices à mes études et à ma recherche au cours des quatre dernières années. J'ai appris énormément de précieuses connaissances et expériences des pour pouvoir mener à bien ce mémoire. Au cours de mon mémoire, j’ai essayé d’utiliser au mieux les connaissances acquises, mais je n’éviterai pas des lacunes.

Je suis donc impatiente de recevoir les suggestions de mes professeurs pour améliorer mon mémoire de fin d'études. Je vous remercie sincèrement! Hanoï , Le 19 Avril 2019 Étudiante TRAN Thị Phuong Thao ii TABLE DES MATIÈRES REMERCIEMENTS.i TABLE DES MATIÈRES.ii LISTE DES TABLEAUX.v LISTE DES GRAPHIQUES. Choix du sujet de la recherche. Situation générale de la recherche en rapport avec le sujet.

Objetifs de la recherche. Objet et cadre de la recherche. Méthodologie de la recherche. Structure du mémoire.5 CHAPITRE 1: THÉORIE FONDAMENTALE DE LA MISE EN ŒUVRE DE LA STRATÉGIE DE DÉVELOPPEMENT DU MARCHÉ DES ENTREPRISES6 1.

Concept de mise en œuvre des stratégies de développement du marché et des théories liés. Concepts de base. Modèle et contenu de recherche de la réalisation des stratégies de développement de marché de l’entreprise. Modèle de recherche de la réalisation des stratégies de développement de marché de l’entreprise.

Contenu de la recherche pour perfectioner la stratégie de développement du marché. 10 CHAPITRE II : ANALYSE DE LA RÉALISATION DES STRATÉGIES DE DÉVELOPPEMENT DU MARCHÉ DE LA SOCIÉTÉ PAR ACTIONS DE COMMERCE ET DE CONSTRUCTION THIEN LOC. Présentation générale sur l’entreprise. Processus d’établissement et de développement.

Résultat des affaires de la Société par actions de commerce et de construction Thien Loc. Évaluation générale des facteurs environnementaux affectant la réalisation des stratégies de développement de marché de la Société par action de commerce et de construction Thien Loc. Facteurs environnementaux internes. Analyse et évaluation de la situation réelle de la réalisation de la stratégie de développement du marché de la société par actions de commerce et de construction Thien Loc.

Identification de la stratégie de développement du marché de l'entreprise. Situation actuelle de l'analyse environnementale pour déployer la stratégie de développement du marché de l'entreprise. Statut de la gestion des objectifs à court terme. Situation actuelle des politiques visant à mettre en œuvre la stratégie de développement du marché.

Situation actuelle de l'affectation des ressources pour mettre en œuvre la stratégie de développement du marché. Conclusion sur la mise en œuvre de la stratégie de développement du marché de la société par actions De commerce et de construction Thien Loc. Causes des limites.38 CHAPITRE III: SOLUTIONS POUR AMÉLIORER LA STRATÉGIE DE DÉVELOPPEMENT DU MARCHÉ DE LA SOCIÉTÉ PAR ACTIONS DE COMMERCE ET DE CONSTRUCTION THIEN LOC. Prévision de l'évolution de l'environnement économique et de l'orientation du développement de la société par actions de commerce et de construction Thien Loc.

Prévision de la situation. Orientation de développement de l'entreprise. Propositions et recommandations visant à améliorer le déploiement de la stratégie iv de développement du marché de la société par actions De commerce et de construction Thien Loc. Proposition d'amélioration la gestion des objectifs à court terme de la société par actions De commerce et de construction Thien Loc.

Proposition de perfectionnement de la politique de mise en œuvre de la stratégie de développement du marché de la société par actions de commerce et de construction Thien Loc.48 BIBLIOGRAPHIQUE ANNEXE 1 ANNEXE 2 v LISTE DES TABLEAUX Tableau 2.2: Nombre d'employés et qualifications des travailleurs.3 : Total et structure du capital des affaires de la société.1: Proposition d'objectifs à court terme pour la période 2019-2021.2: Taux de commission applicable aux détaillants.45 vi LISTE DES GRAPHIQUES Figure 1.2 : Modèle de recherche de la réalisation des stratégies de développement de marché.2: Méthode de développement du marché de la société.3: Objectifs stratégiques de la société.4: Marché cible de la société Thien Loc.5: Évaluation des avantages concurrentiels de la société Thien Loc.6: Densité des chiffre d’affaires des produits/services de la société.8: Opportunités et défis de l’environnement micro à l’entreprise.9: Évaluation des forces et des faiblesses de la société Thien Loc.10: Objectif à court terme de la société par actions Thien Loc en 2019.11: Évaluation du statut de la gestion des objectifs à court terme de la société.12: Évaluation de la politique des prix de la société Thien Loc.13: Évaluation du canal de distribution de la société Thien Loc.14: Situation actuelle de l'utilisation des outils de promotion de la société. Choix du sujet de la recherche Le fort développement de l’économie et la pression de la concurrence dans tous les domaines ont grandement influencé le développement de chaque entreprise. Cela nécessite que toute entreprise travaille dur pour trouver la bonne direction. Construire une stratégie est une étape d’orientation pour le développement de l'entreprise.

C'est très important, mais une stratégie de réussite dépend grandement de l'organisation du déploiement stratégique. Si la stratégie commerciale est un plan, la mise en œuvre de la stratégie est l'étape pour actualiser le plan pour atteindre l'objectif commercial défini. En fait, déployer une stratégie d’entreprise n’est pas une tâche facile. Par conséquent, la mise en œuvre des stratégies joue un rôle important dans la décision du succès ou de l'échec des stratégies que l'entreprise a mises.

La société par actions de commerce et de construction Thien Loc a été créée en 2008, spécialisée dans les domaines du commerce et de la construction. Actuellement, la société se concentre sur les clients qui sont des entreprises et des organisations. Reconnaissant les défis ainsi que les opportunités du secteur de la construction, la société a porté une attention particulière à la mise en place d'une stratégie de développement du marché, ciblant de nouveaux marchés en dehors de la province de Thai Nguyen pour augmenter la part de marché de l'entreprise. Cette stratégie est mise en œuvre depuis 2017, sur une période de cinq ans (2017-2021).

En 2019, la société a affirmé sa position sur le marché de Bac Kan et dans certaines autres provinces. Toutefois, en tant que petite entreprise et avec des avantages moins concurrentiels, la société a rencontré de nombreux obstacles pour pénétrer de grands marchés tels que Hanoï et jusqu'à présent, la société Thien Loc n'a presque aucune activité sur ce marché. On peut constater que la mise en œuvre de la stratégie de la société a plus ou moins abouti, mais l'efficacité n'est pas élevée et nette. Les politiques de distribution, de personnel n'ont pas été efficaces.

Cela a un impact important sur les ventes et la part de marché des entreprises. En raison de ce besoin urgent, l'auteur a choisi d'étudier le sujet "Perfectionnement de la mise en œuvre de la stratégie de développement du 2 marché de la société par actions de commerce et de construction Thien Loc " est mon mémoire de fin d'études avec le désir de contribuer à aider la société à mettre en œuvre plus efficacement une stratégie de développement du marché. Situation générale de la recherche en rapport avec le sujet 2. Situation générale de la recherche à l’étranger Dans le monde, des recherches au sujet de la stratégie en général et la stratégie de développement du marché en particulier sont tres diversifiées, on peut citer quelques-unes : [11] Richard Lynch (2006), Stratégie d'entreprise, Éditeur Prentice Hall, London.

Ce livre présente une manière holistique de la construction d’une orientation stratégique, de la planification, de la réaffectation les ressources nécessaires et de la coordination et de la conception d’un processus de déploiement stratégique durable. Aaker (2007), Développement des stratégies commerciales, Éditeur Jeune, Hanoï. Le livre aborde les questions clés de la mise en œuvre stratégique, sélectionnant ainsi les solutions stratégiques appropriées de manière créative et judicieuse en fonction des avantages concurrentiels. Porter (2008), Avantage compétitif, Éditeur Jeune, Hanoï.

L’auteur recherche et explore les fondements essentiels d’un avantage concurrentiel dans chaque entreprise. Le concept de "chaîne de valeur" de Porter, qui sépare une entreprise en différentes "activités".David (2004), Concepts de gestion stratégique, Éditeur Statique, Hanoï. Ce livre est complètement et systématiquement mentionné, des concepts généraux aux stratégiques spécifiques, aux problèms liées à la gestion stratégique, à la mise en œuvre de stratégies 2. Sitution générale de la recherche au Vietnam [8] NGUYEN Hoang Long et NGUYEN Hoang Viet (2015), Manuel de gestion stratégique, Éditeur Statique, Université Thuongmai, Hanoï.

Ce livre présente les connaissances les plus élémentaires de la stratégie et de la gestion stratégique; la planification stratégique, la mise en œuvre de la stratégie et le contrôle stratégique. [10] NGUYEN Thi Kim Chi (2018), Perfectionnement de la mise en œuvre de la stratégie de développement du marché à la Société par action de Fabrication de 3 Pierre du Vietnam, Le mémoire de fin d'études, Université Thuongmai. L'auteur a mentionné l'état actuel de la mise en œuvre stratégique ainsi que les réalisations des activités de mise en œuvre. Cependant, les causes et les limites ne sont pas concrètes.

[12] TRAN Van Tinh (2017), Perfectionnement de la mise en œuvre de la stratégie de développement du marché de la société à responsabilité limitée Lock & Lock au Vietnam, mémoire de maître, Université Thuongmai. Cette recherche sur le contenu de la stratégie de développement du marché. Le perfectionnement la mise en œuvre de la stratégie axée sur l'amélioration de l'allocation des ressources humaines. [7] NGO Thu Thuy (2016), Perfectionnement de la mise en œuvre de la stratégie commerciale de la société par actions d’investissement de construction et de commerce Minh Thanh, mémoire de fin d'études, Université Thuongmai.

Étudier la question du déploiement opérationnel, des solutions pour aider les entreprises à mener à bien la stratégie, à savoir la politique de diversification, les politiques de pénétration du marché. Dans le cadre des recherches de l'auteur, jusqu'à present, il n'y a pas de sujets et mémoire s de recherche sur le perfectionnement de la mise en œuvre de la stratégie de développement du marché de la société par actions de commerce et de construction Thien Loc. Il s’agit donc d’un sujet totalement indépendant qui n’a pas de duplication des sujets de recherche précédents. Objetifs de la recherche Les objectifs de la recherche: Premièrement, le mémoire systématise les bases théoriques pour la mise en œuvre de la stratégie de développement du marché des entreprises.

Deuxièmement, le mémoire analyse la situation actuelle du la mise en œuvre de la stratégie de développement du marché de la société par actions de commerce et de construction Thien Loc pour retirer les succès, les limites et les causes de ces succès et limites. Troisièmement, proposer un système des solutions pour Perfectionnement de la mise en œuvre de la stratégie de développement du marché de la société par actions de commerce et de construction Thien Loc au cours de la période 2019-2021. Objet et cadre de la recherche L'objet de la recherche est les éléments constitutifs, les facteurs d'influence, les modèles et le processus pour la mise en œuvre de la stratégie actuelle de développement du marché de la société par actions de commerce et de construction Thien Loc.