Hoàn thiện chiến lược Marketing Mix Công ty TNHH Thương mại Dịch vụ 3H&G

Khóa luận hoàn thiện chiến lược marketing mix tại Công ty TNHH MTV TMDV 3H&G năm 2024

• Tác giả: Trần Văn Dũng
• Người hướng dẫn: TS. Nguyễn Thế Hùng
• Trường học: Trường Đại học Kinh tế - Đại học Huế
• Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh
• Đề tài: Hoàn thiện chiến lược Marketing Mix Công ty TNHH Thương mại Dịch vụ 3H&G
• Loại tài liệu: Khóa luận tốt nghiệp
• Năm xuất bản: 2024
• Địa điểm: Huế

Tóm tắt

I. Tổng quan chiến lược marketing mix Công ty TNHH MTV TMDV 3H G

Công ty TNHH MTV Thương mại Dịch vụ 3H&G hoạt động chuyên sâu trong lĩnh vực phân phối hàng tiêu dùng nhanh. Doanh nghiệp là đối tác phân phối chiến lược của Tập đoàn Masan Consumer tại khu vực tỉnh Thừa Thiên Huế. Thị trường hàng tiêu dùng hiện nay đối mặt với nhiều biến động phức tạp. Nhu cầu mua sắm của khách hàng thay đổi nhanh chóng. Áp lực cạnh tranh giữa các nhà phân phối địa phương ngày càng gia tăng gay gắt. Vì vậy, việc xây dựng một chiến lược tiếp thị toàn diện là yêu cầu sống còn. Mô hình marketing mix 4P đóng vai trò kim chỉ nam định hướng toàn bộ hoạt động kinh doanh. Mô hình này bao gồm bốn trụ cột: Sản phẩm, Giá cả, Phân phối và Xúc tiến. Mỗi yếu tố giữ vai trò riêng biệt nhưng có sự liên kết chặt chẽ. Phối thức tiếp thị hỗ trợ doanh nghiệp tiếp cận sâu rộng mạng lưới bán lẻ. Doanh nghiệp nắm bắt biến động thị trường kịp thời hơn. Việc quản trị danh mục sản phẩm chủ lực như mì Omachi hay nước mắm Nam Ngư đòi hỏi tính kỷ luật cao. Sự phối hợp đồng bộ giữa giá bán và chính sách đại lý giúp củng cố vị thế thương hiệu. Chiến lược marketing mix hoàn thiện sẽ tạo nền tảng tăng trưởng doanh số vững chắc.

1.1. Giới thiệu mô hình kinh doanh phân phối của 3H G

Công ty TNHH MTV Thương mại Dịch vụ 3H&G là đơn vị thương mại trung gian điển hình. Doanh nghiệp kết nối nhà sản xuất Masan với hàng trăm điểm bán lẻ trên địa bàn Thừa Thiên Huế. Danh mục hàng hóa kinh doanh tập trung vào thực phẩm thiết yếu và gia vị đóng gói. Đội ngũ nhân sự bán hàng trực tiếp quản lý từng tuyến đường và chăm sóc đại lý. Mô hình vận hành dựa trên chuỗi cung ứng khép kín từ kho bãi đến cửa hàng tạp hóa. Công ty đóng vai trò dự trữ hàng hóa và đảm bảo nguồn cung liên tục cho thị trường. Hệ thống giao vận linh hoạt hỗ trợ xử lý đơn hàng nhanh chóng trong ngày. Uy tín phân phối của 3H&G giúp nâng cao thị phần sản phẩm tiêu dùng tại khu vực miền Trung.

1.2. Vai trò lý luận của marketing mix đối với phân phối

Marketing mix là công cụ đắc lực hỗ trợ doanh nghiệp thương mại kiểm soát thị trường. Phối thức 4P giúp tối ưu hóa chi phí vận hành và tăng năng lực cạnh tranh. Yếu tố sản phẩm quyết định mức độ đón nhận của người tiêu dùng đối với thương hiệu. Chính sách giá tạo ra động lực kinh tế cho mạng lưới đại lý nhập hàng. Kênh phân phối rút ngắn thời gian giao nhận sản phẩm. Hoạt động xúc tiến kích thích nhu cầu mua sắm và duy trì lòng trung thành của khách hàng. Trong bối cảnh kinh tế số, marketing mix còn nâng cao hiệu quả tương tác đa kênh. Việc vận dụng đúng đắn lý luận marketing mix giúp doanh nghiệp giảm thiểu rủi ro tồn kho. Quản trị phân phối hiệu quả mang lại doanh thu bền vững.

II. Thực trạng chiến lược marketing mix Công ty TNHH MTV TMDV 3H G

Quá trình triển khai phối thức tiếp thị tại Công ty TNHH MTV TMDV 3H&G bộc lộ nhiều điểm nghẽn lớn. Về sản phẩm, công ty phụ thuộc quá nhiều vào các thương hiệu chủ lực của Masan. Các mặt hàng mới chưa đạt độ phủ kỳ vọng tại các điểm bán lẻ vùng ven. Về chính sách giá, mức chiết khấu thương mại chưa đủ sức cạnh tranh trước các đối thủ khác. Các biến động giá nguyên vật liệu đầu vào gây khó khăn cho việc duy trì biên lợi nhuận. Hệ thống phân phối chủ yếu tập trung vào các kênh truyền thống như chợ và tiệm tạp hóa. Kênh bán hàng hiện đại và nền tảng số chưa được khai thác đúng mức. Đội ngũ nhân sự thị trường phân bổ chưa đồng đều giữa các tuyến huyện. Về xúc tiến hỗn hợp, hoạt động truyền thông phụ thuộc hoàn toàn vào ngân sách và chiến dịch của nhà sản xuất. Công ty thiếu các chương trình khuyến mãi riêng biệt để kích cầu cục bộ. Hoạt động trưng bày điểm bán tại nhiều cửa hàng đối tác chưa đạt chuẩn nhận diện thương hiệu. Tình trạng đứt hàng cục bộ đôi khi vẫn xảy ra vào mùa tiêu dùng cao điểm. Những bất cập này làm suy giảm năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường Huế.

2.1. Hạn chế trong chính sách sản phẩm và định giá

Danh mục sản phẩm của công ty 3H&G thiếu tính chủ động do phụ thuộc vào nhà sản xuất Masan. Các mặt hàng tiêu dùng nhanh như nước mắm Nam Ngư hay mì ăn liền có vòng quay cao nhưng tỷ suất sinh lời khiêm tốn. Một số dòng sản phẩm mới ra mắt gặp trở ngại khi tiếp cận các cửa hàng bán lẻ truyền thống. Về phương diện định giá, công ty áp dụng mức giá niêm yết khá cứng nhắc. Khung chiết khấu thanh toán cho đại lý cấp hai chưa tạo ra sự khác biệt rõ rệt. Chính sách giá chưa linh hoạt thích ứng theo từng khu vực thị trường nông thôn và thành thị. Điều này khiến nhiều chủ tiệm tạp hóa ưu tiên nhập hàng từ những đối thủ cạnh tranh có chiết khấu cao hơn.

2.2. Điểm nghẽn trong kênh phân phối và hoạt động xúc tiến

Hạ tầng kênh phân phối của 3H&G bộc lộ sự chậm trễ trong việc số hóa dữ liệu đơn hàng. Hoạt động quản lý kho bãi đôi khi xảy ra tình trạng thiếu hụt cục bộ các mã hàng bán chạy. Khâu vận chuyển tuyến huyện mất nhiều thời gian, gây gián đoạn cung ứng. Tại các điểm bán lẻ, công tác hỗ trợ trưng bày sản phẩm Masan chưa diễn ra đồng bộ. Biển hiệu và kệ trưng bày tại nhiều đại lý chưa được bảo trì thường xuyên. Bên cạnh đó, hoạt động xúc tiến bán hàng mang tính bị động theo kế hoạch tổng của nhãn hàng. Doanh nghiệp thiếu hụt các chương trình tương tác trực tiếp với khách mua hàng tại chợ dân sinh. Tần suất chăm sóc khách hàng định kỳ của nhân viên kinh doanh chưa đồng đều giữa các khu vực.

III. Giải pháp chiến lược marketing mix Công ty TNHH MTV TMDV 3H G

Hoàn thiện chiến lược marketing mix đòi hỏi Công ty TNHH MTV TMDV 3H&G thực hiện đồng bộ các giải pháp. Doanh nghiệp cần cơ cấu lại danh mục sản phẩm tiêu dùng Masan. Việc dự báo nhu cầu thị trường phải được thực hiện định kỳ hàng tháng. Chính sách định giá cần áp dụng cơ chế chiết khấu linh hoạt theo bậc doanh số. Mức thưởng doanh số cuối quý sẽ khuyến khích các đại lý nhập hàng với khối lượng lớn hơn. Hệ thống phân phối cần được mở rộng qua việc số hóa quản trị đơn hàng. Công ty nên áp dụng phần mềm quản lý phân phối DMS để giám sát lộ trình bán hàng. Hoạt động giao hàng tuyến huyện phải rút ngắn thời gian xử lý xuống dưới 24 giờ. Về xúc tiến thương mại, công ty cần chủ động thiết kế các chương trình kích cầu địa phương. Việc hỗ trợ vật phẩm trưng bày tại điểm bán giúp tăng độ nhận diện thương hiệu. Đào tạo kỹ năng bán hàng cho nhân viên thị trường là nhiệm vụ then chốt. Sự kết hợp chặt chẽ giữa 4 yếu tố sẽ tạo bước đột phá trong kinh doanh.

3.1. Tối ưu hóa chính sách sản phẩm và định giá đại lý

Công ty cần phân loại danh mục sản phẩm theo ma trận tăng trưởng để ưu tiên nguồn vốn. Các sản phẩm trụ cột như nước mắm Chinsu và mì Kokomi cần duy trì lượng dự trữ an toàn. Doanh nghiệp cần phối hợp với nhà sản xuất để thử nghiệm các gói sản phẩm kết hợp giá ưu đãi. Đối với chính sách giá, công ty nên xây dựng thang chiết khấu lũy tiến dựa trên sản lượng đặt mua. Doanh nghiệp cần bổ sung chính sách hỗ trợ tín dụng ngắn hạn cho các đại lý uy tín. Các đại lý thanh toán sớm được hưởng thêm tỷ lệ giảm giá trực tiếp trên hóa đơn. Việc minh bạch hóa cơ chế thưởng giúp gia tăng niềm tin và sự gắn kết của mạng lưới phân phối.

3.2. Nâng cấp kênh phân phối và đẩy mạnh truyền thông xúc tiến

Công ty cần trang bị ứng dụng quản lý bán hàng trên thiết bị di động cho toàn bộ nhân viên thị trường. Việc cập nhật đơn hàng theo thời gian thực giúp rút ngắn chu kỳ giao nhận. Doanh nghiệp cần tái cấu trúc các tuyến bán hàng nhằm tối ưu hóa chi phí vận chuyển. Tại mỗi điểm bán, công ty cung cấp thêm kệ trưng bày tiêu chuẩn và bảng hiệu nhận diện thương hiệu. Hoạt động kích hoạt thương hiệu tại chợ truyền thống cần được tổ chức định kỳ vào dịp lễ. Công ty nên áp dụng hình thức tặng hàng mẫu dùng thử cho các dòng sản phẩm mới. Sự hiện diện mạnh mẽ tại điểm bán sẽ thúc đẩy hành vi mua hàng ngẫu hứng của người tiêu dùng.

IV. Kết luận chiến lược marketing mix Công ty TNHH MTV TMDV 3H G

Hoàn thiện chiến lược marketing mix là bước chuyển dịch quan trọng cho Công ty TNHH MTV TMDV 3H&G. Doanh nghiệp cần nhanh chóng hiện thực hóa các giải pháp nhằm thích ứng với biến động thị trường. Mô hình 4P cải tiến mang lại lợi ích kép về doanh thu và thị phần tiêu dùng. Doanh nghiệp không chỉ củng cố mạng lưới phân phối hiện hữu mà còn mở rộng đến các phân khúc tiềm năng. Việc kiểm soát chi phí vận hành kho bãi giúp nâng cao biên lợi nhuận ròng. Chính sách giá và chiết khấu linh hoạt tạo động lực kinh doanh mạnh mẽ cho các đại lý bán lẻ. Đội ngũ nhân sự chuyên nghiệp là cầu nối vững chắc giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng. Quá trình triển khai đòi hỏi sự giám sát chặt chẽ từ ban lãnh đạo công ty. Các chỉ số hiệu quả kinh doanh cần được đo lường và đánh giá định kỳ theo quý. Bài học thực tiễn từ 3H&G mang lại giá trị tham khảo cho các doanh nghiệp thương mại vừa và nhỏ. Chiến lược đúng đắn sẽ đảm bảo vị thế dẫn đầu phân phối hàng Masan tại miền Trung.

4.1. Khả năng ứng dụng giải pháp vào thực tiễn phân phối

Các giải pháp marketing mix đề xuất mang tính khả thi cao và phù hợp năng lực tài chính của 3H&G. Việc ứng dụng công nghệ quản lý số giúp tiết kiệm chi phí vận hành kho vận hàng năm. Doanh nghiệp có thể tận dụng ngay nguồn lực sẵn có về phương tiện vận tải và kho bãi tại Huế. Đội ngũ nhân viên bán hàng chỉ cần trải qua các khóa đào tạo ngắn hạn để sử dụng thành thạo phần mềm. Sự phối hợp chặt chẽ với đối tác Masan tạo điều kiện thuận lợi trong việc xin hỗ trợ kinh phí trưng bày. Kế hoạch hoàn thiện phối thức 4P giúp tăng tốc độ luân chuyển hàng hóa tại các đại lý. Đây là tiền đề để công ty mở rộng mạng lưới phân phối sang các địa bàn lân cận.

4.2. Khuyến nghị phát triển bền vững cho công ty 3H G

Công ty 3H&G cần duy trì sự linh hoạt trong quản trị chiến lược kinh doanh. Doanh nghiệp cần thường xuyên thu thập phản hồi từ người tiêu dùng và đại lý bán lẻ. Việc theo dõi sát sao động thái của đối thủ cạnh tranh giúp công ty điều chỉnh chính sách kịp thời. Doanh nghiệp nên chú trọng xây dựng văn hóa doanh nghiệp hướng tới khách hàng. Ban lãnh đạo cần có chế độ đãi ngộ thỏa đáng nhằm giữ chân nhân sự kinh doanh giỏi. Đồng thời, công ty nên nghiên cứu mở rộng phân phối thêm các dòng sản phẩm đồ uống và thực phẩm sạch. Sự đa dạng hóa lành mạnh sẽ giảm thiểu rủi ro kinh doanh phụ thuộc vào một nhà cung cấp duy nhất. Định hướng này đảm bảo sự phát triển ổn định trong dài hạn.

Nội dung chính

Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu

Trong bối cảnh toàn cầu hóa và xu hướng chuyển đổi số phát triển mạnh mẽ, môi trường kinh doanh đang trải qua những biến động nhanh chóng. Sự phổ biến của Internet và các nền tảng kỹ thuật số đã hình thành nên một thị trường cạnh tranh gay gắt, nơi thông tin thị trường và hành vi mua sắm lan tỏa với tốc độ cao. Người tiêu dùng hiện đại ngày càng quan tâm đến tính cá nhân hóa, trách nhiệm xã hội, tính bền vững và an toàn sức khỏe trong từng sản phẩm tiêu dùng, đặc biệt là giai đoạn phục hồi kinh tế sau đại dịch Covid-19 tại địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế. Thực tế này đòi hỏi các doanh nghiệp phân phối thương mại phải liên tục đổi mới phương thức tiếp cận và hoàn thiện chính sách tiếp thị để duy trì năng lực cạnh tranh.

Công ty TNHH MTV Thương mại Dịch vụ 3H&G là đơn vị thương mại chuyên bán lẻ và phân phối thực phẩm, đồ uống cho Tập đoàn Masan Consumer tại thị trường Huế. Mặc dù đã tạo dựng được vị thế nhất định trong mạng lưới các đại lý và cửa hàng bán lẻ, công ty vẫn phải đối mặt với áp lực cạnh tranh gay gắt từ các nền tảng thương mại điện tử và các đối thủ cùng ngành. Nhằm thích ứng với thị trường và củng cố hiệu quả kinh doanh, việc nghiên cứu, đánh giá thực trạng và đưa ra các giải pháp hoàn thiện chiến lược Marketing Mix là đòi hỏi cấp bách.

Mục tiêu nghiên cứu của khóa luận được xác định cụ thể như sau:

• Mục tiêu chung: Dựa trên việc phân tích, đánh giá chiến lược Marketing Mix, đề tài đề xuất hệ thống giải pháp nhằm hoàn thiện và nâng cao hiệu quả thực hiện chiến lược Marketing Mix của Công ty TNHH MTV Thương mại Dịch vụ 3H&G trong thời gian tới.
• Mục tiêu cụ thể:
  1. Hệ thống hóa các vấn đề lý luận và thực tiễn về Marketing Mix, làm rõ vai trò của hoạt động Marketing Mix đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
  2. Phân tích, đánh giá thực trạng triển khai chiến lược Marketing Mix của Công ty TNHH MTV Thương mại Dịch vụ 3H&G trong giai đoạn vừa qua.
  3. Đề xuất các định hướng, giải pháp và kiến nghị cụ thể nhằm nâng cao hiệu quả thực thi chiến lược Marketing Mix cho công ty trong giai đoạn tiếp theo.

Đối tượng và phạm vi nghiên cứu của đề tài gồm:

• Đối tượng nghiên cứu: Chiến lược Marketing Mix tại Công ty TNHH MTV Thương mại Dịch vụ 3H&G.
• Đối tượng khảo sát: Khách hàng mua và sử dụng các sản phẩm do Công ty TNHH MTV Thương mại Dịch vụ 3H&G phân phối.
• Phạm vi không gian: Thực hiện trên địa bàn Thành phố Huế, tỉnh Thừa Thiên Huế.
• Phạm vi thời gian:
  • Dữ liệu thứ cấp: Thu thập các báo cáo tài chính, nhân sự, kết quả kinh doanh trong giai đoạn 3 năm từ 2021 đến 2023.
  • Dữ liệu sơ cấp: Thu thập thông qua điều tra bảng hỏi khách hàng trong vòng 35 ngày, từ ngày 28/02/2024 đến ngày 02/04/2024.
• Phạm vi nội dung: Tập trung nghiên cứu thực trạng và đánh giá của khách hàng về 5 thành tố trong chiến lược Marketing Mix của doanh nghiệp (Sản phẩm, Giá cả, Phân phối, Xúc tiến và Con người).

---

Cơ sở lý thuyết và phương pháp

Khóa luận hệ thống hóa cơ sở lý luận dựa trên các lý thuyết quản trị tiếp thị kinh điển và hiện đại:

• Lý thuyết Marketing và Marketing Mix: Tác giả trích dẫn các định nghĩa từ góc nhìn cổ điển (Học viện Hamilton, John H.) đến hiện đại (William M., Hiệp hội Marketing Hoa Kỳ - AMA, Peter Drucker, Philip Kotler). Về Marketing Mix, nghiên cứu dựa trên mô hình 4Ps do Edmund Jerome McCarthy khởi xướng năm 1960 (Product, Price, Place, Promotion) và mô hình dịch vụ mở rộng 7Ps của Bernard Booms và Mary Bitner năm 1981 (bổ sung People, Process, Physical evidence).
• Mô hình nghiên cứu đề xuất: Đối với đặc thù doanh nghiệp phân phối thương mại hàng tiêu dùng nhanh, tác giả đề xuất mô hình tích hợp 5 thành tố: Sản phẩm, Giá cả, Phân phối, Xúc tiến và Con người. Mô hình thiết lập 5 giả thuyết nghiên cứu (từ H1 đến H5) giả định các thành tố này có tác động cùng chiều đến sự hài lòng chung của khách hàng về chiến lược Marketing Mix của công ty.
• Khung phân tích môi trường: Phân tích môi trường vĩ mô (kinh tế, văn hóa - xã hội, chính trị - pháp luật, tự nhiên, công nghệ) và môi trường vi mô (năng lực tài chính, trung gian thương mại, khách hàng, đối thủ cạnh tranh, nhà cung ứng, công chúng).
• Tổng quan nghiên cứu liên quan: Tác giả tổng thuật 4 đề tài khóa luận trước đó tại Trường Đại học Kinh tế Huế để rút kinh nghiệm nghiên cứu: đề tài của Phạm Thị Kim Phượng (2018) về FPT Play Box; đề tài của Nguyễn Băng Châu (2018) về lốp Tubeless của Cao su Camel Việt Nam; đề tài của Hồ Văn Khang (2018) về Công ty Tri Thức Trẻ; và đề tài của Đỗ Thị Hồng Nhung (2019) về Trung tâm Anh ngữ Quốc tế Ames Huế.

Phương pháp nghiên cứu và quy trình xử lý dữ liệu được thiết kế bài bản:

• Nguồn dữ liệu thứ cấp: Các báo cáo doanh thu, chi phí, lợi nhuận, bảng lương và tình hình lao động giai đoạn 2021–2023 do phòng kế toán và phòng doanh nghiệp của Công ty TNHH MTV Thương mại Dịch vụ 3H&G cung cấp, kết hợp giáo trình, sách báo chuyên ngành. Phương pháp xử lý là so sánh số tương đối, số tuyệt đối và tổng hợp thống kê.
• Nguồn dữ liệu sơ cấp: Thu thập qua điều tra bảng hỏi trực tiếp tại các cửa hàng, đại lý phân phối trên địa bàn Thành phố Huế.
  • Quy mô mẫu được tính toán theo công thức ước lượng tỷ lệ cho tổng thể không xác định: $n = \frac{z^2 \cdot p \cdot q}{e^2}$. Với độ tin cậy 95% ($z = 1{,}96$), tỷ lệ ước lượng $p = q = 0{,}5$, và sai số chọn mẫu cho phép $e = 9%$, kích thước mẫu tối thiểu được xác định. Tác giả tiến hành điều tra ngẫu nhiên thuận tiện 140 khách hàng (mỗi ngày khảo sát 4 khách hàng trong 35 ngày), kết quả thu về 120 phiếu khảo sát hợp lệ để đưa vào phân tích.
• Phương pháp phân tích dữ liệu sơ cấp trên phần mềm SPSS:
  • Thống kê mô tả (Descriptive Statistics): Tính toán tần số, tỷ lệ phần trăm mô tả cơ cấu mẫu.
  • Đánh giá độ tin cậy thang đo (Cronbach's Alpha): Tiêu chuẩn chấp nhận biến là tương quan biến - tổng (Corrected Item-Total Correlation) $\ge 0{,}30$ và hệ số Cronbach's Alpha $\ge 0{,}70$.
  • Phân tích nhân tố khám phá (EFA): Kiểm định tính thích hợp của dữ liệu thông qua chỉ số KMO (Kaiser-Meyer-Olkin) và kiểm định Bartlett's Test of Sphericity cho cả nhóm biến độc lập và nhóm biến phụ thuộc.
  • Phân tích tương quan Pearson và mô hình hồi quy tuyến tính bội: Dạng hàm hồi quy: $Y = \beta_0 + \beta_1 X_1 + \beta_2 X_2 + \beta_3 X_3 + \beta_4 X_4 + \beta_5 X_5$, đánh giá sự phù hợp qua hệ số $R^2$ hiệu chỉnh và kiểm định ANOVA ($Sig. < 0{,}05$). Hiện tượng tự tương quan được kiểm tra bằng hệ số Durbin - Watson; đa cộng tuyến được kiểm tra bằng hệ số phóng đại phương sai (VIF < 10).
  • Kiểm định One Sample T-Test: Kiểm định giá trị trung bình đánh giá của khách hàng về từng yếu tố ở mức ý nghĩa 5%.
• Quy trình nghiên cứu: Thực hiện theo trình tự 9 bước logic: (1) Xác định vấn đề $\rightarrow$ (2) Thiết kế nghiên cứu $\rightarrow$ (3) Hệ thống hóa lý thuyết $\rightarrow$ (4) Thiết lập bảng hỏi $\rightarrow$ (5) Điều tra thử $\rightarrow$ (6) Chỉnh sửa bảng hỏi $\rightarrow$ (7) Điều tra chính thức $\rightarrow$ (8) Phân tích, xử lý số liệu $\rightarrow$ (9) Kết luận báo cáo.

Dưới đây là bảng tổng hợp mã hóa thang đo gồm 20 biến quan sát độc lập và 3 biến quan sát phụ thuộc được đánh giá qua thang đo Likert 5 mức độ (từ 1: Rất không đồng ý đến 5: Rất đồng ý):

Nhóm nhân tố	Mã biến	Nội dung biến quan sát
Sản phẩm (SP)	SP1	Sản phẩm đa dạng, phong phú
	SP2	Sản phẩm có chất lượng tốt
	SP3	Sản phẩm có mẫu mã đẹp
	SP4	Chính sách bảo hành hợp lí
	SP5	Hậu mãi, chăm sóc khách hàng tốt
Giá cả (GC)	GC1	Giá cả phù hợp với chất lượng
	GC2	Giá cả phù hợp với nhiều đối tượng khách hàng
	GC3	Giá cả linh hoạt, được thông báo khi thay đổi giá theo thị trường
	GC4	Có mức chiết khấu, giảm giá hấp dẫn
	GC5	Phương thức thanh toán thuận tiện
Phân phối (PP)	PP1	Điểm bán dễ nhận thấy
	PP2	Điểm bán tạo thuận lợi cho khách hàng
	PP3	Trưng bày hàng hóa thu hút, lôi cuốn
	PP4	Sản phẩm đảm bảo an toàn khi giao hàng
Xúc tiến (XT)	XT1	Có các chương trình quảng cáo thu hút, hấp dẫn
	XT2	Có nhiều chương trình khuyến mãi
	XT3	Hoạt động Marketing hấp dẫn, lôi cuốn
Con người (CN)	CN1	Nhân viên có kiến thức, chuyên môn tốt
	CN2	Nhân viên có thái độ vui vẻ, nhiệt tình
	CN3	Nhân viên biết lắng nghe thái độ của khách hàng
Đánh giá chung (DGC)	DGC1	Anh/chị hài lòng về các hoạt động Marketing của Công ty
	DGC2	Anh/chị sẽ tiếp tục mua sản phẩm của Công ty
	DGC3	Anh/chị sẽ giới thiệu sản phẩm của Công ty cho người quen

---

Nội dung chính theo từng chương

Chương 1: Cơ sở lý luận của vấn đề nghiên cứu

Chương 1 hệ thống hóa toàn diện các lý thuyết nền tảng về Marketing và phối thức Marketing Mix. Tác giả phân tích chi tiết vai trò của tiếp thị đối với 3 chủ thể: doanh nghiệp (nâng cao cơ hội bán hàng, định vị thị trường, định hướng kế hoạch sản xuất kinh doanh), người tiêu dùng (cung cấp thông tin minh bạch, tối ưu hóa giá trị kinh tế nhận được) và xã hội (nâng cao mức sống cộng đồng, tối ưu hóa lưu thông hàng hóa).

Nội dung trọng tâm của chương đi sâu vào 5 chính sách cấu thành Marketing Mix:

1. Chiến lược sản phẩm: Phân tích ba cấp độ sản phẩm (cốt lõi, hiện thực, bổ sung); định nghĩa chất lượng theo Philip B. Crosby ("Chất lượng là sự phù hợp"); các chiều kích của phổ sản phẩm (chiều rộng, chiều dài, chiều sâu); vai trò và yêu cầu của nhãn hiệu, bao bì đóng gói; các chiến lược phát triển sản phẩm mới theo ma trận tăng trưởng (thâm nhập thị trường, phát triển thị trường, phát triển sản phẩm, đa dạng hóa).
2. Chiến lược giá: Xác định mục tiêu định giá; 6 bước quy trình định giá; 6 phương pháp định giá thông dụng (cộng lãi vào chi phí, theo cảm nhận, lợi nhuận mục tiêu, theo mức giá hiện hành, theo giá trị, đấu giá); cùng các chính sách giá linh hoạt, giá cho sản phẩm mới (giá hớt váng, giá xâm nhập, giá giới thiệu) và chính sách chủ động điều chỉnh giá.
3. Chiến lược phân phối: Vai trò và chức năng của kênh phân phối; cấu trúc 4 dạng kênh từ kênh trực tiếp (cấp 0) đến kênh 3 cấp; cùng 3 chính sách phân phối chủ đạo (phân phối rộng rãi, phân phối độc quyền, phân phối chọn lọc).
4. Chiến lược xúc tiến: Hệ thống truyền thông tiếp thị tích hợp gồm 5 công cụ: quảng cáo, khuyến mại/xúc tiến bán, quan hệ công chúng (PR), bán hàng trực tiếp và tiếp thị trực tiếp.
5. Chiến lược con người: Nhấn mạnh năng lực chuyên môn, kỹ năng giao tiếp và thái độ phục vụ của nhân sự bán hàng trong việc truyền tải giá trị sản phẩm đến người tiêu dùng.

Chương này cũng phân tích các tiêu thức phân đoạn thị trường (địa lý, nhân khẩu học, hành vi), phương thức lựa chọn thị trường mục tiêu và tổng thuật 4 công trình nghiên cứu đi trước để làm căn cứ khoa học cho mô hình nghiên cứu 5 nhân tố.

Chương 2: Đánh giá chiến lược Marketing Mix tại Công ty TNHH MTV Thương mại Dịch vụ 3H&G

Chương 2 trình bày tổng quan về doanh nghiệp, phân tích thực trạng triển khai Marketing Mix và công bố kết quả điều tra thực nghiệm:

• Tổng quan doanh nghiệp: Công ty TNHH MTV Thương mại Dịch vụ 3H&G được thành lập ngày 16/8/2016, có địa chỉ tại Lô B7, Khu quy hoạch Đồng Cát, Xã Thủy Bằng, Thành phố Huế, Tỉnh Thừa Thiên Huế, do ông Nguyễn Ngọc Hải làm đại diện quản lý. Doanh nghiệp hoạt động với tư cách nhà phân phối chính thức cho Tập đoàn Masan Consumer tại thị trường Huế.
• Cơ cấu tổ chức bộ máy: Mô hình vận hành có sự gắn kết trực tiếp giữa Công ty 3H&G và Masan Consumer. Tập đoàn Masan Consumer chịu trách nhiệm giám sát chuỗi cung ứng, giao chỉ tiêu doanh thu, cử Giám đốc bán hàng vùng (ASM) và Giám sát bán hàng. Bộ máy nội bộ của 3H&G trực tiếp tuyển dụng, quản lý và trả lương cho các vị trí: Giám đốc công ty, Quản lý, Kế toán, Thu ngân, Thủ kho, Lái xe, Nhân viên giao hàng, Nhân viên bán hàng và Người trưng bày hàng.
• Danh mục sản phẩm phân phối tiêu biểu: Công ty phân phối các dòng sản phẩm FMCG chủ lực của Masan Consumer với giá bán lẻ niêm yết cụ thể:
  • Nước mắm Chin-su cá hồi 500ml: 39.200 đồng
  • Tương ớt Chin-su 250g: 11.800 đồng
  • Nước mắm Nam Ngư 500ml: 27.500 đồng
  • Nước tương Chin-su 250ml: 11.500 đồng
  • Mì khoai tây Omachi xốt bò hầm: 8.000 đồng
  • Mì Kokomi tôm chua cay
• Thực trạng triển khai 5P tại doanh nghiệp:
  • Sản phẩm: Phân phối các mặt hàng thực phẩm đóng gói có thương hiệu mạnh, chất lượng đồng đều và bao bì bắt mắt; tuy nhiên việc xử lý sản phẩm lỗi, đổi trả bảo hành đôi khi còn độ trễ.
  • Giá cả: Áp dụng chính sách giá theo khung cố định của nhà sản xuất Masan, có chính sách chiết khấu định kỳ cho các đại lý bán lẻ; hình thức thanh toán tiền mặt và chuyển khoản linh hoạt.
  • Phân phối: Mạng lưới điểm bán phủ rộng tại các chợ truyền thống, đại lý tạp hóa trên địa bàn thành phố Huế; đội ngũ vận chuyển bằng xe tải nhỏ và xe máy đảm bảo luân chuyển hàng hóa.
  • Xúc tiến: Tận dụng các chương trình quảng cáo truyền hình và truyền thông số do Masan Consumer thực hiện; tại địa bàn, công ty phối hợp triển khai các vật phẩm trưng bày tại điểm bán (POSM), kệ trưng bày và khuyến mại hàng tặng kèm.
  • Con người: Đội ngũ nhân viên bán hàng và giao nhận có tác phong nhanh nhẹn, nhưng trình độ chuyên môn và kỹ năng xử lý khiếu nại chưa đồng đều giữa nhân sự mới và cũ.
• Kết quả phân tích định lượng dữ liệu sơ cấp ($n = 120$):
  • Tác giả thực hiện đầy đủ các kiểm định thống kê trên SPSS: kiểm định Cronbach's Alpha đánh giá độ tin cậy thang đo, phân tích nhân tố khám phá EFA cho 20 biến độc lập và 3 biến phụ thuộc, kiểm định KMO và Bartlett's Test, phân tích tương quan Pearson, kiểm định độ phù hợp mô hình qua bảng ANOVA, hồi quy tuyến tính bội và kiểm định One Sample T-Test đánh giá mức độ hài lòng đối với từng nhân tố (Sản phẩm, Giá cả, Phân phối, Xúc tiến, Con người).

Chương 3: Định hướng và giải pháp nhằm hoàn thiện chiến lược Marketing Mix cho Công ty TNHH MTV Thương mại Dịch vụ 3H&G

Dựa trên kết quả phân tích thực trạng và kiểm định mô hình hồi quy, tác giả đề xuất định hướng phát triển và hệ thống giải pháp nâng cao hiệu quả Marketing Mix bám sát 4 nhóm chính sách trọng yếu:

1. Chính sách sản phẩm:
   • Hoàn thiện quy trình kiểm soát chất lượng hàng hóa nhập kho và bảo quản nhằm giảm thiểu tỷ lệ rách bao bì, móp méo hộp mì và chai gia vị trong khâu vận chuyển.
   • Phối hợp với Masan Consumer nhanh chóng cập nhật các dòng sản phẩm mới, cải tiến mẫu mã để đáp ứng thị hiếu người tiêu dùng Huế.
   • Xây dựng cơ chế tiếp nhận phản hồi, đổi trả sản phẩm lỗi nhanh gọn cho các đại lý bán lẻ nhằm nâng cao uy tín thương hiệu.
2. Chính sách giá cả:
   • Tối ưu hóa chính sách chiết khấu thương mại theo bậc thang sản lượng tiêu thụ, tạo động lực cho các cửa hàng tạp hóa nhập hàng số lượng lớn.
   • Thiết lập cơ chế thông báo biến động giá kịp thời trước khi nhà sản xuất áp dụng mức giá mới, tránh gây xáo trộn cho mạng lưới phân phối.
   • Đa dạng hóa các điều khoản thanh toán, xem xét mở rộng hạn mức công nợ ngắn hạn hợp lý cho các đối tác bán lẻ lâu năm có uy tín.
3. Chính sách xúc tiến:
   • Đẩy mạnh hoạt động tiếp thị thương mại (Trade Marketing) tại điểm bán: hỗ trợ sắp xếp kệ hàng, tài trợ bảng hiệu nhận diện thương hiệu cho các tiệm tạp hóa lớn.
   • Phối hợp với giám sát bán hàng của Masan tổ chức các đợt dùng thử sản phẩm mới tại các chợ đầu mối và khu dân cư tập trung.
   • Ứng dụng các kênh truyền thông trực tuyến địa phương (nhóm cộng đồng, mạng xã hội) để thông báo các chương trình ưu đãi, gia tăng mức độ tương tác với người tiêu dùng.
4. Chính sách con người:
   • Xây dựng chương trình đào tạo định kỳ cho nhân viên bán hàng về kỹ năng thuyết phục, văn hóa giao tiếp và kiến thức chuyên sâu về thành phần dinh dưỡng của sản phẩm Masan.
   • Thiết lập chỉ số đánh giá hiệu quả công việc (KPI) rõ ràng, gắn liền thu nhập với doanh số bán ra và mức độ hài lòng của khách hàng tại tuyến bán hàng.
   • Nâng cao tinh thần trách nhiệm của đội ngũ giao hàng và nhân viên trưng bày, đảm bảo hàng hóa được giao đúng hẹn và trưng bày đúng quy chuẩn nhận diện thương hiệu.

Phần kết luận và kiến nghị

Khóa luận tổng kết lại các mục tiêu đã đạt được và đưa ra các kiến nghị cụ thể:

• Kiến nghị đối với Công ty 3H&G và Tập đoàn Masan Consumer: Đề nghị Masan Consumer tối ưu hóa chuỗi cung ứng hàng hóa, giảm thời gian giao hàng từ nhà máy về kho tổng của nhà phân phối; tăng cường kinh phí tài trợ các vật phẩm trưng bày tại điểm bán; hỗ trợ công nghệ quản lý đơn hàng tự động cho nhà phân phối.
• Kiến nghị đối với Nhà nước: Đề nghị các cơ quan quản lý thị trường tại Thừa Thiên Huế tăng cường thanh tra, kiểm tra nhằm ngăn chặn hàng giả, hàng nhái nhãn hiệu Chin-su, Nam Ngư, bảo vệ quyền lợi người tiêu dùng và doanh nghiệp kinh doanh chân chính; hoàn thiện cơ chế bình ổn giá đối với các mặt hàng lương thực, thực phẩm thiết yếu.

---

Kết quả và đóng góp

Khóa luận đạt được các kết quả cụ thể dựa trên dữ liệu nghiên cứu thực tế:

• Kết quả phân tích thực tiễn: Làm rõ thực trạng vận hành của một doanh nghiệp phân phối FMCG điển hình tại miền Trung với sự phụ thuộc mật thiết vào đối tác cung ứng (Tập đoàn Masan Consumer). Đề tài đã phản ánh chân thực danh mục sản phẩm, cơ cấu nhân sự và mạng lưới phân phối của Công ty 3H&G tại Huế.
• Kết quả kiểm định định lượng: Xây dựng và kiểm định thành công bộ thang đo gồm 20 biến độc lập và 3 biến phụ thuộc thông qua cuộc điều tra 120 khách hàng. Quy trình kiểm định qua Cronbach's Alpha, EFA, hồi quy tuyến tính và One Sample T-Test đã lượng hóa mức độ đánh giá của người tiêu dùng đối với từng thành tố Marketing Mix.
• Đóng góp về mặt phương pháp và thực tiễn:
  • So với các nghiên cứu trước đây tại Trường Đại học Kinh tế Huế (như nghiên cứu của Phạm Thị Kim Phượng năm 2018 sử dụng mẫu nhỏ thiếu tính đại diện, hay nghiên cứu của Hồ Văn Khang năm 2018 thiếu kế hoạch chi tiết), khóa luận này đã khắc phục bằng cách thiết kế quy trình nghiên cứu 9 bước chặt chẽ, kết hợp hài hòa giữa số liệu thứ cấp 3 năm (2021–2023) và số liệu khảo sát sơ cấp.
  • Tác giả đã bổ sung thành tố "Con người" (People) vào khung Marketing Mix 4Ps truyền thống, chứng minh rằng trong lĩnh vực phân phối bán lẻ hàng tiêu dùng, thái độ và kỹ năng của nhân viên bán hàng giữ vai trò trực tiếp quyết định sự gắn kết của mạng lưới đại lý.

---

Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp

Khóa luận tồn tại một số hạn chế nhất định xuất phát từ điều kiện thực hiện nghiên cứu:

• Hạn chế về phương pháp chọn mẫu và quy mô mẫu: Nghiên cứu áp dụng phương pháp chọn mẫu phi xác suất (chọn mẫu ngẫu nhiên thuận tiện) với kích thước mẫu dừng lại ở 120 khách hàng. Quy mô này đáp ứng yêu cầu tối thiểu về mặt thống kê trên SPSS nhưng tính đại diện cho toàn bộ người tiêu dùng trên địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế chưa thật sự toàn diện.
• Hạn chế về phạm vi không gian: Khảo sát mới chỉ được triển khai tại khu vực nội thành Thành phố Huế, chưa mở rộng ra các huyện, thị xã lân cận (như Hương Thủy, Hương Trà, Quảng Điền, Phú Vang), nơi có tập quán mua sắm và mạng lưới bán lẻ mang đặc thù riêng.
• Hạn chế về mô hình nghiên cứu: Nghiên cứu mới tích hợp 5 thành tố (Sản phẩm, Giá cả, Phân phối, Xúc tiến, Con người), chưa xem xét hai thành tố còn lại trong mô hình dịch vụ 7Ps là Quy trình (Process) và Cơ sở vật chất (Physical evidence).

Hướng nghiên cứu tiếp theo:

• Mở rộng quy mô mẫu điều tra lên các kích thước mẫu lớn hơn ($n \ge 300$) và áp dụng phương pháp chọn mẫu xác suất (ngẫu nhiên phân tầng) theo từng địa bàn hành chính.
• Mở rộng phạm vi nghiên cứu ra toàn bộ tỉnh Thừa Thiên Huế và các tỉnh lân cận tại khu vực Bắc Trung Bộ.
• Tích hợp thêm các biến trung gian hoặc biến điều tiết như hình ảnh thương hiệu nhà sản xuất, lòng trung thành của khách hàng và tác động của kênh thương mại điện tử vào mô hình đánh giá Marketing Mix.

---

Giá trị tham khảo

Tài liệu khóa luận mang lại giá trị tham khảo thiết thực cho nhiều nhóm đối tượng:

• Sinh viên và học viên ngành Quản trị kinh doanh, Marketing, Thương mại: Khóa luận là tài liệu tham khảo bổ ích về phương pháp nghiên cứu ứng dụng, đặc biệt là cách thiết lập thang đo Likert, quy trình mã hóa biến số và các bước xử lý dữ liệu định lượng trên phần mềm SPSS (Cronbach's Alpha, EFA, Hồi quy, One Sample T-Test).
• Người nghiên cứu các đề tài về phân phối bán lẻ hàng FMCG: Cung cấp góc nhìn thực tiễn về mối quan hệ hợp tác và phân chia quyền hạn giữa tập đoàn sản xuất hàng đầu (Masan Consumer) và nhà phân phối trung gian cấp tỉnh/thành phố (Công ty 3H&G).
• Ban lãnh đạo và bộ phận kinh doanh của Công ty 3H&G: Cung cấp bức tranh tổng thể về nhận định của khách hàng đối với các chính sách tiếp thị của công ty, làm cơ sở khoa học để ban hành kế hoạch kinh doanh và đào tạo nhân sự trong giai đoạn tiếp theo.

---

Câu hỏi thường gặp

1. Công ty TNHH MTV Thương mại Dịch vụ 3H&G hoạt động trong lĩnh vực gì và có vai trò như thế nào đối với Masan Consumer?

Công ty TNHH MTV Thương mại Dịch vụ 3H&G (thành lập ngày 16/8/2016, trụ sở tại xã Thủy Bằng, Thành phố Huế) hoạt động chuyên sâu trong lĩnh vực bán lẻ và phân phối thực phẩm, đồ uống. Công ty giữ vai trò là nhà phân phối chính thức của Masan Consumer tại thị trường Huế, chịu sự giám sát chuỗi cung ứng, mục tiêu doanh số từ Masan và chịu trách nhiệm đưa các sản phẩm Masan đến mạng lưới bán lẻ địa phương.

2. Mô hình Marketing Mix mà tác giả xây dựng trong khóa luận gồm những nhân tố nào?

Tác giả kế thừa mô hình 4Ps truyền thống của E. J. McCarthy (1960) và bổ sung thêm yếu tố Con người từ mô hình 7Ps của Booms & Bitner (1981) để tạo thành mô hình nghiên cứu 5P gồm: Sản phẩm (SP), Giá cả (GC), Phân phối (PP), Xúc tiến (XT) và Con người (CN). Mô hình này đo lường sự tác động của 5 nhân tố đến biến phụ thuộc là Đánh giá chung / Mức độ hài lòng của khách hàng (DGC).

3. Quy mô mẫu khảo sát của đề tài được xác định ra sao và thu thập trong khoảng thời gian nào?

Cỡ mẫu nghiên cứu được xác định theo công thức ước lượng tỷ lệ với độ tin cậy 95% ($z = 1{,}96$), $p = 0{,}5$, sai số $e = 9%$. Tác giả phát ra 140 phiếu khảo sát ngẫu nhiên thuận tiện tại các cửa hàng đại lý tại Thành phố Huế trong 35 ngày (từ 28/02/2024 đến 02/04/2024, mỗi ngày 4 khách hàng) và thu về 120 phiếu khảo sát hợp lệ để phân tích trên SPSS.

4. Cơ cấu bộ máy tổ chức của Công ty 3H&G có sự tham gia của Masan Consumer như thế nào?

Bộ máy tổ chức có sự kết hợp song song: Masan Consumer trực tiếp bố trí Giám đốc bán hàng vùng (ASM) và Giám sát bán hàng để quản lý chỉ tiêu doanh thu và chỉ đạo tuyến bán hàng; trong khi Công ty 3H&G trực tiếp quản lý bộ máy vận hành gồm Giám đốc, Quản lý, Kế toán, Thu ngân, Thủ kho, Lái xe, Nhân viên giao hàng, cùng Nhân viên bán hàng và Người trưng bày hàng hóa.

5. Văn bản khóa luận cung cấp đơn giá của những sản phẩm tiêu biểu nào do công ty phân phối?

Văn bản nêu rõ giá bán lẻ niêm yết của một số sản phẩm Masan Consumer chủ lực:

• Nước mắm Chin-su cá hồi 500ml: 39.200 đồng
• Tương ớt Chin-su 250g: 11.800 đồng
• Nước mắm Nam Ngư 500ml: 27.500 đồng
• Nước tương Chin-su 250ml: 11.500 đồng
• Mì khoai tây Omachi xốt bò hầm: 8.000 đồng
• Mì Kokomi tôm chua cay

---

Kết luận

Khóa luận tốt nghiệp của tác giả Trần Văn Dũng đã hệ thống hóa thành công khung lý thuyết Marketing Mix 5P ứng dụng cho doanh nghiệp phân phối thương mại hàng tiêu dùng nhanh tại địa phương. Bằng việc kết hợp dữ liệu kết quả kinh doanh thứ cấp giai đoạn 2021–2023 với khảo sát thực nghiệm 120 khách hàng xử lý qua phần mềm SPSS, đề tài đã phản ánh khách quan thực trạng phân phối hàng Masan của Công ty TNHH MTV Thương mại Dịch vụ 3H&G tại thị trường Thành phố Huế. Hệ thống giải pháp đề xuất tập trung hoàn thiện 4 trụ cột (sản phẩm, giá cả, xúc tiến, con người) mang giá trị ứng dụng thực tiễn cao, giúp doanh nghiệp củng cố năng lực cạnh tranh và duy trì mối liên kết bền vững với mạng lưới bán lẻ trên địa bàn.

Trích đoạn nội dung tài liệu

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN CỦA VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU 1. Tổng quan về Marketing và chiến lược Marketing Mix 1. Khái niệm về Marketing Marketing đã có từ lâu đời, nhưng phải đến đầu thế kỷ 20, khái niệm này mới được định hình và phát triển rõ ràng. Qua thời gian, nội dung của Marketing ngày càng trở nên đa dạng và hoàn thiện hơn.

Nhiều tác giả và nhà nghiên cứu đã đưa ra những định nghĩa khác nhau về Marketing, bao gồm: ❖ Theo quan điểm cổ điển: “Marketing là hoạt động kinh tế trong đó hàng hóa được đưa từ người sản xuất đến người tiêu dùng” (Học viện Hamilton – Hoa Kỳ). “Marketing là quá trình cung cấp đúng sản phẩm, đúng kênh hay luồng hàng, đúng thời gian và đúng vị trí” (John H. ❖ Theo quan điểm hiện đại: “Marketing là quá trình sáng tạo, phân phối, định giá, cổ động cho sản phẩm, dịch vụ, ý tưởng để thỏa mãn những mối quan hệ trao đổi trong môi trường năng động” (William M. “Marketing là quá trình hoạch định và quản lý thực hiện việc định giá, chiêu thị và phân phối các ý tưởng, hàng hóa, dịch vụ nhằm mục đích tạo ra các giao dịch để thỏa mãn mục tiêu của cá nhân và tổ chức” (Theo định nghĩa của Hiệp hội Marketing Mỹ).

“Mục đích của Marketing không cần thiết là đẩy mạnh tiêu thụ. Mục đích của nó là nhận biết và hiểu khách hàng kỹ đến mức hàng hóa hay dịch vụ sẽ đáp ứng đúng thị hiếu của khách hàng và tự nó được tiêu thụ” (Peter Drucker). “Marketing là một dạng hoạt động của con người nhằm thoả mãn những nhu cầu và mong muốn của họ thông qua trao đổi” (Theo định nghĩa về Marketing của Philip Kotler). Tóm lại, Marketing là quá trình tạo ra, truyền tải và phân phối giá trị để đáp ứng nhu cầu của khách hàng, thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm và tối đa hóa lợi nhuận cho doanh nghiệp.

Vai trò của Marketing Marketing đóng vai trò vô cùng quan trọng không chỉ đối với hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp mà còn ảnh hưởng đến khách hàng và xã hội: ❖ Đối với doanh nghiệp - Để gia tăng cơ hội bán hàng và mở rộng thị trường, một chiến lược Marketing hiệu quả sẽ giúp xây dựng và củng cố lòng tin của khách hàng đối với công ty và sản phẩm của mình. Khi nhiều người biết đến và quan tâm, khả năng bán hàng của công ty sẽ được nâng cao. Điều này tạo ra cơ hội để mở rộng thị trường và tiếp cận khách hàng mới, từ đó tăng tiềm năng bán hàng và doanh thu của doanh nghiệp. Công ty thiết lập vị thế cạnh tranh trên thị trường bằng cách đưa sản phẩm ra mắt và hỗ trợ khách hàng nhận biết, sử dụng chúng.

Xây dựng lòng tin với khách hàng, khách hàng sẽ ngày càng có lòng tin tưởng sâu sắc vào doanh nghiệp đó. Người dùng sẽ tự tin hơn vào những sản phẩm mà họ đã tiếp xúc nhiều hơn, dựa trên các hoạt động Marketing hoặc kinh nghiệm sử dụng sản phẩm, dịch vụ đó trong quá khứ. Quá trình xây dựng niềm tin này có thể kéo dài suốt nhiều năm. - Một mối liên kết trung gian hiện diện giữa hoạt động của doanh nghiệp và thị trường, đảm bảo rằng doanh nghiệp luôn hướng về thị trường và lấy thị trường làm mục tiêu kinh doanh.

Marketing không chỉ đơn giản là một phần trong đó, mà nó bao hàm toàn bộ những gì nó hướng tới. Việc áp dụng Marketing trong quá trình lập kế hoạch kinh doanh sẽ giúp doanh nghiệp đảm bảo rằng kế hoạch đó đáp ứng đúng nhu cầu của thị trường. - Các hoạt động Marketing giúp đưa ra các quyết định kinh doanh dựa trên cơ sở khoa học, hỗ trợ các công ty thu thập và xử lý thông tin một cách hiệu quả để đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Thị trường, nhu cầu và mong muốn của khách hàng được xem là nền tảng vững chắc nhất cho mọi quyết định kinh doanh.

- Khuyến khích phát triển và ra mắt các sản phẩm mới: Trong bối cảnh thị trường thay đổi nhanh chóng về cả thị trường, công nghệ và nguồn tài nguyên, mỗi công ty không thể chỉ tập trung vào kinh doanh các sản phẩm hiện có. Khách hàng luôn mong muốn và kỳ vọng những sản phẩm mới và cải tiến hơn. - Bằng cách quản lý ngân sách và tài nguyên cho hoạt động Marketing một cách thông minh, doanh nghiệp có thể nâng cao khả năng cạnh tranh và cải thiện sự hài lòng 9 về dịch vụ và chất lượng. Điều này mang lại lợi ích tài chính và mở ra nhiều cơ hội cho doanh nghiệp thông qua các hoạt động Marketing.

❖ Đối với người tiêu dùng: - Marketing cũng đóng vai trò quan trọng đối với khách hàng, giúp họ truyền đạt mong muốn và nhu cầu của mình tới các doanh nghiệp và tổ chức cung cấp sản phẩm nhằm đáp ứng những nhu cầu đó. - Tác động kinh tế của Marketing đối với khách hàng là giúp họ nhận thấy giá trị kinh tế cao hơn, khiến họ cảm thấy hài lòng hơn so với số tiền đã bỏ ra để mua sản phẩm. Một sản phẩm đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng sẽ mang lại nhiều lợi ích hơn so với sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh. - Các chuyên gia Marketing tạo ra giá trị thông tin hữu ích cho khách hàng bằng cách cung cấp thông tin thông qua các thông điệp quảng cáo, thông điệp bán hàng và các phương tiện truyền thông khác.

Khách hàng không thể mua sản phẩm nếu họ không biết nơi bán, giá cả và các thông tin liên quan. Phần lớn thông tin người dùng có được là nhờ các hoạt động Marketing. ❖ Đối với xã hội: - Marketing ngoài đem lại vai trò lớn trong doanh nghiệp và cho người tiêu dùng thì cũng góp phần đem lại cho xã hội những giá trị nhất định. Vai trò của Marketing trong xã hội có thể được hiểu như việc cung cấp một mức sống cho cộng đồng.

Khi chúng ta xem xét toàn bộ hoạt động Marketing của các doanh nghiệp, đặc biệt là các hoạt động vận tải và phân phối hàng hóa tới người tiêu dùng, có thể thấy rằng chúng có ảnh hưởng đáng kể đến phúc lợi xã hội. - Ở các quốc gia đang phát triển như Việt Nam, nâng cao hiệu quả của các khâu bán buôn, bán lẻ, vận tải và các khía cạnh phân phối khác là nguyên tắc cơ bản để cải thiện mức sống của xã hội. Để có phúc lợi xã hội tốt, một quốc gia phải tham gia vào buôn bán và trao đổi với các nền kinh tế khác hoặc phát triển các nguồn lực nội địa. Buôn bán quốc tế được thực hiện và dễ dàng hơn nhờ vào hoạt động Marketing quốc tế.

Trong nhiều trường hợp, các nước kém phát triển do hệ thống Marketing còn thô sơ, không thể cung cấp được chất lượng cuộc sống cao hơn. Khái niệm về chiến lược Marketing Mix Marketing Mix, hay còn được gọi là Marketing hỗn hợp, là tập hợp các phương tiện Marketing mà doanh nghiệp sử dụng để đạt được mục tiêu Marketing trên thị trường. Thuật ngữ này được Neil Borden, chủ tịch Hiệp hội Marketing Hoa Kỳ, sử dụng lần đầu vào năm 1953. “Marketing Mix hay Marketing hỗn hợp là một hệ thống đồng bộ các công cụ có thể kiểm soát được mà doanh nghiệp có thể sử dụng để tác động và chinh phục khách hàng” (E.

Theo Edmund Jerome McCarthy, một chuyên gia Marketing người Mỹ, ông đã giới thiệu khái niệm về Marketing Mix 4Ps trong cuốn sách "Basic Marketing" vào năm 1960. McCarthy nhận thấy rằng các nhà Marketing có bốn yếu tố cơ bản có thể sử dụng để xây dựng chiến lược Marketing: Giá cả, sản phẩm, xúc tiến và địa điểm (hoặc phân phối). Mô hình Marketing 4Ps này thường được áp dụng trong việc bán các sản phẩm tiêu dùng và dịch vụ ở mức độ cơ bản.1 – Mô hình Marketing-Mix 4Ps (Nguồn: https://digitalMarketingtop1.com/mo-hinh-4p-and-7p/) Vào năm 1981, Bernard Booms và Mary Bitner đã mở rộng khái niệm Marketing truyền thống dựa trên nghiên cứu của McCarthy (1960). Họ phát triển mô hình tiếp thị mở rộng (Marketing Services) bằng cách bổ sung thêm ba yếu tố: Con người, quy trình và bằng chứng vật chất.

Quan điểm này được đánh giá là toàn diện hơn. Những yếu tố bổ sung này có ảnh hưởng trực tiếp đến nhu cầu mua sắm và sự hài lòng của khách hàng, đồng thời giúp doanh nghiệp tăng doanh số bán hàng và dịch vụ.2 – Mô hình Marketing-Mix 7Ps (Nguồn: Marcommate.com) Tóm lại, Marketing Mix là một hoạt động kinh doanh quan trọng, xác định các phương thức, cách tiếp cận và phân bổ nguồn lực một cách hợp lý để tối ưu hóa hiệu quả của các công cụ Marketing, nhằm đạt được mục tiêu trong lĩnh vực tiếp thị. Chiến lược về sản phẩm ❖ Khái niệm sản phẩm - Từ góc nhìn của Marketing, sản phẩm bao gồm tất cả các thành phần và yếu tố có khả năng đáp ứng nhu cầu và mong muốn của khách hàng. Mục tiêu khi đưa sản phẩm ra thị trường là thu hút sự chú ý và khuyến khích khách hàng mua, sử dụng hoặc tiêu thụ sản phẩm đó.

- Theo quan điểm Marketing, sản phẩm bao hàm cả những vật thể hữu hình và vô hình (các dịch vụ). Gồm có 3 cấp độ cấu thành sản phẩm cốt lõi, sản phẩm hiện thực, sản phẩm bổ sung. + Sản phẩm cốt lõi: Đây là những đặc tính của sản phẩm mà khách hàng mong đợi sẽ đáp ứng được nhu cầu của mình khi mua sản phẩm. + Sản phẩm hiện thực: Là tập hợp các yếu tố và thành phần cấu thành sản phẩm, cùng nhau truyền tải những lợi ích chính của sản phẩm đến khách hàng.

+ Sản phẩm bổ sung: Bao gồm các yếu tố nhằm gia tăng lợi ích cho khách hàng, chẳng hạn như lắp đặt nhanh chóng và tiện lợi, các dịch vụ kèm theo đã được tính trong giá, điều kiện bảo hành, các hình thức tín dụng, tư vấn và dịch vụ sửa chữa. 12 Trong thời đại hiện nay, khi các sản phẩm của các công ty không có nhiều sự khác biệt so với nhau, sự phân biệt của sản phẩm bổ sung trở thành một yếu tố quan trọng. Sản phẩm bổ sung đóng vai trò là điểm nhấn đặc biệt của công ty, tạo lợi thế cạnh tranh và giúp công ty thu hút và giữ chân những khách hàng trung thành. ❖ Nội dung các chiến lược về sản phẩm Chất lượng: Chất lượng được coi là yếu tố quan trọng nhất của một sản phẩm, phản ánh khả năng thực hiện các chức năng dự kiến của nó, bao gồm độ bền, độ tin cậy, độ chính xác, độ sắc nét, tính dễ sử dụng và dịch vụ hoàn hảo.

Theo định nghĩa của PhilipB.