Giáo trình đàm phán kinh doanh ngành quản trị kinh doanh tại Trường Cao đẳng Cộng đồng Đồng Tháp

Giáo trình đàm phán kinh doanh cung cấp kiến thức cần thiết cho sinh viên ngành quản trị kinh doanh tại trường CĐ Cộng đồng Đồng Tháp.

• Tác giả: Lê Thị Thùy Trang
• Trường học: Trường Cao Đẳng Cộng Đồng Đồng Tháp
• Chuyên ngành: Quản Trị Kinh Doanh
• Đề tài: Giáo Trình Đàm Phán Kinh Doanh
• Loại tài liệu: giáo trình
• Năm xuất bản: 2017
• Địa điểm: Đồng Tháp

Mục lục chi tiết

• LỜI GIỚI THIỆU
• 1. CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ ĐÀM PHÁN VÀ SOẠN THẢO HỢP ĐỒNG KINH DOANH
• 1.1. Khái niệm về đàm phán, đàm phán trong kinh doanh
• 1.2. Khái niệm về hợp đồng, hợp đồng kinh doanh và soạn thảo hợp đồng
• 1.3. Vai trò của đàm phán kinh doanh. Vai trò của soạn thảo hợp đồng kinh doanh
• 1.4. Mối quan hệ giữa đàm phán và soạn thảo hợp đồng kinh doanh
• 2. CHƯƠNG 2: NHỮNG NỘI DUNG CƠ BẢN TRONG ĐÀM PHÁN
• 2.1. Các nguyên tắc đàm phán
• 2.2. Các kiểu đàm phán
• 2.3. Các kiểu tiếp cận vấn đề
• 2.4. Các hình thức đàm phán hợp đồng kinh doanh
• 2.5. Đàm phán bằng thư tín (văn bản)
• 2.6. Đàm phán qua điện thoại/điện tử
• 2.7. Đàm phán bằng cách gặp mặt trực tiếp
• 2.8. Các kỹ năng cơ bản trong đàm phán hợp đồng kinh doanh
• 2.9. Các giai đoạn đàm phán
• 2.10. Xây dựng mối quan hệ với đối tác
• 2.11. Trao đổi thông tin
• 2.12. Đề ra các lựa chọn
• 2.13. Đạt được một thỏa thuận
• 2.14. Các chiến thuật trong đàm phán thương lượng
• 2.15. Những yếu tố rào cản ảnh hưởng đến đàm phán thương lượng và phương thức tháo gỡ
• 2.16. Những điều cần tránh trong đàm phán
• 2.17. Các nguyên tắc dẫn đến thành công trong đàm phán
• 2.18. Những vấn đề lưu ý trong đàm phán kinh doanh
• 2.19. Thực hành đàm phán theo tình huống
• 3. CHƯƠNG 3: NHỮNG NỘI DUNG CƠ BẢN TRONG SOẠN THẢO HỢP ĐỒNG KINH DOANH
• 3.1. Yêu cầu về hình thức và cấu trúc hợp đồng
• 3.2. Hình thức hợp đồng thương mại
• 3.3. Cấu trúc của hợp đồng thương mại
• 3.4. Yêu cầu về nội dung hợp đồng thương mại
• 3.5. Căn cứ pháp luật được ghi trong hợp đồng thương mại
• 3.6. Chủ thể, ký kết và ủy quyền ký kết hợp đồng thương mại
• 3.7. Những điều khoản cơ bản trong hợp đồng thương mại
• 3.8. Các trường hợp vô hiệu của hợp đồng
• 3.9. Các bước soạn thảo hợp đồng
• 3.10. Các kỹ năng cơ bản của soạn thảo hợp đồng
• 3.11. Cách thức soạn thảo hợp đồng và phòng tránh rủi ro trong soạn thảo hợp đồng kinh doanh
• TÀI LIỆU THAM KHẢO

Tóm tắt

I. Tổng quan về giáo trình đàm phán kinh doanh cho sinh viên

Giáo trình đàm phán kinh doanh cho sinh viên cao đẳng là một tài liệu quan trọng, giúp sinh viên nắm vững các kiến thức và kỹ năng cần thiết trong quá trình đàm phán. Nội dung giáo trình không chỉ bao gồm lý thuyết mà còn có các tình huống thực tế, giúp sinh viên áp dụng kiến thức vào thực tiễn. Đàm phán là một phần không thể thiếu trong kinh doanh, và việc hiểu rõ về nó sẽ giúp sinh viên tự tin hơn khi bước vào thị trường lao động.

1.1. Khái niệm và vai trò của đàm phán trong kinh doanh

Đàm phán là quá trình thương lượng giữa các bên để đạt được thỏa thuận. Trong kinh doanh, đàm phán đóng vai trò quan trọng trong việc xác lập các hợp đồng và thỏa thuận thương mại. Việc nắm vững các nguyên tắc đàm phán sẽ giúp sinh viên có được lợi thế cạnh tranh trong môi trường làm việc.

1.2. Mục tiêu của giáo trình đàm phán kinh doanh

Mục tiêu của giáo trình là trang bị cho sinh viên những kiến thức cơ bản về đàm phán, từ khái niệm đến các kỹ năng thực hành. Sinh viên sẽ học cách phân tích tình huống, xây dựng chiến lược đàm phán và áp dụng các kỹ thuật đàm phán hiệu quả.

II. Những thách thức trong đàm phán kinh doanh hiện nay

Đàm phán kinh doanh không phải lúc nào cũng suôn sẻ. Có nhiều thách thức mà sinh viên cần phải đối mặt, từ việc hiểu rõ nhu cầu của đối tác đến việc xử lý các tình huống bất ngờ. Những thách thức này có thể ảnh hưởng đến kết quả cuối cùng của cuộc đàm phán.

2.1. Khó khăn trong việc xác định nhu cầu của đối tác

Một trong những thách thức lớn nhất trong đàm phán là việc xác định rõ nhu cầu và mong muốn của đối tác. Điều này đòi hỏi sinh viên phải có khả năng lắng nghe và phân tích thông tin một cách chính xác.

2.2. Quản lý cảm xúc trong quá trình đàm phán

Cảm xúc có thể ảnh hưởng lớn đến quá trình đàm phán. Sinh viên cần học cách kiểm soát cảm xúc của bản thân và hiểu được cảm xúc của đối tác để đạt được kết quả tốt nhất.

III. Phương pháp đàm phán hiệu quả cho sinh viên cao đẳng

Để đạt được kết quả tốt trong đàm phán, sinh viên cần áp dụng các phương pháp và kỹ thuật phù hợp. Những phương pháp này không chỉ giúp sinh viên tự tin hơn mà còn nâng cao khả năng thương lượng của họ.

3.1. Kỹ năng lắng nghe và đặt câu hỏi

Kỹ năng lắng nghe là rất quan trọng trong đàm phán. Sinh viên cần biết cách đặt câu hỏi để khai thác thông tin từ đối tác, từ đó đưa ra các giải pháp hợp lý.

3.2. Xây dựng mối quan hệ với đối tác

Mối quan hệ tốt với đối tác có thể tạo ra lợi thế trong đàm phán. Sinh viên cần học cách xây dựng và duy trì mối quan hệ này thông qua sự tin tưởng và tôn trọng lẫn nhau.

IV. Ứng dụng thực tiễn của đàm phán trong kinh doanh

Đàm phán không chỉ là lý thuyết mà còn có nhiều ứng dụng thực tiễn trong kinh doanh. Sinh viên cần hiểu rõ cách áp dụng các kiến thức đã học vào các tình huống thực tế để đạt được hiệu quả cao nhất.

4.1. Thực hành đàm phán qua các tình huống mô phỏng

Các tình huống mô phỏng giúp sinh viên trải nghiệm thực tế và rèn luyện kỹ năng đàm phán. Qua đó, sinh viên có thể nhận diện các vấn đề và tìm ra giải pháp hiệu quả.

4.2. Phân tích kết quả đàm phán

Sau mỗi cuộc đàm phán, việc phân tích kết quả là rất quan trọng. Sinh viên cần học cách đánh giá những gì đã đạt được và những gì cần cải thiện trong tương lai.

V. Kết luận và tương lai của đàm phán kinh doanh

Đàm phán kinh doanh sẽ tiếp tục đóng vai trò quan trọng trong môi trường kinh doanh hiện đại. Sinh viên cần chuẩn bị tốt để đối mặt với những thách thức và cơ hội trong tương lai. Việc nắm vững kiến thức và kỹ năng đàm phán sẽ giúp sinh viên tự tin hơn khi bước vào thị trường lao động.

5.1. Tầm quan trọng của việc học hỏi liên tục

Trong lĩnh vực đàm phán, việc học hỏi không bao giờ là đủ. Sinh viên cần thường xuyên cập nhật kiến thức và kỹ năng mới để nâng cao khả năng cạnh tranh.

5.2. Xu hướng đàm phán trong tương lai

Đàm phán trong tương lai sẽ ngày càng trở nên phức tạp hơn với sự phát triển của công nghệ và toàn cầu hóa. Sinh viên cần chuẩn bị để thích ứng với những thay đổi này.

Nội dung chính

GIÁO TRÌNH ĐÀM PHÁN KINH DOANH (TRƯỜNG CAO ĐẲNG CỘNG ĐỒNG ĐỒNG THÁP)

---

Tổng quan về giáo trình (250-300 từ)

Giáo trình Đàm phán kinh doanh (Mã môn học: ckt418) được biên soạn bởi tập thể chủ biên gồm Lê Thị Thùy Trang và Lê Thuận Thái, ban hành theo Quyết định số 185/QĐ-CĐCĐ-ĐT ngày 22 tháng 8 năm 2017 của Hiệu trưởng Trường Cao đẳng Cộng đồng Đồng Tháp. Về vị trí đào tạo, đây là môn học chuyên ngành bắt buộc thuộc chương trình đào tạo ngành Quản trị kinh doanh (trình độ Cao đẳng) và ngành Trung cấp nghiệp vụ bán hàng, được bố trí giảng dạy sau khi người học đã hoàn thành các môn học cơ sở khối ngành kinh tế.

Môn học có thời lượng thực hiện 40 giờ (gồm 20 giờ lý thuyết; 18 giờ thực hành, thảo luận, bài tập; 2 giờ kiểm tra định kỳ). Mục tiêu học tập tập trung vào ba chuẩn đầu ra chính:

• Kiến thức: Hệ thống hóa các khái niệm, nguyên tắc, các kiểu và giai đoạn đàm phán; xác định hình thức, cấu trúc, nội dung cơ bản của hợp đồng kinh doanh và các quy định pháp luật điều chỉnh quan hệ hợp đồng.
• Kỹ năng: Phân biệt chuẩn xác các thuật ngữ chuyên ngành; vận dụng quy trình 5 bước soạn thảo hợp đồng; nhận diện và xử lý các rủi ro pháp lý tiềm ẩn trong giao kết kinh doanh.
• Năng lực tự chủ và trách nhiệm: Phát triển phương pháp làm việc nhóm, kỹ năng tự học và tinh thần trách nhiệm trong thực hiện nhiệm vụ được giao.

Cấu trúc giáo trình gồm 3 chương logic, tiếp cận tích hợp hai nghiệp vụ mang tính chất tương hỗ mật thiết: kỹ năng đàm phán thương mại và kỹ thuật soạn thảo văn bản hợp đồng kinh doanh. Điểm đặc thù của tài liệu là việc chuẩn hóa nội dung dựa trên các văn bản quy phạm pháp luật hiện hành kết hợp biểu mẫu hợp đồng thực tế.

---

Nội dung kiến thức cốt lõi (500-600 từ)

Các chương/chủ đề chính

Giáo trình được phân bổ thành 3 chương nội dung với tiến trình phát triển từ nhận thức tổng quan đến kỹ năng chuyên sâu:

• Chương 1: Tổng quan về đàm phán và soạn thảo hợp đồng kinh doanh
  Cung cấp khái niệm đàm phán kinh doanh, khái niệm hợp đồng theo Điều 385 Bộ luật Dân sự 2015, dấu hiệu nhận biết hợp đồng kinh doanh, tên gọi 14 loại hợp đồng thương mại theo Luật Thương mại 2005 (như hợp đồng mua bán hàng hóa, dịch vụ quảng cáo, đại diện thương nhân, nhượng quyền thương mại...). Chương này phân tích vai trò của đàm phán và mối quan hệ tương hỗ: đàm phán là tiền đề tạo lập nội dung, còn hợp đồng là minh chứng pháp lý bảo đảm giá trị của thỏa thuận.

• Chương 2: Những nội dung cơ bản trong đàm phán (Mã chương: MH23KX5340119-02)
  Trình bày các nguyên tắc đàm phán tự nguyện; 3 kiểu tiếp cận vấn đề (Lose – Win, Win – Lose, Lose – Lose); 3 kiểu đàm phán (Đàm phán mềm, Đàm phán cứng, Đàm phán nguyên tắc); 3 hình thức giao dịch (thư tín/văn bản với 5 loại thư: hỏi hàng, chào hàng/báo giá, hoàn giá, chấp nhận, xác nhận; điện thoại/điện tử; gặp mặt trực tiếp). Nội dung chi tiết hóa quy trình 5 giai đoạn đàm phán: Chuẩn bị, Xây dựng mối quan hệ, Trao đổi thông tin, Đề ra các lựa chọn, Đạt được thỏa thuận; cùng 5 chiến thuật thương lượng (Hợp tác, Cạnh tranh, Nhượng bộ, Chấp nhận, Né tránh).

• Chương 3: Những nội dung cơ bản trong soạn thảo hợp đồng kinh doanh (Mã chương: MH23KX5340119-03)
  Trình bày yêu cầu về hình thức và cấu trúc 3 nhóm điều khoản hợp đồng (điều khoản chủ yếu, thường lệ, tùy nghi); các điều khoản cơ bản trong hợp đồng thương mại (đối tượng, số lượng, giá cả, thanh toán theo Điều 22 Pháp lệnh Ngoại hối sửa đổi 2013, phạt vi phạm theo Điều 301 Luật Thương mại 2005 với mức tối đa 8%, bồi thường thiệt hại, bất khả kháng, tài phán); các trường hợp hợp đồng vô hiệu theo Điều 117 Bộ luật Dân sự 2015; quy trình 5 bước soạn thảo; và các biện pháp bảo đảm thực hiện hợp đồng.

TIẾN TRÌNH NỘI DUNG GIÁO TRÌNH:
[Chương 1: Tổng quan lý luận & Quan hệ tương hỗ]
[Chương 2: Nguyên tắc, Hình thức, Quy trình 5 giai đoạn & Chiến thuật đàm phán]
[Chương 3: Cấu trúc pháp lý, Điều khoản, Quy trình 5 bước soạn thảo & Phòng tránh rủi ro]

Kiến thức nền tảng được xây dựng

• Khung lý thuyết pháp lý: Xây dựng trên nền tảng Bộ luật Dân sự 2015 (quy định về giao kết, điều kiện có hiệu lực và vô hiệu của hợp đồng), Luật Thương mại 2005 (quy định quyền, nghĩa vụ và chế tài thương mại), các nghị định quản lý hàng hóa (Nghị định 59/2006/NĐ-CP, Nghị định 12/2006/NĐ-CP) và tập quán quốc tế (UCP, URC).
• Nguyên lý tương hỗ: Xác lập nguyên tắc đàm phán gắn liền với chứng cứ pháp lý, giúp người học nhận thức rằng đàm phán không có văn bản hợp đồng đi kèm sẽ gia tăng rủi ro tranh chấp.
• Mô hình đàm phán nguyên tắc: Tiếp cận theo định hướng tách biệt con người khỏi vấn đề, tập trung vào lợi ích thay vì lập trường cố định, tìm kiếm phương án tối ưu dựa trên tiêu chuẩn khách quan.

Kỹ năng phát triển

• Kỹ năng chuyên môn (Technical skills): Kỹ thuật xây dựng văn bản hợp đồng qua quy trình 5 bước; kỹ thuật soạn thảo các loại thư thương mại (hỏi hàng, chào hàng chủ động/thụ động, hoàn giá); sử dụng hệ thống biểu mẫu hợp đồng nguyên tắc và hợp đồng môi giới.
• Kỹ năng phân tích (Analytical skills): Khả năng rà soát tính hợp pháp của chủ thể, đánh giá các điều khoản hạn chế ngoại hối, phân loại điều khoản hợp đồng, nhận diện các căn cứ dẫn đến hợp đồng vô hiệu.
• Kỹ năng thực hành (Practical competencies): Ứng dụng ngôn ngữ và phi ngôn ngữ trong giao tiếp trực tiếp; điều phối các phiên thương lượng; kiểm soát giới hạn đàm phán và tháo gỡ rào cản giao tiếp.

---

Phương pháp giảng dạy và học tập (300-350 từ)

Giáo trình Đàm phán kinh doanh được thiết kế theo định hướng ứng dụng, cân bằng giữa lý thuyết và rèn luyện kỹ năng thực tế với cơ cấu phân bổ 40 giờ: 20 giờ giảng dạy lý thuyết, 18 giờ dành cho thực hành, thảo luận, giải quyết bài tập tình huống và 2 giờ kiểm tra định kỳ.

PHÂN BỔ THỜI LƯỢNG MÔN HỌC (40 GIỜ):

Phương pháp giảng dạy và học tập được triển khai qua các hoạt động cụ thể:

• Thực hành theo tình huống (Role-play & Case studies): Tại mục 8 của Chương 2, người học được tham gia thực hành đóng vai xử lý các tình huống đàm phán mô phỏng, vận dụng các chiến thuật hợp tác, nhượng bộ hoặc đối thoại trực tiếp để đạt thỏa thuận.
• Thực hành soạn thảo biểu mẫu thực tế: Tại mục 4 của Chương 3, giáo trình cung cấp 2 mẫu hợp đồng chuẩn để sinh viên thực hành:
  1. Mẫu 01 - Hợp đồng thương mại (Hợp đồng nguyên tắc bán hàng): Thực hành thiết lập 10 điều khoản hoàn chỉnh (giao nhận, tỷ giá thanh toán Vietcombank, hạn mức tín dụng, bảo hành sản phẩm, tài phán Tòa án TP. Hà Nội).
  2. Mẫu 02 - Hợp đồng môi giới thương mại: Thực hành soạn thảo điều khoản đối tượng môi giới, phân kỳ thanh toán thù lao theo đặt cọc, quy định quyền giám định và chế tài phạt vi phạm đơn phương.
• Phương pháp đánh giá: Đánh giá kết hợp thông qua kiểm tra viết lý thuyết, chấm điểm sản phẩm văn bản hợp đồng do người học tự soạn thảo, và đánh giá năng lực tương tác trong các buổi thảo luận nhóm.
• Định hướng tự học: Người học tự giải quyết hệ thống câu hỏi ôn tập cuối mỗi chương (như phân tích các giai đoạn đàm phán, so sánh ưu nhược điểm của các kiểu đàm phán, phân tích các trường hợp hợp đồng vô hiệu), đồng thời chủ động tra cứu các điều luật được quy chiếu trong bài giảng.

---

Điểm nổi bật và cập nhật (250-300 từ)

Nội dung giáo trình phản ánh sự tích hợp chặt chẽ giữa hệ thống lý thuyết đàm phán và các văn bản quy phạm pháp luật của Việt Nam có hiệu lực tại thời điểm biên soạn:

1. Cập nhật hệ thống luật thực định:

   • Tích hợp các quy định của Bộ luật Dân sự năm 2015: Khái niệm hợp đồng (Điều 385), thông tin trong giao kết hợp đồng, nội dung chủ yếu của hợp đồng (Điều 398), thời điểm có hiệu lực (Điều 401), và điều kiện hiệu lực/vô hiệu của giao dịch dân sự (Điều 117).
   • Chuẩn hóa theo Luật Thương mại năm 2005: Trích dẫn cụ thể căn cứ pháp lý của 14 loại hợp đồng thương mại, quy định mức phạt vi phạm nghĩa vụ hợp đồng không vượt quá 8% giá trị phần nghĩa vụ bị vi phạm (Điều 301), và căn cứ phát sinh trách nhiệm bồi thường thiệt hại (Điều 294).

2. Quy chuẩn hóa hoạt động thương mại theo văn bản chuyên ngành:

   • Tích hợp quy định quản lý ngoại hối theo Pháp lệnh Ngoại hối năm 2005 (sửa đổi, bổ sung năm 2013) tại Điều 22, hướng dẫn xác lập đồng tiền thanh toán hợp đồng nội địa bằng Đồng Việt Nam (VND).
   • Tích hợp các văn bản hướng dẫn về danh mục hàng hóa cấm, hạn chế kinh doanh gồm: Nghị định số 59/2006/NĐ-CP, Nghị định số 12/2006/NĐ-CP và Thông tư số 04/2006/TT-BTM.

3. Gắn kết thực tiễn doanh nghiệp:

   • Giáo trình xây dựng Bảng 1 phân loại chi tiết hình thức bắt buộc (bằng văn bản hoặc giá trị tương đương như điện báo, telex, fax, thông điệp dữ liệu theo Khoản 15 Điều 3 Luật Thương mại) đối với các nhóm hợp đồng đại lý, ủy thác, quảng cáo, hội chợ triển lãm, quá cảnh, nhượng quyền thương mại.
   • Hướng dẫn áp dụng các tập quán thương mại quốc tế (UCP, URC) và các biện pháp bảo đảm thực hiện hợp đồng (cầm cố, thế chấp, đặt cọc, bảo lãnh, ký quỹ, ký cược, tín chấp).

---

Đối tượng sử dụng giáo trình (200-250 từ)

Giáo trình Đàm phán kinh doanh được thiết kế để phục vụ các nhóm đối tượng cụ thể trong hệ thống đào tạo nghề nghiệp và tham khảo chuyên môn:

• Sinh viên chuyên ngành: Tài liệu học tập bắt buộc dành cho sinh viên trình độ Cao đẳng ngành Quản trị kinh doanh và học sinh hệ Trung cấp ngành Nghiệp vụ bán hàng thuộc Trường Cao đẳng Cộng đồng Đồng Tháp cũng như các cơ sở giáo dục nghề nghiệp khối kinh tế.
• Yêu cầu kiến thức tiên quyết (Prerequisites): Người học cần hoàn thành các môn học cơ sở về kinh tế vi mô, quản trị học đại cương và pháp luật đại cương để tiếp thu các khái niệm về chủ thể kinh doanh, quyền tài sản và nghĩa vụ dân sự.
• Giảng viên: Sử dụng làm tài liệu giảng dạy chính khóa theo phân phối chương trình 40 giờ; khai thác hệ thống câu hỏi thảo luận, các bước hướng dẫn soạn thảo và mẫu văn bản hợp đồng mẫu 01, mẫu 02 để tổ chức hoạt động thực hành, thiết kế đề kiểm tra định kỳ.
• Người tự học và cán bộ doanh nghiệp: Tài liệu tham khảo cho nhân viên bán hàng, đại diện thương mại, chuyên viên kinh doanh tại các doanh nghiệp nhỏ và vừa nhằm tra cứu quy trình đàm phán, kỹ năng giao dịch thư tín, các lưu ý về thẩm quyền ký kết và biện pháp phòng tránh rủi ro pháp lý hợp đồng.

---

Câu hỏi thường gặp (250-300 từ)

1. Giáo trình này phù hợp với đối tượng người học nào?

Giáo trình được biên soạn phục vụ đào tạo trình độ Cao đẳng ngành Quản trị kinh doanh và Trung cấp nghiệp vụ bán hàng, đồng thời thích hợp làm tài liệu tham khảo cho cá nhân trực tiếp làm công tác giao dịch thương mại.

2. Cần chuẩn bị kiến thức nền tảng nào trước khi học môn này?

Người học cần nắm vững kiến thức các môn học cơ sở khối ngành kinh tế và các kiến thức pháp lý căn bản liên quan đến tư cách chủ thể pháp nhân, giao dịch dân sự.

3. Điểm khác biệt của giáo trình so với các tài liệu kỹ năng thuần túy là gì?

Tài liệu kết hợp đồng thời kỹ năng thương lượng với kỹ thuật soạn thảo hợp đồng dựa trên các quy định pháp luật thực định (Bộ luật Dân sự 2015, Luật Thương mại 2005, Pháp lệnh Ngoại hối), gắn chặt từng bước đàm phán với giá trị ràng buộc của văn bản pháp lý.

4. Làm thế nào để tự học giáo trình đạt hiệu quả cao?

Người học nên kết hợp đọc lý thuyết với việc trả lời toàn bộ câu hỏi ôn tập cuối mỗi chương; đồng thời đối chiếu các điều khoản trong hợp đồng mẫu (Mẫu 01, Mẫu 02) với các quy định pháp luật tương ứng để hiểu rõ căn cứ thực thi.

5. Giáo trình có cung cấp tài liệu bổ trợ nào kèm theo không?

Tài liệu tích hợp sẵn bảng phân loại hình thức hợp đồng thương mại (Bảng 1), hệ thống câu hỏi ôn tập sau từng chương và 2 mẫu văn bản hợp đồng thương mại hoàn chỉnh làm cơ sở thực hành.

---

Kết luận (150 từ)

Giáo trình Đàm phán kinh doanh của Trường Cao đẳng Cộng đồng Đồng Tháp cung cấp hệ thống tri thức chuẩn mực về quy trình đàm phán thương mại và kỹ thuật soạn thảo hợp đồng kinh doanh. Giá trị cốt lõi của tài liệu nằm ở tính thực tiễn cao, kết hợp chặt chẽ giữa nghệ thuật giao tiếp kinh doanh và khuôn khổ pháp lý thực định Việt Nam nhằm kiểm soát rủi ro giao dịch.

Lộ trình học tập được thiết kế khoa học: người học bắt đầu từ việc nắm vững nguyên lý tương hỗ giữa đàm phán và hợp đồng (Chương 1), tiếp cận các kỹ năng, nguyên tắc và giai đoạn đàm phán (Chương 2), sau đó hoàn thiện kỹ năng soạn thảo văn bản và phòng tránh rủi ro pháp lý (Chương 3). Để mở rộng kiến thức, người học được khuyến nghị nghiên cứu bổ sung Bộ luật Dân sự 2015, Luật Thương mại 2005 cùng các tập quán thương mại quốc tế liên quan như UCP và URC.

Trích đoạn nội dung tài liệu

UỶ BAN NHÂN DÂN TỈNH ĐỒNG THÁP TRƢỜNG CAO ĐẲNG CỘNG ĐỒNG ĐỒNG THÁP GIÁO TRÌNH MÔN HỌC: ĐÀM PHÁN KINH DOANH NGÀNH, NGHỀ: QUẢN TRỊ KINH DOANH TRÌNH ĐỘ: CAO ĐẲNG (Ban hành kèm theo Quyết định Số: 185 /QĐ-CĐCĐ-ĐT ngày 22 tháng 8 năm 2017 của Hiệu trưởng Trường Cao đẳng Cộng đồng Đồng Tháp) Đồng Tháp, năm 2017 TUYÊN BỐ BẢN QUYỀN Tài liệu này thuộc loại sách giáo trình nên các nguồn thông tin có thể đƣợc phép dùng nguyên bản hoặc trích dùng cho các mục đích về đào tạo và tham khảo. Mọi mục đích khác mang tính lệch lạc hoặc sử dụng với mục đích kinh doanh thiếu lành mạnh sẽ bị nghiêm cấm. LỜI GIỚI THIỆU Bài giảng đƣợc dựa trên kế thừa nội nội dung của các tác giả lớn, và các văn bản luật đang có giá trị hiệu lực hiện hành. Đàm phán và soạn thảo hợp đồng kinh doanh gần nhƣ là nội dung chuẩn hoa thƣờng đƣợc gắn với các chƣơng trình đào tạo khối ngành kinh tế.

Giai đoạn đầu tiên của một hợp đồng giao dịch thƣơng mại là bƣớc soạn thảo, đàm phán giao kết hợp đồng, đây là một bƣớc rất quan trọng trong quá trình giao dịch. Nếu việc soạn thảo không đƣợc giải quyết tốt thì khi đàm phán, giao kết hợp đồng thƣơng mại sẽ phát sinh nhiều rủi ro tiềm ẩn, gây thất thoát cho doanh nghiệp. Quá trình đàm phán cần hiểu rõ các quy trình rõ ràng để từ đó có các giải pháp chính và giải pháp thay thế khi cần. Soạn thảo hợp đồng giúp thể hiện các nội dung đã đàm phán thành minh chứng cụ thể, giúp các bên có căn cứ thực hiện theo.

Đồng thời còn là chứng cứ khi có tranh chấp xảy ra, dựa vào đó để các bên tự bảo vệ quyền lợi cho mình. Do đó, đây là môn học phối hợp và bổ trợ cho nhau, giúp phát huy hiệu quả cao cho những đại điện đàm phán. Cũng nhƣ bổ trợ kiến thức giúp nhìn nhận và đánh giá rủi ro hợp đồng, để tránh bị động, thiệt hại xảy ra khi bản thân ngƣời đàm phánchƣa cónhiều kinh nghiệm. Đồng Tháp, ngày … tháng … năm 20 Chủ biên 1.

Lê Thị Thùy Trang 2. Lê Thuận Thái 1 MỤC LỤC  Contents LỜI GIỚI THIỆU .1 Chƣơng 1: TỔNG QUAN VỀ ĐÀM PHÁN VÀ SOẠN THẢO HỢP ĐỒNG KINH DOANH. Khái niệm về đàm phán, đàm phán trong kinh doanh. Khái niệm về hợp đồng, hợp đồng kinh doanh và soạn thảo hợp đồng.

Vai trò của đàm phán kinh doanh. Vai trò của soạn thảo hợp đồng kinh doanh. Mối quan hệ giữa đàm phán và soạn thảo hợp đồng kinh doanh:.9 Chƣơng 2 : NHỮNG NỘI DUNG CƠ BẢN TRONG ĐÀM PHÁN. Các nguyên tắc đàm phán.

Các kiểu đàm phán. Các kiểu tiếp cận vấn đề. Các kiểu đàm phán. Các hình thức đàm phán HĐ kinh doanh.

Đàm phán bằng thƣ tín (văn bản) :. Đàm phán qua điện thoại/điện tử. Đàm phán bằng cách gặp mặt trực tiếp. Các kỹ năng cơ bản trong đàm phán hợp đồng kinh doanh.

Các giai đoạn đàm phán. Xây dựng mối quan hệ với đối tác. Trao đổi thông tin. Đề ra các lựa chọn.

Đạt đƣợc một thỏa thuận. Các chiến thuật trong đàm phán thƣơng lƣợng. Những yếu tố rào cản ảnh hƣởng đến đàm phán thƣơng lƣợng và phƣơng thức tháo gỡ. Những điều cần tránh trong đàm phán.

Các nguyên tắc dẫn đến thành công trong ĐP. Những vấn đề lƣu ý trong đàm phán kinh doanh. Thực hành đàm phán theo tình huống.19 Chƣơng 3: NHỮNG NỘI DUNG CƠ BẢN TRONG SOẠN THẢO HỢP ĐỒNG KINH DOANH. Yêu cầu về hình thức và cấu trúc hợp đồng.

Hình thức hợp đồng thƣơng mại:. Cấu trúc của hợp đồng thƣơng mại:. Yêu cầu về nội dung hợp đồng thƣơng mại :. Căn cứ pháp luật đƣợc ghi trong hợp đồng thƣơng mại.

Chủ thể, ký kết và ủy quyền ký kết hợp đồng thƣơng mại. Những điều khoản cơ bản trong hợp đồng thƣơng mại. Các trƣờng hợp vô hiệu của hợp đồng:. Các bƣớc soạn thảo hợp đồng:.

Các kỹ năng cơ bản của soạn thảo hợp đồng. Cách thức soạn thảo hợp đồng và phòng tránh rủi ro trong soạn thảo hợp đồng kinh doanh. Tìm hiểu kỹ, đầy đủ các quy định của pháp luật về hợp đồng và các quy định có liên quan đến giao dịch khi ký kết, thực hiện hợp đồng. Tuân thủ đúng và đầy đủ các quy định về hình thức của hợp đồng về chủ thể tham gia ký kết hợp đồng.

Tìm hiểu kỹ đối tác trƣớc khi chính thức đặt bút ký kết hợp đồng. Soạn thảo nội dung hợp đồng phải chặt chẽ, đầy đủ nội dung cơ bản và ngôn ngữ phải chính xác. Nội dung của hợp đồng không đƣợc vi phạm điều cấm của pháp luật và trái đạo đức xã hội. Áp dụng các biện pháp bảo đảm thực hiện hợp đồng đã đƣợc pháp luật quy định.

Nhờ luật sƣ hoặc ngƣời có kinh nghiệm, chuyên môn về lĩnh vực giao kết hợp đồng, tƣ vấn trong lĩnh vực soạn thảo hợp đồng. Thực hành soạn thảo một số hợp đồng thông dụng trong trong kinh doanh.41 TÀI LIỆU THAM KHẢO .52 3 GIÁO TRÌNH MÔN HỌC Tên môn học: Đàm phán kinh doanh Mã môn học: ckt418 Thời gian thực hiện môn học: 40 giờ (Lý thuyết: 20 giờ; Thực hành, thí nghiệm, thảo luận, bài tập: 18 giờ; Kiểm tra thƣờng xuyên, định kỳ: 2 giờ). Vị trí, tính chất của môn học: - Vị trí: Là môn khoa học chuyên ngành bắt buộc trong nội dung chƣơng trình đào tạo ngành trung cấp nghiệp vụ bán hàng, đƣợc bố trí giảng dạy sau các môn học cơ sở. - Tính chất: Là mon hoc cung cấp các kiến thức về quá trình chuẩn bị trƣớc trong và sau khi đàm phán và soạn thảo hợp đồng kinh doanh, thực hiện đàm phán và soạn thảo hợp đồng kinh doanh, hiểu và dự phòng các rủi ro trong đàm phán và soạn thảo hợp đồng kinh doanh.

- Ý nghĩa: hiểu đƣợc tầm quan trọng của soạn thảo hợp đồng và đàm phán hôc trợ công việc kinh doanh nhƣ thế nào, và hiểu quá trình vận hành đàm phán và soạn thảo hợp đồng hiệu quả. 4 Chƣơng 01: TỔNG QUAN VỀ ĐÀM PHÁN VÀ SOẠN THẢO HỢP ĐỒNG KINH DOANH Giới thiệu Đàm phán, soạn thảo, ký kết hợp đồng là một trong những yếu tố cơ bản, giúp doanh nghiệp duy trì sự ổn định và thành công trong hoạt động sản xuất, kinh doanh của mình.Soạn thảo, đàm phán giao kết hợp đồng thƣơng mại là bƣớc quan trọng quyết định việc thành công của việc giao kết hợp đồng. Chính vì nó là cơ sở để phát sinh quyền và nghĩa vụ của hai bên trong quá trình thực hiện hợp đồng nên nếu không hiểu rõ cách thức xác lập thì sẽ tiềm ẩn những rủi ro khó giải quyết, ảnh hƣởng đến kết quả mong muốn của một trong các bên. Giai đoạn đàm phán hợp đồng đƣợc coi là giai đoạn quan trọng nhất của quá trình hợp tác, việc hợp tác có thành công và hiệu quả hay không phụ thuộc rất nhiều vào kết quả của cuộc đàm phán.

Bởi lẽ, các nội dung đƣợc các bên thống nhất trong cuộc đàm phán sẽ là những nội dung đƣợc quy định trong bản hợp đồng hay thỏa thuận hợp tác. Tuy nhiên, các rủi ro cho một trong hai bên trong quá trình hợp tác cũng nằm ở chính giai đoạn này. Việc đàm phán hợp đồng đòi hỏi ngƣời đàm phán phải có am hiểu nhất định về lĩnh vực mà các bên dự định hợp tác, đặc biệt là các vấn đề pháp lý đối với các nội dung này. Mục tiêu: - Kiến thức:  Khái niệm cơ bản về đàm phán và soạn thảo hợp đồng.

 Trình bày vai trò của đàm phán và soạn thảo hợp đồng trong kinh doanh.  Giải thích đƣợc mối quan hệ giữa đàm phán và soạn thảo hợp đồng kinh doanh. - Kỹ năng: phân biệt các khái niệm thuật ngữ trong đàm phán, soạn thảo hợp đồng. - Năng lực tự chủ và trách nhiệm: có tinh thần tự học và làm việc nhóm tốt, tự sắp sếp hoàn thành các nhiệm vụ đƣợc giao.

Nội dung chính: 5 1. Khái niệm về đàm phán, đàm phán trong kinh doanh * Khái nệm về đàm phán là phƣơng tiện cơ bản để đạt đƣợc cái mà ta mong muốn từ ngƣời khác, hay Là những thỏa thuận của ta và đối tác có những quyền lợi có thể đƣợc chia sẻ và có những quyền lợi đối kháng. * Đàm phán là hành vi và quá trình mà ngƣời ta muốn điều hòa quan hệ giữa các bên, thỏa mãn nhu cầu của mỗi bên, thông qua hiệp thƣơng mà đi đến ý kiến thống nhất * Đàm phán trong kinh doanh là hành động : - Hội đàm với một hoặc nhiều bên để đi đến các thỏa thuận - Dàn xếp phƣơng thức trao đổi thông qua hợp đồng - Chuyển giao quyền sở hữu theo luật định cho một hoặc nhiều bên khác để đổi lấy các giá trị sẽ nhận đƣợc - Hoàn thiện và giải quyết thành công các tồn tại của các quá trình thực hiện hợp đồng. Khái niệm về hợp đồng, hợp đồng kinh doanh và soạn thảo hợp đồng Khái niệm hợp đồng theo Bộ luật dân sự 2015 quy định tại Điều 385, theo đó: Hợp đồng là sự thỏa thuận giữa các bên về việc xác lập, thay đổi hoặc chấm dứt quyền, nghĩa vụ dân sự.

Ngoài ra, theo Bộ luật dân sự 2015 thì thông tin trong giao kết hợp đồng gồm: Thứ 1. Trƣờng hợp một bên có thông tin ảnh hƣởng đến việc chấp nhận giao kết hợp đồng của bên kia thì phải thông báo cho bên kia biết. Trƣờng hợp một bên nhận đƣợc thông tin bí mật của bên kia trong quá trình giao kết hợp đồng thì có trách nhiệm bảo mật thông tin và không đƣợc sử dụng thông tin đó cho mục đích riêng của mình hoặc cho mục đích trái pháp luật khác. Bên vi phạm quy định tại khoản 1, khoản 2 Điều này mà gây thiệt hại thì phải bồi thƣờng.

Thương mại là hoạt động trao đổi của cải, hàng hóa, dịch vụ, kiến thức, tiền tệ v.v giữa hai hay nhiều đối tác, và có thể nhận lại một giá trị nào đó 6 (bằng tiền thông qua giá cả) hay bằng hàng hóa, dịch vụ khác nhƣ trong hình thức thƣơng mại hàng đổi hàng. Trong quá trình này, ngƣời bán là ngƣời cung cấp của cải, hàng hóa, dịch vụ. cho ngƣời mua, đổi lại ngƣời mua sẽ phải trả cho ngƣời bán một giá trị tƣơng đƣơng nào đó. Hợp đồng kinh doanh (thương mại) là hợp đồng đƣợc kí kết giữa các chủ thể kinh doanh với nhau hoặc với các bên có liên quan để triển khai hoạt động kinh doanh của mình.