UỶ BAN NHÂN DÂN TỈNH ĐỒNG THÁP TRƢỜNG CAO ĐẲNG CỘNG ĐỒNG ĐỒNG THÁP GIÁO TRÌNH MÔN HỌC: ĐÀM PHÁN KINH DOANH NGÀNH, NGHỀ: QUẢN TRỊ KINH DOANH TRÌNH ĐỘ: CAO ĐẲNG (Ban hành kèm theo Quyết định Số: 185 /QĐ-CĐCĐ-ĐT ngày 22 tháng 8 năm 2017 của Hiệu trưởng Trường Cao đẳng Cộng đồng Đồng Tháp) Đồng Tháp, năm 2017 TUYÊN BỐ BẢN QUYỀN Tài liệu này thuộc loại sách giáo trình nên các nguồn thông tin có thể đƣợc phép dùng nguyên bản hoặc trích dùng cho các mục đích về đào tạo và tham khảo. Mọi mục đích khác mang tính lệch lạc hoặc sử dụng với mục đích kinh doanh thiếu lành mạnh sẽ bị nghiêm cấm. LỜI GIỚI THIỆU Bài giảng đƣợc dựa trên kế thừa nội nội dung của các tác giả lớn, và các văn bản luật đang có giá trị hiệu lực hiện hành. Đàm phán và soạn thảo hợp đồng kinh doanh gần nhƣ là nội dung chuẩn hoa thƣờng đƣợc gắn với các chƣơng trình đào tạo khối ngành kinh tế.
Giai đoạn đầu tiên của một hợp đồng giao dịch thƣơng mại là bƣớc soạn thảo, đàm phán giao kết hợp đồng, đây là một bƣớc rất quan trọng trong quá trình giao dịch. Nếu việc soạn thảo không đƣợc giải quyết tốt thì khi đàm phán, giao kết hợp đồng thƣơng mại sẽ phát sinh nhiều rủi ro tiềm ẩn, gây thất thoát cho doanh nghiệp. Quá trình đàm phán cần hiểu rõ các quy trình rõ ràng để từ đó có các giải pháp chính và giải pháp thay thế khi cần. Soạn thảo hợp đồng giúp thể hiện các nội dung đã đàm phán thành minh chứng cụ thể, giúp các bên có căn cứ thực hiện theo.
Đồng thời còn là chứng cứ khi có tranh chấp xảy ra, dựa vào đó để các bên tự bảo vệ quyền lợi cho mình. Do đó, đây là môn học phối hợp và bổ trợ cho nhau, giúp phát huy hiệu quả cao cho những đại điện đàm phán. Cũng nhƣ bổ trợ kiến thức giúp nhìn nhận và đánh giá rủi ro hợp đồng, để tránh bị động, thiệt hại xảy ra khi bản thân ngƣời đàm phánchƣa cónhiều kinh nghiệm. Đồng Tháp, ngày … tháng … năm 20 Chủ biên 1.
Lê Thị Thùy Trang 2. Lê Thuận Thái 1 MỤC LỤC Contents LỜI GIỚI THIỆU .1 Chƣơng 1: TỔNG QUAN VỀ ĐÀM PHÁN VÀ SOẠN THẢO HỢP ĐỒNG KINH DOANH. Khái niệm về đàm phán, đàm phán trong kinh doanh. Khái niệm về hợp đồng, hợp đồng kinh doanh và soạn thảo hợp đồng.
Vai trò của đàm phán kinh doanh. Vai trò của soạn thảo hợp đồng kinh doanh. Mối quan hệ giữa đàm phán và soạn thảo hợp đồng kinh doanh:.9 Chƣơng 2 : NHỮNG NỘI DUNG CƠ BẢN TRONG ĐÀM PHÁN. Các nguyên tắc đàm phán.
Các kiểu đàm phán. Các kiểu tiếp cận vấn đề. Các kiểu đàm phán. Các hình thức đàm phán HĐ kinh doanh.
Đàm phán bằng thƣ tín (văn bản) :. Đàm phán qua điện thoại/điện tử. Đàm phán bằng cách gặp mặt trực tiếp. Các kỹ năng cơ bản trong đàm phán hợp đồng kinh doanh.
Các giai đoạn đàm phán. Xây dựng mối quan hệ với đối tác. Trao đổi thông tin. Đề ra các lựa chọn.
Đạt đƣợc một thỏa thuận. Các chiến thuật trong đàm phán thƣơng lƣợng. Những yếu tố rào cản ảnh hƣởng đến đàm phán thƣơng lƣợng và phƣơng thức tháo gỡ. Những điều cần tránh trong đàm phán.
Các nguyên tắc dẫn đến thành công trong ĐP. Những vấn đề lƣu ý trong đàm phán kinh doanh. Thực hành đàm phán theo tình huống.19 Chƣơng 3: NHỮNG NỘI DUNG CƠ BẢN TRONG SOẠN THẢO HỢP ĐỒNG KINH DOANH. Yêu cầu về hình thức và cấu trúc hợp đồng.
Hình thức hợp đồng thƣơng mại:. Cấu trúc của hợp đồng thƣơng mại:. Yêu cầu về nội dung hợp đồng thƣơng mại :. Căn cứ pháp luật đƣợc ghi trong hợp đồng thƣơng mại.
Chủ thể, ký kết và ủy quyền ký kết hợp đồng thƣơng mại. Những điều khoản cơ bản trong hợp đồng thƣơng mại. Các trƣờng hợp vô hiệu của hợp đồng:. Các bƣớc soạn thảo hợp đồng:.
Các kỹ năng cơ bản của soạn thảo hợp đồng. Cách thức soạn thảo hợp đồng và phòng tránh rủi ro trong soạn thảo hợp đồng kinh doanh. Tìm hiểu kỹ, đầy đủ các quy định của pháp luật về hợp đồng và các quy định có liên quan đến giao dịch khi ký kết, thực hiện hợp đồng. Tuân thủ đúng và đầy đủ các quy định về hình thức của hợp đồng về chủ thể tham gia ký kết hợp đồng.
Tìm hiểu kỹ đối tác trƣớc khi chính thức đặt bút ký kết hợp đồng. Soạn thảo nội dung hợp đồng phải chặt chẽ, đầy đủ nội dung cơ bản và ngôn ngữ phải chính xác. Nội dung của hợp đồng không đƣợc vi phạm điều cấm của pháp luật và trái đạo đức xã hội. Áp dụng các biện pháp bảo đảm thực hiện hợp đồng đã đƣợc pháp luật quy định.
Nhờ luật sƣ hoặc ngƣời có kinh nghiệm, chuyên môn về lĩnh vực giao kết hợp đồng, tƣ vấn trong lĩnh vực soạn thảo hợp đồng. Thực hành soạn thảo một số hợp đồng thông dụng trong trong kinh doanh.41 TÀI LIỆU THAM KHẢO .52 3 GIÁO TRÌNH MÔN HỌC Tên môn học: Đàm phán kinh doanh Mã môn học: ckt418 Thời gian thực hiện môn học: 40 giờ (Lý thuyết: 20 giờ; Thực hành, thí nghiệm, thảo luận, bài tập: 18 giờ; Kiểm tra thƣờng xuyên, định kỳ: 2 giờ). Vị trí, tính chất của môn học: - Vị trí: Là môn khoa học chuyên ngành bắt buộc trong nội dung chƣơng trình đào tạo ngành trung cấp nghiệp vụ bán hàng, đƣợc bố trí giảng dạy sau các môn học cơ sở. - Tính chất: Là mon hoc cung cấp các kiến thức về quá trình chuẩn bị trƣớc trong và sau khi đàm phán và soạn thảo hợp đồng kinh doanh, thực hiện đàm phán và soạn thảo hợp đồng kinh doanh, hiểu và dự phòng các rủi ro trong đàm phán và soạn thảo hợp đồng kinh doanh.
- Ý nghĩa: hiểu đƣợc tầm quan trọng của soạn thảo hợp đồng và đàm phán hôc trợ công việc kinh doanh nhƣ thế nào, và hiểu quá trình vận hành đàm phán và soạn thảo hợp đồng hiệu quả. 4 Chƣơng 01: TỔNG QUAN VỀ ĐÀM PHÁN VÀ SOẠN THẢO HỢP ĐỒNG KINH DOANH Giới thiệu Đàm phán, soạn thảo, ký kết hợp đồng là một trong những yếu tố cơ bản, giúp doanh nghiệp duy trì sự ổn định và thành công trong hoạt động sản xuất, kinh doanh của mình.Soạn thảo, đàm phán giao kết hợp đồng thƣơng mại là bƣớc quan trọng quyết định việc thành công của việc giao kết hợp đồng. Chính vì nó là cơ sở để phát sinh quyền và nghĩa vụ của hai bên trong quá trình thực hiện hợp đồng nên nếu không hiểu rõ cách thức xác lập thì sẽ tiềm ẩn những rủi ro khó giải quyết, ảnh hƣởng đến kết quả mong muốn của một trong các bên. Giai đoạn đàm phán hợp đồng đƣợc coi là giai đoạn quan trọng nhất của quá trình hợp tác, việc hợp tác có thành công và hiệu quả hay không phụ thuộc rất nhiều vào kết quả của cuộc đàm phán.
Bởi lẽ, các nội dung đƣợc các bên thống nhất trong cuộc đàm phán sẽ là những nội dung đƣợc quy định trong bản hợp đồng hay thỏa thuận hợp tác. Tuy nhiên, các rủi ro cho một trong hai bên trong quá trình hợp tác cũng nằm ở chính giai đoạn này. Việc đàm phán hợp đồng đòi hỏi ngƣời đàm phán phải có am hiểu nhất định về lĩnh vực mà các bên dự định hợp tác, đặc biệt là các vấn đề pháp lý đối với các nội dung này. Mục tiêu: - Kiến thức: Khái niệm cơ bản về đàm phán và soạn thảo hợp đồng.
Trình bày vai trò của đàm phán và soạn thảo hợp đồng trong kinh doanh. Giải thích đƣợc mối quan hệ giữa đàm phán và soạn thảo hợp đồng kinh doanh. - Kỹ năng: phân biệt các khái niệm thuật ngữ trong đàm phán, soạn thảo hợp đồng. - Năng lực tự chủ và trách nhiệm: có tinh thần tự học và làm việc nhóm tốt, tự sắp sếp hoàn thành các nhiệm vụ đƣợc giao.
Nội dung chính: 5 1. Khái niệm về đàm phán, đàm phán trong kinh doanh * Khái nệm về đàm phán là phƣơng tiện cơ bản để đạt đƣợc cái mà ta mong muốn từ ngƣời khác, hay Là những thỏa thuận của ta và đối tác có những quyền lợi có thể đƣợc chia sẻ và có những quyền lợi đối kháng. * Đàm phán là hành vi và quá trình mà ngƣời ta muốn điều hòa quan hệ giữa các bên, thỏa mãn nhu cầu của mỗi bên, thông qua hiệp thƣơng mà đi đến ý kiến thống nhất * Đàm phán trong kinh doanh là hành động : - Hội đàm với một hoặc nhiều bên để đi đến các thỏa thuận - Dàn xếp phƣơng thức trao đổi thông qua hợp đồng - Chuyển giao quyền sở hữu theo luật định cho một hoặc nhiều bên khác để đổi lấy các giá trị sẽ nhận đƣợc - Hoàn thiện và giải quyết thành công các tồn tại của các quá trình thực hiện hợp đồng. Khái niệm về hợp đồng, hợp đồng kinh doanh và soạn thảo hợp đồng Khái niệm hợp đồng theo Bộ luật dân sự 2015 quy định tại Điều 385, theo đó: Hợp đồng là sự thỏa thuận giữa các bên về việc xác lập, thay đổi hoặc chấm dứt quyền, nghĩa vụ dân sự.
Ngoài ra, theo Bộ luật dân sự 2015 thì thông tin trong giao kết hợp đồng gồm: Thứ 1. Trƣờng hợp một bên có thông tin ảnh hƣởng đến việc chấp nhận giao kết hợp đồng của bên kia thì phải thông báo cho bên kia biết. Trƣờng hợp một bên nhận đƣợc thông tin bí mật của bên kia trong quá trình giao kết hợp đồng thì có trách nhiệm bảo mật thông tin và không đƣợc sử dụng thông tin đó cho mục đích riêng của mình hoặc cho mục đích trái pháp luật khác. Bên vi phạm quy định tại khoản 1, khoản 2 Điều này mà gây thiệt hại thì phải bồi thƣờng.
Thương mại là hoạt động trao đổi của cải, hàng hóa, dịch vụ, kiến thức, tiền tệ v.v giữa hai hay nhiều đối tác, và có thể nhận lại một giá trị nào đó 6 (bằng tiền thông qua giá cả) hay bằng hàng hóa, dịch vụ khác nhƣ trong hình thức thƣơng mại hàng đổi hàng. Trong quá trình này, ngƣời bán là ngƣời cung cấp của cải, hàng hóa, dịch vụ. cho ngƣời mua, đổi lại ngƣời mua sẽ phải trả cho ngƣời bán một giá trị tƣơng đƣơng nào đó. Hợp đồng kinh doanh (thương mại) là hợp đồng đƣợc kí kết giữa các chủ thể kinh doanh với nhau hoặc với các bên có liên quan để triển khai hoạt động kinh doanh của mình.