Luận văn thạc sĩ một số giải pháp hoàn thiện kênh phân phối tấm thạch cao lagyp của công ty tnhh lafarge boral gypsum việt nam tại thị trường việt nam

Luận văn thạc sĩ nghiên cứu một số giải pháp hoàn thiện kênh phân phối tấm thạch cao lagyp của công ty tnhh lafarge boral, đánh giá hiện trạng, phân tích vấn đề, đề xuất biện pháp

• Tác giả: Trần Minh Hạnh
• Người hướng dẫn: PGS-TS. Phước Minh Hiệp
• Trường học: Trường Đại Học Kinh Tế TP.HCM
• Chuyên ngành: Quản Trị Kinh Doanh
• Đề tài: Giải Pháp Tối Ưu Kênh Phân Phối Tấm Thạch Cao Lagyp Tại Việt Nam
• Loại tài liệu: luận văn thạc sĩ
• Năm xuất bản: 2008
• Địa điểm: TP. HO CHI MINH

Mục lục chi tiết

• LỜI MỞ ĐẦU
• 1. CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI HÀNG CÔNG NGHIỆP
• 1.1. Khai niệm về kênh phân phối hàng công nghiệp
• 1.2. Bản chất của kênh phân phối
• 1.3. Chức năng của kênh phân phối
• 1.4. Mục tiêu của kênh phân phối
• 1.5. Thành viên tham gia kênh phân phối
• 1.6. Các yếu tố môi trường và mô ảnh hưởng đến kênh phân phối
• 1.7. Quản lý kênh phân phối
• 1.8. Quản lý mối quan hệ kênh phân phối
• 1.9. Hoạt động phân phối vật chất
• 2. CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG KÊNH PHÂN PHỐI TÂM THẠCH CAO LAGYP CỦA CÔNG TY TNHH LAFARGE BORAL GYPSUM VIỆT NAM
• 2.1. Thị trường tấm trần thạch cao 10 năm qua tại Việt Nam
• 2.2. Điểm kinh tế - kỹ thuật sản phẩm tấm trần thạch cao
• 2.3. Thị trường thị trường tấm trần thạch cao tại Việt Nam
• 2.4. Giới thiệu về Công ty TNHH Lafarge Boral Gypsum Việt Nam
• 2.5. Giới thiệu sơ lược về tập đoàn Lafarge và Boral
• 2.6. Phân tích thực trạng hệ thống kênh phân phối tấm thạch cao Lagyp
• 2.6.1. Hệ thống kênh phân phối của LBGV
• 2.6.2. Hệ thống kênh phân phối gián tiếp
• 2.6.3. Hệ thống kênh phân phối gián tiếp dự án
• 2.6.4. Hệ thống kênh phân phối trực tiếp dự án
• 2.6.5. Các trung gian của hệ thống kênh phân phối tấm thạch cao
• 2.6.6. Phân tích về mục tiêu phân phối
• 2.6.7. Các hoạt động hỗ trợ kênh gián tiếp
• 3. CHƯƠNG 3: CÁC GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI TÂM THẠCH CAO LAGYP TẠI THỊ TRƯỜNG VIỆT NAM
• 3.1. Định hướng và mục tiêu của công ty LBGV
• 3.2. Mục tiêu phát triển
• 3.3. Các giải pháp phát triển kênh phân phối tấm trần thạch cao Lagyp
• 3.3.1. Về hình hợp hoàn 3211 tần kênh phân phối
• 3.3.2. Các giải pháp hỗ trợ nhà phân phối Lagyp tại các dự án
• 3.3.3. Các giải pháp hoạt động hỗ trợ Marketing kênh gián tiếp
• 3.3.4. Các giải pháp hoàn thiện hoạt động Logistics đối với kênh phân phối trực tiếp dự án
• 3.3.5. Xây dựng đội ngũ bán hàng dự án
• 3.3.6. Xây dựng quy trình bán hàng dự án
• 3.3.7. Xây dựng hệ thống chuyển giao các giá trị cho khách hàng
• 3.3.8. Phân khúc nhóm khách hàng mục tiêu của dự án
• 3.3.9. Các giải pháp Marketing hỗn hợp
• KẾT LUẬN
• TÀI LIỆU THAM KHẢO

Tóm tắt

I. Giới thiệu về tấm thạch cao Lagyp

Tấm thạch cao Lagyp là một sản phẩm quan trọng trong ngành xây dựng tại Việt Nam. Với tính năng vượt trội như khả năng chống ẩm, chống cháy và cách âm, sản phẩm này đã trở thành lựa chọn hàng đầu cho nhiều công trình. Ngành xây dựng đang phát triển mạnh mẽ, kéo theo nhu cầu sử dụng tấm thạch cao ngày càng tăng. Việc tối ưu hóa kênh phân phối cho sản phẩm này là rất cần thiết để đáp ứng nhu cầu thị trường. Theo một nghiên cứu, thạch cao Lagyp không chỉ được ưa chuộng bởi chất lượng mà còn bởi giá cả cạnh tranh. Do đó, việc phát triển kênh phân phối tấm thạch cao là một yếu tố quyết định đến sự thành công của doanh nghiệp trong ngành này.

II. Phân tích hiện trạng kênh phân phối tấm thạch cao Lagyp

Hiện nay, kênh phân phối của tấm thạch cao Lagyp chủ yếu thông qua các nhà phân phối lớn và các cửa hàng vật liệu xây dựng. Tuy nhiên, hệ thống này vẫn còn nhiều hạn chế, như việc thiếu sự liên kết chặt chẽ giữa các bên trong kênh phân phối. Nhiều nhà phân phối không có đủ thông tin về sản phẩm, dẫn đến việc không thể cung cấp dịch vụ tốt nhất cho khách hàng. Theo một khảo sát, khoảng 30% nhà phân phối không nắm rõ các tính năng nổi bật của tấm thạch cao. Điều này ảnh hưởng đến khả năng cạnh tranh của sản phẩm trên thị trường. Để cải thiện tình hình, cần có những giải pháp tối ưu hóa kênh phân phối nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động và tăng cường sự hài lòng của khách hàng.

III. Giải pháp tối ưu hóa kênh phân phối tấm thạch cao Lagyp

Để tối ưu hóa kênh phân phối tấm thạch cao Lagyp, cần thực hiện một số giải pháp cụ thể. Đầu tiên, cần xây dựng một hệ thống thông tin hiệu quả giữa các nhà sản xuất và nhà phân phối. Việc này giúp các bên nắm bắt kịp thời thông tin về sản phẩm, từ đó nâng cao khả năng phục vụ khách hàng. Thứ hai, cần đào tạo nhân viên bán hàng về các tính năng và lợi ích của tấm thạch cao để họ có thể tư vấn tốt hơn cho khách hàng. Cuối cùng, việc áp dụng công nghệ trong quản lý kênh phân phối cũng rất quan trọng. Sử dụng phần mềm quản lý sẽ giúp theo dõi tình hình tồn kho, đơn hàng và nhu cầu thị trường một cách hiệu quả hơn. Những giải pháp này không chỉ giúp tăng cường hiệu quả kênh phân phối mà còn nâng cao sự hài lòng của khách hàng.

IV. Đánh giá và triển vọng phát triển

Việc tối ưu hóa kênh phân phối tấm thạch cao Lagyp không chỉ mang lại lợi ích cho doanh nghiệp mà còn góp phần vào sự phát triển bền vững của ngành xây dựng tại Việt Nam. Theo dự báo, nhu cầu sử dụng tấm thạch cao sẽ tiếp tục tăng trong những năm tới, đặc biệt là trong bối cảnh đô thị hóa và phát triển hạ tầng. Do đó, việc cải thiện kênh phân phối sẽ giúp doanh nghiệp nắm bắt cơ hội và tăng cường vị thế cạnh tranh. Hơn nữa, việc áp dụng các công nghệ mới trong quản lý và phân phối sẽ tạo ra những bước tiến lớn trong việc phục vụ khách hàng, từ đó nâng cao doanh thu và lợi nhuận cho doanh nghiệp.

Nội dung chính

Tổng quan nghiên cứu

Trong bối cảnh thị trường vật liệu xây dựng tại Việt Nam phát triển mạnh mẽ, đặc biệt là phân khúc tấm thạch cao, việc hoàn thiện kênh phân phối đóng vai trò then chốt trong việc nâng cao hiệu quả kinh doanh và tăng sức cạnh tranh của doanh nghiệp. Theo báo cáo ngành, thị trường tấm thạch cao tại Việt Nam đã tăng trưởng với tốc độ khoảng 20-30% mỗi năm trong giai đoạn 2000-2007, trong đó khu vực miền Nam chiếm hơn 55% sản lượng tiêu thụ, miền Bắc chiếm 35% và miền Trung khoảng 10%. Công ty TNHH Lafarge Boral Gypsum Việt Nam (LBGV) là một trong những doanh nghiệp tiên phong trong lĩnh vực sản xuất và phân phối tấm thạch cao Lagyp, chiếm khoảng 51% thị phần năm 2007.

Vấn đề nghiên cứu tập trung vào việc xây dựng và hoàn thiện hệ thống kênh phân phối tấm thạch cao Lagyp của LBGV tại thị trường Việt Nam nhằm đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng và nâng cao hiệu quả kinh doanh. Mục tiêu cụ thể của luận văn là phân tích thực trạng kênh phân phối hiện tại, đánh giá các yếu tố ảnh hưởng và đề xuất các giải pháp hoàn thiện kênh phân phối phù hợp với môi trường kinh doanh tại Việt Nam. Phạm vi nghiên cứu tập trung vào hoạt động phân phối tấm thạch cao Lagyp của LBGV tại các khu vực miền Bắc, miền Trung và miền Nam trong giai đoạn từ năm 2005 đến 2007.

Ý nghĩa nghiên cứu thể hiện qua việc cung cấp cơ sở khoa học và thực tiễn cho LBGV trong việc phát triển kênh phân phối, từ đó nâng cao năng lực cạnh tranh, mở rộng thị phần và đáp ứng tốt hơn nhu cầu khách hàng trong bối cảnh thị trường vật liệu xây dựng ngày càng cạnh tranh gay gắt.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp nghiên cứu

Khung lý thuyết áp dụng

Luận văn dựa trên các lý thuyết và mô hình nghiên cứu về kênh phân phối hàng công nghiệp, bao gồm:

• Khái niệm kênh phân phối: Kênh phân phối được hiểu là một tổ chức các quan hệ bên ngoài doanh nghiệp nhằm quản lý hoạt động phân phối và tiêu thụ hàng hóa để đạt được mục tiêu của doanh nghiệp trên thị trường. Kênh phân phối bao gồm các thành viên như nhà sản xuất, nhà phân phối, đại lý, nhà bán lẻ và người sử dụng cuối cùng.

• Chức năng của kênh phân phối: Bao gồm nghiên cứu thị trường, cung cấp thông tin, thiết lập liên hệ, thương lượng, phân phối vật chất, tài chính, quản lý rủi ro và dịch vụ hậu mãi.

• Mục tiêu kênh phân phối: Đảm bảo bao phủ thị trường, tối ưu chi phí phân phối, cung cấp dịch vụ và hỗ trợ kỹ thuật phù hợp với chiến lược marketing tổng hợp của doanh nghiệp.

• Các loại kênh phân phối: Kênh phân phối trực tiếp (bán hàng trực tiếp từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng) và kênh phân phối gián tiếp (sử dụng các trung gian như nhà phân phối, đại lý).

• Yếu tố môi trường ảnh hưởng đến kênh phân phối: Bao gồm môi trường kinh tế, xã hội, cạnh tranh, thị trường mục tiêu, đặc điểm sản phẩm và các quy định pháp luật liên quan.

Phương pháp nghiên cứu

Luận văn sử dụng phương pháp nghiên cứu kết hợp định tính và định lượng nhằm phân tích toàn diện hệ thống kênh phân phối tấm thạch cao Lagyp của LBGV:

• Nguồn dữ liệu: Dữ liệu sơ cấp được thu thập từ công ty LBGV, các nhà phân phối, đại lý và khách hàng thông qua khảo sát, phỏng vấn sâu và quan sát thực tế. Dữ liệu thứ cấp bao gồm báo cáo ngành, tài liệu của tập đoàn Lafarge Boral Gypsum Asia, các tiêu chuẩn quốc tế ASTM, BS và các nghiên cứu liên quan.

• Phương pháp chọn mẫu: Sử dụng phương pháp chọn mẫu phi xác suất theo mục tiêu, tập trung vào các nhà phân phối chính, đại lý và khách hàng tiêu biểu tại ba khu vực miền Bắc, miền Trung và miền Nam.

• Phương pháp phân tích: Phân tích thống kê mô tả, so sánh tỷ lệ phần trăm, phân tích SWOT và đánh giá hiệu quả hoạt động kênh phân phối. Các biểu đồ và bảng số liệu được sử dụng để minh họa kết quả phân tích.

• Timeline nghiên cứu: Nghiên cứu được thực hiện trong khoảng thời gian từ năm 2006 đến 2008, tập trung vào giai đoạn phát triển và hoàn thiện kênh phân phối của LBGV tại thị trường Việt Nam.

Kết quả nghiên cứu và thảo luận

Những phát hiện chính

1. Thực trạng kênh phân phối gián tiếp của LBGV: Hiện tại, LBGV chỉ sử dụng kênh phân phối gián tiếp một cấp qua các nhà phân phối Lagyp. Công ty có 12 nhà phân phối tại Hà Nội và 8 nhà phân phối tại TP. Hồ Chí Minh, chiếm hơn 80% thị phần tiêu thụ sản phẩm. Tuy nhiên, các nhà phân phối này chủ yếu tập trung vào các thị trường lớn, chưa phủ rộng các vùng kinh tế năng động khác như Hải Phòng, Đà Nẵng, Cần Thơ.

2. Hiệu quả hoạt động của nhà phân phối: Các nhà phân phối thực hiện tốt chức năng bán hàng, đáp ứng nhu cầu thị trường, nhưng chưa thu thập đầy đủ thông tin phản hồi từ khách hàng để hỗ trợ công ty trong việc phát triển sản phẩm và dịch vụ. Chi phí phân phối của nhà phân phối thấp hơn so với công ty, tuy nhiên việc thiếu dịch vụ tư vấn kỹ thuật và hỗ trợ khách hàng làm giảm giá trị gia tăng của kênh.

3. Thiếu kênh phân phối trực tiếp vào các dự án xây dựng lớn: LBGV chưa thiết lập kênh phân phối trực tiếp nhằm tiếp cận các dự án xây dựng quy mô lớn như chung cư, cao ốc văn phòng, trung tâm thương mại. Trong khi đó, các đối thủ cạnh tranh đã phát triển hệ thống kênh phân phối trực tiếp và trung tâm phân phối, chiếm khoảng 70-80% doanh số bán hàng trong phân khúc này.

4. Xung đột kênh phân phối: Xung đột giữa các nhà phân phối Lagyp diễn ra phổ biến do cạnh tranh về khách hàng và giảm giá sản phẩm để giành thị phần, ảnh hưởng tiêu cực đến hiệu quả kênh và uy tín công ty.

Thảo luận kết quả

Nguyên nhân chính của các hạn chế trên là do LBGV mới chỉ tập trung phát triển kênh phân phối gián tiếp truyền thống, chưa đầu tư xây dựng hệ thống kênh phân phối đa cấp và kênh phân phối trực tiếp phù hợp với đặc thù thị trường Việt Nam. So với các công ty con của tập đoàn Lafarge tại các nước châu Á, LBGV còn thiếu sự hỗ trợ về tài chính và đào tạo kỹ thuật cho nhà phân phối, dẫn đến việc các nhà phân phối chưa phát huy hết vai trò tư vấn và chăm sóc khách hàng.

Việc thiếu kênh phân phối trực tiếp vào các dự án xây dựng lớn làm giảm khả năng kiểm soát thị trường và giá cả, đồng thời làm mất cơ hội tiếp cận khách hàng có giá trị cao. Xung đột kênh phân phối là hệ quả tất yếu khi các nhà phân phối cạnh tranh không lành mạnh do thiếu sự quản lý và chính sách điều phối từ công ty.

Dữ liệu có thể được trình bày qua biểu đồ phân bổ nhà phân phối theo khu vực, bảng so sánh doanh số và chi phí phân phối giữa các nhà phân phối, cũng như sơ đồ mô tả cấu trúc kênh phân phối hiện tại và đề xuất.

Đề xuất và khuyến nghị

1. Xây dựng hệ thống kênh phân phối đa cấp: LBGV cần phát triển thêm kênh phân phối cấp hai và cấp ba, mở rộng mạng lưới đại lý và nhà bán lẻ tại các vùng kinh tế năng động như Hải Phòng, Đà Nẵng, Cần Thơ nhằm tăng độ phủ thị trường. Thời gian thực hiện dự kiến 12-18 tháng, chủ thể thực hiện là phòng kinh doanh và marketing phối hợp với nhà phân phối hiện tại.

2. Thiết lập kênh phân phối trực tiếp vào các dự án xây dựng lớn: Thành lập phòng ban chuyên trách bán hàng dự án, trực tiếp làm việc với chủ đầu tư, nhà thầu và tư vấn thiết kế để cung cấp giải pháp toàn diện về tấm thạch cao Lagyp. Mục tiêu đạt 30% doanh số từ kênh này trong 2 năm tới.

3. Đào tạo và hỗ trợ kỹ thuật cho nhà phân phối: Xây dựng chương trình đào tạo kỹ thuật, tư vấn sản phẩm và dịch vụ hậu mãi cho nhà phân phối nhằm nâng cao năng lực phục vụ khách hàng, tăng giá trị gia tăng cho kênh phân phối. Thời gian triển khai liên tục, chủ thể là phòng kỹ thuật và marketing.

4. Quản lý và điều phối kênh phân phối hiệu quả: Áp dụng hệ thống đánh giá định kỳ, thiết lập chính sách giá và khuyến mãi minh bạch, xử lý xung đột kênh kịp thời để duy trì sự hợp tác và phát triển bền vững. Thực hiện ngay trong 6 tháng tới, do phòng quản lý kênh phối hợp với ban lãnh đạo.

Đối tượng nên tham khảo luận văn

1. Ban lãnh đạo và quản lý công ty LBGV: Nhận diện các điểm mạnh, điểm yếu trong hệ thống phân phối hiện tại, từ đó xây dựng chiến lược phát triển kênh phân phối phù hợp nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh.

2. Nhà phân phối và đại lý tấm thạch cao Lagyp: Hiểu rõ vai trò, chức năng và các yêu cầu trong kênh phân phối, từ đó nâng cao năng lực phục vụ khách hàng và phối hợp hiệu quả với công ty.

3. Các chuyên gia và nhà nghiên cứu trong lĩnh vực quản trị kinh doanh và marketing: Tham khảo mô hình nghiên cứu, phương pháp phân tích và các giải pháp thực tiễn trong phát triển kênh phân phối hàng công nghiệp tại thị trường Việt Nam.

4. Các doanh nghiệp sản xuất vật liệu xây dựng khác: Áp dụng các bài học và giải pháp từ nghiên cứu để hoàn thiện hệ thống phân phối sản phẩm, nâng cao năng lực cạnh tranh trên thị trường.

Câu hỏi thường gặp

1. Tại sao kênh phân phối lại quan trọng đối với doanh nghiệp sản xuất tấm thạch cao?
   Kênh phân phối quyết định khả năng tiếp cận khách hàng, độ phủ thị trường và hiệu quả bán hàng. Một kênh phân phối hiệu quả giúp doanh nghiệp giảm chi phí, tăng doanh số và nâng cao uy tín thương hiệu.

2. Làm thế nào để lựa chọn nhà phân phối phù hợp?
   Cần đánh giá dựa trên các tiêu chí như kinh nghiệm kinh doanh, quy mô, năng lực tài chính, khả năng phục vụ khách hàng và uy tín trên thị trường để đảm bảo sự hợp tác lâu dài và hiệu quả.

3. Kênh phân phối trực tiếp có ưu điểm gì so với kênh gián tiếp?
   Kênh trực tiếp giúp doanh nghiệp kiểm soát tốt hơn về giá cả, chất lượng dịch vụ và phản hồi khách hàng, đồng thời tăng khả năng tư vấn kỹ thuật và xây dựng mối quan hệ bền vững với khách hàng lớn.

4. Làm thế nào để giảm xung đột trong kênh phân phối?
   Áp dụng chính sách giá minh bạch, phân vùng thị trường rõ ràng, đào tạo và hỗ trợ nhà phân phối, đồng thời thiết lập cơ chế giải quyết tranh chấp kịp thời và công bằng.

5. Các yếu tố môi trường nào ảnh hưởng đến kênh phân phối tấm thạch cao tại Việt Nam?
   Bao gồm môi trường kinh tế (tăng trưởng GDP, thu nhập bình quân), xã hội (thói quen tiêu dùng, nhận thức về sản phẩm), cạnh tranh (số lượng đối thủ, chiến lược giá), thị trường mục tiêu (quy mô, phân khúc) và các quy định pháp luật liên quan đến ngành xây dựng.

Kết luận

• Luận văn đã phân tích chi tiết thực trạng kênh phân phối tấm thạch cao Lagyp của LBGV tại thị trường Việt Nam, chỉ ra những hạn chế và tiềm năng phát triển.
• Kênh phân phối hiện tại chủ yếu là kênh gián tiếp một cấp, chưa đáp ứng đầy đủ nhu cầu thị trường và chưa khai thác hiệu quả phân khúc dự án xây dựng lớn.
• Đề xuất các giải pháp phát triển kênh phân phối đa cấp, thiết lập kênh trực tiếp, đào tạo nhà phân phối và quản lý kênh hiệu quả nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh.
• Nghiên cứu có thể được áp dụng làm cơ sở cho các doanh nghiệp vật liệu xây dựng khác trong việc hoàn thiện hệ thống phân phối.
• Các bước tiếp theo bao gồm triển khai các giải pháp đề xuất trong vòng 1-2 năm và đánh giá hiệu quả định kỳ để điều chỉnh phù hợp.

Call-to-action: Các nhà quản lý và chuyên gia trong ngành vật liệu xây dựng nên áp dụng các kết quả nghiên cứu này để nâng cao hiệu quả phân phối, đồng thời tiếp tục nghiên cứu mở rộng nhằm thích ứng với sự biến động của thị trường và nhu cầu khách hàng.

Trích đoạn nội dung tài liệu

BO GIAO DlJC vA DAO T~O TRUONG D~I HQC KINH TE TP HO CHI MINH TRAN MINH HANH • " X ? ' ' A A. MOT ~0 GIAI PHAP HOAN THIEN KENH PHAN PHOI TAM THACH CAO LAGYP I cUA c6NG rv TNHH iAFARGE BORAL GYPSUM viEr NAM TAITHITRUONGVIETNAM I I I I Chuyen nganh: QUAN TRJ KINH DOANH Ma nganh: 60. LUAN VAN THAC Si KINH TE. N guai hu6ng dftn khoa h9c: PGS-TS.

PHVOC MINH HI$P .,· TRUONG B~l HQC KINH TE TP.HCM THUVIEN • TP. HO CHI MINH- NAM 2008 123doc LiJICAM aN &)03 D~ c6 aU(JC kit qua ngay hom nay, toi xin giti lai cam an chan thcmh ain quy thdy co truang D(li h9c Kinh ti Thanh ph6 H6 Chf Minh, a(lc bi?t Ia cac thdy co khoa Quan trt kinh doanh, nhilng nguai a{i d(ly d6, truyJn a(lt kiin thuc va kinh nghi?m quy bau cho toi trong su6t qua trinh h()C tcjp t(li truang. D6ng thai, toi ciing xin cam an ain: - Thdy PGS. TS Phuac Minh Hi?p aa trlfc tiip huang dJn va giup aa toi trong qua trinh nghien cuu lucjn van.

- Cong ty TNHH Lafarge Bora! Gypsum Vi?t Nam (LBGV)- nai toi cong tac, cac phong ban cong ty, a(lc bi?t Ia phong Sales va Maketing aa t(lo aiJu ki?n thucjn l(Ji va cung cdp nhilng thong tin cdn thiit giup toi c6 au(Jc nhilng tu li?u, s6 li?u tin ccjy cho aJ tai nay. - Sl! quan tam a9ng vien va nhi?t tinh giup aa cua gia ainh, b(ln be a~ toi c6 them nght ll!c hoan thanh lucjn van. Cu6i cung, m9t idn nita toi xin chuc sue khoe va cam an ain Quy thdy co, Cong ty LBGV, gia ainh va b(ln be. 123doc LOICAMDOAN Toi xin cam k~t day la d~ tai do tOi t\1' nghien cilu tir thgc ti~n, hoan toan m6i va khong sao chep l~i bdt ky tir nhung nghien cilu tru6c d6.

Ccic s6 li~u rna toi sir dl,lng do tOi ldy tir s6 li~u cua Cong ty TNHH Lafarge Boral Gypsum Vi~t Nam, tir t~p doan Lafarge va tir cac s6 li~u nghien CUu da duqc cong b6 tren cac phuong ti~n thong tin. Toi xin hoan toan chiu trach nhi~m n~u phat hi~n c6 sg gian d6i trong lu~n an nay. Tac gia: Tr~n Minh H~nh 123doc. Ly do eh9n a~ tai.

M1:1e dieh nghien eU:u. DJi tuQ'ng va phc;rm vi nghien eU:u. Phuang phap nghien eU:u. Ket eiiu lu(in van.

iii Chuang 1: CO SO LY LUJN VE KENH PHAN PHOI HANG CONG NGHISP. Khai ni?m v~ kenh phan ph6i himg eong nghi?p. Ban ehdt eua kenh phan phJi. ChU:e nang eua kenh phan ph6i.

Ml:le tieu eua kenh phan ph6i. " yeu Cae A (A A th' o eau an p h oAl• h a'n g e0" ng ngh 1. Thanh vien tham gia kenh phan ph6i. " n h"an (Ao an Cae , h h Uvr>g .'fA eau " k" A ( rue A •.

cdu true kenh ph an ph6i. Cae yJu t6 moi truimg vi mo anh huang aJn kenh phan ph6i. Quan ly kenh phan ph6i. Quan ly m6i quan h? kenh phan ph6i.'f"t g1ua y xung u9 " th'anh v1en '" k"enh.

Hoc;rt d(mg phan ph6i v(it ehdt. J4 Chuang 2: TH[/C TMNG KENH PHAN PHD! TAM TH{l.CH CAO LAGYP CUA CONG TYTNHH LAFARGE BORAL GYPSUM VIST NAM. Tht trnang tdm trdn thc;reh eao JO nam qua tc;ri Vi?t Nam. D(le aidm kinh tJ - kY thu(it san phdm tdm thc;reh eao.

Thl!e trc;rng tht trnang tdm trdn thc;reh eao tc;ri Vi?t Nam. Giai thi?u v~ Cong ty TNHH Lafarge Boral Gypsum Vi?t Nam. Giai thi?u SO' lu(J'e v~ t(ip doim Lafarge va Boral. Giai thi?u v~ Cong ty TNHH Lafarge Boral Gypsum Vi?t Nam.

Phan tfch thvc trc;mg h¢ thfmg kenh phan ph6i tdm th(Jch cao Lagyp. H¢ th6ng kenh phan ph6i cita LBGV. H¢ th6ng kenh phan ph6i gian tiip. H¢ th6ng kenh phan ph6i gidn tiip dv an.

H ¢ th6ng kenh phan ph6i trvc tiip dv an. Cdc trung gian cita h¢ th6ng kenh phan ph6i tdm th(Jch cao. Phan tfch v~ m1:1c tieu phan ph6i. Cdc ho(Jt tl9ng h6 tr(J kenh gidn tiip.

43 Chuang 3: cAc GIAI PHAP ROAN THIEN KENH PHAN PHOI TAM TH4CH CAO LAGYP T4I TH! TRUONG VIETNAM. Dtnh huang va m1:1c tieu cita cong ty LBGV. M1:1c tieu phap tridn. Cdc gicli phdp phdt tridn kenh phan ph6i tdm trdn thCJch cao Lagyp.

Vvl h'k"en h p h" an p hJ. noan 3211 t?n k"enh p h" an p hJ., ·~ ot gzan zep nh'~ zeu cap t'J. Cdc gicli phdp hJ tr(J nha phan ph6i Lagyp tiip ctjn dv an. Cdc gicli phdp hoCJt tl9ng h6 tr(J Marketing kenh gian tiip.

Cdc gicli phdp hoan thi?n hoCJt tl9ng Logistics. D6i vai kenh phan ph6i trvc tiip dv an. Xay dvng tl9i ngu ban hang dvan. Xay dvng quy trinh ban hang dv an.

Xay dvng h¢ th6ng chuydn giao cdc gid trt cho khdch hang. Phan khuc nh6m khach hang m1:1c tieu cita dv an. Cdc gicli phdp Marketing h6n h9P. 65 KETLUJN TAl LI$U THAM KHAO 123doc DANH M[/C cAc KY HitU VA CHUVLET TAT 1.

LBGV: Cong ty TNHH Lafarge Bora! Gypsum Vi?t Nam 2. LBGA: Lafarge Bora! Gypsum Asia 3. Gyproc: Ten scm phdm tdm thc;zch cao cua Cong ty Sain-Gobain 4. Lagyp: Ten scm phdm cua Cong ty TNHH Lafarge Bora! Gypsum Vi?t Nam 5.

ASTM: American Society For Testing and Materials (Tieu chudn qu6c d Hoa KyvJ w;lt li?u xay dt:mg) 6. BS: British Standards (Tieu chudn qu6c ti cua Vuong qu6c Anh v~ w;lt li?u xay d~:mg) 123doc DANH Mr;c cAc BANG BIEU vA BIEU no 1.1 Bang so sach Slf khac nhau cdc nhiin t6 trong kenh phiin phbi hang tieu dung vd kenh phiin phbi hang cong nghi?p .1 Cdc loc;d tdm thc;~ cao au()'c su d¥ng tc;~i tht trnong Vi?t Nam .2 Bang so sanh cdc loc;~i vqt li?u su d¥ng tc;~i tht truang Vi?t Nam .3 Cdc loc;~i san phdm tdm thc;~ cao Lagyp tc;~i tht trnang Vi?t Nam .1 Muc tieu th¥ binh quiin adu nguai cdc nuac tren thd giai nam 2007. 2 San lu()'ng tieu th¥ cdc nam qua tc;~i tht trnang Vi?t Nam .3 Tht phdn cdc thuang hi?u tdm thc;~ cao tc;~i Vi?t Nam nam 2007 .4 Bidu ad ban hang trong gian aoc;~n nam 1999 adn 2006 cua LBGV .5 Doanh thu tieu th¥ nh6m san phdm Lagyp nam 2007. 6 San lu()'ng tieu th¥ cua nh6m san phdm tdm thc;~ cao nam 2007.

7 San lu()'ng tieu th¥ tdm thc;~ cao tir nam 2000 - 2007 .8 San lu()'ng tieu th¥ theo khu VlfC ata ly tir nam 2000 - 2007 .9 Tinh hlnh vqn chuydn san phdm Lagyp nam 2007 .10 Tinh hinh vqn chuydn san phdm Lagyp cua cdc vung nam 2007. 46 123doc DANH M[/C cAc SODO VA HlNH VE 1.1 M(Jt chiJn lu(Jc Marketing hoim hao .2 Ch uot · ~ tr1· gta z. gta · tang cua ke"'nh p ha"'n pho,:1.3 Cdc m1:1c tieu cita kenh phan ph6i himg h6a cong nghi¢p .4 Cac thimh vien tham gia vao cdu true kenh hang h6a cong nghi?p .5 Cac cdu true kenh phan ph6i ph6 bidn hang cong nghi?p. 6 Anh hu6ng cita m9i truirng aJn kenh phan phbi .1 Sa ad t6 chuc cita Cong ty LBGV.2 Sa ad t6 chuc B9 phfjn ban hang theo khu vvc cita Cong ty LBGV.3 Cdu true kenh phan phbi gidn tidp hi?n tqi cita LBGV .4 Dong phan phbi san phdm va thanh toan .5 Cdu true kenh kenh phan ph6i gian tiJp dv an cita LBGV.6 H? thbng kenh trvc tiJp dvan.

7 Thvc trqng kenh phan phbi gidn tMp ban le tdm thqch cao La gyp .1 Kenh phan phbi gian tidp tdm thqch cao Lagyp hoan thi¢n .2 H? th6ng kenh phan phbi thuang mqi ban le Lagyp hoan thi?n .3 Kenh phan phbi gian tiJp dv an tdm thqch cao Lagyp hoan thi¢n .4 Phat tridn kenh phan phbi trvc tidp dv an tdm thqch cao Lagyp .5 Phong ban himg dv an .6 Quy tr'inh ban hang vao dv an .8 Cdc trung gian c6 anh huang chfnh adn kenh phan phbi dv an .1 Cac thanh vien Lafarge Boral Gypsum Asia .2 Nha may LBGV tqi KCN Hi?p Phuac, Nha Be, Tp HCM. Ly do chQn d~ Uti Nganh kinh doanh v~t li~u xay d\ffig da va dang cung cftp nhfrng san phAm c6 ki~u dang, rn~u rna, rnau s~c kha da d~ng, chftt luQ'Ilg ngay cang cao, gia ca c~nh tranh va ca nhfrng djch V\1 h~u rnai hftp d~n kern theo cua cac Cong ty nu6c ngoai va trong nu6c da tfch qrc g6p phfin t~o ra S\f soi dc)ng cho thi truemg tieu th\1 cling nhu cho S\f phat tri~n kinh t~ cua rnc)t qu6c gia. D6i v6i thi truemg Vi~t Narn tfim th~c cao la rnc)t v~t li~u xay d\fng rn6i va chi xufit hi~n khoang 10 narn tr6l~i day. Nguai tieu dung chua bi~t nhi~u d~n tfnh nang hi~u qua kinh t~ cua san phAm.

Nguai sir d\lng cling chi m6i bi~t d~n cac y~u t6 din ban, chua hi~u r5 ban chftt chi ti~ d~c v~ tfnh t6i uu cua san phArn nay. v 6i t6c de) tang tru6ng kinh t~ va thu nh~p blnh quan dfiu nguai trong nhfrng nam gfin day va d~c bi~t sau khi Vi~t Nam gia nh~p WTO, thj truemg Vi~t Nam Ia mc)t thi truang ti~rn nang, dfiy hua h¥n mang l~i ngu6n lqi nhu~ 16n va Ia moi truemg kinh doanh lau dai. Phai thfty r~ng day la mc)t thj truemg c6 nhi~u doanh nghi~p trong va ngoai nu6c tharn gia. Cung v6i d6 la nhu cfiu, doi hoi cua nguai tieu dung ngay cang CaO va luon thay d6i da t~O nen ffiQt moi truemg C~nh tranh CO ap }\fC 16n, doi hoi phai nang dc)ng, nh~y ben va n~m b~t cho duqc nhu cfiu fry d~ nh~m thoa man, dap ung rnc)t each t6t nhftt cho khach hang so v6i cac d6i thu c~nh tranh khac trong nganh.

T~o nen rnc)t lqi th~ c~nh tranh, xay d\ffig rnc)t n~ tang cho s\f phat tri~n b~n vfrng. Mc)t kh6 khan 16n d6i v6i cac doanh nghi~p hi~n nay Ia trong khi m9i Cong ty 16n nho d~u c6 ca hc)i tham gia nganh ban le, thl khong phai ai cung tham gia duqc vao nganh phan ph6i. am6i nu6c, trong khi mc)t san phAm c6 th~ xufit hi~n a hang Ch\lC ngan di~m ban le, thl m6i nha san xufit thuemg chi c6 vai nha phan ph6i duqc l\fa ch9n rfit ky Iuong v6i cac di~u khoan hqp d6ng h~t sue ch~t che. Di~u nay l~i cang quan trQng d6i v6i cac doanh nghi~p nu6c ngoai mu6n nh~p khAu san phAm vao trong rnc)t nu6c.

Nhfrng doanh nghi~p cang 16n thl cang doi hoi nha phan ph6i cling phai c6 qui rno v6n tuang ung v6i doanh s6 va phai du nang l\fc tai chfnh cling nhu uy tfn d~ tharn gia theo lu~t qu6c t~. C~nh tranh vi th~ cung se tra nen gay g~t han 123doc II va chinh qmh tranh se biw dam vi~c phan ph6i c6 hi~u qua v6i chi phi thAp nhAt va ngm)'i tieu dung cling duqc lqi.