Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu

Trong nền kinh tế thị trường định hướng xã hội chủ nghĩa, hoạt động tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quyết định đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Thông qua khâu tiêu thụ, doanh nghiệp thu hồi chi phí đã bỏ ra, tạo ra lợi nhuận để thực hiện tái sản xuất, đồng thời duy trì sự lưu thông hàng hóa đáp ứng nhu cầu tiêu dùng xã hội. Xăng dầu là mặt hàng năng lượng chiến lược, thiết yếu đối với hệ thống giao thông vận tải và sản xuất công nghiệp. Tại thị trường Việt Nam nói chung và địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế nói riêng, sự tham gia của nhiều thành phần kinh tế đã khiến mức độ cạnh tranh trong phân phối xăng dầu ngày càng gay gắt.

Công ty Cổ phần Xăng dầu Thanh Lương là đơn vị hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh thương mại xăng dầu và các sản phẩm hóa dầu tại Thừa Thiên Huế. Để duy trì thị phần và tối ưu hóa hiệu quả kinh doanh, việc phân tích thực trạng và tìm kiếm giải pháp tiêu thụ là yêu cầu cấp thiết.

Nhiệm vụ nghiên cứu của khóa luận được xác định cụ thể thông qua hệ thống mục tiêu:

  • Mục tiêu tổng quát: Đề xuất các giải pháp góp phần thu hút và giữ chân khách hàng, từ đó nâng cao hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm xăng dầu tại Công ty Cổ phần Xăng dầu Thanh Lương.
  • Mục tiêu cụ thể:
    1. Hệ thống hóa những kiến thức chung, những vấn đề lý luận và thực tiễn về công tác tiêu thụ sản phẩm trên thị trường.
    2. Phân tích thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm xăng dầu tại Công ty Cổ phần Xăng dầu Thanh Lương trong giai đoạn 2016 – 2018.
    3. Đề xuất hệ thống giải pháp phù hợp nhằm nâng cao hoạt động tiêu thụ sản phẩm xăng dầu tại doanh nghiệp.

Đối tượng nghiên cứu là toàn bộ hoạt động tiêu thụ xăng dầu tại Công ty Cổ phần Xăng dầu Thanh Lương. Phạm vi không gian được thực hiện tại địa chỉ 520 Lê Duẩn, phường Phú Thuận, thành phố Huế, tỉnh Thừa Thiên Huế. Phạm vi thời gian thu thập dữ liệu thứ cấp và các chỉ tiêu phân tích tập trung trong giai đoạn 2016 – 2018, kết hợp cập nhật số liệu biến động giá bán lẻ đến năm 2019.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp nghiên cứu

Khóa luận xây dựng hệ thống lý luận dựa trên các giáo trình quản trị thương mại và tài liệu chuyên ngành:

  • Khung lý thuyết và khái niệm: Tác giả tiếp cận khái niệm tiêu thụ theo quan điểm kinh doanh hiện đại của ThS. Bùi Văn Chiêm (2012) và Đặng Đình Đào (2002), xác định tiêu thụ là quá trình đưa hàng hóa từ sản xuất đến tiêu dùng để chuyển hóa hình thái giá trị từ hàng sang tiền. Nội dung quản lý tiêu thụ bao gồm 7 khâu: nghiên cứu thị trường, lập kế hoạch tiêu thụ, chuẩn bị hàng hóa xuất bán, lựa chọn kênh tiêu thụ, xúc tiến bán hàng, thực hiện kỹ thuật nghiệp vụ bán hàng, đánh giá hiệu quả và dịch vụ sau bán.
  • Khung nhân tố ảnh hưởng: Phân chia thành nhóm nhân tố bên trong (giá cả, chất lượng, cơ cấu mặt hàng, quảng cáo, mạng lưới phân phối, dịch vụ sau bán) và nhóm nhân tố bên ngoài (kinh tế, văn hóa - xã hội, chính trị - pháp luật, điều kiện tự nhiên, hạ tầng công nghệ, đối thủ cạnh tranh, thị hiếu khách hàng).
  • Cơ sở pháp lý: Nghiên cứu áp dụng các văn bản quản lý nhà nước về kinh doanh xăng dầu gồm Nghị định số 55/2007/NĐ-CP, Nghị định số 08/2018/NĐ-CP (bỏ quy hoạch phát triển và điều kiện sản xuất xăng dầu), Thông báo số 255/TB-VPCP ngày 06/06/2017 của Văn phòng Chính phủ về việc dừng lưu thông xăng RON 92 để chuyển sang kinh doanh xăng E5 RON 92 và RON 95 từ ngày 01/01/2018, cùng cơ chế điều hành giá xăng dầu theo vùng (vùng 1 và vùng 2).
  • Tổng quan nghiên cứu liên quan: Kế thừa kinh nghiệm phân tích từ luận văn của Ngô Trọng Nghĩa (2019) về Ajinomoto Thừa Thiên Huế, Lê Thị Thảo Nguyên (2019) về Công ty Cổ phần Gạch Tuynel số 1 Thừa Thiên Huế, và Nguyễn Anh Minh & Nguyễn Tuấn Sơn (2017) về rau VietGAP Hòa Bình.
  • Phương pháp thu thập dữ liệu:
    • Dữ liệu thứ cấp: Thu thập từ các báo cáo tài chính, báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh thường niên (2016 – 2018) của Công ty Cổ phần Xăng dầu Thanh Lương; số liệu thống kê năng lượng của tập đoàn BP (06/2018), Wood Mackenzie, Globalpetrolprices, Cổng thông tin điện tử tỉnh Thừa Thiên Huế.
    • Dữ liệu sơ cấp: Quan sát trực tiếp quy trình bán hàng tại các cửa hàng xăng dầu; phỏng vấn bán cấu trúc Ban Giám đốc và nhân viên; phát phiếu điều tra khảo sát khách hàng mua xăng dầu về vị trí, nhân viên, cơ sở vật chất và chính sách đãi ngộ.
  • Phương pháp phân tích dữ liệu: Sử dụng phương pháp so sánh (tuyệt đối và tương đối qua các năm) kết hợp phương pháp thống kê mô tả để đánh giá biến động nguồn lực, tài chính và sản lượng tiêu thụ.

Nội dung chính theo từng chương

Chương 1: Cơ sở khoa học về vấn đề tiêu thụ sản phẩm

Chương 1 hệ thống hóa cơ sở lý luận về vai trò, ý nghĩa của hoạt động tiêu thụ đối với nền kinh tế quốc dân và bản thân doanh nghiệp thương mại. Tác giả làm rõ mô hình tiêu thụ sản phẩm và phân tích các nhân tố môi trường vĩ mô, vi mô chi phối hoạt động kinh doanh xăng dầu.

Về cơ sở thực tiễn, chương này cung cấp bức tranh toàn cảnh về thị trường dầu mỏ thế giới và Việt Nam:

  • Thị trường thế giới: Chi phối bởi tổ chức OPEC và các quốc gia có trữ lượng lớn (Venezuela chiếm 17,9% với 303,2 tỷ thùng; Ả Rập Xê Út chiếm 15,7% với 266,2 tỷ thùng; Canada chiếm 10% với 168,9 tỷ thùng; Iran chiếm 9,3%; Iraq chiếm 8,8%). Nhu cầu dầu thô thế giới năm 2018 đạt trung bình 99 triệu thùng/ngày.
  • Thị trường Việt Nam: Sản xuất trong nước chỉ đáp ứng khoảng 40% nhu cầu, 60% còn lại phụ thuộc nhập khẩu. Mức tiêu thụ bình quân đầu người của Việt Nam đạt 0,21 lít/ngày (bằng 67% của Thái Lan, Indonesia và dưới 20% của Malaysia). Thị trường phân phối nội địa vẫn do các đơn vị lớn nắm giữ thị phần chủ yếu như PLX (Tập đoàn Xăng dầu Việt Nam) và OIL (Tổng công ty Dầu Việt Nam).
  • Thị trường Thừa Thiên Huế: Tỉnh có GDP bình quân đầu người năm 2019 đạt 1.865 USD/năm, GRDP tăng trưởng 7,15%, thu nhập bình quân đầu người đạt 3.136,4 nghìn đồng/tháng. Toàn tỉnh có hơn 2.500 km đường bộ, Quốc lộ 1A chạy qua và khoảng 700 xe taxi của 14 hãng vận tải, tạo ra nhu cầu tiêu thụ nhiên liệu lớn nhưng không có sản phẩm thay thế hoàn toàn xăng dầu.
Mô hình nghiên cứu đề xuất trong đề tài:
Hoạt động tiêu thụ = Phân tích (Chính sách giá + Chính sách sản phẩm + Kênh phân phối + Chính sách xúc tiến + Đối thủ cạnh tranh) -> Đánh giá thực trạng -> Đề xuất giải pháp

Chương 2: Phân tích hoạt động tiêu thụ sản phẩm xăng dầu tại Công ty Cổ phần Xăng dầu Thanh Lương

1. Tổng quan đơn vị và các nguồn lực cơ bản

Tiền thân của công ty là Chi nhánh Công ty Cổ phần Thương mại và Vận tải Petrolimex Thừa Thiên Huế, thành lập ngày 27/07/1999 theo Quyết định số 65 của Petrolimex Đà Nẵng với vốn ban đầu 1 tỷ đồng. Ngày 06/04/2007, công ty cổ phần hóa theo Nghị định 55/2007/NĐ-CP với vốn điều lệ 2,6 tỷ đồng, đặt trụ sở tại 520 Lê Duẩn, thành phố Huế. Cơ cấu tổ chức gồm Đại hội đồng cổ đông, Hội đồng quản trị, Ban kiểm soát, Giám đốc điều hành 4 phòng chức năng (Tổ chức hành chính, Kế toán, Kỹ thuật, Kinh doanh) và 3 đơn vị cơ sở (Xí nghiệp vận tải & dịch vụ vật tư, Tổng kho xăng dầu, Hệ thống cửa hàng bán lẻ).

Chỉ tiêu lao động Năm 2016 (Người) Cơ cấu (%) Năm 2017 (Người) Cơ cấu (%) Năm 2018 (Người) Cơ cấu (%) So sánh 2017/2016 (%) So sánh 2018/2017 (%)
Tổng số lao động 154 100,00 224 100,00 298 100,00 +45,45 +33,04
1. Phân theo giới tính
- Nam 124 80,52 189 84,38 248 83,22 +52,42 +31,22
- Nữ 30 19,48 35 15,63 50 16,78 +16,67 +42,86
2. Theo tính chất công việc
- Lao động trực tiếp 135 87,66 200 89,29 268 89,93 +48,15 +34,00
- Lao động gián tiếp 19 12,34 24 10,71 30 10,07 +26,32 +25,00
3. Theo trình độ chuyên môn
- Đại học 8 5,19 10 4,46 15 5,03 +25,00 +50,00
- Cao đẳng 15 9,74 18 8,04 26 8,72 +20,00 +44,44
- Trung cấp 45 29,22 60 26,79 78 26,17 +33,33 +30,00
- Lao động phổ thông 86 55,84 136 60,71 179 60,07 +58,14 +31,62

Đặc điểm nguồn lực tài chính: Tài sản dài hạn chiếm tỷ trọng chủ đạo trên 50% tổng tài sản. Trong cơ cấu nguồn vốn, nợ phải trả chiếm tỷ trọng cao hơn nhiều so với vốn chủ sở hữu, cho thấy mức độ tự chủ tài chính của công ty chưa cao, làm tăng rủi ro tài chính khi thị trường biến động.

2. Kết quả sản xuất kinh doanh giai đoạn 2016 – 2018

Hoạt động kinh doanh của công ty có sự chuyển biến từ thua lỗ sang có lãi:

  • Năm 2016, do giá xăng dầu thế giới và trong nước biến động phức tạp làm giá bán thấp hơn giá vốn xuất kho, lợi nhuận thuần từ kinh doanh ghi nhận mức âm 748.466.213 đồng và lợi nhuận sau thuế TNDN âm 612.131.650 đồng.
  • Năm 2017, doanh thu thuần đạt 33.702 triệu đồng (giảm 17,87% so với 2016 do sản lượng biến động), tuy nhiên nhờ kiểm soát giá vốn giảm 22,15% (còn 29.289 triệu đồng) nên lợi nhuận gộp đạt 3.413 triệu đồng (+56,52%) và lợi nhuận thuần chuyển dương đạt 35.299.000 đồng.
  • Năm 2018, doanh thu thuần phục hồi mạnh mẽ (+56,47%), lợi nhuận gộp đạt mức tăng trưởng 32,66%, lợi nhuận thuần đạt 143.550.000 đồng (tăng 299% so với năm 2017).

3. Thực trạng chính sách Marketing-mix trong tiêu thụ

  • Chính sách giá: Công ty thực hiện giá bán lẻ theo bảng niêm yết vùng 1 do Nhà nước quản lý (tại Thừa Thiên Huế chỉ có 2 huyện Nam Đông và A Lưới áp dụng giá vùng 2). Chu kỳ điều chỉnh giá khoảng 15 ngày/lần. Năm 2018 có 24 lần điều chỉnh giá (chênh lệch biên độ giá xăng A95 là 4.200 đồng/lít, xăng E5 là 4.120 đồng/lít, dầu Diezel là 3.450 đồng/lít). Năm 2019 có 19 lần điều chỉnh (chênh lệch giá cao nhất - thấp nhất của A95 là 4.590 đồng/lít, E5 là 4.410 đồng/lít, Diezel là 2.790 đồng/lít). Giá cả là yếu tố pháp định, không tạo lợi thế cạnh tranh riêng biệt cho công ty.
  • Chính sách sản phẩm: Thực hiện Thông báo 255/TB-VPCP, công ty đã loại bỏ hoàn toàn xăng RON 92 từ ngày 01/01/2018 và thay thế bằng xăng E5 RON 92 cùng xăng RON 95. Dầu Diezel được xác định là mặt hàng chiến lược mũi nhọn do số lượng phương tiện vận tải nặng trên địa bàn tăng nhanh. Nhớt chiếm tỷ trọng doanh thu nhỏ.
  • Kênh phân phối và xúc tiến: Phân phối qua kênh trực tiếp (cửa hàng bán lẻ cho người tiêu dùng) và kênh gián tiếp cho các doanh nghiệp vận tải, nhà máy. Công tác xúc tiến thương mại còn hạn chế, chủ yếu dựa vào quan hệ khách hàng truyền thống và vị trí địa lý của các cây xăng.

Chương 3: Giải pháp nhằm nâng cao hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Cổ phần Xăng dầu Thanh Lương

Trên cơ sở phân tích ma trận SWOT (nhận diện các điểm mạnh về hệ thống cơ sở vật chất, uy tín lâu năm; điểm yếu về tỷ lệ nợ cao, năng lực xúc tiến; cơ hội từ tăng trưởng phương tiện giao thông; thách thức từ cạnh tranh gay gắt của các tập đoàn lớn), tác giả xây dựng 6 nhóm giải pháp:

  1. Nhóm giải pháp về tổ chức hoạt động tiêu thụ: Tái cơ cấu phòng kinh doanh, hoàn thiện công tác nghiên cứu dự báo nhu cầu thị trường và lập kế hoạch xuất nhập hàng hóa khoa học nhằm giảm rủi ro trượt giá tồn kho.
  2. Nhóm giải pháp về sản phẩm: Quản lý nghiêm ngặt chất lượng xăng dầu trong quá trình nhập kho, bảo quản và bơm rót; tập trung mở rộng tỷ trọng cung ứng dầu Diezel và đẩy mạnh tiêu thụ xăng E5 RON 92.
  3. Nhóm giải pháp về phân phối: Đề xuất mô hình mở rộng mạng lưới cửa hàng bán lẻ xăng dầu trên các tuyến tỉnh lộ và trục giao thông mới mở; hoàn thiện quy trình giao hàng tận nơi cho các doanh nghiệp mua buôn.
  4. Nhóm giải pháp về chính sách xúc tiến: Xây dựng chính sách chiết khấu thương mại linh hoạt cho khách hàng mua số lượng lớn; triển khai các chương trình chăm sóc khách hàng, phát hành thẻ thành viên/thẻ mua hàng định kỳ.
  5. Nhóm giải pháp về nguồn nhân lực: Bồi dưỡng nghiệp vụ bán hàng, văn hóa giao tiếp và tác phong phục vụ cho đội ngũ nhân viên trực tiếp; tuyển dụng cán bộ có trình độ đại học chuyên ngành kinh doanh thương mại và quản trị.
  6. Nhóm giải pháp về cơ sở vật chất kỹ thuật: Đầu tư hiện đại hóa cột bơm điện tử có độ chính xác cao; nâng cấp hệ thống bồn bể chứa xăng dầu và trang bị đầy đủ phương tiện phòng cháy chữa cháy đảm bảo an toàn tuyệt đối.

Kết quả và đóng góp của khóa luận

Khóa luận đã tổng hợp các phát hiện thực tế tại Công ty Cổ phần Xăng dầu Thanh Lương:

  • Phản ánh trung thực tình hình chuyển dịch tài chính từ mức lỗ sau thuế 612.131.650 đồng năm 2016 sang mức lãi thuần 143.550.000 đồng năm 2018.
  • Làm rõ cấu trúc nhân sự đặc thù của doanh nghiệp kinh doanh xăng dầu với tỷ trọng lao động nam chiếm trên 83%, lao động trực tiếp chiếm gần 90% và tỷ lệ lao động phổ thông chiếm trên 58% tổng biên chế năm 2018.
  • Ghi nhận chi tiết việc thực hiện chuyển đổi danh mục sản phẩm xăng sinh học E5 thay thế RON 92 theo chỉ đạo của Chính phủ từ năm 2018, đồng thời thống kê được tần suất và biên độ dao động giá bán lẻ qua 24 đợt điều chỉnh năm 2018 và 19 đợt năm 2019.

Về mặt đóng góp, đề tài đã hệ thống hóa mô hình tiêu thụ sản phẩm cho một doanh nghiệp thương mại kinh doanh mặt hàng có điều kiện; chỉ ra rằng trong môi trường giá bán bị cố định bởi Nhà nước, sự cạnh tranh sống còn của doanh nghiệp xăng dầu phụ thuộc vào chất lượng dịch vụ, văn hóa phục vụ của nhân viên, vị trí cửa hàng và chính sách khách hàng doanh nghiệp.

Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp theo

  • Hạn chế: Phạm vi khảo sát sơ cấp chỉ tập trung tại các cửa hàng của Công ty Thanh Lương trên địa bàn thành phố Huế, chưa mở rộng ra toàn bộ các huyện thị trong tỉnh. Số liệu thứ cấp phục vụ phân tích tài chính mới dừng lại ở chuỗi thời gian 2016 – 2018; các dữ liệu về tỷ trọng nhập xuất chi tiết của từng mặt hàng mới chỉ được tác giả xử lý ở dạng tỷ trọng mô tả.
  • Hướng nghiên cứu tiếp theo: Cần mở rộng phạm vi nghiên cứu sang phân tích hành vi tiêu dùng xăng dầu sinh học (E5) trên toàn địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế; ứng dụng các mô hình kinh tế lượng để đo lường mức độ tác động của các yếu tố dịch vụ, vị trí và khuyến mại đến quyết định chọn trạm xăng của khách hàng.

Giá trị tham khảo

Khóa luận là tài liệu tham khảo hữu ích cho:

  • Sinh viên chuyên ngành Quản trị kinh doanh, Kinh doanh thương mại cần tài liệu mẫu về cấu trúc phân tích hoạt động tiêu thụ hàng hóa tại doanh nghiệp thương mại dịch vụ.
  • Các nhà nghiên cứu và người làm khóa luận về ngành kinh doanh xăng dầu tham khảo chuỗi dữ liệu thực tế về biến động giá bán lẻ, cơ cấu nhân sự, chi phí và mô hình tổ chức phân phối xăng dầu cấp tỉnh.
  • Ban lãnh đạo các doanh nghiệp phân phối xăng dầu quy mô vừa và nhỏ trên địa bàn miền Trung tham khảo các đề xuất cải tiến dịch vụ bán hàng và quản trị nguồn nhân lực.

Câu hỏi thường gặp

1. Tiền thân và quá trình chuyển đổi pháp lý của Công ty Cổ phần Xăng dầu Thanh Lương diễn ra như thế nào?
Công ty trước đây là Chi nhánh Công ty Cổ phần Thương mại và Vận tải Petrolimex Thừa Thiên Huế, được thành lập ngày 27/07/1999 theo Quyết định số 65 của Petrolimex Đà Nẵng với số vốn ban đầu 1 tỷ đồng. Đến ngày 06/04/2007, công ty chuyển đổi thành Công ty Cổ phần Xăng dầu Thanh Lương theo Nghị định 55/2007/NĐ-CP với vốn điều lệ 2,6 tỷ đồng.

2. Cơ cấu mặt hàng xăng của công ty đã thay đổi như thế nào từ ngày 01/01/2018?
Thực hiện Thông báo số 255/TB-VPCP ngày 06/06/2017 của Văn phòng Chính phủ, công ty đã ngừng kinh doanh hoàn toàn mặt hàng xăng RON 92 kể từ ngày 31/12/2017 và chỉ kinh doanh hai loại xăng là xăng sinh học E5-RON 92 và xăng khoáng RON 95.

3. Tình hình kinh doanh và lợi nhuận của công ty biến động ra sao trong giai đoạn 2016 – 2018?
Năm 2016, công ty chịu lỗ với lợi nhuận thuần âm 748.466.213 đồng và lợi nhuận sau thuế âm 612.131.650 đồng do giá bán thấp hơn giá xuất kho. Giai đoạn 2017 – 2018, kinh doanh hồi phục: lợi nhuận thuần năm 2017 đạt dương 35.299.000 đồng và năm 2018 tăng lên 143.550.000 đồng (tăng 299% so với 2017).

4. Vì sao chính sách giá không phải là yếu tố tạo ra lợi thế cạnh tranh riêng cho Công ty Thanh Lương?
Xăng dầu là mặt hàng chịu sự quản lý và điều tiết giá trực tiếp từ Nhà nước. Công ty phải bán lẻ theo giá niêm yết vùng 1 (tại Thừa Thiên Huế chỉ có Nam Đông và A Lưới thuộc vùng 2). Các cây xăng trên cùng địa bàn đều áp dụng chung một mức giá điều hành nên công ty không thể tự ý hạ giá để cạnh tranh.

5. Cơ cấu lao động tại Công ty Xăng dầu Thanh Lương có đặc thù gì nổi bật?
Lao động công ty tăng từ 154 người (2016) lên 298 người (2018). Cơ cấu mang tính đặc thù ngành hàng nặng nhọc và độc hại: lao động nam chiếm áp đảo từ 80,52% đến 84,38%; lao động trực tiếp chiếm 87,66% đến 89,93%; trình độ lao động chủ yếu là phổ thông (chiếm 55,84% đến 60,71%) và trung cấp (chiếm 26,17% đến 29,22%).

Kết luận

Khóa luận tốt nghiệp của sinh viên Nguyễn Thị Thu Uyên đã phản ánh toàn diện bức tranh hoạt động kinh doanh và tiêu thụ xăng dầu tại Công ty Cổ phần Xăng dầu Thanh Lương giai đoạn 2016 – 2018. Bằng phương pháp thống kê mô tả và so sánh dữ liệu thực tế, đề tài đã làm rõ các khó khăn về cơ chế giá, biến động thị trường và áp lực tài chính của doanh nghiệp. Hệ thống 6 nhóm giải pháp được đề xuất xuất phát trực tiếp từ thực trạng quản trị, cung cấp cơ sở ứng dụng thực tế cho công ty nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh và mở rộng thị phần tại tỉnh Thừa Thiên Huế.