Luận Văn Tốt Nghiệp: Phân Tích Hoạt Động Bán Hàng Của Công Ty TNHH MTV Trang Trí Nội Thất Thận Bình

Luận văn phân tích hoạt động bán hàng của công ty TNHH MTV Trang trí Nội thất Thuận Bình, cung cấp cái nhìn sâu sắc về chiến lược và hiệu quả kinh doanh.

• Tác giả: Lưu Thị Thanh Thùy
• Người hướng dẫn: ThS. Phan Thị Thanh Thủy
• Trường học: Đại học Huế
• Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh
• Đề tài: Phân Tích Hoạt Động Bán Hàng Tại Công Ty TNHH MTV Trang Trí Nội Thất Thận Bình
• Loại tài liệu: khóa luận tốt nghiệp
• Năm xuất bản: 2019
• Địa điểm: Huế

Mục lục chi tiết

• LỜI CẢM ƠN
• 1. PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ
• 1.1. Lí do chọn đề tài
• 1.2. Mục tiêu nghiên cứu
• 1.2.1. Mục tiêu nghiên cứu chung
• 1.2.2. Mục tiêu nghiên cứu cụ thể
• 1.3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
• 1.4. Phương pháp nghiên cứu
• 1.4.1. Thiết kế nghiên cứu
• 1.4.2. Phương pháp thu thập và xử lý dữ liệu thứ cấp
• 1.4.3. Phương pháp thu thập và xử lý số liệu sơ cấp
• 1.5. Kết cấu của đề tài
• 2. PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU
• 2.1. Chương 1: TỔNG QUAN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
• 2.1.1. Cơ sở lí luận về hoạt động bán hàng
• 2.1.1.1. Các quan niệm về bán hàng
• 2.1.2. Mục tiêu của hoạt động bán hàng
• 2.1.3. Vai trò hoạt động bán hàng
• 2.1.4. Đặc điểm của hoạt động bán hàng
• 2.1.5. Phương thức bán hàng
• 2.1.6. Quy trình bán hàng trong doanh nghiệp thương mại
• 2.1.7. Một số chính sách hỗ trợ hoạt động bán hàng
• 2.1.7.1. Chính sách về sản phẩm
• 2.1.7.2. Chính sách về giá
• 2.1.7.3. Chính sách về kênh phân phối
• 2.1.7.4. Chính sách tiếp thị truyền thông
• 2.1.8. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp
• 2.1.8.1. Môi trường vĩ mô
• 2.1.8.2. Môi trường vi mô
• 2.1.9. Chỉ tiêu đánh giá hoạt động bán hàng
• 2.1.9.1. Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch
• 2.1.9.2. Chỉ tiêu doanh số bán hàng
• 2.1.9.3. Chỉ tiêu chi phí
• 2.1.9.4. Chỉ tiêu lợi nhuận
• 2.1.10. Đề tài nghiên cứu liên quan
• 2.2. Chương 2: PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN MỘT THÀNH VIÊN TRANG TRÍ NỘI THẤT THUẬN BÌNH
• 2.2.1. Tổng quan về công ty Trách nhiệm hữu hạn Một thành viên Trang trí nội thất Thuận Bình
• 2.2.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển của công ty
• 2.2.1.2. Chức năng, nhiệm vụ và bộ máy tổ chức quản lý
• 2.2.1.2.1. Chức năng, nhiệm vụ hoạt động
• 2.2.1.2.2. Cơ cấu tổ chức của công ty TNHH MTV TTNT Thuận Bình
• 2.2.1.3. Tình hình nguồn nhân lực của công ty
• 2.2.1.3.1. Cơ cấu nguồn nhân lực của công ty
• 2.2.1.3.2. So sánh cơ cấu nguồn nhân lực của công ty trong giai đoạn 2016-2018
• 2.2.1.4. Tình hình nguồn vốn và tài sản của công ty qua các năm (2016-2018)
• 2.2.1.5. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty qua ba năm vừa qua (2016-2018)
• 2.2.2. Phân tích hoạt động bán hàng của công ty Trách nhiệm hữu hạn Một thành viên Trang trí nội thất Thuận Bình
• 2.2.2.1. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của công ty
• 2.2.2.1.1. Môi trường vĩ mô
• 2.2.2.1.2. Môi trường vi mô
• 2.2.2.2. Tổ chức hoạt động bán hàng của công ty Trách nhiệm hữu hạn Một thành viên Trang trí nội thất Thuận Bình
• 2.2.2.2.1. Tổ chức mạng lưới bán hàng và chính sách phân phối
• 2.2.2.2.2. Hình thức bán hàng, quy trình bán hàng và các chính sách bán hàng của công ty
• 2.2.2.2.2.1. Hình thức bán hàng
• 2.2.2.2.2.2. Quy trình bán hàng tại công ty TNHH MTV TTNT Thuận Bình
• 2.2.2.2.2.3. Chính sách bán hàng của công ty
• 2.2.2.2.3. Sản lượng tiêu thụ của công ty Trách nhiệm hữu hạn Một thành viên Trang trí nội thất Thuận Bình trong 3 năm 2016-2018
• 2.2.2.2.4. Kết quả tiêu thụ sản phẩm qua các kết quả phân phối của công ty Trách nhiệm hữu hạn Một thành viên Trang trí nội thất Thuận Bình trong giai đoạn 2016 – 2018
• 2.2.2.2.4.1. Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch
• 2.2.2.2.4.2. Chỉ tiêu doanh thu, chi phí, lợi nhuận
• 3. Chương 3: CÁC GIẢI PHÁP ĐỀ XUẤT NHẰM HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN MỘT THÀNH VIÊN TRANG TRÍ NỘI THẤT THUẬN BÌNH
• 3.1. Cơ sở đề xuất giải pháp
• 3.1.1. Phân tích SWOT của hoạt động bán hàng
• 3.1.2. Định hướng phát triển của công ty trong tương lai
• 3.2. Các giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động bán hàng tại công ty Trách nhiệm hữu hạn Một thành viên Trang trí nội thất Thuận Bình
• 3.2.1. Chính sách sản phẩm
• 3.2.2. Chính sách giá
• 3.2.3. Chính sách về kênh phân phối
• 3.2.4. Chính sách tiếp thị truyền thông
• 3.2.5. Chính sách lực lượng bán hàng
• 4. PHẦN III: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ
• 4.1. Kiến nghị đối với công ty TNHH MTV TTNT Thuận Bình
• 4.2. Kiến nghị đối với chính quyền
• TÀI LIỆU THAM KHẢO

Tóm tắt

I. Tổng quan về hoạt động bán hàng

Hoạt động bán hàng là một phần thiết yếu trong mọi doanh nghiệp, đặc biệt là trong lĩnh vực trang trí nội thất. Phân tích bán hàng tại Công ty TNHH MTV Trang trí Nội thất Thận Bình cho thấy rằng việc hiểu rõ các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh là rất quan trọng. Theo James M. Comer, bán hàng không chỉ đơn thuần là việc bán sản phẩm mà còn là việc cung cấp lợi ích cho khách hàng. Điều này nhấn mạnh vai trò của doanh thu bán hàng trong việc duy trì và phát triển doanh nghiệp. Công ty cần xác định rõ mục tiêu bán hàng, từ đó xây dựng các chiến lược phù hợp để đạt được những mục tiêu này. Việc phân tích các yếu tố như chiến lược marketing, phân khúc thị trường, và khách hàng mục tiêu sẽ giúp công ty tối ưu hóa quy trình bán hàng và nâng cao hiệu quả kinh doanh.

1.1. Cơ sở lý luận về hoạt động bán hàng

Cơ sở lý luận về hoạt động bán hàng bao gồm các khái niệm và nguyên tắc cơ bản. Theo Lê Thị Phương Thanh, bán hàng là một quá trình thuyết phục khách hàng mua sản phẩm hoặc dịch vụ. Điều này cho thấy rằng quản lý bán hàng không chỉ là việc thực hiện giao dịch mà còn là việc xây dựng mối quan hệ với khách hàng. Các chính sách hỗ trợ như chính sách sản phẩm, giá cả và kênh phân phối cũng đóng vai trò quan trọng trong việc nâng cao hiệu quả bán hàng. Việc áp dụng các phương pháp phân tích như phân tích SWOT sẽ giúp công ty nhận diện được điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và thách thức trong hoạt động bán hàng của mình.

1.2. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng

Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của công ty TNHH MTV Trang trí Nội thất Thận Bình bao gồm môi trường vĩ mô và vi mô. Môi trường vĩ mô bao gồm các yếu tố như chính sách kinh tế, văn hóa và xã hội, trong khi môi trường vi mô liên quan đến các đối thủ cạnh tranh và khách hàng. Việc phân tích thị trường nội thất sẽ giúp công ty hiểu rõ hơn về xu hướng tiêu dùng và nhu cầu của khách hàng. Đặc biệt, việc nắm bắt xu hướng tiêu dùng sẽ giúp công ty điều chỉnh chiến lược bán hàng một cách hiệu quả hơn. Công ty cần chú trọng đến việc xây dựng mối quan hệ tốt với khách hàng để tăng cường khả năng cạnh tranh trong ngành.

II. Phân tích hoạt động bán hàng tại công ty TNHH MTV Trang trí Nội thất Thận Bình

Phân tích hoạt động bán hàng tại công ty TNHH MTV Trang trí Nội thất Thận Bình cho thấy rằng công ty đã có những bước tiến đáng kể trong việc nâng cao doanh thu bán hàng. Tuy nhiên, vẫn còn nhiều thách thức cần phải vượt qua. Việc tổ chức mạng lưới bán hàng và chính sách phân phối là rất quan trọng. Công ty cần xác định rõ hình thức bán hàng và quy trình bán hàng để tối ưu hóa hiệu quả. Theo báo cáo, sản lượng tiêu thụ của công ty trong giai đoạn 2016-2018 đã có sự tăng trưởng nhất định, nhưng vẫn cần cải thiện hơn nữa để đạt được mục tiêu doanh thu đề ra. Việc áp dụng các chính sách bán hàng linh hoạt và hiệu quả sẽ giúp công ty tăng cường khả năng cạnh tranh và mở rộng thị trường.

2.1. Tổ chức hoạt động bán hàng

Tổ chức hoạt động bán hàng tại công ty TNHH MTV Trang trí Nội thất Thận Bình cần được cải thiện để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của thị trường. Việc xây dựng một quy trình bán hàng rõ ràng và hiệu quả sẽ giúp công ty tối ưu hóa hoạt động kinh doanh. Công ty cần chú trọng đến việc đào tạo nhân viên bán hàng để nâng cao kỹ năng và kiến thức về sản phẩm. Điều này không chỉ giúp tăng cường hiệu quả bán hàng mà còn tạo dựng lòng tin từ phía khách hàng. Chính sách phân phối cũng cần được xem xét lại để đảm bảo rằng sản phẩm đến tay khách hàng một cách nhanh chóng và hiệu quả nhất.

2.2. Kết quả tiêu thụ sản phẩm

Kết quả tiêu thụ sản phẩm của công ty trong giai đoạn 2016-2018 cho thấy sự tăng trưởng ổn định. Tuy nhiên, công ty cần phân tích sâu hơn về các kênh phân phối và hiệu quả của từng kênh. Việc đánh giá chi phí hoạt động và lợi nhuận từ từng kênh sẽ giúp công ty đưa ra quyết định đúng đắn trong việc điều chỉnh chiến lược bán hàng. Công ty cũng cần chú trọng đến việc phát triển các sản phẩm mới để đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng. Sự linh hoạt trong chiến lược marketing sẽ giúp công ty duy trì và mở rộng thị phần trong ngành nội thất.

III. Các giải pháp đề xuất nhằm hoàn thiện hoạt động bán hàng

Để hoàn thiện hoạt động bán hàng, công ty TNHH MTV Trang trí Nội thất Thận Bình cần thực hiện một số giải pháp cụ thể. Đầu tiên, việc áp dụng phân tích SWOT sẽ giúp công ty nhận diện rõ hơn về điểm mạnh và điểm yếu của mình. Từ đó, công ty có thể xây dựng các chiến lược phù hợp để phát huy điểm mạnh và khắc phục điểm yếu. Thứ hai, công ty cần cải thiện chính sách sản phẩm và giá cả để thu hút khách hàng hơn. Việc nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới cũng là một yếu tố quan trọng trong việc nâng cao doanh thu bán hàng. Cuối cùng, công ty cần chú trọng đến việc đào tạo nhân viên bán hàng để nâng cao kỹ năng và kiến thức, từ đó tạo dựng lòng tin từ phía khách hàng.

3.1. Đề xuất chính sách sản phẩm

Chính sách sản phẩm cần được điều chỉnh để phù hợp với nhu cầu của thị trường. Công ty nên nghiên cứu và phát triển các sản phẩm mới, đồng thời cải tiến chất lượng sản phẩm hiện có. Việc đa dạng hóa sản phẩm sẽ giúp công ty thu hút được nhiều khách hàng hơn. Ngoài ra, công ty cũng cần chú trọng đến việc xây dựng thương hiệu để nâng cao giá trị sản phẩm trong mắt khách hàng. Điều này không chỉ giúp tăng cường doanh thu bán hàng mà còn tạo dựng lòng tin từ phía khách hàng.

3.2. Đề xuất chính sách giá

Chính sách giá cần được xem xét lại để đảm bảo tính cạnh tranh trên thị trường. Công ty nên áp dụng các chiến lược giá linh hoạt để phù hợp với từng phân khúc khách hàng. Việc giảm giá trong các chương trình khuyến mãi cũng là một cách hiệu quả để thu hút khách hàng. Đồng thời, công ty cần đảm bảo rằng giá cả phản ánh đúng giá trị của sản phẩm. Điều này sẽ giúp công ty duy trì và mở rộng thị phần trong ngành nội thất.

Nội dung chính

Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu

Trong nền kinh tế thị trường nhiều thành phần với sự đổi mới và mở rộng không ngừng, các doanh nghiệp thương mại phải đối mặt với áp lực cạnh tranh ngày càng gay gắt. Cùng với những tiến bộ công nghệ và chính sách mở cửa hội nhập kinh tế, thị trường vật liệu và dịch vụ trang trí nội thất tại Việt Nam nói chung và thành phố Đà Nẵng nói riêng diễn ra hết sức sôi động. Hoạt động bán hàng giữ vai trò huyết mạch, quyết định trực tiếp đến sự tồn tại, khả năng thu hồi vốn và sự phát triển của doanh nghiệp. Sức tiêu thụ hàng hóa không chỉ phản ánh mức độ chấp nhận của khách hàng mà còn thể hiện uy tín, chất lượng sản phẩm và năng lực thích ứng thị trường của đơn vị kinh doanh.

Công ty Trách nhiệm hữu hạn Một thành viên Trang trí Nội thất Thuận Bình (Thuận Bình Decor) sau 4 năm hình thành và phát triển đã xây dựng được vị thế nhất định trong lĩnh vực cung cấp, thi công vật liệu Tường - Trần - Sàn tại thị trường Đà Nẵng và khu vực Miền Trung. Tuy nhiên, trước sức ép từ các đối thủ cạnh tranh có bề dày kinh nghiệm và danh mục sản phẩm đa dạng trên địa bàn (như Công ty TNHH Xây dựng và Trang trí nội thất An Long, Công ty Nội thất Phát Bình Minh, Công ty Cổ phần Nội thất Đoàn Gia), doanh nghiệp bộc lộ những khó khăn trong khâu quản lý bán hàng, tổ chức mạng lưới phân phối và kiểm soát hàng tồn trữ. Việc phân tích toàn diện thực trạng bán hàng nhằm tìm ra giải pháp hoàn thiện là yêu cầu cấp thiết đối với công ty.

Mục tiêu nghiên cứu của khóa luận được xác định cụ thể như sau:

1. Mục tiêu nghiên cứu chung: Phân tích hoạt động bán hàng, môi trường kinh doanh, sản lượng tiêu thụ, doanh thu, chi phí và lợi nhuận của Công ty TNHH MTV Trang trí Nội thất Thuận Bình giai đoạn 2016–2018; từ đó đề xuất hệ thống giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động bán hàng tại doanh nghiệp.
2. Mục tiêu nghiên cứu cụ thể:
   • Hệ thống hóa cơ sở lý luận và thực tiễn về hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp thương mại.
   • Phân tích, đánh giá thực trạng hoạt động bán hàng của Công ty TNHH MTV Trang trí Nội thất Thuận Bình thông qua các dữ liệu thu thập được trong giai đoạn 2016–2018.
   • Đề xuất các nhóm giải pháp khả thi nhằm hoàn thiện hoạt động bán hàng của công ty trong giai đoạn tiếp theo.

Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:

• Đối tượng nghiên cứu: Toàn bộ hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH MTV Trang trí Nội thất Thuận Bình trên địa bàn thành phố Đà Nẵng.
• Phạm vi nghiên cứu:
  • Về nội dung: Tập trung vào lý luận quản trị bán hàng, quy trình bán hàng, các chính sách marketing hỗ trợ bán hàng, và phân tích các chỉ tiêu kinh tế (doanh thu, chi phí, lợi nhuận, mức độ hoàn thành kế hoạch).
  • Về không gian: Nghiên cứu được thực hiện tại Công ty TNHH MTV Trang trí Nội thất Thuận Bình (trụ sở tại số 50 Lê Duy Đình, phường Chính Gián, quận Thanh Khê, thành phố Đà Nẵng).
  • Về thời gian: Dữ liệu thứ cấp và tình hình hoạt động kinh doanh được thu thập, phân tích trong mốc thời gian 3 năm từ năm 2016 đến năm 2018.

---

Cơ sở lý thuyết và phương pháp

Khóa luận xây dựng hệ thống cơ sở lý thuyết dựa trên các quan niệm kinh điển và hiện đại về bán hàng. Tác giả tiếp cận khái niệm bán hàng dưới góc độ kinh tế học của C. Mác (sự chuyển hóa hình thái giá trị từ hàng sang tiền $H - T$), quy định pháp lý tại Luật Thương mại năm 2005 (hành vi thương mại chuyển quyền sở hữu hàng hóa kèm thanh toán), quan điểm của James M. Comer (2002) về việc bán lợi ích sản phẩm để đáp ứng nhu cầu khách hàng, quan điểm của Lê Thị Phương Thanh (2010) và Trương Đình Chiến (2001) xem bán hàng là hoạt động kết hợp giữa nghệ thuật ứng xử và khoa học quản trị.

Về mặt quản trị và chính sách hỗ trợ bán hàng, khóa luận vận dụng:

• Lý thuyết mục tiêu và vai trò bán hàng của Phạm Thị Thu Phương (1995), phân định mục tiêu hướng vào con người và mục tiêu hướng vào lợi nhuận.
• Quy trình bán hàng 5 bước trong doanh nghiệp thương mại theo Ngô Minh Cách và Nguyễn Sơn Lam (2002): Nghiên cứu thị trường $\rightarrow$ Lựa chọn nguồn hàng $\rightarrow$ Mua và dự trữ hàng hóa $\rightarrow$ Bán hàng $\rightarrow$ Dịch vụ phục vụ khách hàng.
• Khung chính sách 4P bổ trợ bán hàng: Sản phẩm, Giá cả (theo Boundless, 2016; Nguyễn Thượng Thái, 2006), Phân phối trực tiếp và gián tiếp (Lê Thế Giới, 2003), Xúc tiến thương mại bao gồm quảng cáo và khuyến mại theo Luật Thương mại 2005 và Philip Kotler.
• Mô hình phân tích môi trường vĩ mô và vi mô: Mô hình môi trường quản trị bán hàng của James M. Comer kết hợp với mô hình 5 áp lực cạnh tranh của Michael Porter (đối thủ trong ngành, nhà cung cấp, khách hàng, sản phẩm thay thế, đối thủ tiềm ẩn).
• Hệ thống chỉ tiêu kinh tế đánh giá hoạt động bán hàng:
  • Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch: $K_h = \frac{Q_{th}}{Q_{kh}} \times 100%$
  • Doanh thu bán hàng: $TR = \sum (P_i \times Q_i)$
  • Chi phí bán hàng: $TC = FC + VC$
  • Lợi nhuận bán hàng: $\pi = TR - TC$

Quy trình nghiên cứu được triển khai tuần tự qua 6 giai đoạn: Xác định đề tài $\rightarrow$ Xây dựng đề cương $\rightarrow$ Tìm hiểu nghiên cứu liên quan $\rightarrow$ Thu thập dữ liệu $\rightarrow$ Xử lý và phân tích $\rightarrow$ Kết luận và báo cáo. Nguồn dữ liệu sử dụng trong khóa luận gồm:

• Dữ liệu thứ cấp: Dữ liệu nội bộ từ báo cáo tài chính, báo cáo kết quả kinh doanh, bảng cân đối kế toán, số liệu nhân sự và bảng kê bán hàng giai đoạn 2016–2018 do các phòng ban của Công ty Thuận Bình cung cấp. Dữ liệu bên ngoài được trích xuất từ Tổng cục Thống kê, Sở Khoa học và Công nghệ TP. Đà Nẵng, báo cáo ngành nội thất và các ấn phẩm học thuật liên quan (công trình của Nguyễn Văn Chung, Phạm Thị Thu Thủy, Nguyễn Thị Hoàng).
• Dữ liệu sơ cấp: Thu thập thông qua phương pháp quan sát trực tiếp hành vi giao tiếp giữa nhân viên tư vấn và khách hàng tại điểm bán; kết hợp phương pháp chuyên gia thông qua phỏng vấn trực tiếp Trưởng phòng Kinh doanh và đội ngũ nhân viên bán hàng về thực trạng phân phối và các rào cản thị trường.

---

Nội dung chính theo từng chương

Chương 1: Tổng quan về hoạt động bán hàng

Chương 1 hệ thống hóa khung lý luận chuyên ngành thương mại và tổng quan bối cảnh thực tiễn của thị trường nội thất:

• Làm rõ bản chất, đặc điểm của hoạt động bán hàng: tính chất giám sát gián tiếp, thu nhập gắn liền với doanh số và khả năng ghi nhận kết quả nhanh chóng. Phân loại các hình thức bán hàng (bán hàng trực tiếp, bán lẻ, bán trả góp, đại diện bán hàng, bán qua điện thoại, bán hàng tận nhà, B2B, bán cho cơ quan nhà nước, bán qua internet).
• Phân tích chi tiết quy trình 5 bước bán hàng và nội dung 4 chính sách hỗ trợ bán hàng (sản phẩm, giá, phân phối, xúc tiến thương mại).
• Hệ thống hóa các nhân tố thuộc môi trường vĩ mô (chính trị, kinh tế, văn hóa - xã hội, khoa học công nghệ) và vi mô (5 lực lượng cạnh tranh của Michael Porter).
• Đánh giá tổng quan thị trường nội thất: Tại Việt Nam, thu nhập bình quân đầu người năm 2016 đạt 2.215 USD thúc đẩy nhu cầu xây dựng nhà ở; cả nước có hơn 7.000 doanh nghiệp nội thất nội địa vào năm 2017 chịu áp lực từ nguồn hàng nhập khẩu (Bỉ, Trung Quốc, Hàn Quốc, Ấn Độ). Tại Đà Nẵng, thu nhập bình quân đạt 66,7 triệu đồng/người/năm, sự bùng nổ của bất động sản nghỉ dưỡng kéo theo hơn 100 đơn vị kinh doanh nội thất tham gia thị trường.

Chương 2: Phân tích hoạt động bán hàng tại Công ty Trách nhiệm hữu hạn Một thành viên Trang trí nội thất Thuận Bình

Chương này tập trung mổ xẻ thực trạng tổ chức kinh doanh, nguồn lực và kết quả bán hàng của công ty qua 3 năm (2016–2018):

1. Tổng quan doanh nghiệp và nguồn lực:
   • Thuận Bình Decor tiền thân là Hộ kinh doanh Nội thất Đức Thuận thành lập ngày 16/01/2014, chuyển đổi thành Công ty TNHH MTV vào ngày 12/01/2016 (MST: 0401726504), do ông Bùi Đức Thuận làm đại diện pháp luật. Công ty tham gia Câu lạc bộ Doanh nhân - Lego (mạng lưới liên kết 30 doanh nghiệp đa ngành).
   • Cơ cấu bộ máy: Gồm Ban Giám đốc (Giám đốc Bùi Đức Thuận, Phó Giám đốc Kinh doanh Phạm Thị Thanh Bình) và 5 phòng chức năng: Quản lý dự án - Kỹ thuật công trình, Vật tư, Hành chính - Nhân sự, Tài chính - Kế toán, Kinh doanh.
   • Tình hình lao động: Nhân sự tăng trưởng từ 12 người (2016) lên 22 người (2017) và đạt 29 người vào tháng 12/2018. Lao động nam chiếm tỷ lệ áp đảo (~90%–96,5%) do đặc thù thi công công trình; lao động phổ thông chiếm tỷ trọng cao (tăng từ 50% năm 2016 lên 63,64% năm 2017); lao động trực tiếp chiếm trên 83%.
   • Cơ cấu tài sản và nguồn vốn: Tổng nguồn vốn mở rộng từ 1.692,8 triệu đồng (2016) lên 2.235,1 triệu đồng (2017, tăng 32,02%) và đạt 2.834,3 triệu đồng (2018, tăng 26,75%). Vốn chủ sở hữu chiếm tỷ trọng áp đảo đạt 98,41% năm 2018 (2.789,28 triệu đồng), nợ phải trả rất thấp (chiếm 1,59% với 45,02 triệu đồng năm 2018), phản ánh mức độ tự chủ tài chính cao nhưng chưa tận dụng hiệu quả đòn bẩy tài chính. Tài sản ngắn hạn năm 2018 chiếm 84,93% (2.407,2 triệu đồng), chủ yếu do gia tăng hàng tồn kho và nợ phải thu.

Chỉ tiêu tài chính - kinh doanh	Năm 2016	Năm 2017	Năm 2018	So sánh 2017/2016 (+/-)	So sánh 2018/2017 (+/-)
Tổng nguồn vốn (Tr.đ)	1.692,80	2.235,10	2.834,30	+542,30	+598,20
- Nợ phải trả (Tr.đ)	26,10	32,10	45,02	+6,00	+12,92
- Vốn chủ sở hữu (Tr.đ)	1.666,70	2.204,00	2.789,28	+537,30	+585,28
Tài sản ngắn hạn (Tr.đ)	1.565,60	1.879,90	2.407,20	+314,30	+527,30
Tài sản dài hạn (Tr.đ)	127,20	356,20	427,10	+229,00	+70,90
Doanh thu thuần (Tr.đ)	1.596,71	3.491,22	4.734,42	+1.894,51	+1.243,20
Khoản giảm trừ DT (Tr.đ)	0,00	23,75	58,92	+23,75	+35,17
Giá vốn hàng bán (Tr.đ)	802,61	1.769,53	2.687,31	+966,92	+917,78
Chi phí bán hàng (Tr.đ)	48,30	75,66	259,28	+27,36	+183,62
Chi phí QLDN (Tr.đ)	274,81	305,99	350,26	+31,18	+44,27
Lợi nhuận trước thuế (Tr.đ)	471,58	622,59	722,43	+151,01	+99,84
Lợi nhuận sau thuế (Tr.đ)	377,26	498,07	577,94	+120,80	+79,87

2. Thực trạng hoạt động bán hàng:
   • Nguồn hàng và mua trữ: Đối tác cung ứng gồm Công ty Cổ phần Xây dựng và Nội thất Remak, Công ty Hướng Thiên, Công ty An Long, Công ty Đoàn Gia. Sản lượng nhập khẩu và tiêu thụ xốp dán tường tăng từ 1.500 tấm (2016) lên 2.500 tấm (2017 và 2018); sàn gỗ công nghiệp tăng từ 500 thùng/5m² (2016) lên 1.000 thùng (2017 và 2018). Các sản phẩm tranh dán tường và hàng giá trị cao chỉ được nhập khi khách hàng đã ký hợp đồng chốt đơn.
   • Kênh phân phối: Vận hành 2 kênh cơ bản (không qua đại lý). Kênh 1 (trực tiếp) cung ứng cho cá nhân, hộ gia đình và dự án lớn (Khách sạn Golden Bay, Khách sạn Mường Thanh, các chung cư). Kênh 2 (gián tiếp 1 cấp) bán qua các cửa hàng bán lẻ vật liệu nội thất.
   • Vấn đề tồn tại: Xuất hiện các khoản giảm trừ doanh thu tăng nhanh từ 0 đồng năm 2016 lên 23,75 triệu đồng năm 2017 và 58,92 triệu đồng năm 2018, bắt nguồn từ rủi ro hàng hóa bị rách, ướt trong vận chuyển và ẩm mốc trong quá trình lưu kho bãi.

Chương 3: Các giải pháp đề xuất nhằm hoàn thiện hoạt động bán hàng của Công ty Trách nhiệm hữu hạn Một thành viên Trang trí Nội thất Thuận Bình

Dựa trên ma trận SWOT và định hướng phát triển, tác giả đề xuất 5 nhóm giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng:

1. Hoàn thiện chính sách sản phẩm: Nâng cao chất lượng bảo quản kho bãi để giảm tỷ lệ hư hao, ẩm mốc, rách hỏng vật liệu dán tường; đa dạng hóa mẫu mã vật liệu mới bắt kịp xu hướng kiến trúc hiện đại.
2. Hoàn thiện chính sách giá: Xây dựng khung giá linh hoạt, áp dụng chính sách chiết khấu thanh toán và chiết khấu thương mại theo quy mô đơn hàng nhằm thu hồi công nợ nhanh.
3. Hoàn thiện chính sách kênh phân phối: Duy trì khai thác thị trường trọng điểm Đà Nẵng, từng bước mở rộng sang khu vực lân cận phía Bắc tỉnh Quảng Nam thông qua tối ưu hóa chi phí vận chuyển.
4. Hoàn thiện chính sách tiếp thị truyền thông: Đẩy mạnh quảng bá qua nền tảng số, mạng xã hội, tối ưu hóa website thương mại nhằm giảm thiểu chi phí tiếp thị trung gian và tiếp cận tệp khách hàng tiềm năng.
5. Hoàn thiện chính sách lực lượng bán hàng: Tổ chức đào tạo nghiệp vụ tư vấn chuyên sâu cho nhân viên kinh doanh, duy trì cơ chế nhân viên cũ kèm cặp nhân viên mới, xây dựng định mức thưởng phạt gắn với doanh số và tỷ lệ thu hồi nợ.

• Khóa luận cũng đưa ra các kiến nghị đối với chính quyền thành phố Đà Nẵng về việc hỗ trợ doanh nghiệp đổi mới công nghệ và tạo môi trường kinh doanh minh bạch.

---

Kết quả và đóng góp

Khóa luận đã hệ thống hóa và lượng hóa toàn diện bức tranh kinh doanh của một doanh nghiệp thương mại vật liệu nội thất vừa và nhỏ tại khu vực Miền Trung:

Nhóm chỉ tiêu	Kết quả phân tích giai đoạn 2016–2018
Quy mô nhân sự	Tăng trưởng 141,67% qua 3 năm (từ 12 người năm 2016 lên 29 người năm 2018). Lao động nam chiếm 96,55%, lao động trực tiếp chiếm 83,33%.
Quy mô nguồn vốn	Tăng trưởng 67,43% (từ 1.692,8 triệu đồng lên 2.834,3 triệu đồng). Cơ cấu tài chính an toàn tuyệt đối với Vốn chủ sở hữu chiếm 98,41%.
Doanh thu thuần	Tăng trưởng gấp 2,96 lần (từ 1.596,71 triệu đồng năm 2016 lên 4.734,42 triệu đồng năm 2018).
Lợi nhuận sau thuế	Duy trì đà tăng trưởng dương, đạt 377,26 triệu đồng (2016), 498,07 triệu đồng (2017) và 577,94 triệu đồng (2018).
Chất lượng tiêu thụ	Phát sinh rủi ro bảo quản và vận chuyển khiến khoản giảm trừ doanh thu năm 2018 lên tới 58,92 triệu đồng.

Đóng góp thực tiễn của đề tài thể hiện ở việc chỉ rõ điểm nghẽn trong công tác quản trị lưu kho và quản lý công nợ bán chịu tại Thuận Bình Decor. Hệ thống 5 nhóm giải pháp được xây dựng bám sát thực trạng nguồn lực của doanh nghiệp, giúp ban giám đốc có cơ sở điều chỉnh chính sách bán hàng, tối ưu hóa chi phí và kiểm soát chất lượng sản phẩm xuất xưởng.

---

Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp

• Hạn chế của nghiên cứu: Khóa luận giới hạn phạm vi số liệu thứ cấp trong giai đoạn 3 năm (2016–2018) tại một doanh nghiệp đơn lẻ trên địa bàn thành phố Đà Nẵng. Việc thu thập dữ liệu sơ cấp chủ yếu dựa trên quan sát nội bộ và phỏng vấn chuyên gia (trưởng phòng, nhân viên bán hàng), chưa triển khai được các cuộc khảo sát định lượng diện rộng trên tập mẫu khách hàng cá nhân và khách hàng dự án.
• Hướng nghiên cứu tiếp theo: Mở rộng nghiên cứu sang giai đoạn sau năm 2018; ứng dụng mô hình định lượng (như phương trình hồi quy đa biến hoặc mô hình SEM) để đo lường mức độ tác động của các nhân tố marketing-mix (sản phẩm, giá, phân phối, xúc tiến, con người, quy trình) đến sự hài lòng và lòng trung thành của khách hàng đối với ngành hàng vật liệu trang trí nội thất.

---

Giá trị tham khảo

Khóa luận là tài liệu tham khảo hữu ích cho:

• Sinh viên chuyên ngành Quản trị kinh doanh, Kinh doanh thương mại, Marketing trong việc tham khảo phương pháp phân tích hoạt động bán hàng, phương pháp đọc và phân tích báo cáo tài chính gắn liền với hoạt động kinh doanh thực tế tại doanh nghiệp.
• Các nhà quản lý, chủ doanh nghiệp vừa và nhỏ trong lĩnh vực phân phối, thi công vật liệu trang trí nội thất có thể tham khảo cách thức tổ chức kênh phân phối 2 cấp, cách quản trị nguồn hàng nhập khẩu và kinh nghiệm kiểm soát chi phí bán hàng.
• Phần có giá trị ứng dụng cao nhất là quy trình đánh giá chỉ tiêu tài chính gắn liền với công tác quản trị kho bãi và bảng tổng hợp ma trận SWOT hoạt động bán hàng tại Chương 2 và Chương 3.

---

Câu hỏi thường gặp

1. Cơ cấu nguồn vốn của Công ty Thuận Bình trong giai đoạn 2016–2018 có đặc điểm gì nổi bật?
Nguồn vốn công ty tăng từ 1.692,8 triệu đồng (2016) lên 2.834,3 triệu đồng (2018). Điểm nổi bật là Vốn chủ sở hữu chiếm tỷ trọng gần như tuyệt đối (98,41% năm 2018, tương đương 2.789,28 triệu đồng), trong khi nợ phải trả chỉ chiếm 1,59% (45,02 triệu đồng). Điều này chứng minh công ty có mức độ tự chủ tài chính cao, nhưng chưa tận dụng được nguồn vốn vay để gia tăng quy mô đầu tư.

2. Nguyên nhân chủ yếu nào dẫn đến sự gia tăng của các khoản giảm trừ doanh thu tại công ty trong năm 2017 và 2018?
Các khoản giảm trừ doanh thu tăng từ 0 đồng (2016) lên 23,75 triệu đồng (2017) và 58,92 triệu đồng (2018). Nguyên nhân được văn bản xác định là do chất lượng hàng hóa suy giảm trong khâu bảo quản tại kho bãi (ẩm mốc) và rủi ro vật liệu dán tường, sàn gỗ bị rách, ướt trong quá trình bốc xếp, vận chuyển đến công trình.

3. Đặc điểm cơ cấu lực lượng lao động tại Thuận Bình Decor phản ánh điều gì về hoạt động của doanh nghiệp?
Tính đến tháng 12/2018, công ty có 29 lao động. Trong đó, lao động nam chiếm 96,55% (28/29 người), lao động trực tiếp chiếm trên 83% và tập trung nhiều nhất tại Phòng Quản lý dự án - Kỹ thuật công trình (18 người). Cơ cấu này hoàn toàn phù hợp với tính chất đặc thù của doanh nghiệp thi công, lắp đặt vật liệu trang trí nội thất công trình.

4. Thuận Bình Decor tổ chức mạng lưới bán hàng theo những mô hình kênh phân phối nào?
Công ty không thiết lập đại lý mà vận hành 2 kênh: Kênh 1 (trực tiếp) cung ứng tận tay hộ gia đình và chủ dự án lớn (như Khách sạn Golden Bay, Mường Thanh); Kênh 2 (gián tiếp 1 cấp) phân phối sản phẩm qua các cửa hàng bán lẻ vật liệu nội thất trên địa bàn TP. Đà Nẵng.

5. Tại sao sản lượng nhập khẩu xốp dán tường và sàn gỗ công nghiệp của công ty năm 2018 được giữ nguyên ở mức của năm 2017?
Sản lượng nhập năm 2018 giữ nguyên ở mức 2.500 tấm xốp dán tường và 1.000 thùng sàn gỗ công nghiệp (bằng năm 2017) do công ty nhận thấy lượng hàng nhập về từ năm 2017 vẫn chưa tiêu thụ hết, nhằm tránh tình trạng ứ đọng vốn và giảm thiểu rủi ro hư hỏng hàng hóa trong kho.

---

Kết luận

Khóa luận tốt nghiệp của sinh viên Lưu Thị Thanh Thùy đã phản ánh một cách chân thực và có hệ thống thực trạng hoạt động bán hàng của Công ty TNHH MTV Trang trí Nội thất Thuận Bình giai đoạn 2016–2018. Thông qua các dữ liệu tài chính và hoạt động phân phối thực tế, nghiên cứu đã làm rõ những mặt tích cực trong tăng trưởng doanh thu, lợi nhuận cũng như chỉ ra các điểm nghẽn về công nợ và bảo quản hàng tồn kho. Hệ thống giải pháp đề xuất tại Chương 3 mang tính thực tiễn cao, đóng vai trò là cơ sở tham khảo có giá trị cho doanh nghiệp trong việc nâng cao năng lực cạnh tranh tại thị trường nội thất Đà Nẵng.

Trích đoạn nội dung tài liệu

Chương 1: TỔNG QUAN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 1.1 Cơ sở lí luận về hoạt động bán hàng 1.1 Các quan niệm về bán hàng Theo James M.Comer (2002): “Quan điểm trước đây về bán hàng chính là bán sản phẩm, còn bán hàng ngày nay chính là bán lợi ích của sản phẩm, nhằm đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng”. Hoạt động bán hàng là một khâu quan trọng nhất, mấu chốt nhất trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, nó quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp 10. Theo Lê Thị Phương Thanh (2010), Quản trị bán hàng: “Bán hàng là việc tạo nên một ảnh hưởng nhất định đến một người nào đó nhằm mục đích thuyết phục người này mua một sản phẩm hay dịch vụ” 8. Thuật ngữ “bán hàng” sử dụng khá rộng rãi trong kinh doanh, có thể khái quát các quan niệm khác nhau về bán hàng như sau:  Bán hàng được coi là một phạm trù kinh tế Trong Bộ Tư Bản khi nghiên cứu sự thay đổi hình thái giá trị của hàng hóa.

Các Mác cho rằng: “Bán hàng là sự chuyển hóa hình thái giá trị của hàng hóa từ hàng sang tiền (H – T) và sự chuyển hóa này là giai đoạn khó khăn nhất”. Theo cách tiếp cận này, có thể hiểu giai đoạn khó khăn nhất trong việc bán hàng là hoạt động thu tiền từ người mua.  Bán hàng là hành vi thương mại của thương nhân Luật Thương Mại 2005: “Mua bán hàng hóa là hành vi thương mại của thương nhân, theo đó, người bán có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu cho người mua và nhận tiền, người mua có nghĩa vụ trả tiền cho người bán và nhận hàng theo thỏa thuận của hai bên”. Theo quan niệm này, hoạt động bán hàng sẽ tập trung vào các hoạt động của nhân viên bán hàng thông qua hoạt động tiếp xúc với khách hàng, thương lượng, thỏa thuận về chất lượng, giá cả, phương thức thanh toán cụ thể để thỏa mãn nhu cầu của khách hàng và mang lại lợi ích cho cả hai bên.

SVTH: LƯU THỊ THANH THÙY K50B - KDTM Trang 6 van KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: ThS. Phan Thị Thanh Thủy  Theo Trương Đình Chiến (2001), Quản trị Marketing lý thuyết và thực tiễn: “Bán hàng là một hoạt động vừa mang tính nghệ thuật vừa mang tính khoa học”. Xét về mặt nghệ thuật: bán hàng là quá trình tìm hiểu, khám phá, gợi mở và đáp ứng nhu cầu hay ước muốn của người mua, nhằm thỏa mãn nhu cầu một tổ chức trên cơ sở thỏa mãn nhu cầu của khách hàng về một giá trị sử dụng nhất định còn xét về mặt kỹ thuật thì đó là sự chuyển hóa hình thái của vốn kinh doanh từ hàng sang tiền hay chuyển dịch quyền sở hữu hàng hóa cho khách hàng đồng thời thu tiền hoặc quyền được thu tiền bán hàng 1.2 Mục tiêu của hoạt động bán hàng Theo Phạm Thị Thu Phương (1995) cho rằng mục tiêu bán hàng “có thể chia thành hai loại cơ bản là mục tiêu hướng vào con người và mục tiêu hướng vào lợi nhuận”. Những công ty thành công đều có những mục tiêu được xác định rõ ràng với những chiến lược để đạt được mục tiêu ấy.

Thông thường những mục tiêu ấy được cụ thể hóa thành những chỉ tiêu tăng trưởng về lợi nhuận và doanh số, sau đó được chi tiết hóa theo hệ thống tổ chức của công ty đến từng mức cho từng vùng, địa lý 7. Mục tiêu bán hàng của các doanh nghiệp trong từng giai đoạn, từng thời kỳ phụ thuộc vào chiến lược và mục tiêu tổng thể của doanh nghiệp trong thời kỳ đó. Trong từng thời điểm, từng giai đoạn thì bán hàng lại thể hiện một chiến lược kinh doanh có thể là nhằm mục tiêu tối đa hóa lợi nhuận, đẩy mạnh khai thác công suất, đào tạo nguồn lực, xâm nhập thị trường… Doanh nghiệp có thể thực hiện một mục tiêu duy nhất hoặc thực hiện đồng thời nhiều mục tiêu. Mục tiêu bán hàng hướng vào doanh số là mục tiêu thông thường của các doanh nghiệp.

Mục tiêu doanh số được thể hiện tùy thuộc vào từng doanh nghiệp, có thể thể hiện bằng giá trị tiêu thụ, có thể thể hiện bằng số sản phẩm bán ra như lô, tá, thùng, tấn. Mục tiêu bán hàng hướng vào con người nhằm xây dựng, đòa tạo, bồi dưỡng lực lượng bán hàng có chất lượng cao, năng động nhiệt tình… để họ có thể bán được hàng nhiều nhất có thể. Dù trước hay sau thì mục tiêu của hoạt động bán hàng đối với các doanh nghiệp sản xuất này đều là lợi nhuận SVTH: LƯU THỊ THANH THÙY K50B - KDTM Trang 7 van KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: ThS. Phan Thị Thanh Thủy 1.3 Vai trò hoạt động bán hàng Theo Phạm Thị Thu Phương (1995) thì bán hàng là được coi là khâu quan trọng nhất, chỉ có bán được hàng, doanh nghiệp mới thu hồi được vốn kinh doanh, thu được lợi nhuận và mở rộng thị trường kinh doanh.

Bán hàng là nghiệp vụ cơ bản nhất thực hiện mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp là lợi nhuận vì thế nó quyết định và chi phối các hoạt động nghiệp vụ khác. Trong nền kinh tế thị trường, việc thu hút được khách hàng, có quan hệ tốt với khách hàng là yếu tố quan trọng quyết định đến khả năng nắm giữ và mở rộng thị phần của doanh nghiệp. Hoạt động bán hàng có vai trò quan trọng: - Đối với nền kinh tế quốc dân: + Hoạt động bán hàng là cầu nối giữa sản xuất với tiêu dùng, là nơi gặp gỡ giữa cung và cầu góp phần bảo đảm cân đối giữa sản xuất với tiêu dùng, cân đối giữa cung và cầu, bình ổn giá cả và đời sống của nhân dân. + Tạo thêm việc làm và tăng thu nhập cho người lao động.

+ Bán hàng thông qua hoạt động xuất khẩu sẽ làm tăng kim ngạch xuất khẩu, thu ngoại tệ cho đất nước. Trong xu hướng hội nhập và mở cửa nền kinh tế, bán hàng xuất khẩu còn góp phần đưa nền kinh tế nước ta hội nhập với nền kinh tế thế giới, góp phần phát huy lợi thế của đất nước, tạo nguồn lực để công nghiệp hoá, hiện đại hoá nền kinh tế. - Đối với các cơ quan nhà nước hoạch định chiến lược và chính sách: Thông qua nhịp điệu mua bán trên thị trường có thể dự đoán chính xác hơn nhu cầu xã hội. Từ đó đề ra quyết sách thích hợp để điều chỉnh hoạt động sản xuất kinh doanh.

- Đối với doanh nghiệp: Bán hàng là nghiệp vụ kinh doanh cơ bản, trực tiếp. + Bán hàng là hoạt động trực tiếp tạo ra doanh số bán, thu hồi vốn, kết thúc quá trình lưu chuyển hàng hoá và chu chuyển vốn lưu động. + Bán được nhiều hàng hoá là điều kiện quan trọng tạo ra thị phần, góp phần nâng cao uy tín cho doanh nghiệp. + Kết quả của bán hàng là căn cứ để tính năng suất lao động và ảnh hưởng đến hiệu quả sử dụng vốn, sử dụng chi phí.

SVTH: LƯU THỊ THANH THÙY K50B - KDTM Trang 8 van KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: ThS. Phan Thị Thanh Thủy + Bán hàng là khâu hoạt động có quan hệ mật thiết với khách hàng, ảnh hưởng đến niềm tin, uy tín và sự tái tạo nhu cầu của người tiêu dùng. Do vậy, đó cũng là vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ của doanh nghiệp với các đối thủ cạnh tranh.4 Đặc điểm của hoạt động bán hàng Theo Phạm Thị Thu Phương (1995) hoạt động bán hàng có các đặc điểm chính là dễ có thu nhập cao: Thu nhập của người bán hàng thay đổi khác nhau theo ngành hàng hóa, tùy theo trình độ chuyên môn và kinh nghiệm làm việc. Theo thống kê thu nhập của những người bán hàng ở một số nước kinh tế phát triển, người bán hàng cho sản xuất, bán hàng cho nhà buôn sĩ có thu nhập cao hơn người bán lẽ.

Thậm chí trong cùng một công ty thu nhập của họ cũng khác nhau, điều này phụ thuộc vào khu vực được phân công, phụ thuộc vào nổ lực cá nhân của người bán đối với công việc, cũng như thái độ, cá tính khi giao tiếp với khách hàng. Một số khảo sát cũng cho thấy thu nhập của những người bán hàng giỏi đôi khi còn cao hơn cả thu nhập của những người quản lý. Thông thường tiền lương khởi điểm của hoạt động bán hàng không cao nhưng sau vài năm kinh nghiệm thì thu nhập thay đổi rất nhanh. Kết quả hoạt động thể hiện một cách hiển nhiên và nhanh chóng: Đối với nhiều công việc, kết quả được nhận biết rất chậm chạp, đòi hỏi phải có quá trình làm việc lâu dài hoặc cần có sự phối hợp của nhiều người mới đưa đến kết quả cuối cùng.

Đối với hoạt động bán hàng, kết quả được thừa nhận ngay tức khắc sau một số lượng hàng hóa, dịch vụ được bán xong. Người bán hàng được trả lương chủ yếu dựa vào cơ sở nhiệm vụ thực hiện là số lượng và doanh số bán hàng. Hoạt động bán hàng chịu sự giám sát gián tiếp: Công nhân sản xuất chịu sự giám sát trực tiếp và thường xuyên của các quản trị viên trên dây chuyền sản xuất. Còn người bán hàng công việc được đo lường theo kết quả doanh thu bán hàng từng thời kỳ.

Người bán hàng độc lập trong việc lập kế hoạch cá nhân nhằm thực hiện để đạt được các mục tiêu bán hàng. Về mặt thời gian, người bán hàng được tự thu xếp các cuộc hẹn, tiếp xúc với khách hàng của mình SVTH: LƯU THỊ THANH THÙY K50B - KDTM Trang 9 van KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: ThS. Phan Thị Thanh Thủy 1.5 Phương thức bán hàng Một số phương pháp bán hàng phổ biến, các doanh nghiệp, công ty thường dùng để đáp ứng nhu cầu của khách hàng:  Bán hàng trực tiếp (bán hàng cá nhân): người bán hàng trực tiếp gặp khách hàng để trao đổi  Bán trả góp: là việc bán hàng cho khách hàng và khách hàng trả tiền nhiều lần. Với hình thức này DN sẽ được nhận thêm một khoản lãi do khách hàng trả chậm  Bán lẻ: Sản phẩm được bán cho người tiêu dùng qua kênh phân phối: Siêu thị, shop.

 Đại diện bán hàng: Một đơn vị khác thay mặt nhà sản xuất để bán cho người tiêu dùng.  Bán hàng qua điện thoại: Sản phẩm và dịch vụ được bán nhờ việc tư vấn bán hàng qua điện thoại, không gặp mặt trực tiếp.  Bán hàng tận nhà: nhân viên đến tận nhà của khách hàng để tư vấn sản phẩm/dịch vụ và bán hàng trực tiếp.  Doanh nghiệp này bán hàng cho doanh nghiệp khác.

 Doanh nghiệp cung cấp giải pháp và bán hàng cho chính phủ, nhà nước.  Bán hàng trực tiếp trên internet.