Chương 1: khái quát chung về thị trường của Công ty cổ phần thực phẩm bánh kẹo Thủ 2 đô 3 6 I. Khái quát chung về thị trường bánh kẹo Việt Nam 6 1. Cầu trên thị trường bánh kẹo 6 1. Quy mô nhu cầu bánh kẹo 6 1.
Cơ cấu nhu cầu 7 1. Xu hướng vận động của thị trường bánh kẹo thời gian qua 10 1.2 Cung trên thị trường bánh kẹo 10 1. Tổng sản lượng bánh kẹo cung ứng trên thị trường 10 1. Các nhà sản xuất chính trong nước 11 1.
Cơ cấu sản phẩm về phía cung 12 1. Tốc độ tăng trưởng 12 II. Thị trường chung của Công ty Cổ phần thực phẩm bánh kẹo Thủ đô 12 2. Thị trường mục tiêu của Công ty 13 2.
Đối thủ cạnh tranh 14 2. Các đối thủ cạnh tranh hiện tại 14 2. Các lực lượng cạnh tranh khác 20 2. Các yếu tố tác động đến thị trường của Công ty Cổ phần thực phẩm bánh kẹo Thủ Đô 24 2.
Các yếu tố thuộc về khách hàng 24 2. Đối thủ cạnh tranh 26 2. Các nhà phân phối 27 2. Các yếu tố thuộc về môi trường chung 27 2.
Xu hướng thị trường 29 Chương II: Thực trạng hoạt động quản trị bán hàng tại Công ty Cổ phần thực phẩm bánh kẹo Thủ đô 31 I. Khái quát về kênh phân phối 31 1. Các cấu trúc kênh 31 1. Kênh phân phối trực tiếp 31 1.
Kênh phân phối gián tiếp ngắn 32 1. Loại kênh phân phối dài 33 1. Các hình thức phân phối 34 II. Thực trạng công tác quản trị bán hàng 35 2.
Công tác xây dựng đội ngũ quản trị 35 2. Công tác quản trị lực lượng bán hàng 37 2. Công tác tuyển chọn và đào tạo nhân viên bán hàng 37 2. Công tác tuyển chọn và quản lý hoạt động của các đại lý 39 2.
Chế độ thù lao và biện pháp tạo động lực cho nhân viên bán hàng 41 2. Đánh giá các đại diện bán hàng 44 2. Công tác tổ chức địa điểm bán hàng 45 2. Công tác lựa chọn địa điểm bán hàng 45 2.
Trang thiết bị cho cửa hàng 46 2. Trang trí cửa hàng và bảo quản hàng hoá 46 2. Công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá 46 2. Đánh giá chung về công tác quản trị bán hàng của Công ty 49 2.
Những kết quả đạt được 51 2. Những tồn tại và hạn chế trong công tác quản trị bán hàng 51 2. Các hoạt động marketing hỗ trợ 52 2. Về chính sách sản phẩm 52 2.
Các hoạt động xúc tiến khuếch trương 53 2. Chính sách về giá 53 4 Chương III: Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả quản trị bán hàng của công ty Cổ phần thực phẩm bánh kẹo Thủ đô 54 I. Mục tiêu về thị trường 54 1. Mục tiêu cụ thể năm 2006 54 1.
Định hướng về công tác quản trị bán hàng 54 III. Các giải pháp chủ yếu nhằm hoàn thiện công tác quản trị bán hàng 55 3. Hoàn thiện công tác kế hoạch hoá bán hàng 55 3. xây dựng đội ngũ quản trị và nhân viên bán hàng vững mạnh 57 3.
Tổ chức địa điểm bán hàng hợp lý: 60 3. Các biện pháp tạo động lực cho đội ngũ nhân viên bán hàng 61 3. Hoàn thiện công tác kiểm tra đánh giá nhân viên bán hàng 63 3. Đề xuất marketing nhằm hỗ trợ quản trị bán 65 3.
Đề xuất về mặt hàng 65 3. Đề suất về giá kinh doanh 66 3. Đề xuất về phân phối 67 3. Đề xuất các quyết định xúc tiến thương mại 68 Kết luận 70 Phụ lục 71 LỜI NÓI ĐẦU Cùng với sự phát triển không ngừng của nền kinh tế hàng hoá vai trò của việc tiêu thụ hàng hoá ngày càng trở nên quan trọng đối với các doanh nghiệp 5 kinh doanh trong nền kinh tế thị trường, theo thời gian nó đã có những thay đổi cơ bản không những về hình thức mà còn có sự thay đổi lớn trong nội dung.
Nếu như trong những năm đầu của thế kỷ XX các doanh nghiệp thể hiện khẩu hiệu “ Bán tất cả những gì mình có” thì chỉ sau 50 năm khẩu hiệu mà họ thực hiện là “Bán tất cả những gì mà thị trường cần”. Chuyển sang nền kinh tế thị trường, mỗi đơn vị sản xuất kinh doanh là đơn vị hạch toán độc lập, tự tổ chức quản lý hoạt động sản xuất kinh doanh của mình. Đối với mọi doanh nghiệp, sản xuất kinh doanh phải tiến hành rất nhiều hoạt động khác nhau trong đó tiêu thụ sản phẩm là khâu quan trọng mấu chốt nhất,chỉ có tiêu thụ được sản phẩm doanh nghiệp mới có thể thu hồi vốn kinh doanh, thực hiện được lợi nhuận, tiếp tục mở rộng sản xuất kinh doanh. Tiêu thụ sản phẩm là khâu hoạt động có quan hệ mật thiết với khách hàng, ảnh hưởng đến niềm tin, uy tín và khả năng tái tạo nhu cầu của người tiêu dùng, là vũ khí cạnh tranh sắc bén.
Kết quả tiêu thụ sản phẩm ảnh hưởng đến tất cả mọi hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, phản ánh sự đúng đắn của mục tiêu và chiến lược kinh doanh, phản ánh kết quả và sự cố gắng của doanh nghiệp trên thương trường. Thị trường luôn luôn biến động thay đổi không ngừng, tiêu thụ sản phẩm tuy không còn là vấn đề mới mẻ nhưng nó luôn mang tính thời sự cấp bách, là mối quan tâm hàng đầu của các nhà sản xuất kinh doanh. Vì vậy, nghiên cứu các biện pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa thiết thực đối với Công ty Điện Tử Đống Đa nói riêng và đối với mọi doanh nghiệp kinh doanh trong nền kinh tế thị trường nói chung. Chính vì lý do đó, trong thời gian thực tập tại Công ty, tôi đã đi sâu tìm hiểu tình hình thực tế, cùng với sự giúp đỡ của thầy giáo, các Cô , Chú trong Công ty Điện tử Đống Đa, tôi mạnh dạn viết: “Một số giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Điện tử Đống Đa “ Đối tượng nghiên cứu của đề tài là sản phẩm tivi được sản xuất, lắp ráp và tiêu thụ từ những năm 1996 đến nay.
Nội dung đề tài được chia thành ba phần chính: Phần một: Lý luận chung về hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường. 6 Phần hai: Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Điện Tử Đống Đa. Phần ba: Một số biện pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Điện Tử Đống Đa. Do trình độ và thời gian thực tập có hạn nên bài viết này chắc không thể tránh khỏi những thiếu sót nhất định, vì vậy tôi kính mong nhận được sự đóng góp, bổ sung của các thầy, cô giáo, các phòng ban lãnh đạo và các cô, chú ở Công ty Điện Tử Đống Đa để bài viết thêm phong phú về lí luận và có tác dụng thực tiễn hơn.
Một lần nữa tôi xin chân thành cảm ơn các thầy cô giáo trong khoa, các cô, chú trong Công ty Điện tử Đống Đa. Đặc biệt xin cảm ơn sự hướng dẫn, chỉ bảo tận tình của thầy giáo đã giúp đỡ tôi trong việc nghiên cứu và hoàn thành đề tài này. * Lời cam đoan: Tôi xin cam đoan nội dung báo cáo đã viết là do bản thân thực hiện, không sao chép,cắt ghép các báo cáo hoặc luận văn của người khác, nếu sai phạm tôi xin chịu kỷ luật của nhà trường. 7 Phần I LÝ LUẬN CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP TRONG NỀN KINH TẾ THỊ TRƯỜNG.
Tiêu thụ sản phẩm hàng hoá là một trong sáu chức năng hoạt động chủ yếu của doanh nghiệp (chức năng tiêu thụ, chức năng sản xuất, chức năng hậu cần trong kinh doanh, chức năng tài chính, chức năng kế toán, chức năng quản trị trong doanh nghiệp). Trong nền kinh tế thị trường hoạt động tiêu thụ sản phẩm hành hoá dịch vụ đòi hỏi phải tiến hành một loạt các công việc đa dạng, liên quan đến các chức năng khác và diễn ra ở một phạm vi rất rộng. Các nhà quản trị doanh nghiệp phải xây dựng chiến lược phát triển và tiêu thụ sản phẩm hàng hoá dịch vụ: đề ra hàng loạt các chính sách đúng đắn liên quan đến việc tiêu thụ sản phẩm hàng hoá dịch vụ cũng như phải biết sử dụng các phương tiện thích hợp. Thực chất và vai trò của việc tiêu thụ sản phẩm đối với hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.Tiêu thụ sản phẩm.
Hoạt động của doanh nghiệp là quá trình sản xuất-kinh doanh. Với quan niệm cũ, hoạt động của doanh nghiệp chủ yếu là hoạt động sản xuất, còn hoạt động mua và bán chỉ mang tính chất hình thức. Với quan niệm mới, doanh nghiệp là một chủ thể kinh tế ,hoạt động của doanh nghiệp phải gắn cả ba khâu:Mua, sản xuất và bán. Đặc trưng lớn nhất của sản xuất hàng hoá là sản phẩm được sản xuất ra để bán nhằm thực hiện các mục tiêu đã định trong chương trình hoạt động của người sản xuất cũng như của mỗi doanh nghiệp.
Do đó, tiêu thụ sản phẩm sản xuất ra là một trong những khâu quan trọng của tái sản xuất xã hội. Quá trình tiêu thụ sản phẩm chỉ kết thúc khi quá trình thanh toán giữa người mua và người bán đã diễn ravà quyền sở hữu về hàng hoá đã thay đổi. Vậy thế nào là tiêu thụ sản phẩm ? Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối của quá trình sản xuất kinh doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. 8 Trên giác độ kinh tế, ta hiểu tiêu thụ sản phẩm là quá trình chuyển hoá quyền sở hữu và sử dụng hàng hoá tiền tệ giữa các chủ thể kinh tế.
Hay nói cách khác, tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện giá trị của hàng hoá, qua tiêu thụ hàng hoá được chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ và vòng chu chuyển vốn sản xuất kinh doanh của đơn vị được hoàn thành. Thực tế cho thấy, ứng với mỗi cơ chế quản lý kinh tế, công tác tiêu thụ sản phẩm được thực hiện bằng các hình thức khác nhau. Trong nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung, khi ba vấn đề cơ bản của sản xuất (sản xuất cái gì? Sản xuất như thế nào? Sản xuất cho ai?) do Nhà nước quyết định thì tiêu thụ sản phẩm chỉ là việc tổ chức bán sản phẩm hàng hoa sản xuất ra theo kế hoạch và giá cả mà Nhà nước quy định sẵn, tức là thực hiện hành vi hàng- tiền (H-T). Hay nói một cách khác trong giai đoạn này các doanh nghiệp sản xuất đã bị biến thành các tổng kho cho Nhà nước.