CHƯƠNG 1 - LÝ LUẬN CHUNG VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM 1.1 Khái niệm và vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm 1. Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm. Trong nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp phải tự mình quyết định ba vấn đề trung tâm cốt lõi trong hoạt động sản xuất kinh doanh, đó là: sản xuất và kinh doanh cái gì? Sản xuất và kinh doanh như thế nào? Và cho ai? Cho nên việc tiêu thụ sản phẩm hàng hóa cần được hiểu theo cả nghĩa hẹp và nghĩa rộng. Hiểu theo nghĩa rộng: Tiêu thụ hàng hóa là một quá trình kinh tế bao gồm nhiều khâu bắt đầu từ việc nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu doanh nghiệp cần thoả mãn, xác định mặt hàng kinh doanh và tổ chức sản xuất (DNSX) hoặc tổ chức cung ứng hàng hóa (DNTM) và cuối cùng là việc thực hiện các nghiệp vụ bán hàng nhằm đạt mục đích cao nhất.
Do tiêu thụ hàng hóa là cả một quá trình gồm nhiều hoạt động khác nhau nhưng có quan hệ chặt chẽ bổ sung cho nhau, cho nên để tổ chức tốt việc tiêu thụ hàng hóa doanh nghiệp không những phải làm tốt mỗi khâu công việc mà còn phải phối hợp nhịp nhàng giữa các khâu kế tiếp, giữa các bộ phận tham gia trực tiếp hay gián tiếp vào quá trình tiêu thụ sản phẩm hàng hóa trong doanh nghiệp. Phối hợp nhịp nhàng giữa các khâu kế tiếp có nghĩa là các khâu trong quá trình tiêu thụ hàng hóa không thể đảo lộn cho nhau mà phải thực hiện một cách tuần tự nhau theo chu trình của nó. Doanh nghiệp không thể tổ chức sản xuất trước rồi mới đi nghiên cứu nhu cầu thị trường, điều đó sẽ làm cho hàng hóa không đáp ứng được nhu cầu tiêu dùng, cũng có nghĩa không thể tiêu thụ được sản phẩm hàng hóa và doanh nghiệp phá sản. Hiểu theo nghĩa hẹp: Tiêu thụ sản phẩm hàng hóa được hiểu như là hoạt động bán hàng là việc chuyển quyền sở hữu hàng hóa của doanh nghiệp cho khách hàng đồng thời thu tiền về.
SV: Trần Văn Hiệu 4 Lớp: CQ49/31.02 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Học viện Tài chính Luận văn tốt nghiệp Vậy tiêu thụ hàng hóa được thực hiện thông qua hoạt động bán hàng của doanh nghiệp nhờ đó hàng hoá được chuyển thành tiền thực hiện vòng chu chuyển vốn trong doanh nghiệp và chu chuyển tiền tệ trong xã hội, đảm bảo phục vụ cho nhu cầu xã hội.2 Bản chất tiêu thụ sản phẩm. Trong điều kiện kinh tế thị trường, hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp được hiểu là một quá trình bao gồm nhiều công việc khác nhau từ việc tìm nhu cầu, nguồn hàng, chuẩn bị hàng, tổ chức bán hàng, xúc tiến bán hàng cho đến các phục vụ sau bán hàng như: chuyên chở, lắp đặt, bảo hành… Tóm lại: Hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp bao gồm 2 quá trình có liên quan: Một là: Các nghiệp vụ kỹ thuật sản xuất, chuẩn bị, tiếp nhận, phân loại bao gói, lên nhãn mác, xếp hàng vào kho, chuẩn bị đóng bộ, vận chuyển theo yêu cầu khách hàng. Hai là: Các nghiệp vụ kinh tế, tổ chức và kế hoạch hóa tiêu thụ sản phẩm nghiên cứu thị trường, tổ chức bán hàng, đào tạo bồi dưỡng và quản trị lực lượng bán hàng. Vai trò tiêu thụ sản phẩm.
Thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm không chỉ là hoạt động tất yếu trong quá trình kinh doanh của doanh nghiệp mà chúng còn có ý nghĩa rất lớn. Đối với doanh nghiệp - Thúc đẩy tiêu thụ là đẩy mạnh thực hiện chức năng lưu thông hàng hóa từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng, làm tăng cường mối liên hệ giữa nhà sản xuất với khách hàng. Thúc đẩy tiêu thụ góp phần đẩy nhanh việc thực hiện mục đích của doanh nghiệp trong quá trình kinh doanh là sản xuất để bán và thu lợi nhuận, hoàn thành giai đoạn cuối cùng trong chu kỳ kinh doanh của SV: Trần Văn Hiệu 5 Lớp: CQ49/31.02 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Học viện Tài chính Luận văn tốt nghiệp doanh nghiệp là chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái giá trị đồng thời hoàn thành vòng quay của một chu kỳ kinh doanh. - Hoạt động thúc đẩy tiêu thụ khi được thực hiện theo kế hoạch tỷ lệ hàng hóa của doanh nghiệp được khách hàng chấp nhận cao, tăng thêm uy tín và nâng cao hình ảnh của doanh nghiệp từ đó củng cố và nâng cao vị thế của doanh nghiệp trên thương trường.
Thúc đẩy tiêu thụ cũng góp phần củng cố thêm niềm tin của khách hàng với doanh nghiệp do đó tăng khả năng tái tạo nhu cầu của khách hàng với doanh nghiệp. Nó cũng là một biện pháp để nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trước các đối thủ cạnh tranh. - Việc thúc đẩy tiêu thụ còn đòi hỏi doanh nghiệp phải luôn bám sát thị trường, nắm rõ những biến động của thị trường, cũng như dự đoán trước được những biến động của thị trường giúp doanh nghiệp chủ động đối phó trước những biến động của thị trường. Đối với khách hàng - Nếu như không có hoạt động thúc đẩy tiêu thụ, khách hàng muốn thỏa mãn nhu cầu của mình khách hàng phải tự mình tìm kiếm các nguồn để thỏa mãn nhu cầu.
Điều này khiến khách hàng phải bỏ ra rất nhiều thời gian và công sức để có được nguồn thỏa mãn nhu cầu. Đặc biệt là trong điều kiện hiện nay khách hàng đang sống trong nền kinh tế hàng hóa và thời đại bùng nổ thông tin nên việc tìm kiếm những nguồn thỏa mãn lại càng không dễ dàng gì. - Mặt khác, không phải khách hàng nào cũng am hiểu tường tận về sản phẩm và thị trường, về các nguồn thoả mãn nhu cầu, để có thể lựa chọn được phương án tối ưu nhằm thoả mãn nhu cầu của mình. Vì vậy, nếu chỉ có nỗ lực từ phía khách hàng thì sẽ gặp rất nhiều khó khăn trong việc thỏa mãn nhu cầu của mình sao cho tốt nhất.
Nhưng sẽ khác đi rất nhiều nếu có thêm sự nỗ lực của doanh nghiệp trong việc tìm đến để đáp ứng các nhu cầu cho khách hàng. Cụ thể, sự nỗ lực của của doanh nghiệp được nhắc tới là hoạt động thúc đẩy SV: Trần Văn Hiệu 6 Lớp: CQ49/31.02 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Học viện Tài chính Luận văn tốt nghiệp tiêu thụ. Khi doanh nghiệp thực hiện các hoạt động để thúc đẩy tiêu thụ thì hàng hóa được đưa đến thỏa mãn nhu cầu của khách hàng nhanh nhất. - Như vậy nhờ có hoạt động thúc đẩy tiêu thụ của các doanh nghiệp mà người tiêu dùng có cơ hội được tiêu dùng những sản phẩm có chất lượng, đồng bộ và được phục vụ một cách văn minh, lịch sự với một chi phí hợp lý hơn khi không có các hoạt động thúc đẩy tiêu thụ.
Đối với xã hội Thúc đẩy tiêu thụ làm tăng khả năng cho các sản phẩm của doanh nghiệp được tiêu dùng. Khi sản phẩm của doanh nghiệp được tiêu dùng tức là xã hội đã chấp nhận sản phẩm của doanh nghiệp, tính hữu ích của sản phẩm đã được xác lập, giá trị và giá trị sử dụng mới được thực hiện. Lao động của doanh nghiệp mới thực sự là lao động có ích. Như vậy, cũng nhờ có hoạt động thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm mà làm cho lao động của xã hội nhiều khả năng trở thành lao động có ích.
Thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm còn làm cho các hoạt động bán hàng của doanh nghiệp được tổ chức một cách hợp lý và tối ưu nhất nên tránh được tình trạng sử dụng lãng phí nguồn lực lao động của xã hội. Ý nghĩa của tiêu thụ sản phẩm Đối với các doanh nghiệp nói chung và doanh nghiệp thương mại nói riêng, tiêu thụ sản phẩm hàng hóa đóng vai trò quan trọng quyết định đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Bởi nhờ tiêu thụ được sản phẩm hàng hóa mà hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp mới được diễn ra thường xuyên liên tục, tiêu thụ sản phẩm hàng hóa giúp doanh nghiệp bù đắp được những chi phí, có lợi nhuận, đảm bảo cho quá trình tái sản xuất và tái sản xuất mở rộng. - Là điều kiện để các doanh nghiệp thực hiện mục tiêu và chiến lược mà doanh nghiệp theo đuổi trong từng giai đoạn phát triển của mình.
SV: Trần Văn Hiệu 7 Lớp: CQ49/31.02 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Học viện Tài chính Luận văn tốt nghiệp - Là điều kiện kết hợp hài hòa ba mặt lợi ích là: lợi ích doanh nghiệp, lợi ích xã hội và lợi ích người lao động. - Là điều kiện để mở rộng quy mô kinh doanh, nâng cao trình độ, cơ sở vật chất kỹ thuật cho doanh nghiệp. - Làm tăng uy tín của doanh nghiệp cũng như làm tăng thị phần của doanh nghiệp trên thị trường. - Thúc đẩy quá trình tái sx trong doanh nghiệp diễn ra nhanh chóng.
- Giữ vị trí quan trọng trong việc phát triển thị trường, duy trì mối quan hệ chặt chẽ giữa doanh nghiệp với khách hàng. - Giữ vị trí quan trọng trong việc phản ánh kết quả cuối cùng của quá trình kinh doanh, nâng cao hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh. - Là phương tiện để đạt được mục tiêu mà doanh nghiệp đã đề ra. - Giữ vai trò quan trọng đối với người lao động trong doanh nghiệp.
Thông qua tiêu thụ hàng hóa, các doanh nghiệp sẽ xây dựng được các kế hoạch kinh doanh phù hợp, đạt hiệu quả cao do họ dự đoán được nhu cầu của xã hội trong thời gian tới.2 Nội dung của công tác tiêu thụ sản phẩm. Trong cơ chế quản lý và kế hoạch hóa tập trung, việc tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp do Nhà nước quyết định và tiến triển khá thuận lợi. Sự khan hiếm hàng hóa đã tạo điều kiện để bán hàng nhanh chóng, khó khăn chỉ có trong vấn đề vật tư cho sản xuất. Trong cơ chế thị trường với việc gia tăng hàng hóa ngày càng nhiều trên thị trường nhiều nhà kinh doanh đã phải chuyển hướng ưu tiên của mình từ sản xuất sang tiêu thụ.
Những cố gắng này ngày càng có ý nghĩa to lớn trong việc thực hiện mục đích kinh doanh. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm của một doanh nghiệp bao gồm các nội dung chính sau: - Điều tra nghiên cứu thị trường SV: Trần Văn Hiệu 8 Lớp: CQ49/31.02 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Học viện Tài chính Luận văn tốt nghiệp - Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm - Quản trị các hoạt động tiếp tục sản xuất trong khâu tiêu thụ - Tổ chức công tác tiêu thụ - Quản lý và đánh giá trong tiêu thụ sản phẩm 1.