Giải pháp cho hoạt động quảng cáo và xúc tiến bán hàng tại công ty TNHH CB TP Đức Hạnh

Khóa luận tốt nghiệp nghiên cứu Luận văn tốt nghiệp tmu giải pháp cho hoạt động quảng cáo và xúc tiến bán hàng tại công ty tnhh cb, vận dụng lý thuyết vào thực tế, đề xuất giải

• Tác giả: Nguyễn Thế Triệu
• Người hướng dẫn: TS. Lục Thị Thu Hường
• Trường học: Trường Đại Học
• Chuyên ngành: Quản Trị Kinh Doanh
• Đề tài: Giải Pháp Nâng Cao Hiệu Quả Quảng Cáo Và Xúc Tiến Bán Hàng Tại Công Ty TNHH CB TP Đức Hạnh
• Loại tài liệu: khóa luận tốt nghiệp
• Năm xuất bản: 2016
• Địa điểm: Hồ Chí Minh

Mục lục chi tiết

• DANH MỤC HÌNH VÀ BẢNG
• PHẦN MỞ ĐẦU
• Tính cấp thiết của đề tài nghiên cứu
• Tổng quan nghiên cứu
• Mục tiêu nghiên cứu của đề tài
• Đối tượng và Phạm vi nghiên cứu
• Phương pháp nghiên cứu
• Kết cấu đề tài
• 1. CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢNG CÁO VÀ XÚC TIẾN BÁN HÀNG TẠI DOANH NGHIỆP
• 1.1. Khái quát chung về quảng cáo và xúc tiến bán hàng trong xúc tiến thương mại
• 1.1.1. Khái niệm và vai trò xúc tiến thương mại
• 1.1.2. Khái niệm và vai trò của quảng cáo
• 1.1.3. Đặc điểm và công cụ của quảng cáo
• 1.1.4. Khái niệm và vai trò của xúc tiến bán hàng
• 1.1.5. Đặc điểm của xúc tiến bán
• 1.2. Các quyết định cơ bản trong quảng cáo
• 1.2.1. Xác định mục tiêu
• 1.2.2. Quyết định ngân sách quảng cáo
• 1.2.3. Sáng tạo thông điệp
• 1.2.4. Lựa chọn phương tiện quảng cáo
• 1.2.5. Đo lường và đánh giá hiệu quả quảng cáo
• 1.3. Các quyết định cơ bản trong xúc tiến bán hàng
• 1.3.1. Xác định mục tiêu xúc tiến bán
• 1.3.2. Lựa chọn kỹ thuật xúc tiến bán
• 1.3.3. Xây dựng chương trình xúc tiến bán
• 1.3.4. Tiền thẩm định chương trình xúc tiến bán
• 1.3.5. Triển khai chương trình xúc tiến bán
• 1.3.6. Kiểm tra và đánh giá kết quả
• 1.4. Các yếu tố ảnh hưởng đến quảng cáo và xúc tiến bán hàng
• 1.4.1. Môi trường vĩ mô
• 1.4.2. Thị trường và khách hàng
• 1.4.3. Đối thủ cạnh tranh
• 1.4.4. Yếu tố nội bộ doanh nghiệp
• 2. CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG QUẢNG CÁO VÀ XÚC TIẾN BÁN TẠI CÔNG TY TNHH CB TP ĐỨC HẠNH
• 2.1. Khái quát về công ty TNHH CB TP Đức Hạnh
• 2.1.1. Giới thiệu chung về công ty TNHH CB TP Đức Hạnh
• 2.1.2. Cơ cấu tổ chức
• 2.1.3. Một số hoạt động kết quả kinh doanh của doanh nghiệp
• 2.1.4. Thị trường và đối thủ cạnh tranh
• 2.1.5. Các yếu tố môi trường vĩ mô
• 2.2. Thực trạng quảng cáo và xúc tiến bán hàng cho thương hiệu bánh kẹo tại công ty TNHH CB TP Đức Hạnh
• 2.2.1. Khái quát về thương hiệu bánh kẹo và hoạt động xúc tiến thương mại tại công ty Đức Hạnh
• 2.2.2. Thực trạng hoạt động quảng cáo
• 2.2.3. Thực trạng hoạt động xúc tiến bán hàng
• 2.3. Đánh giá chung
• 2.3.1. Thành công và thuận lợi
• 2.3.2. Hạn chế và nguyên nhân
• 3. CHƯƠNG III: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG QUẢNG CÁO VÀ XÚC TIẾN BÁN HÀNG CHO CÔNG TY TNHH CB TP ĐỨC HẠNH
• 3.1. Dự báo môi trường và thị trường bánh kẹo
• 3.1.1. Dự báo về môi trường ngành bánh kẹo
• 3.1.2. Dự báo thị trường bánh kẹo Việt Nam
• 3.2. Chiến lược phát triển của doanh nghiệp
• 3.2.1. Chiến lược ngắn hạn
• 3.2.2. Chiến lược dài hạn
• 3.2.3. Giải pháp nghiên cứu thị trường
• 3.3. Giải pháp hoàn thiện hoạt động quảng cáo tại công ty TNHH CB TP Đức Hạnh
• 3.3.1. Giải pháp hoàn thiện mục tiêu quảng cáo tại công ty TNHH CB TP Đức Hạnh
• 3.3.2. Giải pháp hoàn thiện ngân sách dành cho quảng cáo tại công ty TNHH CB TP Đức Hạnh
• 3.3.3. Giải pháp hoàn thiện các kỹ thuật quảng cáo của công ty TNHH CB TP Đức Hạnh
• 3.4. Giải pháp hoàn thiện hoạt động xúc tiến bán tại công ty TNHH CB TP Đức Hạnh
• 3.4.1. Giải pháp hoàn thiện mục tiêu xúc tiến bán của công ty
• 3.4.2. Giải pháp hoàn thiện ngân sách xúc tiến bán của công ty
• 3.4.3. Giải pháp hoàn thiện các công cụ xúc tiến bán
• 3.5. Kiến nghị khác
• DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO
• PHỤ LỤC

Tóm tắt

I. Tổng quan về giải pháp nâng cao hiệu quả quảng cáo tại công ty TNHH CB TP Đức Hạnh

Trong bối cảnh thị trường bánh kẹo ngày càng cạnh tranh, việc nâng cao hiệu quả quảng cáo là điều cần thiết. Công ty TNHH CB TP Đức Hạnh cần áp dụng các chiến lược quảng cáo hiện đại để thu hút khách hàng và tăng doanh thu. Việc tối ưu hóa quảng cáo không chỉ giúp nâng cao nhận thức về thương hiệu mà còn tạo ra sự khác biệt trong tâm trí người tiêu dùng.

1.1. Khái niệm và vai trò của quảng cáo trong doanh nghiệp

Quảng cáo là hoạt động truyền thông nhằm giới thiệu sản phẩm đến khách hàng. Nó đóng vai trò quan trọng trong việc tạo dựng thương hiệu và thúc đẩy doanh số bán hàng. Đặc biệt, quảng cáo giúp khách hàng nhận biết và lựa chọn sản phẩm của công ty.

1.2. Tình hình hiện tại của hoạt động quảng cáo tại công ty

Hoạt động quảng cáo tại công ty TNHH CB TP Đức Hạnh hiện chưa phát huy hết tiềm năng. Các phương tiện truyền thông chưa được khai thác triệt để, dẫn đến hiệu quả quảng cáo chưa cao. Cần có sự thay đổi trong cách tiếp cận và triển khai quảng cáo.

II. Vấn đề và thách thức trong quảng cáo và xúc tiến bán hàng

Công ty TNHH CB TP Đức Hạnh đang đối mặt với nhiều thách thức trong việc quảng bá sản phẩm. Sự cạnh tranh từ các thương hiệu lớn và sự thay đổi trong hành vi tiêu dùng của khách hàng là những yếu tố cần được xem xét. Việc không nắm bắt kịp thời xu hướng thị trường có thể dẫn đến mất thị phần.

2.1. Các yếu tố ảnh hưởng đến hiệu quả quảng cáo

Các yếu tố như ngân sách quảng cáo, kênh truyền thông và thông điệp quảng cáo đều ảnh hưởng đến hiệu quả. Công ty cần phân tích kỹ lưỡng để tối ưu hóa các yếu tố này.

2.2. Thách thức từ đối thủ cạnh tranh

Sự xuất hiện của nhiều thương hiệu mới và chiến lược quảng cáo mạnh mẽ từ đối thủ là thách thức lớn. Công ty cần có những chiến lược độc đáo để nổi bật hơn trong mắt khách hàng.

III. Phương pháp tối ưu hóa quảng cáo hiệu quả tại công ty TNHH CB TP Đức Hạnh

Để nâng cao hiệu quả quảng cáo, công ty cần áp dụng các phương pháp hiện đại như quảng cáo trực tuyến và phân tích dữ liệu. Việc sử dụng các công cụ phân tích sẽ giúp công ty hiểu rõ hơn về hành vi của khách hàng và điều chỉnh chiến lược quảng cáo cho phù hợp.

3.1. Sử dụng quảng cáo trực tuyến hiệu quả

Quảng cáo trực tuyến giúp tiếp cận khách hàng mục tiêu một cách nhanh chóng và hiệu quả. Công ty nên đầu tư vào các nền tảng như Google Ads và mạng xã hội để tăng cường sự hiện diện trực tuyến.

3.2. Phân tích dữ liệu để tối ưu hóa chiến dịch quảng cáo

Việc phân tích dữ liệu từ các chiến dịch quảng cáo trước đó sẽ giúp công ty hiểu rõ hơn về hiệu quả và điều chỉnh chiến lược cho phù hợp. Công ty cần sử dụng các công cụ phân tích để theo dõi và đánh giá hiệu quả quảng cáo.

IV. Giải pháp hoàn thiện hoạt động xúc tiến bán hàng tại công ty TNHH CB TP Đức Hạnh

Hoạt động xúc tiến bán hàng cần được cải thiện để tăng cường hiệu quả. Công ty nên áp dụng các chương trình khuyến mãi và sự kiện để thu hút khách hàng. Việc kết hợp giữa quảng cáo và xúc tiến bán sẽ tạo ra sức mạnh tổng hợp, giúp tăng doanh thu.

4.1. Xây dựng chương trình khuyến mãi hấp dẫn

Chương trình khuyến mãi cần được thiết kế hấp dẫn để thu hút khách hàng. Công ty có thể áp dụng các hình thức như giảm giá, tặng quà hoặc tổ chức sự kiện để kích thích nhu cầu mua sắm.

4.2. Tăng cường sự hiện diện tại các sự kiện thương mại

Tham gia các hội chợ và triển lãm sẽ giúp công ty giới thiệu sản phẩm đến đông đảo khách hàng. Đây là cơ hội để tạo dựng mối quan hệ và tăng cường nhận thức về thương hiệu.

V. Kết luận và triển vọng tương lai cho hoạt động quảng cáo

Hoạt động quảng cáo và xúc tiến bán hàng tại công ty TNHH CB TP Đức Hạnh cần được cải thiện để đáp ứng nhu cầu thị trường. Việc áp dụng các giải pháp hiện đại sẽ giúp công ty nâng cao hiệu quả và tăng trưởng bền vững trong tương lai.

5.1. Tầm quan trọng của việc cải thiện quảng cáo

Cải thiện quảng cáo không chỉ giúp tăng doanh thu mà còn nâng cao giá trị thương hiệu. Công ty cần chú trọng đến việc xây dựng hình ảnh tích cực trong lòng khách hàng.

5.2. Triển vọng phát triển trong tương lai

Với sự phát triển của công nghệ và xu hướng tiêu dùng, công ty có cơ hội lớn để mở rộng thị trường. Việc đầu tư vào quảng cáo và xúc tiến bán hàng sẽ là chìa khóa cho sự thành công trong tương lai.

Nội dung chính

Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu

Thị trường bánh kẹo tại Việt Nam ghi nhận tốc độ tăng trưởng nhanh chóng với sự tham gia của nhiều doanh nghiệp sản xuất trong nước và các thương hiệu ngoại nhập. Sự cạnh tranh trên thị trường ngày càng trở nên gay gắt, đặt ra yêu cầu cấp thiết đối với các doanh nghiệp sản xuất thực phẩm nội địa trong việc nâng cao năng lực cạnh tranh và phát triển thị trường. Công ty TNHH Chế biến thực phẩm Đức Hạnh là doanh nghiệp có tiền thân từ cơ sở sản xuất truyền thống từ năm 1973, sở hữu hơn 40 năm kinh nghiệm và hệ thống phân phối rộng khắp. Tuy nhiên, trong quá trình vận hành, các hoạt động quảng cáo và xúc tiến bán hàng tại doanh nghiệp vẫn bộc lộ nhiều điểm hạn chế, chưa khai thác tối đa hiệu quả thương mại. Xuất phát từ thực tiễn đó, tác giả lựa chọn đề tài nghiên cứu nhằm đánh giá thực trạng và đề xuất các giải pháp hoàn thiện hoạt động quảng cáo và xúc tiến bán cho công ty.

Mục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu của đề tài được xác định cụ thể như sau:

1. Hệ thống hóa các nội dung lý thuyết cơ bản về hoạt động quảng cáo và xúc tiến bán hàng trong các doanh nghiệp kinh doanh thương mại.
2. Phân tích, đánh giá thực trạng tổ chức, triển khai các hoạt động quảng cáo và xúc tiến bán hàng tại Công ty TNHH Chế biến thực phẩm Đức Hạnh giai đoạn 2014 – 2016; làm rõ mục tiêu, ngân sách, kỹ thuật thực hiện cũng như công tác kiểm tra, đánh giá.
3. Đề xuất hệ thống các giải pháp mang tính khả thi nhằm hoàn thiện hoạt động quảng cáo và xúc tiến bán hàng tại Công ty TNHH Chế biến thực phẩm Đức Hạnh định hướng đến năm 2020.

Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:

• Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động quảng cáo và xúc tiến bán hàng tại doanh nghiệp.
• Phạm vi không gian: Nghiên cứu được thực hiện tại Công ty TNHH Chế biến thực phẩm Đức Hạnh (Cụm Công nghiệp Trường An, Xã An Khánh, Huyện Hoài Đức, Thành phố Hà Nội).
• Phạm vi thời gian: Thu thập và phân tích dữ liệu thực tế giai đoạn 2014 – 2016; các định hướng và giải pháp đề xuất áp dụng đến năm 2020.
• Phạm vi nội dung: Tập trung vào quy trình xây dựng, triển khai và quản lý hai công cụ chính của phối thức xúc tiến thương mại là quảng cáo và xúc tiến bán.

---

Cơ sở lý thuyết và phương pháp nghiên cứu

Khóa luận xây dựng nền tảng lý luận dựa trên các quy định pháp luật và công trình học thuật chuyên ngành:

• Khung văn bản pháp lý: Luật Thương mại Việt Nam (2005) quy định về xúc tiến thương mại và quảng cáo thương mại.
• Khung lý thuyết và khái niệm: Giáo trình và tài liệu nghiên cứu Marketing căn bản của Philip Kotler (2006); các định nghĩa của Hiệp hội Marketing Hoa Kỳ (AMA) và Viện Kinh tế Thương mại TP. Hồ Chí Minh; các công trình nghiên cứu của Belch & George E (2009), Lục Thị Thu Hường và An Thị Thanh Nhàn (2010, 2012), Nguyễn Thị Xuân Thủy (2001).
• Khung nội dung quản trị quảng cáo: Xác định mục tiêu (doanh số và truyền thông), hoạch định ngân sách, sáng tạo thông điệp, lựa chọn phương tiện truyền thông (báo, tạp chí, truyền hình, truyền thanh, internet, ngoài trời) và đánh giá hiệu quả.
• Khung nội dung quản trị xúc tiến bán: Xác định mục tiêu (hướng tới người tiêu dùng và trung gian phân phối), lựa chọn công cụ kỹ thuật (hàng mẫu, quà tặng, phiếu mua hàng, thi có thưởng, ưu đãi giảm giá, trợ cấp chuyển hàng, quảng cáo hợp tác, thi bán hàng), xây dựng chương trình, tiền thẩm định, triển khai và đánh giá kết quả.
• Các nhóm yếu tố ảnh hưởng: Môi trường vĩ mô (kinh tế, chính trị - pháp luật, văn hóa - xã hội, công nghệ - thông tin), môi trường vi mô (thị trường, khách hàng, đối thủ cạnh tranh) và môi trường nội bộ (năng lực tài chính, văn hóa doanh nghiệp, nguồn nhân lực).

Phương pháp nghiên cứu được tác giả phối hợp thực hiện:

• Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp: Tiếp cận thông tin từ website công ty (thucphamduchanh.com), báo cáo tài chính, báo cáo kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh, báo cáo công tác xúc tiến bán của Công ty Đức Hạnh giai đoạn 2014 – 2016, cùng các tài liệu khoa học và niên giám liên quan.
• Phương pháp phân tích và xử lý dữ liệu: Sử dụng phương pháp thống kê mô tả, phân tích tổng hợp, so sánh đối chiếu số liệu định tính và định lượng qua các năm để làm rõ thực trạng hoạt động xúc tiến thương mại.
• Phương pháp phỏng vấn chuyên sâu: Trao đổi trực tiếp với cán bộ quản lý phụ trách kinh doanh tại doanh nghiệp để ghi nhận thông tin về quy trình kiểm tra, đánh giá chiến dịch.

---

Nội dung chính theo từng chương

Chương I: Cơ sở lý luận về quảng cáo và xúc tiến bán hàng tại doanh nghiệp

Chương này khái quát các vấn đề lý luận cốt lõi về vị trí của quảng cáo và xúc tiến bán trong hệ thống xúc tiến thương mại hỗn hợp. Tác giả phân tích rõ vai trò của xúc tiến thương mại trong việc kết nối sản xuất với tiêu dùng, đồng thời làm rõ bản chất của quảng cáo thương mại là truyền thông phi cá nhân có trả tiền nhằm khuếch trương sản phẩm và thương hiệu. Các quyết định cơ bản trong chiến dịch quảng cáo bao gồm việc xác định mục tiêu truyền thông/doanh số, phân bổ ngân sách, xây dựng thông điệp sáng tạo và lựa chọn các phương tiện truyền thông đặc thù (báo in, truyền hình, truyền thanh, internet, quảng cáo ngoài trời).

Đối với xúc tiến bán hàng, chương 1 phân tích các công cụ kích thích ngắn hạn hướng tới hai nhóm đối tượng: người tiêu dùng (hàng mẫu, phiếu mua hàng, quà tặng, thi có thưởng, giảm giá, hoàn tiền, tích điểm) và trung gian phân phối (ưu đãi thương mại, trợ cấp vận chuyển, chiết khấu mua tiếp, hỗ trợ trưng bày, quảng cáo hợp tác, thi bán hàng). Quy trình tổ chức chương trình xúc tiến bán được hệ thống hóa qua 6 bước: xác định mối liên hệ phối thức, tiền thẩm định, triển khai thực tế và kiểm tra đo lường phản ứng thị trường. Chương 1 cũng phân tích chi tiết các nhóm nhân tố môi trường vĩ mô, đối thủ cạnh tranh và nội lực doanh nghiệp tác động trực tiếp đến hiệu quả của các quyết định này.

Chương II: Thực trạng hoạt động quảng cáo và xúc tiến bán tại Công ty TNHH CB TP Đức Hạnh

Chương 2 tập trung phân tích thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh và các chương trình xúc tiến tại công ty. Tiền thân là cơ sở sản xuất từ năm 1973, Công ty TNHH CB TP Đức Hạnh hiện quản lý quy trình sản xuất theo tiêu chuẩn ISO:22000-2005. Về quy mô nhân sự năm 2016, công ty có 420 lao động (nhân viên văn phòng chiếm khoảng 25%, công nhân nhà máy chiếm hơn 75%; tỷ lệ lao động nam 64,06%, nữ 35,94%; lao động phổ thông và nghề chiếm 76,2%; độ tuổi từ 20-35 chiếm 70%). Hoạt động marketing do Phòng Kinh doanh gồm 40 nhân sự đảm nhiệm, trong đó có 25 nhân sự trực tiếp tham gia triển khai quảng cáo và xúc tiến bán. Về năng lực sản xuất, công ty vận hành 3 phân xưởng riêng biệt cho kẹo, thạch, socola với tổng sản lượng năm 2016 đạt 1.500 tấn (Kẹo: 1.000 tấn, Thạch: 400 tấn, Socola: 100 tấn).

Bảng tổng hợp kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty qua 3 năm:

STT	Chỉ tiêu	Năm 2014	Năm 2015	Năm 2016	Tỷ lệ 2016/2015 (%)
1	Doanh thu	172,85	197,75	221,20	111,85
2	Giá vốn hàng bán	146,99	165,62	182,62	110,26
3	Lãi gộp	26,85	32,12	38,58	120,11
4	Doanh thu tài chính	1,80	2,42	2,82	116,52
5	Chi phí lãi vay	1,59	2,023	2,23	110,23
6	Chi phí quản lý	4,26	4,86	5,42	111,52
7	Chi phí khác	1,86	2,86	3,74	130,76
8	Lợi nhuận trước thuế	20,94	24,78	30,01	121,10
9	Thuế TNDN	4,60	5,45	6,60	121,10
10	Lợi nhuận sau thuế	16,33	19,33	23,40	121,05

(Đơn vị tính: Tỷ đồng)

Về cơ cấu sản phẩm và thị trường: Doanh nghiệp sở hữu 36 dòng sản phẩm với mức giá từ 30.000 đến 125.000 đồng/kg. Cơ cấu doanh thu năm 2016 phân bổ gồm: Kẹo đạt 110,60 tỷ đồng (chiếm 50%), Socola đạt 77,56 tỷ đồng (chiếm 35%), Thạch đạt 33,18 tỷ đồng (chiếm 15%). Cơ cấu doanh thu theo khu vực gồm: thị trường nông thôn chiếm 50%, siêu thị bán lẻ thành thị chiếm 40%, ngoại ô chiếm 10%.

Bảng phân bổ ngân sách xúc tiến thương mại của doanh nghiệp năm 2016:

Hoạt động	Ngân sách tổng (Tỷ đồng)	Tỷ lệ / Doanh thu (%)	Cơ cấu phân bổ cụ thể theo hạng mục
Quảng cáo	1,77	0,80%	- Điểm bán (POSM, tủ kính, bảng giá): 35% - Quảng cáo Internet (website, video): 30% - Quảng cáo ngoài trời (pano trục đường): 25% - Tài trợ phim hài Tết "Làng Ế Vợ": 10%
Xúc tiến bán	5,54	2,50%	- Xúc tiến trung gian & đại lý: 65% - Gian hàng tại các điểm bán/siêu thị: 20% - Hội chợ, triển lãm thương mại: 10% - Chương trình khuyến mại tiêu dùng: 5%

Thực trạng các kỹ thuật xúc tiến:

• Hoạt động quảng cáo: Mục tiêu chủ yếu mang tính nhắc nhở tại thị trường miền Bắc; chưa thực hiện quảng cáo trên truyền hình; website công ty được thiết lập tĩnh từ ngày 01/01/2016; hình ảnh quảng cáo còn đơn điệu, chủ yếu sử dụng sắc đỏ thương hiệu và màu sắc đặc trưng sản phẩm (như màu vàng cho kẹo Bắp Việt).
• Hoạt động xúc tiến bán:
  • Hướng tới người tiêu dùng: tổ chức ăn thử tại siêu thị; tặng quà trẻ nhỏ dịp lễ Tết, Noel (kẹo Chobisca, socola trà xanh).
  • Hướng tới trung gian: chiết khấu 5% cho các hệ thống siêu thị lớn (Big C, Lotte Mart, Co.opmart, Metro, Lanchi Mart, Citimart); thưởng trực tiếp 5% doanh thu tăng thêm cho đại lý bán buôn vượt hạn mức quý; áp dụng chính sách mua 100 thùng tặng 1 thùng cho đại lý bán lẻ trong 3 quý đầu năm.
  • Hướng tới lực lượng bán hàng: định mức 1.000 thùng/tháng (thưởng vượt mức 2.000.000 đồng), trợ cấp điện thoại, xăng xe và ăn trưa 1.400.000 đồng/tháng.

Đánh giá thực trạng: Doanh thu qua kênh siêu thị tăng bình quân 80% trong giai đoạn 2014 – 2016, lợi nhuận trước thuế duy trì tăng trưởng trên 15%/năm. Tuy nhiên, tỷ lệ chi cho quảng cáo quá thấp (0,8%), công ty chưa có phòng marketing chuyên trách, chưa thực hiện tiền thẩm định chương trình xúc tiến và công tác đo lường hiệu quả còn mang tính hình thức, phụ thuộc vào số liệu kế toán đơn thuần.

Chương III: Giải pháp hoàn thiện hoạt động quảng cáo và xúc tiến bán hàng cho Công ty TNHH CB TP Đức Hạnh

Chương 3 xây dựng các định hướng phát triển dựa trên dự báo kinh tế vĩ mô và ngành bánh kẹo Việt Nam giai đoạn 2017 – 2020 (GDP dự báo tăng 5-7%/năm, quy mô ngành bánh kẹo ước đạt sản lượng trên 200.000 tấn và doanh thu trên 40.000 tỷ đồng; cơ cấu dân số vàng với trên 50% dưới 30 tuổi).

Nội dung giải pháp tập trung vào các nhóm nhiệm vụ:

• Tăng cường công tác nghiên cứu thị trường, phân đoạn khách hàng mục tiêu theo thu nhập và địa bàn tiêu thụ.
• Hoàn thiện hoạt động quảng cáo: Chuẩn hóa mục tiêu theo từng chu kỳ sống của sản phẩm; nâng tỷ lệ phân bổ ngân sách quảng cáo; đổi mới thông điệp và hình ảnh nhận diện; đa dạng hóa phương tiện truyền thông số và chuẩn bị phương án quảng bá trên truyền hình.
• Hoàn thiện hoạt động xúc tiến bán: Điều chỉnh hạn mức ngân sách; đa dạng hóa hình thức khuyến mại tiêu dùng; tối ưu hóa chính sách chiết khấu và thưởng sản lượng cho hệ thống đại lý; tổ chức quy trình tiền thẩm định trước khi triển khai đại trà.
• Kiến nghị hoàn thiện cơ cấu tổ chức: Tách biệt bộ phận Marketing chuyên trách khỏi Phòng Kinh doanh nhằm chuyên môn hóa năng lực quản trị truyền thông và xúc tiến.

---

Kết quả và đóng góp

Khóa luận đã phản ánh chi tiết bức tranh hoạt động sản xuất kinh doanh và quản trị xúc tiến thương mại của doanh nghiệp thông qua các số liệu thực tế:

• Ghi nhận sự tăng trưởng ổn định về mặt tài chính: Doanh thu tăng từ 172,85 tỷ đồng (2014) lên 221,20 tỷ đồng (2016); lợi nhuận sau thuế tăng từ 16,33 tỷ đồng lên 23,40 tỷ đồng; tổng nguồn vốn tăng từ 99,31 tỷ đồng lên 129,85 tỷ đồng.
• Bóc tách cơ cấu ngân sách xúc tiến thương mại năm 2016: Làm rõ chi phí quảng cáo chiếm 0,8% doanh thu (1,77 tỷ đồng) và chi phí xúc tiến bán chiếm 2,5% doanh thu (5,54 tỷ đồng), chỉ ra sự mất cân đối khi ngân sách xúc tiến tập trung đến 65% cho kênh trung gian trong khi hoạt động truyền thông tới người tiêu dùng cuối cùng còn hạn chế.
• Đề xuất hệ thống giải pháp gắn liền với năng lực nội tại: Đưa ra các giải pháp hoàn thiện mục tiêu, ngân sách và công cụ kỹ thuật cho cả quảng cáo và xúc tiến bán; đề xuất mô hình quản lý và chính sách động viên lực lượng bán hàng phù hợp với cơ cấu sản phẩm (kẹo, thạch, socola).
• Đóng góp học thuật và thực tiễn: Khắc phục hạn chế của các công trình tổng quan trước đây (vốn chỉ dừng lại ở lý thuyết chung) bằng việc đi sâu nghiên cứu một trường hợp điển hình trong ngành bánh kẹo, cung cấp cơ sở thực tiễn cho việc quản trị xúc tiến tại các doanh nghiệp sản xuất thực phẩm quy mô vừa.

---

Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp

• Hạn chế của nghiên cứu: Nguồn dữ liệu đánh giá chủ yếu dựa trên các báo cáo thứ cấp nội bộ và quan sát thực tế trong giai đoạn 2014 – 2016; đề tài chưa triển khai được các cuộc điều tra khảo sát xã hội học diện rộng đối với người tiêu dùng cuối cùng để đo lường mức độ nhận biết thương hiệu bằng các chỉ số định lượng độc lập.
• Hướng nghiên cứu tiếp theo: Mở rộng khảo sát thực nghiệm hành vi người tiêu dùng tại các phân khúc thị trường miền Trung và miền Nam; nghiên cứu sâu hơn về tác động của các kênh truyền thông kỹ thuật số và thương mại điện tử đối với ngành hàng thực phẩm - bánh kẹo trong bối cảnh thị trường giai đoạn sau năm 2020.

---

Giá trị tham khảo

Tài liệu là nguồn tham khảo hữu ích cho:

• Sinh viên, học viên các ngành Quản trị kinh doanh, Marketing, Kinh doanh thương mại khi thực hiện khóa luận tốt nghiệp hoặc chuyên đề nghiên cứu về quản trị truyền thông marketing tích hợp (IMC), xúc tiến bán và quảng cáo trong khối doanh nghiệp sản xuất hàng tiêu dùng nhanh (FMCG).
• Phần đáng tham khảo nhất: Hệ thống dữ liệu thực tế tại Chương 2 về cách thức phân bổ ngân sách quảng cáo - xúc tiến bán, cơ chế chiết khấu theo kênh phân phối đa tầng (đại lý bán buôn, đại lý bán lẻ, hệ thống siêu thị) và chính sách quản lý định mức doanh số cho lực lượng bán hàng.

---

Câu hỏi thường gặp

1. Cơ cấu doanh thu theo dòng sản phẩm của Công ty Đức Hạnh năm 2016 được phân chia như thế nào?
Trong tổng doanh thu 221,20 tỷ đồng năm 2016, mảng Kẹo chiếm 50% (tương đương 110,60 tỷ đồng), mảng Socola chiếm 35% (tương đương 77,56 tỷ đồng) và mảng Thạch chiếm 15% (tương đương 33,18 tỷ đồng).

2. Ngân sách dành cho quảng cáo và xúc tiến bán của công ty năm 2016 chiếm tỷ lệ bao nhiêu?
Năm 2016, công ty trích 0,8% tổng doanh thu cho hoạt động quảng cáo (tương đương 1,77 tỷ đồng) và dự chi 2,5% tổng doanh thu cho hoạt động xúc tiến bán (tương đương 5,54 tỷ đồng).

3. Công ty Đức Hạnh áp dụng chính sách khuyến mại và chiết khấu nào cho các trung gian phân phối?
Công ty thực hiện chiết khấu 5% giá thành sản phẩm cho các siêu thị lớn; thưởng trực tiếp bằng tiền mặt 5% doanh thu tăng thêm so với cùng kỳ cho các đại lý bán buôn vượt chỉ tiêu; và áp dụng chính sách mua 100 thùng tặng 1 thùng cho các đại lý bán lẻ trong 3 quý đầu năm.

4. Cơ cấu bộ máy nhân sự phụ trách công tác xúc tiến tại doanh nghiệp được bố trị như thế nào?
Doanh nghiệp chưa thành lập phòng Marketing riêng biệt. Hoạt động quảng cáo và xúc tiến bán do Phó Giám đốc kinh doanh và Phòng Kinh doanh (gồm 40 nhân sự) phụ trách, trong đó có 25 nhân sự trực tiếp tham gia triển khai các chương trình xúc tiến thương mại.

5. Điểm hạn chế lớn nhất trong hoạt động quảng cáo của công ty giai đoạn 2014 – 2016 là gì?
Ngân sách quảng cáo còn thấp (0,8% doanh thu), chưa triển khai quảng cáo trên kênh truyền hình, hình ảnh thiết kế còn đơn điệu, các hoạt động diễn ra không liên tục mà chủ yếu dồn vào thời điểm mùa vụ, dẫn đến hiệu quả tiếp cận nhóm khách hàng đại chúng chưa cao.

---

Kết luận

Khóa luận của tác giả Nguyễn Thế Triệu đã hệ thống hóa toàn diện cơ sở lý thuyết về quảng cáo và xúc tiến bán hàng trong doanh nghiệp kinh doanh thương mại. Qua việc phân tích thực trạng hoạt động giai đoạn 2014 – 2016 tại Công ty TNHH Chế biến thực phẩm Đức Hạnh, công trình đã làm rõ những kết quả tăng trưởng doanh thu cũng như các hạn chế về ngân sách, công cụ và bộ máy quản lý marketing. Các giải pháp và dự báo định hướng đến năm 2020 được xây dựng có căn cứ thực tiễn, đóng góp tài liệu tham khảo cụ thể cho công tác quản trị xúc tiến thương mại trong ngành sản xuất bánh kẹo.

Trích đoạn nội dung tài liệu

CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢNG CÁO VÀ XÚC TIẾN BÁN HÀNG TẠI DOANH NGHIỆP 1. Khái quát chung về quảng cáo và xúc tiến bán hàng trong xúc tiến thương mại 1. Khái niệm và vai trò xúc tiến thương mại  Khái niệm xúc tiến thương mại: Theo viện Kinh tế Thương mại TP Hồ Chí Minh: '' Xúc tiến thương mại là những hoạt động hỗ trợ thiết yếu tác động (trực tiếp hoặc gián tiếp) đến quá trình sản xuất,phân phối lưu thông hàng hóa hoặc cung ứng dịch vụ nhằm thúc đẩy,tìm kiếm cơ hội mua bán hàng hóa và cung ứng dịch vụ để tăng hiệu quả hoạt động thương mại,đáp ứng mọi nhu cầu giao thương ngày càng cao của xã hội" Trong '' Marketing căn bản " của Philip Kotler : '' Xúc tiến thương mại là hoạt động thông tin marketing tới khách hàng tiềm năng. Trong thông tin Marketing là trao quyền,đưa đến chuyển giao những thông điệp cần thiết về doanh nghiệp,về sản phẩm của doanh nghiệp,về phương thức phục vụ,về lợi ích mà khách hàng sẽ thu được khi mua sản phẩm của doanh nghiệp cũng như những thông tin cần thiết từ phía khách hàng.Qua đó mà doanh nghiệp tìm ra đươc cách tốt nhất thỏa mãn nhu cầu khách hàng.

Luật Thương mại Việt Nam (2005) định nghĩa: '' Xúc tiến thương mại là hoạt động thúc đẩy, tìm kiếm cơ hội mua bán hàng hoá và cung ứng dịch vụ, bao gồm hoạt động khuyến mại, quảng cáo thương mại, trưng bày, giới thiệu hàng hoá, dịch vụ và hội chợ, triển lãm thương mại" Từ các định nghĩa và phân tích nêu trên,có thể đi đến kết luận: XTTM là một bộ phận quan trọng không thể tách rời của marketing hỗn hợp,làm cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng,tác động trực tiếp hay gián tiếp đến hành vi mua hàng thông qua các hoạt động cung cấp thông tin,thuyết phục và nhắc nhở.  Vai trò xúc tiến thương mại Trong môi trường cạnh tranh đầy sôi động,xúc tiến thương mại đóng vai trò nòng cốt giúp doanh nghiệp bán được sản phẩm nhiều hơn,nhanh hơn,xa hơn. Với mục tiêu tạo sự quan tâm của khách hàng,thu hút họ và làm họ ưu thích sản phẩm,dẫn tới nhu cầu mong muốn sở hữu,sử dụng món hàng hay loại hình dịch vụ mà SVTH: Nguyễn Thế Triệu 5 Lớp: K49T1 Luan van Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Lục Thị Thu Hường nhà kinh doanh cung cấp,để từ đó thôi thúc khách hàng phải trả tiền mua hàng hoặc trả tiền sử dụng dịch vụ đó,hoạt động thương mại rất đa dạng.Có thể kể ra đây những hoạt động chính như: quảng cáo,xúc tiến bán,hội chợ,triển lãm thương mại, trưng bày,giới thiệu hàng hóa, marketing trực tiếp,quan hệ công chứng.

Nhận thức được tầm quan trọng của xúc tiến thương mại và coi đó là một hoạt động không thể thiếu trong nền kinh tế thị trường để nâng cao năng lực cạnh tranh và hiệu quả sản xuất kinh doanh của mình.2 Khái niệm và vai trò của quảng cáo  Khái niệm của quảng cáo: Quảng cáo theo nghĩa rộng được hiểu là sự truyền cảm hoặc thuyết phục gây ảnh hưởng tiêu cực hoặc tích cực tới người khác nhằm hướng đến một số hành động.Theo nghĩa này, quảng cáo có mặt trong hầu hết mọi ngõ ngách cuộc sống từ các thông báo về chính trị,pháp luật,văn hóa đến các thông tin mua,bán hoặc dịch chuyển tài sản.Do đó quảng cáo có vai trò hết sức to lớn trong giao tiếp xã hội, thúc đẩy các mối quan hệ giữa con người với nhau và nâng cao chất lượng cuộc sống Quảng cáo theo nghĩa hẹp là quảng cáo trong kinh doanh còn gọi là quảng cáo thương mại.Theo nghĩa này,quảng cáo được định nghĩa là mọi loại hình của hoạt động truyền thông phi cá nhân mà doanh nghiệp phải trả tiền để khuếch trương các ý tưởng về hàng hóa,dịch vụ hoặc uy tín của mình nhằm mục đích đẩy mạnh tiêu thụ.Như vậy,về thực chất,quảng cáo thương mại là hoạt động quảng cáo cho mục đích thương mại hóa sản phẩm của các doanh nghiệp. Định nghĩa này về cơ bản thống nhất với quy định về quảng cáo trong Luật thương mại Việt Nam (2005), '' Quảng cáo thương mại là hoạt động xúc tiến thương mại của thương nhân để giới thiệu với khách hàng về hoạt động kinh doanh hàng hóa,dịch vụ của mình''.  Vai trò của quảng cáo Quảng cáo có vai trò to lớn trong việc tạo ra năng lực cạnh tranh cho doanh nghiệp và mang lại giá trị cho thương hiệu.Nhờ quảng cáo,người tiêu dùng có đầy đủ thông tin về các sản phẩm trên thị trường, từ đó có thể lựa chọn một cách thông minh những sản phẩm có giá cả,chất lượng và thuộc tính ưu việt.Lúc này những nhãn hiệu thua kém sẽ phải cố gắng hơn nữa để cải thiện sao cho phù hợp với sự lựa chọn của SVTH: Nguyễn Thế Triệu 6 Lớp: K49T1 Luan van Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Lục Thị Thu Hường người tiêu dùng.Dù bằng cách nào thì quảng cáo cũng sẽ thúc đẩy nỗ lực cạnh tranh giữa các doanh nghiệp để hoàn thiện sản phẩm của mình.Như vậy, quảng cáo chính là công cụ để giành lợi thế cho doanh nghiệp trong nỗ lực cạnh tranh,đồng thời cũng là một trong những công cụ hàng đầu để quảng bá thương hiệu tới khách hàng.3 Đặc điểm và công cụ của quảng cáo  Đặc điểm của quảng cáo - Quảng cáo là hình thức truyền thông phải trả tiền - Bên trả phí quảng cáo là một tác nhân được xác định - Nội dung quảng cáo tạo nên sự khác biệt của sản phẩm, nhằm thuyết phục hoặc tạo ảnh hưởng tác động vào đối tượng - Quảng cáo được chuyển đến đối tượng bằng nhiều phương tiện truyền thông khác nhau - Quảng cáo tiếp cận đến một đại bộ phận đối tượng khách hàng tiềm năng - Quảng cáo là một hoạt động truyền thông marketing phi cá thể.

 Các công cụ quảng cáo - Quảng cáo trên báo - Quảng cáo trên tạp chí - Quảng cáo trên đài truyền hình - Quảng cáo trên đài truyền thanh - Quảng cáo qua Internet - Quảng cáo ngoài trời 1.4 Khái niệm và vai trò của xúc tiến bán hàng  Khái niệm xúc tiến bán hàng: Ngày nay, trong môi trường cạnh tranh gay gắt,hoạt động xúc tiến bán trong truyền thông marketing đóng một vai trò then chốt trong việc duy trì mối quan hệ giữa doanh nghiệp với khách hàng của mình.Đặc biệt khi xúc tiến bán được sử dụng kết hợp một cách khéo léo với quảng cáo sẽ tạo lên hiệu quả lớn giúp tăng thị phần và doanh số thương hiệu Có nhiều định nghĩa khác nhau về xúc tiến bán trong đó Hiệp hội Marketing Hoa Ký (AMA) đưa ra khái niệm như sau: Xúc tiến bán la loại hình hoạt động truyền thông SVTH: Nguyễn Thế Triệu 7 Lớp: K49T1 Luan van Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Lục Thị Thu Hường marketing nhằm tạo cho khách hàng động cơ để mua sản phẩm ngoài lợi ích vốn có của sản phẩm Theo Philip Kotler (2006): Xúc tiến bán là một tập hợp nhiều công cụ khuyến khích khác nhau,thường là ngắn hạn, nhằm kích thích người tiêu dùng và trung gian thương mại mua bán hàng hóa và dịch vụ nhanh hơn và nhiều hơn Vấn đề không nằm ở chỗ định nghĩa nào được ưa chuộng hơn,mà điểm cốt yếu là xúc tiến bán là một phần thống nhất trong chiến lược marketing chung và chiến lược xúc tiến của toàn công ty.Xúc tiến bán đang đóng vai trò ngày càng quan trọng dưới góc độ là một công cụ mang tính chiến thuật cao,và là phương tiện mà nhà quản trị marketing thường xuyên cần tới để kết hợp với quảng cáo,bán hàng trực tiếp và quan hệ công chúng để đạt được sự hài hòa và hiệu quả tối ưu trong truyền thông thương hiệu Xúc tiến bán hàng (Sale Promotion) là hoạt động Marketing được công ty sử dụng trong ngắn hạn theo hướng cung cấp thêm các lợi ích về mặt vật chất và tinh thần cho khách hàng để điều chỉnh quyết định mua hàng Đây là công cụ xúc tiến nhằm thúc đẩy nhu cầu về hàng hóa có tính chất tức thì ngắn hạn.Vì vậy xúc tiến bán hàng có tác động trực tiếp và tích cực với việc tăng doanh số của doanh nghiệp.Thực chất,đây là công cụ để thúc đẩy các khâu: Cung ứng,phân phối,tiêu dùng đối với nhóm mặt hàng ở doanh nghiệp.  Vai trò của xúc tiến bán hàng: Xúc tiến bán hàng là một hoạt động hết sức phổ biến trong lĩnh vực kinh doanh,nó được chấp nhận rộng rãi tại các nước đang phát triển như Việt Nam.Nó thường được coi như một biện pháp hỗ trợ ngắn hạn cho hoạt động quảng cáo và bán hàng cá nhân.Tuy nhiên,vai trò và tầm quan trọng của nó còn tùy thuộc vào từng trường hợp cụ thể (ngành kinh doanh,loại sản phẩm,tập quán và luật pháp của từng thị trường.5 Đặc điểm của xúc tiến bán  Đặc điểm của xúc tiến bán. Mặc dù công cụ xúc tiến bán hàng như phiếu thưởng, thi đố, quà tặng rất đa dạng nhưng chúng có chung các đặc điểm sau: - Chúng thu hút sự chú ý và thường cung cấp những thông tin có thể dẫn khách SVTH: Nguyễn Thế Triệu 8 Lớp: K49T1 Luan van Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS.

Lục Thị Thu Hường đến với sản phẩm. - Sự khích lệ: chúng kết hợp sự tưởng thưởng, sự xui khiến hay sự cống hiến có thể đưa lại giá trị bổ sung cho người tiêu dùng. - Sự mời chào hàm chứa rõ nét lời mời chào kích đẩy khách hàng nhanh hơn. Các công ty sử dụng xúc tiến bán để có được sự đáp ứng nhanh và mạnh hơn.

Xúc tiến bán hàng có thể được sử dụng để các chào hàng trở lên ngoạn mục hơn để vực dậy một doanh số đang suy giảm. Tuy vậy, hiệu năng của xúc tiến bán hàng thường ngắn hạn, không hữu hiệu trong việc xây dựng sự ưa chuộng và hình ảnh lâu dài đối với mặt hàng bán. Hoạt động xúc tiến bán hàng chỉ được thực hiện khi doanh nghiệp bắt đầu bán sản phẩm dịch vụ trên thị trường.2 Các quyết định cơ bản trong quảng cáo 1.1 Xác định mục tiêu Xác định mục tiêu rõ ràng và chính xác là điều cơ bản đầu tiên giúp hoạt động quảng cáo thành công.Mục tiêu không đúng đắn dẫn đến những kế hoạch không thích hợp,làm cho hiệu quả quảng cáo kém,và còn có thể gây hại cho toàn bộ phối thức xúc tiến thương mại. Mục tiêu quảng cáo có thể chia làm hai nhóm: Mục tiêu doanh số và mục tiêu truyền thông.

a) Mục tiêu doanh số Không phải bất kỳ trường hợp nào,doanh nghiệp cũng có thể lấy các chỉ tiêu doanh số để làm thước đo quảng cáo.Điều này không phải do quảng cáo không hiệu quả, mà bởi doanh số là một hàm số chịu tác động của rất nhiều biến số ngoài quảng cáo mà không phải lúc nào doanh nghiệp cũng có thể kiểm soát được.