Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu

Trong bối cảnh nền kinh tế hội nhập quốc tế và mức sống xã hội ngày càng nâng cao, du lịch đã trở thành nhu cầu thiết yếu nhằm đáp ứng mục đích nghỉ ngơi, giao lưu văn hóa và hợp tác quốc tế. Tại Việt Nam, du lịch được xác định là ngành kinh tế mũi nhọn, thu hút lượng lớn du khách từ các thị trường trọng điểm như Tây Âu (Pháp, Anh), Đông Bắc Á (Trung Quốc, Hàn Quốc, Nhật Bản). Sự gia tăng số lượng các doanh nghiệp lữ hành trên thị trường đã tạo ra môi trường cạnh tranh gay gắt, đặt ra yêu cầu cấp thiết về việc ứng dụng công cụ marketing nhằm nghiên cứu thị trường, tiếp cận khách hàng tiềm năng và đẩy nhanh tiến độ tiêu thụ sản phẩm dịch vụ lữ hành.

Thực tế tại Công ty Cổ phần Du lịch Lợi Á (Hà Nội) cho thấy, mặc dù doanh nghiệp đã bước đầu triển khai các chiến lược chiêu thị để thu hút khách hàng, song công tác thu hút khách du lịch quốc tế (inbound) còn gặp nhiều rào cản và chưa tương xứng với tiềm năng. Do đó, đề tài "Giải pháp marketing thu hút khách du lịch quốc tế của công ty cổ phần Du lịch Lợi Á, Hà Nội" được thực hiện nhằm giải quyết các yêu cầu thực tiễn trong kinh doanh lữ hành của đơn vị.

Mục tiêu và các nhiệm vụ nghiên cứu cụ thể của đề tài được xác định gồm:

  • Mục tiêu nghiên cứu: Đưa ra các giải pháp và kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác marketing thu hút khách du lịch quốc tế của Công ty Cổ phần Du lịch Lợi Á.
  • Nhiệm vụ nghiên cứu:
    1. Hệ thống hóa các lý luận cơ bản về marketing thu hút khách quốc tế trong kinh doanh lữ hành.
    2. Dựa trên cơ sở lý luận và khảo sát thực tế để phân tích thực trạng áp dụng chính sách marketing thu hút khách quốc tế của công ty, chỉ rõ các thành công và hạn chế tồn tại.
    3. Đề xuất một số giải pháp marketing nhằm tăng cường thu hút khách du lịch quốc tế đến với công ty.
    4. Đưa ra các kiến nghị đối với Nhà nước, Tổng cục Du lịch, Sở Du lịch Thành phố Hà Nội nhằm hỗ trợ hoạt động thu hút khách quốc tế của các doanh nghiệp lữ hành.

Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:

  • Đối tượng nghiên cứu: Các vấn đề lý luận và thực tiễn liên quan đến hoạt động và giải pháp marketing thu hút khách du lịch quốc tế của công ty.
  • Phạm vi không gian: Nghiên cứu được giới hạn tại Công ty Cổ phần Du lịch Lợi Á (tên giao dịch: Vantasia, JSC; trụ sở tại số 7, ngách 173/75, phố Hoàng Hoa Thám, Ngọc Hà, Ba Đình, Hà Nội).
  • Phạm vi thời gian: Hoạt động khảo sát, điều tra thực trạng được tiến hành từ ngày 02/01/2017 đến ngày 13/02/2017. Các dữ liệu thứ cấp minh họa phản ánh kết quả kinh doanh trong hai năm 2015 và 2016; các giải pháp và định hướng được xây dựng cho năm 2017 và giai đoạn tiếp theo.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp

Khóa luận xây dựng nền tảng lý luận dựa trên các khái niệm chuyên ngành lữ hành, các văn bản quy phạm pháp luật và mô hình quản trị marketing dịch vụ du lịch:

  • Khung lý thuyết và khái niệm:
    • Khái niệm lữ hành, kinh doanh lữ hành và sản phẩm du lịch: Sử dụng định nghĩa chuẩn về kinh doanh lữ hành và sản phẩm dịch vụ du lịch trọn gói cấu thành từ các yếu tố vật chất và phi vật chất.
    • Khái niệm và phân loại khách du lịch: Căn cứ theo Luật Du lịch Việt Nam năm 2005 để phân định khách du lịch nội địa và khách du lịch quốc tế (gồm khách quốc tế đến - inbound và khách ra nước ngoài - outbound).
    • Bản chất marketing du lịch: Tiếp cận định nghĩa của Tổ chức Du lịch Thế giới (UNWTO) và các nguyên lý quản trị marketing của Philip Kotler (2008), xem marketing du lịch là quá trình quản trị từ nghiên cứu, phân đoạn, lựa chọn thị trường mục tiêu, định vị đến kiểm tra, đánh giá.
    • Mô hình Marketing-mix 8P trong du lịch: Khóa luận áp dụng mô hình phối thức marketing của Alastair M. Morrison bao gồm 8 thành tố: Sản phẩm (Product), Giá (Price), Phân phối (Place), Xúc tiến hỗn hợp (Promotion), Con người (People), Tạo sản phẩm trọn gói (Packaging), Lập chương trình (Programming) và Quan hệ đối tác (Partnership).
    • Mô hình hành vi khách hàng: Hệ thống hóa 5 giai đoạn trong quá trình ra quyết định mua của khách du lịch (Nhận biết nhu cầu $\rightarrow$ Tìm kiếm thông tin $\rightarrow$ Đánh giá các phương án $\rightarrow$ Quyết định mua $\rightarrow$ Đánh giá sau mua) cùng các nhóm nhân tố tác động (cá nhân, tâm lý, văn hóa, xã hội).

Phương pháp nghiên cứu và nguồn dữ liệu thực hiện:

  • Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp: Kế thừa số liệu nội bộ về tình hình tổ chức bộ máy, báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh, cơ cấu nguồn vốn, doanh thu, chi phí, lợi nhuận và thị trường khách của Công ty Cổ phần Du lịch Lợi Á trong giai đoạn 2015–2016; kết hợp số liệu thống kê du lịch từ Cục Thống kê Hà Nội và Tổng cục Du lịch quý I/2017.
  • Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp: Thiết kế phiếu điều tra xã hội học song ngữ (tiếng Việt và tiếng Anh) với bố cục hai phần (câu hỏi trắc nghiệm danh nghĩa và bảng đánh giá thang đo mức độ từ 1 đến 5 điểm). Tiến hành phát trực tiếp 100 phiếu điều tra (gồm 50 phiếu cho khách du lịch quốc tế inbound và 50 phiếu cho khách du lịch quốc tế outbound sử dụng dịch vụ của công ty).
  • Phương pháp phân tích dữ liệu: Sử dụng phương pháp thống kê mô tả, tổng hợp bảng biểu, tính toán tỷ lệ cơ cấu phần trăm (%) và phương pháp so sánh đối chiếu số liệu tuyệt đối/tương đối qua các năm để rút ra các phát hiện nghiên cứu thực nghiệm.

Nội dung chính theo từng chương

Chương 1: Một số vấn đề lý luận cơ bản về hoạt động marketing thu hút khách trong kinh doanh lữ hành

Chương 1 tập trung hệ thống hóa cơ sở lý luận về quản trị marketing trong ngành du lịch lữ hành. Tác giả làm rõ vai trò của kinh doanh lữ hành, bản chất của sản phẩm du lịch trọn gói và đặc thù hành vi tiêu dùng của khách quốc tế khi đối mặt với các rào cản về ngôn ngữ, tiền tệ và thủ tục xuất nhập cảnh. Nội dung chương đi sâu vào tiến trình ra quyết định mua gồm 5 bước của du khách và phân tích các nhân tố ảnh hưởng (tuổi tác, nghề nghiệp, hoàn cảnh kinh tế, lối sống, động cơ, nhận thức, văn hóa, nhóm tham khảo).

Bên cạnh đó, chương này chuẩn hóa quy trình triển khai hoạt động marketing lữ hành:

  1. Nghiên cứu thị trường và thu thập thông tin khách hàng.
  2. Phân đoạn thị trường theo các tiêu thức địa lý, dân số học, mục đích chuyến đi, tâm lý học và hành vi; lựa chọn các chiến lược thị trường mục tiêu (tập trung một đoạn, chuyên môn hóa có chọn lọc, chuyên môn hóa sản phẩm, chuyên môn hóa thị trường, phục vụ toàn bộ thị trường).
  3. Xác định vị thế sản phẩm trên thị trường mục tiêu thông qua 6 phương pháp định vị căn bản.
  4. Triển khai phối thức Marketing-mix 8P theo quan điểm của Alastair M. Morrison.
  5. Phân tích ma trận các yếu tố môi trường vĩ mô (tự nhiên, kinh tế, văn hóa, chính trị - pháp luật), môi trường ngành (khách hàng, nhà cung ứng, trung gian marketing, đối thủ cạnh tranh) và môi trường nội bộ vi mô (tài chính, nhân sự, tổ chức quản lý, trình độ marketing).

Chương 2: Thực trạng hoạt động marketing thu hút khách du lịch quốc tế của Công ty Cổ phần Du lịch Lợi Á

Chương 2 trình bày tổng quan về doanh nghiệp (thành lập ngày 17/11/2010, đại diện pháp luật là Giám đốc Ngô Thạch Lâm, quy mô nhân sự từ 13–15 người ban đầu đã nâng lên 45–50 nhân sự vào năm 2016). Phân tích cấu trúc lao động cho thấy tỷ lệ nam giới chiếm 68% (tập trung ở các bộ phận điều hành, hướng dẫn, kỹ thuật), nữ giới chiếm 32% (tập trung ở bộ phận kinh doanh, kế toán, nhân sự, marketing). Nguồn vốn công ty tăng từ 7.315 triệu đồng (2015) lên 9.236 triệu đồng (2016), tương đương mức tăng 26,26%.

Thực trạng cơ cấu thị trường khách và kết quả kinh doanh của công ty được tổng hợp qua các bảng số liệu sau:

Bộ phận khách Năm 2015 (người) Cơ cấu 2015 (%) Năm 2016 (người) Cơ cấu 2016 (%) Chênh lệch 2016/2015 (+/-) Tỷ lệ tăng trưởng (%)
Khách Outbound 4.241 35,15 4.575 36,64 +334 +7,88
Khách Nội địa 5.701 47,25 6.012 48,15 +311 +5,46
Khách Inbound 2.124 17,60 1.898 15,20 -226 -10,64
Tổng cộng 12.066 100,00 12.485 100,00 +419 +3,47

Bảng 1: Cơ cấu thị trường khách của Công ty Cổ phần Du lịch Lợi Á giai đoạn 2015–2016 (Nguồn: Trích xuất từ Bảng 2.1 của khóa luận)

Chỉ tiêu tài chính ĐVT Năm 2015 Năm 2016 Chênh lệch (+/-) Tỷ lệ (%)
Tổng doanh thu Trđ 11.116,0 13.943,0 +2.827,0 +25,43
- Doanh thu Du lịch nội địa, outbound Trđ 7.123,0 9.976,0 +2.853,0 +40,05
- Doanh thu Du lịch quốc tế, inbound Trđ 3.240,0 3.656,0 +416,0 +12,84
- Doanh thu Visa và dịch vụ khác Trđ 753,0 311,0 -442,0 -58,70
Tổng chi phí Trđ 7.369,0 8.738,0 +1.369,0 +18,60
- Chi phí Du lịch nội địa, outbound Trđ 4.706,0 5.989,0 +1.283,0 +27,27
- Chi phí Du lịch quốc tế, inbound Trđ 1.877,0 1.928,0 +51,0 +2,72
- Chi phí khác Trđ 786,0 821,0 +35,0 +4,45
Tỷ suất chi phí / Doanh thu % 68,69 67,45 -1,24 -
Lợi nhuận trước thuế Trđ 3.213,0 4.071,0 +858,0 +25,57
Tỷ suất LNTT / Doanh thu % 31,31 32,55 +1,24 -
Thuế TNDN (thuế suất 20%) Trđ 671,0 842,6 +171,6 +25,57
Lợi nhuận sau thuế Trđ 2.684,0 3.370,4 +686,4 +25,57
Tỷ suất LNST / Doanh thu % 25,04 26,03 +0,99 -

Bảng 2: Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty Cổ phần Du lịch Lợi Á giai đoạn 2015–2016 (Nguồn: Trích xuất từ Bảng 2.2 của khóa luận)

Kết quả điều tra thực nghiệm 100 du khách quốc tế mang lại các phát hiện cụ thể:

  • Đặc điểm tiêu dùng và nguồn khách: 32,1% khách Pháp, 21% khách Thụy Sỹ, 20,4% khách Trung Quốc, 18% khách Anh. Mục đích chính là du lịch thuần túy (61,5%) và du lịch kết hợp công vụ (29,9%). 91% khách sử dụng dịch vụ tour trọn gói (trong đó tour đoàn chiếm 53,3%). 40,9% là khách hàng mới lần đầu sử dụng, 34,2% sử dụng lần thứ hai, nhưng khách hàng trung thành chỉ chiếm 10,3%.
  • Thời lượng và giá trị gói tour: Khách chủ yếu mua tour ngắn ngày từ 2–5 ngày (63%), tour 1 ngày (28%) và chỉ 9% chọn tour trên 5 ngày. Giá trị gói dịch vụ dưới 3 triệu đồng chiếm 40,2%; từ 3–5 triệu đồng chiếm 30,8%; từ 5–8 triệu đồng chiếm 20% và trên 8 triệu đồng chỉ chiếm 9% (mặc dù 52,1% du khách có thu nhập bình quân từ 3.000–7.000 USD/tháng).
  • Sự khác biệt giữa hai phân khúc: Thị trường khách Á (Trung Quốc, Hàn Quốc) có 58,3% thu nhập <1.000 USD/tháng, 41,3% ở độ tuổi 30–50, ưa chuộng tour sinh thái nghỉ dưỡng (43,2%) và văn hóa lịch sử (23%). Thị trường khách Âu (Pháp, Thụy Sỹ, Anh) có 60% dưới 30 tuổi, 58% thu nhập từ 3.000–5.000 USD/tháng, 65% ưa chuộng du lịch tham quan giải trí và sẵn sàng chi trả mức giá từ 5–8 triệu đồng cho tour 3–5 ngày.
  • Đánh giá mức độ hài lòng và chất lượng dịch vụ:
    • Thái độ phục vụ của nhân viên tiếp đón: 44% Khá, 27% Trung bình, 13% Tốt, 16% Yếu.
    • Chất lượng hướng dẫn viên: 53% Trung bình, 25% Khá, 11% Tốt, 11% Yếu.
    • Điểm đến du lịch: 39% Khá, 29% Trung bình, 23% Tốt, 9% Yếu.
    • Ý định quay lại của du khách: 30% khẳng định có quay lại, 26% không quay lại và 44% chưa chắc chắn.
  • Thực trạng chính sách Marketing-mix: 83% khách hàng tiếp cận và mua dịch vụ qua kênh Internet; 51,4% chọn công ty vì yếu tố giá cả hợp lý; 74% du khách ưa thích hình thức khuyến mại giảm giá trực tiếp và tặng voucher.

Chương 3: Đề xuất một số giải pháp và kiến nghị nhằm hoàn thiện hoạt động marketing thu hút khách du lịch quốc tế của Công ty Cổ phần Du lịch Lợi Á

Chương 3 xây dựng các định hướng phát triển dựa trên bối cảnh du lịch Hà Nội quý I/2017 (khách quốc tế đến Hà Nội đạt 360 nghìn lượt trong tháng 3/2017, tăng 21,8% so với tháng trước; các thị trường tăng trưởng mạnh gồm Hàn Quốc tăng 21,1%, Trung Quốc tăng 19,9%, Pháp tăng 10,9%) và cơ hội từ Hội chợ Du lịch quốc tế VITM Hà Nội 2017 (quy tụ trên 600 doanh nghiệp từ 43 tỉnh thành và 25 quốc gia, tung ra 45.000 vé máy bay giá rẻ và các tour giảm giá 20–30%).

Công ty đặt mục tiêu năm 2017 đạt tổng doanh thu 16.000 triệu đồng (tăng 14,75% so với năm 2016), đón 5.500 lượt khách quốc tế (tăng 20%) và có kế hoạch thành lập các văn phòng đại diện tại Hải Dương, Quảng Ninh, Quy Nhơn.

Hệ thống giải pháp Marketing-mix và kiến nghị đề xuất bao gồm:

  1. Nghiên cứu và phân đoạn thị trường: Thiết lập định kỳ 2 lần/năm công tác nghiên cứu thị trường chuyên sâu trước mùa vụ 1 tháng; thực hiện khảo sát trực tiếp du khách sau chuyến đi; phân đoạn thị trường chi tiết theo độ tuổi và hành vi.
  2. Hoàn thiện chính sách sản phẩm: Bổ sung các dòng sản phẩm tour mạo hiểm cho khách trẻ; tour nghỉ dưỡng chữa bệnh cho người cao tuổi (tại Tản Đà Resort, Suối khoáng Kim Bôi – Hòa Bình); tour chuyên biệt cho gia đình có trẻ em từ 3–6 tuổi; thành lập tổ chuyên trách kiểm soát quy trình chất lượng dịch vụ lữ hành.
  3. Hoàn thiện chính sách phân phối: Củng cố mạng lưới gửi khách với các đối tác (Hoangviet Travel, Hanoi Redtours, APT Travel...); kết nối hệ thống khách sạn, resort (Canary Beach Resort, Darby Park Serviced Residences, Royal View Hotel...); tổ chức đón tiếp mang đậm bản sắc (mặc áo dài, áo tứ thân đón khách tại sân bay, tặng quà lưu niệm in logo); mở đại lý tại thị trường trọng điểm Mỹ, Hàn Quốc.
  4. Hoàn thiện chính sách xúc tiến: Tăng cường quảng cáo trực tuyến qua các cổng thông tin (vnet.vn); mở rộng kênh truyền thông đại chúng (VOV3, Đài Phát thanh Hà Nội, Đà Nẵng, Quảng Nam, Tạp chí Du lịch & Giải trí); duy trì hoạt động quan hệ công chúng (tài trợ chương trình của Bảo Tín Minh Châu, tham gia hội chợ VITM).
  5. Hoàn thiện chính sách con người: Tổ chức các khóa đào tạo ngoại ngữ ngắn hạn (1–2 tháng) về tiếng Anh, tiếng Trung, tiếng Pháp cho nhân viên tiếp xúc; tổ chức cuộc thi sáng tạo sản phẩm du lịch cuối năm; thiết lập hòm thư góp ý đặt tại phòng truyền thông nhằm tăng cường gắn kết nội bộ.
  6. Hoàn thiện chính sách trọn gói và đối tác: Phát triển các gói tour thiết kế theo yêu cầu (may đo); ký kết hợp đồng dài hạn với các đơn vị vận chuyển, nhà hàng, lưu trú để ổn định giá trong mùa cao điểm; phối hợp với các đại sứ quán giải quyết thủ tục visa.
  7. Hệ thống kiến nghị vĩ mô: Đề xuất Bộ Văn hóa, Thể thao và Du lịch quy hoạch các vùng trọng điểm, đơn giản hóa thủ tục visa/e-visa; đề xuất Tổng cục Du lịch đẩy mạnh quảng bá quốc tế tập trung (qua xe bus, taxi, truyền hình) và tuyên truyền du lịch có trách nhiệm; đề xuất Sở Du lịch Hà Nội chỉnh trang đô thị, cải tạo cảnh quan Hồ Gươm, quy hoạch hoạt động bán hàng rong và niêm yết giá trần chống chèo kéo du khách.

Kết quả và đóng góp

Khóa luận đã tổng hợp và lượng hóa chi tiết bức tranh kinh doanh cùng hiện trạng marketing của doanh nghiệp lữ hành qua các phát hiện cụ thể:

  • Kết quả kinh doanh và thị trường: Làm rõ sự tăng trưởng tổng doanh thu đạt 13.943 triệu đồng (tăng 25,43%) và lợi nhuận sau thuế đạt 3.370,4 triệu đồng năm 2016. Tuy nhiên, khóa luận chỉ rõ điểm nghẽn thực tế: lượng khách quốc tế inbound năm 2016 lại sụt giảm 10,64% (từ 2.124 lượt xuống 1.898 lượt), chiếm tỷ trọng thấp (15,20% cơ cấu khách).
  • Dữ liệu thực nghiệm về hành vi du khách: Phát hiện 83% du khách mua tour qua Internet nhưng cơ cấu doanh thu từ gói dịch vụ giá trị cao (>8 triệu đồng) chỉ đạt 9%; thời lượng tour chủ yếu là ngắn ngày (63% từ 2–5 ngày). Khảo sát bộc lộ điểm yếu trong nhân sự khi có tới 53% du khách đánh giá hướng dẫn viên chỉ ở mức trung bình và 16% đánh giá thái độ tiếp đón ở mức yếu, dẫn đến tỷ lệ khách cam kết quay lại chỉ đạt 30%.
  • Giải pháp bám sát thực tiễn: Khóa luận xây dựng đồng bộ các giải pháp marketing 8P dựa trên năng lực tài chính (vốn đạt 9.236 triệu đồng) và mục tiêu năm 2017 (16 tỷ đồng doanh thu, 5.500 lượt khách quốc tế).
  • Đóng góp so với các nghiên cứu trước: So với các công trình nghiên cứu marketing du lịch trước đó tại Trường Đại học Thương mại (như đề tài của Đinh Xuân Miền năm 2008 về Khách sạn Công Đoàn, Nguyễn Thị Huế năm 2012 về Du lịch Phương Đông hay Vũ Thị Quyên năm 2010 về thị trường khách Hàn Quốc tại Du lịch Đại Minh), khóa luận này đi sâu vào phân tích mô hình Marketing-mix 8P đặc thù của doanh nghiệp lữ hành quy mô vừa và nhỏ (SME), đồng thời phân tách chi tiết sự khác biệt về hành vi tiêu dùng giữa hai thị trường khách Âu và khách Á trong giai đoạn 2015–2017.

Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp

Khóa luận phản ánh một số giới hạn thực tiễn được ghi nhận từ văn bản:

  • Hạn chế về quy mô và thời gian khảo sát: Kích thước mẫu khảo sát sơ cấp dừng lại ở mức $n = 100$ du khách (50 khách inbound và 50 khách outbound), được thực hiện trong khoảng thời gian tương đối ngắn (từ 02/01/2017 đến 13/02/2017). Mẫu nghiên cứu chưa bao quát hết các biến động mang tính chu kỳ mùa vụ cao điểm và thấp điểm trong cả năm của thị trường du lịch quốc tế.
  • Hạn chế về phương pháp phân tích: Khóa luận chủ yếu sử dụng phương pháp thống kê mô tả, phân tích tỷ lệ phần trăm và so sánh trực quan; chưa ứng dụng các mô hình hồi quy kinh tế lượng hoặc kiểm định định lượng chuyên sâu để đánh giá mức độ tương quan giữa từng thành tố Marketing-mix (8P) đối với quyết định mua và sự hài lòng của du khách.
  • Hướng nghiên cứu tiếp theo: Các nghiên cứu tiếp theo về đề tài này có thể mở rộng quy mô chọn mẫu trên tập khách hàng quốc tế lớn hơn, thực hiện khảo sát xuyên suốt các mùa du lịch trong năm và ứng dụng các mô hình phân tích cấu trúc tuyến tính để đo lường định lượng các yếu tố thúc đẩy lòng trung thành của du khách quốc tế đối với thương hiệu lữ hành.

Giá trị tham khảo

Khóa luận là tài liệu tham khảo hữu ích cho sinh viên, giảng viên và các nhà nghiên cứu thuộc các chuyên ngành Quản trị Dịch vụ Du lịch và Lữ hành, Quản trị Khách sạn, Marketing thương mại:

  • Tài liệu tham khảo chuyên ngành: Cung cấp nguồn tham khảo thực tế về phương pháp luận ứng dụng mô hình Marketing-mix 8P (Alastair M. Morrison) vào một doanh nghiệp lữ hành cụ thể tại Việt Nam.
  • Tham khảo phương pháp và công cụ khảo sát: Phần phụ lục bảng hỏi điều tra song ngữ (Việt – Anh) với các tiêu chí đo lường mức độ hài lòng về điểm đến, hướng dẫn viên, phương tiện vận chuyển và chính sách giá là biểu mẫu hữu ích cho sinh viên thực hiện các đề tài khóa luận tốt nghiệp về lữ hành.
  • Giá trị ứng dụng thực tiễn: Số liệu tài chính, chi phí, doanh thu và các giải pháp phân đoạn thị trường khách Âu – khách Á cung cấp góc nhìn thực tế cho các nhà quản trị doanh nghiệp lữ hành vừa và nhỏ tại Hà Nội trong việc định vị và tối ưu hóa ngân sách xúc tiến.

Câu hỏi thường gặp

1. Tình hình tăng trưởng lượng khách quốc tế (inbound) của Công ty Du lịch Lợi Á trong giai đoạn 2015–2016 diễn biến như thế nào?
Theo số liệu tại Bảng 2.1 của khóa luận, lượng khách du lịch quốc tế inbound đến công ty có sự sụt giảm trong năm 2016. Cụ thể, năm 2015 công ty đón 2.124 lượt khách inbound (chiếm 17,60% tổng khách), nhưng sang năm 2016 con số này giảm 226 lượt (tương ứng giảm 10,64%), chỉ còn 1.898 lượt khách (chiếm 15,20% tổng lượng khách).

2. Điểm khác biệt lớn nhất về hành vi tiêu dùng giữa thị trường khách du lịch Châu Âu và Châu Á tại Công ty Lợi Á là gì?
Kết quả khảo sát của khóa luận chỉ ra: Khách Châu Á có 58,3% thu nhập dưới 1.000 USD/tháng, 41,3% ở độ tuổi 30–50, ưa chuộng tour sinh thái nghỉ dưỡng (43,2%) và văn hóa lịch sử (23%). Ngược lại, khách Châu Âu là đối tượng trẻ tuổi hơn (60% dưới 30 tuổi), có mức thu nhập cao (58% từ 3.000–5.000 USD/tháng), yêu thích tour tham quan giải trí (65%) và sẵn sàng chi trả mức giá từ 5–8 triệu đồng cho tour kéo dài từ 3–5 ngày.

3. Khách hàng quốc tế đánh giá như thế nào về chất lượng hướng dẫn viên và thái độ phục vụ của nhân viên công ty?
Dữ liệu khảo sát thực nghiệm ghi nhận: Đối với thái độ phục vụ của nhân viên tiếp đón, có 44% khách đánh giá Khá, 27% đánh giá Trung bình, 13% đánh giá Tốt và 16% đánh giá Yếu. Đối với hướng dẫn viên du lịch, có tới 53% khách đánh giá ở mức độ Trung bình, 25% đánh giá Khá, 11% đánh giá Tốt và 11% đánh giá còn Yếu.

4. Kênh truyền thông xúc tiến nào mang lại tỷ lệ tiếp cận khách hàng cao nhất cho Công ty Lợi Á?
Theo kết quả điều tra của tác giả, quảng cáo và phân phối qua mạng Internet là kênh mang lại hiệu quả cao nhất, với 83% du khách quốc tế biết đến và mua dịch vụ của công ty qua mạng Internet, trong khi tỷ lệ mua qua đại lý hoặc trực tiếp tại văn phòng chiếm tỷ trọng rất nhỏ.

5. Mục tiêu kinh doanh cụ thể của Công ty Cổ phần Du lịch Lợi Á trong năm 2017 là gì?
Trong năm 2017, công ty đặt mục tiêu đạt tổng doanh thu 16.000 triệu đồng (tăng 14,75% so với mức 13.943 triệu đồng của năm 2016), đón 5.500 lượt khách quốc tế (tăng 20% so với năm 2016) và xúc tiến kế hoạch mở các văn phòng đại diện tại các tỉnh Hải Dương, Quảng Ninh và Quy Nhơn.

Kết luận

Khóa luận tốt nghiệp "Giải pháp marketing thu hút khách du lịch quốc tế của công ty cổ phần Du lịch Lợi Á, Hà Nội" đã hoàn thành việc hệ thống hóa cơ sở lý luận về marketing lữ hành và mô hình phối thức 8P của Alastair M. Morrison. Thông qua việc phân tích báo cáo tài chính giai đoạn 2015–2016 kết hợp điều tra thực nghiệm 100 du khách quốc tế, tác giả đã chỉ rõ thực trạng kinh doanh, đặc điểm hành vi của từng phân khúc thị trường và các điểm nghẽn trong chất lượng dịch vụ của doanh nghiệp. Trên cơ sở đó, công trình đề xuất hệ thống giải pháp marketing-mix và các kiến nghị vĩ mô đồng bộ nhằm giúp Công ty Cổ phần Du lịch Lợi Á nâng cao năng lực cạnh tranh và thu hút hiệu quả nguồn khách quốc tế trong giai đoạn 2017 trở đi.