Chương 1: Tổng quan về giải pháp marketing nhằm thâm nhập thị trường dòng sản phẩm nội thất của Công ty TNHH MTV nội thất Xuân Hòa trên địa bàn miền Bắc Chương 2: Tóm lược một số vấn đề về giải pháp marketing nhằm thâm nhập thị trường dòng sản phẩm nội thất của Công ty TNHH MTV nội thất Xuân Hòa trên địa bàn miền Bắc Chương 3: Phân tích các kết quả nghiên cứu về thực trạng các giải pháp marketing nhằm thâm nhập thị trường dòng sản phẩm nội thât của Công ty TNHH MTV nội thất Xuân Hòa trên địa bàn miền Bắc Chương 4: Các kết luận và đề xuất giải pháp marketing nhằm thâm nhập thị trường dòng sản phẩm nội thất của Công ty TNHH MTV nội thất Xuân Hòa trên địa bàn miền Bắc SVTH: Nguyễn Thị Thanh Loan 6 Lớp: K45C3 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Marketing CHƯƠNG 2: TÓM LƯỢC MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG CHO MỘT SẢN PHẨM CỦA MỘT CÔNG TY KINH DOANH 2. Một số khái niệm cơ bản 2. Khái niệm về Marketing Một số khái niệm về Marketing: Marketing là một quá trình quản lý mang tính xã hội nhờ đó mà các cá nhân và tập thể có được những gì mà họ cần và mong muốn thông qua việc tạo ra, chào hàng và trao đổi những sản phẩm có giá trị với người khác (nguồn: Quản trị marketing – Philip Kotler). Marketing là quá trình tổ chức và quản lý toàn bộ hoạt động kinh doanh từ việc phát hiện ra và biến sức mua của người tiêu dùng thành nhu cầu thực sự về một mặt hàng cụ thể, đến sản xuất và đưa hàng hóa đến người tiêu dùng cuối cùng nhằm đảm bảo cho công ty thu được lợi nhuận như dự kiến (nguồn: Viện marketing Anh).
Marketing là một quá trình lập ra kế hoạch và thực hiện các chính sách sản phẩm, giá, phân phối, xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh của hàng hóa, ý tưởng hay dịch vụ để tiến hành hoạt động trao đổi nhằm thỏa mãn mục đích của các tổ chức và cá nhân (nguồn: AMA). Khái niệm Marketing – mix Marketing – mix là tập hợp những công cụ Marketing có thể kiểm soát được mà doanh nghiệp sử dụng liên hoàn và đồng bộ để theo đuổi những mục tiêu Marketing của mình trên thị trường mục tiêu. Những công cụ chủ yếu của Marketing – mix bao gồm: sản phẩm (product), giá (price), phân phối (place) và xúc tiến (promotion) được thể hiện trong Hình 2.1 – Các công cụ của Marketing – mix (nguồn: Quản trị Marketing – Philip Kotler). SVTH: Nguyễn Thị Thanh Loan 7 Lớp: K45C3 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Marketing Hình 2.1: Các công cụ của marketing – mix của công ty kinh doanh Marketing - mix Chủng loại Kênh Chất lượng Sản Phân phối Phạm vi Mẫu mã phẩm Danh mục Tính năng Hàng hóa Tên nhãn Thị trường mục tiêu Địa điểm Bao bì Dự trữ Kích cỡ Giá cả Vận chuyển Dịch vụ Xúc tiến Bảo hành Giá quy định Xúc tiến bán Trả lại Chiết khấu Quảng cáo Bớt giá Bán hàng cá nhân Kỳ hạn thanh toán Quan hệ công chúng Điều kiện trả chậm Marketing trực tiếp (nguồn: Quản trị marketing– Philip Kotler) 2.
Khái niệm thị trường Theo góc độ tiếp cận kinh tế học cổ điển, thị trường là nơi diễn ra các quá trình trao đổi mua – bán, là tổng số và cơ cấu cung - cầu và điều kiện diễn ra tương tác cung cầu thông qua mua bán hàng hóa bằng tiền tệ. Theo quan điểm Marketing: Thị trường bao gồm tất cả những khách hàng tiềm ẩn có cùng một nhu cầu hay mong muốn đó (nguồn: Quản trị Marketing – Philip Kotler). Theo quan điểm này, thị trường được hợp thành từ những người mua còn những người bán hợp thành ngành sản xuất. Trong quá trình nghiên cứu, em sẽ sử dụng khái niệm thị trường theo quan điểm marketing cho các phần nội dung của đề tài.
Như vậy, quy mô thị trường sẽ phụ thuộc vào số người có nhu cầu và có những tài nguyên được người khác quan tâm và sẵn sàng đem những tài nguyên đó để đổi lấy cái mà họ mong muốn. SVTH: Nguyễn Thị Thanh Loan 8 Lớp: K45C3 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Marketing 2. Khái niệm thâm nhập thị trường Thâm nhập thị trường là làm gia tăng thêm thị phần hoặc doanh số bán hàng của các sản phẩm hay dịch vụ đang có mặt trên thị trường hiện có bằng những nỗ lực hoạt động tiếp thị tốt hơn và tăng số lượng nhân viên bán hàng, tăng cường quảng cáo tuyên truyền, tăng cường hoạt động khuyến mại với mục đích để tăng thêm số khách hàng mới và giữ số khách hàng hiện có của công ty để qua đó đạt được mục tiêu công ty đề ra. Giải pháp marketing nhằm thâm nhập thị trường là sự phối hợp giữa các công cụ của marketing – mix như sản phẩm, giá, phân phối và xúc tiến.
Một số lý thuyết về giải pháp Marketing nhằm thâm nhập thị trường cho một sản phẩm của một công ty kinh doanh 2. Lý thuyết về giải pháp thâm nhập thị trường theo chiều rộng và chiều sâu của Philip Kotler Phát triển thị trường là một trong những yếu tố không thể thiếu được trong các chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp. Phát triển thị trường có thể xây dựng trên cơ sở kết quả phân tích được tiến hành ở hai mức độ: Thứ nhất, phát hiện những khả năng mà doanh nghiệp có thể tận dụng với quy mô hoạt động hiện tại (khả năng phát triển theo chiều sâu). Mức độ thứ hai, phát hiện những khả năng đang mở ra ở ngoài ngành ( khả năng phát triển theo chiều rộng).
Phát triển thị trường theo chiều rộng Phát triển theo chiều rộng chính là việc mở rộng thị trường theo phạm vi địa lý, tăng quy mô sản xuất và kinh doanh, mở rộng chủng loại sản phẩm bán ra, tăng số lượng khách hàng. Theo tiêu thức địa lý: Doanh nghiệp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm về mặt số lượng, phát triển quy mô tổng thể thị trường trên cả thị trường hiên tại và thị trường mới. Theo tiêu thức khách hàng: Doanh nghiệp tăng số lượng khách hàng bằng cách thu hút khách hàng chưa sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp thông qua nỗ lực marketing. Theo tiêu thức sản phẩm: Doanh nghiệp mở rộng chủng loại sản phẩm bán ra nhằm tăng thị phần trên thị trường.
SVTH: Nguyễn Thị Thanh Loan 9 Lớp: K45C3 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Marketing 2. Phát triển thị trường theo chiều sâu Là phương pháp công ty phân khúc thị trường hiện tại thành những đoạn thị trường với những nhu cầu, mong muốn khác nhau từ đó đưa ra các nhóm mặt hàng phù hợp với từng phân đoạn thị trường. Với giải pháp phát triển thị trường theo chiều sâu, công ty vừa tăng doanh số bán ra đồng thời vừa đa dạng chủng loại sản phẩm của công ty. Phát triển theo chiều sâu thích hợp trong trường hợp doanh nghiệp chưa tận dụng hết những khả năng vốn có của hàng hóa và thị trường hiện tại của mình.
Để phát hiện những khả năng phát triển theo chiều sâu nghười ta có sử dụng một phương pháp rất tiện lợi gọi là “mạng lưới phát triển hàng hóa và thị trường”. Mạng lưới này bao gồm ba loại hình cơ bản của khả năng phát triển chiều sâu, đó là: Thâm nhập thị trường: Doanh nghiệp tìm cách gia tăng doanh số của sản phẩm hiện có trong thị trường hiện có thông qua nỗ lực marketing năng động. Phát triển thị trường: Doanh nghiệp tìm cách gia tăng doanh số qua việc đưa các sản phẩm hiện có vào thị trường mới. Phát triển sản phẩm: Doanh nghiệp tìm cách gia tăng doanh số qua việc triển khai những sản phẩm mới có liên quan mật thiết hoặc cải thiện sản phẩm cho những thị trường hiện có.
Thị trường Thị trường hiện tại 2. Lý thuyết về giải pháp thâm nhập thị trường theo mô hình Ansoff Dựa vào ma trận Ansoff để định hướng mục tiêu và hoạch định giải pháp marketing nhằm thâm nhập thị trường (xem hình 2.2: Mô hình ma trận Ansoff mới Sản phẩm hiện tại Sản phẩm mới Thâm nhập thị trường Phát triển sản phẩm Phát triển thị trường Đa dạng hóa sản phẩm (nguồn: Quản trị Marketing – Philip Kotler) SVTH: Nguyễn Thị Thanh Loan 10 Lớp: K45C3 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Marketing Ma trận Ansoff dựa trên hai căn cứ là sản phẩm hiện tại hay sản phẩm mới, thị trường hiện tại hay thị trường mới. Từ đó đề xuất bốn hướng chiến lược cụ thể như sau: Chiến lược thâm nhập thị trường: Là chiến lược mà công ty dùng những sản phẩm hiện có để tìm mọi cách nhằm gia tăng thị phần trên thị trường hiện tại thông qua các nỗ lực Marketing. Chiến lược phát triển thị trường: Là chiến lược mà công ty cần tìm kiếm cho mình những thị trường mới mà nhu cầu của những thị trường này có thể đáp ứng được bằng những sản phẩm hiện có.
Chiến lược phát triển sản phẩm: Là cách thức doanh nghiệp tạo ra sản phẩm mới hoặc cải tiến sản phẩm thay thế sản phẩm hiện hành sau đó đưa vào tiêu thụ ở các thị trường hiện tại nhằm tăng thêm sức mua và tăng lượng tiêu thụ. Chiến lược đa dạng hóa sản phẩm: Là cách thức để doanh nghiệp mở rộng hoặc phát triển hoạt động kinh doanh trên cơ sở đưa ra các sản phẩm mới bán trong các thị trường mới, kể cả hoạt động trong lĩnh vực không truyền thống. Phân định nội dung nghiên cứu về giải pháp marketing nhằm thâm nhập thị trường cho một sản phẩm của một công ty kinh doanh 2. Nghiên cứu và lựa chọn thị trường mục tiêu 2.
Nghiên cứu thị trường Nghiên cứu thị trường là bước đầu tiên vô cùng quan trọng của mỗi một chiến lược Marketing nhằm thâm nhập thị trường của công ty kinh doanh. Bước nghiên cứu thị trường được thực hiện tốt sẽ cung cấp cho doanh nghiệp những thông tin chính xác về thị trường, về các nhân tố tác động đến thị trường của doanh nghiệp. Từ đó, tạo điều kiện cho nhà quản trị đưa ra những quyết định Marketing phù hợp và hiệu quả. Nghiên cứu khái quát thị trường Mục đích của việc nghiên cứu này là nhằm giải đáp một số vấn đề sau: Đâu là thị trường trọng điểm đối với công ty.
Dự báo về khả năng đạt doanh số bán ra các loại sản phẩm của công ty trên thị trường đó là bao nhiêu. Công ty cần đưa ra những chính sách gì để gia tăng cạnh tranh.