Chương 1: Tổng quan nghiên cứu giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường sản phẩm tinh dầu thơm của công ty TNHH Winmark Việt Nam trên thị trường Hà Nội Chương 2: Tóm lược một số vấn đề lý luận cơ bản về giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường Chương 3: Phân tích các kết quả nghiên cứu về thực trạng giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường sản phẩm tinh dầu thơm của công ty TNHH Winmark Việt Nam trên thị trường Hà Nội Chương 4: Các kết luận và đề xuất giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường sản phẩm tinh dầu thơm của công ty TNHH Winmark Việt Nam trên thị trường Hà Nội GVHD: TS. Cao Tuấn Khanh 6 SVTH: Trần Văn Đại LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing Thương mại CHƯƠNG II: TÓM LƯỢC MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY KINH DOANH 2.1 Một số khái niệm cơ bản về thị trường và phát triển thị trường 2.1 Khái niệm và cấu trúc marketing-mix 2.1 Khái niệm marketing-mix Marketing mix hay marketing hỗn hợp là 1 khái niệm rất thông dụng trong kinh doanh, marketing- mix là tập hợp các công cụ tiếp thị được công ty sử dụng để đạt được trọng tâm tiếp thị trong thị trường mục tiêu. Thuật ngữ lần lần đầu tiên được sử dụng bởi Neil Borden - chủ tịch của hiệp hội Marketing Hoa Kỳ vào năm 1953. Theo Philip Kotler: “marketing-mix là tập hợp những yếu tố biến động kiểm soát được của marketing mà công ty sử dụng để cố gắng gây được phản ứng mong muốn từ phía thị trường mục tiêu” - Marketing căn bản – Philip Kotler – NXB Lao Động – 2006 2.2 Cấu trúc marketing-mix Cấu trúc marketing-mix đối với sản phẩm hữu hình bao gồm 4P lần lượt là: Product (sản phẩm), Price (giá cả), Place (phân phối), Promotion (xúc tiến thương mại).
Sản phẩm (Product): Sản phẩm là mọi thứ có thể chào bán trên thị trường để chú ý, mua, sử dụng hay tiêu dùng, có thể thỏa mãn được một mong muốn hay nhu cầu. Theo quan điểm của marketing thì sản phẩm bao gồm 3 cấp độ là sản phẩm cốt lõi, sản phẩm hiện hữu, và sản phẩm gia tăng. Giá (Price): Giá bán là biến số duy nhất của marketing-mix đem lại doanh thu cho công ty. Các quyết định về giá luôn gắn liền với kết quả tài chính của công ty.
Theo quan điểm của marketing thì giá được coi là dẫn xuất tương hỗ khi cung gặp cầu và được thực hiện, là giá trị tiền tệ của sản phẩm phát sinh trong các tương tác thị trường giữa người bán và người mua. Phân phối (place): Phân phối sản phẩm là một trong 4 yếu tố của marketing- mix. Phân phối là một tiến trình mà cung cấp sản phẩm, dịch vụ đến tay người tiêu dùng hoặc người sử dụng cuối cùng thông qua các phối thức phân phối trung gian. Trong marketing-mix phân phối là các quyết định đưa hàng hóa vào kênh phân phối với một hệ thống tổ chức, công nghệ điều hòa, cân đối thực hiện hàng hóa để tiếp cận GVHD: TS.
Cao Tuấn Khanh 7 SVTH: Trần Văn Đại LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing Thương mại và khai thác hợp lý nhất nhu cầu của thị trường, để đưa hàng hòa từ sản xuất đến khách hàng cuối cùng nhanh nhất và nhằm đạt lợi nhuận tối đa. Xúc tiến thương mại (Promotion): là một lĩnh vực hoạt động marketing đặc biệt và có chủ đích được định hướng vào việc chào hàng, chiêu khách và xác lập một mối quan hệ thuận lợi nhất giữa công ty và bạn hàng của nó với tập khách hàng tiềm năng trọng điểm nhằm triển khai các chính sách thuộc chương trình marketing-mix đã lựa chọn của công ty. Xúc tiến thương mại sử dụng 5 công cụ đó là: quảng cáo, quan hệ công chúng, marketing trực tiếp và bán hàng cá nhân. Sản phẩm (Product) Giá cả (Price) Chất lượng Các mức giá Hình dáng Giảm giá Đặc điểm Chiết khấu Bao bì Thanh toán … … Marketing Mix Phân phối (Place) Xúc tiến (Promotion) Loại kênh Quảng cáo Trung gian Khuyến mãi Vận chuyển Marketing trực tiếp Dự trự Bán hàng cá nhân … … Thị trường mục tiêu Hình 2.1: Mô hình marketing-mix 2.2 Khái niệm và cấu trúc thị trường 2.1 Khái niệm thị trường Thuật ngữ thị trường, trải qua thời gian đã có rất nhiều nghĩa: Theo các nhà kinh tế học cổ điển thì thị trường là một địa điểm cụ thể, ở đó người mua và kẻ bán gặp nhau để trao đổi hàng hóa hay dịch vụ.
Những đô thị thời trung cổ có những khu chợ cho người này bán hàng và người kia mua hàng. Ngày nay, cùng với sự phát triển của sản xuất các mối quan hệ trao đổi hàng hóa giữa người mua và người bán ngày càng trở nên phức tạp hơn về cả mặt không GVHD: TS. Cao Tuấn Khanh 8 SVTH: Trần Văn Đại LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing Thương mại gian, thời gian và diễn ra dưới nhiều hình thức khác nhau, sự trao đổi có thể diễn ra ở mọi thành phố, mọi thời giạn địa điểm chỉ riêng ở các chợ. Theo quan điểm kinh tế học, thị trường bao hàm mọi người mua và người bán, quá trình tác động qua lại của họ với nhau để xác định giá cả và số lượng các hàng hóa hay dịch vụ.
Tuy nhiên tất cả các quan điểm trên đều chỉ dừng lại ở việc mô tả thị trường dưới góc nhìn của các nhà phân tích kinh tế. Dưới cái nhìn của công ty và xét từ góc độ của người làm marketing Philip Kotler đã đưa ra khái niệm về thị trường như sau : “thị trường có thể được hiểu là tất cả các khách hàng tiềm ẩn với nhu cầu và mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng tham gia trao đổi để thỏa mãn nhu cầu hay mong muốn đó”. Với khái niệm thị trường của Philip Kotler công ty có thể biết được cụ thể và chính xác được đối tượng cần tác động qua đó có được các công cụ điều khiển kinh doanh có hiệu quả 2.2 Cấu trúc thị trường Đối với một công ty thì cấu trúc thị trường của nó bao gồm có: Cầu thị trường, cung thị trường và giá trị trường. Trong đó: Cầu thị trường: là tổng lượng sản phẩm mà một nhóm khách hàng nhất định sẽ mua tại một địa bàn nhất định, trong một khoảng thời gian nhất định với một môi trường marketing và một chương trình marketing nhất định.
Cung thị trường: là tổng lượng hàng hóa dịch vụ có ở thị trường hoặc có khả năng thực tế cung cấp cho thị trường, là số hàng hóa, dịch vụ mà người bán muốn bán và sẵn sàng bán ở những mức giá khác nhau vào những thời điểm nhất định. Quy mô của cung thị trường phụ thuộc nhiều yếu tố như số lượng, chất lượng các yếu tố sản xuất, trình độ sản xuất, chi phí sản xuất … Giá thị trường: Giá thị trường là giá cả do luật cung cầu của thị trường ấn định. Khi cầu vượt quá cung cung ít thì giá cao, ngược lại khi cung vượt quá cầu cầu ít thì giá thấp. Giá cả sản xuất là giá gốc của nhà sản xuất chưa đưa ra thị trường tiêu thụ .3 Khái niệm và vai trò phát triển thị trường của công ty kinh doanh 2.1 Khái niệm phát triển thị trường Phát triển thị trường là một cách thức hay biện pháp nhằm đưa tối đa khối lượng sản phẩm của công ty vào thị trường, tăng doanh số bán và thị phần bằng cách kích thích tăng khối lượng tiêu thụ sản phẩm trên thị trường hiện tại, bán sản phẩm hiện tại ở thị trường mới hoặc nghiên cứu phát triển sản phẩm mới.
Cao Tuấn Khanh 9 SVTH: Trần Văn Đại LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing Thương mại Như vậy phát triển thị trường của công ty chính là việc mở rộng bán hàng trên thị trường mục tiêu. Sản phẩm bán có thể là sản phẩm hiện có của công ty cũng có thể là sản phẩm mới. Thị trường mục tiêu của công ty có thể là thị trường mới hoặc các phân đoạn mới của thị trường hiện tại hay các nhóm khách hàng tiềm năng trên các đoạn thị trườn hiện tại. Theo các lý luận phân tích về thị trường thì thị trường mới có thể là mới về mặt địa lý, mới về mặt nhân khẩu học, hoặc mở rộng phạm vi sử dụng bằng cách phổ biển công dụng mới của sản phẩm để đáp ứng những nhu cầu mới nảy sinh của người tiêu dùng.2 Vai trò của phát triển thị trường của công ty kinh doanh Trong bối cảnh nền kinh tế thị trường cạnh tranh gay gắt như hiện nay bên cạnh việc duy trì thị trường hiện có công ty cũng cần phải dành sự quan tâm cho việc mở rộng và phát triển thị trường để đảm bảo sự phát triển bền vững cho công ty.
Chúng ta có thể dễ dàng nhận thấy rằng phát triển thị trường đóng vai trò vô cùng quan trọng với công ty. Thứ nhất phát triển thị trường là yếu tố sống còn là điều kiện tồn tại và phát triển đối với công ty. Phát triển thị trường giúp cho công ty khai thác triệt để mọi tiềm năng của thị trường. Điều đó có nghĩa là thời gian lưu thông của hàng hóa được rút ngắn, qua đó đẩy nhanh chu kỳ tái sản xuất mở rộng, tăng số vòng quay của vốn, tăng lợi nhuận, tăng tốc độ khấu hao máy móc thiết bị cũng như giảm hao mòn vô hình.
Thứ hai phát triển thị trường cũng giúp cho công ty phát triển ổn định, tăng thị phần và không ngừng nâng cao vị thể của công ty trên thị trường. Thực hiện tốt công tác duy trì và mở rộng thị trường giúp công ty đầu tư nhiều hơn vào hiện đại hóa sản xuất, tăng sản lượng, chất lượng sản phẩm và ngày càng tạo được uy tín đối với khách hàng. Thị phần càng lớn cũng chứng tỏ sức cạnh trạnh của công ty càng cao tạo điều kiện thuận thợi cho công ty khi tiến vào những thị trường mới. Cuối cùng phát triển thị trường tạo cơ hội cho công ty gia tăng lợi nhuận, nâng cao tăng hiệu quả kinh doanh và phát triển một cách bền vững.2 Một số lý thuyết về phát triển thị trường 2.1 Lý thuyết phát triển thị trường theo chiều rộng và chiều sâu Phát triển thị trường theo chiều rộng Phát triển thị trường theo chiều rộng là việc công ty cố gắng mở rộng phạm vi thị trường của mình, thu hút và tạo ra các khách hàng mới.
Mở rộng thị trường theo chiều rộng sử dụng 3 tiêu thức đó là: theo địa lý, theo sản phẩm và theo khách hàng.