LỜI MỞ ĐẦU. Các tự nên trong việc , họ luôn , t. , một nghệ thuật trong hoạt động kinh doanh của mỗi doanh nghiệp. Tại công ty TNHH Lan Phố, công tác tiêu thụ sản phẩm đang là điều quan tâm nhất của ban lãnh đạo công ty.
Với mong muốn được tìm hiểu một cách hệ thống và sâu sắc những vấn đề lien quan đến thị trường, em xin chọn đề tài: “Một số giải pháp Marketing nhằm thúc đẩy tình hình tiêu thụ sản phẩm tại công ty TNHH Lan Phố”. Qua đây em xin gửi lời cảm ơn chân thành đến quý thầy cô Khoa Quản Trị Kinh Doanh - Trường Đại Học Dân Lập Hải Phòng đặc biệt là Th.s Lã Thị Thanh Thủy - người đã tận tình hướng dẫn em hoàn thành chuyên đề này, cùng với lòng biết ơn sâu sắc tới ban lãnh đạo, cô chú tại công ty TNHH Lan Phố. Trong bài luận văn này còn có nhiêu sai sót, kính mong nhận được ý kiến đóng góp của quý thầy cô và quý công ty. Sinh viên: Phạm Thị Giang - Lớp: QT1401N 1 Một số giải pháp Marketing thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm tại Công ty TNHH Lan Phố PHẦN 1: CƠ SỞ LÍ LUẬN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẢM 1.
Khái niệm, bản chất, vai trò và nội dung của tiêu thụ sản phẩm 1. Khái niệm tiêu thụ sản phẩm. Để quá trình tái sản suất diễn ra một cách liên tục, các doanh nghiệp cần phải thực hiện hoạt động tiêu thụ sản phẩm mà mình sản xuất ra, đây là một khâu quan trọng trong quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, là điều kiện quan trọng, sống còn của các doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường đầy biến động hiện nay.Vậy tiêu thụ sản phẩm là gì ? - Quản trị truyền thống quan niệm tiêu thụ sản phẩm là hoạt động đi sau hoạt động sản xuất và chỉ được thực hiện khi quá trình sản xuất sản phẩm đã được hoàn thành, có nghĩa là hoạt động tiêu thụ là hoạt động thụ động phụ thuộc vào quá trình sản xuất của doanh nghiệp. - Theo quan điểm hiện đại thì tiêu thụ sản phẩm là một quá trình thực hiện tổng thể các hoạt động có mối quan hệ logic và chặt chẽ bởi một tập hợp các cá nhân, doanh nghiệp phụ thuộc lẫn nhau, nhằm thực hiện quá trình chuyển hàng hoá từ nơi sản xuất tới nơi tiêu dùng.
Bản chất của tiêu thụ sản phẩm. - Về mặt kinh tế, bản chất của tiêu thu sản phẩm chính là sự thay đổi hình thái giá trị của sản phẩm: Qua hoạt động tiêu thụ, sản phẩm chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ và vòng chu chuyển vốn được hoàn thành. Qua hoạt động tiêu thụ, giá trị của sản phẩm được thực hiện từng phần hay toàn bộ tùy thuộc vào loại hình kinh doanh của doanh nghiệp. - Về sự vận động của sản phẩm trong nền kinh tế thị trường thì hoạt động tiêu thụ là hành vi trực tiếp đưa sản phẩm từ lĩnh vực sản xuất sang lĩnh vực tiêu dùng.
Lúc này sản phẩm của doanh nghiệp được thị trường chấp nhận về mặt giá trị và giá trị sử dụng.Qua đó tạo điều kiện cho tái sản xuất kinh doanh. - Về mặt tổ chức kĩ thuật: Tiêu thụ sản phẩm là quá trình tổ chức việc trao đổi sản phẩm thông qua các khâu nghiệp vụ kỹ thuật, các hành vi cụ thể nhằm thực hiện chức năng và nhiệm vụ của doanh nghiệp. - Mặt khác, tiêu thụ sản phẩm là một quá trình gồm nhiều hoạt động từ nghiên cứu thị trường, nghiên cứu người tiêu dùng, tiến hành quảng cáo và các hoạt động xúc tiến bán hàng và bán hàng cho đến các dịch vụ sau bán hàng. Sinh viên: Phạm Thị Giang - Lớp: QT1401N 2 Một số giải pháp Marketing thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm tại Công ty TNHH Lan Phố Như vậy để thực hiện tốt hoạt động tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp cần phối hợp nhịp nhàng các khâu, các bộ phận tham gia trực tiếp hay gián tiếp vào quá trình tiêu thụ sản phẩm.
Vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm. Trong cơ chế thị trường hiện nay, hoạt động tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò vô cùng quan trọng đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Khâu tiêu thụ là khâu quyết định đến sự thành – bại của mỗi doanh nghiệp. Sau khi tiêu thụ được sản phẩm, doanh nghiệp không những thu được các khoản chi phí bỏ ra mà còn thu được lợi nhuận, đây cũng chính là mục tiêu cao nhất của doanh nghiệp.
Tiêu thụ sản phẩm có vai trò quan trọng trong quá trình tái sản xuất: Để có thể làm được việc này, đòi hỏi doanh nghiệp phải tiêu thụ được sản phẩm do mình sản xuất và thu được tiền đảm bảo bù đắp chi phí bỏ ra và tạo lợi nhuận. Từ đó doanh nghiệp mới có đủ nguồn lực để tiếp tục đầu tư cho chu kỳ kinh doanh sau. Tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quan trọng trong việc duy trì và mở rộng kinh doanh: Muốn làm được điều này, doanh nghiệp cần tiêu thụ ngày càng nhiều sản phẩm, không những ở thị trường hiện tại mà cả ở thị trường mới và thị trường tiềm năng. Tiêu thụ sản phẩm góp phần nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp: Tiêu thụ sản phẩm có tác động tích cực tới quá trình sản xuất, thúc đẩy áp dụng tiến bộ khoa học kỹ thuật, nâng cao chất lượng sản phẩm, hạ giá thành sản phẩm.
Tiêu thụ sản phẩm mang lại vị thế và độ an toàn cho doanh nghiệp: Vị thế của doanh nghiệp trên thị trường có thể đánh giá thông qua tỷ lệ % doanh số hàng hóa bán ra của doanh nghiệp so với tổng giá trị hàng hóa được bán trên thị trường.Tỷ trọng này càng lớn thì vị thế của doanh nghiệp càng cao và ngược lại. Về phương diện xã hội thì tiêu thụ sản phẩm có vai trò trong việc cân đối cung cầu. Sản phẩm sản xuất ra được tiêu thụ tức là sản xuất đang diễn ra một cách bình thường, tránh được sự mất cân đối. Sinh viên: Phạm Thị Giang - Lớp: QT1401N 3 Một số giải pháp Marketing thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm tại Công ty TNHH Lan Phố Đồng thời tiêu thụ sản phẩm giúp cho doanh nghiệp xây dựng phương hướng sản xuất cho kỳ kinh doanh tiếp theo.
Nội dung của công tác tiêu thụ sản phẩm. Nghiên cứu thị trường. Trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm, việc nghiên cứu nhu cầu thị trường có ý nghĩa hết sức to lớn. Đối với các doanh nghiệp sản xuất, việc xác định đúng nhu cầu thị trường là cơ sở của kế hoạch sản xuất kinh doanh, ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động thương mại của doanh nghiệp, bao gồm một số công việc sau: - Nghiên cứu dung lượng thị trường: Đó là việc nghiên cứu quy mô, cơ cấu, sự vận động của thị trường.
Từ đó nắm được khối lượng và cơ cấu sản phẩm tiêu thụ trên thị trường trong từng khoảng thời gian. - Nghiên cứu cơ cấu thị trường sản phẩm: Xác định chủng loại sản phẩm cụ thể và khả năng tiêu thụ chủng loại sản phẩm đó, doanh thu và lợi nhuận. - Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh: Trong nền kinh tế thị trường, hầu hết các doanh nghiệp đều có đối thủ cạnh tranh, do vậy không thể không nghiên cứu đối thủ cạnh tranh về quy mô, chiến lược, giá cả, sản phẩm, các chính sách, dịch vụ,. từ đó phát hiện ra những điểm mạnh, điểm yếu để đề ra những biện pháp cạnh tranh phù hợp.
- Nghiên cứu các nhân tố của môi trường sản phẩm: Đó là môi trường kinh tế, pháp luật, công nghệ, văn hóa xã hội. Đây là nhân tố ảnh hưởng lớn đến khả năng tiêu thụ trong từng thời gian. Nắm vững được nhân tố này, doanh nghiệp sẽ đề ra kế hoạch, chính sách bán hàng để đẩy mạnh công tác tiêu thụ. Kết quả nghiên cứu nhu cầu thị trường phải trả lời được các câu hỏi sau: + Sản xuất cái gì? + Tại sao khách hàng lại mua sản phẩm của doanh nghiệp? + Đối tượng mua hàng là ai? + Cần sản xuất bao nhiêu? + Phương thức mua hàng như thế nào? b.
Xây dựng chiến lược và kế hoạch tiêu thụ sản phẩm. Chiến lược tiêu thụ sản phẩm là định hướng hoạt động có mục tiêu cho doanh nghiệp và hệ thống các biện pháp nhằm thực hiện mục tiêu đó. Mục tiêu của chiến lược bao gồm: Sản phẩm tiêu thụ; tăng doanh số; tối đa hóa lợi nhuận; mở rộng thị trường; nâng cao uy tín của doanh nghiệp. Sinh viên: Phạm Thị Giang - Lớp: QT1401N 4 Một số giải pháp Marketing thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm tại Công ty TNHH Lan Phố Về nội dung của chiến lược tiêu thụ sản phẩm thực chất là 1 chương trình hoạt động tổng quát hướng tới việc thực hiện những mục tiêu cụ thể của doanh nghiệp.
Chiến lược tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp được xây dựng theo 2 phần: - Chiến lược tổng quát: Có nhiệm vụ xác định bước đi và hướng đi cùng những mục tiêu cụ thể như: phương hướng sản xuất, lựa chọn dịch vụ, thị trường tiêu thụ, nhịp độ tăng trưởng và mục tiêu tài chính. - Chiến lược bộ phận của doanh nghiệp bao gồm: Chiến lược sản phẩm, chiến lược giá cả. Trong đó chiến lược sản phẩm là xương sống của chiến lược tiêu thụ. Chỉ khi hình thành chính sách sản phẩm, doanh nghiệp mới có phương án đảm bảo đối với những sản phẩm mà thị trường yêu cầu.
Chính sách sản phẩm đảm bảo cho doanh nghiệp thực hiện mục tiêu chiến lược kinh doanh như lợi nhuận, vị thế và an toàn. Xây dựng mạng lưới tiêu thụ. Để có thể tiêu thụ được sản phẩm doanh nghiệp cần có mạng lưới tiêu thụ của mình. Thực chất của việc xây dựng mạng lưới tiêu thụ là doanh nghiệp thiết kế các kênh phân phối sản phẩm cho khách hàng một cách có hiệu quả nhất.
Việc xây dựng mạng lưới tiêu thụ có ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Tốc độ tiêu thụ sản phẩm không chỉ phụ thuộc vào quan hệ cung cầu mà còn tùy thuộc rất lớn ở việc tổ chức mạng lưới tiêu thụ. Việc xây dựng mạng lưới tiêu thụ đòi hỏi doanh nghiệp phải có quyết định chính xác và khoa học để vừa đáp ứng nhu cầu khách hàng, vừa giảm chi phí cho doanh nghiệp. Để xây dựng mạng lưới tiêu thụ có hiệu quả thì việc thiết kế và quản trị kênh phân phối đóng một vai trò rất quan trọng.