Luận văn tốt nghiệp: Giải pháp marketing cho hiệu quả kinh doanh tại công ty TNHH Tân Hoàng Phát

Khóa luận tốt nghiệp nghiên cứu Luận văn tốt nghiệp một số giải pháp marketing nhằm cải thiện kết quả kinh doanh tại công ty tnhh, vận dụng lý thuyết vào thực tế, đề xuất giải

• Tác giả: Vũ Quốc Anh
• Người hướng dẫn: TS. Nguyễn Thị Hoàng Đan
• Trường học: Đại học Quản lý và Công nghệ Hải Phòng
• Chuyên ngành: Quản trị doanh nghiệp
• Đề tài: Một số giải pháp Marketing nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh tại Công ty TNHH Tân Hoàng Phát
• Loại tài liệu: khóa luận tốt nghiệp
• Năm xuất bản: 2020
• Địa điểm: Hải Phòng

Mục lục chi tiết

• LỜI MỞ ĐẦU
• 1. CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA DOANH NGHIỆP
• 1.1. Một vài khái niệm Marketing
• 1.2. Vai trò của Marketing trong hoạt động kinh doanh
• 1.3. Hệ thống hoạt động Marketing
• 1.4. Phân tích các cơ hội Marketing
• 1.5. Phân đoạn và lựa chọn thị trường mục tiêu
• 1.5.1. Phân đoạn thị trường
• 1.5.2. Lựa chọn thị trường mục tiêu
• 1.6. Thiết lập chiến lược Marketing
• 1.6.1. Hoạch định chương trình Marketing
• 1.6.2. Tổ chức thực hiện và kiểm tra nỗ lực Marketing
• 1.6.3. Nội dung của hoạt động Marketing – Mix
• 1.7. Chính sách sản phẩm
• 1.7.1. Khái niệm sản phẩm
• 1.7.2. Cấp độ các yếu tố cấu thành đơn vị sản phẩm
• 1.8. Chính sách giá cả
• 1.8.1. Khái niệm giá cả
• 1.8.2. Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định về giá
• 1.8.3. Một số chiến lược giá
• 1.9. Chính sách kênh phân phối
• 1.9.1. Khái niệm kênh phân phối
• 1.9.2. Vai trò và chức năng của trung gian
• 1.9.3. Chức năng của các kênh phân phối
• 1.9.4. Các kênh phân phối
• 1.9.5. Các phương thức kênh nhà phân phối
• 1.10. Chính sách xúc tiến hỗn hợp
• 1.10.1. Khái niệm xúc tiến hỗn hợp
• 1.10.2. Bản chất của xúc tiến hỗn hợp
• 1.10.3. Các bước tiến hành hoạt động xúc tiến hỗn hợp
• 1.10.4. Một số dạng trong chính sách hỗn hợp
• 1.11. Chính sách con người
• 1.12. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động Marketing
• 1.12.1. Các nhân tố thuộc môi trường vĩ mô
• 1.12.2. Các nhân tố thuộc môi trường vi mô
• 2. CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN TÂN HOÀNG PHÁT
• 2.1. Khái quát chung về Công ty TNHH Tân Hoàng Phát
• 2.1.1. Giới thiệu chung
• 2.1.2. Quá trình hình thành phát triển của Công ty
• 2.1.3. Chức năng nhiệm vụ của Công ty TNHH Tân Hoàng Phát
• 2.2. Hoạt động Marketing tại Công ty TNHH Tân Hoàng Phát
• 2.2.1. Mô hình tổng thể hệ thống kênh phân phối
• 2.2.2. Công tác tổ chức và thiết kế kênh phân phối tại Hải Phòng
• 2.2.3. Thực trạng về quản lý kênh phân phối
• 2.2.4. Thực trạng về việc giải quyết các mâu thuẫn, xung đột trong kênh
• 2.2.5. Môi trường vĩ mô
• 2.2.6. Đặc điểm hoạt động bán hàng, thị trường và khách hàng
• 2.2.7. Thực trạng quản lý kênh phân phối qua hệ thống Marketing – Mix
• 2.2.8. Nguồn nhân lực của Công ty
• 2.3. Đánh giá công tác Marketing tại Công ty TNHH Tân Hoàng Phát
• 3. CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ KINH DOANH TẠI CÔNG TY TNHH TÂN HOÀNG PHÁT
• 3.1. Mục tiêu và phương hướng phát triển của Công ty trong thời gian tới
• 3.2. Giải pháp tuyển chọn các thành viên của kênh
• 3.3. Giải pháp động viên các thành viên
• 3.4. Giải pháp đối với khách hàng tổ chức
• 3.5. Chiến lược Marketing 4P
• 3.5.1. Chiến lược sản phẩm (PRODUCT)
• 3.5.2. Chiến lược về giá (PRICE)
• 3.5.3. Chiến lược phân phối (PLACE)
• 3.5.4. Chiến lược xúc tiến hỗn hợp (PROMOTION)
• KIẾN NGHỊ VÀ KẾT LUẬN
• DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO

Tóm tắt

I. Giới thiệu về Công ty TNHH Tân Hoàng Phát

Công ty TNHH Tân Hoàng Phát là một trong những doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực phân phối sản phẩm tại Hải Phòng. Với mục tiêu phát triển bền vững, công ty đã không ngừng cải tiến và nâng cao hiệu quả kinh doanh. Để đạt được điều này, việc áp dụng các giải pháp marketing là rất cần thiết. Công ty cần phải phân tích thị trường và xác định các chiến lược marketing phù hợp nhằm thu hút khách hàng và tăng trưởng doanh số. Theo đó, việc phân tích thị trường sẽ giúp công ty hiểu rõ hơn về nhu cầu và mong muốn của khách hàng, từ đó đưa ra các quyết định kinh doanh chính xác.

1.1 Tầm quan trọng của marketing trong kinh doanh

Marketing đóng vai trò quan trọng trong việc kết nối doanh nghiệp với khách hàng. Nó không chỉ giúp doanh nghiệp xác định được khách hàng mục tiêu mà còn tạo ra các chiến lược để thu hút và giữ chân khách hàng. Việc áp dụng các giải pháp marketing hiệu quả sẽ giúp công ty nâng cao hiệu quả kinh doanh và khẳng định vị thế trên thị trường. Theo Philip Kotler, marketing là quá trình quản lý nhằm thỏa mãn nhu cầu của khách hàng thông qua việc tạo ra giá trị. Do đó, việc xây dựng một hệ thống marketing hiệu quả là điều cần thiết cho sự phát triển của công ty.

II. Phân tích thực trạng marketing tại Tân Hoàng Phát

Thực trạng marketing tại Công ty TNHH Tân Hoàng Phát cho thấy công ty đã có những bước tiến đáng kể trong việc áp dụng các chiến lược marketing. Tuy nhiên, vẫn còn nhiều điểm cần cải thiện. Việc quảng cáo trực tuyến chưa được khai thác triệt để, dẫn đến việc công ty chưa tiếp cận được nhiều khách hàng tiềm năng. Hơn nữa, việc phân tích thị trường chưa được thực hiện một cách bài bản, khiến cho công ty khó khăn trong việc xác định đúng khách hàng mục tiêu. Để nâng cao hiệu quả kinh doanh, công ty cần phải cải thiện các hoạt động marketing hiện tại, từ đó tạo ra những giá trị tốt hơn cho khách hàng.

2.1 Đánh giá các hoạt động marketing hiện tại

Các hoạt động marketing hiện tại của công ty chủ yếu tập trung vào việc quảng cáo và khuyến mãi. Tuy nhiên, việc sử dụng các kênh phân phối chưa được tối ưu hóa. Công ty cần phải xem xét lại kênh phân phối để đảm bảo rằng sản phẩm đến tay khách hàng một cách nhanh chóng và hiệu quả. Hơn nữa, việc tăng trưởng doanh số cần phải đi đôi với việc cải thiện chất lượng dịch vụ khách hàng. Điều này sẽ giúp công ty không chỉ thu hút khách hàng mới mà còn giữ chân khách hàng cũ.

III. Giải pháp marketing nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh

Để nâng cao hiệu quả kinh doanh tại Công ty TNHH Tân Hoàng Phát, một số giải pháp marketing cần được triển khai. Đầu tiên, công ty cần xây dựng một chiến lược marketing tổng thể, bao gồm việc tối ưu hóa doanh thu thông qua các chương trình khuyến mãi và quảng cáo hiệu quả. Thứ hai, việc phát triển thương hiệu cũng rất quan trọng. Công ty cần định vị thương hiệu của mình trên thị trường để tạo sự khác biệt với các đối thủ cạnh tranh. Cuối cùng, việc tăng cường tương tác với khách hàng thông qua các kênh truyền thông xã hội sẽ giúp công ty hiểu rõ hơn về nhu cầu của khách hàng.

3.1 Chiến lược marketing 4P

Chiến lược marketing 4P (Product, Price, Place, Promotion) cần được áp dụng một cách đồng bộ. Đối với sản phẩm, công ty cần đảm bảo rằng sản phẩm đáp ứng được nhu cầu của khách hàng. Về giá cả, cần có các chính sách giá linh hoạt để thu hút khách hàng. Kênh phân phối cũng cần được cải thiện để đảm bảo sản phẩm đến tay khách hàng một cách nhanh chóng. Cuối cùng, các hoạt động xúc tiến cần được đẩy mạnh để tăng cường nhận thức về thương hiệu và sản phẩm của công ty.

Trích đoạn nội dung tài liệu

CHƯƠNG 1. CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA DOANH NGHIỆP 1.1 Một vài khái niệm Marketing - Marketing là quá trình làm việc với thị trường để thực hiện các cuộc trao đổi nhằm thỏa mãn những nhu cầu và mong muốn của con người. - ‘‘ Marketing là một quá trình quản lý Marketing xã hội nhờ đó mà các cá nhân, tập thể có được những thứ họ cần và mong muốn thông qua việc tạo ra chào bán trao đổi những sản phẩm có giá trị với người khác’’. (Theo Philip Kotler) - Theo viện nghiên cứu Marketing Anh: ‘‘ Marketing là chức năng quản lý công ty về mặt tổ chức và quản lý toàn bộ các hoạt động kinh doanh từ việc phát hiện và biến sức mua của người tiêu dùng thành nhu cầu thực sự của một mặt hàng cụ thể, đến việc đưa hàng hóa đến tiêu dùng, cuối cùng đảm bảo cho công ty thu hút được lợi nhuận dự kiến’’.

- Theo hiệp hội Marketing của Mỹ: ‘‘ Marketing là quá trình lập kế hoạch và thực hiện kế hoạch đó, định giá, khuyến mãi và phân phối sản phẩm, dịch vụ và ý tưởng để tạo ra sự trao đổi nhằm thỏa mãn các mục tiêu của cá nhân và tổ chức’’ ( Quản trị Marketing – P.Kotler – NXB Thống kê-1997) 1.2 Vai trò của Marketing trong hoạt động kinh doanh Doanh nghiệp hoạt động kinh doanh không thể tách khỏi thị Doanh nghiệp hoạt động kinh doanh không thể tách khỏi thị trường, họ cũng không hoạt động một cách đơn lẻ mà diễn ra trong quan hệ với thị trường, với môi trường bên ngoài của công ty. Do vậy bên cạnh các chức năng như: tài chính, sản xuất, quản trị nhân sự thì chức năng quan trọng và không thể thiếu được để đảm bảo cho doanh nghiệp tồn tại và phát triển đó là chức năng quản trị Marketing - chức 4 Luan van năng kết nối hoạt động của doanh nghiệp với thị trường, với khách hàng, với môi trường bên ngoài để đảm bảo các hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp hướng theo thị trường, lấy thị trường - nhu cầu của khách hàng làm cơ sở cho mọi quyết định kinh doanh. Hoạt động Marketing trong doanh nghiệp đóng vai trò quyết định đến vị trí của doanh nghiệp trên thị trường. Bắt đầu từ việc nghiên cứu thị trường, lập danh mục hàng hóa đến việc thực hiện sản xuất, phân phối và khi hàng hóa được bán hoạt động Marketing vẫn được tiếp tục, cho nên chức năng quản trị Marketing có liên quan chặt chẽ đến các lĩnh vực quản trị khác trong doanh nghiệp và có vai trò định hướng, kết hợp các chức năng khác để không chỉ nhằm lôi kéo khách hàng mà còn tìm công cụ có hiệu quả thỏa mãn nhu cầu khách hàng, từ đó đem lại lợi nhuận cho công ty.

Nói chung, chức năng của hoạt động Marketing trong doanh nghiệp luôn luôn chỉ cho doanh nghiệp biết rõ những nội dung cơ bản sau: - Khách hàng của doanh nghiệp là ai? Họ mua hàng ở đâu? Họ mua bao nhiêu? Họ mua như thế nào? Vì sao họ mua? - Họ cần loại hàng hóa nào? Loại hàng hóa đó có những đặc tính gì? Vì sao họ cần đặc tính đó mà không phải đặc tính khác? Những đặc tính hiện thời của hàng hóa còn phù họp với hàng hóa đó nữa không? - Hàng hóa của doanh nghiệp có những ưu điểm và hạn chế gì? Có cần phải thay đổi không? Cần thay đổi đặc tính nào? Nếu không thay đổi thì sao? Nếu thay đổi thì gặp điều gì? - Giá cả hàng hóa của doanh nghiệp nên quy định như thế nào, bao nhiêu? Tại sao lại định mức giá như vậy mà không phải mức giá khác? Mức giá trước đây còn thích hợp không? Nên tăng hay giảm? Khi nào tăng, giảm? Tăng, giảm bao nhiêu, khi nào thì thích hợp? Thay đổi với khách hàng nào, hàng hóa nào? - Doanh nghiệp nên tự tổ chức lực lượng bán hàng hay dựa vào tổ chức trung gian khác? Khi nào đưa hàng hóa ra thị trường? Đưa khối lượng là bao nhiêu? 5 Luan van - Làm thế nào để khách hàng biết, mua và yêu thích hàng hóa của doanh nghiệp? Tại sao phải dùng cách thức này chứ không phải cách thức khác? Phương tiện này chứ không phải phương tiện khác? - Hàng hóa của doanh nghiệp có cần dịch vụ sau bán hàng hay không? Loại doanh nghiệp nào doanh nghiệp có khả năng cung cấp cao nhất? Vì sao? Vì sao doanh nghiệp lại chọn loại dịch vụ này chứ không phải loại dịch vụ khác?. Đó là các vấn đề mà ngoài chức năng Marketing, không có chức năng nào có thể trả lời được. Dựa vào các vấn đề cơ bản trên, doanh nghiệp xây dựng cho mình một chính sách Marketing - mix phù hợp với thị trường, đáp ứng một cách tốt nhất các nhu cầu của khách hàng. Nói tóm lại, chức năng quản trị Markerting đóng vai trò rất quan trọng và là một trong bốn chức năng không thể thiếu trong các doanh nghiệp (chức năng sản xuất, chức năng tài chính, quản trị nhân sự và chức năng Marketing).

Điều này đòi hỏi các doanh nghiệp phải chú ý phát triển chức năng Marketing nếu muốn tồn tại và phát triển trên thị trường.1 Hệ thống hoạt động Marketing Hoạt động Marketing theo quan điểm Marketing hiện đại là một hệ thống các hoạt động Marketing được thực hiện theo một trình tự nhất định gọi là quá trình marketing, gồm các bước như sơ đồ sau: Sơ đồ 1: Quá trình marketing của doanh nghiệp Tổ chức Phân tích Phân đoạn Thiết lập Hoạch định thực hiện và các cơ hội và lựa chọn chiến lược các chương kiểm tra các Marketing thị trường Marketing trình hoạt động Marketing (PGS-PTS. Trần Minh Đạo, 2006) 6 Luan van Như vậy, quá trình Marketing ở bất kì doanh nghiệp nào, kể cả sản xuất hay dịch vụ đều phải trải qua năm bước trên. Năm bước đó tạo thành hệ thông kế tiếp và hoàn chỉnh. Bước trước làm tiền đề cho bước sau, qua bước sau lại có thể điều chỉnh cho bước trước.2 Phân tích các cơ hội Marketing Đây là bước đầu tiên mà bất cứ doanh nghiệp nào theo quan điểm Marketing hiện đại cũng phải tiến hành trước khi bước vào kinh doanh hay cải thiện kết quả kinh doanh của mình.

Nhiệm vụ cơ bản của giai đoạn phân tích các cơ hội Marketing là thông qua hệ thống Marketing để thu thập những thông tin quan trọng về môi trường Marketing có ảnh hưởng tới hoạt động Marketing của công ty. Để tìm ra các cơ hội kinh doanh hay các nguy cơ sẽ đe dọa tới hoạt động của công ty, họ phải xem xét các môi trường vĩ mô như môi trường kinh tế, chính trị, luật pháp, văn hóa xã hội, các trung gian hay các nhà cung ứng. Nhưng để tiếp cận và biến các cơ hội đó thành các cơ hội sinh lời, doanh nghiệp phải biết được điểm mạnh, điểm yếu của doanh nghiệp mình và các doanh nghiệp cạnh tranh đồng thời thông tin quan trọng phải nghiên cứu đó là các thông tin về thị trường như khách hàng của doanh nghiệp sẽ là ai? Tại sao họ mua? Những đặc tính ở sản phẩm mà họ đòi hỏi phải có và họ có thể mua các sản phẩm đó ở mức giá bao nhiêu?.3 Phân đoạn và lựa chọn thị trường mục tiêu 1.1 Phân đoạn thị trường Trên thị trường, nhu cầu, sở thích, thị hiếu của khách hàng là không hoàn toàn giống nhau. Một doanh nghiệp khó có thể cùng một lúc thỏa mãn các nhu cầu đó.

Bởi vậy doanh nghiệp cần phải phân tích các nhóm khách hàng xem xét nhóm khách hàng nào mà công ty có thể đảm bảo mục tiêu đề ra. Phân đoạn thị trường mục tiêu là chia thị trường tổng thể có số lượng lớn không đồng nhất ra làm những đoạn thị trường nhỏ và có chung đặc tính nào đó. 7 Luan van Đối với thị trường tiêu dùng thì nguyên tắc cơ bản này không khác biệt với các doanh nghiệp sản xuất. Các nguyên tắc thường được sử dụng là nguyên tắc địa lý, nguyên tắc tâm lý, nguyên tắc hành vi và nguyên tắc nhân khẩu học.

- Yêu cầu của phân đoạn thị trường: 1. Tính đo lường được: Sau khi phân đoạn thị trường doanh nghiệp cần phải đo lường được quy mô của đoạn thị trường. Tính tiếp cận được: Doanh nghiệp phải nhận biết và phục vụ được đoạn thị trường sau khi đã phân đoạn. Tính quan trọng: Quy mô của đoạn thị trường phải đủ lớn để có khả năng sinh lời.

Tính khả thi: Doanh nghiệp phải đủ các nguồn lực để xây dựng và triển khai các chương trình Marketing trên các đoạn thị trường sau khi phân đoạn. - Các tiêu thức dùng để phân đoạn thị trường: + Về mặt lý thuyết: bất kì một đặc trung nào của người tiêu dùng, cũng có thể dùng để phân đoạn thị trường, tuy nhiên để đảm bảo các yêu cầu của phân đoạn thị trường, người ra thường dùng 4 nhóm tiêu thức chính sau: 8 Luan van Bảng 1: Cơ sở và tiêu thức để phân đoạn thị trường Cơ sở phân đoạn Tiêu thức phân đoạn Địa lý Miền, vùng, tỉnh, quận Dân số xã hội + Tuổi, giới tính, thu nhập, nghề nghiệp, trình độ học vấn, trình trạng hôn nhân +Quy mô gia đình, giai cấp xã hội, tín ngưỡng, chủng tộc, dân tộc, tình trạng làm công việc Tâm lý Thái độ, động cơ, cá tính, lối sống, giá trị văn hóa, thói quen,. Hành vi tiêu dùng Lý do mua, lợi ích tìm kiếm, số lượng và tỉ lệ tiêu dùng, tính trung thành (Theo Marketing-PGS.PTS Trần Minh Đạo- ĐHKTQD) 1.2 Lựa chọn thị trường mục tiêu Sau khi đã xác định được khả năng của các đoạn thị trường khác nhau mà công ty dự định tham gia vào, công ty cần quyết định chiếm lĩnh bao nhiêu thị trường có lợi nhất. Công ty có thể quyết định lựa chọn theo các phương án sau:  Tập trung vào một đoạn thị trường.

 Chuyên môn hóa tuyển chọn.  Chuyên môn hóa theo thị trường.  Bao phủ toàn bộ thị trường. Nhưng xét theo đặc điểm kinh doanh của công ty, chúng ta chỉ nghiên cứu phân đoạn theo chuyên môn hóa tuyển chọn.

Có nghĩa công ty có thể chọn một số đoạn thị trường, mỗi đoạn thị trường đều có sự hấp dẫn khách quan và phù hợp với tài nguyên và mục tiêu của công ty. Có thế có ít hay không có tác dụng cộng đồng giữa các đoạn thị trường đó, nhung mỗi đoạn đều hứa hẹn khả năng sinh lời. Chiến lược phục vụ nhiều đoạn thị trường này có ưu điểm là đa dạng hóa rủi ro của công ty.