Giải pháp Marketing nhằm mở rộng thị trường nhóm khách hàng quốc tế của công ty TNHH Ngọc Linh Tâm

Khóa luận tốt nghiệp nghiên cứu Luận văn tốt nghiệp giải pháp marketing nhằm mở rộng thị trường nhóm khách hàng quốc tế của công ty, vận dụng lý thuyết vào thực tế, đề xuất giải

• Tác giả: Lã Thị Thùy Linh
• Người hướng dẫn: Th.S Đặng Thị Hồng Vân
• Trường học: Đại học Thương mại
• Chuyên ngành: Marketing
• Đề tài: Giải pháp Marketing mở rộng thị trường quốc tế cho công ty TNHH Ngọc Linh Tâm
• Loại tài liệu: khóa luận tốt nghiệp
• Năm xuất bản: 2013
• Địa điểm: Hà Nội

Mục lục chi tiết

• LỜI CẢM ƠN
• 1. CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG NHÓM KHÁCH HÀNG QUỐC TẾ CỦA CÔNG TY TNHH NGỌC LINH TÂM
• 1.1. Tính cấp thiết của đề tài
• 1.2. Xác lập và tuyên bố các vấn đề trong đề tài
• 1.3. Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu của những công trình năm trước
• 1.4. Mục tiêu nghiên cứu
• 1.5. Phạm vi nghiên cứu
• 1.6. Phương pháp nghiên cứu
• 1.7. Kết cấu khóa luận tốt nghiệp
• 2. CHƯƠNG II: MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG CỦA DOANH NGHIỆP KINH DOANH DỊCH VỤ KHÁCH SẠN
• 2.1. Một số khái niệm và định nghĩa cơ bản
• 2.2. Các khái niệm về thị trường
• 2.3. Các khái niệm về phát triển thị trường
• 2.4. Khái niệm khách sạn
• 2.5. Một số lý thuyết Marketing phát triển thị trường
• 2.6. Quan điểm về cặp sản phẩm – thị trường của Ansoff
• 2.7. Quan điểm về hướng phát triển thị trường của Ansoff
• 2.8. Phân định nội dung nghiên cứu giải pháp Marketing nhằm phát triển thị trường của CTKD dịch vụ khách sạn
• 2.9. Xác định thị trường hiện tại của CTKD dịch vụ khách sạn
• 2.10. Xác lập giải pháp Marketing – mix nhằm phát triển thị trường của CTKD
• 2.10.1. Các giải pháp về sản phẩm
• 2.10.2. Các giải pháp về giá
• 2.10.3. Các giải pháp về phân phối
• 2.10.4. Các giải pháp về xúc tiến
• 2.10.5. Các giải pháp về con người, quá trình, bằng chứng vật chất
• 3. CHƯƠNG III: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING NHẰM MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG NHÓM KHÁCH HÀNG QUỐC TẾ CỦA CÔNG TY TNHH NGỌC LINH TÂM
• 3.1. Tổng quan về công ty TNHH Ngọc Linh Tâm
• 3.2. Giới thiệu chung về công ty TNHH Ngọc Linh Tâm
• 3.3. Các sản phẩm dịch vụ trong lĩnh vực kinh doanh khách sạn
• 3.4. Cơ cấu tổ chức và chức năng
• 3.5. Tình hình hoạt động kinh doanh
• 3.6. Phân tích sự ảnh hưởng của các nhân tố môi trường đến giải pháp Marketing nhằm phát triển thị trường của công ty TNHH Ngọc Linh Tâm
• 3.6.1. Sự ảnh hưởng của các nhân tố môi trường vĩ mô
• 3.6.2. Sự ảnh hưởng của các nhân tố môi trường vi mô
• 3.7. Kết quả phân tích thực trạng giải pháp Marketing nhằm mở rộng thị trường nhóm khách hàng quốc tế của công ty TNHH Ngọc Linh Tâm
• 3.7.1. Phân tích thực trạng nghiên cứu Marketing nhằm mở rộng thị trường nhóm khách hàng quốc tế của công ty TNHH Ngọc Linh Tâm
• 3.7.2. Thực trạng giải pháp Marketing nhằm mở rộng thị trường nhóm khách hàng quốc tế của công ty TNHH Ngọc Linh Tâm
• 3.7.3. Thực trạng biến số giá của công ty Ngọc Linh Tâm
• 3.7.4. Thực trạng phân phối
• 3.7.5. Thực trạng biến số xúc tiến thương mại
• 3.7.6. Thực trạng về nguồn lực hay yếu tố con người của công ty Ngọc Linh Tâm
• 3.7.7. Thực trạng với các quan hệ đối tác trong ngành của công ty Ngọc Linh Tâm
• 3.7.8. Thực trạng về tạo sản phẩm trọn gói và quy trình sử dụng dịch vụ của công ty Ngọc Linh Tâm
• 4. CHƯƠNG IV: CÁC KẾT LUẬN VÀ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG NHÓM KHÁCH HÀNG QUỐC TẾ CỦA CÔNG TY TNHH NGỌC LINH TÂM
• 4.1. Các kết luận và phát hiện qua nghiên cứu
• 4.1.1. Những thành công mà công ty đã đạt được
• 4.1.2. Những hạn chế còn tồn tại và nguyên nhân
• 4.2. Dự báo triển vọng và chiến lược phát triển thị trường của công ty trong giai đoạn 2013-2015
• 4.2.1. Dự báo triển vọng phát triển của ngành du lịch
• 4.2.2. Mục tiêu và chiến lược nhằm mở rộng thị trường nhóm khách hàng quốc tế của công ty trong giai đoạn 2013-2015
• 4.3. Các đề xuất giải pháp Marketing nhằm mở rộng thị trường nhóm khách hàng quốc tế của công ty TNHH Ngọc Linh Tâm
• TÀI LIỆU THAM KHẢO
• PHỤ LỤC 1: BẢNG CÂU HỎI PHỎNG VẤN CHUYÊN SÂU
• PHỤ LỤC 2: PHIẾU ĐIỀU TRA DÀNH CHO KHÁCH HÀNG

Tóm tắt

I. Tổng quan về giải pháp Marketing mở rộng thị trường quốc tế

Giải pháp Marketing mở rộng thị trường quốc tế cho công ty TNHH Ngọc Linh Tâm là một chủ đề quan trọng trong bối cảnh toàn cầu hóa hiện nay. Công ty cần xác định rõ các chiến lược Marketing phù hợp để thu hút khách hàng quốc tế. Việc phát triển thị trường quốc tế không chỉ giúp gia tăng doanh thu mà còn nâng cao uy tín thương hiệu. Để thực hiện điều này, công ty cần nghiên cứu kỹ lưỡng về thị trường, đối thủ cạnh tranh và nhu cầu của khách hàng.

1.1. Tầm quan trọng của Marketing quốc tế

Marketing quốc tế đóng vai trò quan trọng trong việc mở rộng thị trường. Nó giúp công ty tiếp cận được nhiều khách hàng hơn và tăng cường sự hiện diện toàn cầu. Việc áp dụng các chiến lược Marketing hiệu quả sẽ giúp công ty TNHH Ngọc Linh Tâm khẳng định vị thế trên thị trường quốc tế.

1.2. Các yếu tố ảnh hưởng đến Marketing quốc tế

Có nhiều yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động Marketing quốc tế như văn hóa, kinh tế, chính trị và công nghệ. Công ty cần phân tích các yếu tố này để đưa ra các chiến lược phù hợp. Việc hiểu rõ thị trường mục tiêu sẽ giúp công ty tối ưu hóa các chiến dịch Marketing.

II. Thách thức trong việc mở rộng thị trường quốc tế cho công ty TNHH Ngọc Linh Tâm

Mở rộng thị trường quốc tế không phải là điều dễ dàng. Công ty TNHH Ngọc Linh Tâm phải đối mặt với nhiều thách thức như cạnh tranh gay gắt, sự khác biệt về văn hóa và quy định pháp lý tại các quốc gia khác nhau. Những thách thức này đòi hỏi công ty phải có những chiến lược Marketing linh hoạt và sáng tạo.

2.1. Cạnh tranh từ các đối thủ quốc tế

Cạnh tranh từ các đối thủ quốc tế là một trong những thách thức lớn nhất. Công ty cần phân tích đối thủ để tìm ra điểm mạnh và điểm yếu của họ. Từ đó, công ty có thể xây dựng các chiến lược Marketing hiệu quả hơn.

2.2. Khác biệt văn hóa và thị hiếu khách hàng

Khác biệt văn hóa có thể ảnh hưởng đến cách thức tiếp cận khách hàng. Công ty cần nghiên cứu kỹ lưỡng về thị hiếu và nhu cầu của khách hàng tại từng thị trường. Việc điều chỉnh sản phẩm và dịch vụ cho phù hợp với văn hóa địa phương là rất cần thiết.

III. Phương pháp Marketing hiệu quả cho thị trường quốc tế

Để mở rộng thị trường quốc tế, công ty TNHH Ngọc Linh Tâm cần áp dụng các phương pháp Marketing hiệu quả. Các chiến lược như Marketing trực tuyến, quảng cáo trên mạng xã hội và hợp tác với các đối tác địa phương sẽ giúp công ty tiếp cận khách hàng một cách nhanh chóng và hiệu quả.

3.1. Sử dụng Marketing trực tuyến

Marketing trực tuyến là một công cụ mạnh mẽ giúp công ty tiếp cận khách hàng quốc tế. Việc tối ưu hóa website và sử dụng SEO sẽ giúp công ty nâng cao khả năng hiển thị trên các công cụ tìm kiếm.

3.2. Quảng cáo trên mạng xã hội

Quảng cáo trên mạng xã hội là một cách hiệu quả để tiếp cận khách hàng trẻ tuổi. Công ty có thể sử dụng các nền tảng như Facebook, Instagram để quảng bá sản phẩm và dịch vụ của mình.

IV. Ứng dụng thực tiễn và kết quả nghiên cứu

Việc áp dụng các giải pháp Marketing mở rộng thị trường quốc tế đã mang lại nhiều kết quả tích cực cho công ty TNHH Ngọc Linh Tâm. Các chiến dịch Marketing đã giúp công ty tăng trưởng doanh thu và mở rộng thị trường. Nghiên cứu thực tiễn cho thấy rằng việc hiểu rõ thị trường mục tiêu là yếu tố quyết định thành công.

4.1. Kết quả từ các chiến dịch Marketing

Các chiến dịch Marketing đã giúp công ty tăng cường nhận diện thương hiệu và thu hút nhiều khách hàng quốc tế. Doanh thu từ thị trường quốc tế đã có sự tăng trưởng đáng kể trong những năm qua.

4.2. Phân tích phản hồi từ khách hàng

Phản hồi từ khách hàng là nguồn thông tin quý giá giúp công ty cải thiện sản phẩm và dịch vụ. Việc lắng nghe ý kiến khách hàng sẽ giúp công ty điều chỉnh chiến lược Marketing cho phù hợp hơn.

V. Kết luận và triển vọng tương lai cho công ty TNHH Ngọc Linh Tâm

Kết luận, việc mở rộng thị trường quốc tế là một bước đi cần thiết cho sự phát triển bền vững của công ty TNHH Ngọc Linh Tâm. Công ty cần tiếp tục nghiên cứu và áp dụng các giải pháp Marketing hiệu quả để duy trì và phát triển thị trường quốc tế. Triển vọng tương lai cho công ty là rất khả quan nếu có những chiến lược đúng đắn.

5.1. Định hướng phát triển trong tương lai

Công ty cần xác định rõ định hướng phát triển trong tương lai, bao gồm việc mở rộng thị trường và nâng cao chất lượng dịch vụ. Việc đầu tư vào công nghệ và nhân lực sẽ là yếu tố quyết định cho sự thành công.

5.2. Tăng cường hợp tác quốc tế

Hợp tác với các đối tác quốc tế sẽ giúp công ty mở rộng mạng lưới và tăng cường khả năng cạnh tranh. Việc xây dựng mối quan hệ tốt với các đối tác sẽ mang lại nhiều cơ hội phát triển.

Nội dung chính

Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu

Đề tài được xây dựng trong bối cảnh ngành du lịch Việt Nam đang khẳng định vai trò là ngành kinh tế dịch vụ trọng điểm. Tính đến năm 2007, du lịch đã đóng góp 4,5% vào tổng sản phẩm quốc nội (GDP). Hệ thống cơ sở lưu trú trên cả nước phát triển nhanh chóng về số lượng, tăng từ 2.510 cơ sở năm 1998 lên trên 11.000 cơ sở với khoảng 230.000 buồng vào tháng 10/2010. Tuy nhiên, giai đoạn 2009–2011, nền kinh tế thế giới và Việt Nam chịu ảnh hưởng tiêu cực từ cuộc khủng hoảng kinh tế toàn cầu cùng áp lực lạm phát cao trong nước (chỉ số lạm phát đạt 11,75% năm 2010 và 18,58% năm 2011). Điều này dẫn đến sự sụt giảm sức mua, người tiêu dùng thắt chặt chi tiêu và sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ lưu trú ngày càng gay gắt về giá và chất lượng dịch vụ.

Trước thực tiễn đó, Công ty TNHH Ngọc Linh Tâm (đơn vị sở hữu Khách sạn Ngọc Linh tại số 16 Nguyễn Như Đổ, Văn Miếu, Đống Đa, Hà Nội) đối mặt với nhu cầu cấp bách phải tìm kiếm các biện pháp mở rộng thị trường nhằm gia tăng doanh thu và nâng cao hiệu quả kinh doanh.

Mục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu của khóa luận được xác lập gồm 3 nội dung:

1. Tổng hợp, hệ thống hóa cơ sở lý luận về thị trường, phát triển thị trường và các giải pháp Marketing nhằm phát triển thị trường của doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ.
2. Tìm hiểu, phân tích và đánh giá thực trạng hoạt động Marketing-mix phát triển thị trường của Công ty TNHH Ngọc Linh Tâm giai đoạn 2009–2011; xác định các kết quả đạt được, những hạn chế còn tồn tại và nguyên nhân.
3. Đề xuất hệ thống giải pháp Marketing nhằm mở rộng thị trường nhóm khách hàng quốc tế của công ty giai đoạn 2013–2015.

Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:

• Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động Marketing nhằm mở rộng thị trường và tập khách hàng trọng điểm là nhóm khách hàng quốc tế của Công ty TNHH Ngọc Linh Tâm.
• Phạm vi không gian: Khách sạn Ngọc Linh thuộc Công ty TNHH Ngọc Linh Tâm, TP. Hà Nội.
• Phạm vi thời gian: Thu thập và phân tích dữ liệu thực tế giai đoạn 3 năm (2009–2011); định hướng và đề xuất giải pháp áp dụng cho giai đoạn 2013–2015.
• Phạm vi sản phẩm: Các dịch vụ lưu trú, ăn uống giải khát, lữ hành nội địa và các dịch vụ bổ trợ trong hoạt động kinh doanh khách sạn của công ty.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp

Khóa luận xây dựng hệ thống cơ sở lý thuyết dựa trên các tài liệu Marketing căn bản và quản trị Marketing (giáo trình của GS. Trần Minh Đạo, Philip Kotler). Các khái niệm và mô hình lý thuyết được vận dụng bao gồm:

• Khái niệm về thị trường, phân loại thị trường (theo địa lý, theo mối quan hệ mua bán, theo mục đích sử dụng và theo đối tượng mua) và 4 giai đoạn phát triển của thị trường (xuất hiện, phát triển, sung mãn, suy thoái).
• Phân biệt giữa "phát triển thị trường" (thâm nhập sâu hơn vào thị trường hiện tại với sản phẩm hiện có) và "mở rộng thị trường" (đưa sản phẩm hiện có vào các thị trường mới hoặc tập khách hàng mới).
• Mô hình Ma trận Ansoff về cặp sản phẩm – thị trường với 4 chiến lược tăng trưởng: Thâm nhập thị trường, Phát triển thị trường, Phát triển sản phẩm, Đa dạng hóa; các hướng phát triển thị trường theo chiều rộng (địa lý, đối tượng tiêu dùng) và chiều sâu (đổi mới sản phẩm, phân đoạn thị trường).
• Khái niệm khách sạn, kinh doanh lưu trú và phối thức Marketing dịch vụ trong du lịch (Marketing 7Ps/9Ps gồm: Sản phẩm, Giá, Phân phối, Xúc tiến, Con người, Quy trình, Bằng chứng vật chất, Đối tác, Đóng gói sản phẩm).

Phương pháp nghiên cứu được triển khai bao gồm phương pháp luận chung (duy vật biện chứng, logic - lịch sử, thống kê kinh tế, tiếp cận trực tiếp lý luận, tổng hợp) và các phương pháp thu thập, phân tích dữ liệu cụ thể:

• Nguồn dữ liệu thứ cấp: Dữ liệu nội bộ từ báo cáo tổng kết kinh doanh, báo cáo của phòng kinh doanh, phòng tài chính – kế toán, hồ sơ quản lý nhân sự giai đoạn 2009–2011 của công ty; dữ liệu bên ngoài từ các tạp chí kinh tế, báo cáo ngành du lịch, thống kê từ tổ chức du lịch thế giới (UNWTO) và các website chuyên ngành.
• Nguồn dữ liệu sơ cấp:
  • Phương pháp điều tra khách hàng: Điều tra bằng phiếu khảo sát trắc nghiệm với quy mô mẫu là 15 khách hàng lưu trú tại khách sạn (thu thập qua phát trực tiếp và thư điện tử trong thời gian 1 tuần).
  • Phương pháp phỏng vấn chuyên sâu: Phỏng vấn trực tiếp cán bộ quản lý và nhân viên công ty với quy mô mẫu là 5 người.
• Phương pháp phân tích và xử lý dữ liệu: Phương pháp thống kê mô tả, thống kê so sánh, mô hình hóa dữ liệu và sử dụng máy tính Casio để tổng hợp các kết quả điều tra sơ cấp.

Nội dung chính theo từng chương

Chương I: Tổng quan nghiên cứu giải pháp Marketing nhằm mở rộng thị trường nhóm khách hàng quốc tế của công ty TNHH Ngọc Linh Tâm

Chương này trình bày tính cấp thiết của đề tài trong bối cảnh ngành du lịch Việt Nam tăng trưởng nhưng chịu tác động của suy thoái kinh tế toàn cầu. Tác giả tiến hành điểm luận các công trình nghiên cứu khóa luận tốt nghiệp đã công bố trước đó về chiến lược Marketing khách sạn (như nghiên cứu tại Khách sạn Sofitel Legend Metropole của Nguyễn Thị Hải, Khách sạn Bình Minh của Đặng Văn Chính, Khách sạn Asean của Phan Minh Chiến). Tác giả chỉ ra các công trình trước chủ yếu nặng về lý thuyết, giải pháp chưa cụ thể cho từng khách sạn độc lập. Từ đó, chương xác lập mục tiêu, nhiệm vụ nghiên cứu, phạm vi không gian - thời gian, đối tượng khảo sát và phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp (mẫu khảo sát 15 khách hàng, 5 cán bộ quản lý) cùng dữ liệu thứ cấp giai đoạn 2009–2011.

Chương II: Một số lý luận cơ bản về giải pháp Marketing nhằm phát triển thị trường của doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ khách sạn

Nội dung chương II tập trung hệ thống hóa cơ sở lý luận về thị trường và phát triển thị trường. Tác giả làm rõ bản chất của ma trận Ansoff (sản phẩm hiện tại/mới kết hợp thị trường hiện tại/mới) và các hướng mở rộng theo vùng địa lý, mở rộng đối tượng khách hàng hoặc khai thác theo chiều sâu. Đồng thời, chương trình bày chi tiết các nội dung Marketing-mix áp dụng trong kinh doanh khách sạn gồm: chính sách sản phẩm (chất lượng, sản phẩm gia tăng, đa dạng hóa), chính sách giá (định giá linh hoạt, chiết giá, định giá phân biệt, giảm giá mùa vụ), chính sách phân phối (kênh trực tiếp, kênh gián tiếp qua đại lý lữ hành), chính sách xúc tiến thương mại (quảng cáo, bán hàng cá nhân, xúc tiến bán, quan hệ công chúng) và các yếu tố dịch vụ bổ trợ (con người, quy trình cung ứng, bằng chứng vật chất).

Chương III: Thực trạng hoạt động Marketing nhằm mở rộng thị trường nhóm khách hàng quốc tế của công ty TNHH Ngọc Linh Tâm

Chương III phân tích toàn diện thực trạng tại doanh nghiệp:

• Tổng quan doanh nghiệp: Công ty TNHH Ngọc Linh Tâm thành lập theo giấy phép số 1581/QDUB, hoạt động từ tháng 1/1974; cơ sở kinh doanh Khách sạn Ngọc Linh tại 16 Nguyễn Như Đổ, Hà Nội; người đại diện pháp luật là bà Trần Thị Hằng.
• Cơ cấu tổ chức: Gồm Ban giám đốc và các bộ phận nghiệp vụ; trong đó Tổ Lễ tân – Lữ hành và Tổ Marketing gồm 10 nhân sự, 100% có trình độ đại học trở lên, 100% sử dụng thành thạo tiếng Anh và 20% biết thêm ngoại ngữ thứ hai.
• Tình hình tài chính: Năm 2009 tổng doanh thu đạt 8,08 tỷ đồng, tổng chi phí 7,00 tỷ đồng, lợi nhuận đạt 1,05 tỷ đồng; năm 2010 lợi nhuận đạt 1,22 tỷ đồng; năm 2011 doanh thu suy giảm do tác động kinh tế chung.
• Phân tích môi trường: Môi trường vĩ mô ghi nhận điểm đến Việt Nam an toàn (xếp thứ 30/153 về ổn định chính trị năm 2011), chính sách miễn thị thực cho các nước Đông Nam Á, Nhật Bản, Hàn Quốc; hạ tầng du lịch tự nhiên và văn hóa phong phú.
• Thực trạng Marketing-mix và kết quả khảo sát:

Biến số Marketing	Dữ liệu thực tế và kết quả điều tra sơ cấp (n = 15 khách, n = 5 quản lý)
Giá (Price)	- Công suất phòng duy trì: 70% – 80%. - Biến động mùa cao điểm: Phòng thường tăng từ 20 USD lên 50 USD; phòng VIP tăng từ 80 USD lên 150 USD. - Kết quả khảo sát giá: 40% rất phù hợp, 30% phù hợp, 25% bình thường, 5% không phù hợp.
Phân phối (Place)	- Tỷ trọng đặt phòng qua lữ hành: 47,5% (năm 2009) và 45,4% (năm 2010), đối tác lớn nhất là Trung tâm lữ hành Hanoi Tourist. - Kết quả khảo sát phân phối: 75% rất hài lòng, 20% hài lòng, 5% bình thường, 0% không hài lòng.
Xúc tiến (Promotion)	- Kênh biết đến khách sạn: 40% qua quảng cáo, 20% qua khuyến mại, 18% qua Marketing trực tiếp, 5% qua kênh khác, 17% khách biết ngẫu nhiên. - Hạn chế: Tờ rơi quảng cáo rườm rà, website chưa cập nhật thường xuyên, chưa tận dụng quảng cáo ngoài trời hay truyền hình.
Gói dịch vụ (Packaging)	- Gói hội thảo, gói khách dài hạn (giảm 10% – 20% dịch vụ bổ trợ). - Kết quả khảo sát gói dịch vụ: 90% hài lòng, 10% chưa hài lòng.
Thị trường mục tiêu	- Khách Âu - Mỹ: Mỹ, Úc, Pháp chiếm tỷ lệ cao; khách Nga, Canada có xu hướng tăng. - Khách Á: Trung Quốc, Hàn Quốc chiếm đa số; thị trường Nhật Bản chưa khai thác hiệu quả.

Chương IV: Các kết luận và đề xuất giải pháp Marketing nhằm mở rộng thị trường nhóm khách hàng quốc tế của công ty TNHH Ngọc Linh Tâm

Chương IV tổng kết các thành tựu (công suất phòng ổn định 70%–80%, đội ngũ nhân sự chuyên môn và ngoại ngữ tốt, quan hệ đối tác lữ hành vững chắc) và chỉ rõ các hạn chế còn tồn tại (công tác nghiên cứu thị trường chủ yếu làm tại chỗ, chưa phân đoạn chi tiết theo từng quốc gia, sản phẩm ăn uống tại Nhà hàng Á Đông chưa đặc sắc, chưa tham gia hệ thống đặt phòng toàn cầu). Từ dự báo ngành du lịch và mục tiêu giai đoạn 2013–2015, tác giả đề xuất nhóm giải pháp hoàn thiện Marketing-mix hướng tới thị trường khách quốc tế, tập trung nâng cấp chất lượng dịch vụ, cải tiến kênh phân phối trực tuyến, đa dạng hóa thị trường khách sang Nhật Bản và khối ASEAN.

Kết quả và đóng góp

Kết quả phân tích hoạt động kinh doanh và dữ liệu khảo sát ghi nhận:

• Khách sạn Ngọc Linh đạt hiệu suất khai thác buồng phòng ở mức 70% – 80%. Doanh thu năm 2009 đạt 8,08 tỷ đồng, lợi nhuận đạt 1,05 tỷ đồng và năm 2010 đạt lợi nhuận 1,22 tỷ đồng.
• Kênh phân phối trung gian qua các công ty lữ hành chiếm tỷ trọng chủ đạo trong cơ cấu nguồn khách (47,5% năm 2009 và 45,4% năm 2010), trong đó Hanoi Tourist là đối tác liên doanh chính.
• Khảo sát thực tế khách hàng lưu trú ghi nhận tỷ lệ hài lòng cao với chính sách phân phối (75% rất hài lòng, 20% hài lòng) và sản phẩm trọn gói (90% hài lòng). Ngược lại, chính sách giá và xúc tiến bộc lộ điểm cần cải thiện khi có 5% khách đánh giá giá chưa phù hợp và 17% lượng khách tiếp cận dịch vụ hoàn toàn ngẫu nhiên ngoài kế hoạch xúc tiến.

Các giải pháp và kiến nghị được tác giả đề xuất:

• Về sản phẩm: Đa dạng hóa dịch vụ bổ trợ, nâng cấp thực đơn và phong cách phục vụ tại Nhà hàng Á Đông nhằm thu hút khách bên ngoài bên cạnh khách lưu trú nội bộ.
• Về giá: Xây dựng biểu giá linh hoạt theo mùa vụ, duy trì chính sách giảm giá từ 10% – 20% cho các gói dịch vụ bổ trợ dành cho khách lưu trú dài hạn và đoàn hội nghị.
• Về phân phối: Đẩy mạnh liên kết với các đại lý lữ hành quốc tế, nâng cấp website và tích hợp tham gia các hệ thống đặt phòng trực tuyến toàn cầu.
• Về xúc tiến: Chuẩn hóa lại thiết kế tài liệu quảng cáo (sales kit, tờ rơi) theo hướng tinh gọn thông tin, tăng tính định hướng; đẩy mạnh quan hệ công chúng và tiếp thị trực tiếp.
• Về thị trường: Tập trung khai thác sâu các thị trường khách du lịch có mức chi trả cao như Nhật Bản và các nước trong khối ASEAN bên cạnh thị trường truyền thống (Trung Quốc, Hàn Quốc, Pháp, Mỹ, Úc).

Đóng góp của khóa luận: Đây là công trình đầu tiên đi sâu nghiên cứu thực trạng và xây dựng hệ thống giải pháp Marketing mở rộng thị trường khách quốc tế cụ thể cho trường hợp Công ty TNHH Ngọc Linh Tâm, cung cấp luận cứ thực tiễn cho ban giám đốc doanh nghiệp trong giai đoạn 2013–2015.

Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp

• Hạn chế: Quy mô mẫu điều tra sơ cấp còn nhỏ (15 phiếu điều tra khách hàng và 5 mẫu phỏng vấn cán bộ nhân viên) do giới hạn về thời gian thực tập và kinh phí thực hiện. Công tác thu thập dữ liệu thị trường chủ yếu dựa trên phương pháp nghiên cứu tại chỗ từ nguồn thứ cấp, chưa triển khai được các cuộc khảo sát thị trường diện rộng tại các thị trường gửi khách quốc tế.
• Hướng nghiên cứu tiếp: Cần mở rộng quy mô mẫu khảo sát đối với từng phân khúc khách du lịch theo quốc tịch cụ thể (như khách Nhật Bản, Tây Âu, ASEAN); nghiên cứu chi tiết hơn về ứng dụng thương mại điện tử và các hệ thống phân phối toàn cầu (GDS/OTA) trong kinh doanh khách sạn.

Giá trị tham khảo

Khóa luận có giá trị tham khảo chuyên môn đối với:

• Sinh viên, học viên các ngành Marketing, Quản trị Khách sạn, Quản trị Kinh doanh Du lịch và Thương mại khi nghiên cứu về việc vận dụng ma trận Ansoff và phối thức Marketing dịch vụ trong doanh nghiệp lưu trú.
• Các nhà quản trị khách sạn quy mô vừa và nhỏ tại khu vực đô thị (đặc biệt tại địa bàn Hà Nội) trong việc tham khảo mô hình tổ chức nhân sự bộ phận Lễ tân - Marketing và cơ chế phân phối qua các công ty lữ hành.

Câu hỏi thường gặp

1. Khách sạn Ngọc Linh điều chỉnh mức giá phòng giữa mùa bình thường và mùa cao điểm như thế nào?
Vào mùa cao điểm, khách sạn tăng giá phòng thường từ mức 20 USD lên 50 USD/phòng và phòng VIP từ 80 USD lên 150 USD/phòng. Khách sạn cũng áp dụng chính sách phân biệt giá giữa khách quốc tế và nội địa trong mùa thấp điểm.

2. Nguồn khách lưu trú của công ty chủ yếu đến từ kênh phân phối nào?
Nguồn đặt phòng chủ yếu đến từ các công ty lữ hành, chiếm 47,5% trong năm 2009 và 45,4% trong năm 2010. Trong đó, Trung tâm lữ hành Hanoi Tourist là đối tác liên doanh tham gia quản lý trực tiếp và là kênh phân phối trung gian lớn nhất.

3. Cơ cấu trình độ nhân sự tại bộ phận Lễ tân và Marketing của công ty ra sao?
Tổ Lễ tân – Lữ hành và Tổ Marketing gồm 10 nhân sự; 100% nhân viên có trình độ từ đại học trở lên, 100% sử dụng thành thạo tiếng Anh và 20% nhân sự biết thêm ngoại ngữ thứ hai.

4. Kết quả khảo sát khách hàng về mức độ nhận biết qua các kênh xúc tiến của khách sạn đạt tỷ lệ như thế nào?
Theo kết quả điều tra sơ cấp: 40% khách hàng biết đến dịch vụ qua quảng cáo, 20% qua chương trình khuyến mại, 18% qua Marketing trực tiếp, 5% qua kênh khác và có 17% khách hàng biết đến dịch vụ một cách ngẫu nhiên.

5. Những thị trường khách quốc tế nào được xác định là tiềm năng nhưng công ty chưa khai thác hiệu quả?
Khóa luận chỉ ra thị trường khách Nhật Bản (thị trường gửi khách lớn thứ ba đến Việt Nam tại thời điểm nghiên cứu) và thị trường các quốc gia trong khối ASEAN là những thị trường giàu tiềm năng nhưng công ty chưa xây dựng chính sách tiếp cận cụ thể.

Kết luận

Khóa luận tốt nghiệp của tác giả Lã Thị Thùy Linh đã hệ thống hóa lý thuyết về phát triển thị trường và ma trận Ansoff áp dụng vào lĩnh vực kinh doanh dịch vụ khách sạn. Thông qua việc phân tích số liệu tài chính giai đoạn 2009–2011 cùng kết quả điều tra thực tế tại Khách sạn Ngọc Linh, tác giả đã làm rõ thực trạng vận hành các biến số Marketing-mix và cơ cấu nguồn khách quốc tế của doanh nghiệp. Các giải pháp đề xuất cho giai đoạn 2013–2015 bám sát điều kiện thực tế của công ty, tập trung vào việc hoàn thiện sản phẩm, tối ưu hóa chính sách giá mùa vụ, mở rộng kênh phân phối trực tuyến và tiếp cận các thị trường khách quốc tế tiềm năng.

Trích đoạn nội dung tài liệu

Chương I: Tổng quan nghiên cứu giải pháp Marketing nhằm mở rộng thị trường nhóm khách hàng quốc tế của công ty TNHH Ngọc Linh Tâm - Chương II: Một số lý luận cơ bản về giải pháp Marketing nhằm phát triển thị trường của doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ khách sạn - Chương III: Thực trạng hoạt động Marketing nhằm mở rộng thị trường nhóm khách hàng quốc tế của công ty TNHH Ngọc Linh Tâm - Chương IV: Các kết luận và đề xuất giải pháp Marketing nhằm mở rộng thị trường nhóm khách hàng quốc tế của công ty TNHH Ngọc Linh Tâm SVTH: Lã Thị Thùy Linh 8 Lớp: K45C6 Luan van Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Đặng Thị Hồng Vân CHƯƠNG II: MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG CỦA DOANH NGHIỆP KINH DOANH DỊCH VỤ KHÁCH SẠN 2. Một số khái niệm và định nghĩa cơ bản 2. Các khái niệm về thị trường  Khái niệm thị trường: Những người làm Marketing coi thị trường bao gồm tất cả những khách hàng tiềm ẩn cùng có một nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng tham gia trao đổi để thỏa mãn nhu cầu hay mong muốn đó.  Các tiêu chí phân loại thị trường: Mỗi loại thị trường có những nhu cầu khác nhau về các loại sản phẩm khác nhau do đó việc phân loại thị trường là hết sức cần thiết.

Có rất nhiều cách để phân loại thị trường, trong đó có một số tiêu chí phân loại cơ bản sau: - Theo phạm vi địa lý: Thị trường được chia thành 4 loại:  Thị trường địa phương: phạm vi hoạt động chỉ giới hạn trong 1 khu vực nhỏ như 1 thành phố, 1 tiểu bang hoặc nhỏ hơn.  Thị trường vùng: (hay còn gọi là thị trường khu vực) bao gồm nhiều tỉnh, thành trong phạm vi một quốc gia, hoặc nhiều nước trong một châu lục.  Thị trường quốc gia: phạm vi hoạt động chỉ giới hạn trong 1 quốc gia.  Thị trường quốc tế: phạm vi hoạt động vượt ra khỏi lãnh thổ của quốc gia.

- Theo mối quan hệ giữa người mua và người bán:  Thị trường cạnh tranh hoàn hảo: có nhiều chủ thể bên bán và bên mua về một loại sản phẩm tương tự nhau, không có ai làm chủ thị trường và có khả năng chi phối giá cả của sản phẩm.  Thị trường cạnh tranh không hoàn hảo: có ít nhất một chủ thể bên bán lớn tới mức có thể chi phối và không chế giá cả trên thị trường.  Thị trường độc quyền: chỉ có một chủ thể bán chi phối tất cả mọi hoạt động của thị trường.  Theo mục đích sử dụng hàng hóa:  Thị trường tư liệu sản xuất: sản phẩm đem ra trao đổi là những sản phẩm phục vụ cho việc sản xuất của doanh nghiệp.

SVTH: Lã Thị Thùy Linh 9 Lớp: K45C6 Luan van Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Đặng Thị Hồng Vân  Thị trường hàng tiêu dùng: mua bán các sản phẩm cuối cùng phục vụ cho nhu cầu tiêu dùng cho cuộc sống của con người.  Theo đối tượng mua:  Thị trường tổ chức gồm ba loại: thị trường doanh nghiệp mua tư liệu sản xuất, thị trường doanh nghiệp mua bán lại (trung gian) và thị trường chính quyền.  Thị trường tiêu dùng gồm các cá nhân và hộ gia đình mua sắm hàng hóa hay dịch vụ để tiêu dùng cho bản thân và gia đình họ.  Các quá trình phát triển của thị trường: 4 giai đoạn  Giai đoạn xuất hiện: Trước khi thị trường vật chất hóa nó đã tồn tại như một thị trường tiềm tàng.

Thị trường tiềm tàng gồm những người có cùng một nhu cầu hay mong muốn về một cái gì đó chưa tồn tại.  Giai đoạn phát triển: Nếu mức tiêu thụ khá thì các công ty mới sẽ xâm nhập thị trường và mở ra giai đoạn phát triển của thị trường.  Giai đoạn sung mãn: Các công ty phủ kín và phục vụ tất cả các khúc thị trường chủ yếu. Khi nhịp độ phát triển của thị trường chậm lại, thị trường chia thành những khúc nhỏ hơn và điều kiện phân chia thị trường thực nhỏ xuất hiện.

Tuy nhiên đây chưa phải là điểm kết thúc của quá trình phát triển của thị trường. Quá trình phân chia thị trường thường kéo theo quá trình hợp nhất thị trường do xuất hiện một thuộc tính mới có sức hấp dẫn mạnh.  Giai đoạn suy thoái: Cuối cùng thì mức cầu của thị trường đối với sản phẩm hiện có sẽ bắt đầu suy giảm. Các khái niệm về phát triển thị trường  Khái niệm phát triển thị trường: Có khá nhiều quan điểm xung quanh vấn đề phát triển thị trường của CTKD, trong đó có không ít người đồng nhất 2 khái niệm “phát triển thị trường” và “mở rộng thị trường”.

Tuy nhiên, trên thực tế, mặc dù có nhiều điểm tương đồng trong mục tiêu cũng như cách thức thực hiện song giữa hai khái niệm này vẫn tồn tại những điểm khác biệt nhất định. Trong phạm vi bài khóa luận, tôi chỉ xem xét các vấn đề về phát triển thị trường theo khái niệm được trình bày dưới đây: SVTH: Lã Thị Thùy Linh 10 Lớp: K45C6 Luan van Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Đặng Thị Hồng Vân Mở rộng thị trường là việc đáp ứng những nhu cầu chưa được thỏa mãn để tạo ra cho doanh nghiệp thêm những cơ hội mới. Hay nói cách khác, mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm là việc công ty tìm cách tăng mức tiêu thụ bằng cách đưa những hàng hóa hiện có của mình vào những thị trường mới (có thể là tập khách hàng mới hoặc vùng địa lý mới). Phát triển thị trường là một quá trình nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu thị trường, đồng thời dùng biện pháp nhằm đưa tối đa khối lượng sản phẩm của doanh nghiệp vào thị trường một cách hiệu quả.

Nói tóm lại, phát triển thị trường là việc CTKD dùng những sản phẩm hiện có của mình để thâm nhập sâu hơn vào các phân khúc thị trường hiện tại. Xem xét hai khái niệm trên đây, chúng ta có thể dễ dàng nhận thấy sự khác biệt căn bản giữa phát triển thị trường và mở rộng thị trường là đối tượng và phạm vi triển khai các hoạt động Marketing của CTKD. Với chiến lược mở rộng thị trường, công ty tập trung các nguồn lực để triển khai các hoạt động Marketing hướng đến tập khách hàng mới, trong khi với chiến lược phát triển thị trường công ty lại chú trọng khai thác tập khách hàng hiện tại.  Sự cần thiết phải phát triển thị trường: Đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào thì thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp cũng là vấn đề sống còn.

Thứ nhất, mục đích của người sản xuất hàng hoá là để bán, để thoả mãn nhu cầu của người khác. Vì vậy còn thị trường thì còn sản xuất kinh doanh, mất thị trường thì sản xuất kinh doanh bị đình trệ. Thứ hai, thị trường hướng dẫn sản xuất kinh doanh. Các nhà sản xuất kinh doanh căn cứ vào cung cầu, giá cả thị trường để quyết định sản xuất cái gì? bao nhiêu? cho ai? Qua thị trường nhà nước hướng dẫn sản xuất kinh doanh.

Thứ ba, thị trường phản chiếu tình hình sản xuất kinh doanh. Qua nghiên cứu sẽ thấy được tốc độ, trình độ và quy mô của sản xuất kinh doanh. Thứ tư, thị trường là nơi quan trọng để đánh giá, kiểm nghiệm, chứng minh tính đúng đắn của các chủ chương, chính sách, biện pháp kinh tế của các cơ quan nhà nước, của các nhà sản xuất kinh doanh. Thị trường còn phản ánh các quan hệ xã hội, hành vi giao tiếp của con người, đào tạo và bồi dưỡng cán bộ quản lý, nhà kinh doanh.

SVTH: Lã Thị Thùy Linh 11 Lớp: K45C6 Luan van Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Đặng Thị Hồng Vân Vì vậy, để tồn tại và phát triển đòi hỏi mỗi doanh nghiệp phải huy động tốt mọi tiềm năng nội lưc của mình, phải không ngừng phát triển và mở rộng thị trường. Bởi lẽ, nếu không có thị trường thì doanh nghiệp sẽ không thể tồn tại và phát triển. Khái niệm khách sạn. Khái niệm khách sạn, kinh doanh khách sạn.

 Khách sạn Bách khoa toàn thư của Anh Quốc định nghĩa: “Khách sạn là cơ sở kinh doanh cung cấp dịch vụ kinh doanh lưu trú, ăn uống và một số các dịch vụ khác cho khách du lịch vì mục đích thương mại.” Bách khoa toàn thư mở (Wikipedia) định nghĩa: “Khách sạn là cơ sở kinh doanh lưu trú trong thời gian ngắn hạn”. Theo trang web này, các khách sạn, ngoài dịch vụ lưu trú, cũng cung cấp các dịch vụ khác cho khách hàng như bể bơi, nhà hàng, dịch vụ trông trẻ, dịch vụ hội thảo, phòng họp, v. Cũng trên Wikipedia, sự đa dạng của khái niệm “khách sạn” đã được khẳng định. Ở Pháp, người ta dùng từ “hotel” để chỉ những khách sạn có lối đi vào các phòng ngủ nằm bên trong sảnh và “motel” để chỉ các khách sạn có lối đi vào nằm bên ngoài, gây cảm giác thiếu an toàn và thiếu sang trọng, thường có quy mô nhỏ hơn.

Hay ở Úc, khái niệm khách sạn lại có sự khác biệt đó là khách sạn cũng có thể chỉ kinh doanh các loại thức uống có cồn và đồ ăn mà không nhất thiết phải cung cấp dịch vụ lưu trú Ở Ấn Độ, người ta không phân biệt hai khái niệm: khách sạn (hotel) và nhà hàng (restaurant) bởi tất cả mọi nhà hàng đều nằm bên trong những khách sạn chất lượng tốt. Một cách chung nhất, ta có thể đưa ra khái niệm khách sạn như sau: “Khách sạn là cơ sở kinh doanh lưu trú và một số dịch vụ khác nhằm mục đích sinh lợi cho khách hàng ghé lại qua đêm hay thực hiện một kì nghỉ (có thể kéo dài tới vài tháng, trừ trường hợp cho lưu trú thường xuyên). Cơ sở đó có thể cung cấp các dịch vụ ăn uống, vui chơi, giải trí hay các dịch vụ cần thiết khác.” Theo quan điểm hiện đại, khách sạn gồm có một số chức năng sau: - Chức năng quản trị kinh doanh chú ý đến các khía cạnh điều hành khách sạn bao gồm các hoạt động cần thiết để bảo đảm cho một hoạt động kinh doanh có lãi, kiểm soát chi phí và hoạch định trong tương lai. SVTH: Lã Thị Thùy Linh 12 Lớp: K45C6 Luan van Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Đặng Thị Hồng Vân - Chức năng công nghệ kinh doanh như chức năng phục vụ lưu trú tập trung vào việc bố trí quản lý các phòng khách bao gồm đăng kí đặt phòng, tổ chức tiếp đón khách, dịch vụ vận chuyển đồ đạc, các dịch vụ ăn uống hay một số dịch vụ khác trong khách sạn.