Chương 1: Tổng quan về giải pháp marketing mở rộng thị trường dịch vụ tư vấn thiết kế trang thiết bị nội thất, ngoại thất của công ty cổ phần Ceks tư vấn đầu tư xây dựng thương mại trên địa bàn miền Bắc. Chương 2: Tóm lược một số vấn đề lý luận cơ bản về thị trường và giải pháp marketing nhằm mở rộng thị trường của công ty kinh doanh. Chương 3: Phân tích các kết quả nghiên cứu về thực trạng giải pháp marketing nhằm mở rộng thị trường dịch vụ tư vấn thiết kế trang thiết bị nội thất, ngoại thất của công ty cổ phần Ceks tư vấn đầu tư xây dựng thương mại trên địa bàn miền Bắc. Chương 4: Các kết luận và đề xuất giải pháp marketing nhằm mở rộng thị trường dịch vụ tư vấn thiết kế trang thiết bị nội thất, ngoại thất của công ty cổ phần Ceks tư vấn đầu tư xây dựng thương mại trên địa bàn miền Bắc.
SVTH: Đoàn Thị Sương 6 Lớp:K46C1 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th. Đặng Thị Hồng Vân CHƯƠNG 2: TÓM LƯỢC MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ THỊ TRƯỜNG VÀ GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY KINH DOANH. Một số định nghĩa, khái niệm cơ bản. Khái niệm thị trường, khái niệm marketing, marketing - mix và mở rộng thị trường - Khái niệm thị trường: Thị trường bao gồm những khách hàng tiềm ẩn cùng có một nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng tham gia trao đổi để thõa mãn nhu cầu hay mong muốn đó.
( Trang 17, sách Quản trị marketing - Philip Kotler) - Khái niệm marketing: Marketing là một quá trình quản lý mang tính xã hội, nhờ đó mà các cá nhân và tập thể có được những gì họ cần và mong muốn thông qua việc tạo ra, chào bán và trao đổi những sản phẩm có giá trị với những người khác. ( Trang 12, sách quản trị marketing - Philip Kotler) Marketing là một hoạt động của con người, chiếm lĩnh vị trí trên thị trường tiềm năng với mục đích làm thõa mãn nhu cầu và mong muốn của con người ( Marketing thương mại - GS. Nguyễn Bách Khoa ) - Khái niệm marketing - mix: Markeitng - mix là một tập hợp những yếu tố biến động kiểm soát được của marketing mà công ty sử dụng để cố gắng gây được phản ứng mong muốn từ phía thị trường mục tiêu. ( Trang 48, sách marketing căn bản - Philip Kotler) Các biến số của marketing mix trong dịch vụ: Marketing mix đối với sản phẩm dịch vụ bao gồm 7Ps: sản phẩm, giá, phân phối, xúc tiến, con người, quy trình cung ứng và bằng chứng vật chất.
- Khái niệm mở rộng thị trường Mở rộng thị trường là quá trình mở rộng khách hàng và không gian thị trường nhằm khai thác phát huy lợi thế cạnh tranh trong điều kiện kinh doanh cụ thể. Mở rộng thị trường là một cách thức, biện pháp nhằm đưa tối đa khối lượng sản phẩm của doanh nghiệp vào thị trường. SVTH: Đoàn Thị Sương 7 Lớp:K46C1 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th. Đặng Thị Hồng Vân 2.
Khái niệm sản phẩm, dịch vụ và đặc điểm dịch vụ. - Khái niệm hàng hóa, sản phẩm: Hàng hóa là tất cả những cái gì có thể thõa mãn được mong muốn hay nhu cầu và được cung ứng cho thị trường nhằm mục đích thu hút sự chú ý, mua, sử dụng hay tiêu dùng. ( trang 11, sách marketing căn bản - Philip Kotler) Khái niệm sản phẩm không chỉ giới hạn ở những đối tượng có hình thể. Sản phẩm có thể là tất cả những gì có khả năng phục vụ, tức là thõa mãn được nhu cầu.
Ngoài sản phẩm vật chất và sản phẩm dịch vu ra thì sản phẩm có thể là nhân cách, địa điểm, tổ chức, loại hình hoạt động và ý tưởng. Hay nói một cách khác sản phẩm dịch vụ chỉ là một bộ phận cấu tạo nên hàng hóa, sản phẩm nói chung. - Khái niệm sản phẩm dịch vụ: Dịch vụ là mọi biện pháp hay lợi ích mà một bên có thể cung cấp cho bên kia và chủ yếu là không sờ thấy được và không dẫn đến sự chiếm đoạt một cái gì đó. Việc thực hiện dịch vụ có thể có và cũng có thể không liên quan đến hàng hóa dưới dạng vật chất của nó.
( trang 478, sách marketing căn bản - Philip Kotler) - Đặc điểm của sản phẩm dịch vụ: + Tính vô định hình: Các khách hàng không thể sờ, nếm, ngửi hoặc sử dụng thử sản phẩm dịch vụ trước khi mua. + Tính không đồng nhất: Các dịch vụ thường được hoạch định xung quanh một đòi hỏi dị biệt của khách hàng cá biệt. Chất lượng dịch vụ dao động trong một khoảng rất rộng, tùy thuộc vào người cung ứng, thời gian và địa điểm cung ứng đồng thời phụ thuộc vào cảm nhận của khách hàng khi nhận sản phẩm dịch vụ cung ứng. + Tính bất khả phân: Trong cung ứng dịch vụ, việc sản xuất, cung ứng và tiêu dùng dịch vụ xảy ra một cách đồng thời.
Điều này nhấn mạnh trình độ lành nghề và quan điểm phục vụ của các nhà marketing. + Các dịch vụ không thể dự trữ hoặc để dành được. Điều đó đặt ra những vấn đề khó khăn khi nhu cầu đột biến ở các cửa hàng. Trong những trường hợp này cần có những chiến lược điều hòa cả hai phía cầu và cung dịch vụ.
SVTH: Đoàn Thị Sương 8 Lớp:K46C1 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th. Đặng Thị Hồng Vân 2. Vai trò của mở rộng thị trường đối với hoạt động kinh doanh của công ty Thị trường có vai trò kết nối cung - cầu, thị trường luôn biến động đòi hỏi các doanh nghiệp cần phải nghiên cứu, phân tích thông tin thị trường để có hướng thay đổi các quyết định kinh doanh của mình. Trong đó có việc doanh nghiệp cần phải mở rộng thị trường.
Mở rộng thị trường nhằm gia tăng sự hiện diện cho sản phẩm/ dịch vụ của doanh nghiệp, thương hiệu của doanh nghiệp đến với khách hàng mục tiêu, củng cố thương hiệu trên thị trường cũ và xây dựng hình ảnh doanh nghiệp trên thị trường mới. Mở rộng thị trường có thể khai thác tối đa năng lực thị trường tiềm ẩn của doanh nghiệp, thúc đẩy quá trình gia tăng thị phần, nhằm mục đích cuối cùng là đem lại lợi nhuận lớn hơn cho doanh nghiệp. Một số lý thuyết về mở rộng thị trường 2. Quan điểm mở rộng thị trường của Philip Kotler Mở rộng thị trường là một trong các yếu tố không thể thiếu được trong các chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp.
Mở rộng thị trường có thể xây dựng trên cơ sở kết quả phân tích được tiến hành ở hai mức độ: chiều sâu, chiều rộng. Mở rộng thị trường theo chiều rộng. Mở rộng thị trường theo chiều rộng tức là doanh nghiệp cố gắng mở rộng phạm vi thị trường, tạo được những khách hàng mới. - Theo tiêu thức địa lý: mở rộng thị trường được hiểu là việc doanh nghiệp mở rộng địa bàn hoạt động kinh doanh, tăng cường sự hiện diện của mình trên các địa bàn mới bằng các sản phẩm hiện tại.
- Theo tiêu thức sản phẩm: mở rộng thị trường theo chiều rộng đồng nghĩa với việc doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm mới trên thị trường hiện tại. - Theo tiêu thức khách hàng: mở rộng thị trường theo chiều rộng đồng nghĩa với doanh nghiệp kích thích, khuyến khích khách hàng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Phương thức này được doanh nghiệp sử dụng trong các trường hợp: + Thị trường của doanh nghiệp đang có xu hướng bão hòa + Sức cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường hiện tại còn thấp + Rào cản về chính trị, luật pháp quá lớn với doanh nghiệp trên thị trường hiện tại SVTH: Đoàn Thị Sương 9 Lớp:K46C1 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th. Đặng Thị Hồng Vân + Doanh nghiệp có tiềm lực để mở rộng thị trường mới, tăng doanh thu, lợi nhuận.
Mở rộng thị trường theo chiều sâu. Mở rộng thị trường theo chiều sâu là doanh nghiệp đang cố gắng tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường hiện tại. - Theo tiêu thức địa lý: mở rộng thị trường theo chiều sâu tức là doanh nghiệp đang cố gắng tiêu thụ thêm sản phẩm trên địa bàn thị trường hiện tại. - Theo tiêu thức sản phẩm: mở rộng thị trường theo chiều sâu có nghĩa là doanh nghiệp tăng cường tối đa việc tiêu thụ một sản phẩm nhất định nào đó.
- Theo tiêu thức khách hàng: mở rộng thị trường theo chiều sâu ở đây đồng nghĩa với việc doanh nghiệp đang tập trung nổ lực để bán thêm sản phẩm hiện tại hay sản phẩm mới của mình cho khách hàng hiện tại. Mở rộng thị trường theo chiều sâu thường được các doanh nghiệp sử dụng khi: + Thị trường hiện tại có nhiều tiềm năng phát triển mà doanh nghiệp chưa khai thác hết. + Sức cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường hiện tại là khá lớn. + Sản phẩm của doanh nghiệp có uy tín trên thị trường.
Phát triển kết hợp chiều rộng và chiều sâu. Khi doanh nghiệp đã có vị trí vững chắc trên thị trường và có điều kiện tiềm năng về vốn, cơ sở vật chất, năng lực quản lý có thể phát triển theo chiều hướng kết hợp phát triển thị trường theo chiều rộng và chiều sâu để mở rộng quy mô với hiệu quả cao. Quan điểm mở rộng thị trường theo mô hình của Ansoff. Theo quan điểm của Ansoff: Các công ty kinh doanh cần căn cứ vào cặp sản phẩm và thị trường để xác định mục tiêu kinh doanh hiện tại của mình tại thị trường mục tiêu là gì? Biểu hình 1.
Mô hình mở rộng thị trường theo Ansoff Sản phẩm Sản phẩm hiện tại Sản phẩm mới Thị trường Thị trường hiện tại Thâm nhập thị Phát triển sản phẩm trường Thị trường mới Mở rộng thị trường Đa dạng hóa SVTH: Đoàn Thị Sương 10 Lớp:K46C1 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th. Đặng Thị Hồng Vân - Chiến lược thâm nhập thị trường Mục tiêu của doanh nghiệp là gia tăng doanh số của sản phẩm hiện có trên thị trường hiện có bằng cách thu hút thêm khách hàng của đối thủ cạnh tranh nhờ vào các biện pháp giảm giá, tăng thêm ngân sách quảng cáo và cải tiến nội dung khuyến mãi. Trong khi vẫn không mất đi khách hàng đang có. - Chiến lược mở rộng thị trường.
Là hình thức triển khai sản phẩm hiện có của doanh nghiệp sang những phân đoạn thị trường mới, với mong muốn gia tăng được khối lượng bán nhờ vào việc khuyến mãi những khách hàng mới. - Chiến lược phát triển sản phẩm.