Luận văn tmu giải pháp marketing nhằm mở rộng thị trường dịch vụ tư vấn thiết kế trang thiết bị nội thất ngoại thất của công ty cổ phần ceks tư vấn đầu tư xây dựng thương mại trên địa bàn mi

Trong bối cảnh nền kinh tế cạnh tranh khốc liệt, việc mở rộng thị trường dịch vụ tư vấn thiết kế nội thất trở… 77 trang · Trường Đại học Thương Mại · 2014.

• Tác giả: Đoàn Thị Sương
• Người hướng dẫn: Th. Đặng Thị Hồng Vân
• Trường học: Trường Đại học Thương Mại
• Đề tài: Giải Pháp Marketing Mở Rộng Thị Trường Dịch Vụ Tư Vấn Thiết Kế Nội Thất Của Ceks
• Loại tài liệu: khóa luận tốt nghiệp
• Năm xuất bản: 2014
• Địa điểm: Hà Nội

Mục lục chi tiết

• TÓM LƯỢC
• LỜI CẢM ƠN
• MỤC LỤC
• DANH MỤC BẢNG BIỂU
• 1. CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG DỊCH VỤ TƯ VẤN THIẾT KẾ TRANG THIẾT BỊ NỘI THẤT, NGOẠI THẤT CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN CEKS TƯ VẤN ĐẦU TƯ XÂY DỰNG THƯƠNG MẠI TRÊN ĐỊA BÀN MIỀN BẮC
• 1.1. Tính cấp thiết của đề tài
• 1.2. Xác lập và tuyên bố vấn đề trong đề tài
• 1.3. Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu của những năm trước
• 1.4. Các mục tiêu nghiên cứu
• 1.5. Phạm vi nghiên cứu
• 1.6. Phương pháp nghiên cứu
• 1.7. Phương pháp luận
• 1.8. Phương pháp nghiên cứu cụ thể
• 1.9. Phương pháp thu thập dữ liệu:
• 1.10. Phương pháp phân tích và xử lý số liệu
• 2. CHƯƠNG 2: TÓM LƯỢC MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ THỊ TRƯỜNG VÀ GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY KINH DOANH
• 2.1. Một số định nghĩa, khái niệm cơ bản
• 2.2. Khái niệm thị trường, khái niệm marketing, marketing - mix và mở rộng thị trường
• 2.3. Khái niệm sản phẩm, dịch vụ và đặc điểm dịch vụ
• 2.4. Vai trò của mở rộng thị trường đối với hoạt động kinh doanh của công ty
• 2.5. Một số lý thuyết về mở rộng thị trường
• 2.6. Quan điểm mở rộng thị trường của Philip Kotler
• 2.7. Mở rộng thị trường theo chiều rộng
• 2.8. Mở rộng thị trường theo chiều sâu
• 2.9. Phát triển kết hợp chiều rộng và chiều sâu
• 2.10. Quan điểm mở rộng thị trường theo mô hình của Ansoff
• 2.11. Phân định nội dung nghiên cứu về giải pháp marketing nhằm mở rộng thị trường của công ty kinh doanh
• 2.12. Nghiên cứu và chọn lựa thị trường mục tiêu
• 2.13. Nghiên cứu nhằm mở rộng thị trường:
• 2.14. Lựa chọn thị trường mục tiêu
• 2.15. Xác lập mục tiêu và hướng mở rộng thị trường
• 2.16. Xác lập các giải pháp marketing nhằm mở rộng thị trường
• 2.17. Giải pháp sản phẩm
• 2.18. Giải pháp giá
• 2.19. Giải pháp phân phối
• 2.20. Giải pháp xúc tiến
• 2.21. Giải pháp về nhân tố con người
• 2.22. Giải pháp về quy trình dịch vụ
• 2.23. Giải pháp về cơ sở vật chất vật chất
• 3. PHÂN TÍCH CÁC KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU THỰC TRẠNG VỀ GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG DỊCH VỤ TƯ VẤN THIẾT KẾ TRANG THIẾT BỊ NỘI THẤT, NGOẠI THẤT CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN CEKS TƯ VẤN ĐẦU TƯ XÂY DỰNG THƯƠNG MẠI TRÊN ĐỊA BÀN MIỀN BẮC
• 3.1. Đánh giá tổng quan tình hình kinh doanh của công ty cổ phần Ceks tư vấn đầu tư xây dựng thương mại
• 3.2. Sự hình thành và phát triển của công ty
• 3.3. Cơ cấu tổ chức quản lý của công ty
• 3.4. Ngành nghề và lĩnh vực kinh doanh chủ yếu của công ty
• 3.5. Một số kết quả sản xuất kinh doanh chủ yếu của công ty trong 3 năm qua
• 3.6. Đặc điểm ngành hàng, thị trường và khách hàng trọng điểm của công ty
• 3.7. Về ngành hàng
• 3.8. Thị trường và khách hàng trọng điểm
• 3.9. Phân tích sự ảnh hưởng của các nhân tố môi trường đến hoạt động marketing nhằm mở rộng thị trường dịch vụ tư vấn thiết kế nội thất, ngoại thất của công ty Ceks
• 3.10. Môi trường vĩ mô
• 3.11. Môi trường kinh tế:
• 3.12. Môi trường nhân khẩu học:
• 3.13. Môi trường chính trị - pháp luật:
• 3.14. Môi trường văn hóa – xã hội:
• 3.15. Điều kiện tự nhiên, khí hậu :
• 3.16. Khoa Học – Kỹ Thuật :
• 3.17. Môi trường vi mô
• 3.18. Môi trường nội tại
• 3.19. Môi trường ngành
• 3.20. Thực trạng về giải pháp marketing nhằm mở rộng thị trường dịch vụ tư vấn thiết kế nội thất, ngoại thất của công ty cổ phần Ceks tư vấn đầu tư xây dựng thương mại
• 3.21. Thực trạng nghiên cứu và lựa chọn thị trường
• 3.22. Thực trạng nghiên cứu thị trường
• 3.23. Thực trạng lựa chọn thị trường mục tiêu
• 3.24. Thực trạng xác lập mục tiêu và hướng mở rộng thị trường
• 3.25. Thực trạng xác lập các giải pháp marketing nhằm mở rộng thị trường
• 3.26. Thực trạng về sản phẩm
• 3.27. Thực trạng về giá
• 3.28. Thực trạng về phân phối
• 3.29. Thực trạng về xúc tiến thương mại
• 3.30. Thực trạng về nhân tố con người
• 3.31. Thực trạng về quy trình dịch vụ
• 3.32. Thực trạng về cơ sở vật chất
• 4. CÁC KẾT LUẬN VÀ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG DỊCH VỤ TƯ VẤN THIẾT KẾ NỘI THẤT, NGOẠI THẤT CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN CEKS TƯ VẤN ĐẦU TƯ XÂY DỰNG THƯƠNG MẠI TRÊN ĐỊA BÀN MIỀN BẮC
• 4.1. Các kết luận phát hiện qua nghiên cứu
• 4.2. Thành công của công ty
• 4.3. Hạn chế của công ty
• 4.4. Nguyên nhân những tồn tại
• 4.5. Nguyên nhân khách quan
• 4.6. Nguyên nhân chủ quan
• 4.7. Dự báo triển vọng và định hướng chiến lược của công ty cổ phần Ceks tư vấn đầu tư xây dựng thương mại trong thời gian tới
• 4.8. Dự báo triển vọng thị trường dịch vụ tư vấn thiết kế nội thất, ngoại thất
• 4.9. Phương hướng, mục tiêu của công ty trong thời gian tới
• 4.10. Các giải pháp marketing nhằm mở rộng thị trường dịch vụ tư vấn thiết kế nội thất, ngoại thất của công ty cổ phần Ceks tư vấn đầu tư xây dựng thương mại
• 4.11. Giải pháp nghiên cứu thị trường hiện tại của công ty Ceks
• 4.12. Thị trường mục tiêu và hướng phát triển thị trường của công ty
• 4.13. Giải pháp marketing nhằm mở rộng thị trường miền Bắc dịch vụ tư vấn thiết kế nội thất, ngoại thất của công ty Ceks
• 4.14. Giải pháp về sản phẩm
• 4.15. Giải pháp về giá
• 4.16. Giải pháp về phân phối
• 4.17. Giải pháp về xúc tiến
• 4.18. Giải pháp về nhân tố con người
• 4.19. Giải pháp về quy trình dịch vụ
• 4.20. Giải pháp về cơ sở vật chất
• TÀI LIỆU THAM KHẢO
• PHỤ LỤC

Tóm tắt

I. Tổng quan về giải pháp marketing mở rộng thị trường dịch vụ tư vấn thiết kế nội thất của Ceks

Trong bối cảnh nền kinh tế cạnh tranh khốc liệt, việc mở rộng thị trường dịch vụ tư vấn thiết kế nội thất trở thành một yếu tố sống còn cho sự phát triển của công ty cổ phần Ceks. Giải pháp marketing không chỉ giúp tăng trưởng doanh thu mà còn nâng cao vị thế cạnh tranh. Để thực hiện điều này, cần có cái nhìn tổng quan về thị trường và các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định của khách hàng.

1.1. Tình hình thị trường dịch vụ tư vấn thiết kế nội thất hiện nay

Thị trường dịch vụ tư vấn thiết kế nội thất đang trên đà phát triển mạnh mẽ. Nhu cầu về không gian sống đẹp và tiện nghi ngày càng tăng cao, đặc biệt là ở các thành phố lớn. Công ty Ceks cần nắm bắt xu hướng này để phát triển các dịch vụ phù hợp.

1.2. Vai trò của marketing trong việc mở rộng thị trường

Marketing đóng vai trò quan trọng trong việc xác định nhu cầu của khách hàng và phát triển các chiến lược phù hợp. Các hoạt động marketing hiệu quả sẽ giúp Ceks tiếp cận được nhiều khách hàng hơn và gia tăng doanh thu.

II. Những thách thức trong việc mở rộng thị trường dịch vụ tư vấn thiết kế nội thất

Mặc dù có nhiều cơ hội, nhưng Ceks cũng phải đối mặt với nhiều thách thức trong việc mở rộng thị trường. Các yếu tố như cạnh tranh gay gắt, sự thay đổi trong nhu cầu của khách hàng và các quy định pháp lý có thể ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh.

2.1. Cạnh tranh từ các công ty khác

Sự xuất hiện của nhiều công ty tư vấn thiết kế nội thất mới tạo ra áp lực lớn cho Ceks. Để tồn tại và phát triển, công ty cần có những chiến lược marketing độc đáo và khác biệt.

2.2. Thay đổi trong nhu cầu của khách hàng

Nhu cầu của khách hàng không ngừng thay đổi, đòi hỏi Ceks phải thường xuyên cập nhật và điều chỉnh dịch vụ của mình để đáp ứng kịp thời.

III. Phương pháp marketing hiệu quả để mở rộng thị trường của Ceks

Để mở rộng thị trường dịch vụ tư vấn thiết kế nội thất, Ceks cần áp dụng các phương pháp marketing hiệu quả. Những chiến lược này không chỉ giúp tăng cường nhận diện thương hiệu mà còn thu hút khách hàng mới.

3.1. Chiến lược sản phẩm và dịch vụ

Ceks cần phát triển các sản phẩm và dịch vụ đa dạng, đáp ứng nhu cầu của nhiều phân khúc khách hàng khác nhau. Việc cải tiến chất lượng dịch vụ cũng là một yếu tố quan trọng.

3.2. Chiến lược giá cả cạnh tranh

Đưa ra mức giá hợp lý và cạnh tranh sẽ giúp Ceks thu hút được nhiều khách hàng hơn. Cần có các chương trình khuyến mãi hấp dẫn để kích thích nhu cầu tiêu dùng.

3.3. Tăng cường hoạt động xúc tiến thương mại

Các hoạt động quảng cáo, truyền thông và khuyến mãi cần được đẩy mạnh để nâng cao nhận thức về thương hiệu Ceks trong lòng khách hàng.

IV. Ứng dụng thực tiễn và kết quả nghiên cứu về giải pháp marketing của Ceks

Việc áp dụng các giải pháp marketing đã mang lại nhiều kết quả tích cực cho Ceks. Doanh thu tăng trưởng ổn định và thị phần cũng được mở rộng. Tuy nhiên, cần tiếp tục theo dõi và điều chỉnh các chiến lược để duy trì sự phát triển.

4.1. Kết quả đạt được từ các chiến lược marketing

Các chiến lược marketing đã giúp Ceks tăng trưởng doanh thu và mở rộng thị trường. Sự hài lòng của khách hàng cũng được cải thiện đáng kể.

4.2. Những bài học rút ra từ thực tiễn

Cần có sự linh hoạt trong việc điều chỉnh các chiến lược marketing dựa trên phản hồi từ thị trường và khách hàng. Điều này sẽ giúp Ceks duy trì vị thế cạnh tranh.

V. Kết luận và triển vọng tương lai cho dịch vụ tư vấn thiết kế nội thất của Ceks

Trong tương lai, Ceks cần tiếp tục phát triển và mở rộng thị trường dịch vụ tư vấn thiết kế nội thất. Việc áp dụng các giải pháp marketing hiệu quả sẽ là chìa khóa cho sự thành công bền vững.

5.1. Định hướng phát triển trong thời gian tới

Ceks cần xác định rõ các mục tiêu phát triển và xây dựng kế hoạch cụ thể để đạt được những mục tiêu này.

5.2. Tầm quan trọng của việc duy trì chất lượng dịch vụ

Chất lượng dịch vụ là yếu tố quyết định đến sự thành công của Ceks. Cần có các biện pháp để đảm bảo dịch vụ luôn đạt tiêu chuẩn cao nhất.

Nội dung chính

Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu

Ngành dịch vụ tư vấn, thiết kế kiến trúc và trang thiết bị nội - ngoại thất tại Việt Nam có sự phát triển nhanh chóng sau các cột mốc hội nhập kinh tế quốc tế như việc tham gia Hiệp định Thương mại Tự do ASEAN (AFTA), Diễn đàn Hợp tác Kinh tế Châu Á - Thái Bình Dương (APEC) và Tổ chức Thương mại Thế giới (WTO). Sự gia tăng của thu nhập bình quân, tốc độ đô thị hóa và xu hướng xây dựng các khu đô thị, căn hộ cao cấp tại miền Bắc đã chuyển đổi nhu cầu của người tiêu dùng từ việc chỉ sở hữu không gian cư trú sang nhu cầu nâng cao tính thẩm mỹ, tiện ích và nghệ thuật không gian sống. Tuy nhiên, giai đoạn 2011 - 2013 chứng kiến nhiều biến động phức tạp của nền kinh tế vĩ mô, thị trường bất động sản gặp nhiều khó khăn, kéo theo sự cạnh tranh gay gắt giữa các doanh nghiệp cung ứng dịch vụ thiết kế.

Công ty Cổ phần CEKS Tư vấn Đầu tư Xây dựng Thương mại (tiền thân là Công ty Thanh Bình thành lập năm 2008) là doanh nghiệp có quy mô vừa và nhỏ, hoạt động năng động nhưng thị trường tiêu thụ dịch vụ còn co cụm chủ yếu tại khu vực nội thành Hà Nội. Để duy trì tăng trưởng, nâng cao thị phần và phân tán rủi ro kinh doanh, việc xây dựng một hệ thống giải pháp marketing hỗn hợp nhằm mở rộng địa bàn hoạt động ra toàn khu vực miền Bắc là yêu cầu mang tính sống còn.

Vấn đề nghiên cứu trọng tâm của đề tài được tác giả xác lập thông qua 5 câu hỏi cụ thể:

1. Thị trường hiện tại của doanh nghiệp có khả năng mở rộng được hay không, mở rộng theo chiều rộng, chiều sâu hay phối hợp marketing hỗn hợp?
2. Sản phẩm dịch vụ hiện tại của công ty đã đáp ứng đầy đủ nhu cầu của khách hàng mục tiêu chưa và còn khả năng thu hút khách hàng mới không?
3. Mức giá dịch vụ hiện tại của doanh nghiệp có phù hợp với khả năng chi trả và mức độ cạnh tranh trên thị trường không?
4. Hoạt động phân phối dịch vụ đã điều lượng và tối ưu hóa các dòng vận động cung ứng chưa?
5. Hoạt động xúc tiến thương mại đã tác động trúng đối tượng và đạt được mục tiêu truyền thông đã định hay chưa?

Từ việc xác lập vấn đề, đề tài đặt ra 3 nhiệm vụ nghiên cứu chính:

• Hệ thống hóa cơ sở lý luận về thị trường và các giải pháp marketing nhằm mở rộng thị trường của doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ.
• Phân tích, đánh giá thực trạng hoạt động marketing và kết quả mở rộng thị trường dịch vụ tư vấn thiết kế nội thất, ngoại thất của Công ty Cổ phần CEKS giai đoạn 2011 - 2013.
• Đề xuất hệ thống giải pháp marketing mix (7P) nhằm mở rộng thị trường dịch vụ của công ty trên địa bàn miền Bắc giai đoạn 2014 - 2016.

Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:

• Đối tượng nghiên cứu: Các giải pháp marketing mix (7P gồm: Sản phẩm, Giá, Phân phối, Xúc tiến, Con người, Quy trình, Cơ sở vật chất) nhằm mở rộng thị trường dịch vụ tư vấn thiết kế trang thiết bị nội thất, ngoại thất; khách thể nghiên cứu bao gồm cả nhóm khách hàng cá nhân (hộ gia đình) và khách hàng tổ chức (doanh nghiệp, hiệp hội).
• Phạm vi không gian: Tập trung khảo sát thị trường Hà Nội (các quận Đống Đa, Cầu Giấy, Ba Đình, Thanh Xuân...) và các tỉnh lân cận thuộc khu vực miền Bắc (Hưng Yên, Vĩnh Phúc...).
• Phạm vi thời gian: Dữ liệu thực trạng phản ánh hoạt động kinh doanh giai đoạn 2011 - 2013; các giải pháp định hướng được xây dựng cho giai đoạn 2014 - 2016.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp nghiên cứu

Khung lý thuyết và mô hình áp dụng

Khóa luận vận dụng hệ thống lý luận quản trị marketing dịch vụ hiện đại kết hợp lý thuyết mở rộng quy mô thị trường của các học giả:

• Khái niệm marketing và marketing mix dịch vụ: Sử dụng định nghĩa marketing và marketing mix 7P của Philip Kotler cùng giáo trình Marketing thương mại của GS. Nguyễn Bách Khoa. Điểm khác biệt của dịch vụ được làm rõ qua 4 đặc tính cơ bản: tính vô định hình (vô hình), tính không đồng nhất về chất lượng, tính bất khả phân (sản xuất và tiêu dùng diễn ra đồng thời), và tính không thể dự trữ.
• Lý thuyết mở rộng thị trường theo chiều rộng và chiều sâu: Tiếp cận theo 3 tiêu thức (Địa lý, Sản phẩm, Khách hàng) nhằm xác định phương thức thâm nhập thị trường truyền thống hoặc tiến quân vào các vùng địa lý mới.
• Mô hình ma trận Ansoff: Tác giả lựa chọn ma trận phát triển sản phẩm - thị trường của Igor Ansoff làm khung lý thuyết cốt lõi để phân tích và hoạch định chiến lược, bao gồm 4 định hướng: Thâm nhập thị trường (Sản phẩm hiện tại - Thị trường hiện tại), Mở rộng thị trường (Sản phẩm hiện tại - Thị trường mới), Phát triển sản phẩm (Sản phẩm mới - Thị trường hiện tại), và Đa dạng hóa (Sản phẩm mới - Thị trường mới).
• Khung chính sách pháp luật điều chỉnh: Đề tài xem xét tác động từ Luật Doanh nghiệp, Luật Quảng cáo và Luật Sở hữu trí tuệ đối với các hoạt động kinh doanh và truyền thông thương mại.

Phương pháp nghiên cứu và nguồn dữ liệu

Nghiên cứu sử dụng phương pháp luận duy vật biện chứng, kết hợp các phương pháp thu thập, xử lý và phân tích số liệu đa dạng:

• Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp:
  • Nguồn nội bộ: Báo cáo kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh, bảng cân đối kế toán giai đoạn 2011 - 2013, số liệu cơ cấu tổ chức nhân sự, tài liệu sản phẩm từ phòng Marketing và website chính thức của công ty (www.ceks.vn).
  • Nguồn bên ngoài: Số liệu thống kê dân số và tăng trưởng kinh tế của cơ quan nhà nước, các ấn phẩm nghiên cứu chuyên ngành và khóa luận tham khảo cùng lĩnh vực.
• Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp:
  • Phỏng vấn chuyên sâu: Thực hiện phỏng vấn trực tiếp 3 phiếu đối với ban lãnh đạo và các nhà quản trị của Công ty Cổ phần CEKS nhằm đánh giá định hướng chiến lược và các rào cản nội tại.
  • Điều tra khảo sát bằng bảng hỏi: Phát phiếu điều tra trực tiếp với dung lượng mẫu $n = 25$ phiếu, đối tượng là khách hàng cá nhân và tổ chức được lựa chọn theo phương pháp ngẫu nhiên trên địa bàn Hà Nội và các vùng lân cận.
• Phương pháp phân tích, xử lý dữ liệu: Áp dụng phương pháp thống kê mô tả, tổng hợp bảng biểu, phân tích tỷ lệ phần trăm và so sánh đối chiếu số liệu qua các năm để lượng hóa thực trạng hoạt động marketing hỗn hợp.

Nội dung chính theo từng chương

Chương 1: Tổng quan về giải pháp marketing nhằm mở rộng thị trường dịch vụ tư vấn thiết kế trang thiết bị nội thất, ngoại thất của công ty cổ phần Ceks tư vấn đầu tư xây dựng thương mại trên địa bàn miền Bắc

Chương 1 xác định tính cấp thiết của đề tài trong bối cảnh thị trường nội thất miền Bắc nhiều tiềm năng nhưng cạnh tranh ngày càng gay gắt. Tác giả tổng quan các công trình nghiên cứu trong và ngoài nước về quản trị marketing (sách Marketing căn bản, Quản trị Marketing của Philip Kotler; các đề tài khóa luận về mở rộng thị trường dịch vụ taxi, dịch vụ tín dụng ngân hàng tại Đại học Thương Mại). Khẳng định tại Công ty Cổ phần CEKS chưa có công trình nghiên cứu nào giải quyết bài toán mở rộng thị trường dịch vụ thiết kế nội ngoại thất giai đoạn 2011 - 2013, từ đó xác lập tính độc lập của khóa luận. Chương này cũng quy định rõ mục tiêu, câu hỏi nghiên cứu, đối tượng, phạm vi địa lý miền Bắc, thời gian nghiên cứu và quy trình phương pháp luận từ thu thập đến phân tích dữ liệu.

Chương 2: Tóm lược một số vấn đề lý luận cơ bản về thị trường và giải pháp marketing nhằm mở rộng thị trường của công ty kinh doanh

Chương 2 chuẩn hóa các định nghĩa học thuật về thị trường, sản phẩm dịch vụ, marketing mix và bản chất của việc mở rộng thị trường. Tác giả so sánh hai trường phái lý thuyết: mở rộng theo chiều rộng/chiều sâu (theo địa lý, sản phẩm, khách hàng) và ma trận phối hợp Sản phẩm - Thị trường của Ansoff. Tác giả chọn ma trận Ansoff làm kim chỉ nam lý luận cho đề tài. Nội dung chương đi sâu vào phân định quy trình hoạch định marketing mở rộng thị trường gồm: nghiên cứu thị trường mục tiêu, lựa chọn phân khúc chiến lược (tập trung, chuyên doanh hóa, bao phủ toàn bộ), và xác lập hệ thống 7 biến số marketing mix dịch vụ:

• Chính sách sản phẩm: Nâng cao chất lượng dịch vụ, đa dạng hóa chủng loại mặt hàng (theo trục xương sống hoặc mặt hàng chủ lực).
• Chính sách giá: Chiến thuật định giá phân biệt, chiết khấu theo quy mô đơn hàng, khách hàng thân thiết, bán trọn gói.
• Chính sách phân phối: Thiết lập kênh phân phối trực tiếp hoặc gián tiếp nhằm tăng độ bao phủ và tiếp xúc khách hàng.
• Chính sách xúc tiến thương mại: Kết hợp 5 công cụ: quảng cáo, xúc tiến bán, quan hệ công chúng (PR), bán hàng cá nhân, và marketing trực tiếp.
• Nhân tố con người (People): Đào tạo nghiệp vụ, chuẩn hóa quy tắc giao tiếp và văn hóa doanh nghiệp.
• Quy trình dịch vụ (Process): Chuẩn hóa, rút ngắn thời gian và đơn giản hóa thủ tục tiếp nhận, triển khai thiết kế.
• Cơ sở vật chất (Physical evidence): Hoàn thiện môi trường tiếp xúc hữu hình từ biển hiệu, không gian văn phòng đến ấn phẩm danh thiếp, hồ sơ mẫu.

Chương 3: Phân tích các kết quả nghiên cứu về thực trạng giải pháp marketing nhằm mở rộng thị trường dịch vụ tư vấn thiết kế trang thiết bị nội thất, ngoại thất của công ty cổ phần Ceks tư vấn đầu tư xây dựng thương mại trên địa bàn miền Bắc

Chương 3 trình bày chi tiết về lịch sử hình thành, cơ cấu tổ chức và thực trạng kinh doanh của CEKS. Công ty thành lập năm 2008, đổi tên và chuyển trụ sở năm 2010, đến năm 2011 hoàn tất sáp nhập 5 đơn vị thành viên (gồm CEKS, Công ty Việt Nguyên, HTX Quang Minh, Công ty Xây dựng T&T và Văn phòng tư vấn thiết kế Kiến trúc). Bộ máy quản lý gồm 43 cán bộ nhân viên văn phòng (100% có trình độ từ Cao đẳng, Đại học trở lên với thâm niên từ 2 - 8 năm) và 72 công nhân thi công. Ban kinh doanh có 13 người (Phòng Kinh doanh 7 người, Phòng Marketing 3 người, Phòng Chăm sóc khách hàng 3 người).

Về kết quả sản xuất kinh doanh, do tác động suy thoái kinh tế, các chỉ tiêu tài chính của công ty giai đoạn 2011 - 2013 có chiều hướng suy giảm nhưng vẫn duy trì lợi nhuận dương:

Chỉ tiêu tài chính	Năm 2011 (VND)	Năm 2012 (VND)	Năm 2013 (VND)	So sánh 2012/2011	So sánh 2013/2012
Tổng doanh thu	52.610.821.370	46.866.778.620	42.397.559.570	Giảm 10,92%	Giảm 9,54%
Lợi nhuận sau thuế	1.404.299.785	1.137.720.103	1.054.202.100	Giảm 18,98%	Giảm 7,34%

(Nguồn: Số liệu phòng Kế toán và phòng Marketing công ty CEKS)

Phân tích môi trường cạnh tranh chỉ ra thị phần sử dụng dịch vụ tại miền Bắc: CEKS chiếm 28%, Công ty Nhà Vui (đối thủ lớn nhất) chiếm 20%, Phố Xinh 20%, Phú Quý 12%, Nhà Xinh 12%, các đơn vị khác 8%. Khách hàng trọng điểm của công ty gồm 65% là tổ chức/doanh nghiệp và 35% là cá nhân.

Về cơ cấu danh mục sản phẩm của công ty:

• Tuyến sản phẩm Dân dụng (chiếm 25% cơ cấu): Gói C (C1 Cơ bản, C2 Tiết kiệm, C3 Đầy đủ, C4 Tinh tế), Gói E (E1 Sắc sảo, E2 Đẳng cấp), Gói S (Viên mãn).
• Tuyến sản phẩm Khách sạn (chiếm 10% cơ cấu): Gồm các gói từ HOmini, HO1 đến HO5.
• Tuyến sản phẩm Văn phòng (tuyến chủ đạo, chiếm 65% cơ cấu): Gồm Ofmini, OfC, OfB, OfB+, OfA, OfA+.

Khung giá dịch vụ tư vấn thiết kế của CEKS được quy định cụ thể:

Tuyến sản phẩm	Gói sản phẩm cụ thể	Đơn giá thiết kế (VND/m² hoặc USD/m²)
Dân dụng	C1 (Cơ bản) / C2 (Tiết kiệm)	75.000 / 125.000
	C3 (Đầy đủ) / C4 (Tinh tế)	175.000 / 225.000
	E1 (Sắc sảo) / E2 (Đẳng cấp)	200.000 / 400.000
	S (Viên mãn)	45 USD/m²
Khách sạn	HOmini / HO1 / HO2	200.000 / 200.000 / 250.000
	HO3 / HO4 / HO5	350.000 / 550.000 / 950.000
Văn phòng	Ofmini / OfC	150.000 / 185.000
	OfB / OfB+ (Tinh tế)	235.000 / 285.000
	OfA / OfA+ (Đẳng cấp)	335.000 / 385.000

(Nguồn: Báo cáo khung giá phòng Marketing)

So sánh giá với đối thủ Nhà Vui cho thấy các gói cao cấp của CEKS cao hơn đáng kể (Gói E của CEKS là 400.000 VND/m² so với 300.000 VND/m² của Nhà Vui; Gói S là 45 USD/m² so với 35 USD/m² của Nhà Vui) do sở hữu thiết kế độc quyền, khác biệt.

Ngân sách xúc tiến thương mại năm 2013 đạt 1.600.585.444 VND (chiếm 3,87% tổng chi phí công ty), phân bổ: Xúc tiến bán 40%, Marketing trực tiếp 25%, Quảng cáo 20%, Quan hệ công chúng 10%, Bán hàng cá nhân 5%. Kênh thông tin tiếp cận khách hàng: qua người quen giới thiệu chiếm 40%, Internet 20%, hội chợ triển lãm 12%, kênh khác 12%. Nhu cầu thiết kế tập trung cao nhất vào Quý IV (chiếm 44%), Quý I (28%), Quý II (20%) và thấp nhất ở Quý III (8%). Khảo sát cũng ghi nhận 52% khách hàng phản hồi việc tiếp cận thông tin về dịch vụ của công ty còn chưa đầy đủ; 36% khách hàng tiềm năng hoàn toàn chưa biết đến thương hiệu CEKS.

Quy trình cung ứng dịch vụ của CEKS gồm 5 bước:

1. Tìm hiểu nhu cầu khách hàng (khoảng 1 ngày): Gặp gỡ, khảo sát số phòng ban, lập nhiệm vụ thiết kế.
2. Thiết kế sơ bộ (3 ngày): Bàn thảo ý tưởng trên bản vẽ hiện trạng, phác thảo công năng.
3. Mặt bằng tổng thể (2 ngày): Thống nhất chỉnh sửa, thu tiền đặt cọc thiết kế, hoàn thiện bản vẽ chi tiết.
4. Ra hồ sơ thi công và bàn giao sản xuất (1 ngày): Dựng không gian 3D đồ họa, bảo vệ phương án trước chủ đầu tư, ký hợp đồng kinh tế.
5. Quản lý dự án (thời gian theo quy mô công trình): Quản lý an toàn, kỹ thuật, vật tư, chất lượng, tiến độ và nghiệm thu bàn giao.

Về cơ sở vật chất, công ty đặt trụ sở tại tòa nhà 2 tầng số 185 phố Chùa Láng, bãi đỗ xe hẹp, biển hiệu chưa nổi bật, công nghệ máy móc và không gian trưng bày mẫu chưa thực sự đồng bộ (16% khách hàng chưa hài lòng về công nghệ và 18% chưa hài lòng về không gian mẫu).

Chương 4: Các kết luận và đề xuất giải pháp marketing nhằm mở rộng thị trường dịch vụ tư vấn thiết kế trang thiết bị nội thất, ngoại thất của công ty cổ phần Ceks tư vấn đầu tư xây dựng thương mại trên địa bàn miền Bắc

Chương 4 đúc kết các thành tựu (duy trì mức độ nhận biết 60%, lượng khách hàng quen thuộc 28%, đội ngũ nhân sự chuyên môn giỏi) và các điểm nghẽn chính (thị trường địa lý bị bó hẹp tại nội thành Hà Nội, ngân sách xúc tiến chưa hiệu quả, cơ sở vật chất và biển hiệu hạn chế). Tác giả dự báo triển vọng thị trường miền Bắc và xây dựng hệ thống giải pháp marketing 7P cho giai đoạn 2014 - 2016:

• Nghiên cứu và định vị thị trường mục tiêu: Tăng cường nghiên cứu hành vi khách hàng tổ chức tại các khu đô thị mới, mở rộng phân khúc sang các tỉnh vệ tinh gồm Vĩnh Phúc, Hưng Yên, Bắc Ninh.
• Giải pháp sản phẩm: Duy trì 3 tuyến sản phẩm chính, lấy dòng Văn phòng làm mũi nhọn doanh thu; nâng cấp đồ họa 3D không gian ảo để nâng cao trải nghiệm khách hàng.
• Giải pháp giá: Linh hoạt chính sách chiết khấu (giảm 15% cho khách hàng mới ở tỉnh xa chỉ thuê thiết kế; giảm 20 - 25% cho khách hàng ký hợp đồng trọn gói cả thiết kế và thi công nội thất).
• Giải pháp phân phối: Mở rộng mạng lưới văn phòng đại diện tại các tỉnh lân cận và đẩy mạnh kênh tư vấn ký kết hợp đồng trực tiếp tại công trình.
• Giải pháp xúc tiến: Tái cấu trúc ngân sách truyền thông; đẩy mạnh tiếp thị số (SEO, website www.ceks.vn), tham gia các triển lãm chuyên ngành bất động sản - xây dựng; tăng tỷ trọng quảng cáo trực quan và chăm sóc khách hàng cũ.
• Giải pháp con người, quy trình và cơ sở vật chất: Tổ chức đào tạo kỹ năng giao tiếp ứng xử cho nhân viên; chuẩn hóa quy trình 5 bước để rút ngắn thời gian thiết kế sơ bộ; cải tạo biển hiệu mặt tiền trụ sở Chùa Láng, mở rộng diện tích trưng bày vật liệu mẫu.

Kết quả và đóng góp của nghiên cứu

Kết quả định lượng và phát hiện chính

Khóa luận đã lượng hóa toàn diện bức tranh hoạt động marketing và kinh doanh của Công ty Cổ phần CEKS giai đoạn 2011 - 2013 thông qua các chỉ tiêu có trong văn bản:

• Doanh thu suy giảm từ 52,61 tỷ đồng (năm 2011) xuống 46,87 tỷ đồng (năm 2012) và 42,40 tỷ đồng (năm 2013); lợi nhuận sau thuế tương ứng giảm từ 1,40 tỷ đồng xuống 1,14 tỷ đồng và 1,05 tỷ đồng.
• Phân tích cơ cấu sản phẩm xác định tuyến Văn phòng giữ vai trò chủ lực (chiếm 65%), tuyến Dân dụng chiếm 25% và Khách sạn chiếm 10%.
• Thị phần của CEKS trong nhóm khảo sát đạt 28%, dẫn đầu so với Nhà Vui (20%), Phố Xinh (20%), Phú Quý (12%), Nhà Xinh (12%).
• Nhận diện thương hiệu đạt 60% mức độ biết đến, tuy nhiên có tới 36% khách hàng chưa từng tiếp cận thông tin dịch vụ của doanh nghiệp.
• Chỉ ra tính chu kỳ rõ rệt của ngành dịch vụ nội thất với 44% nhu cầu dồn vào Quý IV và điểm trũng ở Quý III (8%).

Giải pháp và kiến nghị đề xuất

Tác giả đã đề xuất một mô hình giải pháp marketing mix 7P mang tính ứng dụng thực tiễn cao cho CEKS:

• Khai thác khách hàng mục tiêu tại các tỉnh lân cận Hà Nội thông qua các gói ưu đãi giá giảm từ 15% đến 25%.
• Tối ưu hóa quy trình dịch vụ 5 bước (từ khảo sát, thiết kế sơ bộ 3 ngày, mặt bằng 2 ngày đến bàn giao 3D trong 1 ngày và quản lý thi công).
• Cơ cấu lại ngân sách xúc tiến 1,60 tỷ đồng hướng nhiều hơn vào các kênh truyền thông trực tuyến và quảng bá không gian mẫu.

Đóng góp về mặt học thuật và thực tiễn

• Đây là công trình đầu tiên tại Công ty Cổ phần CEKS nghiên cứu một cách có hệ thống về giải pháp mở rộng thị trường miền Bắc cho dịch vụ tư vấn thiết kế nội - ngoại thất.
• Vận dụng thành công mô hình ma trận Ansoff và phối thức marketing mix 7P vào một phân ngành dịch vụ đặc thù (kết hợp giữa tính sáng tạo nghệ thuật kiến trúc và kỹ thuật thi công xây dựng).

Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp

• Hạn chế về quy mô mẫu khảo sát: Dung lượng mẫu điều tra sơ cấp còn hạn chế ($n = 25$ khách hàng và 3 phiếu phỏng vấn quản lý), chưa bao quát hết được sự khác biệt về hành vi tiêu dùng giữa toàn bộ các tỉnh thành thuộc khu vực miền Bắc.
• Hạn chế về phạm vi không gian dữ liệu: Khảo sát thực tế chủ yếu thu thập tại các quận nội thành Hà Nội (Đống Đa, Cầu Giấy, Ba Đình, Thanh Xuân), số liệu tại các tỉnh như Hưng Yên, Vĩnh Phúc mới dừng lại ở mức độ tổng hợp thứ cấp.
• Hướng nghiên cứu mở rộng: Nghiên cứu tiếp theo cần mở rộng quy mô mẫu khảo sát lên hàng trăm mẫu trên nhiều tỉnh thành trọng điểm phía Bắc (Hải Phòng, Quảng Ninh, Bắc Ninh...); đi sâu phân tích hành vi và tiêu chuẩn lựa chọn nhà thầu của phân khúc khách hàng tổ chức/doanh nghiệp vốn chiếm 65% tỷ trọng doanh thu của ngành.

Giá trị tham khảo

Khóa luận là tài liệu tham khảo hữu ích cho:

• Sinh viên, học viên ngành Marketing, Quản trị Kinh doanh, Kinh tế Thương mại: Cung cấp khung phương pháp luận rõ ràng trong việc triển khai đề tài khóa luận về mở rộng thị trường dịch vụ; cách mạng hóa mô hình 7P dịch vụ gắn liền với số liệu khảo sát thực tế.
• Doanh nghiệp tư vấn thiết kế, kiến trúc và thi công nội ngoại thất: Cung cấp dữ liệu tham khảo giá trị về bảng cơ cấu phân chia gói sản phẩm (Cơ bản, Tiết kiệm, Đầy đủ, Tinh tế, Sắc sảo, Đẳng cấp), biểu khung giá dịch vụ thiết kế theo m², cấu trúc phân bổ ngân sách xúc tiến và quy trình 5 bước quản lý hợp đồng thiết kế chuẩn hóa.

Câu hỏi thường gặp

1. Kết quả kinh doanh và lợi nhuận của Công ty Cổ phần CEKS trong giai đoạn 2011 - 2013 biến động như thế nào?
Do ảnh hưởng khó khăn chung của nền kinh tế và thị trường xây dựng, doanh thu của CEKS giảm dần từ 52.610.821.370 VND (năm 2011) xuống 46.866.778.620 VND (năm 2012) và đạt 42.397.559.570 VND (năm 2013). Lợi nhuận sau thuế của công ty cũng giảm tương ứng từ 1.404.299.785 VND (2011) xuống 1.137.720.103 VND (2012) và 1.054.202.100 VND (2013), tuy nhiên doanh nghiệp vẫn duy trì được kết quả kinh doanh có lãi.

2. Tuyến sản phẩm nào chiếm tỷ trọng lớn nhất trong cơ cấu cung ứng của CEKS?
Tuyến sản phẩm Văn phòng là tuyến chủ đạo, chiếm 65% trong tổng cơ cấu danh mục sản phẩm của công ty, bao gồm 6 gói: Ofmini (150.000 VND/m²), OfC (185.000 VND/m²), OfB (235.000 VND/m²), OfB+ (285.000 VND/m²), OfA (335.000 VND/m²) và OfA+ (385.000 VND/m²). Tuyến Dân dụng chiếm 25% và tuyến Khách sạn chiếm 10%.

3. Mức giá thiết kế các dòng sản phẩm cao cấp của CEKS so với đối thủ cạnh tranh chính (Nhà Vui) có sự chênh lệch ra sao?
Ở phân khúc cao cấp, giá của CEKS cao hơn đối thủ Nhà Vui: gói sản phẩm E2 (Đẳng cấp) của CEKS có giá 400.000 VND/m² (so với 300.000 VND/m² của Nhà Vui); gói sản phẩm S (Viên mãn) của CEKS có giá 45 USD/m² (so với 35 USD/m² của Nhà Vui). Sự chênh lệch này xuất phát từ phong cách thiết kế độc bản và định vị khác biệt của thương hiệu CEKS.

4. Cơ cấu ngân sách xúc tiến thương mại năm 2013 của CEKS được phân bổ như thế nào?
Tổng ngân sách xúc tiến năm 2013 là 1.600.585.444 VND (chiếm 3,87% tổng chi phí công ty), được phân bổ cho 5 công cụ: Xúc tiến bán chiếm tỷ trọng cao nhất 40%, Marketing trực tiếp 25%, Quảng cáo 20%, Quan hệ công chúng (PR) 10% và Bán hàng cá nhân 5%.

5. Quy trình cung cấp dịch vụ thiết kế tại CEKS được thực hiện qua các bước nào với thời gian bao lâu?
Quy trình gồm 5 giai đoạn: Giai đoạn 1 - Tìm hiểu nhu cầu khách hàng (khoảng 1 ngày); Giai đoạn 2 - Thiết kế sơ bộ và phác thảo công năng (trong 3 ngày); Giai đoạn 3 - Lập và duyệt mặt bằng tổng thể, đặt cọc thiết kế (trong 2 ngày); Giai đoạn 4 - Xuất hồ sơ thi công, dựng phối cảnh 3D không gian ảo và ký hợp đồng (trong 1 ngày); Giai đoạn 5 - Quản lý dự án, giám sát và bàn giao công trình (thời gian tùy thuộc vào quy mô từng dự án).

Kết luận

Khóa luận tốt nghiệp của tác giả Đoàn Thị Sương đã hệ thống hóa thành công cơ sở lý luận về mở rộng thị trường dịch vụ dựa trên ma trận Ansoff và mô hình marketing mix 7P. Bằng phương pháp nghiên cứu kết hợp giữa phân tích số liệu tài chính thứ cấp giai đoạn 2011 - 2013 và khảo sát thực tế, công trình đã phản ánh chính xác thực trạng kinh doanh cùng vị thế cạnh tranh của Công ty Cổ phần CEKS trên thị trường miền Bắc. Hệ thống giải pháp 7P được đề xuất trong khóa luận có tính gắn kết chặt chẽ với nguồn lực doanh nghiệp, mang lại giá trị ứng dụng thiết thực cho việc định hình chiến lược phát triển của công ty giai đoạn 2014 - 2016.

Trích đoạn nội dung tài liệu

Chương 1: Tổng quan về giải pháp marketing mở rộng thị trường dịch vụ tư vấn thiết kế trang thiết bị nội thất, ngoại thất của công ty cổ phần Ceks tư vấn đầu tư xây dựng thương mại trên địa bàn miền Bắc. Chương 2: Tóm lược một số vấn đề lý luận cơ bản về thị trường và giải pháp marketing nhằm mở rộng thị trường của công ty kinh doanh. Chương 3: Phân tích các kết quả nghiên cứu về thực trạng giải pháp marketing nhằm mở rộng thị trường dịch vụ tư vấn thiết kế trang thiết bị nội thất, ngoại thất của công ty cổ phần Ceks tư vấn đầu tư xây dựng thương mại trên địa bàn miền Bắc. Chương 4: Các kết luận và đề xuất giải pháp marketing nhằm mở rộng thị trường dịch vụ tư vấn thiết kế trang thiết bị nội thất, ngoại thất của công ty cổ phần Ceks tư vấn đầu tư xây dựng thương mại trên địa bàn miền Bắc.

SVTH: Đoàn Thị Sương 6 Lớp:K46C1 LUAN VAN CHAT LUONG download : add [e-mail] Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th. Đặng Thị Hồng Vân CHƯƠNG 2: TÓM LƯỢC MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ THỊ TRƯỜNG VÀ GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY KINH DOANH. Một số định nghĩa, khái niệm cơ bản. Khái niệm thị trường, khái niệm marketing, marketing - mix và mở rộng thị trường - Khái niệm thị trường: Thị trường bao gồm những khách hàng tiềm ẩn cùng có một nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng tham gia trao đổi để thõa mãn nhu cầu hay mong muốn đó.

( Trang 17, sách Quản trị marketing - Philip Kotler) - Khái niệm marketing: Marketing là một quá trình quản lý mang tính xã hội, nhờ đó mà các cá nhân và tập thể có được những gì họ cần và mong muốn thông qua việc tạo ra, chào bán và trao đổi những sản phẩm có giá trị với những người khác. ( Trang 12, sách quản trị marketing - Philip Kotler) Marketing là một hoạt động của con người, chiếm lĩnh vị trí trên thị trường tiềm năng với mục đích làm thõa mãn nhu cầu và mong muốn của con người ( Marketing thương mại - GS. Nguyễn Bách Khoa ) - Khái niệm marketing - mix: Markeitng - mix là một tập hợp những yếu tố biến động kiểm soát được của marketing mà công ty sử dụng để cố gắng gây được phản ứng mong muốn từ phía thị trường mục tiêu. ( Trang 48, sách marketing căn bản - Philip Kotler) Các biến số của marketing mix trong dịch vụ: Marketing mix đối với sản phẩm dịch vụ bao gồm 7Ps: sản phẩm, giá, phân phối, xúc tiến, con người, quy trình cung ứng và bằng chứng vật chất.

- Khái niệm mở rộng thị trường Mở rộng thị trường là quá trình mở rộng khách hàng và không gian thị trường nhằm khai thác phát huy lợi thế cạnh tranh trong điều kiện kinh doanh cụ thể. Mở rộng thị trường là một cách thức, biện pháp nhằm đưa tối đa khối lượng sản phẩm của doanh nghiệp vào thị trường. SVTH: Đoàn Thị Sương 7 Lớp:K46C1 LUAN VAN CHAT LUONG download : add [e-mail] Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th. Đặng Thị Hồng Vân 2.

Khái niệm sản phẩm, dịch vụ và đặc điểm dịch vụ. - Khái niệm hàng hóa, sản phẩm: Hàng hóa là tất cả những cái gì có thể thõa mãn được mong muốn hay nhu cầu và được cung ứng cho thị trường nhằm mục đích thu hút sự chú ý, mua, sử dụng hay tiêu dùng. ( trang 11, sách marketing căn bản - Philip Kotler) Khái niệm sản phẩm không chỉ giới hạn ở những đối tượng có hình thể. Sản phẩm có thể là tất cả những gì có khả năng phục vụ, tức là thõa mãn được nhu cầu.

Ngoài sản phẩm vật chất và sản phẩm dịch vu ra thì sản phẩm có thể là nhân cách, địa điểm, tổ chức, loại hình hoạt động và ý tưởng. Hay nói một cách khác sản phẩm dịch vụ chỉ là một bộ phận cấu tạo nên hàng hóa, sản phẩm nói chung. - Khái niệm sản phẩm dịch vụ: Dịch vụ là mọi biện pháp hay lợi ích mà một bên có thể cung cấp cho bên kia và chủ yếu là không sờ thấy được và không dẫn đến sự chiếm đoạt một cái gì đó. Việc thực hiện dịch vụ có thể có và cũng có thể không liên quan đến hàng hóa dưới dạng vật chất của nó.

( trang 478, sách marketing căn bản - Philip Kotler) - Đặc điểm của sản phẩm dịch vụ: + Tính vô định hình: Các khách hàng không thể sờ, nếm, ngửi hoặc sử dụng thử sản phẩm dịch vụ trước khi mua. + Tính không đồng nhất: Các dịch vụ thường được hoạch định xung quanh một đòi hỏi dị biệt của khách hàng cá biệt. Chất lượng dịch vụ dao động trong một khoảng rất rộng, tùy thuộc vào người cung ứng, thời gian và địa điểm cung ứng đồng thời phụ thuộc vào cảm nhận của khách hàng khi nhận sản phẩm dịch vụ cung ứng. + Tính bất khả phân: Trong cung ứng dịch vụ, việc sản xuất, cung ứng và tiêu dùng dịch vụ xảy ra một cách đồng thời.

Điều này nhấn mạnh trình độ lành nghề và quan điểm phục vụ của các nhà marketing. + Các dịch vụ không thể dự trữ hoặc để dành được. Điều đó đặt ra những vấn đề khó khăn khi nhu cầu đột biến ở các cửa hàng. Trong những trường hợp này cần có những chiến lược điều hòa cả hai phía cầu và cung dịch vụ.

SVTH: Đoàn Thị Sương 8 Lớp:K46C1 LUAN VAN CHAT LUONG download : add [e-mail] Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th. Đặng Thị Hồng Vân 2. Vai trò của mở rộng thị trường đối với hoạt động kinh doanh của công ty Thị trường có vai trò kết nối cung - cầu, thị trường luôn biến động đòi hỏi các doanh nghiệp cần phải nghiên cứu, phân tích thông tin thị trường để có hướng thay đổi các quyết định kinh doanh của mình. Trong đó có việc doanh nghiệp cần phải mở rộng thị trường.

Mở rộng thị trường nhằm gia tăng sự hiện diện cho sản phẩm/ dịch vụ của doanh nghiệp, thương hiệu của doanh nghiệp đến với khách hàng mục tiêu, củng cố thương hiệu trên thị trường cũ và xây dựng hình ảnh doanh nghiệp trên thị trường mới. Mở rộng thị trường có thể khai thác tối đa năng lực thị trường tiềm ẩn của doanh nghiệp, thúc đẩy quá trình gia tăng thị phần, nhằm mục đích cuối cùng là đem lại lợi nhuận lớn hơn cho doanh nghiệp. Một số lý thuyết về mở rộng thị trường 2. Quan điểm mở rộng thị trường của Philip Kotler Mở rộng thị trường là một trong các yếu tố không thể thiếu được trong các chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp.

Mở rộng thị trường có thể xây dựng trên cơ sở kết quả phân tích được tiến hành ở hai mức độ: chiều sâu, chiều rộng. Mở rộng thị trường theo chiều rộng. Mở rộng thị trường theo chiều rộng tức là doanh nghiệp cố gắng mở rộng phạm vi thị trường, tạo được những khách hàng mới. - Theo tiêu thức địa lý: mở rộng thị trường được hiểu là việc doanh nghiệp mở rộng địa bàn hoạt động kinh doanh, tăng cường sự hiện diện của mình trên các địa bàn mới bằng các sản phẩm hiện tại.

- Theo tiêu thức sản phẩm: mở rộng thị trường theo chiều rộng đồng nghĩa với việc doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm mới trên thị trường hiện tại. - Theo tiêu thức khách hàng: mở rộng thị trường theo chiều rộng đồng nghĩa với doanh nghiệp kích thích, khuyến khích khách hàng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Phương thức này được doanh nghiệp sử dụng trong các trường hợp: + Thị trường của doanh nghiệp đang có xu hướng bão hòa + Sức cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường hiện tại còn thấp + Rào cản về chính trị, luật pháp quá lớn với doanh nghiệp trên thị trường hiện tại SVTH: Đoàn Thị Sương 9 Lớp:K46C1 LUAN VAN CHAT LUONG download : add [e-mail] Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th. Đặng Thị Hồng Vân + Doanh nghiệp có tiềm lực để mở rộng thị trường mới, tăng doanh thu, lợi nhuận.

Mở rộng thị trường theo chiều sâu. Mở rộng thị trường theo chiều sâu là doanh nghiệp đang cố gắng tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường hiện tại. - Theo tiêu thức địa lý: mở rộng thị trường theo chiều sâu tức là doanh nghiệp đang cố gắng tiêu thụ thêm sản phẩm trên địa bàn thị trường hiện tại. - Theo tiêu thức sản phẩm: mở rộng thị trường theo chiều sâu có nghĩa là doanh nghiệp tăng cường tối đa việc tiêu thụ một sản phẩm nhất định nào đó.

- Theo tiêu thức khách hàng: mở rộng thị trường theo chiều sâu ở đây đồng nghĩa với việc doanh nghiệp đang tập trung nổ lực để bán thêm sản phẩm hiện tại hay sản phẩm mới của mình cho khách hàng hiện tại. Mở rộng thị trường theo chiều sâu thường được các doanh nghiệp sử dụng khi: + Thị trường hiện tại có nhiều tiềm năng phát triển mà doanh nghiệp chưa khai thác hết. + Sức cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường hiện tại là khá lớn. + Sản phẩm của doanh nghiệp có uy tín trên thị trường.

Phát triển kết hợp chiều rộng và chiều sâu. Khi doanh nghiệp đã có vị trí vững chắc trên thị trường và có điều kiện tiềm năng về vốn, cơ sở vật chất, năng lực quản lý có thể phát triển theo chiều hướng kết hợp phát triển thị trường theo chiều rộng và chiều sâu để mở rộng quy mô với hiệu quả cao. Quan điểm mở rộng thị trường theo mô hình của Ansoff. Theo quan điểm của Ansoff: Các công ty kinh doanh cần căn cứ vào cặp sản phẩm và thị trường để xác định mục tiêu kinh doanh hiện tại của mình tại thị trường mục tiêu là gì? Biểu hình 1.

Mô hình mở rộng thị trường theo Ansoff Sản phẩm Sản phẩm hiện tại Sản phẩm mới Thị trường Thị trường hiện tại Thâm nhập thị Phát triển sản phẩm trường Thị trường mới Mở rộng thị trường Đa dạng hóa SVTH: Đoàn Thị Sương 10 Lớp:K46C1 LUAN VAN CHAT LUONG download : add [e-mail] Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th. Đặng Thị Hồng Vân - Chiến lược thâm nhập thị trường Mục tiêu của doanh nghiệp là gia tăng doanh số của sản phẩm hiện có trên thị trường hiện có bằng cách thu hút thêm khách hàng của đối thủ cạnh tranh nhờ vào các biện pháp giảm giá, tăng thêm ngân sách quảng cáo và cải tiến nội dung khuyến mãi. Trong khi vẫn không mất đi khách hàng đang có. - Chiến lược mở rộng thị trường.

Là hình thức triển khai sản phẩm hiện có của doanh nghiệp sang những phân đoạn thị trường mới, với mong muốn gia tăng được khối lượng bán nhờ vào việc khuyến mãi những khách hàng mới. - Chiến lược phát triển sản phẩm.