Thực trạng và giải pháp Marketing mở rộng thị trường tại Công ty Cổ phần Thương mại Vận tải Đức Tiến

Khóa luận phân tích thực trạng và đề xuất giải pháp marketing nhằm mở rộng thị trường cho công ty cổ phần thương mại vận tải Đức Tiến.

• Tác giả: Nguyễn Thúy Vân
• Người hướng dẫn: TS. Nguyễn Thị Hoàng Đan
• Trường học: Trường Đại học Quản lý và Công nghệ Hải Phòng
• Chuyên ngành: Quản trị Marketing
• Đề tài: Thực trạng và giải pháp Marketing nhằm mở rộng thị trường tại Công ty Cổ phần Thương mại Vận tải Đức Tiến
• Loại tài liệu: Khóa luận tốt nghiệp
• Năm xuất bản: 2020
• Địa điểm: Hải Phòng

Mục lục chi tiết

• LỜI NÓI ĐẦU
• 1. CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA DOANH NGHIỆP
• 1.1. Tổng quan về Marketing
• 1.2. Một vài khái niệm Marketing
• 1.3. Vai trò của hoạt động Marketing trong kinh doanh của doanh nghiệp
• 1.4. Hệ thống hoạt động Marketing
• 1.5. Tổng quan về Marketing Mix
• 1.6. Khái niệm Marketing - Mix
• 1.7. Nội dung của hoạt động Marketing - Mix
• 1.8. Tổng quan về mở rộng thị trường
• 1.9. Khái niệm về thị trường
• 1.10. Mở rộng thị trường
• 2. CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI VẬN TẢI ĐỨC TIẾN
• 2.1. Một số nét khái quát về Công ty Cổ phần Thương mại Vận tải Đức Tiến
• 2.2. Quá trình hình thành và phát triển Công ty
• 2.3. Cơ cấu tổ chức của Công ty
• 2.4. Hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty
• 2.5. Hoạt động marketing của Công ty
• 2.6. Hoạt động nghiên cứu thị trường
• 2.7. Chính sách sản phẩm
• 2.8. Chính sách giá
• 2.9. Chính sách phân phối
• 2.10. Chính sách xúc tiến hỗn hợp
• 3. CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI VẬN TẢI ĐỨC TIẾN
• 3.1. Tổng quan ngành vận tải đường bộ Việt Nam
• 3.2. Thành tựu, phương hướng phát triển và cơ sở giải pháp Marketing của Công ty
• 3.3. Phương hướng phát triển
• 3.4. Cơ sở giải pháp
• 3.5. Đối thủ cạnh tranh của Công ty
• 3.6. Một số giải pháp Marketing nhằm mở rộng thị trường tại Công ty Cổ Phần Thương mại Vận tải Đức Tiến
• 3.7. Đề xuất về chính sách sản phẩm
• 3.8. Đề xuất về chính sách giá
• 3.9. Đề xuất về chính sách xúc tiến hỗn hợp
• TÀI LIỆU THAM KHẢO

Tóm tắt

I. Tổng quan về giải pháp Marketing mở rộng thị trường cho Công ty CPTM Vận tải Đức Tiến

Trong bối cảnh thị trường vận tải ngày càng cạnh tranh, việc áp dụng các giải pháp marketing hiệu quả là rất cần thiết. Công ty CPTM Vận tải Đức Tiến cần xác định rõ các mục tiêu và chiến lược marketing để mở rộng thị trường. Điều này không chỉ giúp tăng trưởng doanh thu mà còn nâng cao uy tín thương hiệu. Các giải pháp marketing cần được xây dựng dựa trên phân tích thị trường và nhu cầu của khách hàng.

1.1. Tầm quan trọng của marketing trong mở rộng thị trường

Marketing đóng vai trò quan trọng trong việc xác định nhu cầu của khách hàng và phát triển các sản phẩm dịch vụ phù hợp. Việc hiểu rõ thị trường giúp công ty đưa ra các quyết định chiến lược đúng đắn, từ đó tăng cường khả năng cạnh tranh.

1.2. Các yếu tố ảnh hưởng đến chiến lược marketing

Nhiều yếu tố ảnh hưởng đến chiến lược marketing của công ty như nhu cầu thị trường, đối thủ cạnh tranh, và xu hướng tiêu dùng. Việc phân tích các yếu tố này giúp công ty điều chỉnh chiến lược marketing một cách linh hoạt và hiệu quả.

II. Vấn đề và thách thức trong hoạt động marketing của Công ty CPTM Vận tải Đức Tiến

Công ty CPTM Vận tải Đức Tiến đang đối mặt với nhiều thách thức trong việc mở rộng thị trường. Sự cạnh tranh gay gắt từ các đối thủ mới và sự thay đổi trong nhu cầu của khách hàng là những vấn đề lớn. Để tồn tại và phát triển, công ty cần phải có những giải pháp marketing sáng tạo và hiệu quả.

2.1. Cạnh tranh trong ngành vận tải

Ngành vận tải hiện nay có nhiều công ty tham gia, tạo ra sự cạnh tranh khốc liệt. Công ty cần phân tích đối thủ để tìm ra điểm mạnh và điểm yếu của mình, từ đó xây dựng chiến lược marketing phù hợp.

2.2. Thay đổi trong nhu cầu của khách hàng

Nhu cầu của khách hàng trong ngành vận tải đang thay đổi nhanh chóng. Công ty cần thường xuyên nghiên cứu và cập nhật thông tin để đáp ứng kịp thời các yêu cầu của thị trường.

III. Phương pháp marketing hiệu quả cho Công ty CPTM Vận tải Đức Tiến

Để mở rộng thị trường, công ty cần áp dụng các phương pháp marketing hiện đại. Việc sử dụng quảng cáo trực tuyến và tiếp thị nội dung là những giải pháp hiệu quả giúp công ty tiếp cận khách hàng mục tiêu một cách nhanh chóng và tiết kiệm chi phí.

3.1. Quảng cáo trực tuyến và lợi ích

Quảng cáo trực tuyến giúp công ty tiếp cận một lượng lớn khách hàng tiềm năng với chi phí thấp. Các nền tảng như Google Ads và Facebook Ads có thể được sử dụng để tăng cường nhận diện thương hiệu.

3.2. Tiếp thị nội dung và xây dựng thương hiệu

Tiếp thị nội dung giúp công ty tạo ra giá trị cho khách hàng thông qua các bài viết, video và tài liệu hướng dẫn. Điều này không chỉ thu hút khách hàng mà còn xây dựng lòng tin và sự trung thành với thương hiệu.

IV. Ứng dụng thực tiễn và kết quả nghiên cứu tại Công ty CPTM Vận tải Đức Tiến

Việc áp dụng các giải pháp marketing đã mang lại nhiều kết quả tích cực cho công ty. Doanh thu tăng trưởng ổn định và số lượng khách hàng mới cũng gia tăng. Các nghiên cứu cho thấy rằng việc đầu tư vào marketing là cần thiết để duy trì và phát triển thị trường.

4.1. Kết quả từ các chiến dịch marketing

Các chiến dịch marketing đã giúp công ty tăng cường nhận diện thương hiệu và thu hút khách hàng mới. Số liệu cho thấy doanh thu từ các dịch vụ vận tải tăng lên đáng kể sau khi áp dụng các chiến lược marketing mới.

4.2. Phân tích phản hồi từ khách hàng

Phản hồi từ khách hàng là yếu tố quan trọng để đánh giá hiệu quả của các chiến dịch marketing. Công ty cần thường xuyên thu thập và phân tích phản hồi để cải thiện dịch vụ và sản phẩm.

V. Kết luận và tương lai của giải pháp marketing tại Công ty CPTM Vận tải Đức Tiến

Giải pháp marketing mở rộng thị trường cho Công ty CPTM Vận tải Đức Tiến là một yếu tố quan trọng trong việc nâng cao hiệu quả kinh doanh. Tương lai của công ty phụ thuộc vào khả năng thích ứng và đổi mới trong các chiến lược marketing.

5.1. Tầm nhìn dài hạn cho marketing

Công ty cần xây dựng một tầm nhìn dài hạn cho các hoạt động marketing, từ đó phát triển các chiến lược bền vững nhằm đáp ứng nhu cầu của thị trường.

5.2. Đổi mới và sáng tạo trong marketing

Đổi mới và sáng tạo là chìa khóa để công ty duy trì vị thế cạnh tranh. Việc áp dụng công nghệ mới và các xu hướng marketing hiện đại sẽ giúp công ty phát triển mạnh mẽ hơn trong tương lai.

Nội dung chính

Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu

Trong xu thế hội nhập kinh tế quốc tế sâu rộng, ngành dịch vụ vận tải ngày càng giữ vai trò huyết mạch trong chu chuyển hàng hóa và thúc đẩy tăng trưởng sản xuất kinh doanh. Cùng với sự vận hành của cơ chế thị trường đa thành phần kinh tế, nhu cầu và thị hiếu của khách hàng đối với dịch vụ giao nhận vận tải không ngừng biến động theo hướng đòi hỏi cao hơn về chất lượng và tiến độ. Do đó, các đơn vị kinh doanh vận tải muốn duy trì năng lực cạnh tranh và mở rộng thị phần bắt buộc phải xuất phát từ nhu cầu thực tiễn của thị trường để xây dựng định hướng kinh doanh thích ứng. Hoạt động marketing đóng vai trò then chốt trong việc giúp doanh nghiệp định hướng thị trường mục tiêu, xúc tiến tiêu thụ và gia tăng độ hài lòng của khách hàng.

Tại khu vực Hải Phòng – một trong những đầu mối giao thương vận tải trọng điểm, Công ty Cổ phần Thương mại Vận tải Đức Tiến (tên giao dịch: DucTien Tranco.) đã khẳng định được uy tín nhất định trong phân khúc vận tải hàng hóa bằng container. Tuy nhiên, sự xuất hiện ngày càng nhiều của các doanh nghiệp vận tải mới trong những năm gần đây đã làm gia tăng đáng kể áp lực cạnh tranh. Thực trạng này đòi hỏi công ty phải triển khai đồng bộ các giải pháp marketing để duy trì khách hàng truyền thống và khai thác các phân đoạn thị trường mới. Xuất phát từ kỳ thực tập tốt nghiệp và khảo sát thực tiễn tại doanh nghiệp, tác giả Nguyễn Thúy Vân đã lựa chọn đề tài nghiên cứu nhằm đánh giá hoạt động marketing và đề xuất giải pháp mở rộng thị trường.

Mục tiêu nghiên cứu của khóa luận được xác định cụ thể qua ba nhiệm vụ:

1. Thứ nhất, nghiên cứu các khái niệm, vấn đề cơ bản về Marketing và Marketing dịch vụ; lấy những khái niệm này làm cơ sở lý luận để phân tích trong những nội dung tiếp theo.
2. Thứ hai, đi sâu nghiên cứu, chỉ ra thực trạng của các chính sách Marketing hiện có tại Công ty Cổ phần Thương mại Vận tải Đức Tiến.
3. Thứ ba, đưa ra những giải pháp nhằm hoàn thiện, khắc phục những hạn chế còn tồn tại của hoạt động marketing tại Công ty Cổ phần Thương mại Vận tải Đức Tiến, từ đó nâng cao hoạt động kinh doanh và mở rộng thị trường tại công ty.

Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:

• Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động marketing và việc mở rộng thị trường của doanh nghiệp.
• Phạm vi nghiên cứu về không gian: Hoạt động thực tế tại Công ty Cổ phần Thương mại Vận tải Đức Tiến.
• Phạm vi nghiên cứu về thời gian: Dữ liệu và thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh, marketing trong giai đoạn từ năm 2017 đến năm 2019.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp

Khóa luận thiết lập nền tảng lý thuyết thông qua việc kế thừa các định nghĩa và mô hình quản trị marketing kinh điển:

• Khái niệm Marketing: Dẫn chiếu các quan điểm học thuật của Philip Kotler (1997) về quá trình quản lý mang tính xã hội nhằm thỏa mãn nhu cầu và mong muốn thông qua việc tạo ra và trao đổi giá trị; định nghĩa của Viện nghiên cứu Marketing Anh về chức năng quản lý tổ chức kết nối sức mua với hàng hóa tiêu dùng; cùng quan điểm của Hiệp hội Marketing Mỹ (AMA) về quá trình lập kế hoạch định giá, khuyến mãi và phân phối.
• Quá trình Marketing: Vận dụng mô hình 5 bước của PGS.PTS. Trần Minh Đạo (2006) bao gồm: (1) Phân tích các cơ hội Marketing, (2) Phân đoạn và lựa chọn thị trường mục tiêu, (3) Thiết lập chiến lược Marketing, (4) Hoạch định các chương trình Marketing, (5) Tổ chức thực hiện và kiểm tra các hoạt động Marketing.
• Mô hình Marketing-Mix: Phân tích cơ cấu 12 công cụ theo quan điểm của Neil Borden và cấu trúc 4P của E. Jerome McCarthy bao gồm: Sản phẩm (Product), Giá cả (Price), Phân phối (Place), Xúc tiến (Promotion). Đi sâu làm rõ 3 cấp độ cấu thành đơn vị sản phẩm (ý tưởng, thực hiện, bổ sung); các nhân tố bên trong và bên ngoài chi phối chính sách giá; cấu trúc kênh phân phối từ 0 cấp đến 3 cấp cùng 5 dòng chảy trong kênh; mô hình truyền thông xúc tiến 8 yếu tố (người gửi, mã hóa, thông điệp, phương tiện, giải mã, người nhận, phản ứng đáp lại, phản hồi và nhiễu).
• Khung lý thuyết mở rộng thị trường: Áp dụng quy trình triển khai chiến lược 5 bước của David A. Aaker gồm: Thiết lập mục tiêu mở rộng thị trường $\rightarrow$ Phân tích tình thế bên trong và bên ngoài $\rightarrow$ Xác định chiến lược mở rộng thị trường cần thực hiện $\rightarrow$ Xác định nguồn lực cần cho chiến lược $\rightarrow$ Kiểm soát đánh giá kết quả thực hiện. Sử dụng ma trận phân tích SWOT (Điểm mạnh, Điểm yếu, Cơ hội, Thách thức).
• Phân loại chiến lược tăng trưởng: Làm rõ phương thức mở rộng thị trường theo chiều sâu thông qua 6 giải pháp (xâm nhập sâu vào thị trường, phân đoạn và lựa chọn thị trường mục tiêu, đa dạng hóa sản phẩm dựa trên quy luật dung ích, phát triển về phía trước, phát triển ngược, phát triển thống nhất) và mở rộng theo chiều rộng (theo vùng địa lý và theo đối tượng tiêu dùng).

Phương pháp nghiên cứu và nguồn dữ liệu:

• Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp: Tiếp cận và thu thập các tài liệu nội bộ do doanh nghiệp cung cấp, bao gồm báo cáo tài chính, bảng kết quả sản xuất kinh doanh và hồ sơ nhân sự.
• Phương pháp phân tích và so sánh: Sử dụng kỹ thuật so sánh số tuyệt đối và số tương đối để đánh giá sự biến động qua các mốc thời gian 2017–2018 và 2018–2019 về doanh thu, chi phí, giá vốn và lợi nhuận.
• Phương pháp phân tích định tính: Đánh giá cơ cấu bộ máy tổ chức, chức năng phòng ban, quy trình ra quyết định sử dụng dịch vụ và các biến số cấu thành chính sách marketing hỗn hợp.
• Nguồn dữ liệu: Dữ liệu tài chính do Phòng Kế toán cung cấp; thông tin cơ cấu bộ máy và lao động do Phòng Tổ chức Hành chính Nhân sự cung cấp; kết hợp các tài liệu giáo trình và văn bản pháp quy liên quan.

Nội dung chính theo từng chương

Chương 1: Cơ sở lý luận về hoạt động Marketing của doanh nghiệp

Chương này trình bày hệ thống hóa lý luận cơ bản về chức năng quản trị marketing trong doanh nghiệp, khẳng định marketing là một trong bốn chức năng quản trị cốt lõi song hành cùng sản xuất, tài chính và nhân sự. Tác giả phân tích cụ thể bản chất của từng biến số Marketing-Mix:

• Chính sách sản phẩm: Phân biệt các loại hàng hóa theo thời hạn sử dụng, thói quen tiêu dùng và tư liệu sản xuất; đồng thời nhấn mạnh ứng dụng của quy luật dung ích trong việc kích thích nhu cầu tiêu dùng.
• Chính sách giá: Nhận diện các nhân tố kiểm soát nội bộ (mục tiêu marketing, chi phí sản xuất) và nhân tố bên ngoài (độ co giãn của cầu, đối thủ cạnh tranh, chính sách tiền tệ và tài khóa của Nhà nước). Trình bày các chiến lược định giá: chiến lược một giá và giá linh hoạt; chiến lược hớt váng, giá thâm nhập, giá giới thiệu; cùng các chính sách giá gắn với chi phí vận chuyển (theo địa điểm, theo vùng, đồng loạt, giá vận chuyển hấp dẫn) và các hình thức chiết khấu, giảm giá.
• Chính sách phân phối: Phân tích vai trò của trung gian trong việc tối thiểu hóa số lần tiếp xúc bán hàng; các dạng kênh phân phối; các phương thức phân phối rộng rãi, duy nhất và phân phối chọn lọc.
• Chính sách xúc tiến hỗn hợp: Phân tích cơ chế truyền tin tiếp thị và 5 công cụ xúc tiến gồm quảng cáo, marketing trực tiếp, kích thích tiêu thụ, quan hệ công chúng (PR) và bán hàng trực tiếp.
• Mở rộng thị trường: Trình bày quy trình 5 bước theo David A. Aaker, mô hình SWOT, phân tích bản chất hai hướng tiếp cận mở rộng theo chiều sâu (khai thác khách hàng hiện tại bằng cách phân đoạn thị trường, đa dạng hóa sản phẩm, kiểm soát đường dây tiêu thụ hoặc nguồn cung) và mở rộng theo chiều rộng (vươn tới vùng địa lý mới hoặc thu hút nhóm khách hàng mới).

Chương 2: Thực trạng hoạt động Marketing tại Công ty Cổ phần Thương mại Vận tải Đức Tiến

Chương này giới thiệu khái quát về Công ty Cổ phần Thương mại Vận tải Đức Tiến (tiền thân là Công ty Cổ phần Thương mại Vận tải Đức Thông), thành lập theo Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số 0201246564 cấp ngày 09/03/2012 bởi Sở Kế hoạch và Đầu tư Hải Phòng; chính thức vận hành từ ngày 09/04/2012 tại Số 50 khu tái định cư Tổ 4 phường Đằng Hải, quận Hải An, Hải Phòng. Đại diện pháp lý là ông Trần Đức Tiến – Giám đốc. Vốn điều lệ đăng ký là 1.000 đồng, mệnh giá cổ phần 10.000 đồng, tổng số cổ phần là 100.000. Khởi điểm công ty hoạt động với khoảng 20 phương tiện vận chuyển và hơn 40 lao động; lĩnh vực kinh doanh chính là vận tải hàng hóa bằng xe container, dịch vụ hải quan, cho thuê kho bãi và kinh doanh hóa chất không độc hại mạnh.

Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý được xây dựng theo mô hình trực tuyến - chức năng:

• Ban điều hành: Chủ tịch Hội đồng Quản trị và Tổng Giám đốc chịu trách nhiệm quản lý chung và ra quyết định chiến lược.
• Khối tài chính: Phó Giám đốc Tài chính phụ trách điều phối dòng tiền.
• Bốn phòng chức năng nghiệp vụ: Phòng Vận tải (điều hành phương tiện, an toàn giao thông, ban quản lý kỹ thuật bảo dưỡng sửa chữa và thủ tục hải quan); Phòng Kinh doanh (xây dựng định mức, lập dự toán, đàm phán hợp đồng kinh tế, theo dõi thanh toán và tham mưu mua sắm cấp phát vật tư); Phòng Kế toán (kiểm soát tài chính, hạch toán, kiểm toán nội bộ và quản lý vốn); Phòng Tổ chức Hành chính Nhân sự (quản lý nhân sự, đào tạo, tiền lương, ứng dụng công nghệ thông tin và bảo hộ lao động).

Về kết quả sản xuất kinh doanh giai đoạn 2017–2019, tác giả phân tích các biến động tài chính chính:

STT	Chỉ tiêu	Năm 2017	Năm 2018	Năm 2019	Chênh lệch 2018/2017 (%)	Chênh lệch 2019/2018 (%)
1	Doanh thu bán hàng và CCDV (triệu đồng)	40.704,86	27.023,64	69.413,00	-33,61%	+156,86%
2	Các khoản giảm trừ DT (triệu đồng)	3,57	-	-	-	-
3	Doanh thu thuần (triệu đồng)	40.700,98	-	-	-	-
4	Giá vốn hàng bán (triệu đồng)	35.374,62	-	64.771,50	-35,21%	+182,62%
5	Lợi nhuận gộp (triệu đồng)	5.326,33	-	-	-	-
6	Chi phí tài chính (lãi vay) (triệu đồng)	2.631,72	-	-	-	-
7	Chi phí quản lý doanh nghiệp (triệu đồng)	1.363,75	-	-	-	+90,75%
8	Lợi nhuận sau thuế TNDN (triệu đồng)	2.771,13	1.061,57	2.304,96	-61,69%	+117,13%

Diễn biến tài chính phản ánh hai giai đoạn rõ rệt:

• Giai đoạn 2017–2018: Doanh thu giảm 13.680,76 triệu đồng (-33,61%) do giá trị và số lượng hợp đồng vận tải giảm gần 1/3. Giá vốn giảm 12.456,68 triệu đồng (-35,21%). Lợi nhuận sau thuế giảm mạnh 1.709,67 triệu đồng (-61,69%). Nguyên nhân đến từ biến động thị trường vận tải đường bộ cả nước và việc ban lãnh đạo thay đổi chiến lược dài hạn.
• Giai đoạn 2018–2019: Doanh thu tăng vọt 42.389,36 triệu đồng (+156,86%) lên 69.413 triệu đồng nhờ công ty đầu tư thêm các phương tiện vận tải mới, giảm tải công việc và nâng cao công suất. Giá vốn tăng tương ứng 41.853,52 triệu đồng (+182,62%). Chi phí quản lý doanh nghiệp năm 2019 tăng 674,28 triệu đồng (+90,75%). Lợi nhuận sau thuế phục hồi, tăng 1.243,39 triệu đồng (+117,13%) đạt 2.304,96 triệu đồng.

Về thực trạng hoạt động marketing, tác giả tập trung khảo sát hoạt động nghiên cứu thị trường và phân tích hành vi khách hàng:

• Cơ cấu thị trường: Công ty phân định thị trường thành nhóm khách hàng lớn theo hợp đồng dài hạn và nhóm khách hàng đơn lẻ, cá nhân. Nhóm khách hàng nhỏ lẻ (đại lý, cửa hàng tạp hóa, hộ gia đình, xí nghiệp nhỏ trên địa bàn Hải Phòng) chiếm tỷ trọng 40% tổng thị trường của công ty.
• Khảo sát hành vi: Phân tích các giai đoạn quyết định sử dụng dịch vụ của khách hàng cá nhân bắt đầu từ khâu nhận dạng nhu cầu di chuyển, vận chuyển hàng hóa dưới tác động của các nhân tố kích thích bên trong và bên ngoài.

Chương 3: Một số giải pháp Marketing nhằm mở rộng thị trường tại Công ty Cổ phần Thương mại Vận tải Đức Tiến

Căn cứ vào mục lục và nhiệm vụ nghiên cứu của khóa luận, Chương 3 xây dựng các định hướng giải pháp marketing nhằm mở rộng thị trường cho doanh nghiệp dựa trên các căn cứ thực tiễn:

• Phân tích bối cảnh ngành và đối thủ: Tổng quan hiện trạng ngành vận tải đường bộ Việt Nam; đánh giá các thành tựu, phương hướng phát triển của công ty và nhận diện các đối thủ cạnh tranh trực tiếp trên thị trường vận tải container Hải Phòng.
• Nhóm giải pháp hoàn thiện Marketing-Mix:
  • Đề xuất về chính sách sản phẩm: Tối ưu hóa năng lực đội xe, nâng cao độ an toàn và độ tin cậy trong giao nhận container; phát triển đồng bộ các dịch vụ phụ trợ như thủ tục hải quan và cho thuê kho bãi.
  • Đề xuất về chính sách giá: Xây dựng biểu giá linh hoạt theo cung đường, áp dụng các chính sách chiết khấu khối lượng và ưu đãi cho các hợp đồng cố định nhằm kích thích nhu cầu vận chuyển.
  • Đề xuất về chính sách xúc tiến hỗn hợp: Nâng cao năng lực chào hàng trực tiếp của đội ngũ kinh doanh; tăng cường nhận diện thương hiệu công ty trên địa bàn thành phố Hải Phòng và các vùng lân cận.

Kết quả và đóng góp

Khóa luận đã tổng hợp và phản ánh được các kết quả cụ thể sau:

• Bức tranh tài chính – kinh doanh: Thống kê và đối chiếu biến động doanh thu, giá vốn, chi phí quản lý và lợi nhuận qua ba năm tài chính 2017, 2018 và 2019, ghi nhận sự phục hồi mạnh mẽ về quy mô doanh thu từ mức đáy 27.023,64 triệu đồng (năm 2018) lên 69.413,00 triệu đồng (năm 2019) nhờ quyết định đầu tư phương tiện vận tải mới.
• Nhận diện đặc thù thị phần: Xác định rõ tỷ trọng 40% thị phần đến từ phân khúc khách hàng cá nhân và đơn vị nhỏ lẻ tại địa bàn Hải Phòng – nhóm khách hàng vốn chịu ảnh hưởng mạnh bởi tính linh hoạt của giá và phương thức phục vụ.
• Đóng góp thực tiễn: Đề tài cung cấp tài liệu tổng kết thực tiễn về công tác tổ chức điều hành và ứng dụng các biến số marketing tại một doanh nghiệp vận tải tư nhân quy mô vừa và nhỏ; chỉ rõ những bất cập trong việc quản lý chi phí quản lý doanh nghiệp (tăng 90,75% trong năm 2019) và sự phụ thuộc vào số lượng hợp đồng lớn.

Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp

Hạn chế của khóa luận:

• Phạm vi dữ liệu thứ cấp chỉ tập trung vào một đơn vị cụ thể (Công ty Cổ phần Thương mại Vận tải Đức Tiến) trong phạm vi thời gian 2017–2019, chưa bao quát biến động toàn ngành vận tải container ở các giai đoạn tiếp theo.
• Khóa luận chưa triển khai khảo sát định lượng với cỡ mẫu cụ thể ($n$) để đo lường mức độ hài lòng của khách hàng hoặc phân tích độ co giãn của cầu đối với giá cước vận tải.
• Văn bản trích đoạn kết thúc tại phân tích hành vi khách hàng cá nhân ở trang 43, do đó các chi tiết cụ thể về phân tích thực trạng các chính sách giá, phân phối, xúc tiến và nội dung thực thi chi tiết của Chương 3 chủ yếu được ghi nhận qua bố cục nhiệm vụ và mục lục.

Hướng nghiên cứu tiếp:

• Mở rộng khảo sát thực nghiệm thông qua bảng hỏi đối với các chủ hàng và đại lý vận tải để đánh giá định lượng các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định chọn nhà cung cấp dịch vụ logistics.
• Đánh giá chuyên sâu chính sách phân phối (Place) và thiết kế mạng lưới dịch vụ logistics tích hợp giữa vận tải container đường bộ với hệ thống kho bãi và cảng biển.

Giá trị tham khảo

Tài liệu này hữu ích cho các đối tượng sau:

• Sinh viên và học viên chuyên ngành Quản trị Marketing, Quản trị Kinh doanh và Kinh tế Vận tải/Logistics cần một đề tài mẫu nghiên cứu về marketing dịch vụ B2B gắn với thị trường vận tải đường bộ.
• Nhà nghiên cứu thực hiện các đề tài tương tự có thể tham khảo phương pháp vận dụng quy trình mở rộng thị trường của David A. Aaker và khung phân tích Marketing-Mix trong bối cảnh doanh nghiệp dịch vụ giao nhận.
• Cán bộ quản lý tại các doanh nghiệp vận tải vừa và nhỏ có thể tham khảo mô hình cơ cấu tổ chức bộ máy và kinh nghiệm quản lý chi phí, giá vốn trong các chu kỳ biến động doanh thu.

Câu hỏi thường gặp

1. Vốn điều lệ và cơ cấu cổ phần của Công ty Cổ phần Thương mại Vận tải Đức Tiến được đăng ký như thế nào?
   Theo Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh được trích dẫn trong văn bản, vốn điều lệ của công ty được ghi nhận là 1.000 đồng, mệnh giá mỗi cổ phần là 10.000 đồng và tổng số lượng cổ phần là 100.000 cổ phần.

2. Doanh thu bán hàng và lợi nhuận sau thuế của công ty biến động như thế nào trong giai đoạn 2017–2019?
   Năm 2017, doanh thu đạt 40.704,86 triệu đồng và lợi nhuận sau thuế đạt 2.771,13 triệu đồng. Năm 2018, doanh thu giảm 33,61% xuống còn 27.023,64 triệu đồng và lợi nhuận giảm 61,69% còn 1.061,57 triệu đồng do giảm số lượng hợp đồng. Đến năm 2019, doanh thu tăng trưởng 156,86% đạt 69.413,00 triệu đồng và lợi nhuận tăng 117,13% lên 2.304,96 triệu đồng nhờ bổ sung phương tiện vận tải mới.

3. Phân khúc khách hàng cá nhân, đơn lẻ chiếm tỷ trọng bao nhiêu trong cơ cấu thị trường của công ty?
   Nhóm khách hàng đơn lẻ, cá nhân (bao gồm các đại lý, tiệm tạp hóa nhỏ lẻ, hộ gia đình, xí nghiệp nhỏ trên địa bàn thành phố Hải Phòng) được xác định chiếm tỷ trọng 40% tổng thị trường của công ty.

4. Bộ máy quản lý của công ty được phân chia thành những phòng ban nào và trách nhiệm của Phòng Vận tải là gì?
   Bộ máy gồm Chủ tịch HĐQT, Tổng Giám đốc, Phó Giám đốc Tài chính và 4 phòng ban: Phòng Vận tải, Phòng Kinh doanh, Phòng Kế toán, Phòng Tổ chức Hành chính Nhân sự. Trong đó, Phòng Vận tải chịu trách nhiệm tổ chức, quản lý, điều hành phương tiện, quản lý an toàn giao thông, kiểm tra bảo dưỡng sửa chữa phương tiện thông qua Ban quản lý kỹ thuật và thực hiện các thủ tục hải quan xuất nhập khẩu.

5. Tác giả đã áp dụng những khung lý thuyết nào để nghiên cứu chiến lược mở rộng thị trường?
   Tác giả vận dụng quy trình triển khai chiến lược mở rộng thị trường 5 bước theo quan điểm của David A. Aaker, mô hình phân tích ma trận SWOT, hệ thống quá trình Marketing 5 bước của PGS.PTS. Trần Minh Đạo và lý thuyết tăng trưởng theo chiều sâu (xâm nhập, phân đoạn, đa dạng hóa, kiểm soát chuỗi) cùng chiều rộng (địa lý, đối tượng tiêu dùng).

Kết luận

Khóa luận của sinh viên Nguyễn Thúy Vân đã hệ thống hóa cơ sở lý luận về quản trị marketing và chiến lược mở rộng thị trường của doanh nghiệp dịch vụ, đồng thời phản ánh bức tranh thực tế về hoạt động sản xuất kinh doanh tại Công ty Cổ phần Thương mại Vận tải Đức Tiến trong giai đoạn 2017–2019. Bằng việc phân tích các chỉ tiêu tài chính và hoạt động tiếp thị, nghiên cứu chỉ ra sự phụ thuộc của doanh nghiệp vào các hợp đồng vận tải lớn cũng như tiềm năng từ 40% thị phần khách hàng cá nhân nhỏ lẻ. Trên cơ sở đó, tác giả định hướng các nhóm giải pháp hoàn thiện Marketing-Mix nhằm tối ưu hóa năng lực vận chuyển container và mở rộng thị phần tại địa bàn Hải Phòng.

Trích đoạn nội dung tài liệu

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA DOANH NGHIỆP 1. Tổng quan về Marketing 1. Một vài khái niệm Marketing Marketing là quá trình làm việc với thị trường để thực hiện các cuộc trao đổi nhằm thỏa mãn những nhu cầu và mong muốn của con người. Marketing là một quá trình quản lý marketing xã hội nhờ đó mà các cá nhân, tập thể có được những thứ họ cần và mong muốn thông qua việc tạo ra, chào bán trao đổi những sản phẩm có giá trị với người khác.

(Philip Kotler,1997) Theo Viện nghiên cứu Marketing Anh: “Marketing là chức năng quản lý công ty về mặt tổ chức và quản lý toàn bộ các hoạt động kinh doanh từ việc phát hiện và biến sức mua của người tiêu dùng thành nhu cầu thực sự của một mặt hàng cụ thể, đến việc đưa hàng hóa đến tiêu dùng cuối cùng đảm bảo cho công ty thu hút được lợi nhuận dự kiến". Theo hiệp hội Marketing Mỹ : “ Marketing là quá trình lập kế hoạch và thực hiện kế hoạch đó, định giá, khuyến mãi và phân phối sản phẩm, dịch vụ và ý tưởng để tạo ra sự trao đổi nhằm thỏa mãn các mục tiêu của cá nhân và tổ chức. Vai trò của hoạt động Marketing trong kinh doanh của doanh nghiệp Doanh nghiệp hoạt động kinh doanh không thể tách khỏi thị trường, họ cũng không hoạt động một cách đơn lẻ mà diễn ra trong quan hệ với thị trường, với môi trường bên ngoài của công ty. Do vậy bên cạnh các chức năng như: tài chính, sản xuất, quản trị nhân sự thì chức năng quan trọng và không thể thiếu được để đảm bảo cho doanh nghiệp tồn tại và phát triển đó là chức năng quản trị marketing - chức năng kết nối hoạt động của doanh nghiệp với thị trường, với khách hàng, với môi trường bên ngoài để đảm bảo các hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp hướng theo thị trường, lấy thị trường - nhu cầu của khách hàng làm cơ sở cho mọi quyết định kinh doanh.

3 Hoạt động marketing trong doanh nghiệp đóng vai trò quyết định đến vị trí của doanh nghiệp trên thị trường. Bắt đầu từ việc nghiên cứu thị trường, lập danh mục hàng hóa đến việc thực hiện sản xuất, phân phối và khi hàng hóa được bán hoạt động marketing vẫn được tiếp tục, cho nên chức năng quản trị marketing có liên quan chặt chẽ đến các lĩnh vực quản trị khác trong doanh nghiệp và có vai trò định hướng, kết hợp các chức năng khác để không chỉ nhằm lôi kéo khách hàng mà còn tìm công cụ có hiệu quả thỏa mãn nhu cầu khách hàng, từ đó đem lại lợi nhuận cho công ty. Nói chung, chức năng của hoạt động marketing trong doanh nghiệp luôn luôn chỉ cho doanh nghiệp biết rõ những nội dung cơ bản sau: Khách hàng của doanh nghiệp là ai? Họ mua hàng ở đâu? Họ mua bao nhiêu? Họ mua như thế nào? Vì sao họ mua? Họ cần loại hàng hóa nào? Loại hàng hóa đó có những đặc tính gì? Vì sao họ cần đặc tính đó mà không phải đặc tính khác? Những đặc tính hiện thời của hàng hóa còn phù hợp với hàng hóa đó nữa không? Hàng hóa của doanh nghiệp có những ưu điểm và hạn chế gì? Có cần phải thay đổi không? Cần thay đổi đặc tính nào? Nếu không thay đổi thì sao? Nếu thay đổi thì gặp điều gì? Giá cả hàng hóa của doanh nghiệp nên quy định như thế nào, bao nhiêu? Tại sao lại định mức giá như vậy mà không phải mức giá khác? Mức giá trước đây còn thích hợp không? Nên tăng hay giảm? Khi nào tăng, giảm? Tăng, giảm bao nhiêu, khi nào thì thích hợp? Thay đổi với khách hàng nào, hàng hóa nào? Doanh nghiệp nên tự tổ chức lực lượng bán hàng hay dựa vào tổ chức trung gian khác? Khi nào đưa hàng hóa ra thị trường? Đưa khối lượng là bao nhiêu? Làm thế nào để khách hàng biết, mua và yêu thích hàng hóa của doanh nghiệp? Tại sao phải dùng cách thức này chứ không phải cách thức khác? Phương tiện này chứ không phải phương tiện khác? 4 Hàng hóa của doanh nghiệp có cần dịch vụ sau bán hàng hay không? Loại dịch vụ nào doanh nghiệp có khả năng cung cấp cao nhất? Vì sao? Vì sao doanh nghiệp lại chọn loại dịch vụ này chứ không phải loại dịch vụ khác?. Đó là các vấn đề mà ngoài chức năng marketing, không có chức năng nào có thể trả lời được.

Dựa vào các vấn đề cơ bản trên, doanh nghiệp xây dựng cho mình một chính sách marketing - mix phù hợp với thị trường, đáp ứng một cách tốt nhất các nhu cầu của khách hàng. Nói tóm lại, chức năng quản trị marketing đóng vai trò rất quan trọng và là một trong bốn chức năng không thể thiếu trong các doanh nghiệp (chức năng sản xuất, chức năng tài chính, quản trị nhân sự và chức năng marketing). Điều này đòi hỏi các doanh nghiệp phải chú ý phát triển chức năng marketing nếu muốn tồn tại và phát triển trên thị trường. Hệ thống hoạt động Marketing Hoạt động marketing theo quan điểm marketing hiện đại là một hệ thống các hoạt động marketing được thực hiện theo một trình tự nhất định gọi là quá trình marketing, gồm các bước như sơ đồ sau: Sơ đồ 1.1: Quá trình Marketing của doanh nghiệp Phân đoạn Tổ chức Phân tích Thiết lập Hoạch định và lựa thực hiện và các cơ hội chiến lược các chương chọn thị kiểm tra các Marketing Marketing trình trường hoạt động (PGS-PTS.

Trần Minh Đạo, 2006) Như vậy, quá trình marketing ở bất kì doanh nghiệp nào, kể cả sản xuất hay dịch vụ đều phải trải qua năm bước trên. Năm bước đó tạo thành hệ thống kế tiếp và hoàn chỉnh. Bước trước làm tiền đề cho bước sau, qua bước sau lại có thể điều chỉnh cho bước trước. Tổng quan về Marketing Mix 1.

Khái niệm Marketing - Mix 5 Marketing - Mix là một tập hợp các biến số mà công ty có thể kiểm soát và quản lý được và nó được sử dụng để cố gắng đạt tới những tác động và gây được những ảnh hưởng có lợi cho khách hàng mục tiêu. Trong Marketing - Mix có đến hàng chục công cụ khác nhau. Ví dụ như theo Borden thì Marketing - Mix bao gồm 12 công cụ sau: 1. Hoạch định sản phẩm 2.

Xây dựng thương hiệu 4. Kênh phân phối 5. Chào hàng cá nhân 6. Trưng bày 10.

Kho bãi và vận chuyển 12. Theo dõi và phân tích Còn theo Mc Carthy thì Marketing - Mix là một tập hợp gồm 4P công cụ là: • Sản phẩm (Product) • Giá cả (Price) • Phân phối (Place) • Xúc tiến (Promotion) Sơ đồ 1.2: Mô hình Marketing- Mix Sản phẩm (P1) Giá cả (P2) - Chất lượng - Các mức giá - Hình dáng - Giảm giá - Đặc điểm - Chiết khấu - Nhãn hiệu - Thanh toán Marketing Mix Phân phối (P3) Xúc tiến (P4) - Loại kênh - Quảng cáo - Trung gian - Khuyến mại - Phân loại - Quan hệ công chúng 6 - Sắp xếp Thị Các biến số trên của Marketing - Mix luôn tồn tại độc lập và có mối quan hệ mật thiết với nhau yêu cầu phải được thực hiện đồng bộ và liên hoàn. Chúng được sắp xếp theo một kế hoạch chung. Tuy nhiên không phải tất cả các biến trên đều có thể điều chỉnh được sau một thời gian ngắn.

Vì thế các công ty thường ít thay đổi Marketing - Mix của từng thời kỳ trong một thời gian ngắn mà chỉ thay đổi một số biến trong Marketing - Mix. Nội dung của hoạt động Marketing - Mix 1. Chính sách sản phẩm Sản phẩm là mọi thứ có thể chào bán trên thị trường để chú ý, mua, sử dụng hay tiêu dùng, có thể thoả mãn được một mong muốn hay nhu cầu. (Phillip Kotler,1997) * Cấp độ các yếu tố cấu thành đơn vị sản phẩm Đơn vị sản phẩm vốn là một chỉnh thể hoàn chỉnh chứa đựng những yếu tố, đặc tính và thông tin khác nhau về một sản phẩm.

Những yếu tố, những đặc tính và thông tin đó có thể có những chức năng marketing khác nhau. Khi tạo ra một mặt hàng người ta thường xếp các yếu tố đặc tính và thông tin đó theo 3 cấp độ có những chức năng marketing khác nhau như sau:  Sản phẩm bổ sung.  Sản phẩm thực hiện.  Sản phẩm theo ý tưởng.Phân loại sản phẩm, hàng hóa + Phân loại hàng hoá theo thời hạn sử dụng và hình thái tồn tại: - Hàng hoá lâu bền: Là những vật phẩm thường được sử dụng nhiều lần.

- Hàng hoá sử dụng ngắn hạn: Là những vật phẩm được sử dụng một hoặc một vài lần. + Phân loại hàng hoá theo thói quen tiêu dùng: 7 - Hàng hoá sử dụng hàng ngày: Là hàng hoá mà người tiêu dùng mua cho việc sử dụng thường xuyên trong sinh hoạt. - Hàng hoá mua khẩn cấp: Là những hàng hoá được mua khi xuất hiện nhu cầu cấp bách vì một lí do bất thường nào đó. - Hàng hoá mua có lựa chọn: Là những hàng hoá mà việc mua diễn ra lâu hơn, đồng thời khi mua khách hàng thường lựa chọn, so sánh, cân nhắc kĩ về nó.

- Hàng hoá cho các nhu cầu đặc thù: Là những hàng hoá có những tính chất đặc biệt hay hàng hoá đặc biệt mà khi mua người ta sẵn sàng bỏ thêm sức lực, thời gian để tìm kiếm và lựa chọn chúng. - Hàng hoá cho các nhu cầu thụ động: Là những hàng hoá mà người tiêu dùng không hay biết và thường cũng không nghĩ đến việc mua chúng. + Phân loại hàng tư liệu sản xuất: - Vật tư và chi tiết: Là những hàng hoá được sử dụng thường xuyên và toàn bộ vào cấu thành sản phẩm được tạo ra bởi nhà sản xuất. - Tài sản cố định: Là những hàng hoá tham gia toàn bộ nhiều lần vào quá trình sản xuất và giá trị của chúng được dịch chuyển dần vào giá trị sản phẩm mà doanh nghiệp sử dụng chúng tạo ra.

Chính sách giá cả Giá cả của một sản phẩm hoặc dịch vụ là khoản tiền mà người mua phải trả cho người bán để được quyền sở hữu, sử dụng sản phẩm hay dịch vụ đó. Trong hoạt động kinh tế, giá cả là biến số trực tiếp tạo ra doanh thu và lợi nhuận thực tế cho các tổ chức. Còn đối với người tiêu dùng, giá cả của hàng hoá được coi là chỉ số đầu tiên để đánh giá phần được và phần chi phí bỏ ra để có được hàng hoá. Vì vậy các quyết định về giá luôn giữ vai trò rất quan trọng và phức tạp nhất trong các quyết định của tổ chức.

Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định về giá: Sơ đồ 1.