Giải pháp marketing để mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm tại công ty cổ phần bia Hà Nội Hải Phòng

Tài liệu nghiên cứu Luận văn một số giải pháp marketing nhằm góp phần mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm tại công ty, tổng hợp lý thuyết và thực hành, cung cấp kiến thức chuyên

• Tác giả: Dương Thu Hương
• Người hướng dẫn: TS. Đào Hiệp
• Trường học: Trường Đại Học
• Chuyên ngành: Quản Trị Kinh Doanh
• Đề tài: Giải Pháp Marketing Mở Rộng Thị Trường Cho Bia Hà Nội Hải Phòng
• Loại tài liệu: Luận Văn
• Năm xuất bản: 2009
• Địa điểm: Hải Phòng

Mục lục chi tiết

• Lời mở đầu
• 1. Chương 1: Lý luận cơ bản về thị trường và giải pháp Marketing để mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm
• 1.1. Thị trường và vai trò của thị trường đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp
• 1.1.1. Khái niệm thị trường
• 1.1.2. Chức năng thị trường
• 1.1.3. Vai trò thị trường
• 1.2. Phân loại thị trường và các nhân tố ảnh hưởng tới thị trường
• 1.2.1. Phân loại thị trường
• 1.2.2. Phân đoạn thị trường
• 1.2.3. Các nhân tố ảnh hưởng đến thị trường
• 1.3. Nội dung cơ bản về tiêu thụ sản phẩm
• 1.3.1. Vai trò của tiêu thụ sản phẩm
• 1.3.2. Nội dung công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất
• 1.4. Các giải pháp Marketing nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm
• 1.4.1. Khái quát về hoạt động Marketing
• 1.4.2. Các giải pháp Marketing chủ yếu nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm
• 2. Chương 2: Tình hình thị trường và vai trò của Marketing đối với hoạt động mở rộng thị trường của Công ty Cổ phần Bia Hà Nội – Hải Phòng trong những năm gần đây 2007 - 2009
• 2.1. Khái quát quá trình hình thành và phát triển Công ty
• 2.1.1. Sơ lược quá trình lịch sử hình thành và phát triển
• 2.1.2. Đặc điểm lao động tại Công ty
• 2.1.3. Đặc điểm về tình hình tài chính Công ty
• 2.1.4. Năng lực sản xuất của Công ty
• 2.2. Thực trạng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty
• 2.2.1. Sản lượng và doanh thu đạt được trên thị trường năm 2007 – 2009
• 2.2.2. Thị phần của Công ty
• 2.2.3. Đối thủ cạnh tranh của Công ty
• 2.3. Hoạt động Marketing của Công ty năm 2007 – 2009
• 2.3.1. Nghiên cứu thị trường
• 2.3.2. Sử dụng công cụ Marketing – Mix
• 2.3.2.1. Chính sách sản phẩm
• 2.3.2.2. Chính sách giá
• 2.3.2.3. Chính sách phân phối
• 2.3.2.4. Chính sách xúc tiến hỗn hợp
• 2.4. Đánh giá về hoạt động Marketing của Công ty
• 2.4.1. Những kết quả đạt được
• 2.4.2. Những mặt còn tồn tại
• 2.4.3. Những nguyên nhân chủ yếu
• 2.4.3.1. Nguyên nhân chủ quan
• 2.4.3.2. Nguyên nhân khách quan
• 3. Chương 3: Một số giải pháp Marketing nhằm góp phần mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Cổ phần Bia Hà Nội – Hải Phòng
• 3.1. Mục tiêu và phương hướng phát triển của Công ty
• 3.2. Một số giải pháp Marketing nhằm góp phần mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Cổ phần Bia Hà Nội – Hải Phòng
• 3.2.1. Duy trì thị trường truyền thống, mở rộng thị trường mới
• 3.2.1.1. Đối với thị trường truyền thống
• 3.2.1.2. Mở rộng thị trường mới
• 3.2.2. Nội dung Marketing – Mix
• 3.2.2.1. Chính sách sản phẩm
• 3.2.2.2. Chính sách giá
• 3.2.2.3. Chính sách phân phối
• 3.2.2.4. Chính sách truyền thông
• 3.3. Các biện pháp hỗ trợ khác
• 3.3.1. Thu nhập và xử lý thông tin nhanh, đồng bộ trong toàn Công ty
• 3.3.2. Áp dụng các chính sách đối với khách hàng của Công ty
• 3.3.3. Nâng cao chất lượng điều tra nghiên cứu thị trường

Tóm tắt

I. Giới thiệu về thị trường bia và vai trò của marketing

Thị trường bia tại Việt Nam đang phát triển mạnh mẽ, với sự cạnh tranh ngày càng gia tăng giữa các thương hiệu. Marketing bia đóng vai trò quan trọng trong việc xác định vị trí của sản phẩm trên thị trường. Các doanh nghiệp cần hiểu rõ về thị trường bia để có thể áp dụng các giải pháp marketing hiệu quả nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm. Việc phân tích nhu cầu và xu hướng tiêu dùng là rất cần thiết để phát triển các chiến lược marketing phù hợp.

1.1. Tình hình thị trường bia hiện nay

Thị trường bia Việt Nam đang chứng kiến sự gia tăng về sản lượng tiêu thụ. Bia Hà Nội và bia Hải Phòng là hai thương hiệu nổi bật trong ngành. Tuy nhiên, sự cạnh tranh từ các thương hiệu nước ngoài cũng đang gia tăng. Do đó, việc áp dụng các chiến lược marketing hiệu quả là cần thiết để duy trì và mở rộng thị trường. Các doanh nghiệp cần nghiên cứu kỹ lưỡng về đối thủ cạnh tranh và nhu cầu của khách hàng để có thể đưa ra các chính sách phù hợp.

II. Phân tích thực trạng hoạt động marketing của Công ty Cổ phần Bia Hà Nội Hải Phòng

Công ty Cổ phần Bia Hà Nội - Hải Phòng đã có những bước tiến đáng kể trong hoạt động marketing. Tuy nhiên, vẫn còn nhiều thách thức cần vượt qua. Việc sử dụng kênh phân phối bia hiệu quả và các chính sách quảng cáo là rất quan trọng. Công ty cần cải thiện các hoạt động quảng cáo bia để thu hút khách hàng mới và giữ chân khách hàng hiện tại. Đánh giá về hoạt động marketing hiện tại cho thấy cần có sự đổi mới trong cách tiếp cận thị trường.

2.1. Đánh giá hoạt động marketing hiện tại

Hoạt động marketing của Công ty đã đạt được một số thành công nhất định, nhưng vẫn còn tồn tại nhiều hạn chế. Các chính sách giá và phân phối cần được điều chỉnh để phù hợp hơn với nhu cầu của thị trường. Việc nghiên cứu thị trường và ngành bia là rất cần thiết để có thể đưa ra các quyết định đúng đắn. Công ty cần tập trung vào việc phát triển sản phẩm và cải thiện chất lượng dịch vụ để nâng cao trải nghiệm của khách hàng.

III. Giải pháp marketing mở rộng thị trường cho bia Hà Nội Hải Phòng

Để mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm, Công ty cần áp dụng một số giải pháp marketing cụ thể. Việc duy trì thị trường truyền thống và mở rộng thị trường mới là rất quan trọng. Công ty cần phát triển các sản phẩm mới và cải thiện chất lượng sản phẩm hiện tại. Các chính sách tiếp thị bia cần được điều chỉnh để phù hợp với xu hướng tiêu dùng hiện nay. Đặc biệt, việc áp dụng các công nghệ mới trong marketing sẽ giúp công ty tiếp cận khách hàng hiệu quả hơn.

3.1. Các giải pháp cụ thể

Công ty nên tập trung vào việc phát triển các sản phẩm mới phù hợp với nhu cầu của thị trường. Việc áp dụng các chiến lược quảng cáo bia sáng tạo và hiệu quả sẽ giúp nâng cao nhận thức của khách hàng về thương hiệu. Đồng thời, công ty cần cải thiện các kênh phân phối để đảm bảo sản phẩm đến tay người tiêu dùng một cách nhanh chóng và hiệu quả. Các biện pháp hỗ trợ khác như nâng cao chất lượng dịch vụ khách hàng cũng cần được chú trọng.

Nội dung chính

Tổng quan nghiên cứu

Ngành công nghiệp sản xuất đồ uống tại Việt Nam ghi nhận tốc độ tăng trưởng bình quân từ 9% đến 12% mỗi năm, với tổng sản lượng tiêu thụ toàn quốc vượt mức 1,35 tỷ lít vào năm 2009. Trong bối cảnh mức tiêu thụ bình quân đầu người tại Việt Nam mới chỉ đạt khoảng 12 lít/người/năm – còn khiêm tốn so với mức 85 lít tại Mỹ hay 171 lít tại Cộng hòa Séc – tiềm năng mở rộng dung lượng thị trường nội địa là vô cùng to lớn. Tuy nhiên, sự cạnh tranh ngày càng khốc liệt từ hơn 400 nhà máy bia trên cả nước cùng sự hiện diện của các tập đoàn đa quốc gia đã tạo ra áp lực đào thải trực tiếp đối với các doanh nghiệp sản xuất địa phương. Luận văn tập trung giải quyết bài toán cốt lõi: Làm thế nào để vừa bảo vệ vững chắc thị trường truyền thống, vừa khai phá hiệu quả các thị trường tiêu thụ mới cho Công ty Cổ phần Bia Hà Nội – Hải Phòng.

Mục tiêu cụ thể của nghiên cứu là hệ thống hóa cơ sở lý luận Marketing, phân tích toàn diện thực trạng sản xuất kinh doanh và hoạt động Marketing-Mix trong giai đoạn 2007 – 2009, từ đó đề xuất hệ thống giải pháp mở rộng thị phần bền vững. Phạm vi nghiên cứu được xác lập tại địa bàn trọng điểm thành phố Hải Phòng – nơi có hơn 504.711 hộ dân cùng 1,8 triệu nhân khẩu – kết hợp mở rộng ra các tỉnh duyên hải Bắc Bộ như Quảng Ninh, Hải Dương và Thái Bình. Nghiên cứu mang ý nghĩa thực tiễn sâu sắc khi cung cấp căn cứ khoa học giúp doanh nghiệp tối ưu hóa năng lực sản xuất 67 triệu lít/năm, gia tăng tổng doanh thu từ 224,31 tỷ đồng vào năm 2007 lên 398,00 tỷ đồng vào năm 2009 và củng cố vị thế dẫn đầu phân khúc bia hơi với hơn 80% thị phần tại địa phương.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp nghiên cứu

Khung lý thuyết áp dụng

Nghiên cứu được xây dựng trên nền tảng lý thuyết quản trị Marketing hiện đại, trọng tâm là mô hình Marketing-Mix (4P) bao gồm Sản phẩm (Product), Giá cả (Price), Phân phối (Place) và Xúc tiến thương mại (Promotion). Mô hình này đóng vai trò là khung phân tích điều chỉnh các biến số nội tại của doanh nghiệp nhằm thích ứng với biến động môi trường vĩ mô và vi mô. Bên cạnh đó, luận văn tích hợp lý thuyết Vòng đời sản phẩm (Product Life Cycle - PLC) gồm 4 giai đoạn: thâm nhập, tăng trưởng, bão hòa và suy thoái, giúp doanh nghiệp định vị chính xác chu kỳ sống của từng dòng sản phẩm như bia hơi Hải Phòng, bia tươi Vàng hay bia chai 999. Khung lý thuyết còn vận dụng lý thuyết Phân đoạn thị trường (STP) dựa trên 4 nguyên tắc cốt lõi: địa lý, nhân khẩu học, tâm lý học và hành vi tiêu dùng, nhằm xác định phân khúc khách hàng mục tiêu có sức mua ổn định. Ba khái niệm chủ đạo xuyên suốt công trình gồm: thị trường theo quan điểm Marketing (tập hợp khách hàng hiện tại và tiềm năng có nhu cầu trao đổi), tiêu thụ sản phẩm (khâu quyết định tốc độ chu chuyển dòng vốn lưu động) và khả năng cạnh tranh ngành bia.

Phương pháp nghiên cứu

Luận văn kết hợp phương pháp nghiên cứu định tính và định lượng dựa trên nguồn dữ liệu thứ cấp và dữ liệu sơ cấp được thu thập trong giai đoạn 2007 – 2009. Nguồn dữ liệu thứ cấp được trích xuất từ báo cáo tài chính kiểm toán, thống kê sản lượng của Phòng Tiêu thụ sản phẩm, hồ sơ kỹ thuật Nhà máy bia số 1 (công suất 42 triệu lít/năm) và Nhà máy bia số 2 Quán Trữ (công suất 25 triệu lít/năm với vốn đầu tư 128,7 tỷ đồng). Dữ liệu sơ cấp được tổng hợp thông qua khảo sát thực tế toàn bộ 314 cán bộ công nhân viên của công ty và điều tra mạng lưới phân phối gồm hơn 150 đại lý cấp 1 và cấp 2 trên địa bàn Hải Phòng cùng các tỉnh lân cận.

Phương pháp chọn mẫu phân tầng có chủ đích được áp dụng nhằm thu thập ý kiến chuyên sâu từ 45 nhân sự có trình độ đại học trở lên (chiếm 14,33% lực lượng lao động) và các nhà phân phối chủ lực. Tác giả sử dụng phương pháp thống kê mô tả, phân tích so sánh tỷ lệ phần trăm (%), phân tích chi phí – khối lượng – lợi nhuận (CVP) và phương pháp định giá cộng lãi chi phí bình quân (Cost-Plus Pricing). Lý do lựa chọn tổ hợp phương pháp này xuất phát từ tính chất đặc thù của ngành sản xuất bia công nghiệp: chi phí cố định chiếm tỷ trọng cao (161 tỷ đồng trong cơ cấu vốn năm 2009) và vòng luân chuyển hàng hóa đòi hỏi tốc độ xử lý thông tin nhanh, đảm bảo độ chuẩn xác cao cho các quyết định mở rộng thị trường.

Kết quả nghiên cứu và thảo luận

Những phát hiện chính

Thứ nhất, tốc độ tăng trưởng sản lượng và doanh thu đạt mức ấn tượng nhưng thiếu cân đối giữa các dòng sản phẩm. Tổng sản lượng tiêu thụ tăng từ 42,85 triệu lít năm 2007 lên 60,82 triệu lít năm 2008 (tăng 41,93%) và đạt 65,00 triệu lít năm 2009 (tăng 6,88%). Tổng doanh thu tăng vọt từ 224,31 tỷ đồng năm 2007 lên 398,00 tỷ đồng năm 2009, tương ứng mức tăng trưởng 77,43%. Tuy nhiên, bia hơi vẫn là mặt hàng gánh vác hơn 65% sản lượng tiêu thụ, trong khi dòng bia chai 999 chỉ đạt 21,50 triệu lít năm 2009 và gặp khó khăn trong việc thâm nhập phân khúc tiêu dùng cá nhân.

Thứ hai, thị phần toàn ngành sụt giảm dù giữ vững vị thế áp đảo tại địa phương. Tại thành phố Hải Phòng, công ty nắm giữ trên 80% thị phần bia hơi. Tuy nhiên, tính trên quy mô toàn quốc, thị phần của công ty giảm từ 4,6% năm 2008 xuống còn 4,2% năm 2009. Sự suy giảm 0,4% này phản ánh tốc độ mở rộng của doanh nghiệp chưa theo kịp tốc độ tăng trưởng 12%/năm của toàn ngành bia Việt Nam.

Thứ ba, phân bổ thị phần nội tỉnh có sự chênh lệch lớn giữa nông thôn và thành thị. Cơ cấu tiêu thụ cho thấy khu vực các huyện ngoại thành như Thủy Nguyên, Tiên Lãng, Vĩnh Bảo, An Lão chiếm tới 45% thị phần; khu vực Dương Kinh, Đồ Sơn chiếm 27%; Hồng Bàng, Kiến An, Hải An chiếm 21%; trong khi 2 quận trung tâm Ngô Quyền và Lê Chân chỉ chiếm vỏn vẹn 5%.

Thứ tư, hiệu quả tài chính và cấu trúc chi phí được kiểm soát chặt chẽ. Năm 2009, tỷ suất doanh lợi trên doanh thu đạt xấp xỉ 29%, mức cao nhất trong 3 năm. Giá thành sản xuất một lít bia hơi được tối ưu ở mức 2.785,24 đồng (chi phí biến đổi 1.377,83 đồng và chi phí cố định 1.407,76 đồng), cho phép công ty áp dụng mức giá bán 5.500 đồng/lít với tỷ suất lợi nhuận mục tiêu 24%.

Thảo luận kết quả

Sự sụt giảm thị phần toàn ngành bắt nguồn từ sự cạnh tranh khốc liệt của các đối thủ lớn như Bia Hà Nội (công suất 50 triệu lít/năm), Bia Sài Gòn (140 triệu lít/năm) và Halida – Carlsberg (50 triệu lít/năm với chính sách hỗ trợ lãi suất tiền cược vỏ két). Bên cạnh đó, sự xuất hiện của các cơ sở sản xuất bia hơi giá rẻ tại vùng ven đã chia nhỏ phân khúc bình dân. Về mặt chủ quan, chính sách truyền thông của công ty còn mờ nhạt, chưa xây dựng được câu chuyện thương hiệu đủ mạnh cho dòng bia chai 999 ngoài thị trường Hải Phòng.

Các kết quả phân tích có thể được mô hình hóa trực quan qua hai công cụ: Biểu đồ tròn thể hiện cơ cấu thị phần Hải Phòng (45% ngoại thành, 27% ven biển, 21% nội thành mở rộng, 5% vùng lõi trung tâm) và Bảng ma trận định vị Marketing 4P đối chiếu với các đối thủ trực tiếp. Dữ liệu này chứng minh công ty cần chuyển dịch từ chiến lược tập trung phòng thủ sang chiến lược khác biệt hóa sản phẩm và tối ưu hóa hệ thống phân phối đa tầng.

Đề xuất và khuyến nghị

Thứ nhất, nâng cấp chất lượng và đổi mới quy cách đóng gói sản phẩm (Product). Ban Giám đốc và Phòng Kỹ thuật cần chỉ đạo đầu tư nâng cao mức độ tự động hóa từ 95% lên 100% cho dây chuyền chiết chai 25 triệu lít/năm. Chuẩn hóa độ đường dịch lên men ở mức 10 độ Bx cho bia hơi và 12 độ Bx cho bia chai. Chuyển đổi toàn diện phương thức bảo quản sang bock inox dung tích 10 lít, 15 lít và 20 lít; dán tem chống hàng giả và màng co nhiệt trên nắp chai 450ml. Mục tiêu: giảm tỷ lệ hao hụt xuống dưới 1,2% và đưa sản lượng bia chai đạt 28 triệu lít vào quý IV năm 2011.

Thứ hai, hoàn thiện chính sách giá và chiết khấu thương mại linh hoạt (Price). Phòng Tiêu thụ phối hợp cùng Phòng Kế toán – Tài chính duy trì mức giá sàn 5.500 đồng/lít bia hơi và mở rộng khung chiết khấu sản lượng theo tháng: giảm 20 đồng/lít cho sản lượng từ 7.000 lít, tăng dần lên 60 đồng/lít cho mức trên 40.000 lít/tháng. Bổ sung chính sách bù đắp cước phí vận chuyển từ 30 đến 50 đồng/lít đối với các đại lý cách xa nhà máy trên 50 km. Mục tiêu: tăng 15% khối lượng tiêu thụ tại các tỉnh lân cận trong giai đoạn 2010 – 2011.

Thứ ba, mở rộng mạng lưới phân phối đa cấp và phủ sóng thị trường mới (Place). Phòng Tiêu thụ sản phẩm chịu trách nhiệm thiết lập mô hình phân phối 2 cấp và 3 cấp tại 5 tỉnh trọng điểm: Quảng Ninh, Hải Dương, Thái Bình, Bắc Ninh và Bắc Giang. Đặt mục tiêu phát triển 30 đại lý cấp 1 và hơn 300 điểm bán lẻ ngoại tỉnh trong thời gian từ quý I năm 2010 đến quý II năm 2012.

Thứ tư, tái định vị thương hiệu và đẩy mạnh xúc tiến hỗn hợp (Promotion). Bộ phận Tiếp thị triển khai chiến dịch truyền thông "Bia Hải Phòng – Khẳng định phong cách đất Cảng", phân bổ ngân sách xúc tiến tương đương 3% đến 5% tổng doanh thu hàng năm. Thực hiện tài trợ biển hiệu đồng bộ cho 100% cửa hàng giới thiệu sản phẩm và tăng cường quảng bá trên các phương tiện truyền thông đại chúng từ quý II năm 2010.

Đối tượng nên tham khảo luận văn

Thứ nhất, Ban Giám đốc và các nhà quản trị Marketing ngành sản xuất đồ uống (F&B). Luận văn cung cấp mô hình thực tiễn về tối ưu hóa cơ cấu sản phẩm (bia hơi và bia chai), giải pháp vận hành hệ thống bock bảo quản lạnh và phương pháp định giá dựa trên chi phí với tỷ suất sinh lời 24%.

Thứ hai, Chuyên viên phát triển thị trường và Quản lý chuỗi cung ứng. Tài liệu đóng vai trò như bản cẩm nang chi tiết về thiết kế chính sách chiết khấu bậc thang theo sản lượng (20 – 60 đồng/lít) và cơ chế hỗ trợ chi phí vận chuyển đường dài cho mạng lưới đại lý.

Thứ ba, Giảng viên, Nghiên cứu sinh và Học viên cao học chuyên ngành Quản trị Kinh doanh, Marketing. Đây là công trình tham khảo thực chứng giá trị về quá trình tái cấu trúc doanh nghiệp sau cổ phần hóa (từ doanh nghiệp Nhà nước sang thành viên của Tổng công ty lớn) gắn liền với bài toán bảo vệ thị phần địa phương.

Thứ tư, Cơ quan quản lý nhà nước và Hiệp hội Bia – Rượu – Nước giải khát. Nghiên cứu cung cấp dữ liệu tham chiếu quan trọng về mức tiêu thụ bình quân đầu người, xu hướng chuyển dịch dân cư thành thị - nông thôn tại đô thị loại 1 và tác động của các chính sách thuế tiêu thụ đặc biệt đối với ngành sản xuất công nghiệp.

Câu hỏi thường gặp

Thứ nhất: Yếu tố nào giúp Bia Hà Nội – Hải Phòng duy trì hơn 80% thị phần bia hơi tại Hải Phòng? Hương vị đặc trưng gắn liền với văn hóa tiêu dùng địa phương từ năm 1960 cùng việc chuyển đổi sang hệ thống bock inox 10 – 20 lít giữ lạnh tốt đã giúp sản phẩm giữ trọn chất lượng và tối ưu hóa chi phí phân phối.

Thứ hai: Tại sao sản lượng bia tăng nhưng thị phần toàn quốc của công ty lại giảm từ 4,6% xuống 4,2%? Do tốc độ tăng trưởng của toàn ngành bia Việt Nam đạt tới 12%/năm cùng sự thâm nhập ồ ạt của các thương hiệu quốc tế và bia liên doanh, khiến tốc độ tăng trưởng 6,88% của công ty năm 2009 bị tụt lại so với mức bình quân ngành.

Thứ ba: Công thức định giá bán 5.500 đồng/lít bia hơi của công ty được tính toán dựa trên căn cứ nào? Công ty sử dụng phương pháp định giá cộng lãi: tổng chi phí đơn vị là 2.785,24 đồng/lít (chi phí biến đổi 1.377,83 đồng cộng chi phí cố định 1.407,76 đồng), sau đó cộng mức lợi nhuận kỳ vọng 24% trên doanh số và thuế theo quy định.

Thứ tư: Luận văn đề xuất giải pháp trọng tâm nào để đẩy mạnh tiêu thụ dòng bia chai 999? Giải pháp cốt lõi là chuẩn hóa dung tích chai 450ml, tăng cường dán màng co chống giả, xây dựng kênh phân phối 2 cấp tại các huyện ngoại thành và dành 3% – 5% doanh thu cho các chương trình quảng bá thương hiệu.

Thứ năm: Việc gia nhập Tổng Công ty Bia – Rượu – Nước giải khát Hà Nội mang lại lợi thế gì cho công ty? Thương vụ giúp doanh nghiệp huy động nguồn vốn đầu tư 128,7 tỷ đồng để nâng công suất Nhà máy 2 lên 25 triệu lít/năm, đồng thời mở ra cơ hội gia công chiến lược dòng bia chai Hà Nội nhằm tối ưu công suất máy móc đạt 95%.

Kết luận

• Hệ thống hóa toàn diện cơ sở lý luận về Marketing-Mix và phân đoạn thị trường áp dụng cho ngành sản xuất đồ uống có cồn.
• Phân tích thực chứng kết quả kinh doanh ấn tượng giai đoạn 2007 – 2009 với sản lượng đạt 65 triệu lít, doanh thu 398 tỷ đồng và tỷ suất sinh lời xấp xỉ 29%.
• Chỉ rõ nút thắt suy giảm thị phần toàn quốc từ 4,6% xuống 4,2% và mức độ thâm nhập còn thấp của dòng bia chai 999.
• Đề xuất hệ thống giải pháp 4P tích hợp, tập trung vào đóng gói bock lạnh, chiết khấu linh hoạt 20 – 60 đồng/lít và mở rộng thị trường 5 tỉnh lân cận.
• Mở ra định hướng nghiên cứu tiếp theo về chuyển đổi số trong quản trị kênh phân phối và ứng dụng Marketing đa kênh.

Công trình khẳng định việc thực thi đồng bộ các giải pháp Marketing là điều kiện tiên quyết giúp doanh nghiệp mở rộng thị phần trong giai đoạn 2010 – 2015. Hãy tải ngay toàn văn luận văn thạc sĩ để áp dụng mô hình quản trị Marketing thực chiến vào doanh nghiệp của bạn.

Trích đoạn nội dung tài liệu

Chương 1: Lý luận cơ bản về thị trường và giải pháp Marketing để mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm. Chương 2: Tình hình thị trường và vai trò của Marketing đối với hoạt động mở rộng thị trường của Công ty Cổ phần Bia Hà Nội – Hải Phòng trong những năm gần đây 2007- 2009. Chương 3: Một số biện pháp nhằm góp phần mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Cổ phần Bia Hà Nội – Hải Phòng. Với thời gian có hạn và kinh nghiệm thực tế còn ít nên bài khó luận tốt nghiệp của em không tránh khỏi còn nhiều hạn chế và thiếu sót.

Em mong muốn nhận được sự góp ý của các thầy cô, các cán bộ nhân viên trong Công ty để khóa luận được hoàn thiện, góp một phần nhỏ bé vào việc tăng cường công tác tiêu thụ sản phẩm, mở rộng thị trường của Công ty. Em xin được bày tỏ lời cảm ơn chân thành TS. Đào Hiệp người đã hướng dẫn em nhiệt tình, chu đáo trong suốt quá trình thực hiện và hoàn thành bài khoá luận tốt nghiệp này. Em xin cảm ơn cán bộ nhân viên trong Công ty Cổ phần Bia Hà Nội - Hải Phòng đã tạo điều kiện, giúp đỡ em hoàn thành đề tài trên.

SV: Dương Thu Hương _ QT1003N 5 Một số giải pháp Marketing nhằm góp phần mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Cổ phần Bia Hà Nội - Hải Phòng 2. Mục tiêu nghiên cứu - Tìm hiểu điều kiện và thực trạng hoạt động kinh doanh của công ty. - Đánh giá tình hình hoạt động marketing, đưa ra những điểm mạnh và những mặt hạn chế. - Phân tích tác động của môi trường tới hoạt động marketing của Công ty - Đề xuất các giải pháp để góp phần mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm.

Đối tƣợng, nội dung và phƣơng pháp nghiên cứu - Đối tượng nghiên cứu: Công ty Cổ phần Bia Hà Nội - Hải Phòng. - Nội dung nghiên cứu: Thực trạng hoạt động Marketing của Công ty Cổ phần Bia Hà Nội – Hải Phòng và các biện pháp khắc phục. - Phương pháp nghiên cứu: Phương pháp nghiên cứu được sử dụng trong đề tài là phương pháp thống kê và phân tích dữ liệu thứ cấp thu thập được trong quá trình thực tập tại doanh nghiệp, các trang web thông tin về thị trường ngành bia, về các chính sách của nhà nước… từ đó rút ra đánh giá nà kết luận. SV: Dương Thu Hương _ QT1003N 6 Một số giải pháp Marketing nhằm góp phần mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Cổ phần Bia Hà Nội - Hải Phòng CHƢƠNG 1: LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ THỊ TRƢỜNG VÀ GIẢI PHÁP MARKETING ĐỂ MỞ RỘNG THỊ TRƢỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM.

Thị trƣờng và vai trò của thị trƣờng đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp 1. Khái niệm về thị trƣờng Thị trường ra đời gắn liền với nền sản xuất hàng hoá, nó là môi trường để tiến hành các hoạt động giao dịch mang tính chất thương mại của mọi doanh nghiệp công nghiệp. Trong một xã hội phát triển, thị trường không nhất thiết chỉ là địa điểm cụ thể gặp gỡ trực tiếp giữa người mua và người bán mà doanh nghiệp và khách hàng có thể chỉ giao dịch, thoả thuận với nhau thông qua các phương tiện thông tin viễn thông hiện đại. Có một số khái niệm về thị trường như sau: - Thị trường là nơi mua bán hàng hoá, là nơi gặp gỡ để tiến hành hoạt động mua bán giữa người mua và người bán.

- Thị trường là biểu hiện thu gọn của quá trình, thông qua đó các quyết định của các gia đình về tiêu dùng các mặt hàng nào, các quyết định của các doanh nghiệp về sản xuất cái gì, sản xuất như thế nào và quyết định của người lao động về việc làm là bao lâu, cho ai đều được quyết định bằng giá - Thị trường là sự kết hợp giữa cung và cầu, trong đó những người mua và người bán bình đẳng cùng cạnh tranh. Số lượng người mua và người bán nhiều hay ít phản ánh quy mô của thị trường lớn hay nhỏ. Việc xác định nên mua hay bán bàng hoá và dịch vụ với khối lượng và giá cả bao nhiêu do quan hệ cung cầu quyết định. Từ đó ta thấy thị trường còn là nơi thực hiện sự kết hợp giữa hai khâu sản xuất và tiêu dùng hàng hoá.

- Thị trường là phạm trù riêng của nền sản xuất hàng hoá. Hoạt động cơ bản của thị trường được thể hiện qua ba nhân tố có mối quan hệ hữu cơ với nhau nhu cầu hàng hoá dịch vụ, cung ứng hàng hoá dịch vụ và giá cả hàng hoá dịch vụ. SV: Dương Thu Hương _ QT1003N 7 Một số giải pháp Marketing nhằm góp phần mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Cổ phần Bia Hà Nội - Hải Phòng - Thị trường theo quan điểm Maketing, được hiểu là bao gồm tất cả những khách hàng tiềm ẩn cùng có nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng tham gia trao đổi để thoả mãn nhu cầu và mong muốn đó. Tóm lại, thị trường được hiểu là nơi gặp gỡ giữa cung và cầu của một loại hàng hoá, dịch vụ hàng hoá hay cho một đối tác có giá trị.

Ví dụ thị trường tiền tệ đem lại khả năng vay mượn, cho vay tích luỹ tiền và bảo đảm an toàn cho các nhu cầu tài chính của các tổ chức, giúp họ có thể hoạt động liên tục được.Chức năng của thị trƣờng 1. Chức năng thừa nhận Nếu sản phẩm doanh nghiệp sản xuất tiêu thụ được trên thị trường nghĩa là hàng hoá của doanh nghiệp đã được thị trường chấp nhận, khi ấy tồn tại một lượng khách hàng nhất định có nhu cầu và sẵn sàng trả tiền để có hàng hoá nhằm thoả mãn nhu cầu đó và quá trình tái sản xuất của doanh nghiệp được thực hiện. Chức năng này đòi hỏi các doanh nghiệp khi tiến hành sản xuất kinh doanh phải tìm hiểu kỹ thị trường, đặc biệt là nhu cầu thị trường. Chức năng thực hiện của thị trường 1.

Chức năng điều tiết và kích thích của thị trường Cơ chế thị trường sẽ điều tiết việc chuyển dịch cơ cấu kinh tế, tức là kích thích các doanh nghiệp đầu tư kinh doanh vào các lĩnh vực có mức lợi nhuận hấp dẫn, có tỷ suất lợi nhuận cao, tạo ra sự di chuyển sản xuất từ ngành này sang ngành khác. Chức năng này đòi hỏi các doanh nghiệp phải nắm bắt cho được chu kỳ sống của sản phẩm, để xem sản phẩm đang ở giai đoạn nào để có chính sách cho phù hợp. Chức năng thông tin của thị trường Chức năng này được thể hiện ở chỗ, thị trường chỉ cho người sản xuất biết nên sản xuất hàng hoá và dịch vụ nào, bằng cách nào và với khối lượng bao nhiêu để đưa vào thị trường tại thời điểm nào là thích hợp và có lợi nhất, chỉ cho người tiêu dùng biết nên mua những loại hàng hoá và dịch vụ tại những thời điểm nào là có lợi cho mình. SV: Dương Thu Hương _ QT1003N 8 Một số giải pháp Marketing nhằm góp phần mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Cổ phần Bia Hà Nội - Hải Phòng 1.

Vai trò của thị trƣờng Trong hoạt động sản xuất, kinh doanh thì thị trường đóng một vai trò quan trọng. Đó là môi trường để thực hiện các hoạt động thương mại của doanh nghiệp. Doanh nghiệp mua các yếu tố trên thị trường và bán sản phẩm của mình sản xuất ra cho các chủ thể kinh tế khác cũng trên thị trường. Vì vai trò của thị trường có thể thấy rõ qua nhận xét sau : - Thị trường là khâu quan trọng nhất của quá trình tái sản xuất hàng hoá, là " cầu nối " giữa sản xuất và tiêu dùng.

Thị trường là " tấm gương " để các cơ sở sản xuất kinh doanh nhận biết được nhu cầu xã hội và để đánh giá hiệu quả kinh doanh của chính bản thân mình. - Qua thị trường có thể nhận được sự phân phối của các nguồn lực sản xuất thông qua hệ thống giá cả hàng hoá nguyên vật liệu và nguồn lực về tư liệu sản xuất, về sức lao động luôn luôn biến đổi, cho nên phải đảm bảo nguồn lực có hạn này, sử dụng hợp lý để sản xuất ra đúng hàng hoá và dịch vụ, về số lượng và chất lượng mà xã hội có nhu cầu. - Qua thị trường các doanh nghiệp sẽ làm căn cứ để hoạch định chiến lược sản phẩm, xây dựng mạng lưới tiêu thụ hợp lý. Phân loại thị trƣờng và các nhân tố ảnh hƣởng tới thị trƣờng 1.

Phân loại thị trƣờng : Một trong những điều kiện cơ bản để sản xuất kinh doanh có hiệu quả là doanh nghiệp phải hiểu biết thị trường và việc nghiên cứu phân loại thị trường là rất cần thiết. Có 4 cách phân loại thị trường phố biến như sau: 1. Phân loại theo phạm vi lãnh thổ - Thị trường địa phương: Bao gồm tập hợp khách hàng trong phạm vi địa phương nơi thuộc địa phận phân bố của doanh nghiệp. - Thị trường vùng: Bao gồm tập hợp những khách hàng ở một vùng địa lý nhất định.

Vùng này được hiểu như một khu vực địa lý rộng lớn có sự đồng nhất về kinh tế - xã hội. SV: Dương Thu Hương _ QT1003N 9 Một số giải pháp Marketing nhằm góp phần mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Cổ phần Bia Hà Nội - Hải Phòng - Thị trường toàn quốc: Hàng hoá và dịch vụ được lưu thông trên tất cả các vùng, các địa phương của một nước. - Thị trường quốc tế: Là nơi diễn ra các giao dịch buôn bán hàng hoá và dịch vụ giữa các chủ thể kinh tế thuộc các quốc gia khác nhau. Phân loại theo mối quan hệ giữa người mua và người bán - Thị trường cạnh tranh hoàn hảo: Trên thị trường có nhiều người mua và nhiều người bán cùng một loại hàng hoá, dịch vụ.

Hàng hoá mang tính đồng nhất, giá cả là do thị trường quyết định. - Thị trường cạnh tranh không hoàn hảo: Trên thị trường có nhiều người mua và người bán cùng một loại hàng hoá, sản phẩm nhưng chúng không đồng nhất. Điều này có nghĩa là hàng hoá sản phẩm đó có nhiều kiểu dáng, mẫu mã, bao bì, nhãn hiệu kích thước. Giá cả hàng hoá được ấn định một cách linh hoạt theo tình hình tiêu thụ trên thị trường.

- Thị trường độc quyền: Trên thị trường chỉ có một nhóm người liên kết với nhau cùng sản xuất ra một loại hàng hoá. Họ có thể kiểm soát hoàn toàn số lượng dự định bán ra trên thị trường cũng như giá cả của chúng.