Luận văn tốt nghiệp giải pháp marketing mixnhằm mở rộng thị trường sản phẩm gỗ của công ty cổ phần sản xuất và xuất nhập khẩu vietland trên thị trường nội địa

Khóa luận tốt nghiệp nghiên cứu Luận văn tốt nghiệp giải pháp marketing mixnhằm mở rộng thị trường sản phẩm gỗ của công ty cổ phần, vận dụng lý thuyết vào thực tế, đề xuất giải

• Tác giả: Nguyễn Thị Hằng
• Người hướng dẫn: PGS.TS Phan Thị Thu Hoài
• Trường học: Đại học Thương Mại
• Chuyên ngành: Marketing
• Đề tài: Giải pháp marketing mix để mở rộng thị trường sản phẩm gỗ của công ty VIETLAND
• Loại tài liệu: khóa luận tốt nghiệp
• Năm xuất bản: 2014
• Địa điểm: Hà Nội

Mục lục chi tiết

• LỜI CẢM ƠN
• 1. CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU GIẢI PHÁP MARKETING MIX NHẰM MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG SẢN PHẨM GỖ CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN SẢN XUẤT VÀ XUẤT NHẬP KHẨU VIETLAND
• 1.1. Tính cấp thiết của đề tài
• 1.2. Xác lập và tuyên bố vấn đề trong đề tài
• 1.3. Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu của những công trình năm trước
• 1.4. Mục đích nghiên cứu
• 1.5. Phạm vi nghiên cứu
• 1.6. Phương pháp nghiên cứu
• 1.6.1. Phương pháp luận
• 1.6.2. Phương pháp nghiên cứu cụ thể
• 2. CHƯƠNG 2: TÓM LƯỢC MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ GIẢI PHÁP MARKETING MIX NHẰM MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY KINH DOANH TRÊN THỊ TRƯỜNG NỘI ĐỊA
• 2.1. Một số định nghĩa, khái niệm cơ bản liên quan trực tiếp đến chủ đề nghiên cứu
• 2.2. Mục tiêu phát triển thị trường của công ty
• 2.3. Định hướng phát triển thị trường của công ty
• 2.4. Giải pháp marketing mix nhằm mở rộng thị trường
• 3. CHƯƠNG 3: PHÂN TÍCH CÁC KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VỀ THỰC TRẠNG THỊ TRƯỜNG VÀ HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA SẢN PHẨM GỖ CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN SẢN XUẤT VÀ XUẤT NHẬP KHẨU VIETLAND
• 3.1. Đánh giá tổng quan tình hình kinh doanh của công ty
• 3.2. Lịch sử hình thành và phát triển của công ty
• 3.3. Cơ cấu tổ chức của công ty
• 3.4. Một số hoạt động kinh doanh của công ty cổ phần sản xuất và xuất nhập khẩu VIETLAND
• 3.5. Phân tích sự ảnh hưởng nhân tố môi trường tới giải pháp marketing mix nhằm mở rộng thị trường sản phẩm gỗ của công ty cổ phần sản xuất và xuất nhập khẩu VIETLAND trên thị trường nội địa
• 3.5.1. Sự ảnh hưởng của các nhân tố môi trường vĩ mô
• 3.5.2. Sự ảnh hưởng của các nhân tố môi trường vi mô
• 3.6. Kết quả phân tích thực trạng thị trường và hoạt động marketing của sản phẩm gỗ của công ty cổ phần sản xuất và xuất nhập khẩu VIETLAND trên thị trường nội địa
• 3.6.1. Phân tích thực trạng thị trường và hoạt động marketing của sản phẩm gỗ của công ty cổ phần sản xuất và xuất nhập khẩu VIETLAND trên thị trường nội địa
• 3.6.2. Thực trạng hướng phát triển thị trường của công ty
• 3.6.3. Thực trạng xác định triển khai các biến số marketing của công ty
• 4. CHƯƠNG 4: CÁC KẾT LUẬN VÀ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP MARKETING MIX NHẰM MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG SẢN PHẨM GỖ CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN SẢN XUẤT VÀ XUẤT NHẬP KHẨU VIETLAND TRÊN THỊ TRƯỜNG
• 4.1. Các kết luận và đề xuất qua nghiên cứu
• 4.2. Những thành công mà công ty đã đạt được
• 4.3. Những hạn chế còn tồn tại của công ty và nguyên nhân
• 4.4. Dự báo triển vọng môi trường, thị trường khách hàng và quan điểm giải quyết
• 4.4.1. Dự báo xu hướng phát triển môi trường, thị trường khách hàng mua sản phẩm gỗ
• 4.4.2. Quan điểm giải quyết vấn đề mở rộng thị trường của công ty cổ phần sản xuất và xuất nhập khẩu VIETLAND trên thị trường nội địa
• 4.5. Các đề xuất và kiến nghị chủ yếu về giải pháp marketing mix nhằm mở rộng thị trường sản phẩm gỗ của công ty cổ phần sản xuất và xuất nhập khẩu VIETLAND trên thị trường nội địa
• 4.5.1. Mục tiêu mở rộng thị trường
• 4.5.2. Phương hướng mở rộng thị trường của công ty
• 4.5.3. Đề xuất các giải pháp Marketing mix nhằm mở rộng thị trường sản phẩm gỗ của công ty cổ phần sản xuất và xuất nhập khẩu VIETLAND trên thị trường nội địa
• 4.5.4. Một số kiến nghị
• TÀI LIỆU THAM KHẢO
• PHỤ LỤC

Tóm tắt

I. Tổng quan về giải pháp marketing mix cho sản phẩm gỗ VIETLAND

Giải pháp marketing mix là một trong những yếu tố quan trọng giúp công ty cổ phần sản xuất và xuất nhập khẩu VIETLAND mở rộng thị trường sản phẩm gỗ. Việc áp dụng các chiến lược marketing hiệu quả không chỉ giúp tăng cường nhận thức thương hiệu mà còn nâng cao doanh thu. Trong bối cảnh cạnh tranh ngày càng gay gắt, việc hiểu rõ về marketing mix sẽ giúp công ty tối ưu hóa các hoạt động kinh doanh của mình.

1.1. Khái niệm về marketing mix trong ngành gỗ

Marketing mix bao gồm bốn yếu tố chính: sản phẩm, giá, phân phối và xúc tiến. Mỗi yếu tố này đóng vai trò quan trọng trong việc định hình chiến lược marketing của công ty. Đặc biệt, trong ngành gỗ, việc phát triển sản phẩm phù hợp với nhu cầu thị trường là rất cần thiết.

1.2. Tầm quan trọng của marketing mix đối với VIETLAND

Việc áp dụng marketing mix giúp VIETLAND xác định rõ ràng các kênh phân phối và chiến lược giá cả. Điều này không chỉ giúp công ty tăng cường khả năng cạnh tranh mà còn tạo ra giá trị cho khách hàng, từ đó nâng cao doanh thu và lợi nhuận.

II. Thách thức trong việc mở rộng thị trường sản phẩm gỗ của VIETLAND

Mặc dù có nhiều cơ hội, nhưng công ty VIETLAND cũng phải đối mặt với nhiều thách thức trong việc mở rộng thị trường. Các yếu tố như sự cạnh tranh từ các sản phẩm nhập khẩu và sự thay đổi trong nhu cầu của khách hàng là những vấn đề cần được giải quyết. Việc nhận diện và phân tích các thách thức này là rất quan trọng để xây dựng chiến lược marketing hiệu quả.

2.1. Cạnh tranh từ sản phẩm nhập khẩu

Sự xuất hiện của các sản phẩm gỗ nhập khẩu từ các nước như Indonesia và Đài Loan đã tạo ra áp lực lớn cho VIETLAND. Các sản phẩm này thường có giá thành cạnh tranh và chất lượng tốt, khiến cho việc thu hút khách hàng trở nên khó khăn hơn.

2.2. Thay đổi trong nhu cầu của khách hàng

Nhu cầu của khách hàng về sản phẩm gỗ đang thay đổi nhanh chóng. Khách hàng ngày càng ưu tiên các sản phẩm thân thiện với môi trường và có thiết kế hiện đại. VIETLAND cần phải nắm bắt xu hướng này để điều chỉnh sản phẩm của mình cho phù hợp.

III. Phương pháp marketing mix để mở rộng thị trường sản phẩm gỗ

Để mở rộng thị trường, VIETLAND cần áp dụng các phương pháp marketing mix một cách linh hoạt và hiệu quả. Việc kết hợp các yếu tố sản phẩm, giá, phân phối và xúc tiến sẽ giúp công ty tối ưu hóa hoạt động kinh doanh và gia tăng doanh thu.

3.1. Chiến lược sản phẩm phù hợp

VIETLAND cần phát triển các sản phẩm gỗ đa dạng, đáp ứng nhu cầu của nhiều phân khúc khách hàng khác nhau. Việc nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới sẽ giúp công ty thu hút thêm khách hàng và mở rộng thị trường.

3.2. Định giá sản phẩm cạnh tranh

Định giá sản phẩm là một yếu tố quan trọng trong marketing mix. VIETLAND cần xác định mức giá hợp lý để thu hút khách hàng mà vẫn đảm bảo lợi nhuận. Việc áp dụng các chiến lược giá linh hoạt sẽ giúp công ty cạnh tranh tốt hơn trên thị trường.

3.3. Kênh phân phối hiệu quả

Xây dựng hệ thống kênh phân phối hiệu quả là rất quan trọng. VIETLAND cần tìm kiếm các đối tác phân phối đáng tin cậy và mở rộng mạng lưới phân phối để sản phẩm gỗ có thể tiếp cận được nhiều khách hàng hơn.

IV. Ứng dụng thực tiễn của giải pháp marketing mix tại VIETLAND

Việc áp dụng các giải pháp marketing mix đã mang lại nhiều kết quả tích cực cho VIETLAND. Công ty đã có những bước tiến đáng kể trong việc mở rộng thị trường và gia tăng doanh thu. Các hoạt động marketing được tổ chức chặt chẽ và khoa học hơn, giúp nâng cao hiệu quả kinh doanh.

4.1. Kết quả đạt được từ các chiến lược marketing

Sau khi áp dụng các chiến lược marketing mix, VIETLAND đã ghi nhận sự gia tăng doanh thu và lượng khách hàng. Các sản phẩm gỗ của công ty ngày càng được ưa chuộng trên thị trường nội địa.

4.2. Phản hồi từ khách hàng

Khách hàng đã có những phản hồi tích cực về chất lượng sản phẩm và dịch vụ của VIETLAND. Điều này cho thấy rằng các chiến lược marketing đã đi đúng hướng và cần được duy trì và phát triển hơn nữa.

V. Kết luận và triển vọng tương lai cho VIETLAND

Kết luận, việc áp dụng giải pháp marketing mix là rất cần thiết để VIETLAND mở rộng thị trường sản phẩm gỗ. Công ty cần tiếp tục nghiên cứu và điều chỉnh các chiến lược marketing để phù hợp với xu hướng thị trường và nhu cầu của khách hàng. Triển vọng tương lai của VIETLAND sẽ phụ thuộc vào khả năng thích ứng và đổi mới trong hoạt động kinh doanh.

5.1. Định hướng phát triển trong tương lai

VIETLAND cần xác định rõ định hướng phát triển trong tương lai, tập trung vào việc nâng cao chất lượng sản phẩm và mở rộng thị trường. Việc đầu tư vào nghiên cứu và phát triển sẽ giúp công ty duy trì vị thế cạnh tranh.

5.2. Tăng cường hoạt động marketing

Công ty cần tăng cường các hoạt động marketing để nâng cao nhận thức thương hiệu và thu hút khách hàng. Việc sử dụng các kênh truyền thông hiện đại sẽ giúp VIETLAND tiếp cận được nhiều khách hàng hơn.

Nội dung chính

Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu

Trong giai đoạn kinh tế hội nhập, ngành công nghiệp chế biến và kinh doanh gỗ tại Việt Nam ghi nhận sự phát triển với khoảng 2.000 doanh nghiệp hoạt động, đạt năng lực chế biến từ 2,2 đến 2,5 triệu mét khối gỗ tròn mỗi năm, trở thành một trong bảy mặt hàng xuất khẩu chủ lực tại khu vực Đông Nam Á. Tuy nhiên, thị trường nội địa lại chứng kiến sự thâm nhập mạnh mẽ của các dòng sản phẩm gỗ gia dụng trung và cao cấp nhập khẩu từ các quốc gia và vùng lãnh thổ châu Á như Indonesia, Đài Loan, Trung Quốc (chiếm tới gần 80% thị phần nội địa). Nhiều doanh nghiệp trong nước sau thời gian tập trung cho xuất khẩu đã bắt đầu chuyển hướng quay lại khai thác thị trường nội địa nhằm phân bổ rủi ro và tìm kiếm động lực tăng trưởng mới.

Công ty Cổ phần Sản xuất và Xuất nhập khẩu VIETLAND (tiền thân là Công ty TNHH Dịch vụ Hoàn Hảo, chuyển đổi mô hình từ năm 2008) sở hữu tiềm lực tài chính với vốn điều lệ 35 tỷ đồng và cơ sở vật chất kỹ thuật hiện đại. Dù vậy, hoạt động mở rộng thị trường gỗ nội địa của doanh nghiệp còn gặp nhiều trở ngại do công tác nghiên cứu thị trường chưa sâu sát, hoạt động marketing còn mang tính tự phát, thiếu sự phối hợp chặt chẽ và chưa khai thác tối ưu bốn công cụ sản phẩm, giá, phân phối và xúc tiến thương mại.

Trước thực tế đó, tác giả Nguyễn Thị Hằng thực hiện khóa luận tốt nghiệp nhằm giải quyết ba nhiệm vụ nghiên cứu cụ thể:

1. Nghiên cứu hệ thống cơ sở lý luận cơ bản về marketing mix và mở rộng thị trường của doanh nghiệp thương mại trên thị trường nội địa.
2. Tìm hiểu, phân tích và đánh giá thực trạng hoạt động marketing mix mở rộng thị trường sản phẩm gỗ của Công ty Cổ phần Sản xuất và Xuất nhập khẩu VIETLAND; so sánh với các đối thủ cạnh tranh trên thị trường để chỉ rõ thành công, hạn chế cùng nguyên nhân cốt lõi.
3. Xác định mục tiêu, định hướng phát triển và đề xuất hệ thống giải pháp marketing mix đồng bộ, khả thi kèm theo một số kiến nghị nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm gỗ của công ty trong giai đoạn tiếp theo.

Đối tượng và phạm vi nghiên cứu của đề tài được giới hạn như sau:

• Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động marketing mix nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ các sản phẩm gỗ.
• Khách thể nghiên cứu: Các sản phẩm gỗ của Công ty Cổ phần Sản xuất và Xuất nhập khẩu VIETLAND (gồm gỗ tự nhiên xẻ sấy, gỗ tròn, gỗ thanh, gỗ ép, ván dăm, ván phủ phim, cốp pha).
• Phạm vi không gian: Nghiên cứu hoạt động kinh doanh và tiêu thụ trên thị trường nội địa, trọng tâm là khu vực Hà Nội, TP. Hồ Chí Minh, các tỉnh lân cận phía Bắc (Hải Phòng, Bắc Ninh, Hải Dương, Thái Bình) và mở rộng tới các tỉnh miền núi phía Bắc (Điện Biên, Lào Cai).
• Phạm vi thời gian: Số liệu thực trạng thu thập và đánh giá trong 3 năm (2011, 2012, 2013); các định hướng, giải pháp và phương án mở rộng thị trường được xây dựng cho giai đoạn 2014 – 2016 và tầm nhìn đến năm 2018.

---

Cơ sở lý thuyết và phương pháp

Khóa luận vận dụng hệ thống lý luận quản trị marketing và quản trị chiến lược kinh doanh hiện đại, tập trung vào các mô hình và quan điểm lý thuyết cốt lõi:

• Ma trận cặp sản phẩm - thị trường của H. Igor Ansoff (Ma trận Ansoff): Cung cấp khung phân tích 4 hướng tăng trưởng bao gồm thâm nhập thị trường (sản phẩm hiện tại - thị trường hiện tại), phát triển thị trường (sản phẩm hiện tại - thị trường mới), phát triển sản phẩm (sản phẩm mới - thị trường hiện tại) và đa dạng hóa (sản phẩm mới - thị trường mới).
• Lý thuyết phát triển thị trường của Philip Kotler: Tiếp cận theo hai trục: phát triển theo chiều rộng (mở rộng vùng địa lý hành chính, mở rộng đối tượng khách hàng mới) và phát triển theo chiều sâu (xâm nhập sâu hơn bằng chính sách giá, truyền thông xúc tiến; phân đoạn và lựa chọn thị trường mục tiêu).
• Khung lý thuyết Marketing Mix (4P): Phân định 4 nhóm biến số kiểm soát được của doanh nghiệp gồm Sản phẩm (Product), Giá cả (Price), Phân phối (Place) và Xúc tiến thương mại (Promotion) trong mối quan hệ hữu cơ hỗ trợ lẫn nhau.
• Mô hình truyền thông cổ điển AIDS: Được sử dụng để định hướng nội dung và tiến trình tác động của hoạt động quảng cáo (Attention - Chú ý, Interest - Quan tâm, Desire - Mong muốn, Action - Hành động).

Về mặt phương pháp luận, tác giả sử dụng phương pháp duy vật biện chứng, phương pháp logic và lịch sử, phương pháp thống kê kinh tế, tiếp cận trực tiếp lý luận và phương pháp tổng hợp. Phương pháp nghiên cứu cụ thể bao gồm:

• Thu thập dữ liệu thứ cấp:
  • Nguồn nội bộ: Báo cáo tài chính, báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh giai đoạn 2011 – 2013, báo cáo của phòng kinh doanh, phòng tài chính - kế toán và các quy chế, tài liệu hoạt động của Công ty VIETLAND.
  • Nguồn bên ngoài: Dữ liệu từ Hiệp hội Gỗ và Lâm sản Việt Nam (VIFORES), báo chí kinh tế, ấn phẩm chuyên ngành, website doanh nghiệp, giáo trình Marketing căn bản của GS.TS. Trần Minh Đạo và Quản trị Marketing của Philip Kotler.
• Thu thập dữ liệu sơ cấp:
  • Điều tra bảng hỏi: Thiết kế phiếu khảo sát trắc nghiệm phát trực tiếp và qua thư điện tử tới khách hàng đặt mua sản phẩm của công ty, quy mô mẫu thu về là 15 khách hàng. Thời gian thu thập trong vòng 1 tuần.
  • Phỏng vấn chuyên sâu: Thực hiện phỏng vấn trực tiếp 5 đối tượng là các nhà quản trị và nhân viên kinh doanh của công ty nhằm thu thập đánh giá nội bộ về chiến lược giá, phân phối và xúc tiến.
• Phương pháp phân tích và xử lý dữ liệu: Sử dụng kỹ thuật thống kê mô tả, phân tích so sánh tỷ lệ phần trăm, mô hình hóa dữ liệu thông qua hệ thống bảng biểu, phân tích tổng hợp và phương pháp ngoại suy xu hướng để dự báo triển vọng thị trường.

---

Nội dung chính theo từng chương

Chương 1: Tổng quan nghiên cứu giải pháp marketing mix nhằm mở rộng thị trường sản phẩm gỗ của công ty cổ phần sản xuất và xuất nhập khẩu VIETLAND trên thị trường nội địa

Chương 1 thiết lập khung nghiên cứu tổng thể của khóa luận. Tác giả trình bày tính cấp thiết của đề tài xuất phát từ sự tương phản giữa tiềm năng to lớn của thị trường gỗ nội địa với năng lực khai thác còn hạn chế của Công ty VIETLAND. Mục tiêu, câu hỏi nghiên cứu, phạm vi không gian, thời gian và đối tượng nghiên cứu được xác định rõ ràng.

Tác giả thực hiện tổng quan các công trình nghiên cứu đi trước liên quan đến mở rộng thị trường như đề tài của Cù Nhật Quang (2003) tại Nhà máy Thuốc lá Thăng Long và Lê Thị Phương Thảo (2010) tại Công ty Cổ phần Văn phòng phẩm Hồng Hà. Khóa luận chỉ ra rằng các công trình trước thường nặng về lý thuyết thuần túy, thiếu tính chi tiết và giải pháp chưa gắn sát với đặc thù sản phẩm kỹ thuật hoặc nguyên liệu. Đây là công trình đầu tiên nghiên cứu có hệ thống về giải pháp marketing mix cho sản phẩm gỗ tại Công ty VIETLAND. Bên cạnh đó, chương này quy định chi tiết phương pháp luận, các kỹ thuật thu thập dữ liệu sơ cấp (mẫu n=15 khách hàng, n=5 cán bộ nhân viên) và thứ cấp (giai đoạn 2011 – 2013).

Chương 2: Tóm lược một số vấn đề lý luận cơ bản về giải pháp marketing mix nhằm mở rộng thị trường của công ty kinh doanh trên thị trường nội địa

Chương 2 chuẩn hóa hệ thống khái niệm học thuật về thị trường, mở rộng thị trường, marketing mix và bản chất của giải pháp marketing mix. Tác giả đi sâu phân tích hai trụ cột lý thuyết chiến lược: mô hình phát triển thị trường theo chiều rộng và chiều sâu của Philip Kotler, cùng ma trận 4 ô sản phẩm - thị trường của Ansoff.

Từ nền tảng lý luận, tác giả cụ thể hóa nội dung áp dụng cho doanh nghiệp thương mại kinh doanh gỗ:

• Nhận diện thị trường mục tiêu theo khu vực địa lý (địa phương, vùng, toàn quốc) và theo đối tượng khách hàng (khách hàng tổ chức như đơn vị thi công xây dựng, công ty nội thất, cơ sở mộc; khách hàng trung gian như đại lý bán buôn).
• Xác lập mục tiêu mở rộng thị trường gắn với chỉ tiêu doanh số, thị phần và mở rộng phạm vi địa bàn.
• Phân định nội dung triển khai của từng biến số marketing mix: Chính sách sản phẩm (chất lượng gỗ tự nhiên, độ ẩm tiêu chuẩn, đa dạng hóa chủng loại, phát triển sản phẩm gia tăng); Chính sách giá (định giá dựa trên chi phí, định giá phân biệt, chiết khấu số lượng, chiết khấu thanh toán, định giá theo địa lý); Chính sách phân phối (thiết kế kênh phân phối trực tiếp và gián tiếp qua đại lý, tiêu chuẩn chọn thành viên kênh); Chính sách xúc tiến thương mại (quảng cáo theo mô hình AIDS, khuyến mại, marketing trực tiếp, bán hàng cá nhân, quan hệ công chúng).

Chương 3: Phân tích các kết quả nghiên cứu về thực trạng thị trường và hoạt động marketing của sản phẩm gỗ của công ty cổ phần sản xuất và xuất nhập khẩu VIETLAND trên thị trường nội địa

Chương 3 trình bày bức tranh toàn diện về năng lực nội tại và hoạt động marketing thực tế của Công ty VIETLAND. Tiền thân là Công ty TNHH Dịch vụ Hoàn Hảo (hoạt động từ 2006), đến năm 2008 công ty đổi tên thành Công ty Cổ phần Sản xuất và Xuất nhập khẩu VIETLAND với vốn điều lệ 35 tỷ đồng, trụ sở tại Trung Liệt, Đống Đa, Hà Nội. Bộ máy tổ chức vận hành theo mô hình trực tuyến - chức năng; trong đó Phòng Kinh doanh có 20 nhân sự, chịu trách nhiệm chính về tiêu thụ sản phẩm và nghiên cứu thị trường.

Kết quả kinh doanh của công ty trong giai đoạn 2011 – 2013 được tổng hợp qua bảng số liệu sau:

STT	Chỉ tiêu	Năm 2011	Năm 2012	Năm 2013	So sánh 2012/2011 (Tuyệt đối)	Tỷ lệ tăng trưởng 2012/2011 (%)	So sánh 2013/2012 (Tuyệt đối)	Tỷ lệ tăng trưởng 2013/2012 (%)
1	Doanh thu (tỷ đồng)	32,327	34,678	36,987	+2,351	+7,27%	+2,309	+6,66%
2	Chi phí (tỷ đồng)	30,090	33,188	35,290	+3,098	+10,30%	+2,102	+6,33%
3	Lợi nhuận trước thuế (tỷ đồng)	1,414	1,502	1,698	+0,088	+6,22%	+0,196	+13,05%

(Nguồn: Trích báo cáo tài chính năm 2011, 2012, 2013 của Công ty VIETLAND)

Tác giả phân tích tác động của môi trường vĩ mô (lạm phát năm 2013 giảm còn 6,2% - 6,3%, quy mô dân số trên 80 triệu người với cơ cấu trẻ, khí hậu nhiệt đới ẩm ảnh hưởng đến độ bền gỗ) và môi trường vi mô (nhà cung ứng Thành Đạt, Tiến Bộ, Chiến Thắng; các đối thủ lớn như Hòa Phát, Vinafor, Ngọc Thạch; đối tác vận chuyển Con Đường Mới, New Way, Mercury, Thời Đại, ELS; hệ thống ngân hàng tài trợ Agribank, ACB, Standard Chartered).

Đi sâu vào thực trạng 4P và số liệu khảo sát thực tế:

• Biến số Sản phẩm: Doanh thu chủ yếu đến từ gỗ tự nhiên tròn, thanh, ván ép (đạt độ ẩm dưới 14%, sơn PU chống mối mọt); dòng sản phẩm ván phủ phim, cốp pha chỉ chiếm 2 - 3% doanh thu do thị trường xây dựng đóng băng. Danh mục sản phẩm hiện có 13 loại gỗ chủ lực.
• Biến số Giá: Giá bán sản phẩm dao động từ 14 đến 37 triệu đồng/m3, thấp hơn đối thủ trực tiếp là Hòa Phát từ 2 đến 5 triệu đồng/m3 nhờ lợi thế nguồn cung và giảm thiểu sai sót kỹ thuật cưa xẻ. Khảo sát 15 khách hàng cho thấy: 80% đánh giá mức giá bình thường, 20% đánh giá giá rẻ. Bảng giá niêm yết cụ thể như sau:

STT	Loại gỗ sản phẩm	Đơn giá niêm yết (triệu đồng/m3)	STT	Loại gỗ sản phẩm	Đơn giá niêm yết (triệu đồng/m3)
1	Gỗ gõ Đỏ	14	8	Gỗ Thông	15
2	Gỗ Hương xẻ	17	9	Gỗ Xoan Đào	15
3	Gỗ Bạch Dương	18	10	Gỗ Lim	35
4	Gỗ Tần Bì	20	11	Gỗ Chò	35
5	Gỗ Dẻ gai	25	12	Gỗ Giỗi	34
6	Gỗ Sồi trắng	24	13	Gỗ Dầu	37
7	Gỗ Sồi Đỏ	30	-	-	-

(Nguồn: Phòng Kinh doanh Công ty VIETLAND)

• Biến số Phân phối: Vận hành kênh trực tiếp (Công ty -> Khách hàng, do 10 nhân viên phòng kinh doanh phụ trách) và kênh gián tiếp (Công ty -> Đại lý -> Khách hàng). Hệ thống gồm 1 văn phòng đại diện, 6 đại lý tại Hà Nội, TP.HCM, Hải Phòng và đang liên kết thêm 3 đại lý tại Hà Nội, Bắc Ninh, Hải Dương. Kết quả khảo sát cho thấy 65% khách hàng tiếp cận sản phẩm qua internet/diễn đàn, chỉ 35% tiếp cận qua đại lý.
• Biến số Xúc tiến: Sử dụng website, diễn đàn rao vặt, biển quảng cáo tại công trình, banner "Cửa vững, nhà an", tham gia hội chợ triển lãm Giảng Võ. Khảo sát ghi nhận 65% khách hàng biết đến qua internet/diễn đàn, 5% qua marketing trực tiếp, nhưng có tới 20% khách hàng đến một cách ngẫu nhiên không qua xúc tiến. Quảng cáo còn nặng về giới thiệu sản phẩm sẵn có, thiếu chăm sóc khách hàng và trang web chưa cập nhật thường xuyên.

Chương 4: Các kết luận và đề xuất giải pháp marketing mix nhằm mở rộng thị trường sản phẩm gỗ của công ty cổ phần sản xuất và xuất nhập khẩu VIETLAND trên thị trường nội địa

Chương 4 đúc kết những thành công (chất lượng gỗ tự nhiên sấy tốt, giá cạnh tranh hơn Hòa Phát, liên kết vận tải ổn định) và các hạn chế cốt lõi (chủ yếu nghiên cứu tại bàn, thiếu khảo sát thực địa; thiếu nhân sự marketing chuyên sâu; hình ảnh truyền thông mờ nhạt; xung đột giá do nhân viên tự ý quyết định).

Trên cơ sở dự báo tăng trưởng xuất khẩu toàn ngành đạt 6 - 6,2 tỷ USD năm 2014 của VIFORES và phân tích dư địa thị trường nội địa (với 60% dân số dưới 30 tuổi), tác giả thiết lập mục tiêu phát triển giai đoạn 2014 – 2016: Doanh số đạt 40 tỷ đồng/năm trong 5 năm tới; Lợi nhuận trước thuế đạt 2 tỷ đồng/năm; Tuyển thêm 2 thành viên kênh tại Điện Biên và Lào Cai.

Tác giả đề xuất 4 nhóm giải pháp marketing mix đồng bộ:

1. Giải pháp Sản phẩm: Loại bỏ dòng cốp pha, ván phủ phim kém hiệu quả; kiểm soát nghiêm ngặt quy trình sấy đảm bảo độ ẩm dưới 14% và sơn PU chịu nhiệt ngoài trời; phát triển sản phẩm mới đáp ứng ngành công nghiệp sản xuất giấy gồm gỗ mềm (Vân Sam, Linh Sam) và gỗ cứng (Dương, Cáng Lò, Tràm).
2. Giải pháp Giá: Tiếp tục duy trì mức giá thấp hơn đối thủ cạnh tranh trong giai đoạn đầu thâm nhập; xây dựng biểu chiết khấu thanh toán ngay (đơn hàng 50 – 100 triệu: chiết khấu 8%; 100 – 200 triệu: chiết khấu 11%; trên 200 triệu: chiết khấu 15%); biểu chiết khấu theo quy mô đơn hàng (50 – 100 triệu: chiết khấu 6%; 100 – 200 triệu: chiết khấu 8%; trên 200 triệu: chiết khấu 10%); giảm giá theo mùa tiêu dùng nội thất từ tháng 9 đến tháng 11 với tỷ lệ 5% – 10%; áp dụng chính sách giá đại lý thấp hơn thị trường từ 4 – 10 triệu đồng/m3.
3. Giải pháp Phân phối: Mở rộng mạng lưới bán hàng trực tiếp và văn phòng đại diện tại vùng núi phía Bắc (Điện Biên, Lào Cai); thiết lập đại lý mới tại các khu vực làng nghề gỗ mỹ nghệ (Hải Dương, Bắc Ninh, Thái Bình, Nam Định).
4. Giải pháp Xúc tiến: Tái cấu trúc website vietlandwood.vn, tăng cường tiếp thị trực tuyến đa kênh; duy trì tài trợ từ thiện vùng lũ lụt để nâng cao hình ảnh quan hệ công chúng; áp dụng chính sách thưởng một tháng lương cho nhân viên kinh doanh vượt 15% – 20% chỉ tiêu.

---

Kết quả và đóng góp

Khóa luận đã tổng hợp và minh chứng được các kết quả cụ thể thông qua hệ thống dữ liệu thực tế tại doanh nghiệp:

• Lập bảng phân tích tình hình tài chính của VIETLAND trong 3 năm liên tục (2011 – 2013), phản ánh mức tăng trưởng doanh thu từ 32,327 tỷ đồng lên 36,987 tỷ đồng và lợi nhuận trước thuế tăng từ 1,414 tỷ đồng lên 1,698 tỷ đồng.
• Thu thập và phân tích số liệu khảo sát thực tế từ 15 khách hàng và 5 nhà quản trị/nhân viên kinh doanh, lượng hóa được tỷ lệ khách hàng đánh giá giá bán (80% bình thường, 20% rẻ) và tỷ lệ nhận biết kênh truyền thông (65% qua internet, 20% ngẫu nhiên, 5% marketing trực tiếp).
• Tổng hợp bảng giá chi tiết của 13 chủng loại gỗ nguyên liệu năm 2013, xác định khoảng giá 14 – 37 triệu đồng/m3 và độ lệch giá thấp hơn đối thủ Hòa Phát từ 2 – 5 triệu đồng/m3.
• Xây dựng hệ thống giải pháp định lượng cụ thể cho giai đoạn 2014 – 2016: Hướng tới mốc doanh số 40 tỷ đồng/năm, lợi nhuận 2 tỷ đồng/năm; thiết lập biểu chiết khấu thanh toán (8% - 11% - 15%), chiết khấu số lượng (6% - 8% - 10%), giảm giá mùa vụ tháng 9 - 11 (5% - 10%) và chính sách giá ưu đãi cho đại lý thấp hơn thị trường (4 - 10 triệu đồng/m3).
• Đóng góp học thuật và thực tiễn: Khắc phục nhược điểm của các công trình nghiên cứu trước đây (vốn chỉ dừng lại ở phân tích lý thuyết chung chung hoặc nghiên cứu các ngành hàng tiêu dùng thông thường như thuốc lá, văn phòng phẩm). Đề tài là công trình nghiên cứu đầu tiên áp dụng ma trận Ansoff và marketing mix 4P vào trường hợp cụ thể của Công ty VIETLAND, gắn chặt các giải pháp xúc tiến và phân phối với đặc thù sản phẩm gỗ nguyên liệu và làng nghề truyền thống.

---

Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp

Khóa luận ghi nhận một số điểm hạn chế do điều kiện thực tế của sinh viên thực hiện:

• Dung lượng mẫu khảo sát sơ cấp còn khiêm tốn (chỉ điều tra 15 khách hàng và phỏng vấn 5 cán bộ nhân viên trong thời gian 1 tuần), chưa đủ độ bao phủ đại diện cho toàn bộ các nhóm khách hàng B2B trên toàn quốc.
• Phương pháp nghiên cứu còn phụ thuộc phần lớn vào dữ liệu thứ cấp và quan sát tại chỗ, thiếu các cuộc điều tra hiện trường chuyên sâu tại các thị trường tiềm năng xa trung tâm.
• Hướng nghiên cứu tiếp theo: Mở rộng khảo sát thực địa trên quy mô mẫu lớn hơn tại thị trường miền núi phía Bắc (Điện Biên, Lào Cai) và các làng nghề đồ gỗ mỹ nghệ; nghiên cứu chi tiết hành vi mua hàng và nhu cầu kỹ thuật đối với nguyên liệu gỗ của các doanh nghiệp sản xuất giấy (như các giống cây Vân Sam, Linh Sam, Cáng Lò, Tràm).

---

Giá trị tham khảo

Khóa luận là nguồn tài liệu hữu ích cho:

• Sinh viên chuyên ngành Marketing, Quản trị kinh doanh và Thương mại quốc tế đang thực hiện đề tài tốt nghiệp về mở rộng thị trường hoặc xây dựng chiến lược marketing mix cho sản phẩm công nghiệp, vật liệu xây dựng.
• Ban lãnh đạo và Phòng Kinh doanh Công ty Cổ phần Sản xuất và Xuất nhập khẩu VIETLAND trong việc tham khảo biểu chính sách giá, chiết khấu và kế hoạch phân bổ đại lý tại các tỉnh phía Bắc.
• Các phần có giá trị tham khảo cao nhất:
  • Bảng giá chi tiết 13 loại gỗ nguyên liệu năm 2013 và phương pháp định giá so sánh với đối thủ cạnh tranh Hòa Phát.
  • Quy trình phân đoạn thị trường B2B theo vùng địa lý kết hợp với đối tượng khách hàng làng nghề mỹ nghệ và công ty nội thất.
  • Các khung chính sách chiết khấu định lượng (chiết khấu thanh toán ngay, chiết khấu đơn hàng và chiết khấu thời vụ).

---

Câu hỏi thường gặp

1. Vốn điều lệ và cơ cấu nhân sự của Công ty VIETLAND tại thời điểm nghiên cứu được ghi nhận như thế nào?
Công ty có vốn điều lệ 35 tỷ đồng (tiền thân là Công ty TNHH Dịch vụ Hoàn Hảo thành lập năm 2006, chuyển đổi năm 2008). Tổng số cán bộ công nhân viên dao động từ 100 đến 150 người, trong đó Phòng Kinh doanh có 20 nhân sự (bao gồm 10 nhân sự phụ trách riêng kênh bán hàng trực tiếp).

2. Tình hình tăng trưởng doanh thu và lợi nhuận của công ty trong giai đoạn 2011 – 2013 diễn biến ra sao?
Doanh thu tăng đều qua các năm: đạt 32,327 tỷ đồng năm 2011; 34,678 tỷ đồng năm 2012 (tăng 7,27%); và 36,987 tỷ đồng năm 2013 (tăng 6,66%). Lợi nhuận trước thuế tăng từ 1,414 tỷ đồng (2011) lên 1,502 tỷ đồng (2012, tăng 6,22%) và đạt 1,698 tỷ đồng năm 2013 (tăng 13,05%).

3. Mức giá bán sản phẩm gỗ của VIETLAND so với đối thủ Hòa Phát chênh lệch như thế nào và đâu là nguyên nhân?
Sản phẩm gỗ của VIETLAND có mức giá niêm yết từ 14 đến 37 triệu đồng/m3, thấp hơn đối thủ cạnh tranh trực tiếp Hòa Phát từ 2 đến 5 triệu đồng/m3. Nguyên nhân là do công ty duy trì quan hệ lâu năm với các nhà cung ứng nguyên liệu đầu vào nên nhập được giá tốt, đồng thời quy trình cưa xẻ chuẩn hóa giúp giảm thiểu tối đa hao hụt và chi phí sản xuất.

4. Khảo sát thực tế chỉ ra hạn chế lớn nhất trong chính sách phân phối và xúc tiến của công ty là gì?
Về phân phối, có tới 65% khách hàng biết đến công ty qua internet/diễn đàn trong khi kênh đại lý chỉ chiếm 35%, cho thấy mạng lưới đại lý hoạt động chưa hiệu quả. Về xúc tiến, có 20% khách hàng tìm đến đặt mua ngẫu nhiên mà không thông qua bất kỳ công cụ xúc tiến nào, trong khi marketing trực tiếp chỉ chiếm 5%, cho thấy hoạt động truyền thông chưa có tính định hướng và trang web công ty chưa được chăm sóc thỏa đáng.

5. Mục tiêu định lượng và các thị trường địa lý mới mà công ty hướng tới trong giai đoạn 2014 – 2016 là gì?
Mục tiêu cụ thể là đạt doanh số 40 tỷ đồng/năm và lợi nhuận 2 tỷ đồng/năm. Thị trường địa lý mở rộng bao gồm khu vực miền núi phía Bắc (mở chi nhánh, văn phòng tại Điện Biên, Lào Cai) và các làng nghề gỗ mỹ nghệ thuộc vùng đồng bằng Bắc Bộ (Bắc Ninh, Hải Dương, Thái Bình, Nam Định).

---

Kết luận

Khóa luận của tác giả Nguyễn Thị Hằng đã hệ thống hóa cơ sở lý luận về ma trận Ansoff và chiến lược marketing mix 4P trong hoạt động mở rộng thị trường nội địa cho doanh nghiệp thương mại. Công trình phản ánh trung thực thực trạng kinh doanh sản phẩm gỗ của Công ty Cổ phần Sản xuất và Xuất nhập khẩu VIETLAND giai đoạn 2011 – 2013 thông qua hệ thống báo cáo tài chính và kết quả điều tra sơ cấp. Hệ thống giải pháp đề xuất cho giai đoạn 2014 – 2016 có tính cụ thể cao, tập trung hoàn thiện danh mục sản phẩm gỗ tự nhiên, chuẩn hóa chính sách giá chiết khấu, mở rộng đại lý về các tỉnh miền núi và chuyên nghiệp hóa kênh xúc tiến trực tuyến. Đây là tài liệu tham khảo có giá trị học thuật và thực tiễn đối với sinh viên ngành marketing cũng như các nhà quản trị trong ngành kinh doanh gỗ nguyên liệu.

Trích đoạn nội dung tài liệu

Chương 1: Tổng quan nghiên cứu giải pháp marketingmix nhằm mở rộng thị trường sản phẩm gỗ của công ty cổ phần sản xuất và xuất nhập khẩu VIETLAND trên thị trường nội địa Chương 2: Tóm lược một số vấn đề lý luận cơ bản về giải pháp marketing mix nhằm mở rộng thị trường của công ty kinh doanh trên thị trường nội địa. Chương 3: Phân tích các kết quả nghiên cứu về thực trạng thị trường và hoạt động marketing mix của sản phẩm gỗ của công ty cổ phần sản xuất và xuất nhập khẩu VIETLAND. Chương 4: Các kết luận và đề xuất giải pháp marketing - mix nhằm mở rộng thị trường sản phẩm gỗ của công ty cổ phần sản xuất và xuất nhập khẩu VIETLAND trên thị trường nội địa.TS Phan Thị Thu Hoài 7 SVTH: Nguyễn Thị Hằng – K46C3 Luan van Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Marketing CHƯƠNG 2: TÓM LƯỢC MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ GIẢI PHÁP MARKETING MIX NHẰM MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY KINH DOANH TRÊN THỊ TRƯỜNG NỘI ĐỊA 2. Một số định nghĩa, khái niệm cơ bản liên quan trực tiếp đến chủ đề nghiên cứu 2.Khái niệm về thị trường Theo nghĩa đơn giản: “ Thị trường bao gồm tất cả những khách hàng tiềm ẩn cùng có một nhu cầu hay mong muốn cụ thể và sẵn sàng và có khả năng tham gia trao đổi để thỏa mãn nhu cầu hoặc mong muốn đó”.

Theo Philip Kotler: “Thị trường là tập hợp những người mua hàng hiện có và sẽ có”. Tóm lại có thể hiểu thị trường là nơi tập hợp người mua, người bán tác động qua lại lẫn nhau, dẫn đến khả năng trao đổi. Thị trường cũng là nơi chuyển giao quyền sở hữu sản phẩm, dịch vụ hoặc tiền tệ, nhằm thỏa mãn nhu cầu hiện tại của hai bên cung ứng về một loại sản phẩm nhất định. Khái niệm về mở rộng thị trường Mở rộng thị trường được hiểu là mở rộng việc đáp ứng những nhu cầu chưa được thỏa mãn để tạo ra cho doanh nghiệp thêm những cơ hội mới.

Hay mở rộng thị trường là quá trình nâng cao khả năng khai thác thị trường và pháp triển thị trường mới của công ty kinh doanh nhằm đạt được mục tiêu kinh doanh và nâng cao vị thế của công ty trong những khoảng thời gian xác định.Khái niệm về marketing mix, giải pháp marketing mix  Khái niệm marketing mix Marketing mix là tập hợp các phương tiện (công cụ) marketing có thể kiểm soát được mà doanh nghiệp phối hợp sử dụng để tạo nên sự đáp ứng cần thiết trong thị trường mục tiêu nhằm đạt được mục tiêu marketing của mình. Những công cụ marketing được xếp vào nhóm gọi là 4P của marketing gồm: Sản phẩm, giá cả, phân phối, xúc tiến.  Giải pháp marketing mix Giải pháp marketing mix là sử dụng những công cụ marketing nhằm giải quyết vấn đề đặt ra.TS Phan Thị Thu Hoài 8 SVTH: Nguyễn Thị Hằng – K46C3 Luan van Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Marketing 2. Một số lý thuyết của giải pháp marketing mix nhằm mở rộng thị trường 2.

Quan điểm phát triển thị trường theo quan điểm của Philip Kotler Philip Kotler có hai hướng chính để phát triển thị trường là phát triển theo chiều sâu và phát triển theo chiều rộng. Phát triển theo chiều sâu là thị trường hiện tại tăng thêm bao gồm việc thâm nhập thị trường hiện tại và phát triển sản phẩm. Phát triển theo chiều rộng là việc bán hàng tại thị trường mới.  Phát triển theo chiều rộng liên quan đến khách hàng và khu vực địa lý.

Vậy phát triển thị trường theo chiều rộng là phát triển quy mô, đối tượng khách hàng và khu vực địa lý. - Mở rộng thị trường theo vùng địa lý: Tức là mở rộng ranh giới thị trường theo khu vực địa lý hành chính. Việc mở rộng theo vùng địa lý làm cho số lượng tiêu thụ tăng lên và dẫn tới doanh số bán cũng tăng theo. Tuy nhiên để có thể mở rộng thị trường theo vùng địa lý thì sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất ra phải phù hợp và có một khả năng tiêu chuẩn nhất định đối với những khu vực thị trường mới.

Để có thể phát triển thị trường theo vùng địa lý đòi hỏi có một khoảng thời gian nhất định để sản phẩm có thể tiếp cận được với người tiêu dùng và doanh nghiệp phải tổ chức được mạng lưới tiêu thụ tốt. - Mở rộng đối tượng tiêu dùng: Bên cạnh việc mở rộng ranh giới thị trường theo vùng địa lý, chúng ta có thể mở rộng và phát triển thị trường bằng cách khuyến khích, kích thích các nhóm khách hàng của đối thủ chuyển sang sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp mình. Nhóm người này cũng có thể được xếp vào khu vực thị trường còn trống mà doanh nghiệp có khả năng khai thác. Điều này cũng làm tăng doanh số bán và dẫn tới tăng lợi nhuận.

 Phát triển thị trường theo chiều sâu: Liên quan đến đổi mới sản phẩm của doanh nghiệp. Sản phẩm này có thể là sản phẩm vật chất và sản phẩm dịch vụ. - Xâm nhập sau hơn vào thị trường: Đây là hình thức mở rộng và phát triển thị trường trên cơ sở khai thác tốt hơn sản phẩm hiện tại trên thị trường hiện tại. Với thị trường này, khách hàng đã quen với sản phẩm của doanh nghiệp.

Do vậy để thu hút họ, doanh nghiệp có thể vận dụng chiến lược giảm giá thích hợp, tiến hành quảng cáo, xúc tiến, khuyến mại mạnh mẽ hơn. - Phân đoạn, lựa chọn thị trường mục tiêu: Mỗi đoạn thị trường khác nhau quan tâm tới một đặc tính khác nhau của sản phẩm. Cho nên mỗi doanh nghiệp cần tập trung mọi nỗ lực của mình vào việc thỏa mãn tốt nhất nhu cầu đặc thù của đoạn thị trường.TS Phan Thị Thu Hoài 9 SVTH: Nguyễn Thị Hằng – K46C3 Luan van Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Marketing Từ đó các công ty sẽ xác định hướng phát triển thị trường cho công ty mình, tùy theo tình hình thực tế và năng lực của doanh nghiệp, cũng như những phương hướng đề ra trong tương lai. Sau khi xác định rõ hướng phát triển thị trường cần đi sâu nghiên cứu, phân tích vấn đề, từ đó xác định được những giải pháp marketing phù hợp tương thích cho chiến lược đó.

Quan điểm về cặp sản phẩm - thị trường của Ansoff Thị trường Thị trường hiện tại Thị trường mới Sản phẩm Sản phẩm hiện tại Thâm nhập thị trường Phát triển thị trường Sản phẩm mới Phát triển sản phẩm Phát triển đa dạng hóa Hình 2.1: Ma trận Ansoff - Thâm nhập thị trường: Công ty tìm cách tăng trưởng trong thị trường hiện tại với các sản phẩm dịch vụ hiện tại đang kinh doanh. Đây là trường hợp thị trường hiện tại của công ty chưa bão hòa và công ty muốn khai thác triệt để mức tiêu dùng trong thị trường đó. Doanh nghiệp có thể thực hiện các hình thức như: Tăng sức mua của sản phẩm, lôi kéo khách hàng của đối thủ cạnh tranh, mua lại đối thủ cạnh tranh. -Phát triển thị trường: Công ty tìm kiếm các thị trường mới, người tiêu dùng mới để tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm mà công ty đang sản xuất kinh doanh.

Có 3 phương pháp phát triển thị trường: 1. Tìm thị trường trên các địa bàn mới. Tìm các thị trường mục tiêu mới. Tìm các giá trị mới của sản phẩm, dịch vụ.

- Phát triển sản phẩm: Công ty phát triển những sản phẩm mới mà những thị trường hiện tại có khả năng quan tâm. Công ty có thể tập trung vào một sản phẩm riêng biệt hay tất cả sản phẩm để thiết kế hoặc cải tiến sản phẩm hiện có. - Phát triển đa dạng hóa: Đa dạng hóa là một chiến lược đưa công ty ra khỏi cả thị trường hiện tại và sản phẩm hiện tại. Theo nghĩa này, nó cơ bản gia tăng phạm vi công ty.

Bao gồm: Đa dạng hóa đồng tâm, đa dạng hóa hoành tuyến ( hàng ngang) và đa dạng hóa kết khối.TS Phan Thị Thu Hoài 10 SVTH: Nguyễn Thị Hằng – K46C3 Luan van Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Marketing 2. Phân định nội dung của giải pháp marketing mix nhằm mở rộng thị trường sản phẩm gỗ của công ty kinh doanh 2. Thị trường của công ty Một công ty không thể phục vụ hết tất cả các khách hàng trên thị trường. Khách hàng quá đông, phân tán và có những yêu cầu mua sắm khác nhau.

Thay vì cạnh tranh ở khắp nơi, công ty cần tập trung các nỗ lực marketing cho các phân đoạn thị trường mục tiêu mà ở đó họ có thế mạnh, có khả năng đáp ứng tốt nhất khách hàng.  Phân đoạn thị trường thị trường mục tiêu  Phân đoạn thị trường theo khu vực Do công ty là doanh nghiệp còn non trẻ cả về tiềm lực kinh tế và kinh nghiệm thương trường. Chính vì vậy, hiện nay công ty chủ yếu khai thác và phục vụ khách hàng tại thị trường khu vực phía Bắc và phía Nam.  Phân đoạn thị trường theo mối quan hệ không gian, địa lý: Khách hàng của từng vùng được xem là có triển vọng cao nhất trong việc tiêu thụ các sản phẩm gỗ.

Thời tiết tạo ra nhu cầu cần thiết cho việc sử dụng gỗ. - Thị trường địa phương: Bao gồm tập khách hàng trong phạm vi địa phương, nơi thuộc địa phận phân bố của công ty. - Thị trường vùng: Bao gồm tập hợp những khách hàng ở một vùng địa lý nhất định. - Thị trường toàn quốc: Bao gồm toàn bộ khách hàng trên mọi miền của quốc gia  Thị trường theo đối tượng khách hàng - Khách hàng tổ chức: Các công ty nội thất, các cơ sở sản xuất đồ gỗ, các công trình xây dựng.

- Khách hàng trung gian: Các đại lý, các cửa hàng bán buôn gỗ nguyên liệu Sau khi phân đoạn thị trường là những cơ hội của các đoạn thị trường đang xuất hiện. Công ty cần phải đánh giá các đoạn thị trường khác nhau và quyết định lấy bao nhiêu đoạn thị trường và những đoạn nào làm mục tiêu.  Thị trường các khu vực địa lý Thị trường tổng thể sẽ được chia cắt thành nhiều đơn vị địa lý: vùng, miền, tỉnh, thành phố; quận- huyện; phường- xã. Đây là cơ sở phân đoạn được áp dụng phổ biến vì sự khác biệt về nhu cầu thường gắn với yếu tố địa lý (khu vực).

Ngoài ra, mỗi vùng địa lý khác nhau chịu ảnh hưởng thời tiết cũng khác nhau.TS Phan Thị Thu Hoài 11 SVTH: Nguyễn Thị Hằng – K46C3 Luan van Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Marketing Khách hàng của từng vùng được xem là có triển vọng cao nhất trong việc tiêu thụ hàng hóa.