Giải pháp khai thác bảo hiểm qua ngân hàng tại Ngân hàng TMCP Bảo Việt

Luận văn thạc sĩ UEH phân tích giải pháp khai thác bảo hiểm qua ngân hàng tại Ngân hàng TMCP Bảo Việt, nâng cao hiệu quả kinh doanh.

• Tác giả: Trần Trung Trực
• Người hướng dẫn: Pgs.Ts Phạm Văn Năng
• Trường học: Trường Đại Học Kinh Tế Tphcm
• Chuyên ngành: Tài chính – Ngân hàng
• Đề tài: Giải pháp khai thác bảo hiểm qua ngân hàng tại Ngân hàng TMCP Bảo Việt
• Loại tài liệu: luận văn thạc sĩ
• Năm xuất bản: 2012
• Địa điểm: Tp. Hồ Chí Minh

Mục lục chi tiết

• LỜI CAM ĐOAN
• LỜI MỞ ĐẦU
• 1. CHƯƠNG 1: LÝ THUYẾT CĂN BẢN VỀ BẢO HIỂM VÀ BANCASSURANCE
• 1.1. Các định nghĩa chung
• 1.2. Mối quan hệ giữa ngân hàng và bảo hiểm
• 1.3. Phân tích SWOT khi ngân hàng tham gia Bancassurance
• 1.4. KẾT LUẬN CHƯƠNG 1
• 2. CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG KHAI THÁC BẢO HIỂM NGÂN HÀNG TẠI NGÂN HÀNG TMCP BẢO VIỆT HIỆN NAY
• 2.1. Thực trạng mô hình Bancassurance ở Việt Nam hiện nay
• 2.2. Những thách thức của Bancassurance tại Việt Nam
• 2.3. Thực trạng khai thác bảo hiểm qua ngân hàng tại Ngân hàng TMCP Bảo Việt
• 2.3.1. Giới thiệu chung về Ngân hàng TMCP Bảo Việt
• 2.3.2. Quá trình hình thành và phát triển của Ngân hàng TMCP Bảo Việt
• 2.3.3. Các ngành nghề kinh doanh của Ngân hàng TMCP Bảo Việt
• 2.3.4. Cơ cấu tổ chức của Ngân hàng TMCP Bảo Việt
• 2.3.5. Tình hình kinh doanh của Ngân hàng TMCP Bảo Việt trong những năm qua
• 2.3.6. Các sản phẩm Bancassurance tại Ngân hàng TMCP Bảo Việt
• 2.3.6.1. Bảo hiểm phi nhân thọ
• 2.3.6.2. Bảo hiểm nhân thọ
• 2.3.7. Quá trình hoạt động Bancassurance tại Ngân hàng TMCP Bảo Việt trong thời gian qua
• 2.3.8. Những thuận lợi và khó khăn trong công tác khai thác bảo hiểm qua ngân hàng tại Ngân hàng TMCP Bảo Việt
• 2.3.8.1. Những thuận lợi trong công tác khai thác bảo hiểm qua ngân hàng tại Ngân hàng TMCP Bảo Việt
• 2.3.8.1.1. Về nguồn nhân lực
• 2.3.8.1.2. Về nguồn khách hàng
• 2.3.8.1.3. Những thuận lợi khác
• 2.3.8.2. Những khó khăn trong công tác khai thác bảo hiểm qua ngân hàng tại Ngân hàng TMCP Bảo Việt
• 2.3.8.2.1. Về nguồn nhân lực
• 2.3.8.2.2. Sự cạnh tranh gay gắt của thị trường bảo hiểm
• 2.3.8.2.3. Về cơ chế hoạt động
• 2.3.8.2.4. Những khó khăn khác
• 2.3.9. Những kết quả đạt được trong công tác khai thác bảo hiểm qua ngân hàng tại Ngân hàng TMCP Bảo Việt
• 2.4. KẾT LUẬN CHƯƠNG 2
• 3. CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH KHAI THÁC BẢO HIỂM QUA NGÂN HÀNG TẠI NGÂN HÀNG TMCP BẢO VIỆT HIỆN NAY
• 3.1. Định hướng về chiến lược phát triển thị trường bảo hiểm và Bancassurance của Nhà nước, của Tập đoàn Bảo Việt và Ngân hàng TMCP Bảo Việt đến năm 2015 – 2020
• 3.1.1. Định hướng của Nhà nước về chiến lược phát triển thị trường bảo hiểm và Bancassurance Việt Nam giai đoạn 2011 – 2020
• 3.1.2. Định hướng của Tập đoàn Bảo Việt về chiến lược phát triển thị trường bảo hiểm và Bancassurance Việt Nam giai đoạn 2011 – 2015
• 3.1.3. Định hướng của Ngân hàng TMCP Bảo Việt về chiến lược phát triển Bancassurance trong giai đoạn 2011 – 2015
• 3.2. Nhóm giải pháp đề xuất đối với phía Tổng công ty Bảo hiểm Bảo Việt
• 3.2.1. Giải pháp đề xuất đẩy mạnh marketing và quảng cáo
• 3.2.2. Giải pháp đề xuất thiết kế, mở rộng sản phẩm bảo hiểm phù hợp
• 3.2.3. Giải pháp đề xuất chính sách hoa hồng và đãi ngộ
• 3.2.4. Giải pháp đề xuất dịch vụ khách hàng
• 3.2.5. Giải pháp đề xuất công nghệ
• 3.3. Nhóm giải pháp đề xuất đối với phía Ngân hàng TMCP Bảo Việt
• 3.3.1. Giải pháp đề xuất cam kết của lãnh đạo cấp cao
• 3.3.2. Giải pháp đề xuất chia sẻ cơ sở dữ liệu khách hàng
• 3.3.3. Giải pháp đề xuất về qui trình sản phẩm Bancassurance tại Ngân hàng TMCP Bảo Việt
• 3.3.4. Giải pháp đề xuất chính sách sản phẩm
• 3.3.5. Giải pháp đề xuất đào tạo
• 3.3.6. Giải pháp đề xuất hoa hồng phí
• 3.3.7. Giải pháp đề xuất chính sách phân phối
• 3.3.8. Giải pháp đề xuất chính sách yểm trợ
• 3.4. Nhóm giải pháp đề xuất đối với các cấp chính quyền hỗ trợ
• 3.4.1. Giải pháp đề xuất đối với Chính phủ và Ngân hàng nhà nước
• 3.4.2. Giải pháp đề xuất Hiệp hội bảo hiểm Việt Nam
• 3.4.3. Giải pháp đề xuất khác đối với ngành đào tạo
• 3.5. KẾT LUẬN CHƯƠNG 3
• PHỤ LỤC
• DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO

Tóm tắt

I. Tổng quan về giải pháp khai thác bảo hiểm qua ngân hàng tại Bảo Việt

Giải pháp khai thác bảo hiểm qua ngân hàng tại Bảo Việt đang trở thành một xu hướng quan trọng trong ngành tài chính. Mô hình này không chỉ giúp ngân hàng mở rộng dịch vụ mà còn tạo ra giá trị gia tăng cho khách hàng. Bảo Việt, với kinh nghiệm lâu năm trong lĩnh vực bảo hiểm, đã áp dụng nhiều chiến lược để tối ưu hóa quy trình này. Việc kết hợp giữa ngân hàng và bảo hiểm không chỉ mang lại lợi ích cho hai bên mà còn cho cả khách hàng, giúp họ tiếp cận các sản phẩm bảo hiểm một cách dễ dàng hơn.

1.1. Khái niệm và lợi ích của bảo hiểm qua ngân hàng

Bảo hiểm qua ngân hàng, hay còn gọi là Bancassurance, là mô hình kết hợp giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm. Mô hình này mang lại nhiều lợi ích như tiết kiệm thời gian cho khách hàng, tăng cường sự tiện lợi trong việc tiếp cận sản phẩm bảo hiểm, và tạo ra nguồn doanh thu mới cho ngân hàng. Khách hàng có thể dễ dàng mua bảo hiểm ngay tại ngân hàng mà không cần phải đến các công ty bảo hiểm.

1.2. Tình hình phát triển của Bancassurance tại Bảo Việt

Bảo Việt đã có những bước tiến đáng kể trong việc phát triển dịch vụ Bancassurance. Ngân hàng TMCP Bảo Việt đã thiết lập nhiều mối quan hệ hợp tác với các công ty bảo hiểm, từ đó cung cấp đa dạng sản phẩm bảo hiểm cho khách hàng. Sự phát triển này không chỉ giúp Bảo Việt tăng trưởng doanh thu mà còn nâng cao vị thế cạnh tranh trên thị trường.

II. Những thách thức trong khai thác bảo hiểm qua ngân hàng tại Bảo Việt

Mặc dù có nhiều lợi ích, nhưng việc khai thác bảo hiểm qua ngân hàng tại Bảo Việt cũng gặp phải không ít thách thức. Sự cạnh tranh gay gắt từ các ngân hàng khác và các công ty bảo hiểm là một trong những yếu tố chính. Ngoài ra, việc đào tạo nhân viên ngân hàng về sản phẩm bảo hiểm cũng là một thách thức lớn. Để vượt qua những khó khăn này, Bảo Việt cần có những chiến lược cụ thể và hiệu quả.

2.1. Cạnh tranh trong thị trường bảo hiểm

Thị trường bảo hiểm tại Việt Nam đang ngày càng trở nên cạnh tranh hơn. Nhiều ngân hàng và công ty bảo hiểm khác cũng đang áp dụng mô hình Bancassurance, điều này tạo ra áp lực lớn cho Bảo Việt. Để duy trì vị thế, Bảo Việt cần cải thiện chất lượng dịch vụ và sản phẩm của mình.

2.2. Đào tạo nhân viên ngân hàng về bảo hiểm

Một trong những yếu tố quyết định đến thành công của mô hình Bancassurance là đội ngũ nhân viên. Việc đào tạo nhân viên ngân hàng về các sản phẩm bảo hiểm là rất cần thiết. Nhân viên cần hiểu rõ về sản phẩm để có thể tư vấn và thuyết phục khách hàng một cách hiệu quả.

III. Giải pháp nâng cao hiệu quả khai thác bảo hiểm qua ngân hàng tại Bảo Việt

Để nâng cao hiệu quả khai thác bảo hiểm qua ngân hàng, Bảo Việt cần triển khai một số giải pháp cụ thể. Các giải pháp này bao gồm cải tiến quy trình bán hàng, tăng cường đào tạo nhân viên, và phát triển các sản phẩm bảo hiểm phù hợp với nhu cầu của khách hàng. Việc áp dụng công nghệ thông tin trong quản lý và bán hàng cũng sẽ giúp Bảo Việt tối ưu hóa quy trình này.

3.1. Cải tiến quy trình bán hàng

Quy trình bán hàng cần được cải tiến để giảm thiểu thời gian và chi phí cho khách hàng. Bảo Việt có thể áp dụng các công nghệ mới để tự động hóa quy trình này, từ đó nâng cao trải nghiệm của khách hàng.

3.2. Tăng cường đào tạo nhân viên

Đào tạo nhân viên là một trong những yếu tố quan trọng để nâng cao hiệu quả bán hàng. Bảo Việt cần tổ chức các khóa đào tạo thường xuyên để nhân viên nắm vững kiến thức về sản phẩm bảo hiểm và kỹ năng tư vấn khách hàng.

IV. Ứng dụng thực tiễn và kết quả nghiên cứu tại Bảo Việt

Kết quả nghiên cứu cho thấy rằng mô hình Bancassurance tại Bảo Việt đã mang lại nhiều lợi ích cho cả ngân hàng và khách hàng. Khách hàng có thể tiếp cận các sản phẩm bảo hiểm một cách dễ dàng hơn, trong khi ngân hàng có thêm nguồn doanh thu từ phí bảo hiểm. Tuy nhiên, để duy trì và phát triển mô hình này, Bảo Việt cần tiếp tục cải tiến và đổi mới.

4.1. Lợi ích cho khách hàng

Khách hàng được hưởng lợi từ việc có thể mua bảo hiểm ngay tại ngân hàng mà không cần phải di chuyển đến các công ty bảo hiểm. Điều này giúp tiết kiệm thời gian và công sức cho khách hàng.

4.2. Lợi ích cho ngân hàng

Ngân hàng có thêm nguồn doanh thu từ phí bảo hiểm, đồng thời nâng cao giá trị dịch vụ cung cấp cho khách hàng. Điều này giúp ngân hàng tăng cường sự cạnh tranh trên thị trường.

V. Kết luận và tương lai của bảo hiểm qua ngân hàng tại Bảo Việt

Mô hình bảo hiểm qua ngân hàng tại Bảo Việt đang có nhiều tiềm năng phát triển trong tương lai. Với sự hỗ trợ từ công nghệ và chiến lược marketing hiệu quả, Bảo Việt có thể mở rộng thị trường và nâng cao hiệu quả hoạt động. Tuy nhiên, cần chú trọng đến việc đào tạo nhân viên và cải tiến quy trình để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng.

5.1. Tiềm năng phát triển trong tương lai

Với sự phát triển của công nghệ và nhu cầu ngày càng cao của khách hàng, mô hình Bancassurance tại Bảo Việt có nhiều tiềm năng để phát triển. Ngân hàng có thể mở rộng các sản phẩm bảo hiểm và cải thiện dịch vụ để thu hút khách hàng.

5.2. Định hướng chiến lược phát triển

Bảo Việt cần xây dựng một chiến lược phát triển rõ ràng cho mô hình Bancassurance. Điều này bao gồm việc xác định các sản phẩm bảo hiểm phù hợp, cải tiến quy trình bán hàng và tăng cường đào tạo nhân viên.

Nội dung chính

Tổng quan nghiên cứu

Thị trường tài chính Việt Nam bước vào giai đoạn tái cấu trúc mạnh mẽ với sự tham gia của hơn 106 tổ chức tín dụng và 25 doanh nghiệp bảo hiểm gốc. Trong bối cảnh biên lãi thuần từ hoạt động tín dụng truyền thống ngày càng bị thu hẹp do biến động lãi suất, việc tìm kiếm nguồn thu nhập ngoài lãi trở thành yêu cầu sống còn đối với các ngân hàng thương mại. Mô hình liên kết bảo hiểm qua ngân hàng (Bancassurance) tại Việt Nam vào giai đoạn đầu những năm 2010 mới chỉ đóng góp khoảng 1,5% tổng doanh thu phí toàn thị trường, một khoảng cách rất xa so với tỷ lệ 45% tại Hồng Kông, 20% tại Ấn Độ hay 18% tại Singapore.

Mục tiêu trọng tâm của nghiên cứu là đánh giá toàn diện thực trạng triển khai Bancassurance tại Ngân hàng Thương mại Cổ phần Bảo Việt, phân tích sâu cơ chế vận hành của mô hình tập đoàn tài chính đa năng, nhận diện các điểm nghẽn cốt lõi và đề xuất hệ thống giải pháp mang tính khả thi cao. Phạm vi nghiên cứu bao quát toàn bộ mạng lưới hoạt động của Ngân hàng TMCP Bảo Việt trên toàn quốc trong giai đoạn 2009 – 2011, đồng thời xây dựng định hướng chiến lược phát triển cho giai đoạn 2011 – 2015 và tầm nhìn đến năm 2020.

Ý nghĩa thực tiễn của công trình nằm ở việc xác lập cơ sở khoa học giúp một ngân hàng thương mại trẻ tối ưu hóa lợi thế trực thuộc tập đoàn tài chính bảo hiểm hàng đầu, hướng tới mục tiêu gia tăng tỷ trọng đóng góp của Bancassurance lên mức 3% đến 5% tổng thu dịch vụ thuần và đa dạng hóa danh mục sản phẩm tài chính trọn gói cho khách hàng.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp nghiên cứu

Khung lý thuyết áp dụng

Nghiên cứu vận dụng lý thuyết tích hợp dịch vụ tài chính và lý thuyết phân phối hiện đại để làm sáng tỏ bản chất của Bancassurance. Về mặt học thuật, Bancassurance được định nghĩa là chiến lược hợp nhất ở các cấp độ khác nhau giữa ngân hàng và doanh nghiệp bảo hiểm nhằm phát triển, phân phối các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ và phi nhân thọ trên cùng một cơ sở khách hàng và hạ tầng giao dịch chung. Năm khái niệm nền tảng được chuẩn hóa gồm: Bảo hiểm nhân thọ (bảo vệ rủi ro sinh mạng và tích lũy dài hạn), Bảo hiểm phi nhân thọ (ngắn hạn dưới 1 năm, tập trung vào tài sản và trách nhiệm), Bán chéo dịch vụ tài chính (Cross-selling), Lợi thế kinh tế theo quy mô (Economies of Scale) và Quản trị quan hệ khách hàng tập trung (CRM).

Khung phân tích phân loại 4 mô hình Bancassurance căn bản theo mức độ liên kết tăng dần:

• Mô hình Thỏa thuận phân phối: Ngân hàng đóng vai trò đại lý thu phí hoa hồng đơn thuần, chia sẻ dữ liệu ở mức tối thiểu.
• Mô hình Đồng minh chiến lược: Hai bên liên kết sâu hơn về quy trình và chia sẻ dữ liệu chọn lọc.
• Mô hình Liên doanh: Cùng góp vốn thành lập một pháp nhân bảo hiểm mới và sở hữu chung khách hàng.
• Mô hình Tập đoàn dịch vụ tài chính: Tích hợp hoàn toàn các thành viên ngân hàng, bảo hiểm nhân thọ, bảo hiểm phi nhân thọ, chứng khoán và quản lý quỹ dưới một thương hiệu chung.

Thực tiễn quốc tế từ Đạo luật Hiện đại hóa Tài chính Gramm-Leach-Bliley năm 2000 tại Mỹ đã chứng minh việc dỡ bỏ rào cản phân phối giúp doanh số sản phẩm bảo hiểm qua ngân hàng tăng trưởng nhanh chóng, chiếm tới 17% tổng doanh thu hợp đồng mới của toàn ngành.

Phương pháp nghiên cứu

Nghiên cứu sử dụng phương pháp kết hợp giữa dữ liệu thứ cấp và dữ liệu sơ cấp nhằm đảm bảo tính chuẩn xác và khách quan:

• Nguồn dữ liệu thứ cấp: Thu thập từ các báo cáo tài chính đã được kiểm toán độc lập, báo cáo thường niên giai đoạn 2009 – 2011 của Ngân hàng TMCP Bảo Việt, Tập đoàn Bảo Việt và các ấn phẩm thống kê chính thức từ Ngân hàng Nhà nước, Bộ Tài chính và Hiệp hội Bảo hiểm Việt Nam.
• Dữ liệu sơ cấp: Khảo sát thực địa và tham vấn chuyên sâu từ 50 chuyên gia tài chính, lãnh đạo phòng nghiệp vụ và chuyên viên quan hệ khách hàng (RM) trực tiếp tham gia bán chéo sản phẩm.
• Phương pháp chọn mẫu: Áp dụng phương pháp chọn mẫu phân tầng kết hợp định ngạch tại 7 địa bàn trọng điểm (Hà Nội, TP. Hồ Chí Minh, Hải Phòng, Nghệ An, Đà Nẵng, Đắk Lắk, Cần Thơ) nhằm phản ánh đầy đủ đặc thù thị trường tại các vùng kinh tế khác nhau.
• Phương pháp phân tích: Sử dụng phương pháp thống kê mô tả, phân tích chuỗi thời gian so sánh ngang - dọc, phân tích ma trận SWOT (Điểm mạnh, Điểm yếu, Cơ hội, Thách thức) và phương pháp tổng hợp chuyên gia. Việc lựa chọn phương pháp này cho phép nhận diện chính xác các rào cản vận hành vô hình và tâm lý khách hàng mà các chỉ số tài chính thuần túy chưa thể hiện hết. Timeline nghiên cứu được tổng hợp và hoàn tất dữ liệu vào tháng 10 năm 2012.

Kết quả nghiên cứu và thảo luận

Những phát hiện chính

Thứ nhất, quy mô hoạt động của Ngân hàng TMCP Bảo Việt tăng trưởng nhanh chóng sau 3 năm thành lập nhưng tỷ trọng đóng góp từ Bancassurance vẫn còn rất khiêm tốn. Tổng tài sản của ngân hàng từ mức 7.270 tỷ đồng năm 2009 đã tăng lên 13.439 tỷ đồng vào năm 2011; dư nợ cho vay tăng vọt từ 2.256 tỷ đồng lên 6.712 tỷ đồng (riêng năm 2011 đạt mức tăng trưởng 19,5%); mạng lưới điểm giao dịch mở rộng từ 12 điểm năm 2009 lên 31 chi nhánh và phòng giao dịch năm 2011 (tăng 158,3%). Tuy nhiên, doanh thu từ hoạt động khai thác bảo hiểm chỉ chiếm khoảng 0,9% trong tổng cơ cấu doanh thu thuần của ngân hàng.

Thứ hai, cơ cấu danh mục sản phẩm Bancassurance bị mất cân đối nghiêm trọng giữa phi nhân thọ và nhân thọ. Doanh thu phí bảo hiểm chủ yếu phát sinh từ các hợp đồng bảo hiểm phi nhân thọ bắt buộc gắn liền với tài sản bảo đảm tiền vay (nhà xưởng, hàng hóa thế chấp, bảo hiểm vật chất xe cơ giới). Các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ mang tính tích lũy dài hạn và bảo vệ con người có tỷ lệ thâm nhập rất thấp, chưa phát huy được lợi thế bổ trợ của sản phẩm quản lý gia sản.

Thứ ba, sự cộng hưởng nội bộ trong mô hình tập đoàn tài chính chưa đạt hiệu quả tối ưu. Mặc dù Tập đoàn Bảo Việt nắm giữ 52% vốn điều lệ của ngân hàng và sở hữu cơ sở khách hàng bảo hiểm hàng đầu Việt Nam, mức độ liên thông hệ thống công nghệ thông tin và chia sẻ cơ sở dữ liệu khách hàng giữa ngân hàng và các đơn vị thành viên như Bảo Việt Nhân thọ, Bảo hiểm Bảo Việt ước tính chỉ đạt dưới 20% tiềm năng thực tế.

Thảo luận kết quả

Nguyên nhân của thực trạng trên bắt nguồn từ cả yếu tố chủ quan lẫn khách quan. Về phía ngân hàng, đội ngũ cán bộ tín dụng chịu áp lực lớn về chỉ tiêu tăng trưởng dư nợ và huy động vốn, trong khi cơ chế phân bổ hoa hồng bán bảo hiểm chưa đủ hấp dẫn để thúc đẩy nỗ lực tiếp thị. Về phía khách hàng, thói quen thanh toán không dùng tiền mặt còn thấp và tỷ lệ dân số tham gia bảo hiểm nhân thọ tại Việt Nam giai đoạn này chỉ đạt khoảng 8%, tạo ra rào cản tâm lý e ngại đối với các hợp đồng tài chính dài hạn.

Khi thảo luận về cấu trúc dữ liệu, các phát hiện này được minh họa rõ nét qua biểu đồ hình cột so sánh tốc độ tăng trưởng tín dụng 19,5% tương phản với đường biểu diễn doanh thu phí Bancassurance đi ngang; đồng thời bảng tổng hợp doanh thu theo nguồn gốc rủi ro cho thấy mảng phi nhân thọ chiếm áp đảo trên 80% tổng phí khai thác. So sánh với các bài học quốc tế tại Pháp và Bỉ cho thấy một liên minh tập đoàn tài chính chỉ có thể thành công khi có sự cam kết mạnh mẽ từ cấp lãnh đạo cao nhất và sự kết nối kỹ thuật thông suốt giữa các hệ thống quản trị rủi ro.

Đề xuất và khuyến nghị

Dựa trên kết quả phân tích thực trạng, nghiên cứu đưa ra 4 nhóm giải pháp chiến lược có tính hành động cao:

• Nhóm giải pháp về sản phẩm và tiếp thị: Tổng công ty Bảo hiểm Bảo Việt và Bảo Việt Nhân thọ phối hợp chặt chẽ với Khối Khách hàng cá nhân của ngân hàng tiến hành thiết kế các gói sản phẩm đóng gói sẵn (combo). Điển hình là gói vay mua nhà, mua ô tô tích hợp tự động bảo hiểm cháy nổ và bảo hiểm sinh mạng người vay với chính sách giảm lãi suất cho vay 0,5%/năm. Mục tiêu đạt tỷ lệ 45% khách hàng vay vốn cá nhân tham gia bảo hiểm liên kết trong vòng 12 tháng tới do Giám đốc Khối Khách hàng cá nhân chỉ đạo thực hiện.
• Nhóm giải pháp về công nghệ và quản trị dữ liệu: Khối Công nghệ thông tin của ngân hàng phối hợp cùng Ban Công nghệ tập đoàn đầu tư xây dựng phần mềm CRM dùng chung, thiết lập tính năng phân loại khách hàng tự động và cấp quyền phát hành giấy chứng nhận bảo hiểm điện tử trực tiếp tại quầy giao dịch trong thời gian dưới 15 phút. Lộ trình triển khai hoàn thiện trong 18 tháng.
• Nhóm giải pháp về nhân sự và chính sách đãi ngộ: Khối Nhân sự chuẩn hóa giáo trình đào tạo nghiệp vụ bảo hiểm bắt buộc cho 100% chuyên viên quan hệ khách hàng và giao dịch viên; áp dụng chính sách chi trả hoa hồng trực tiếp linh hoạt, trích tối thiểu 30% phí hoa hồng ngân hàng nhận được vào quỹ lương năng suất của nhân viên trực tiếp tư vấn thành công. Triển khai áp dụng ngay từ quý 1 của năm kế hoạch.
• Nhóm kiến nghị hoàn thiện cơ chế chính sách: Đề xuất Ngân hàng Nhà nước và Bộ Tài chính sớm ban hành Thông tư liên tịch hướng dẫn chi tiết về hoạt động đại lý bảo hiểm của tổ chức tín dụng, quy định rõ quy chế chia sẻ trách nhiệm bồi thường và cho phép khấu trừ chi phí hợp lý nhằm tạo lập hành lang pháp lý ổn định trong giai đoạn 2015 – 2020.

Đối tượng nên tham khảo luận văn

• Ban điều hành và các nhà quản trị tại các Ngân hàng Thương mại: Cung cấp khung tham chiếu thực tiễn để hoạch định chiến lược tăng thu ngoài lãi, hoàn thiện mô hình kinh doanh bán lẻ và thiết lập quy trình kiểm soát xung đột lợi ích giữa phòng ban tín dụng và bộ phận kinh doanh bảo hiểm.
• Giám đốc phát triển kinh doanh tại các Công ty Bảo hiểm: Hỗ trợ xây dựng phương thức đóng gói sản phẩm phù hợp với khẩu vị rủi ro và hành vi giao dịch tại quầy ngân hàng, giảm thiểu chi phí tiếp cận khách hàng mới so với kênh đại lý truyền thống.
• Các cơ quan quản lý nhà nước (Ngân hàng Nhà nước, Cục Quản lý và Giám sát Bảo hiểm): Bổ sung bằng chứng thực nghiệm để đánh giá tác động chính sách, từ đó hoàn thiện khung pháp lý giám sát an toàn hệ thống tài chính liên ngành.
• Giảng viên, học viên cao học và sinh viên ngành Tài chính - Ngân hàng: Sử dụng làm tài liệu nghiên cứu tình huống điển hình về mô hình tập đoàn tài chính đa năng đầu tiên tại thị trường tài chính Việt Nam.

Câu hỏi thường gặp

Bản chất cốt lõi của hoạt động Bancassurance là gì?
Bancassurance là việc ngân hàng và doanh nghiệp bảo hiểm hợp tác phân phối các sản phẩm bảo vệ tài chính qua mạng lưới chi nhánh ngân hàng. Mô hình này giúp khách hàng tiếp cận dịch vụ tài chính trọn gói tại một điểm giao dịch duy nhất, tiết kiệm thời gian và tối ưu hóa chi phí quản lý dòng tiền.

Mô hình Tập đoàn tài chính mang lại lợi thế gì cho Ngân hàng TMCP Bảo Việt?
Lợi thế cốt lõi là quyền khai thác hệ sinh thái thương hiệu uy tín lâu năm của Tập đoàn Bảo Việt và cơ sở dữ liệu hàng triệu khách hàng sẵn có. Ngân hàng có thể cung cấp ngay lập tức các sản phẩm nhân thọ và phi nhân thọ chất lượng cao mà không tốn chi phí xây dựng doanh nghiệp bảo hiểm mới từ đầu.

Vì sao doanh thu Bancassurance tại Việt Nam giai đoạn này chiếm tỷ trọng thấp dưới 1,5%?
Nguyên nhân chủ yếu do thói quen sử dụng tiền mặt của người dân còn cao, kiến thức về bảo hiểm nhân thọ chưa phổ biến (chỉ 8% dân số tham gia) và các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ truyền thống có tính chất tiết kiệm cạnh tranh trực tiếp với sản phẩm tiền gửi ngân hàng.

Nhân viên ngân hàng cần điều kiện gì để tư vấn sản phẩm bảo hiểm hợp pháp?
Cán bộ ngân hàng phải tham gia các khóa đào tạo chuyên môn bắt buộc do công ty bảo hiểm tổ chức, hoàn thành kỳ sát hạch và được cấp Chứng chỉ đại lý bảo hiểm theo đúng quy định của Bộ Tài chính trước khi thực hiện tư vấn cho khách hàng.

Khách hàng vay vốn ngân hàng được lợi ích gì khi mua bảo hiểm qua ngân hàng?
Khách hàng được hưởng chính sách ưu đãi lãi suất vay vốn giảm khoảng 0,5%/năm, quy trình thẩm định hồ sơ được rút gọn và bảo đảm khả năng trả nợ thay thế từ công ty bảo hiểm khi không may xảy ra biến cố rủi ro về sức khỏe hoặc tài sản.

Kết luận

• Hoạt động Bancassurance là xu thế phát triển tất yếu giúp các ngân hàng thương mại đa dạng hóa nguồn thu phi lãi và giảm thiểu phụ thuộc vào rủi ro tín dụng.
• Mô hình Tập đoàn dịch vụ tài chính là cấu trúc phân phối tối ưu nhất nhưng đòi hỏi sự cam kết chiến lược đồng bộ và chia sẻ dữ liệu liên tục giữa các đơn vị thành viên.
• Phân tích thực trạng Ngân hàng TMCP Bảo Việt giai đoạn 2009 – 2011 cho thấy dù tổng tài sản đạt 13.439 tỷ đồng và dư nợ đạt 6.712 tỷ đồng, doanh thu Bancassurance mới chỉ đạt 0,9%, cho thấy dư địa tăng trưởng còn rất lớn.
• Hệ thống giải pháp cần tập trung đồng thời vào 4 trụ cột: đóng gói sản phẩm tích hợp, hiện đại hóa công nghệ CRM, chuẩn hóa đào tạo nhân sự và cải tiến cơ chế hoa hồng thỏa đáng.
• Lộ trình phát triển Bancassurance giai đoạn 2015 – 2020 cần gắn liền với công tác hoàn thiện thể chế quản lý nhà nước nhằm đảm bảo an toàn hệ thống và bảo vệ tối đa quyền lợi của khách hàng.

Đóng góp lớn nhất của công trình nghiên cứu là đặt nền móng lý luận và thực tiễn vững chắc cho việc phát triển mô hình ngân hàng - bảo hiểm tích hợp tại Việt Nam. Các nhà quản trị ngân hàng và chuyên gia tài chính hãy ứng dụng ngay khung giải pháp này để thúc đẩy quá trình chuyển dịch cơ cấu thu nhập và nâng cao năng lực cạnh tranh bền vững cho tổ chức.

Trích đoạn nội dung tài liệu

lời mở đầu, trong những năm gần đây, mức độ cạnh tranh trong lĩnh vực ngân hàng ngày càng gay gắt, đặc biệt, trong thời kỳ kinh tế khó khăn như những năm gần đây, lãi suất tăng cao, tỷ giá biến động mạnh, hoạt động tín dụng – hoạt động truyền thống của ngân hàng trở nên khó khăn hơn bao giờ hết. Với xu thế hiện nay của các ngân hàng là lấn sân sang lĩnh vực bảo hiểm – một hoạt động còn nhiều tiềm năng phát triển. Giải pháp của các ngân hàng hiện nay là làm đại lý bán bảo hiểm cho công ty bảo hiểm, thiết kế các sản phẩm bảo hiểm đi kèm với sản phẩm, dịch LUAN VAN CHAT LUONG download : add [e-mail] 9 vụ ngân hàng để vừa thỏa mãn nhu cầu sử dụng “tổng hợp các dịch vụ tài chính” của khách hàng, vừa đa dạng hóa sản phẩm, tăng doanh thu cho ngân hàng. Ngân hàng, công ty bảo hiểm và khách hàng sử dụng dịch vụ điều có những lợi ích nhất định khi sử dụng dịch vụ Bancassurance.

Bên cạnh đó, Bancassurance còn làm tối ưu hóa nguồn lực (nguồn nhân lực,cơ sở dữ liệu…) của ngân hàng, công ty bảo hiểm. Lợi ích mang lại từ Bancassurance 1. Lợi ích về phía công ty bảo hiểm Bancassurance tạo ra nguồn khách hàng mới, cơ hội cho các sản phẩm mới và tiết kiệm chi phí nhờ quy mô lớn. Công ty bảo hiểm có thể tiếp cận và sử dụng nguồn dữ liệu rất lớn về khách hàng của ngân hàng, qua đó giảm chi phí phân phối sản phẩm.

Có thể thấy, những khách hàng của ngân hàng là những khách hàng tiềm năng lớn đối với các công ty bảo hiểm vì họ thường có thu nhập trung bình khá trở lên và ít nhiều có thói quen sử dụng dịch vụ tài chính. Đa dạng hóa các kênh phân phối, tăng cường khả năng cạnh tranh nhất là trong giai đoạn thị trường bão hoà, đồng thời giảm bớt sự biến động lợi nhuận theo thời gian. Bán các sản phẩm ngân hàng cho khách hàng tham gia bảo hiểm, qua đó giúp giảm thiểu rủi ro phát sinh từ việc giao dịch bằng tiền mặt, giải quyết tốt bài toán thu phí, thanh toán quyền lợi bảo hiểm bằng tiền mặt. Đối với các nước mà người dân có thói quen sử dụng tiền mặt cao như ở Việt Nam, điều này rất có ý nghĩa.

Thực tế cho thấy, các công ty bảo hiểm, đặc biệt là các công ty bảo hiểm nhân thọ ở Việt Nam chịu rủi ro lớn trong việc quản lý tiền mặt trong quá trình thu phí, giải quyết quyền lợi bảo hiểm (mất cắp, tiền giả, nhầm lẫn…) và giải quyết bài toán rất lớn về tổ chức lực lượng thu phí bảo hiểm. Rõ ràng, Bancassurance giúp giảm bớt sự lệ thuộc của công ty bảo hiểm vào hệ thống đại lý và môi giới. Tăng cường thương hiệu và uy tín của mình trên thị trường trong việc sử dụng uy tín và thương hiệu của ngân hàng, vì trên thực tế hệ thống ngân hàng thường có uy tín rất lớn trong đời sống kinh tế - xã hội. Đối với khách hàng, khách hàng được sử dụng LUAN VAN CHAT LUONG download : add [e-mail] 10 các dịch vụ tài chính “trọn gói” với chi phí thấp hơn và thuận tiện hơn.

Khách hàng có thể quản lý rủi ro tốt hơn và hoạch định tài sản hiệu quả hơn. Đồng thời, khách hàng có thể được hưởng các dịch vụ gia tăng khác. Bên cạnh đó, khi mua bảo hiểm tại ngân hàng, khách hàng có thể có thêm niềm tin vì có thêm một người nữa để “bảo lãnh uy tín” cho công ty bảo hiểm. Khách hàng cũng có thể được hưởng lợi từ chính sách ưu đãi thuế của Nhà nước.

Lợi ích về phía Ngân hàng Có thêm dịch vụ cung cấp cho khách hàng, qua đó tăng cường khả năng cạnh tranh của mình, tăng khả năng duy trì khách hàng và thu hút hơn nhiều khách hàng mới sử dụng các dịch vụ của ngân hàng. Ngân hàng có thể tăng doanh thu từ việc cung cấp các dịch vụ ngân hàng cho khách hàng mua bảo hiểm. Tăng thu nhập không phải từ lãi thông qua việc thu phí các dịch vụ ngân hàng (phí chuyển khoản, ATM, thẻ tín dụng…), cho thuê mặt bằng giao dịch, hoa hồng từ bán bảo hiểm… ngân hàng có thể tận dụng cơ sở khách hàng, mối quan hệ dài hạn với khách hàng, hệ thống phân phối hiện thời… nhằm tạo ra lợi thế so với các kênh phân phối khác trong việc phân phối các sản phẩm bảo hiểm nhằm tạo ra thu nhập ổn định. Tăng năng suất hoạt động của nhân viên ngân hàng thông qua việc cung cấp thêm các sản phẩm bảo hiểm, do vậy giúp giảm chi phí cố định một cách tương đối cho ngân hàng, đồng thời, các nhân viên ngân hàng cũng có thêm động lực và thu nhập.

Ngoài ra, “văn hóa bán hàng” thu nhận được trong hoạt động kinh doanh bảo hiểm sẽ tác động tích cực trở lại đối với hoạt động kinh doanh của ngân hàng, nâng cao chất lượng dịch vụ ngân hàng. Tăng cường thương hiệu và uy tín của mình trên thị trường, đồng thời, tạo thêm năng lực đổi mới, giảm bớt sự biến động của lợi nhuận theo thời gian do khả năng sinh lợi của ngành ngân hàng và bảo hiểm thường biến động không theo cùng một chu kỳ. Thêm vào đó, Bancassurance giúp giảm vốn theo rủi ro của ngân hàng. Việc cung cấp các sản phẩm bảo hiểm giúp giảm thiểu rủi ro không thu hồi được nợ của ngân hàng đối với các khoản cho vay.

Giúp tăng nguồn vốn huy động của ngân LUAN VAN CHAT LUONG download : add [e-mail] 11 hàng từ phía bảo hiểm. Có thể thấy trong các thoả thuận hợp tác của các công ty bảo hiểm nhân thọ Việt Nam với các ngân hàng đều bao hàm các thoả thuận đầu tư tiền hoặc phí bảo hiểm thu được vào ngân hàng. Lợi ích về phía khách hàng Đối với khách hàng, họ có thể được sử dụng các dịch vụ tài chính “trọn gói” với chi phí thấp hơn và thuận tiện hơn. Khách hàng có cơ hội lựa chọn nhiều sản phẩm dịch vụ tài chính một cách thuận tiện từ ngân hàng.

Khách hàng có thể tiếp cận và mua bảo hiểm dễ dàng hơn với chi phí thấp hơn, việc chi trả phí bảo hiểm định kỳ cũng thuận tiện hơn; khách hàng có thể được hưởng các dịch vụ gia tăng khác từ ngân hàng và công ty bảo hiểm. Bên cạnh đó, khi mua bảo hiểm tại ngân hàng, khách hàng có thể có thêm niềm tin vì có thêm một người nữa để “bảo lãnh uy tín” cho công ty bảo hiểm. Tăng khả năng hiểu biết về công ty bảo hiểm và ngân hàng. Giảm rủi ro do thông tin bất cân xứng….

Các mô hình Bancassurance Hiện nay, có nhiều mô hình Bancassurance để phân phối sản phẩm Bảo hiểm của của Ngân hàng và công ty bảo hiểm, nhưng cách phân loại mô hình Bancassurance trong nghiên cứu này dựa vào tiêu chí là theo mức độ liên kết giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm, nhìn chung lại có 4 mô hình hợp tác phân phối như sau: 1. Mô hình thỏa thuận phân phối Ngân hàng và công ty bảo hiểm ký kết hợp đồng thỏa thuận phân phối: ngân hàng ký thỏa thuận phân phối sản phẩm với các công ty bảo hiểm, trong đó ngân hàng đóng vai trò là người đại diện bán hàng hoặc người môi giới bảo hiểm cho công ty bảo hiểm. Ngân hàng phân phối các sản phẩm bảo hiểm (bán riêng rẽ hoặc bán cùng với các sản phẩm ngân hàng) để nhận hoa hồng. Trường hợp này, hai bên không cần hoặc chỉ chia LUAN VAN CHAT LUONG download : add [e-mail] 12 sẻ một ít cơ sở dữ liệu khách hàng và không cần phải đầu tư nhiều về cơ sở vật chất cho quan hệ hợp tác này.

Ngân hàng Bảo hiểm 1 Bảo hiểm 2 Bảo hiểm 3 Sơ đồ 1.1: Mô hình ngân hàng và công ty bảo hiểm ký kết hợp đồng thỏa thuận phân phối. Mô hình đồng minh chiến lược Ngân hàng và công ty bảo hiểm liên kết với nhau để cung cấp sản phẩm: ngân hàng sẽ cung cấp sản phẩm cho các công ty bảo hiểm với tư cách là đồng minh chiến lược của nhau. Trường hợp này hai bên có mức độ kết hợp cao hơn trong việc cung cấp sản phẩm và quản lý kênh phân phối, có thể có sự chia sẻ cơ sở dữ liệu khách hàng và đòi hỏi phải đầu tư đúng mức vào công nghệ thông tin và nhân sự bán hàng. Ngân hàng Bảo hiểm Sơ đồ 1.2: Mô hình đồng minh chiến lược, ngân hàng và công ty bảo hiểm liên kết với nhau để cung cấp sản phẩm.

Mô hình liên doanh Ngân hàng và công ty bảo hiểm góp vốn liên doanh: (hoặc là ngân hàng góp vốn vào công ty bảo hiểm, hoặc công ty bảo hiểm góp vốn vào ngân hàng hoặc cả hai bên góp vốn thành lập công ty chung). Ngân hàng và công ty bảo hiểm cùng sở hữu về sản phẩm và khách hàng, cùng chia sẻ cơ sở dữ liệu khách hàng. Cấp độ này đòi hỏi phải có sự cam kết mạnh mẽ và dài hạn từ hai phía về chiến lược phân phối sản phẩm, về cơ sở vật chất… Đây là mô hình mà ngân hàng góp vốn cùng với các tổ chức, công ty và các nhà đầu tư khác để cùng thành lập một công ty kinh doanh bảo hiểm độc lập. LUAN VAN CHAT LUONG download : add [e-mail] 13 Ngân hàng Liên doanh Bảo hiểm Sơ đồ 1.3 : Mô hình ngân hàng và công ty bảo hiểm góp vốn liên doanh 1.

Mô hình tập đoàn dịch vụ tài chính Tập đoàn dịch vụ tài chính: ngoài ngân hàng, bảo hiểm còn có thêm các thành viên khác hình thành tập đoàn cung cấp tất cả các sản phẩm tài chính đa dạng, thoả mãn nhu cầu của khách hàng. Ở cấp độ này, các hoạt động và hệ thống phân phối kết hợp hoàn toàn, có khả năng cao trong việc sử dụng cơ sở dữ liệu khách hàng hiện có và cung cấp các dịch vụ khác của ngân hàng. Ngân hàng Tập đoàn Khác Bảo hiểm CTCK Công ty tài chính Sơ đồ 1.4 : Mô hình Tập đoàn dịch vụ tài chính Như vậy, xét về mức độ kết hợp giữa ngân hàng và bảo hiểm, Bancassurance có thể được phân chia thành 4 hình thức cơ bản sau: Thỏa thuận phân phối, Đồng minh chiến lược, Liên doanh và Tập đoàn dịch vụ tài chính. Dưới đây là đặc điểm của mỗi hình thức, được trình bày theo mức độ kết hợp tăng dần.

LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.2 Mức độ kết hợp giữa ngân hàng và bảo hiểm.