CHƯƠNG 1: CÁC LÝ THUYẾT LIÊN QUAN 1.1 Giới thiệu về mô hình Canvas 1.1 Khái niệm và mục đích của mô hình Canvas Mô hình Canvas hay còn gọi là Business Model Canvas (BMC) được dịch sang tiếng việt là “khung mô hình kinh doanh”. Business Model Canvas (BMC) được giới thiệu lần đầu tiên trong cuốn sách "Business Model Generation" phát triển bởi Alexander Osterwalder và Yves Pigneur xuất bản vào năm 2010 nhằm mô tả, phân tích và thiết kế mô hình kinh doanh của một tổ chức hoặc một dự án. Cuốn sách này đã nhanh chóng trở thành một nguồn tài liệu quan trọng và được nhiều doanh nghiệp và nhà nghiên cứu kinh doanh sử dụng để hiểu và thiết kế các mô hình kinh doanh. Họ đã thử nghiệm và đúc kết ra 9 hạng mục mà bất kỳ doanh nghiệp nào cũng cần có để tạo thành một kế hoạch kinh doanh hiệu quả.
Từ đó, giúp các doanh nghiệp hiểu rõ cách các yếu tố khác nhau của một mô hình kinh doanh tương tác với nhau để tạo ra giá trị và lợi nhuận. Mục đích của BMC là giúp các doanh nghiệp nắm bắt toàn diện và tổng quan về các yếu tố chính của kế hoạch kinh doanh cũng như xác định được các chiến lược kinh doanh hiệu quả để phát triển doanh nghiệp. Chín yếu tố của mô hình Canvas gồm: Phân khúc khách hàng; Tuyên bố giá trị; Kênh truyền thông; Quan hệ khách hàng; Dòng doanh thu; Nguồn lực chính; Các hoạt động chính; Quan hệ đối tác chính; Cơ cấu chi phí. BMC đã trở thành một công cụ phổ biến và được áp dụng rộng rãi trong cả các doanh nghiệp lớn và các nhà khởi nghiệp (start-up).
Chính nhờ sự đơn giản và tính linh hoạt của BMC đã làm cho nó trở thành một trong những công cụ phổ biến nhất trong lĩnh vực phát triển và quản lý mô hình kinh doanh. Tuy nhiên, như mọi mô hình khác đều có ưu và nhược điểm riêng, thì BMC cũng không ngoại lệ.2 Ưu và nhược điểm của mô hình Canvas Ưu điểm: Dễ sử dụng và dễ hiểu: BMC có cấu trúc đơn giản với 9 yếu tố, mỗi yếu tố đại diện cho một khía cạnh cụ thể của mô hình kinh doanh. Điều này giúp mọi người hiểu và sử dụng nó một cách dễ dàng, bất kể trình độ chuyên môn. Sự tập trung: BMC giúp cho các doanh nghiệp hay các nhà khởi nghiệp có cái nhìn trực quan nhất về dự án, cải thiện khả năng tập trung và đưa ra quyết định chính xác hơn những mô hình kinh doanh truyền thống.
Linh hoạt và tùy chỉnh: BMC là một công cụ linh hoạt, cho phép tùy chỉnh để phù hợp với mô hình kinh doanh cụ thể. Có thể thêm hoặc bớt đi các khối tùy theo nhu cầu, dễ dàng kiểm tra và điều chỉnh những sai sót trong quá trình thực hiện. Minh bạch và rõ ràng: BMC tập trung diễn đạt những ý quan trọng, ngắn gọn để người đọc có thể nhanh chóng nắm được cốt lõi vấn đề và hiểu đúng ý tưởng của các thành viên khác. Nhược điểm: Sự đơn giản có thể bỏ sót chi tiết quan trọng: Mặc dù sự đơn giản của BMC là ưu điểm lớn, nhưng nó cũng có thể là một nhược điểm khi bạn cần xem xét các yếu tố chi tiết hơn.
BMC chỉ cung cấp một cái nhìn tổng quan, và bạn có thể bỏ sót các chi tiết quan trọng. Thiếu yếu tố bên ngoài: Mặc dù Canvas tập trung vào các yếu tố bên trong doanh nghiệp, nhưng lại không đề cập đến các yếu tố bên ngoài. Các yếu tố môi trường như thị trường, cạnh tranh,. có thể có ảnh hưởng lớn đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.3 9 yếu tố trong mô hình Canvas 1.1 Phân khúc khách hàng Khái niệm thị trường Theo Philip Kotler trong cuốn sách "Marketing Management" (Quản trị tiếp thị) xuất bản năm 2007, thị trường được định nghĩa là: "Tập hợp những người mua tiềm năng có nhu cầu, mong muốn và khả năng mua sản phẩm hoặc dịch vụ cụ thể." 9 Theo giáo trình Kinh Tế Vi Mô (2022) của Trường Đại học Công Nghiệp TPHCM, thị trường không nhất thiết phải là một địa điểm cụ thể mà nó là một hệ thống mà nhà sản xuất, người sử dụng, người bán sỉ, bán lẻ, người môi giới,.
cùng thực hiện việc mua và bán sản phẩm. Khái niệm và tầm quan trọng của khách hàng Khái niệm khách hàng Khách hàng hay còn gọi là Customer, là tập hợp đa dạng bao gồm cá nhân, nhóm người và tổ chức. Họ có chung điểm là sở hữu nhu cầu và thói quen sử dụng sản phẩm/dịch vụ do một cửa hàng hay doanh nghiệp cung cấp. Mục đích chính của việc sử dụng sản phẩm/dịch vụ này là nhằm thỏa mãn mong muốn hoặc giải quyết những vấn đề, khó khăn mà họ đang gặp phải.
Theo Peter Drucker (1954), cha đẻ của ngành quản trị định nghĩa “Khách hàng của một doanh nghiệp là một tập hợp những cá nhân, nhóm người, doanh nghiệp, v.v… có nhu cầu sử dụng sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp và mong muốn được thỏa mãn nhu cầu đó”. Tầm quan trọng của khách hàng Tối ưu hóa chiến lược kinh doanh thông qua sự thấu hiểu khách hàng: Khách hàng đóng một vai trò quan trọng trong việc nâng cao hiệu quả của các chiến lược kinh doanh. Bằng cách phân tích sâu sắc hành vi và nhu cầu của họ, doanh nghiệp có thể điều chỉnh và tinh chỉnh các kế hoạch cung cấp sản phẩm và dịch vụ. Điều này không chỉ cải thiện trải nghiệm khách hàng mà còn thúc đẩy sự tăng trưởng về doanh số và lợi nhuận.
Phát triển sản phẩm và dịch vụ dựa trên phản hồi khách hàng: Khách hàng, với vai trò là người tiêu dùng cuối cùng, cung cấp thông tin quý giá giúp doanh nghiệp hiểu rõ hơn về cách cải tiến sản phẩm và dịch vụ. Sự phản hồi từ họ là cơ sở để doanh nghiệp đưa ra những cải tiến cần thiết, đảm bảo rằng sản phẩm luôn cập nhật và đáp ứng nhu cầu thị trường. Thu thập thông tin từ khách hàng để hoạch định chiến lược: Doanh nghiệp có thể sử dụng các công cụ như khảo sát trực tuyến để thu thập ý kiến từ khách hàng. Những 10 thông tin này giúp doanh nghiệp có cái nhìn toàn diện về thị trường và sở thích của khách hàng, từ đó xây dựng những chiến lược kinh doanh hiệu quả.
Mở rộng kinh doanh dựa trên nhu cầu khách hàng: Khi doanh nghiệp cân nhắc mở rộng, việc lắng nghe ý kiến khách hàng là bước không thể thiếu. Điều này giúp doanh nghiệp đưa ra quyết định chính xác về việc mở rộng cơ sở kinh doanh dựa trên nhu cầu và mong muốn của khách hàng. Củng cố lợi nhuận cho doanh nghiệp qua sự gắn kết với khách hàng: Khách hàng có một tầm quan trọng không thể phủ nhận trong việc tăng cường lợi nhuận cho doanh nghiệp. Mỗi giao dịch mua hàng từ họ đều đóng góp vào doanh thu tổng thể.
Bằng cách nuôi dưỡng mối quan hệ với khách hàng tiềm năng, doanh nghiệp có thể cải thiện tỷ lệ thành công trong việc chốt đơn, qua đó tăng số lượng khách hàng trung thành. Tối ưu hóa sản phẩm và dịch vụ thông qua sự tương tác với khách hàng: Qua việc tương tác và chăm sóc khách hàng, doanh nghiệp có thể xác định được thời điểm lý tưởng để điều chỉnh sản phẩm, giá cả, hoặc triển khai các chương trình khuyến mãi. Những hoạt động này góp phần thúc đẩy doanh thu và tăng khả năng sinh lời. Phát triển mối quan hệ bền vững giữa khách hàng và doanh nghiệp: Khách hàng còn giúp cải thiện và duy trì mối quan hệ lâu dài với doanh nghiệp.
Việc lắng nghe và giải quyết những thắc mắc hay vấn đề của họ thông qua các kênh như Email, Chatbot, Hotline giúp củng cố trải nghiệm và hình ảnh thương hiệu. Khách hàng - Nhân tố chủ chốt trong Marketing truyền miệng: Khách hàng không chỉ là người tiêu dùng mà còn là những sứ giả quảng bá thương hiệu thông qua việc chia sẻ trên mạng xã hội hoặc giới thiệu trực tiếp. Hình thức marketing này giúp tiết kiệm chi phí và duy trì hiệu quả lâu dài cho thương hiệu. Khách hàng - Thước đo giá trị thực sự của doanh nghiệp: Sự ủng hộ và yêu mến từ khách hàng là minh chứng cho sự thành công của doanh nghiệp.
Mối gắn kết này không chỉ chứng tỏ chất lượng sản phẩm mà còn là nền tảng để nâng cao vị thế của doanh nghiệp trên thị trường. Theo quan điểm của Philip Kotler, khách hàng được chia thành 5 nhóm sau: 1. Khách hàng là người tiêu dùng: Là những cá nhân và hộ gia đình mua hàng hóa và dịch vụ để sử dụng cho cá nhân. Khách hàng là các nhà sản xuất: là các tổ chức mua hàng và dịch vụ để sử dụng chúng trong quá trình sản xuất.
Khách hàng là nhà buôn bán trung gian: Là các tổ chức mua hàng và dịch vụ để sau đó bán lại kiếm lời. Khách hàng là các cơ quan nhà nước: Những tổ chức nhà nước mua hàng và dịch vụ để sau đó sử dụng trong lĩnh vực dịch vụ công cộng hoặc chuyển giao hàng hóa và dịch vụ đó cho những người cần đến nó. Khách hàng quốc tế: Khách hàng quốc tế là những người mua hàng nước ngoài bao gồm những người tiêu dùng, sản xuất trung gian và các cơ quan. Khái niệm khách hàng mục tiêu Theo Peter Drucker viết vào năm 1954 trong cuốn sách "The Practice of Management", khách hàng mục tiêu là những người hoặc tổ chức mà một doanh nghiệp hoặc tổ chức khác định hình chính sách, sản phẩm, dịch vụ, hoặc chiến lược của mình để phục vụ.
Điểm đặc biệt của khách hàng mục tiêu là họ không phải là khách hàng hiện tại, nhưng nếu được đáp ứng nhu cầu và mong muốn của họ một cách hiệu quả, họ có tiềm năng trở thành khách hàng trong tương lai. Điều này thể hiện sự quan trọng của việc định rõ và hiểu rõ nhu cầu của những người mà doanh nghiệp hoặc tổ chức muốn thu hút trong tương lai, giúp họ xây dựng chiến lược kinh doanh và tiếp thị hiệu quả để tạo ra giá trị và thu hút khách hàng mới. Theodore Levitt không định nghĩa trực tiếp "khách hàng mục tiêu" (target customers) nhưng ông có nhiều đóng góp quan trọng trong lĩnh vực tiếp thị và kinh doanh. Ông nổi tiếng với bài báo "Marketing Myopia" được đăng trên Harvard Business Review vào năm 1960.
Trong bài viết này, Levitt nhấn mạnh ý tưởng rằng các doanh nghiệp thường thất bại khi họ không hiểu rõ nhu cầu thực sự của khách hàng và tập trung quá mức vào sản phẩm cụ thể thay vì giải quyết vấn đề của khách hàng.