mở đầu nhưng rất quan trọng. Trong giai đoạn này người bán cần phải hiểu biết mặt hàng, hiểu biết thị trường, phải lập luận chứng thể hiện những yếu tố tạo thuận lợi và khó khăn cho hoạt động bán hàng. Luận chứng bao gồm: Luận chứng doanh nghiệp: thâm niên, tiếng tăm doanh nghiệp, công nghệ chế tạo các mặt hàng, các doanh nghiệp cần giới thiệu, quảng cáo để khách hàng biết. 12 Luan van Luận chứng riêng biệt của từng mặt hàng.
Kết cấu thang mặt hàng kinh doanh, giá cả bao bì, điều kiện bán hàng. Luận chứng mô tả lý do mua của khách hàng Chuẩn bị những câu hỏi trả lời, bác bỏ của khách hàng 2.2 Tiến hành bán hàng Bán hàng bao gồm 5 pha: tiếp xúc, luận chứng, chứng minh, trả lời bác bỏ của khách hàng và kết thúc quá trình bán hàng, năm pha này được mô tả như một cái thang. Bán hàng thực chất bắt đầu khi khách hàng nói “không” vì thế đòi hỏi người bán phải vươn lên thuyết phục khách hàng và cùng khách hàng leo lên để gặp nhau ở đỉnh cao của thang. Tiếp xúc, là những khoảnh khắc đầu tiên của việc bán hàng, có tầm quan trọng đáng kể.
Người bán cần tạo ra những ấn tượng ban đầu tốt đẹp, phải tự đặt mình vào vị trí của khách hàng để tìm hiểu nhu cầu của họ. Sau khi nắm bắt được nhu cầu, người bán tìm cách thuyết phục khách hàng mua bằng những luận chứng của mình, phải làm cho khách hàng tin và thấy có lợi khi mua hàng. Thái độ của người bán hàng và lời bác bỏ của khách hàng. Việc bán hàng bắt đầu khi khách hàng từ chối mua.
Khi đó người bán hàng phải coi sự từ chối này như là một điểm tựa để tác động trở lại khách hàng. Khi khách hàng từ chối, nghĩa là họ biểu hiện một phản ứng phòng vệ. Để bán được hàng, trong khoảnh khắc người bán phải căn cứ vào kinh nghiệm của bản thân, vào kiến thức chuyên môn, sự khéo léo để phá tan hoài nghi của khách hàng. Cách kết thúc bán hàng tốt nhất là “thắng - thắng”, trên nguyên tắc “vui lòng khách đến, vừa lòng khách đi” Quản lý việc bán hàng: việc bán hàng đi đến xử lý một đơn đặt hàng của các bộ phận của doanh nghiệp.
Giai đoạn cuối cùng của bán hàng là giao hàng cho khách. Người bán hàng phải đảm bảo tuân thủ thời gian giao hàng và kiểm tra nghiệp vụ về sự hoàn tất hàng hoá được giao. Nghiệp vụ giao hàng phải thực hiện song song với nghiệp vụ thanh toán thông thường. Nên giao cho người bán hàng theo dõi thanh toán tiền hàng của người mua.3 Các dịch vụ sau bán Ngày nay khi các sản phẩm trên thị trường gần như tương tự nhau về chức năng, giá cả gần tương đương thì một công cụ quan trọng có thể giúp doanh nghiệp thành công trên thị trường là các dịch vụ sau bán.
Dịch vụ sau bán chính là phần giá trị gia tăng của sản phẩm như dịch vụ mang đến nhà cho khách, lắp đặt, vận hành, 13 Luan van chạy thử, các quà tặng đi kèm, được phiếu giảm giá nếu lần sau lại mua hàng. Người bán hàng cần phải đảm bảo cho khách hàng hưởng đầy đủ quyền lợi của họ. Dịch vụ sau bán hàng có ý nghĩa cực kỳ quan trọng, tạo chữ tín bền vững cho doanh nghiệp.5 Các nhân tố chủ yếu ảnh hưởng đến tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp thương mại Nhận thức được tầm quan trọng và sự cần thiết phải đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá đối với doanh nghiệp trong nền kinh tế và nhất là với doanh nghiệp thương mại, công tác nghiên cứu các nhân tố ảnh hưởng tới nó là rất quan trọng, để từ đó các nhà quản trị nắm được các nhân tố cơ bản tác động tới hoạt động tiêu thụ hàng hoá, phát huy tối đa những nhân tố có thể chi phối theo chiều hướng tích cực và hạn chế đến mức thấp nhất những tác động tiêu cực tới hoạt động tiêu thụ. Sau đây là các nhân tố ảnh hưởng tới tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp thương mại: 2.1 Các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp 2.1 Các nhân tố thuộc về khách hàng Trong nền kinh tế thị trường, khách hàng được coi là “thượng đế” bởi vậy sự phát triển trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp thương mại phụ thuộc vào người tiêu dùng và nhu cầu có khả năng thanh toán của họ.
Trong các nhân tố thuộc về khách hàng thì thị hiếu là nhân tố mà nhà kinh doanh phải quan tâm thường xuyên, bởi vì đây là một yếu tố rất dễ thay đổi. Có thể trong thời gian này họ thích mặt hàng này, nhưng chỉ trong một thời gian ngắn đã chuyển sang thích mặt hàng khác. Điều đó đòi hỏi các sản phẩm của doanh nghiệp phải luôn đáp ứng thị hiếu của người tiêu dùng và từ đó làm động lực quan trọng kích thích mạnh mẽ hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp. Và một yếu tố đặc biệt quan trọng là mức thu nhập và khả năng thanh toán của khách hàng có tính quyết định đến lượng hàng hoá tiêu thụ của doanh nghiệp.
Khi thu nhập tăng thì nhu cầu tăng, khi thu nhập giảm thì nhu cầu giảm nên doanh nghiệp cần phải có chính sách hợp lý để điều chỉnh lượng hàng hoá tiêu thụ của doanh nghiệp mình.2 Tình hình cạnh tranh trên thị trường Trong nền kinh tế thị trường không phải chỉ có một mình doanh nghiệp kinh doanh mà bên cạnh đó cũng có nhiều doanh nghiệp khác cũng kinh doanh các sản 14 Luan van phẩm cùng loại và cạnh tranh gay gắt với doanh nghiệp. Muốn thắng đối thủ cạnh tranh, doanh nghiệp phải sử dụng các biện pháp thích hợp dựa trên các lợi thế riêng vốn có của mình như: những ưu thế về vốn, cơ sở vật chất kỹ thuật. Đây là các yếu tố có ảnh hưởng quan trọng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.3 Các đơn vị cung ứng đầu vào cho doanh nghiệp Nhà cung cấp là những người cung cấp các yếu tố đầu vào để doanh nghiệp tiến hành kinh doanh. Qúa trình kinh doanh của doanh nghiệp thương mại có diễn ra suôn sẻ phụ thuộc rất lớn vào các nhà cung cấp, nếu nhà cung cấp không cung cấp hàng đúng hẹn thì sẽ làm gián đoạn quá trình kinh doanh, không có sản phẩm để giao cho khách là giảm doanh thu, uy tín của doanh nghiệp.
Nếu doanh nghiệp có mối quan hệ tốt với nhà cung cấp thì trong những lúc doanh nghiệp khó khăn, nhà cung cấp có thể giúp đỡ doanh nghiệp một phần về vốn. Trong kinh doanh cần phải nắm vững nguyên tắc “không bỏ trứng vào một giỏ” nếu doanh nghiệp chỉ chọn một nhà cung cấp để cung cấp mặt hàng cho mình thì nếu hàng hoá của nhà cung cấp có vấn đề gì hay bị khách hàng tẩy chay thì doanh nghiệp cũng dễ bị lao xuống dốc cùng với nhà cung cấp. Nếu chỉ có một nhà cung cấp thì doanh nghiệp rất dễ bị chèn ép về giá, sản phẩm và điều kiện giao hàng. Chọn nhiều nhà cung cấp để tạo ra sự cạnh tranh giữa các nhà cung cấp, doanh nghiệp sẽ có lợi hơn.
Tuy chọn nhiều nhà cung cấp nhưng phải có nhà cung cấp chính và nhà cung cấp phụ, doanh nghiệp tạo mối quan hệ tốt đẹp, lâu dài với nhà cung cấp chính.4 Các nhân tố khác Chính sách quản lý vĩ mô của nhà nước Các chính sách thuế, luật pháp, chính sách bảo trợ, chính sách thương mại của nhà nước đối với sản xuất kinh doanh và tiêu dùng là một trong những nhân tố tác động mạnh mẽ đến mức sản xuất và tiêu thụ. Nhà nước sử dụng các công cụ tài chính như thuế, lãi suất để khuyến khích hay hạn chế sản xuất kinh doanh tiêu dùng hàng hoá. Vì các nhân tố này tương đối rộng nên các doanh nghiệp cần lựa chọn để nhận biết các tác động cụ thể sẽ tác động trực tiếp đến doanh nghiệp. Để thấy rõ điều này cần nhận biết rõ sự biến đổi của môi trường kinh doanh và ảnh hưởng của nó đến sự tồn tại phát triển của doanh nghiệp để tiến hành các hoạt động điều chỉnh cần thiết.
Điều kiện kinh tế 15 Luan van Các chỉ tiêu kinh tế như tốc độ tăng trưởng kinh tế, lạm phát, tỷ giá hối đoái, thu nhập bình quân đầu người. ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động tiêu thụ hàng hoá. Nếu như thu thập bình quân đầu người thấp thì người dân chủ yếu tiêu dùng các sản phẩm thông thường để phục vụ cuộc sống, mà chưa dám nghĩ đến tiêu dùng các sản phẩm cao cấp. Đối với doanh nghiệp thương mại có liên quan đến lĩnh vực xuất nhập khẩu thì chỉ tiêu tỷ giá hối đoái có tác động rất lớn vì nó tác động đến chi phí mà doanh nghiệp phải bỏ ra để mua được sản phẩm.
Tỷ giá hối đoái thay đổi liên tục, có thể theo hàng ngày, hàng giờ. Vì thế một sự lên xuống nhỏ của tỷ giá có thể giúp doanh nghiệp lãi hoặc lỗ một khoản tiền lớn Nhân tố điều kiện tự nhiên Những thay đổi của điều kiện tự nhiên như thiên tai, bão lụt có tác động rất lớn đến đời sống kinh tế của toàn xã hội cũng như đối với hoạt động của bản thân các doanh nghiệp. Gần đây trên các phương tiện thông tin đại chúng nhắc rất nhiều đến các vấn đề về môi trường như biến đổi khí hậu, trái đất đang nóng lên làm băng tan gây ra rất nhiều các trận lũ lụt. Việt Nam là một trong những nước bị ảnh hưởng nhiều của biến đổi khí hậu, nhiều trận mưa lũ bất thường ập đến gây thiệt hại đáng kể và làm ngưng trệ các hoạt động kinh tế cộng thêm sự chuyển giao giữa các mùa và sự khác biệt thời tiết giữa các vùng có tác động rất lớn đến tập quán tiêu dùng của người dân.
Do vậy khi đưa ra các quyểt định trong kinh doanh doanh nghiệp cũng phải cẩn trọng tính đến sự biến động của các nhân tố tự nhiên. Nhân tố văn hoá – xã hội Phong tục tập quán, lối sống, thói quen tiêu dùng, đặc điểm địa lý dân cư, kết cấu lứa tuổi, giới tính là những nhân tố hết sức quan trọng có ảnh hưởng tới hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp. Những khu vực khác nhau mà ở đó nhu cầu, thị hiếu của người tiêu dùng khác nhau đòi hỏi doanh nghiệp phải có chính sách sản phẩm và chính sách tiêu thụ khác nhau. Sự phù hợp của các điều kiện kinh doanh của các doanh nghiệp với các yếu tố văn hoá xã hội của một thị trường nào đó sẽ góp phần đem lại thành công cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.