CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM 1. Khái quát về hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp 1. Khái niệm tiêu thụ sản phẩm Tiêu thụ sản phẩm là khâu quan trọng trong quá trình tái sản xuất, đảm bảo thực hiện giá trị và giá trị sử dụng của sản phẩm, là yếu tố quyết định hiệu quả và kết quả kinh doanh của doanh nghiệp. Nó là khâu lưu thông hàng hóa, là cầu nối trung gian giữa một bên là sản phẩm sản xuất và phân phối với một bên là tiêu dùng.
Tiêu thụ sản phẩm thực hiện mục đích của sản xuất hàng hóa là đưa sản phẩm sản xuất đến tay người tiêu dùng. Theo nghĩa hẹp: Tiêu thụ hàng hóa, lao vụ, dịch vụ là việc chuyển quyền sở hữu hàng hóa, lao vụ, dịch vụ đã thực hiện cho khách hàng đồng thời thu được tiền hàng hóa hoặc được quyền thu tiền bán hàng(Trương Đình Chiến, 2010). Theo nghĩa rộng: Tiêu thụ sản phẩm là khâu lưu thông hàng hóa, là cầu nối trung gian giữa một bên là sản phẩm sản xuất và phân phối với một bên là tiêu dùng. Trong quá trình tuần hoàn vật chất, việc mua và bán được thực hiện giữa sản xuất và tiêu dùng, nó quyết định bản chất của hoạt động, lưu thông thương mại đầu ra của doanh nghiệp (Trang 85 – 86, Marketing căn bản, Trần Minh Đạo, NXB giáo dục 2002).
Ngoài ra còn có rất nhiều quan điểm về tiêu thụ sản phẩm với nhiều khía cạnh khác nhau như: Theo PGS.TS Đặng Đình Đào và GS.TS Hoàng Đức Thân thì: Tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện giá trị của hàng hóa, quá trình chuyển hóa hình thái giá trị của hàng hóa từ hàng sang tiền, sản phẩm được coi là tiêu thụ khi được khách hàng chấp nhận thanh toán tiền hàng (Đặng Đình Hào, Hoàng Đức Thân, 2008). 10 SVTH: Hà Thị Trang Khoá luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Đăng Hào Tiêu thụ sản phẩm là một quá trình bao gồm nhiều khâu từ việc nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu khách hàng, đặt hàng và tổ chức sản xuất đến thực hiện các nghiệp vụ tiêu thụ, xúc tiến bán hàng. nhằm mục đích đạt hiệu quả cao nhất (Đặng Đình Đào, 2002). Vậy tiêu thụ hàng hóa được thực hiện thông qua hoạt động bán hàng của doanh nghiệp nhờ đó hàng hóa được chuyển thành tiền thực hiện vòng chu chuyển vốn trong doanh nghiệp và chu chuyển tiền tệ trong xã hội, đảm bảo phục vụ cho nhu cầu xã hội.
Tiêu thụ hàng hóa là khâu cuối cùng của chu kì sản xuất kinh doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Vai trò của tiêu thụ sản phẩm Đối với các doanh nghiệp, tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng quyết định đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Bởi vì nhờ tiêu thụ sản phẩm thì hoạt động sản xuất kinh doanh mới diễn ra liên tục, từ đó doanh nghiệp mới có thể bù đắp được những chi phí, có lợi nhuận để đảm bảo cho quá trình tái sản xuất và tái sản xuất mở rộng. Trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh gay gắt như hiện nay thì hoạt động tiêu thụ sản phẩm góp phần nâng cao uy tín của doanh nghiệp, củng cố vị trí và thế lực của doanh nghiệp trên thị trường thông qua các sản phẩm có chất lượng tốt và giá cả phải chăng cùng với các phương thức mua bán thuận tiện dễ dàng và dịch vụ bán hàng tiên tiến hiện đại (Đặng Đình Dào, 2002).
Đối với xã hội thì tiêu thụ sản phẩm có vai trò quan trọng trong việc đảm bảo cân đối giữa cung và cầu, sản phẩm được tiêu thụ tạo điều kiện cho hoạt động sản xuất kinh doanh diễn ra bình thường trôi chảy tránh sự mất cân đối, giữ được sự bình ổn trong xã hội. Tiêu thụ hàng hóa phát triển thì doanh nghiệp mới có thể mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh, tạo thêm được việc làm và thu hút thêm nhiều lao động trong xã hội. Mặt khác thông qua hoạt động ngân sách Nhà nước, xã hội, đầu tư cho y tế giáo dục. góp phần nâng cao đời sống cho các thành viên trong xã hội theo hướng tiến bộ hơn, văn minh hơn (Đặng Đình Đào, 2002).
11 SVTH: Hà Thị Trang Khoá luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Đăng Hào Theo Đặng Đình Đào, Hoàng Đức Thân (2008), vai trò của tiêu thụ sản phẩm bao gồm: Tiêu thụ sản phẩm là thực hiện mục đích của sản xuất hàng hóa, là đưa sản phẩm từ nơi sản xuất tới nơi người tiêu dùng. Tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Khi sản phẩm được tiêu thụ nghĩa là nó được người tiêu dùng chấp nhận (thị trường chấp nhận). Sức tiêu thụ sản phẩm (mức bán ra) phản ánh uy tín của doanh nghiệp, chất lượng sản phẩm, sự thích ứng với nhu cầu tiêu dùng và sự hoàn thiện các hoạt động dịch vụ.
Tiêu thụ sản phẩm phản ánh đầy đủ nhất những điểm mạnh, điểm yếu của doanh nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quyết định đối với việc thực hiện các mục tiêu và chiến lược mà doanh nghiệp theo đuổi, thúc đẩy vòng quay của quá trình tái sản xuất và tái sản xuất mở rộng sức lao động, góp phần thực hiện các mục tiêu kinh tế - xã hội và nâng cao hiện quả kinh tế - xã hội của các hoạt động kinh doanh. Ý nghĩa của hoạt động tiêu thụ sản phẩm Đối với doanh nghiệp Tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp thu hồi vốn và có lợi nhuận. Bất kỳ loại hình kinh doanh nào thì mục tiêu cơ bản lâu dài vẫn là lợi nhuận, có lợi nhuận mới có thể bù đắp chi trả những chi phí và mới có thể tái sản xuất và tái sản xuất mở rộng.
Kết quả và hiệu quả của tiêu thụ sản phẩm tạo áp lực để doanh nghiệp thảo mãn nhu cầu của khách hàng ngày càng tốt hơn, Thông qua tiêu thụ, doanh nghiệp sẽ nắm bắt được nhu cầu của khách hàng đối với sản phẩm sẵn có và các sản phẩm tiềm năng, từ đó có thể đáp ứng được những mong muốn của khách hàng và làm khách hàng hài lòng. Tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa đến vị thế của doanh nghiệp trên thị trường. Khi tiêu thụ sản phẩm được thực hiện tốt thì tỷ lệ hàng hóa của doanh nghiệp được khách hàng chấp nhận cao, tăng uy tín và nâng cao hình ảnh của doanh nghiệp, từ đó có thể củng 12 SVTH: Hà Thị Trang Khoá luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Đăng Hào cố nâng cao vị thế của doanh nghiệp trên thị trường. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm thành công còn tạo được thế đứng cho doanh nghiệp, nâng cao khả năng cạnh tranh đối với các đối thủ cạnh tranh trên thị trường.
Đối với xã hội Tiêu thụ sản phẩm giúp cho nền kinh tế phát triển, tăng thu nhập cho ngân sách nhà nước, góp phần ổn định nền kinh tế vĩ mô. Giúp cân đối giữa cung và cầu, vì nền kinh tế là một thể thống nhất với những cân bằng, những tương quan tỷ lệ nhất định. Sản phẩm hàng hóa được tiêu thụ tạo điều kiện cho hoạt động sản xuất kinh doanh diễn ra bình thường trôi chảy tránh được sự mất cân đối, giữ được bình ổn trong xã hội. Đối với người tiêu dùng Góp phần thỏa mãn nhu cầu thông qua việc tiếp cận với các hình thức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
Có được sự phục vụ và tạo điều kiện ưu đãi tốt nhất khi mua sản phẩm hàng hóa, được cung cấp các dịch vụ cần thiết nhờ sự cạnh tranh gay gắt giữa các doanh nghiệp ngày nay. Có được sự lựa chọn khi mua sắm hàng hóa và được hướng dẫn các chính sách hỗ trợ bán hàng của doanh nghiệp. Được hướng dẫn kĩ hơn trong quá trình mua sắm hàng hóa, góp phần nâng cao mức sống văn minh. Nội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm Tiêu thụ sản phẩm là khâu quan trọng trong quá trình tái sản xuất, đảm bảo thực hiện giá trị và giá trị sử dụng của sản phẩm, là yếu tố quyết định hiệu quả và kết quả kinh doanh của doanh nghiệp.
Tiêu thụ sản phẩm cũng được xem là một quá trình kinh tế bao gồm nhiều khâu từ việc nghiên cứu thị trường cho đến việc thực hiện dịch vụ chăm sóc khách hàng sau bán hàng. Nội dung công tác tiêu thụ sản phẩm bao gồm các khâu. 13 SVTH: Hà Thị Trang Khoá luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Đăng Hào 14 SVTH: Hà Thị Trang Khoá luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Đăng Hào Sơ đồ 1.2: Mô hình tiêu thụ sản phẩm (Nguồn: Đặng Đình Đào, Hoàng Đức Thân, 2012) 14 SVTH: Hà Thị Trang Khoá luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Đăng Hào 1. Nghiên cứu thị trường Thị trường là một phạm trù kinh tế khách quan, gắn bó chặt chẽ với khái niệm phân công lao động xã hội.
Theo Karl Marx: “Ở đâu và khi nào có sự phân công lao động xã hội và có sản xuất hàng hóa thì ở đó và khi ấy sẽ có thị trường. Thị trường chẳng qua là sự biểu hiện của phân công lao động xã hội và do đó có thể phát triển vô cùng tận”. Thông thường việc đầu tiên đối với doanh nghiệp mới bắt đầu kinh doanh cũng như đang kinh doanh, nếu doanh nghiệp muốn phát triển hoạt động kinh doanh của mình thì cần thực hiện nghiên cứu thị trường, vì đó là công cụ giúp doanh nghiệp hiểu khách hàng và có thể tìm được nguồn hàng, đối thủ cạnh tranh… Nghiên cứu thị trường giải quyết các vấn đề sau: - Những loại thị trường nào sẽ có triển vọng nhất đối với sản phẩm của doanh nghiệp? - Khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường đó ra sao? - Những sản phẩm nào có khả năng tiêu thụ với khối lượng lớn nhất? - Những đối thủ nào đang kinh doanh sản phẩm cùng loại với sản phẩm của doanh nghiệp mình về khối lượng, chất lượng và giá cả của những sản phẩm đó? - Với mức giá nào thì khả năng chấp nhận của thị trường là lớn nhất trong từng thời kỳ? Nhiều doanh nghiệp cho rằng nghiên cứu thị trường sẽ tốn kém nhiều chi phí, mất thời gian trong khi họ đang cần đưa sản phẩm của mình ra thị trường và nguồn ngân sách dành cho hoạt động này là chưa có. Tự doanh nghiệp không thể thực hiện được nếu như tự thực hiện thì thông tin thu được có thể không đảm bảo tính khách quan.
Đôi khi họ tin vào trực giác và kinh nghiệm của người làm kinh doanh.