Chương 1 LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP VÀ GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY SHINIL-TODIMAX 1. Lý luận cơ bản về hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Doanh nghiệp Trong nền sản xuất hàng hoá đặc trưng lớn của sản phẩm là được sản xuất ra để bán trong quá trình lưu thông hàng hoá thì tiêu thụ là cầu nối trung gian giữa một bên là sản xuất, phân phối với một bên là tiêu dùng.1 Khái niệm tiêu thụ sản phẩm Xét về góc độ giá trị sử dụng của hàng hoá thì bán hàng là sự chuyển hoá hình thái giá trị của hàng hoá từ hàng sang tiền nhằm thoả mãn tối đa hoá lợi nhuận. Như vậy quá trình bán hàng kết thúc khi người bán nhận được tiền, người mua nhận được hàng và thực hiện chuyển giao quyền sở hữu về hàng hoá đó. Đây là khâu cuối cùng của kinh doanh nhằm thực hiện lợi ích kinh tế giữa sản xuất và tiêu dùng trong nền kinh tế hoá.
Xét dưới góc độ thị trường thì bán hàng là tổng thể các biện pháp về tổ chức kinh tế, kết hoạch, thực hiện nghiên cứu và nắm bắt nhu cầu thị trường tổ chức sản xuất và tiếp nhận sản phẩm. Chuẩn bị hàng hoá và xuất bán theo yêu cầu của khách hàng và chi phí nhỏ nhất. Mục tiêu của tiêu thụ hàng hoá. Cũng như hoạt động kinh doanh nói chung của doanh nghiệp hoạt động tiêu thụ cũng có mục tiêu của nó, các mục tiêu này phải phù hợp voí mục tiêu chung của doanh nghiệp đó là lợi nhuận, thế lực và an toàn trong kinh doanh như vậy tiêu thụ sản phẩm hàng hoá nhằm thoả mãn những mục tiêu sau: - Thâm nhập thị trường mới - Tăng sản lượng.
- Tăng doanh số bán hàng. - Tìm kiếm tối đa lợi nhuận của doanh nghiệp. Nguyễn Thành Trung QTKD TM K41 Chuyên đề tốt nghiệp 4 GVHD: Nguyễn Thị Liên Hương - Sử dụng có hiệu quả nguồn vốn kinh doanh và nguồn lực của doanh nghiệp. - Nâng cao vị thế của doanh nghiệp trên thị trường.
- Phục vụ khách hàng. Các mục tiêu này là động lực thúc đẩy hoạt động tiệu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Đặc biệt mục tiêu tìm kiếm lợi nhuận và tối đa hoá lợi nhuận là cái đích để doanh nghiệp theo đuổi và bằng mọi biện pháp cố gằng của mình để hoạt động tiêu thụ được tổ chức một cách hợp lý và đem lại lợi nhuận cao nhất.2 Vai trò của hoạt động tiệu thụ hàng hoá. Vai trò của hoạt động tiêu thụ hàng hoá đối với doanh nghiệp.
Trong giai đoạn hiện nay, giai đoạn ngự trị tuyệt đối của bán hàng việc tiêu thụ sản phẩm hàng hoá luôn là vấn đề được quan tâm hàng đầu của các doanh nghiệp. Có đảm bảo được hoạt động tiêu thụ doanh nghiệp mới đạt được mục tiêu cuối cùng là thu được lợi nhuận từ đó cơ sở tích luỹ và tái sản xuất mở rộng quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp trên thị trường. Tiêu thụ hàng hoá giữ vai trò quan trọng trong việc phát triển và mở rộng thị trường, duy trì mối quan hệ chặt chẽ với khách hàng. Để có thể phát triển thì doanh nghiệp phải tiêu thụ được ngày càng nhiều sản phẩm, không những chỉ bán được ở thị trường hiện tại mà còn phải tìm cách mở rộng thị trường, tìm kiếm, xâm nhập thị trường mới, ở đây công tác tiêu thụ đóng vai trò rất lớn.
Trước hết doanh nghiệp phải giữ được khách hàng rồi mới tính đến việc mở rộng thị trường do đó cần phải cải thiện mối quan hệ giữa doanh nghiệp với khách hàng. Họ phải tìm hiểu về khách hàng, biết được khách muốn gì ở doanh nghiệp để có chiến lược kinh doanh phù hợp tạo niềm tin, uy tín và khả năng tái tạo nhu cầu của con người tiêu dùng đối với doanh nghiệp. Nguyễn Thành Trung QTKD TM K41 Chuyên đề tốt nghiệp 5 GVHD: Nguyễn Thị Liên Hương Bán hàng là nghiệp vụ cơ bản thực hiện mục đích kinh doanh. Kết quả hoạt động bán hàng phản ánh sự đúng đắn của mục tiêu, chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp.
Đồng thời thể hiện trình độ tổ chức và năng lực điều hành cũng như thế lực của doanh nghiệp trên thương trường. Do đó, nó phản ánh một cách chận thực và hoàn thiện kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp trên các mặt. Khi hoạt động tiêu thụ sản phẩm được củng cố càng nhiều cùng có điều kiện tích luỹ tạo điều kiện cho việc nâng cao hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Thông qua việc tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp có thể bù được chi phí hoạt động, giảm thời gian dự trữ hàng hoá, giảm hao hụt, mất mát…từ đó thực hiện mục tiêu tìm kiếm và tối đa hoá lợi nhuận, tăng khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp, giải quyết được các mẫu thuẫn cơ bản trong quá trình kinh doanh và các lợi ích cơ bản giữa nhà nước, doanh nghiệp và các cá nhân người lao động.
Đối với xã hội. Hoạt động bán hàng phát triển có tác động đẩy nhanh sức mua của hàng hoá trên thị trường từ đó làm cho nền sản xuất xã hội phát triển. Hoạt động bán hàng góp phần nâng cao năng suất lao động xã hội, phục vụ tiêu dùng sản xuất và đời sống. Hoạt động bán hàng ảnh hưởng nhiều lĩnh vực trong nền kinh tế như: + Lĩnh vực tài chính.
+ Lĩnh vực tiền tệ. + Đời sống văn hoá xã hội.3 Nội dung của hoạt động tiêu thụ hàng hoá. Các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp. - Tình hình cạnh tranh trên thị trường.
Trong nền kinh tế thị trường không phải chỉ có một mình doanh nghiệp kinh doanh mà bên cạnh cũng có nhiều doanh nghiệp khác cùng kinh doanh các sản phẩm cùng loại và cạnh tranh gay gắt với doanh nghiệp. Muốn thắng Nguyễn Thành Trung QTKD TM K41 Chuyên đề tốt nghiệp 6 GVHD: Nguyễn Thị Liên Hương đối thủ cạnh tranh, doanh nghiệp phải sử dụng các biện pháp thích hợp dựa trên ưu thế riêng của mình như: Những ưu thế về vốn, cơ sở vật chất kĩ thuật…đây là yếu tố có ảnh hưởng quan trọng đối với hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. - Các nhân tố thuộc về khách hàng. Trong nền kinh tế thị trường khách hàng được coi là " Thượng đế" bởi vậy sự phát triển trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp phụ thuộc vào người tiêu dùng và nhu cầu có khả năng thanh toán của họ.
Trong các nhân tố thuộc về khách hàng thì thị hiếu là nhân tố mà nhà kinh doanh phải quan tâm thường xuyên, đòi hỏi các sản phẩm của doanh nghiệp phải đáp ứng được thị hiếu của người tiêu dùng và từ đó làm động lực quan trọng kích thích mặt mẽ hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp. Một yếu tố đặc biệt quan trọng là mức thu nhập và khả năng thanh toán của khách hàng có tính quyết định đến số lượng hàng hoá tiêu thụ của doanh nghiệp. Khi thu nhập tăng thì nhu cầu tăng, khi thu nhập giảm thì nhu cầu giảm nên doanh nghiệp cần phải có chính sách hợp lý. - Các nhân tố khác.
+ Chính sách quản lý vĩ mô nhà nước. Các chính sách thuế, luật pháp, chính sách bảo trợ, chính sách thương mại của nhà nước đối với sản xuất kinh doanh và tiêu dùng là một trong những nhân tố tác động mạnh mẽ đến mức sản xuất và tiêu thụ. Nhà nước sử dụng các công cụ tài chính như thuế, lãi suất để khuyến khích hay hạn chế sản xuất kinh doanh tiêu dùng hàng hoá. Vì các nhân tố này tương đối rộng nên các doanh nghiệp cần lựa chọn để nhận biết tác động cụ thể sẽ tác động trực tiếp đến doanh nghiệp.
Để thấy rõ điều này cần nhận biết rõ sự biến đổi của môi trường kinh doanh và ảnh hưởng của nó đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp để tiến hành các hoạt động điều chỉnh cần thiết. + Các yếu tố về điều kiện tự nhiên như bão lụt, thiên tai, điều kiện thời tiết, khí hậu, đặc điểm địa lý. Nguyễn Thành Trung QTKD TM K41 Chuyên đề tốt nghiệp 7 GVHD: Nguyễn Thị Liên Hương Các nhân tố thuộc về doanh nghiệp. - Uy tín của doanh nghiệp.
Doanh nghiệp kinh doanh sản phẩm của mình trên thị trường để đạt mục tiêu lợi nhuận, nhưng để duy trì điều này thì một trong những yếu tố quyết định là phải giữ chữ tín với khách hàng vào sản phẩm của doanh nghiệp, từ đó thúc đẩy quá trình tiêu thụ sản phẩm tạo hình ảnh tốt về doanh nghiệp trong khách hàng. - Trình độ tổ chức quản lý sản xuất kinh doanh của bộ máy quản trị. Đây là một nhân tố quan trọng, tác động mạnh mẽ đến hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp. Nó được thể hiện thông qua các chiến lược và các phương án tiêu thụ mà bộ máy quản trị đưa ra có hiệu quả không? Có huy động đến mức tối đa nguồn lực phục vụ bán hàng không? Trong vấn đề nhân sự đặc biệt quan tâm đển việc khuyến khích bằng lợi ích vật chất đối với người lao động của doanh nghiệp để họ quan tâm hơn đến hiệu quả lao động của mình góp phần tăng năng suất bán hàng chung của doanh nghiệp.
Trang thiết bị cơ sở vật chất kĩ thuật của doanh nghiệp nói chung và nơi bán hàng nói riêng cũng là một trong những điều kiện quan trọng ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp.4 Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Đẩy mạnh công tác nghiên cứu, dự báo thị trường. Nghiên cứu thị trường Trong cơ chế thị trường, thị trường tạo nên môi trường kinh doanh của các doanh nghiệp. Doanh nghiệp nào thích ứng cao thị có điều kiện tồn tại và phát triển.
Bởi vậy, để đảm bảo khả năng thắng lợi trong cạnh tranh, tránh rủi ro thì mỗi doanh nghiệp phải hiểu biết rõ thị trường và khách hàng trên thị trường, nghĩa là phải làm tốt công tác nghiên cứu thị trường, trên cơ sở đó đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Nguyễn Thành Trung QTKD TM K41 Chuyên đề tốt nghiệp 8 GVHD: Nguyễn Thị Liên Hương - Nghiên cứu thị trường là quá trình phân tích thị trường về mặt lượng và mặt chất để trả lời câu hỏi sau. + Thị trường cần gì? + Số lượng cần bao nhiêu? + Chất lượng như thế nào? + Thời gian cần? + Giá cả có thể chấp nhận là bao nhiêu? + Những người có khả năng cung ứng và thế lực của họ? Ngoài doanh nghiệp cần nghiên cứu các yếu tố khác của môi trường doanh nghiệp như: Môi trường kinh tế, môi trường công nghệ, môi trường văn hoá.