Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu

Khóa luận tốt nghiệp của tác giả Nguyễn Thị Nguyệt (ngành Kinh doanh thương mại, Trường Đại học Kinh tế – Đại học Huế) tiếp cận hoạt động bán hàng từ thực tiễn chuyển đổi của nền kinh tế thị trường và xu hướng toàn cầu hóa. Dưới sự thúc đẩy của tiến bộ khoa học công nghệ, hành vi và thị hiếu tiêu dùng thay đổi liên tục, khách hàng có nhiều sự lựa chọn hơn về hàng hóa và dịch vụ. Dựa trên số liệu của Tổng cục Thống kê (2024), tác giả chỉ ra rằng năm 2023 nền kinh tế ghi nhận sự phục hồi với 159.294 doanh nghiệp đăng ký thành lập mới (tăng 7,2% so với năm 2022, gấp 1,2 lần mức bình quân giai đoạn 2017 – 2022 và vượt 4,6% so với dự báo). Dòng vốn đăng ký mới qua các quý cũng có sự cải thiện: Quý I đạt 310.331 tỷ đồng, Quý II đạt 397.126 tỷ đồng, Quý III đạt 379.319 tỷ đồng và Quý IV đạt mức cao nhất là 434... tỷ đồng; số lao động đăng ký vào các doanh nghiệp mới đạt 1.575 người (tăng 7,3%).

Trong bối cảnh đó, thị trường nông sản hữu cơ không còn là lĩnh vực độc quyền của một số ít đơn vị mà chứng kiến sự gia nhập của nhiều đối thủ cạnh tranh. Siêu thị Quế Lâm thuộc Công ty TNHH MTV Nông sản hữu cơ Quế Lâm đã có hơn 11 năm kinh nghiệm phân phối nông sản hữu cơ và thực phẩm sạch tại thành phố Huế. Dù đã tạo dựng được uy tín nhất định, thực tế hoạt động bán hàng của đơn vị bộc lộ hạn chế lớn về sự thiếu hụt nguồn nhân lực, gây ảnh hưởng trực tiếp đến quy trình bán hàng, năng lực phục vụ và chất lượng dịch vụ khách hàng. Yêu cầu đặt ra là phải đánh giá thực trạng hoạt động bán hàng thông qua trải nghiệm thực tế của người tiêu dùng để xây dựng giải pháp hoàn thiện.

Tác giả xác định hệ thống câu hỏi và mục tiêu nghiên cứu cụ thể như sau:

Câu hỏi nghiên cứu:

  1. Các nhân tố nào ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng tại Siêu thị Quế Lâm?
  2. Nhân tố quan trọng nhất trong hoạt động bán hàng tại Siêu thị?
  3. Khách hàng cảm nhận như thế nào về hoạt động bán hàng tại Siêu thị?
  4. Những giải pháp nào có thể áp dụng để nâng cao hoạt động bán hàng của Siêu thị?

Mục tiêu nghiên cứu:

  • Mục tiêu tổng quát: Phân tích ý kiến đánh giá của khách hàng về hoạt động bán hàng tại Siêu thị Quế Lâm, qua đó đề xuất các giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng trong thời gian tới.
  • Mục tiêu cụ thể:
    1. Hệ thống hóa cơ sở lý luận và thực tiễn liên quan đến hoạt động bán hàng tại siêu thị.
    2. Đánh giá hoạt động bán hàng của siêu thị dựa trên kết quả khảo sát ý kiến khách hàng.
    3. Đưa ra các giải pháp và kiến nghị nhằm cải thiện hiệu quả hoạt động bán hàng.

Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:

  • Đối tượng nghiên cứu: Đánh giá của khách hàng về hoạt động bán hàng tại Siêu thị Nông sản hữu cơ Quế Lâm.
  • Đối tượng khảo sát: Khách hàng hiện tại và trước đây đã, đang sử dụng sản phẩm, dịch vụ của siêu thị.
  • Phạm vi nội dung: Đánh giá các chính sách bán hàng của Siêu thị Quế Lâm thuộc Công ty TNHH MTV Nông sản hữu cơ Quế Lâm.
  • Phạm vi không gian: Siêu thị Quế Lâm, địa chỉ số 101 Phan Đình Phùng, phường Vĩnh Ninh, thành phố Huế.
  • Phạm vi thời gian: Dữ liệu thứ cấp thu thập trong giai đoạn 2021 – 2023; dữ liệu sơ cấp thu thập qua điều tra khảo sát khách hàng trong tháng 01/2025 (từ ngày 03/01/2025 đến ngày 15/01/2025).

Cơ sở lý thuyết và phương pháp

Khóa luận xây dựng hệ thống cơ sở lý thuyết đa tầng, kết hợp các định nghĩa kinh tế học cổ điển, các quy định pháp luật thương mại hiện hành và các mô hình quản trị hiện đại:

  • Lý thuyết về siêu thị và bán hàng: Vận dụng định nghĩa siêu thị của Philip Kotler (2001), Marc Benoun, Tiêu chuẩn phân hạng siêu thị theo Bộ Công Thương; quan điểm về bán hàng của James M. Comer (2002), Philip Kotler (2001), Tôn Thất Hải và Hà Thị Thùy Dương (2009); luận điểm kinh tế chính trị Mác về quá trình chuyển hóa hình thái giá trị H-T; quy định về mua bán hàng hóa và kinh doanh thương mại theo Luật Thương mại Việt Nam (2005); đặc điểm bán hàng theo TS. Lê Thị Phương Thanh (2010).
  • Môi trường kinh doanh và dịch vụ: Khung phân tích môi trường kinh tế, chính trị - pháp luật, văn hóa - xã hội, kỹ thuật - công nghệ, tự nhiên của TS. Nguyễn Khắc Hoàn (2015); mô hình 5 áp lực cạnh tranh của Michael Porter (vận dụng qua Lê Thị Ngọc Anh, 2017); lý thuyết chất lượng dịch vụ của Grönroos (1984) và Feigenbaum (1991).
  • Các chỉ tiêu hiệu quả hoạt động bán hàng được chuẩn hóa bằng công thức:
    • Doanh thu bán hàng: $TR = \sum (Q_i \times P_i)$
    • Lợi nhuận: $\Pi = TR - TC$
    • Chi phí bán hàng: $TC = FC + VC$
    • Mức độ hoàn thành kế hoạch: $H_{ht} = \frac{Q_{tt}}{Q_{kh}} \times 100%$
    • Khối lượng hàng hóa bán ra: $Q_x = Q_n + Q_{đk} - Q_{ck}$
    • Thị phần doanh nghiệp và thị phần tương đối (Relative market share)
    • Tốc độ tiêu thụ sản phẩm: $K = \frac{C_{t+1}}{C_t} \times 100%$
  • Tổng quan nghiên cứu và mô hình đề xuất: Tác giả tổng hợp 6 công trình liên quan gồm Nguyễn Thị Thủy Thu (2021), Đào Thị Thu Hiền (2015), Nguyễn Thị Lưu Bích (2019), Trần Thị Mỹ Trân (2021), Lê Thái Tiểu Phước (2017), Trương Thị Thục Hiền (2023) để đề xuất mô hình gồm 5 yếu tố tác động cùng chiều đến Hoạt động bán hàng: (1) Sản phẩm (H1), (2) Giá sản phẩm (H2), (3) Dịch vụ bán hàng (H3), (4) Xúc tiến bán hàng (H4), (5) Nhân viên bán hàng (H5).
Phương pháp nghiên cứu Quy trình và kỹ thuật triển khai trong khóa luận
Nghiên cứu định tính - Phỏng vấn chuyên gia: quản lý và nhân viên bán hàng tại siêu thị.
- Phỏng vấn sâu: 10 khách hàng đã mua sắm để điều chỉnh thang đo.
- Quan sát trực tiếp: ghi nhận lưu lượng khách hàng và hành vi tương tác tại quầy.
Thu thập dữ liệu thứ cấp Thu thập báo cáo doanh thu, chi phí, lợi nhuận, tài sản, nguồn vốn và lao động giai đoạn 2021 – 2023 từ phòng kế toán và phòng kinh doanh của công ty.
Thu thập dữ liệu sơ cấp - Bảng câu hỏi thiết kế 3 phần: Phần 1 (Thông tin chung), Phần 2 (Thang đo Likert 5 mức độ từ 1 – Hoàn toàn không đồng ý đến 5 – Hoàn toàn đồng ý), Phần 3 (Thông tin cá nhân).
- Quy mô mẫu: Theo quy tắc Hoàng Trọng và Chu Nguyễn Mộng Ngọc (2008), cỡ mẫu tối thiểu $n \ge 5 \times m$ ($m = 24$ biến quan sát $\rightarrow n \ge 120$). Tác giả khảo sát $n = 130$ khách hàng.
- Chọn mẫu thuận tiện ngẫu nhiên có hệ thống: Lượng khách trung bình $N = 90$ người/ngày, điều tra trong 13 ngày (mỗi ngày 10 mẫu). Khoảng cách mẫu $K = 90 / 10 = 9$. Cứ sau 9 khách thanh toán sẽ chọn 1 khách để phỏng vấn trực tiếp (10 phút/phiếu); trường hợp quá tải sẽ tiếp cận khách tại quán cà phê của siêu thị.
Phân tích dữ liệu sơ cấp (SPSS 22.0) - Thống kê mô tả (Frequencies, Percent, Mean).
- Kiểm định độ tin cậy thang đo Cronbach’s Alpha (chấp nhận khi hệ số $\ge 0,6$ và hệ số tương quan biến - tổng $\ge 0,3$).
- Kiểm định giá trị trung bình tổng thể One-Sample T-Test (độ tin cậy 95%, mức ý nghĩa $\alpha = 0,05$).

Nội dung chính theo từng chương

Chương 1: Cơ sở lý luận và thực tiễn về hoạt động bán hàng

Chương 1 hệ thống hóa khung lý luận về bán lẻ hiện đại và các nguyên lý thương mại. Tác giả làm rõ bản chất của siêu thị thông qua các đặc trưng: cửa hàng bán lẻ phục vụ người tiêu dùng cuối cùng, phương thức tự phục vụ, thanh toán bằng mã vạch tự động, trưng bày khoa học và danh mục sản phẩm bao phủ 70 – 80% nhu cầu thiết yếu. Văn bản dẫn chiếu tiêu chuẩn phân hạng siêu thị theo quy định của Bộ Công Thương:

Loại hình siêu thị Hạng siêu thị Diện tích kinh doanh Danh mục hàng hóa (số tên hàng)
Siêu thị kinh doanh tổng hợp Hạng I > 5.000 m² > 20.000 tên hàng
Hạng II > 2.000 m² > 10.000 tên hàng
Hạng III > 500 m² > 4.000 tên hàng
Siêu thị chuyên doanh Hạng I > 1.000 m² > 2.000 tên hàng
Hạng II > 500 m² > 1.000 tên hàng
Hạng III > 250 m² > 500 tên hàng

Nội dung chương phân tích chi tiết quy trình bán hàng chuẩn gồm 7 bước: (1) Chuẩn bị, (2) Tìm kiếm khách hàng tiềm năng, (3) Tiếp cận khách hàng, (4) Giới thiệu, trình bày về sản phẩm, dịch vụ, (5) Báo giá và thuyết phục khách hàng, (6) Thống nhất, chốt đơn hàng, (7) Chăm sóc khách hàng sau mua. Đồng thời, chương 1 thiết lập các nhóm chỉ tiêu đánh giá tài chính, phân tích các nhân tố môi trường và mã hóa 24 biến quan sát cho 5 nhóm chính sách: Sản phẩm, Giá sản phẩm, Dịch vụ bán hàng, Xúc tiến bán hàng, Nhân viên bán hàng.

Chương 2: Đánh giá hoạt động bán hàng tại Siêu thị Nông sản hữu cơ Quế Lâm

Chương 2 trình bày bức tranh tổng thể về Công ty TNHH MTV Nông sản hữu cơ Quế Lâm và điểm bán Siêu thị Quế Lâm tại 101 Phan Đình Phùng, TP. Huế:

  • Năng lực nội tại giai đoạn 2021 – 2023: Đánh giá cơ cấu tổ chức quản lý, biến động lực lượng lao động (phân loại theo trình độ ĐH, CĐ, TC, THPT), tình hình tài sản và cơ cấu nguồn vốn kinh doanh.
  • Thực trạng triển khai các chính sách bán hàng:
    • Chính sách sản phẩm: Danh mục nông sản hữu cơ (thịt heo hữu cơ, gạo hữu cơ, rau củ quả an toàn, thực phẩm chế biến), quy cách đóng gói và kiểm soát xuất xứ.
    • Chính sách giá: Chiến lược giá cạnh tranh tương xứng với chi phí sản xuất hữu cơ, bảng niêm yết mức giá các mặt hàng tiêu biểu.
    • Xúc tiến bán hàng: Hoạt động quảng bá, khuyến mãi trực tiếp tại quầy, chiết khấu hóa đơn và truyền thông thương hiệu.
    • Dịch vụ bán hàng: Dịch vụ cân đo, bao gói, chăm sóc khách hàng và thanh toán.
    • Chính sách nhân viên: Cơ chế tuyển dụng, đào tạo kỹ năng bán hàng và quy chế đãi ngộ.
  • Kết quả hoạt động kinh doanh: Tổng hợp các bảng số liệu tài chính giai đoạn 2021 – 2023 về doanh thu, chi phí, lợi nhuận, sản lượng tiêu thụ nông sản hữu cơ và tốc độ tăng trưởng.
  • Phân tích kết quả khảo sát 130 khách hàng:
    • Mô tả đặc điểm mẫu khảo sát theo giới tính, độ tuổi, nghề nghiệp, mức thu nhập; phân tích hành vi người mua (nguồn thông tin tiếp cận, lý do lựa chọn siêu thị, tần suất mua sắm).
    • Đánh giá độ tin cậy thang đo: Toàn bộ thang đo 24 biến quan sát thuộc 5 nhóm nhân tố và biến phụ thuộc hoạt động bán hàng được kiểm định hệ số Cronbach’s Alpha, bảo đảm tính đơn hướng và tương quan biến - tổng.
    • Kiểm định One Sample T-Test: Đo lường mức độ đồng ý trung bình (Mean) của khách hàng đối với từng biến quan sát trong các chính sách Sản phẩm, Giá, Xúc tiến, Dịch vụ, Nhân viên và Hoạt động bán hàng tổng thể so với giá trị kiểm định (Test value) với mức ý nghĩa Sig. < 0,05.
  • Đánh giá chung: Tổng kết những thành quả đạt được về uy tín thương hiệu, nguồn hàng ổn định, đồng thời chỉ rõ các điểm nghẽn về nhân sự, thiếu hụt lực lượng bán hàng chuyên nghiệp vào giờ cao điểm và hạn chế trong các chương trình ưu đãi xúc tiến.

Chương 3: Định hướng và giải pháp nhằm nâng cao hoạt động bán hàng các sản phẩm hữu cơ tại Siêu thị Nông sản hữu cơ Quế Lâm

Dựa trên phân tích điểm mạnh, điểm yếu và kết quả kiểm định One Sample T-Test, chương 3 vạch ra định hướng phát triển và hệ thống giải pháp can thiệp có tính mục tiêu:

  • Định hướng phát triển: Nhận diện cơ hội gia tăng nhu cầu thực phẩm sạch, phân tích thuận lợi - khó khăn và mục tiêu giữ vững vị thế thương hiệu dẫn đầu tại thị trường thành phố Huế.
  • Các nhóm giải pháp chuyên biệt:
    1. Hoàn thiện chính sách sản phẩm: Chuẩn hóa công tác bảo quản nông sản tươi sống, đa dạng hóa chủng loại chế biến sâu, cải tiến bao bì thân thiện môi trường và minh bạch hóa chỉ dẫn nguồn gốc xuất xứ.
    2. Tối ưu hóa chính sách giá: Định giá linh hoạt theo phân khúc khách hàng, xây dựng chính sách giá ưu đãi theo khối lượng mua và áp dụng mức giá ưu đãi định kỳ.
    3. Tăng cường xúc tiến bán hàng: Đẩy mạnh quảng bá đa kênh, phát triển kênh thông tin số, thiết lập chương trình thẻ tích điểm thành viên và triển khai các đợt dùng thử sản phẩm hữu cơ.
    4. Nâng cao chất lượng dịch vụ bán hàng: Cải tiến quy trình giao vận tại nhà, mở rộng các phương thức thanh toán không tiền mặt và hoàn thiện quy trình tiếp nhận, xử lý khiếu nại.
    5. Phát triển nguồn nhân lực bán hàng: Giải quyết tình trạng thiếu hụt nhân sự qua tuyển dụng bổ sung, chuẩn hóa quy trình đào tạo kiến thức sản phẩm hữu cơ, rèn luyện kỹ năng tư vấn và xây dựng chính sách lương thưởng gắn liền với hiệu suất bán hàng.

Kết quả và đóng góp

  • Kết quả nghiên cứu thực nghiệm:

    • Xác lập dữ liệu điều tra sơ cấp từ 130 khách hàng mua sắm tại Siêu thị Quế Lâm (101 Phan Đình Phùng, TP. Huế) thông qua quy trình chọn mẫu ngẫu nhiên hệ thống ($K = 9$).
    • Đo lường mức độ thỏa mãn của khách hàng qua hệ thống kiểm định One Sample T-Test đối với 5 chính sách cấu thành: Sản phẩm, Giá sản phẩm, Dịch vụ bán hàng, Xúc tiến bán hàng và Nhân viên bán hàng.
    • Phản ánh thực trạng rằng đa số khách hàng đánh giá các chính sách ở mức tương đối tốt nhưng chưa đạt mức cao; điểm số hài lòng vẫn còn biên độ để cải thiện, đặc biệt là sự thiếu hụt nhân viên tư vấn và mật độ chương trình xúc tiến bán hàng.
    • Phân tích bức tranh tài chính kinh doanh của siêu thị thông qua các chỉ tiêu doanh thu, chi phí, lợi nhuận và tốc độ tiêu thụ nông sản hữu cơ giai đoạn 2021 – 2023.

  • Giải pháp và kiến nghị đề xuất:

    • Khóa luận đề xuất 5 nhóm giải pháp quản trị đồng bộ bám sát mô hình nghiên cứu (sản phẩm, giá, xúc tiến, dịch vụ, nhân sự).
    • Đưa ra hệ thống kiến nghị 3 cấp độ:
      1. Đối với UBND tỉnh Thừa Thiên Huế: Ban hành các cơ chế hỗ trợ phát triển chuỗi cung ứng nông sản an toàn, hỗ trợ mặt bằng và xúc tiến thương mại nông nghiệp hữu cơ.
      2. Đối với Công ty TNHH MTV Nông sản hữu cơ Quế Lâm: Tăng cường đầu tư nguồn lực vốn, hoàn thiện chuỗi logistics khép kín và hỗ trợ định hướng truyền thông thương hiệu.
      3. Đối với Siêu thị Nông sản hữu cơ Quế Lâm: Tái cấu trúc quy trình phân ca làm việc, đào tạo đội ngũ nhân viên tại chỗ, nâng cấp hệ thống thanh toán và tối ưu hóa không gian trưng bày.

  • Đóng góp của đề tài:

    • Hệ thống hóa khung lý luận về bán lẻ và phân tích định lượng hoạt động bán hàng trong phân khúc thị trường đặc thù là nông sản hữu cơ.
    • Cung cấp cơ sở dữ liệu thực nghiệm kiểm chứng tại địa bàn thành phố Huế, làm luận cứ khoa học để lãnh đạo doanh nghiệp điều chỉnh chính sách bán hàng thích ứng với áp lực cạnh tranh.

Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp

  • Hạn chế:

    • Tác giả tự nhìn nhận quá trình nghiên cứu gặp khó khăn do hạn chế về kinh nghiệm thực tế và trình độ chuyên môn của sinh viên thực tập.
    • Dữ liệu sơ cấp chỉ được thu thập trong khung thời gian 13 ngày (từ 03/01/2025 đến 15/01/2025) tại duy nhất một điểm bán (101 Phan Đình Phùng, TP. Huế), chưa bao quát được toàn bộ các điểm phân phối hoặc chuỗi cửa hàng khác của công ty.
    • Cỡ mẫu dừng lại ở mức $n = 130$, phương pháp lấy mẫu thuận tiện kết hợp ngẫu nhiên có hệ thống vẫn tiềm ẩn độ lệch nhất định do tính chất thời điểm cận Tết Nguyên đán.

  • Hướng nghiên cứu tiếp:

    • Mở rộng phạm vi không gian nghiên cứu sang các chi nhánh, siêu thị nông sản khác trên toàn tỉnh Thừa Thiên Huế và khu vực miền Trung.
    • Gia tăng quy mô mẫu khảo sát và theo dõi biến động hành vi tiêu dùng qua các chu kỳ thời gian dài hơn (theo mùa vụ hoặc theo quý).
    • Tích hợp thêm các biến nghiên cứu mới như hành vi mua hàng đa kênh (Omnichannel), sự gắn kết thương hiệu hoặc tác động của thương mại điện tử đối với nông sản hữu cơ.

Giá trị tham khảo

  • Đối tượng thụ hưởng:
    • Sinh viên, học viên chuyên ngành Kinh doanh thương mại, Quản trị kinh doanh, Marketing nông nghiệp tham khảo cấu trúc khóa luận định lượng kết hợp dữ liệu thứ cấp và sơ cấp.
    • Các nhà quản trị bán lẻ, giám đốc siêu thị, chủ trang trại kinh doanh chuỗi thực phẩm sạch và nông sản an toàn.
  • Nội dung có giá trị tham khảo cao:
    • Quy trình thiết kế mẫu khảo sát ngẫu nhiên hệ thống từ ước lượng tổng thể ngày ($N = 90$, $K = 9$).
    • Bảng hệ thống hóa các chỉ tiêu định lượng đánh giá hiệu quả bán hàng ($TR$, $\Pi$, $TC$, $H_{ht}$, $Q_x$, thị phần tương đối, tốc độ tiêu thụ $K$).
    • Cấu trúc bảng hỏi Likert 5 điểm gồm 24 biến quan sát đo lường 5 chính sách bán hàng (Sản phẩm, Giá, Dịch vụ, Xúc tiến, Nhân viên) có khả năng tái sử dụng cho các nghiên cứu tương tự trong lĩnh vực bán lẻ.

Câu hỏi thường gặp

1. Khóa luận sử dụng công thức nào để xác định quy mô mẫu khảo sát 130 khách hàng?
Tác giả áp dụng nguyên tắc của Hoàng Trọng và Chu Nguyễn Mộng Ngọc (2008) cho phân tích nhân tố, quy định cỡ mẫu tối thiểu bằng 5 lần tổng số biến quan sát ($n = 5 \times m$). Với bảng hỏi gồm 24 biến quan sát, cỡ mẫu lý thuyết cần là $5 \times 24 = 120$ mẫu. Để dự phòng các phiếu thiếu thông tin và tăng độ tin cậy đại diện, tác giả quyết định chọn cỡ mẫu thực tế là 130 đối tượng.

2. Kỹ thuật chọn mẫu khảo sát tại Siêu thị Quế Lâm được triển khai theo các bước nào?
Nghiên cứu áp dụng chọn mẫu thuận tiện ngẫu nhiên có hệ thống. Bước 1: Ước lượng tổng thể khách hàng trung bình đạt 90 người/ngày. Bước 2: Xác định thời gian điều tra 13 ngày (03/01/2025 – 15/01/2025), số lượng khảo sát mỗi ngày là $130 / 13 = 10$ khách. Bước 3: Tính khoảng cách mẫu $K = 90 / 10 = 9$. Theo đó, cứ sau mỗi 9 khách hàng thanh toán xong, tác giả tiếp cận 1 khách hàng để phỏng vấn trong 10 phút. Nếu siêu thị quá đông, tác giả tiếp cận khách hàng tại quán cà phê của siêu thị.

3. Mô hình nghiên cứu đề xuất gồm những nhân tố nào và dựa trên cơ sở khoa học nào?
Mô hình đề xuất gồm 5 biến độc lập tác động cùng chiều đến biến phụ thuộc "Hoạt động bán hàng": (1) Sản phẩm (H1), (2) Giá sản phẩm (H2), (3) Dịch vụ bán hàng (H3), (4) Xúc tiến bán hàng (H4), (5) Nhân viên bán hàng (H5). Mô hình được xây dựng từ tổng quan lý thuyết, phỏng vấn sâu chuyên gia/khách hàng và kế thừa từ 6 công trình: Nguyễn Thị Thủy Thu (2021), Đào Thị Thu Hiền (2015), Nguyễn Thị Lưu Bích (2019), Trần Thị Mỹ Trân (2021), Lê Thái Tiểu Phước (2017) và Trương Thị Thục Hiền (2023).

4. Khóa luận sử dụng các phương pháp phân tích số liệu nào trên phần mềm SPSS 22.0?
Tác giả sử dụng 3 kỹ thuật thống kê chính: (1) Thống kê mô tả (Frequencies, Percent, Mean) để phân tích cơ cấu mẫu và đặc điểm hành vi khách hàng; (2) Kiểm định độ tin cậy thang đo bằng hệ số Cronbach’s Alpha (tiêu chuẩn chấp nhận hệ số $\ge 0,6$ và tương quan biến - tổng $\ge 0,3$ theo Nunnally & Bernstein, 1994); (3) Kiểm định giá trị trung bình tổng thể One-Sample T-Test (độ tin cậy 95%, mức ý nghĩa $\alpha = 0,05$) để đánh giá sự khác biệt trong cảm nhận của khách hàng đối với các chính sách bán hàng.

5. Thực trạng khó khăn lớn nhất trong hoạt động bán hàng của Siêu thị Quế Lâm được tác giả chỉ ra là gì?
Vấn đề thực tế nổi cộm nhất là sự thiếu hụt nguồn nhân lực tại siêu thị, gây ảnh hưởng trực tiếp đến tính liên tục của quy trình bán hàng, làm giảm chất lượng dịch vụ và hạn chế năng lực đáp ứng nhu cầu phục vụ khách hàng trong bối cảnh người tiêu dùng nông sản hữu cơ ngày càng có đòi hỏi cao về sự chăm sóc chu đáo và tư vấn chuyên sâu.

Kết luận

Khóa luận tốt nghiệp của sinh viên Nguyễn Thị Nguyệt là công trình nghiên cứu hoàn chỉnh về hoạt động thương mại bán lẻ, tập trung giải quyết bài toán nâng cao hiệu quả bán hàng tại Siêu thị Nông sản hữu cơ Quế Lâm (Huế). Đề tài đã kết hợp chặt chẽ việc phân tích các chỉ tiêu tài chính, lao động, nguồn vốn giai đoạn 2021 – 2023 với dữ liệu khảo sát sơ cấp từ 130 người tiêu dùng được xử lý qua phần mềm SPSS 22.0. Kết quả đánh giá chỉ ra rằng sự thỏa mãn của khách hàng đối với 5 chính sách bán hàng mới đạt mức trung bình khá và chịu sự tác động tiêu cực từ việc thiếu hụt nhân lực bán hàng. Toàn bộ hệ thống giải pháp và kiến nghị 3 cấp độ được xây dựng trực tiếp từ dữ liệu thực nghiệm, cung cấp căn cứ thực tiễn giá trị cho công tác quản trị kênh phân phối nông sản hữu cơ.