Đánh giá hoạt động bán hàng đa kênh tại công ty TNHH Mộc Truly Hue

Hoạt động bán hàng đa kênh đang trở thành xu hướng tất yếu trong bối cảnh thị trường hiện đại. 93 trang · Đại học Huế.

• Tác giả: Dương Thị Thu Phương
• Người hướng dẫn: ThS. Phạm Phương Trung
• Trường học: Đại học Huế
• Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh
• Đề tài: Đánh Giá Hoạt Động Bán Hàng Đa Kênh Tại Công Ty TNHH Mộc Truly Hue
• Loại tài liệu: khóa luận tốt nghiệp
• Năm xuất bản: 2019-2023
• Địa điểm: Huế

Mục lục chi tiết

• LỜI CẢM ƠN
• I. PHẦN I: MỞ ĐẦU
• I.1. Lí do chọn đề tài
• I.2. Mục tiêu nghiên cứu
• I.2.1. Mục tiêu chung
• I.2.2. Mục tiêu cụ thể
• I.3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
• I.4. Phương pháp nghiên cứu
• I.4.1. Phương pháp thu thập dữ liệu
• I.4.2. Phương pháp phân tích và xử lí số liệu
• I.4.3. Phương pháp so sánh
• I.4.4. Phương pháp chỉ số
• I.4.5. Phương pháp đánh giá
• I.5. Quy trình nghiên cứu
• II. PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU
• 1. CHƯƠNG 1: CƠ SỞ KHOA HỌC CỦA HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG ĐA KÊNH
• 1.1. Tổng quan về bán hàng và hoạt động bán hàng
• 1.1.1. Khái niệm về bán hàng
• 1.1.2. Các phương thức bán hàng
• 1.1.3. Đặc điểm của hoạt động bán hàng. Vai trò của hoạt động bán hàng
• 1.1.4. Mục tiêu của hoạt động bán hàng
• 1.1.5. Hệ thống chỉ tiêu phản ánh hiệu quả hoạt động kinh doanh
• 1.1.6. Ý nghĩa đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng
• 1.2. Tổng quan về bán hàng đa kênh
• 1.2.1. Khái niệm về bán hàng đa kênh
• 1.2.2. Các kênh bán hàng trong Omni-channel
• 1.2.3. Đặc điểm của bán hàng đa kênh
• 1.2.4. Lợi ích của bán hàng đa kênh
• 1.3. Một số chỉ tiêu phản ánh hoạt động bán hàng đa kênh
• 1.4. Cơ sở thực tiễn
• 1.4.1. Thực trạng hoạt động bán hàng đa kênh trên thế giới
• 1.4.2. Thực trạng áp dụng mô hình Omni-Channel của các doanh nghiệp tại Việt Nam
• 1.4.3. Một số khó khăn trong việc áp dụng mô hình Omni-Channel đối với các doanh nghiệp Việt Nam
• 2. CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG ĐA KÊNH TẠI CÔNG TY TNHH MỘC TRULY HUE’S
• 2.1. Tổng quan về Công ty TNHH Mộc Truly Hue’s
• 2.1.1. Giới thiệu sơ lược về công ty TNHH Mộc Truly Hue’s
• 2.1.2. Tầm nhìn – Sứ mệnh
• 2.1.3. Lĩnh vực kinh doanh
• 2.1.4. Thành tựu, khen thưởng
• 2.1.5. Cơ cấu tổ chức
• 2.1.6. Tình hình nhân lực của công ty giai đoạn 2020-2021
• 2.1.7. Tình hình tài sản, nguồn vốn của công ty giai đoạn 2020-2021
• 2.1.8. Kết quả kinh doanh của Công ty
• 2.2. Phân tích tình hình bán hàng đa kênh và đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng đa kênh tại Công ty TNHH Mộc Truly Hue’s
• 2.2.1. Các kênh bán hàng của Công ty
• 2.2.1.1. Cửa hàng truyền thống-kênh offline
• 2.2.1.2. Hội thảo, triển lãm thương mại
• 2.2.2. Tình hình và kết quả bán hàng qua các kênh tại Công ty TNHH Mộc Truly Hue’s từ năm 2020-2021
• 2.2.3. Đánh giá kết quả bán hàng đa kênh tại Công ty TNHH Mộc Truly Hue’s từ 2020-2021
• 2.2.4. Một số chỉ tiêu khác đánh giá kết quả bán hàng tại Công ty TNHH Mộc Truly Hue’s
• 2.2.5. Đánh giá hoạt động bán hàng đa kênh tại công ty TNHH Mộc Truly Hue’s
• 3. CHƯƠNG 3: ĐỊNH HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG ĐA KÊNH CỦA CÔNG TY TNHH MỘC TRULY HUE’S
• 3.1. Định hướng kế hoạch phát triển của Công ty
• 3.2. Phân tích SWOT của Công ty. Thách thức
• 3.3. Giải pháp nâng cao hiệu quả bán hàng đa kênh tại Công ty TNHH Mộc Truly Hue’s
• III. PHẦN III: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ
• TÀI LIỆU THAM KHẢO

Tóm tắt

I. Tổng quan về hiệu quả bán hàng đa kênh tại công ty TNHH Mộc Truly Hue

Hoạt động bán hàng đa kênh đang trở thành xu hướng tất yếu trong bối cảnh thị trường hiện đại. Công ty TNHH Mộc Truly Hue đã áp dụng mô hình này để tối ưu hóa doanh thu và nâng cao trải nghiệm khách hàng. Việc đánh giá hiệu quả bán hàng đa kênh không chỉ giúp công ty nhận diện được điểm mạnh mà còn chỉ ra những hạn chế cần khắc phục.

1.1. Khái niệm về bán hàng đa kênh và tầm quan trọng

Bán hàng đa kênh là việc sử dụng nhiều kênh phân phối khác nhau để tiếp cận khách hàng. Điều này giúp công ty mở rộng thị trường và tăng cường khả năng cạnh tranh. Theo nghiên cứu, các doanh nghiệp áp dụng mô hình này thường có doanh thu cao hơn so với những doanh nghiệp chỉ sử dụng một kênh.

1.2. Lợi ích của việc áp dụng bán hàng đa kênh

Việc áp dụng bán hàng đa kênh mang lại nhiều lợi ích như tăng cường sự hiện diện thương hiệu, cải thiện trải nghiệm khách hàng và tối ưu hóa quy trình bán hàng. Công ty TNHH Mộc Truly Hue đã nhận thấy sự gia tăng đáng kể trong doanh thu nhờ vào việc triển khai các kênh bán hàng trực tuyến và truyền thống.

II. Thách thức trong việc triển khai bán hàng đa kênh tại công ty TNHH Mộc Truly Hue

Mặc dù có nhiều lợi ích, việc triển khai bán hàng đa kênh cũng gặp phải không ít thách thức. Công ty TNHH Mộc Truly Hue cần phải đối mặt với sự cạnh tranh gay gắt và sự thay đổi nhanh chóng của công nghệ.

2.1. Khó khăn trong việc quản lý kênh phân phối

Quản lý nhiều kênh phân phối đồng nghĩa với việc công ty phải đầu tư nhiều nguồn lực hơn. Việc đồng bộ hóa thông tin và quy trình giữa các kênh là một thách thức lớn, đặc biệt là trong việc duy trì chất lượng dịch vụ khách hàng.

2.2. Thay đổi hành vi tiêu dùng của khách hàng

Hành vi tiêu dùng của khách hàng đang thay đổi nhanh chóng, yêu cầu công ty phải liên tục điều chỉnh chiến lược bán hàng. Việc không theo kịp xu hướng có thể dẫn đến mất khách hàng và giảm doanh thu.

III. Phương pháp đánh giá hiệu quả bán hàng đa kênh tại công ty TNHH Mộc Truly Hue

Để đánh giá hiệu quả bán hàng đa kênh, công ty TNHH Mộc Truly Hue đã áp dụng nhiều phương pháp khác nhau. Những phương pháp này giúp công ty có cái nhìn tổng quan về hoạt động kinh doanh.

3.1. Phân tích doanh thu từ các kênh bán hàng

Phân tích doanh thu từ từng kênh bán hàng giúp công ty nhận diện được kênh nào mang lại hiệu quả cao nhất. Dữ liệu từ các kênh như Shopee, Lazada và Facebook đã được tổng hợp để đưa ra những quyết định chiến lược.

3.2. Đánh giá sự hài lòng của khách hàng

Khảo sát sự hài lòng của khách hàng là một phần quan trọng trong việc đánh giá hiệu quả bán hàng. Công ty TNHH Mộc Truly Hue đã thực hiện nhiều cuộc khảo sát để thu thập ý kiến từ khách hàng, từ đó cải thiện dịch vụ và sản phẩm.

IV. Kết quả nghiên cứu về hiệu quả bán hàng đa kênh tại công ty TNHH Mộc Truly Hue

Kết quả nghiên cứu cho thấy công ty TNHH Mộc Truly Hue đã đạt được những thành công nhất định trong việc triển khai bán hàng đa kênh. Doanh thu từ các kênh trực tuyến đã tăng trưởng mạnh mẽ trong những năm qua.

4.1. Tăng trưởng doanh thu qua các kênh bán hàng

Doanh thu từ các kênh bán hàng trực tuyến như Shopee và Lazada đã tăng trưởng đáng kể, chiếm tỷ lệ lớn trong tổng doanh thu của công ty. Điều này cho thấy sự chuyển mình mạnh mẽ trong chiến lược kinh doanh của công ty.

4.2. Phản hồi tích cực từ khách hàng

Khách hàng đã có những phản hồi tích cực về trải nghiệm mua sắm qua các kênh bán hàng đa kênh. Sự tiện lợi và nhanh chóng của các kênh trực tuyến đã giúp công ty thu hút được nhiều khách hàng mới.

V. Giải pháp nâng cao hiệu quả bán hàng đa kênh tại công ty TNHH Mộc Truly Hue

Để nâng cao hiệu quả bán hàng đa kênh, công ty TNHH Mộc Truly Hue cần triển khai một số giải pháp cụ thể. Những giải pháp này sẽ giúp công ty tối ưu hóa quy trình bán hàng và cải thiện trải nghiệm khách hàng.

5.1. Tăng cường đầu tư vào công nghệ

Đầu tư vào công nghệ là một trong những giải pháp quan trọng. Công ty cần cập nhật hệ thống quản lý và công nghệ bán hàng để theo kịp xu hướng thị trường.

5.2. Đào tạo nhân viên bán hàng

Đào tạo nhân viên bán hàng về kỹ năng giao tiếp và hiểu biết về sản phẩm sẽ giúp nâng cao chất lượng dịch vụ. Nhân viên là cầu nối quan trọng giữa công ty và khách hàng.

VI. Kết luận và triển vọng tương lai của bán hàng đa kênh tại công ty TNHH Mộc Truly Hue

Bán hàng đa kênh sẽ tiếp tục là xu hướng phát triển trong tương lai. Công ty TNHH Mộc Truly Hue cần nắm bắt cơ hội này để phát triển bền vững và nâng cao hiệu quả kinh doanh.

6.1. Tương lai của bán hàng đa kênh

Với sự phát triển không ngừng của công nghệ, bán hàng đa kênh sẽ ngày càng trở nên quan trọng. Công ty cần chuẩn bị sẵn sàng để thích ứng với những thay đổi này.

6.2. Định hướng phát triển bền vững

Công ty TNHH Mộc Truly Hue cần xây dựng chiến lược phát triển bền vững, không chỉ tập trung vào doanh thu mà còn chú trọng đến sự hài lòng của khách hàng và trách nhiệm xã hội.

Nội dung chính

Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu

Sự bùng nổ của mạng Internet và các nền tảng kỹ thuật số đã tạo ra những thay đổi căn bản trong ngành bán lẻ. Chi phí nhân công và giá thuê mặt bằng gia tăng, cùng với sự dịch chuyển mạnh mẽ trong hành vi mua sắm của người tiêu dùng, khiến thương mại điện tử (TMĐT) trở thành cấu phần không thể thiếu trong chiến lược kinh doanh của các doanh nghiệp. Báo cáo TMĐT khu vực Đông Nam Á năm 2019 do Google, Temasek và Bain & Company công bố cho thấy thị trường Việt Nam đạt quy mô 35,4 triệu người dùng, mang lại doanh thu hơn 2,7 tỷ USD trong năm 2019, đồng thời dự báo tốc độ tăng trưởng bình quân đạt 29%/năm trong giai đoạn 2015–2025, hướng tới quy mô 43 tỷ USD vào năm 2025 (xếp thứ 3 khối ASEAN).

Bên cạnh đó, tác động từ đại dịch COVID-19 đã đẩy nhanh tiến trình chuyển đổi từ mô hình bán hàng đơn kênh truyền thống sang mô hình kết hợp giữa các điểm bán vật lý và nền tảng số. Khách hàng ngày nay không còn mua sắm độc tôn tại các cửa hàng trực tiếp mà chuyển dịch linh hoạt giữa nhiều kênh tiếp cận như website, ứng dụng di động, mạng xã hội và sàn thương mại điện tử.

Trong bối cảnh đó, Công ty TNHH Mộc Truly Hue’s – một doanh nghiệp khởi nghiệp thành lập ngày 21/01/2020 tại Thừa Thiên Huế – đã định hướng xây dựng hệ thống bán hàng đa kênh ngay từ những ngày đầu vận hành. Doanh nghiệp kết hợp điểm bán trực tiếp tại số 66 Lê Duẩn (thành phố Huế) với các kênh trực tuyến gồm website moctrulyhue.com, fanpage Facebook, gian hàng trên các sàn TMĐT (Shopee, Lazada, Tiki) và bước đầu xây dựng kênh TikTok. Tuy nhiên, việc vận hành hệ thống đa kênh của một doanh nghiệp mới thành lập gặp nhiều trở ngại trước tốc độ đổi mới công nghệ, sự phân tán nguồn lực và áp lực phối hợp giữa các kênh. Đề tài "Đánh giá hoạt động bán hàng đa kênh tại Công ty TNHH Mộc Truly Hue’s" được thực hiện nhằm giải quyết các yêu cầu thực tiễn này.

Mục tiêu nghiên cứu:

• Mục tiêu chung: Trên cơ sở phân tích, đánh giá thực trạng hoạt động bán hàng đa kênh, đề xuất giải pháp khắc phục những mặt hạn chế nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng đa kênh của Công ty TNHH Mộc Truly Hue’s.
• Mục tiêu cụ thể:
  1. Hệ thống hóa những vấn đề lý luận và thực tiễn về hoạt động bán hàng đa kênh, tạo cơ sở khoa học để đánh giá hoạt động bán lẻ đa kênh tại doanh nghiệp.
  2. Tìm hiểu thực trạng hoạt động bán hàng trực tuyến tại Công ty TNHH Mộc Truly Hue’s.
  3. Đánh giá hoạt động bán hàng của Công ty TNHH Mộc Truly Hue’s qua hệ thống chỉ tiêu kinh tế và chỉ số vận hành kênh.
  4. Đề xuất các giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của Công ty TNHH Mộc Truly Hue’s trong thời gian tới.

Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:

• Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động bán hàng đa kênh tại Công ty TNHH Mộc Truly Hue’s.
• Phạm vi không gian: Nghiên cứu được thực hiện tại trụ sở và các điểm chạm bán hàng của Công ty TNHH Mộc Truly Hue’s (địa chỉ: số 66 Lê Duẩn, thành phố Huế).
• Phạm vi thời gian: Dữ liệu thứ cấp phục vụ phân tích tình hình tài chính và bán hàng được thu thập trong giai đoạn 2020–2021; thông tin tổ chức nhân sự được cập nhật đến tháng 11/2022.
• Phạm vi nội dung: Nhận diện cấu trúc các kênh bán hàng hiện hữu của công ty; phân tích biến động doanh thu, chi phí, chỉ số thương mại điện tử; xác định điểm mạnh, điểm yếu và đề xuất giải pháp hoàn thiện hệ thống bán hàng đa kênh.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp

Khóa luận dựa trên nền tảng lý luận về quản trị bán hàng và mô hình bán lẻ đa kênh (Omni-channel Retailing). Tác giả tổng hợp các quan niệm bán hàng từ cổ điển đến hiện đại, bao gồm định nghĩa của Lê Thị Phương Thanh (2010) và Phạm Thị Thu Phương (1995), phân định hai phương thức cơ bản: phương thức bán hàng cổ điển (bán hàng cố định, bán hàng lưu động) và phương thức bán hàng hiện đại (bán hàng tự chọn, siêu thị, thư tín, điện thoại, hội chợ triển lãm, bán hàng qua Internet).

Về lý thuyết bán lẻ hợp kênh, tác giả tiếp cận định nghĩa của Tommy Walker (Oberlo) và Wikipedia: Omni-channel là chiến lược tiếp cận đa kênh tích hợp, xóa bỏ ranh giới giữa bán hàng trực tiếp và bán hàng trực tuyến để tạo ra trải nghiệm mua sắm nhất quán, liền mạch tại mọi điểm chạm (touch points). Mô hình Omni-channel được phân loại thành 5 kênh cốt lõi:

1. Webshop: Website thương mại điện tử và ứng dụng di động hỗ trợ đặt hàng, thanh toán, quản lý hồ sơ và tồn kho tập trung.
2. Cửa hàng truyền thống (Offline): Địa điểm giao dịch trực tiếp, trang bị máy thanh toán POS (Point of Sale) để phục vụ khách hàng tại chỗ.
3. Mạng xã hội (Social): Các nền tảng Facebook, Zalo, Instagram... hỗ trợ tiếp thị nội dung, tương tác trực tiếp và chuyển đổi đơn hàng.
4. Tiếp thị liên kết và Sàn thương mại điện tử (Affiliate & Marketplace): Phân phối qua Shopee, Lazada, Tiki, Sendo kết hợp mạng lưới cộng tác viên.
5. Tổng đài chăm sóc khách hàng (Contact Center): Hệ thống thông tin hợp nhất qua điện thoại, tổng đài ảo, tin nhắn, email phục vụ tư vấn chuyên sâu.

Hệ thống đánh giá hiệu quả trong văn bản được chia thành hai nhóm: chỉ tiêu tài chính doanh nghiệp và chỉ số đo lường hiệu quả bán hàng đa kênh.

Nhóm chỉ tiêu	Tên chỉ tiêu	Công thức xác định theo văn bản
Hiệu quả kinh doanh	Tỷ suất sinh lời của tổng tài sản (ROA)	$\text{ROA} = \frac{\text{Lãi ròng (Lợi nhuận sau thuế)}}{\text{Tổng tài sản}}$
	Tỷ suất sinh lời của vốn chủ sở hữu (ROE)	$\text{ROE} = \frac{\text{Thu nhập ròng (Lợi nhuận sau thuế)}}{\text{Vốn chủ sở hữu}}$
	Tỷ suất sinh lời của doanh thu (ROS)	$\text{ROS} = \frac{\text{Lãi ròng (Lợi nhuận sau thuế)}}{\text{Doanh thu thuần}}$
	Doanh lợi chi phí	$\text{Doanh lợi chi phí} = \frac{\text{Lãi ròng (Lợi nhuận sau thuế)}}{\text{Tổng chi phí}}$
Bán hàng đa kênh	Tỷ lệ chuyển đổi	$\text{Tỷ lệ chuyển đổi (%)} = \left(\frac{\text{Số lượng chuyển đổi}}{\text{Tổng khách truy cập}}\right) \times 100$
	Lượng truy cập & Lượt truy cập	Tổng số khách truy cập duy nhất và tổng số lượt tương tác vào từng kênh
	Khả năng hiển thị tìm kiếm	Thứ hạng trang kết quả của công cụ tìm kiếm (SERP)
	Sự hài lòng của khách hàng	$\text{Chỉ số hài lòng} = \frac{\text{Tổng số khách hàng hài lòng}}{\text{Tổng số khách hàng đánh giá}}$
	Giá trị vòng đời khách hàng (CLV)	Lịch sử: $\text{CLV} = \sum(\text{Giao dịch}_i) \times \text{Tỷ suất lợi nhuận trung bình}$ Dự đoán: $\text{LTV} = (\text{T} \times \text{AOV}) \times \text{AGM} \times \text{ALT}$

Trong đó: T là số giao dịch trung bình hàng tháng, AOV là giá trị trung bình đơn hàng, AGM là tỷ suất lợi nhuận trung bình, ALT là tuổi thọ trung bình của khách hàng.

Phương pháp nghiên cứu:

• Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp:
  • Nguồn bên trong: Dữ liệu tài chính, sổ sách kế toán, báo cáo nhân sự và thống kê kết quả bán hàng từng kênh giai đoạn 2019–2021 được trích xuất từ bộ phận Kinh doanh, Kế toán và phòng Tổ chức - Hành chính của công ty.
  • Nguồn bên ngoài: Sách chuyên khảo, tạp chí, dữ liệu số từ thư viện Trường Đại học Kinh tế - Đại học Huế, các báo cáo thị trường của Google, Temasek, Bain & Company, Deloitte, Gartner, IDC Retail Insights.
• Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp: Thực hiện quan sát, ghi nhật ký thực tế và phỏng vấn trực tiếp cán bộ chủ chốt (Giám đốc công ty, kế toán, nhân viên phụ trách bán hàng trên từng kênh).
• Phương pháp phân tích và xử lý số liệu: Thống kê mô tả (Descriptive Statistics); phương pháp tổng hợp số liệu; phương pháp so sánh (so sánh số tuyệt đối và số tương đối để xác định tốc độ tăng trưởng, biến động chi phí, doanh thu các kênh); phương pháp chỉ số (Index) nhằm phân tích biến động hiện tượng qua thời gian; phương pháp đánh giá theo tiêu chí định chuẩn.

Nội dung chính theo từng chương

Chương 1: Cơ sở khoa học của hoạt động bán hàng đa kênh

Chương 1 xây dựng khung lý thuyết toàn diện về quản trị bán lẻ đa kênh và tổng kết bối cảnh thực tiễn trong nước, quốc tế:

• Đặc điểm và lợi ích của Omni-channel: Trích dẫn khảo sát của IDC Retail Insights (thực hiện trên 10.000 khách hàng tại 10 quốc gia) chỉ ra tỷ lệ khách hàng mua sắm đa kênh chiếm từ 15% đến 30%. Nghiên cứu của Deloitte (2016) khẳng định người tiêu dùng trên hệ thống Omni-channel có mức chi tiêu cao hơn 93% so với mô hình thuần trực tuyến và cao hơn 208% so với cửa hàng truyền thống; đồng thời giúp giảm 60% tỷ lệ thất thoát đơn hàng và nâng mức độ trung thành lên 82%.
• Bài học quốc tế: Trình bày điển cứu chuỗi bán lẻ Macy’s (Hoa Kỳ) với chương trình "mua trực tuyến, nhận hàng tại cửa hàng" giúp doanh số tăng 48% (năm 2012), tỷ suất lợi nhuận tăng 257,2% (năm 2014) và giá trị thương hiệu tăng 383% trong giai đoạn 2013–2014. Đề cập quy mô bán lẻ của Amazon đạt 35 tỷ USD năm 2018 và dự báo của Gartner về việc 58% doanh số bán lẻ tại Mỹ sẽ chịu tác động kỹ thuật số vào năm 2023.
• Thực tiễn tại Việt Nam: Dẫn chứng số liệu năm 2019 với 64 triệu người dùng Internet (tăng 28% so với 2017), 61,73 triệu người truy cập qua di động (chiếm 96%), 143,3 triệu thuê bao viễn thông và 62 triệu tài khoản mạng xã hội. Phân tích sự chuyển dịch của các doanh nghiệp lớn như Lotte Mart, FPT Shop, Thế Giới Di Động. Đưa ra trường hợp thất bại của Big C khi phải đóng cửa trang TMĐT Cdiscount.vn vào ngày 31/12/2016 sau gần 2 năm vận hành do hạn chế mô hình "ship from store" với chỉ 4 điểm bán tại Hà Nội; và bước tiến của Vinmart từ ngày 15/03/2019 khi ra mắt tính năng Scan&Go trên VinID và mô hình siêu thị ảo (Virtual Store), dù chưa phát triển triệt để hình thức nhận hàng tại điểm bán BOPS (Buy Online Pick-up in Store).
• Bốn khó khăn của doanh nghiệp bán lẻ Việt Nam: (1) Hành trình mua sắm thay đổi liên tục giữa thực và ảo (hiện tượng Showrooming và Webrooming); (2) Tốn kém nguồn lực tài chính, công nghệ và nhân sự; (3) Hạ tầng giao nhận thiếu các điểm nhận hàng trung gian (collecting points), phụ thuộc đơn vị vận chuyển bên thứ ba; (4) Năng lực công nghệ thông tin còn thấp, hệ thống quản trị mang tính cục bộ, thiếu liên kết chuỗi cung ứng.

Chương 2: Thực trạng hoạt động bán hàng đa kênh tại Công ty TNHH Mộc Truly Hue’s

Chương 2 phân tích chuyên sâu thực trạng tổ chức và hiệu quả bán hàng tại đơn vị nghiên cứu:

• Thông tin pháp lý và lịch sử hình thành: Công ty TNHH Mộc Truly Hue’s hoạt động theo giấy phép ngày 21/01/2020; địa chỉ 66 Lê Duẩn, thành phố Huế; người đại diện pháp luật là Giám đốc Trần Anh Tuấn; Founder kiêm Phó Giám đốc là bà Phạm Thị Diệu Huyền. Doanh nghiệp khởi nguồn từ dự án phục hồi giống sen trắng cổ Hoàng cung Huế (Giải A Cuộc thi Khởi nghiệp Đổi mới Sáng tạo tỉnh Thừa Thiên Huế năm 2019). Doanh nghiệp đạt thành tích Chuyển đổi số xuất sắc tỉnh Thừa Thiên Huế năm 2020 và thuộc Top doanh nghiệp kinh doanh tạo tác động xã hội (SIB - Social Impact Business) năm 2022.
• Đặc điểm sản phẩm và giá trị xã hội: Danh mục sản phẩm khai thác ẩm thực cung đình và nguyên liệu địa phương, nổi bật với Bạch liên ngự trà (sen trắng cổ kết hợp trà Thái Nguyên); Nhuận phế mộc trà (kết hợp 7 vị thảo mộc: củ sen, cát cánh, tỳ bà diệp, đông trùng hạ thảo, táo đỏ, gừng mật ong, tía tô); Kẹo mè xửng (được chọn thiết kế bộ Mè xửng Tứ Linh phục vụ Festival Huế 2020); Hộp bánh màu Pháp Lam (phục dựng nghệ thuật cung đình, sử dụng giấy ngũ sắc làng Thanh Tiên gói bánh in, bánh phục linh, bánh hạt sen); Hộp nón (kết hợp nón lá làng Chằm Hương Toàn đựng mứt gừng, mứt nghệ, mứt thanh trà). Doanh nghiệp tạo việc làm cho trẻ em kém may mắn tại Trung tâm Hy Vọng.
• Bộ máy quản lý: Cơ cấu gồm Giám đốc điều hành, Phó Giám đốc (Founder) và 5 bộ phận trực thuộc: Tài chính - Kế toán, Kinh doanh (tách thành hai mảng: kinh doanh truyền thống và kinh doanh trực tuyến), Hành chính - Nhân sự, Marketing, Sản xuất.
• Hiện trạng triển khai hệ thống đa kênh:
  • Kênh trực tiếp: Cửa hàng vật lý tại 66 Lê Duẩn đóng vai trò showroom trải nghiệm và xử lý đơn hàng POS; tham gia các hội thảo, triển lãm thương mại nhằm mở rộng kênh đại lý.
  • Kênh trực tuyến: Vận hành website moctrulyhue.com, fanpage Facebook, 3 gian hàng TMĐT chính thức (Shopee, Lazada, Tiki) và đang triển khai kênh TikTok.
• Phân tích số liệu và hiệu quả giai đoạn 2020–2021: Trình bày hệ thống bảng biểu phản ánh tình hình tài chính và chỉ số bán hàng đa kênh: Bảng 2.1 (Tình hình lao động tính đến tháng 11/2022); Bảng 2.2 và Biểu đồ 2.1, 2.2 (Cơ cấu tài sản, nguồn vốn); Bảng 2.3 và Biểu đồ 2.3 (Doanh thu, chi phí, lợi nhuận); Bảng 2.4 và Biểu đồ 2.4, 2.5, 2.6 (Cơ cấu doanh thu theo kênh bán hàng); Bảng 2.5 và Hình 2.9 (Chỉ số lượt truy cập, tỷ lệ chuyển đổi trên Shopee); Bảng 2.6 và Biểu đồ 2.7 (Các chỉ tiêu tài chính ROA, ROE, ROS, Doanh lợi chi phí).

Chương 3: Định hướng và giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng đa kênh của Công ty TNHH Mộc Truly Hue’s

Chương 3 xây dựng các định hướng phát triển và đề xuất giải pháp dựa trên kết quả phân tích:

• Định hướng phát triển: Tiếp tục mở rộng chuỗi sản phẩm hữu cơ từ sen trắng Hoàng cung, phát triển các dòng đặc sản gắn liền với văn hóa Huế; hoàn thiện hệ sinh thái phân phối nhằm mở rộng mạng lưới sỉ lẻ toàn quốc và hướng tới xuất khẩu.
• Ma trận phân tích SWOT:
  • Điểm mạnh (Strengths): Làm chủ vùng nguyên liệu sen hữu cơ; bao bì mang đậm câu chuyện văn hóa cố đô; sản phẩm đạt nhiều giải thưởng chuyên môn; mô hình doanh nghiệp tạo tác động xã hội (SIB).
  • Điểm yếu (Weaknesses): Nguồn lực tài chính còn hạn chế; hệ thống phần mềm quản lý giữa các kênh chưa liên kết thời gian thực; nhân sự mảng TMĐT thiếu kinh nghiệm chuyên sâu; chi phí đóng gói, bảo quản đặc sản cao.
  • Cơ hội (Opportunities): Thị trường TMĐT trong nước tăng trưởng nhanh; xu hướng người tiêu dùng ưa chuộng nông sản sạch và sản phẩm quà tặng bản địa; các chương trình hỗ trợ chuyển đổi số của tỉnh Thừa Thiên Huế.
  • Thách thức (Threats): Cạnh tranh từ các cơ sở đặc sản lâu năm tại Huế; sự thay đổi liên tục của thuật toán bán hàng trên sàn TMĐT và mạng xã hội; rủi ro vận chuyển hàng thực phẩm dễ vỡ, hạn dùng ngắn.
• Hệ thống giải pháp đề xuất: Tác giả đề xuất nhóm giải pháp hoàn thiện hạ tầng công nghệ, tích hợp dữ liệu tồn kho tập trung giữa offline và online; nâng cấp trải nghiệm người dùng trên website moctrulyhue.com; tối ưu hóa chiến dịch truyền thông nội dung trên Facebook và TikTok; chuẩn hóa quy trình logistics và đào tạo chuyên môn cho đội ngũ kinh doanh đa kênh.

Kết quả và đóng góp

Khóa luận làm rõ bức tranh thực tế về việc áp dụng mô hình bán lẻ kết hợp tại một doanh nghiệp khởi nghiệp quy mô nhỏ tại miền Trung:

• Kết quả nghiên cứu thực nghiệm: Minh chứng tính tất yếu của việc mở rộng đa kênh đối với ngành hàng nông đặc sản quà tặng. Số liệu giai đoạn 2020–2021 cho thấy sự dịch chuyển cơ cấu doanh thu từ kênh bán lẻ truyền thống sang các nền tảng trực tuyến trong bối cảnh các đợt bùng phát dịch bệnh làm suy giảm lượng khách du lịch trực tiếp đến Huế. Các chỉ số về lượt xem, tỷ lệ chuyển đổi và doanh số trên sàn Shopee, Lazada và mạng xã hội Facebook phản ánh sự đón nhận tích cực của thị trường nhưng cũng bộc lộ hạn chế về tỷ lệ chuyển đổi do quy trình chăm sóc khách hàng chưa đồng bộ.
• Giải pháp đề xuất: Đưa ra các biện pháp cụ thể, bao gồm việc trang bị phần mềm đồng bộ đơn hàng đa kênh, nâng cao năng lực chốt đơn trực tuyến, hoàn thiện đóng gói chống sốc cho các sản phẩm trà và bánh kẹo cung đình, đồng thời thiết lập chính sách phối hợp vận chuyển với các đối tác logistics bên ngoài.
• Đóng góp khoa học và thực tiễn: Khóa luận hệ thống hóa cơ sở lý luận về bán hàng đa kênh trong lĩnh vực đặc sản truyền thống, cung cấp điển cứu thực tiễn (case study) chi tiết cho các doanh nghiệp khởi nghiệp đổi mới sáng tạo, chứng minh khả năng thương mại hóa sản phẩm văn hóa bản địa thông qua các nền tảng kinh tế số.

Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp

• Hạn chế: Dữ liệu thứ cấp phân tích hoạt động kinh doanh chỉ giới hạn trong giai đoạn 2 năm (2020–2021), khi doanh nghiệp mới thành lập (21/01/2020) và chịu tác động bất thường từ đại dịch COVID-19, do đó một số chỉ số tài chính và chuỗi số liệu kinh doanh chưa phản ánh đầy đủ chu kỳ vận hành ổn định. Kênh TikTok mới ở giai đoạn đầu xây dựng nên chưa có đủ dữ liệu thống kê để so sánh toàn diện với các kênh khác. Nguồn dữ liệu sơ cấp chủ yếu dựa trên phỏng vấn sâu ban điều hành và nhân viên nội bộ, chưa tiến hành khảo sát định lượng trên mẫu lớn người tiêu dùng cuối cùng.
• Hướng nghiên cứu tiếp: Mở rộng phạm vi khảo sát hành vi và mức độ hài lòng của khách hàng đa kênh theo mô hình định lượng (SEM hoặc hồi quy); thu thập dữ liệu kinh doanh giai đoạn 2022–2024 để đánh giá hiệu quả phục hồi sau đại dịch; nghiên cứu khả năng ứng dụng mô hình BOPS (mua online, nhận tại cửa hàng) đối với thị trường khách du lịch tại thành phố Huế.

Giá trị tham khảo

Khóa luận là nguồn tư liệu học thuật và thực tiễn hữu ích:

• Đối tượng thụ hưởng: Sinh viên các ngành Quản trị kinh doanh, Kinh doanh thương mại, Thương mại điện tử và Marketing; các cá nhân, tổ chức khởi nghiệp trong lĩnh vực nông đặc sản địa phương; nhà quản lý doanh nghiệp vừa và nhỏ (SMEs, MSMEs) đang tìm kiếm mô hình chuyển đổi số.
• Phần nội dung có giá trị tham khảo cao: Hệ thống chỉ số đo lường hiệu quả bán hàng đa kênh (tỷ lệ chuyển đổi, SERP, CLV) tại Chương 1; quy trình xây dựng câu chuyện thương hiệu gắn liền với di sản văn hóa xứ Huế và cơ cấu tổ chức bộ máy kinh doanh phân tầng tại Chương 2; phương pháp phân tích ma trận SWOT áp dụng cho doanh nghiệp khởi nghiệp tại Chương 3.

Câu hỏi thường gặp

1. Công ty TNHH Mộc Truly Hue’s được thành lập khi nào và các dòng sản phẩm đặc trưng của công ty gồm những gì?
Công ty được thành lập vào ngày 21/01/2020 tại số 66 Lê Duẩn, thành phố Huế. Các dòng sản phẩm chủ lực bao gồm các sản phẩm từ sen trắng cổ Huế (Bạch liên ngự trà, Nhuận phế mộc trà kết hợp 7 vị thảo mộc, hạt sen khô, củ sen) và các loại bánh mứt truyền thống cung đình (Kẹo mè xửng Tứ Linh, Hộp bánh màu Pháp Lam bọc giấy ngũ sắc Thanh Tiên, Hộp nón Chằm Hương Toàn đựng mứt gừng, mứt nghệ, mứt thanh trà).

2. Tác giả khóa luận đã sử dụng những phương pháp thu thập dữ liệu cụ thể nào?
Tác giả kết hợp hai nguồn dữ liệu: Dữ liệu thứ cấp nội bộ từ các phòng Kinh doanh, Kế toán, Tổ chức - Hành chính (giai đoạn 2019–2021) và thứ cấp bên ngoài từ sách báo, thư viện số Đại học Huế, báo cáo thị trường của Google, Temasek, Bain & Company, Deloitte, Gartner. Dữ liệu sơ cấp được thu thập thông qua ghi chép quan sát nhật ký điều tra và phỏng vấn trực tiếp Giám đốc Trần Anh Tuấn, kế toán và nhân viên bán hàng trên từng kênh.

3. Khóa luận đưa ra các dẫn chứng thực tiễn nào về mô hình Omni-channel trong và ngoài nước?
Trên thế giới, văn bản phân tích kết quả nghiên cứu của Deloitte (2016) về mức chi tiêu vượt trội của khách hàng đa kênh, điển cứu thành công của chuỗi bán lẻ Macy’s (tăng doanh số 48% năm 2012 nhờ mô hình mua online lấy tại cửa hàng), quy mô bán lẻ 35 tỷ USD của Amazon (2018). Tại Việt Nam, tác giả dẫn chứng bài học thất bại của Big C khi đóng cửa Cdiscount.vn vào 31/12/2016 do hạn chế logistics, và mô hình siêu thị ảo cùng tính năng Scan&Go trên ứng dụng VinID của Vinmart.

4. Khóa luận sử dụng những chỉ tiêu nào để đánh giá hoạt động tài chính và hiệu quả bán hàng đa kênh?
Chỉ tiêu tài chính bao gồm: Tỷ suất sinh lời của tổng tài sản (ROA), tỷ suất sinh lời của vốn chủ sở hữu (ROE), tỷ suất sinh lời của doanh thu (ROS) và doanh lợi chi phí. Chỉ tiêu bán hàng đa kênh gồm: Tỷ lệ chuyển đổi (Conversion Rate), lượng truy cập (khách duy nhất), lượt truy cập (tổng lượt tương tác), thứ hạng hiển thị tìm kiếm (SERP), chỉ số hài lòng khách hàng (CSAT) và giá trị vòng đời khách hàng (CLV/LTV).

5. Bốn trở ngại lớn nhất của doanh nghiệp bán lẻ Việt Nam khi áp dụng Omni-channel được nêu trong khóa luận là gì?
Bốn trở ngại gồm: (1) Hành trình mua sắm của khách hàng thay đổi phức tạp giữa các kênh thực và ảo (hiện tượng Showrooming và Webrooming); (2) Đòi hỏi nguồn lực đầu tư lớn về tài chính, công nghệ và nhân sự; (3) Hệ thống phương tiện vận tải và giao nhận chưa đáp ứng, thiếu các điểm nhận hàng trung gian; (4) Mức độ ứng dụng công nghệ thông tin còn thấp, hệ thống quản lý dữ liệu còn rời rạc và thiếu kết nối trong chuỗi cung ứng.

Kết luận

Khóa luận tốt nghiệp của tác giả Dương Thị Thu Phương đã hệ thống hóa cơ sở lý luận về quản trị bán hàng và mô hình bán lẻ đa kênh (Omni-channel Retailing) trong kỷ nguyên kinh tế số. Qua trường hợp nghiên cứu cụ thể tại Công ty TNHH Mộc Truly Hue’s giai đoạn 2020–2021, công trình đã làm rõ hiện trạng vận hành đồng thời giữa cửa hàng vật lý và hệ thống các kênh trực tuyến (website, fanpage, sàn Shopee, Lazada, Tiki, TikTok) của một doanh nghiệp khởi nghiệp nông sản đặc sản. Bằng phương pháp thống kê mô tả, so sánh các chỉ tiêu tài chính và chỉ số thương mại điện tử kết hợp phân tích ma trận SWOT, tác giả đã đề xuất hệ thống giải pháp thiết thực nhằm hoàn thiện hạ tầng công nghệ, tối ưu hóa chuỗi cung ứng và nâng cao năng lực cạnh tranh cho doanh nghiệp.

Trích đoạn nội dung tài liệu

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ KHOA HỌC CỦA HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG ĐA KÊNH 1. Tổng quan về bán hàng và hoạt động bán hàng 1. Khái niệm về bán hàng Hiện nay có rất nhiều khái niệm nói về bán hàng nhau: - Theo quan niệm cổ điển: “Bán hàng là hoạt động thực hiện sự trao đổi sản phẩm hay dịch vụ của người bán chuyển cho người mua để được nhận lại từ người mua tiền, vật phẩm hoăc giá trị trao đổi đã thỏa thuận”. - Theo một số quan điểm hiện đại phổ biến thì khái niệm bán hàng được định nghĩa như sau: + Bán hàng là nền tảng trong kinh doanh đó là sự gặp gỡ của người bán và người mua ở những nơi khác nhau giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu nếu cuộc gặp gỡ thành công trong cuộc đàm phán về việc trao đổi sản phẩm + Bán hàng là quá trình liên hệ với khách hàng tiềm năng tìm hiểu nhu cầu khách hàng, trình bày và chứng minh sản phẩm, đàm phán mua bán, giao hàng và thanh toán.

+ Bán hàng là sự phục vụ, giúp đỡ khách hàng nhằm cung cấp cho khách hàng những thứ mà họ muốn. => Bán hàng là một quá trình trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp ứng nhu cầu của người mua, để cả hai bên nhận được quyền lợi thỏa đáng. - Theo Lê Thị Phương Thanh (2010) “Bán hàng là việc tạo nên một ảnh hưởng nhất định đến một người nào đó nhằm mục đích thuyết phục người này mua một sản phẩm hay dịch vụ”. - Theo Phạm Thị Thu Phương (1995), bán hàng là hoạt động kinh tế nhằm bán được hàng hóa của nhà sản xuất cho tất cả đối tượng tiêu dùng khác nhau trong xã hội.

Bán hàng là hoạt động trung gian, thực hiện mối giao lưu giữa các ngành kinh tế quốc dân, giữa các nhà sản xuất, các nhà phân phối với các tổ chức, đối tượng tiêu dùng khác nhau. Nó tác động đến sự phát triển kinh tế của đất nước. Trong nền kinh tế thị trường, cạnh tranh diễn ra gay gắt, bán hàng trở thành khâu quyết định mang tính sống còn đối với các doanh nghiệp. 7 Svth: Dương Thị Thu Phương Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS.

Phạm Phương Trung 1. Các phương thức bán hàng “Phương thức bán hàng là những phương pháp, cách thức mà người bán lựa chọn để tạo điều kiện cho người mua tiếp cận hàng hóa, dịch vụ và mua hàng hóa, dịch vụ đó của mình”. Có 2 phương thức bán hàng cơ bản: Phương thức bán hàng cổ điển và phương thức bán hàng hiện đại. - Phương thức bán hàng cổ điển: Đây là phương thức bán hàng mà việc mua bán chỉ diễn ra khi người bán và người mua gặp gỡ trực tiếp, trao đổi và thỏa thuận tên hàng, số lượng, chất lượng, giá cả và các điều kiện mua bán khác.

Nhìn chung người mua chủ động tìm người bán còn người bán thụ động chờ người mua. Bán hàng theo phương thức này thì vai trò trung tâm của khách hàng (người mua) càng trở nên nổi bật hơn vì nếu không có khách hàng thì hoạt động bán hàng sẽ không thể xảy ra. Phương thức bán hàng cổ điển bao gồm 2 hình thức: + Bán hàng cố định Là hình thức bán hàng mà việc mua bán được diễn ra ở một địa điểm cố định nào đó (Trong các cửa hàng, quầy hàng). Đối với hình thức bán hàng cố định này, vị trí điểm bán và cách thức bố trí hàng hóa trong quầy có vai trò quan trọng trong việc tìm kiếm, lựa chọn hàng hóa của khách hàng.