Một số giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm ô tô isuzu tại công ty tnhh trung sơn

Thị trường ô tô Isuzu tại công ty TNHH Trung Sơn đang trong giai đoạn phát triển mạnh mẽ. 102 trang · Đại học Huế · 2022.

• Tác giả: Hoàng Thị Huyền
• Người hướng dẫn: TS. Trần Hà Uyên Thi
• Trường học: Đại học Huế
• Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh
• Đề tài: Giải Pháp Phát Triển Thị Trường Ô Tô Isuzu Tại Công Ty TNHH Trung Sơn
• Loại tài liệu: khóa luận tốt nghiệp
• Năm xuất bản: 2022
• Địa điểm: Huế

Mục lục chi tiết

• LỜI CẢM ƠN
• 1. PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ
• 1.1. Tính cấp thiết của đề tài
• 1.2. Mục tiêu nghiên cứu
• 1.2.1. Mục tiêu nghiên cứu chung
• 1.2.2. Mục tiêu cụ thể
• 1.3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
• 1.3.1. Đối tượng nghiên cứu
• 1.3.2. Phạm vi nghiên cứu
• 1.4. Phương pháp nghiên cứu
• 1.4.1. Thiết kế nghiên cứu
• 1.4.2. Phương pháp thu thập thông tin
• 1.4.3. Phương pháp xử lí số liệu
• 1.5. Kết cấu của đề tài
• 2. PHẦN II. NỘI DUNG NGHIÊN CỨU
• 2.1. CHƯƠNG 1: CƠ SỞ KHOA HỌC VỀ THỊ TRƯỜNG VÀ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM
• 2.1.1. Tổng quan về thị trường của doanh nghiệp
• 2.1.2. Khái niệm thị trường
• 2.1.3. Phân loại thị trường
• 2.1.4. Chức năng của thị trường
• 2.1.5. Vai trò của thị trường đối với hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp
• 2.1.6. Hoạt động phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
• 2.1.7. Sự cần thiết của công tác phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
• 2.1.8. Vai trò của công tác phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm đối với doanh nghiệp
• 2.1.9. Nội dung của phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm
• 2.1.10. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
• 2.1.11. Đặc điểm thị trường ô tô Việt Nam
• 2.2. CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG VỀ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ô TÔ ISUZU CỦA CÔNG TY TNHH TRUNG SƠN
• 2.2.1. Giới thiệu khái quát về Công ty TNHH Trung Sơn
• 2.2.1.1. Tên và địa chỉ
• 2.2.1.2. Quá trình hình thành và phát triển của công ty TNHH Trung Sơn
• 2.2.1.3. Chức năng và nhiệm vụ của công ty
• 2.2.1.4. Cơ cấu bộ máy tổ chức quản lý của công ty
• 2.2.1.5. Tình hình tài sản và nguồn vốn giai đoạn 2019-2021
• 2.2.1.6. Tình hình lao động của Công ty giai đoạn 2019-2021
• 2.2.2. Thực trạng tiêu thụ và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm ô tô Isuzu của Công ty giai đoạn 2019-2021
• 2.2.2.1. Tình hình tiêu thụ và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm ô tô Isuzu của Công ty
• 2.2.2.2. Các nhân tố ảnh hưởng đến tình hình phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm Isuzu của công ty
• 2.2.2.3. Các hoạt động của công ty trong việc phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm ô tô Isuzu
• 2.2.2.4. Các chính sách áp dụng để phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm ô tô Isuzu của công ty
• 2.2.2.4.1. Công tác lựa chọn sản phẩm
• 2.2.2.4.2. Chính sách giá của công ty
• 2.2.2.4.3. Chính sách phân phối
• 2.2.2.4.4. Hoạt động hỗ trợ tiêu thụ của công ty
• 2.2.3. Quản trị dịch vụ sau bán hàng
• 2.2.4. Phân tích SWOT về công tác phát triển thị trường đối với sản phẩm ô tô Isuzu của công ty TNHH Trung Sơn
• 2.2.5. Đánh giá tổng quát về công tác tiêu thụ và phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm ô tô Isuzu của công ty
• 2.2.5.1. Những thành tựu đạt được
• 2.2.5.2. Những tồn tại cần khắc phục
• 2.3. CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ô TÔ ISUZU TẠI CÔNG TY TNHH TRUNG SƠN
• 2.3.1. Phương hướng và mục tiêu phát triển của công ty trong thời gian tới
• 2.3.1.1. Phương hướng hoạt động
• 2.3.1.2. Mục tiêu của công ty
• 2.3.2. Một số giải pháp nhằm phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm ô tô Isuzu
• 2.3.2.1. Giải pháp về thị trường
• 2.3.2.2. Giải pháp về sản phẩm
• 2.3.2.3. Giải pháp về giá
• 2.3.2.4. Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối
• 2.3.2.5. Tăng cường chính sách xúc tiến
• 2.3.2.6. Nâng cao chất lượng dịch vụ sau bán hàng
• 2.3.2.7. Giải pháp về nguồn nhân lực
• 2.3.2.8. Giải pháp nhằm nâng cao, sử dụng hiệu quả nguồn vốn
• TÀI LIỆU THAM KHẢO

Tóm tắt

I. Tổng quan về thị trường ô tô Isuzu tại công ty TNHH Trung Sơn

Thị trường ô tô Isuzu tại công ty TNHH Trung Sơn đang trong giai đoạn phát triển mạnh mẽ. Công ty đã khẳng định được vị thế của mình trong ngành công nghiệp ô tô tại miền Trung. Với sự gia tăng nhu cầu tiêu thụ ô tô, công ty cần nắm bắt cơ hội này để mở rộng thị trường và tăng trưởng doanh số. Việc hiểu rõ về thị trường ô tô Isuzu sẽ giúp công ty xây dựng chiến lược kinh doanh hiệu quả hơn.

1.1. Đặc điểm thị trường ô tô Isuzu tại miền Trung

Thị trường ô tô Isuzu tại miền Trung có nhiều đặc điểm riêng biệt. Sự cạnh tranh giữa các thương hiệu ô tô ngày càng gia tăng, trong khi nhu cầu tiêu dùng cũng đang tăng lên. Công ty TNHH Trung Sơn cần phân tích kỹ lưỡng để xác định vị trí của mình trong thị trường này.

1.2. Xu hướng tiêu dùng ô tô tại Việt Nam

Xu hướng tiêu dùng ô tô tại Việt Nam đang chuyển dịch mạnh mẽ. Người tiêu dùng ngày càng ưa chuộng các dòng xe tiết kiệm nhiên liệu và thân thiện với môi trường. Công ty TNHH Trung Sơn cần điều chỉnh chiến lược sản phẩm để đáp ứng nhu cầu này.

II. Vấn đề và thách thức trong phát triển thị trường ô tô Isuzu

Mặc dù thị trường ô tô Isuzu có nhiều tiềm năng, nhưng công ty TNHH Trung Sơn cũng phải đối mặt với nhiều thách thức. Cạnh tranh gay gắt từ các thương hiệu khác, sự thay đổi trong nhu cầu tiêu dùng và các quy định pháp lý là những yếu tố cần được xem xét. Việc nhận diện và giải quyết những vấn đề này là rất quan trọng để phát triển bền vững.

2.1. Cạnh tranh trong ngành ô tô

Cạnh tranh trong ngành ô tô ngày càng khốc liệt với sự xuất hiện của nhiều thương hiệu mới. Công ty TNHH Trung Sơn cần có chiến lược marketing hiệu quả để nổi bật giữa đám đông.

2.2. Thay đổi trong nhu cầu tiêu dùng

Nhu cầu tiêu dùng ô tô đang thay đổi nhanh chóng. Người tiêu dùng hiện nay ưu tiên các sản phẩm có tính năng hiện đại và tiết kiệm nhiên liệu. Công ty cần nắm bắt xu hướng này để điều chỉnh sản phẩm phù hợp.

III. Giải pháp marketing ô tô Isuzu hiệu quả cho công ty TNHH Trung Sơn

Để phát triển thị trường ô tô Isuzu, công ty TNHH Trung Sơn cần áp dụng các giải pháp marketing hiệu quả. Việc xây dựng thương hiệu mạnh mẽ và tạo ra các chương trình khuyến mãi hấp dẫn sẽ giúp thu hút khách hàng. Ngoài ra, việc sử dụng các kênh truyền thông hiện đại cũng rất quan trọng.

3.1. Xây dựng thương hiệu Isuzu mạnh mẽ

Xây dựng thương hiệu Isuzu mạnh mẽ là một trong những yếu tố quan trọng. Công ty cần tạo ra hình ảnh tích cực và đáng tin cậy trong mắt người tiêu dùng.

3.2. Tăng cường các chương trình khuyến mãi

Các chương trình khuyến mãi hấp dẫn sẽ thu hút khách hàng đến với sản phẩm ô tô Isuzu. Công ty cần thiết kế các chương trình phù hợp với nhu cầu và thị hiếu của khách hàng.

IV. Ứng dụng thực tiễn và kết quả nghiên cứu về thị trường ô tô Isuzu

Việc áp dụng các giải pháp phát triển thị trường ô tô Isuzu đã mang lại nhiều kết quả tích cực cho công ty TNHH Trung Sơn. Doanh số bán hàng tăng trưởng ổn định và thị phần cũng được mở rộng. Các nghiên cứu thực tiễn cho thấy rằng việc cải thiện dịch vụ khách hàng và chất lượng sản phẩm là rất cần thiết.

4.1. Kết quả doanh số bán hàng

Doanh số bán hàng của ô tô Isuzu tại công ty TNHH Trung Sơn đã tăng trưởng đáng kể trong những năm qua. Điều này cho thấy rằng các chiến lược marketing đã phát huy hiệu quả.

4.2. Phản hồi từ khách hàng

Phản hồi từ khách hàng về sản phẩm ô tô Isuzu rất tích cực. Khách hàng đánh giá cao chất lượng sản phẩm và dịch vụ hậu mãi của công ty.

V. Kết luận và tương lai của thị trường ô tô Isuzu tại công ty TNHH Trung Sơn

Tương lai của thị trường ô tô Isuzu tại công ty TNHH Trung Sơn rất hứa hẹn. Với những giải pháp đã được đề xuất, công ty có thể tiếp tục phát triển và mở rộng thị trường. Việc duy trì chất lượng sản phẩm và dịch vụ sẽ là yếu tố quyết định cho sự thành công trong tương lai.

5.1. Định hướng phát triển trong tương lai

Công ty TNHH Trung Sơn cần xác định rõ định hướng phát triển trong tương lai. Việc mở rộng thị trường và nâng cao chất lượng sản phẩm là rất quan trọng.

5.2. Các cơ hội và thách thức sắp tới

Công ty sẽ phải đối mặt với nhiều cơ hội và thách thức trong tương lai. Việc nắm bắt cơ hội và vượt qua thách thức sẽ quyết định sự thành công của công ty.

Nội dung chính

Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu

Quá trình toàn cầu hóa và hội nhập kinh tế quốc tế, đặc biệt là sự tham gia sâu rộng của Việt Nam vào các hiệp định thương mại khu vực ASEAN, đã tạo động lực thúc đẩy sự tăng trưởng của nhiều ngành kinh tế, trong đó có ngành công nghiệp và thương mại ô tô. Thị trường ô tô Việt Nam là một thị trường giàu tiềm năng nhưng có mức độ cạnh tranh gay gắt giữa nhiều thương hiệu và hệ thống phân phối. Sau giai đoạn chịu ảnh hưởng nặng nề bởi làn sóng giãn cách xã hội phòng chống dịch Covid-19 lần thứ tư, thị trường ô tô trong nước ghi nhận những tín hiệu phục hồi với tổng doanh số toàn thị trường của các thành viên thuộc Hiệp hội các nhà sản xuất ô tô Việt Nam (VAMA) đạt 13.653 xe ngay sau khi các địa phương nới lỏng giãn cách. Trong bối cảnh đó, vấn đề giữ vững thị phần hiện tại và mở rộng thị trường tiêu thụ ra các địa bàn lân cận đóng vai trò sống còn đối với sự phát triển bền vững của các doanh nghiệp kinh doanh ô tô.

Công ty Trách nhiệm hữu hạn (TNHH) Trung Sơn là doanh nghiệp có hơn 10 năm kinh nghiệm hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh ô tô, là đại lý ủy quyền chính thức theo tiêu chuẩn 3S của hãng Isuzu tại khu vực miền Trung (phụ trách thị trường từ Thừa Thiên Huế đến Quảng Bình), đồng thời là đại lý phân phối ủy quyền của hãng Suzuki. Trong cơ cấu sản phẩm của doanh nghiệp, các dòng xe Isuzu mang giá trị cao, đem lại nguồn doanh thu và lợi nhuận chủ lực cho công ty, bao gồm các dòng xe bán tải/SUV (Isuzu D-Max, Isuzu mu-X) và hệ thống xe tải thương mại (Q-Series, N-Series, F-Series, xe chuyên dụng, xe đông lạnh có tải trọng từ 1 tấn trở lên). Mặc dù đã tạo dựng được chỗ đứng nhất định tại thị trường cốt lõi, công tác phát triển thị trường tiêu thụ của Isuzu Trung Sơn tại các địa phương lân cận vẫn gặp nhiều rào cản do áp lực từ các đối thủ cạnh tranh mạnh trong ngành, sự biến động của chính sách kinh tế vĩ mô và thị hiếu tiêu dùng thay đổi. Do đó, việc nghiên cứu thực trạng và xây dựng giải pháp mở rộng thị trường tiêu thụ ô tô Isuzu là yêu cầu cấp thiết của doanh nghiệp.

Mục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu của đề tài được xác định cụ thể như sau:

1. Mục tiêu nghiên cứu chung: Đánh giá thực trạng và đề xuất một số giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm ô tô Isuzu tại Công ty TNHH Trung Sơn giai đoạn 2019 - 2021.
2. Mục tiêu nghiên cứu cụ thể:
   • Mục tiêu 1: Hệ thống hóa những vấn đề lý luận và thực tiễn cơ bản về thị trường và phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thương mại.
   • Mục tiêu 2: Phân tích thực trạng kinh doanh, hoạt động tiêu thụ và các nhân tố ảnh hưởng đến thị trường tiêu thụ sản phẩm ô tô Isuzu tại Công ty TNHH Trung Sơn giai đoạn 2019 - 2021.
   • Mục tiêu 3: Đề xuất một số giải pháp khả thi nhằm thúc đẩy và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm ô tô Isuzu tại Công ty TNHH Trung Sơn trong giai đoạn tiếp theo.

Đối tượng và phạm vi nghiên cứu của khóa luận:

• Đối tượng nghiên cứu: Tình hình phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm ô tô Isuzu của Công ty TNHH Trung Sơn.
• Phạm vi nội dung: Tập trung nghiên cứu các hoạt động marketing, chính sách tiêu thụ, cơ cấu sản phẩm, thị phần và chiến lược phát triển thị trường ô tô thương hiệu Isuzu.
• Phạm vi không gian: Nghiên cứu tại Công ty TNHH Trung Sơn và địa bàn kinh doanh của doanh nghiệp tại khu vực miền Trung (Quảng Trị, Thừa Thiên Huế, Quảng Bình).
• Phạm vi thời gian: Dữ liệu hoạt động kinh doanh và thông tin thứ cấp được thu thập trong giai đoạn 3 năm, từ năm 2019 đến năm 2021.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp

Khóa luận xây dựng hệ thống cơ sở lý luận dựa trên các quan điểm học thuật kinh điển về thị trường và quản trị marketing của Philip Kotler, Karl Marx, Hiệp hội Quản trị Hoa Kỳ (AMA), Rendos, Audiger và J. Loren. Nghiên cứu tiếp cận thị trường dưới góc độ tổng thể nhu cầu và các mối quan hệ trao đổi giữa người mua và người bán, phân tích 4 chức năng cốt lõi của thị trường gồm: chức năng thực hiện, chức năng thừa nhận, chức năng điều tiết/kích thích và chức năng thông tin.

Về lý thuyết phát triển thị trường, tác giả tổng hợp 4 phương thức mở rộng thị trường theo mô hình ma trận chiến lược tăng trưởng (Ansoff): thâm nhập thị trường, phát triển thị trường, phát triển sản phẩm và đa dạng hóa kinh doanh. Đồng thời, đề tài xác lập hệ thống các chỉ tiêu định lượng phản ánh kết quả phát triển thị trường theo chiều rộng và chiều sâu:

Nhóm chỉ tiêu	Các chỉ tiêu cụ thể	Công thức / Nội hàm xác định
Mở rộng theo chiều rộng	Số lượng sản phẩm bán ra; Quy mô mạng lưới đại lý; Tăng trưởng doanh số bán hàng.	Đánh giá tốc độ gia tăng quy mô khách hàng mới, sản lượng và độ bao phủ địa bàn.
Mở rộng theo chiều sâu	Thị phần tuyệt đối và Thị phần tương đối	So sánh doanh thu/sản lượng của công ty với toàn ngành và với đối thủ mạnh nhất.
	Tổng doanh thu ($TR$)	$TR = \sum (P_{ij} \times Q_{ij})$ ($P_{ij}$: giá sản phẩm $j$ tại thị trường $i$; $Q_{ij}$: sản lượng tiêu thụ).
	Lợi nhuận kinh doanh	Đánh giá hiệu quả kinh tế ròng từ hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
	Tỷ lệ hoàn thành kế hoạch tiêu thụ ($T$)	Theo hiện vật: $T = (\sum Q_1 / \sum Q_0) \times 100%$ Theo giá trị: $T = (\sum Q_1 P_0 / \sum Q_0 P_0) \times 100%$

Bên cạnh đó, khung lý thuyết phân tích phối thức Marketing hỗn hợp (Marketing-Mix 4P: Sản phẩm - Giá cả - Phân phối - Xúc tiến) trong ngành ô tô, chu kỳ sống của sản phẩm (4 giai đoạn: xuất hiện, tăng trưởng, chín muồi, suy thoái), quy trình 6 bước phát triển sản phẩm mới và hệ thống các nhân tố môi trường bên ngoài (kinh tế, chính trị - pháp luật, văn hóa - xã hội, công nghệ, khách hàng, đối thủ cạnh tranh, nhà cung cấp) và bên trong (tiềm năng tài chính, nhân lực, chất lượng sản phẩm, chính sách giá) được sử dụng xuyên suốt để giải thích các biến động thực tế.

Phương pháp nghiên cứu được triển khai thuần túy thông qua nguồn dữ liệu thứ cấp và các công cụ xử lý định lượng thống kê:

• Phương pháp thu thập thông tin: Sử dụng dữ liệu thứ cấp nội bộ cung cấp bởi Phòng Kinh doanh và Phòng Kế toán Công ty TNHH Trung Sơn (báo cáo tài chính, tài sản, nguồn vốn, cơ cấu lao động, số lượng xe tiêu thụ theo mặt hàng và theo nhóm khách hàng, biểu giá bán đề xuất giai đoạn 2019 - 2021). Nguồn dữ liệu thứ cấp bên ngoài gồm báo cáo thị trường từ Hiệp hội các nhà sản xuất ô tô Việt Nam (VAMA), tài liệu sách báo, tạp chí chuyên ngành kinh tế và các công trình khóa luận, luận văn liên quan.
• Phương pháp xử lý số liệu:
  • Phương pháp tổng hợp và phân tổ thống kê: Phân chia và hệ thống hóa dữ liệu theo từng chủng loại xe (xe tải, xe bán tải/SUV) và nhóm khách hàng (khách hàng cá nhân - KHCN, doanh nghiệp tư nhân - DNTN, cơ quan nhà nước - CQNN).
  • Phương pháp thống kê mô tả và so sánh, đối chiếu: Sử dụng phần mềm bảng tính Excel tính toán các đại lượng số tuyệt đối, số tương đối, tốc độ tăng trưởng liên hoàn và định gốc, tỷ trọng cơ cấu nhằm phân tích sự biến động của sản lượng, doanh thu và thị phần qua các năm 2019, 2020 và 2021.
  • Phương pháp bảng biểu và đồ thị: Trực quan hóa các chỉ tiêu doanh số, thị phần cạnh tranh và cơ cấu sản lượng.
  • Phương pháp phân tích ma trận SWOT: Tổng hợp các điểm mạnh ($S$), điểm yếu ($W$), cơ hội ($O$) và thách thức ($T$) để làm căn cứ hình thành các nhóm giải pháp chiến lược.

Nội dung chính theo từng chương

Chương 1: Cơ sở khoa học về thị trường và phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm

Chương này tập trung trình bày hệ thống lý luận căn bản về quản trị thương mại và marketing doanh nghiệp. Tác giả làm rõ bản chất của thị trường, phân loại thị trường theo nhiều tiêu thức (địa lý, mức độ xã hội hóa, hình thái hàng hóa - dịch vụ, cơ chế cạnh tranh và chức năng đầu vào - đầu ra). Nội dung chương đi sâu phân tích sự cần thiết khách quan của công tác phát triển thị trường, chỉ ra rằng mở rộng thị phần là phương thức tối ưu giúp doanh nghiệp khai thác triệt để nội lực, nâng cao năng lực đội ngũ bán hàng và bảo đảm an toàn kinh doanh.

Chương 1 cũng phân tích chi tiết các chiến lược thâm nhập, phát triển sản phẩm, đa dạng hóa và hệ thống Marketing-mix 4P. Đối với ngành ô tô, chính sách sản phẩm gắn liền với chu kỳ sống và tiêu chuẩn chất lượng kỹ thuật; chính sách giá đòi hỏi tính linh hoạt cao thông qua hạ giá, chiết khấu và chiếu cố giá; chính sách phân phối kết hợp giữa kênh trực tiếp và đại lý trung gian; chính sách xúc tiến thương mại bao gồm quảng cáo, hội chợ triển lãm và dịch vụ sau bán hàng. Cuối chương, tác giả khái quát bối cảnh thị trường ô tô Việt Nam giai đoạn phục hồi sau đợt giãn cách xã hội Covid-19 lần thứ tư với dữ liệu tăng trưởng doanh số VAMA đạt 13.653 xe, tạo tiền đề thuận lợi cho các đại lý bán lẻ khôi phục hoạt động.

Chương 2: Thực trạng về phát triển thị trường tiêu thụ sản ô tô Isuzu của công ty TNHH Trung Sơn

Chương 2 trình bày bức tranh tổng thể về tổ chức và hoạt động kinh doanh thực tế tại đơn vị nghiên cứu:

• Tổng quan doanh nghiệp: Phân tích quá trình hình thành, cơ cấu tổ chức bộ máy, chức năng nhiệm vụ, cùng sự biến động của nguồn vốn, tài sản và cơ cấu lao động tại Công ty TNHH Trung Sơn trong 3 năm 2019 - 2021.
• Thực trạng sản lượng và cơ cấu tiêu thụ: Đánh giá chi tiết số lượng xe ô tô Isuzu bán ra phân theo từng chủng loại mặt hàng (xe tải hạng nhẹ Q-Series, xe tải hạng trung N-Series, xe tải hạng nặng F-Series, xe chuyên dùng/đông lạnh và dòng xe bán tải D-Max, SUV mu-X) và phân loại theo 3 nhóm khách hàng chính: Khách hàng cá nhân (KHCN), Doanh nghiệp tư nhân (DNTN) và Cơ quan nhà nước (CQNN).
• Phân tích cạnh tranh và thị phần: Đánh giá tương quan thị phần của Isuzu Trung Sơn so với các thương hiệu đối thủ tại thị trường tỉnh Quảng Trị và khu vực lân cận ở hai phân khúc tách biệt: phân khúc xe tải thương mại và phân khúc xe bán tải/xe 7 chỗ. Đồng thời, phân tích mục tiêu chiến lược của các hãng đối thủ cạnh tranh trực tiếp trên địa bàn.
• Thực trạng thực hiện chính sách Marketing hỗn hợp (4P) và dịch vụ hậu mãi:
  • Sản phẩm & Giá: Đánh giá danh mục sản phẩm chủ lực và biểu giá bán đề xuất của các dòng xe Isuzu tại công ty năm 2021.
  • Phân phối & Xúc tiến: Phân tích hệ thống kênh bán hàng, các hoạt động truyền thông qua nền tảng số (Website chính thức, 2 trang Facebook chuyên biệt cho dòng xe du lịch và xe tải) và hoạt động xúc tiến trực tiếp tại các hội chợ thương mại địa phương.
  • Quản trị dịch vụ sau bán: Khảo sát hoạt động cung ứng phụ tùng chính hãng và chương trình sửa chữa lưu động được công ty triển khai thực tế tại tỉnh Thừa Thiên Huế và tỉnh Quảng Bình.
• Phân tích SWOT và đánh giá chung: Tổng hợp các ưu điểm về uy tín thương hiệu 3S, chất lượng động cơ bền bỉ, tiết kiệm nhiên liệu; chỉ ra các điểm nghẽn về mạng lưới phân phối ngoại tỉnh còn mỏng, hoạt động quảng bá chưa đồng đều, dịch vụ sau bán hàng ở xa trung tâm còn hạn chế; từ đó xác định các cơ hội phục hồi thị trường và thách thức cạnh tranh giá gay gắt.

Chương 3: Một số giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm ô tô Isuzu tại công ty TNHH Trung Sơn

Dựa trên định hướng, mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp và kết quả phân tích SWOT, chương 3 đề xuất hệ thống giải pháp toàn diện bao gồm 8 nhóm chính sách:

1. Giải pháp về thị trường: Đẩy mạnh thâm nhập sâu vào thị trường truyền thống tại Quảng Trị, đồng thời mở rộng độ phủ thương hiệu sang các địa bàn tiềm năng thuộc Thừa Thiên Huế và Quảng Bình.
2. Giải pháp về sản phẩm: Tối ưu hóa cơ cấu danh mục xe nhập về, tập trung vào các dòng xe tải thế mạnh có nhu cầu vận tải cao và các phiên bản xe bán tải/SUV cải tiến.
3. Giải pháp về giá: Xây dựng chính sách giá linh hoạt, áp dụng mức chiết khấu thương mại theo khối lượng mua, ưu đãi thời hạn thanh toán và phối hợp các gói hỗ trợ tài chính/vay vốn ngân hàng cho khách hàng.
4. Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối: Củng cố kênh bán hàng trực tiếp tại showroom, nghiên cứu phát triển các điểm liên kết hoặc đại lý cấp hai tại các huyện, thị xã trọng điểm.
5. Tăng cường chính sách xúc tiến: Kết hợp truyền thông số đa kênh (Facebook, Website), tích cực tham gia các hội chợ triển lãm thương mại, đẩy mạnh hoạt động chào hàng trực tiếp đến khối khách hàng doanh nghiệp và cơ quan nhà nước.
6. Nâng cao chất lượng dịch vụ sau bán hàng: Mở rộng tần suất và quy mô các đợt sửa chữa lưu động tại Thừa Thiên Huế và Quảng Bình, nâng cao năng lực kỹ thuật viên và đảm bảo nguồn phụ tùng thay thế sẵn có.
7. Giải pháp về nguồn nhân lực: Đào tạo định kỳ kỹ năng tư vấn, kỹ thuật chuyên môn và nghiệp vụ chăm sóc khách hàng cho đội ngũ nhân viên kinh doanh; xây dựng cơ chế trả lương, thưởng gắn liền với doanh số tiêu thụ.
8. Giải pháp nâng cao hiệu quả sử dụng nguồn vốn: Đẩy nhanh tốc độ chu chuyển vốn lưu động, kiểm soát chặt chẽ hàng tồn kho và các khoản nợ phải thu trong kinh doanh ô tô.

Chương này khép lại bằng các kiến nghị vĩ mô gửi đến Nhà nước/Chính phủ (về chính sách thuế, phí, hỗ trợ ngành công nghiệp ô tô) và kiến nghị nội bộ gửi Ban Giám đốc Công ty TNHH Trung Sơn nhằm tạo điều kiện triển khai đồng bộ các giải pháp.

Kết quả và đóng góp

Khóa luận đã phản ánh trung thực thực trạng hoạt động kinh doanh và công tác mở rộng thị trường của một đại lý phân phối ô tô tiêu chuẩn 3S cấp vùng tại miền Trung. Kết quả chính của đề tài bao gồm:

• Hệ thống hóa đầy đủ cơ cấu tài sản, nguồn vốn, nhân sự và kết quả kinh doanh của Công ty TNHH Trung Sơn trong giai đoạn 3 năm 2019 - 2021.
• Phân tích chi tiết mức độ tăng giảm sản lượng tiêu thụ ô tô Isuzu theo từng dòng sản phẩm cụ thể (xe tải Q-Series, N-Series, F-Series, chuyên dùng và D-Max, mu-X) cũng như theo cơ cấu 3 nhóm đối tượng khách hàng (KHCN, DNTN, CQNN).
• Cung cấp bức tranh thực tế về tương quan thị phần của Isuzu so với các đối thủ trên địa bàn tỉnh Quảng Trị ở cả hai mảng xe tải và xe thương mại du lịch/bán tải.
• Ghi nhận và đánh giá tính hiệu quả của các mô hình hỗ trợ bán hàng thực tế mà công ty đã áp dụng, tiêu biểu là hoạt động tham gia hội chợ triển lãm và chương trình dịch vụ kỹ thuật sửa chữa lưu động tại 2 tỉnh Thừa Thiên Huế và Quảng Bình.
• Xây dựng hệ thống 8 nhóm giải pháp phát triển thị trường có tính ứng dụng thực tế, bám sát các điều kiện nguồn lực và đặc thù quản trị của Công ty TNHH Trung Sơn.
• Đóng góp vào việc hoàn thiện tài liệu nghiên cứu ứng dụng về quản trị kênh phân phối ô tô tại doanh nghiệp thương mại địa phương, làm rõ sự kết hợp giữa mô hình 4P và dịch vụ hậu mãi 3S trong việc duy trì lợi thế cạnh tranh.

Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp

Khóa luận tồn tại một số hạn chế gắn liền với phạm vi và điều kiện nghiên cứu thực tế:

• Dữ liệu nghiên cứu tập trung vào giai đoạn 2019 - 2021, là giai đoạn thị trường chịu sự xáo trộn lớn bởi các chính sách giãn cách xã hội và đứt gãy chuỗi cung ứng do đại dịch Covid-19, do đó một số chỉ tiêu kinh doanh có thể mang tính biến động ngắn hạn.
• Đề tài sử dụng chủ yếu nguồn thông tin thứ cấp nội bộ và số liệu thống kê mô tả, chưa triển khai các cuộc điều tra khảo sát xã hội học định lượng với cỡ mẫu khách hàng lớn ($n$) để phân tích sâu các nhân tố hành vi và mức độ hài lòng của người tiêu dùng ô tô.
• Phạm vi không gian nghiên cứu bị giới hạn trong khuôn khổ hoạt động của một đại lý tại khu vực miền Trung (Quảng Trị, Huế, Quảng Bình).

Hướng nghiên cứu tiếp theo có thể mở rộng khảo sát định lượng sơ cấp đối với khách hàng cá nhân và doanh nghiệp sau thời kỳ đại dịch; ứng dụng các mô hình hồi quy để lượng hóa tác động của các yếu tố dịch vụ sau bán hàng đến lòng trung thành của khách hàng; đồng thời nghiên cứu chuyên sâu về chiến lược chuyển đổi số trong hoạt động marketing ô tô.

Giá trị tham khảo

Báo cáo khóa luận là nguồn tư liệu học thuật và thực tiễn hữu ích cho:

• Sinh viên các ngành Quản trị Kinh doanh, Marketing, Thương mại: Tham khảo phương pháp xây dựng đề cương, cách thức phân tích dữ liệu tiêu thụ sản phẩm, đánh giá cơ cấu khách hàng và thiết kế bảng biểu so sánh thị phần tại doanh nghiệp phân phối.
• Học viên, nhà nghiên cứu thực hiện đề tài về ngành ô tô: Khảo cứu khung lý thuyết về phân loại thị trường, chu kỳ sống sản phẩm và quy trình áp dụng mô hình Marketing hỗn hợp (4P) cho các sản phẩm công nghiệp và phương tiện vận tải có giá trị cao.
• Ban lãnh đạo và nhân viên kinh doanh tại các đại lý phân phối ô tô: Tham khảo bộ giải pháp thực tế về tổ chức dịch vụ sửa chữa lưu động ngoại tỉnh, cách thức quản trị phân khúc khách hàng tổ chức (DNTN, CQNN) và chính sách giá chiết khấu trong điều kiện cạnh tranh khu vực.

Câu hỏi thường gặp

1. Công ty TNHH Trung Sơn phân phối những dòng sản phẩm ô tô nào trên thị trường?
Công ty là đại lý ủy quyền của 2 thương hiệu tại miền Trung: dòng xe Isuzu gồm xe bán tải/SUV (Isuzu D-Max, Isuzu mu-X) và xe tải (Q-Series, N-Series, F-Series, xe chuyên dụng, xe đông lạnh có tải trọng từ 1 tấn trở lên); dòng xe Suzuki gồm xe du lịch 5-7 chỗ (XL7, Swift, Ciaz, Ertiga) và xe tải nhẹ dưới 1 tấn (Carry Pro, Carry Truck, Blind Van).

2. Phạm vi thị trường ủy quyền theo tiêu chuẩn 3S của Isuzu Trung Sơn bao gồm những khu vực nào?
Isuzu Trung Sơn là đại lý ủy quyền chính thức theo tiêu chuẩn 3S của Isuzu tại khu vực miền Trung, phụ trách cung cấp xe thương mại, phụ tùng chính hãng và dịch vụ hậu mãi trên địa bàn trải dài từ tỉnh Thừa Thiên Huế đến tỉnh Quảng Bình.

3. Tác giả sử dụng những công cụ và phương pháp nào để xử lý số liệu nghiên cứu trong khóa luận?
Tác giả sử dụng phương pháp tổng hợp thông tin, phương pháp thống kê mô tả (so sánh số tuyệt đối và tương đối), phương pháp phân tích so sánh đối chiếu bằng các hàm trên phần mềm Excel, phương pháp phân tổ thống kê, phương pháp mô hình hóa qua hệ thống bảng biểu, đồ thị và phương pháp phân tích ma trận điểm mạnh - điểm yếu - cơ hội - thách thức (SWOT).

4. Dữ liệu kinh doanh trong khóa luận được thu thập trong giai đoạn nào và từ nguồn nào?
Các số liệu hoạt động kinh doanh, cơ cấu lao động, tài sản, nguồn vốn, giá bán và sản lượng tiêu thụ được thu thập trong giai đoạn 3 năm (2019 - 2021) từ các phòng ban chức năng nội bộ của Công ty TNHH Trung Sơn (chủ yếu là Phòng Kinh doanh và Phòng Kế toán) kết hợp với số liệu báo cáo thị trường của VAMA.

5. Hoạt động dịch vụ hậu mãi ngoại tỉnh nổi bật nào của công ty được đề cập trong khóa luận?
Khóa luận phản ánh hoạt động tổ chức các đợt dịch vụ kỹ thuật sửa chữa lưu động được Công ty TNHH Trung Sơn triển khai trực tiếp tại hai tỉnh lân cận là Thừa Thiên Huế và Quảng Bình nhằm chăm sóc khách hàng ở xa trụ sở chính.

Kết luận

Khóa luận tốt nghiệp của sinh viên Hoàng Thị Huyền đã hệ thống hóa toàn diện cơ sở lý luận về thị trường và phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp thương mại. Thông qua việc phân tích chi tiết dữ liệu thực tế giai đoạn 2019 - 2021 tại Công ty TNHH Trung Sơn, đề tài đã làm rõ thực trạng tiêu thụ các dòng xe ô tô Isuzu, cơ cấu khách hàng, tương quan thị phần cạnh tranh và hiệu quả vận hành của hệ thống Marketing-mix cùng dịch vụ hậu mãi 3S. Trên cơ sở đó, tác giả xây dựng hệ thống 8 nhóm giải pháp đồng bộ và các kiến nghị cụ thể, tạo lập tài liệu tham khảo có giá trị học thuật và ứng dụng thực tiễn cao cho công tác quản trị kinh doanh phân phối ô tô tại thị trường khu vực miền Trung.

Trích đoạn nội dung tài liệu

CHƯƠNG 1. CƠ SỞ KHOA HỌC VỀ THỊ TRƯỜNG VÀ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM 1. Tổng quan về thị trường của doanh nghiệp 1. Khái niệm thị trường Thị trường ra đời gắn liền với nền sản xuất hàng hóa và được hình thành trong lĩnh vực lưu thông, nó là môi trường để tiến hành các hoạt động giao dịch mang tính chất thương mại.

Cùng với sự phát triển sản xuất hàng hóa, khái niệm thị trường ngày càng trở nên phong phú và đa dang. Có một số khái niệm phổ biến về thị trường như sau: Theo Philip Kotler thì thị trường (trong nghĩa đen đơn giản của nó) là tập hợp những người mua hàng hiện có và sẽ có. Hội quản trị Hoa Kỳ cho rằng: “Thị trường là tổng hợp các lực lượng và các điều kiện, trong đó người mua và người bán thực hiện các quyết định chuyển hàng hóa và dịch vụ từ người bán sang người mua”.Mác: Mục đích của sản xuất hàng hóa không phải để thỏa mãn nhu cầu của người sản xuất như trong kinh tế tự nhiên mà để thỏa mãn nhu cầu của người khác, của thị trường. Song không thể coi thị trường chỉ là các cửa hàng, cái chợ mặc dù những nơi đó là nơi mua bán hàng hoá mà cần hiểu rằng: Thị trường là một tổng thể nhu cầu (hoặc tập hợp nhu cầu về một loại hàng hoá nào đó), là nơi diễn ra các hoạt động mua bán bằng tiền.

Theo góc độ của Marketing, thị trường được hiểu là bao gồm tất cả những khách hàng tiềm ẩn cùng có nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng tham gia trao đổi để thỏa mãn nhu cầu và mong muốn đó.Rendos định nghĩa: Thị trường là tổng hợp các quan hệ trao đổi giữa người bán và người mua được thực hiện trong những điều kiện của sản xuất hàng hoá. Theo Audiger: Thị trường là nơi gặp gỡ giữa cung cầu và các sản phẩm làm thoả mãn một nhu cầu nhất định. Theo chuyên gia tư vấn quản trị doanh nghiệp J.Loren: Thị trường là toàn bộ môi trường hoạt động của doanh nghiệp bao gồm các nhân tố tác động và các thị trường của nó. SVTH: Hoàng Thị Huyền 7 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS.

Trần Hà Uyên Thi Tóm lại, thị trường là một khái niệm rất rộng và có thể được hiểu theo nhiều khía cạnh khác nhau. Song nói đến thị trường phải nói đến những yếu tố sau: Một là, phải có khách hàng, không nhất thiết phải gắn với địa điểm nhất định. Hai là, khách hàng phải có nhu cầu chưa được thoả mãn. Đây chính là cơ sở thúc đẩy khách hàng mua hàng hoá và dịch vụ.

Ba là, khách hàng phải có khả năng thanh toán. Phân loại thị trường Một trong những yếu tố quan trọng đảm bảo thành công trong kinh doanh là doanh nghiệp phải hiểu biết về thị trường để thông qua đó doanh nghiệp có những kế hoạch sản xuất kinh doanh sao cho phù hợp với thị trường mà mình đang và sẽ theo đuổi. Nghiên cứu và phân loại thị trường là rất cần thiết, giúp cho doanh nghiệp có những cái nhìn sâu sắc hơn về thị trường. Trong kinh doanh người ta dựa vào nhiều tiêu thức khác nhau để phân loại.

Sau đây là một số cách phân loại chủ yếu. - Căn cứ vào quan hệ mua bán giữa các nước người ta chia ra thị trường trong nước và thị trường quốc tế. + Thị trường trong nước: Là hoạt động mua bán của những người trong cùng một quốc gia và các quan hệ kinh tế diễn ra trong mua bán thông qua đồng tiền quốc gia, chỉ ảnh hưởng đến các vấn đề kinh tế chính trị trong phạm vi một nước.