Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu

Bối cảnh thực tiễn và lý do chọn đề tài

Trong nền kinh tế thị trường, hoạt động tiêu thụ giữ vai trò cầu nối huyết mạch giữa sản xuất và tiêu dùng. Đây là mắt xích cuối cùng của quy trình sản xuất nhưng đồng thời là điểm khởi đầu cho chu kỳ tái sản xuất mở rộng của doanh nghiệp. Đối với ngành dược phẩm Việt Nam, tốc độ tăng trưởng bình quân đạt mức hai con số (khoảng 17% - 20%/năm giai đoạn 2009 - 2013), chi tiêu tiền thuốc của người dân tăng trưởng đều đặn. Thuốc tân dược là loại hàng hóa đặc thù, liên quan trực tiếp đến tính mạng và sức khỏe con người, có nhu cầu lớn và ít bị co giãn bởi biến động kinh tế thuần túy.

Tuy nhiên, thị trường dược phẩm trong nước chứng kiến sự cạnh tranh gay gắt giữa các doanh nghiệp nội địa quy mô lớn (như Dược Hậu Giang, Mekophar, Dược Cửu Long, Imexpharm) và các tập đoàn đa quốc gia. Tại Công ty Cổ phần Dược - Vật tư Y tế Thanh Hóa (THEPHACO) – doanh nghiệp có bề dày hơn 50 năm hoạt động, nằm trong tốp 10 doanh nghiệp dược có doanh thu lớn nhất cả nước – công tác quản trị tiêu thụ thuốc tân dược trong giai đoạn 2010 - 2014 bộc lộ một số dấu hiệu trì trệ. Tăng trưởng doanh thu có xu hướng chững lại, tỷ trọng tiêu thụ tập trung chủ yếu tại thị trường nội tỉnh và kênh bệnh viện chưa được khai thác tương xứng với tiềm năng. Do đó, việc nghiên cứu đề tài "Quản trị tiêu thụ thuốc tân dược tại Công ty Dược vật tư y tế Thanh Hóa" mang tính cấp thiết về cả mặt học thuật lẫn thực tiễn quản trị kinh doanh.

Mục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu

Chuyên đề thực tập hướng tới các mục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu cụ thể sau:

  1. Hệ thống hóa cơ sở lý luận và các nhân tố môi trường (bên trong và bên ngoài) tác động đến hoạt động tiêu thụ thuốc tân dược của doanh nghiệp sản xuất kinh doanh dược phẩm.
  2. Khái quát quá trình hình thành, cơ cấu tổ chức, nguồn lực và kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh tổng thể của Công ty Cổ phần Dược - Vật tư Y tế Thanh Hóa giai đoạn 2010 - 2014.
  3. Phân tích thực trạng quản trị tiêu thụ thuốc tân dược tại THEPHACO theo cơ cấu sản phẩm, thị trường khu vực, hệ thống kênh phân phối (kênh bệnh viện và kênh nhà thuốc) và các chính sách Marketing hỗn hợp (sản phẩm, giá cả, xúc tiến, thanh toán, dịch vụ khách hàng, thương hiệu).
  4. Đánh giá ưu điểm, hạn chế và nguyên nhân cốt lõi trong công tác tiêu thụ của công ty.
  5. Đề xuất các định hướng và nhóm giải pháp khả thi nhằm hoàn thiện hoạt động quản trị tiêu thụ thuốc tân dược cho THEPHACO trong giai đoạn tiếp theo.

Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

  • Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động quản trị tiêu thụ nhóm sản phẩm thuốc tân dược và các chính sách tiêu thụ liên quan tại doanh nghiệp.
  • Khách thể nghiên cứu: Công ty Cổ phần Dược - Vật tư Y tế Thanh Hóa (THEPHACO).
  • Phạm vi không gian: Trụ sở chính, hệ thống 32 chi nhánh trực thuộc tại tỉnh Thanh Hóa, 3 chi nhánh ngoại tỉnh (Hà Nội, Hải Phòng, TP. Hồ Chí Minh), hệ thống đại lý và các thị trường liên quan (bao gồm thị trường Lào).
  • Phạm vi thời gian: Dữ liệu hoạt động kinh doanh và tiêu thụ thu thập trong giai đoạn 5 năm từ năm 2010 đến năm 2014; các giải pháp định hướng phát triển đến năm 2015 và tầm nhìn 2017.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp

Khung lý thuyết và khái niệm vận dụng

Nghiên cứu được xây dựng trên nền tảng lý thuyết quản trị kinh doanh và quản trị Marketing thương mại, tập trung vào:

  • Bản chất của hoạt động tiêu thụ sản phẩm: Tiêu thụ là quá trình chuyển giao quyền sở hữu sản phẩm từ người bán sang người mua nhằm thu hồi vốn và hiện thực hóa giá trị gia tăng (lợi nhuận).
  • Đặc điểm kinh tế - kỹ thuật của thuốc tân dược: Là sản phẩm công nghệ cao (hi-tech products), có hàm lượng trí tuệ lớn; tác động trực tiếp đến sức khỏe và tính mạng con người; chất lượng ẩn giấu bên trong khó đánh giá bằng cảm quan; có hạn sử dụng nghiêm ngặt và tiềm ẩn nguy cơ phản ứng có hại (ADR - Adverse Drug Reaction); quyết định mua hàng phụ thuộc phần lớn vào chỉ định của bác sĩ hoặc hướng dẫn của dược sĩ.
  • Tiêu chuẩn quản lý chất lượng ngành y dược: Vận dụng hệ thống tiêu chuẩn thực hành tốt gồm GMP-WHO (Thực hành tốt sản xuất thuốc), GLP (Thực hành tốt kiểm nghiệm thuốc), GSP (Thực hành tốt bảo quản thuốc), GDP (Thực hành tốt phân phối thuốc), GPP (Thực hành tốt nhà thuốc) và tiêu chuẩn quản lý chất lượng quốc tế ISO 9001:2000.
  • Quản trị Marketing hỗn hợp trong tiêu thụ (4P): Phân tích chính sách sản phẩm (vòng đời sản phẩm, bao gói), chính sách giá (định giá theo chi phí cộng lãi mục tiêu, định giá theo phân khúc địa lý), chính sách phân phối (kênh trực tiếp, kênh rút gọn, kênh đại lý, kênh bệnh viện) và chính sách xúc tiến thương mại.

Phương pháp nghiên cứu và nguồn dữ liệu

  • Phương pháp thu thập dữ liệu: Thu thập dữ liệu thứ cấp từ báo cáo tài chính đã được kiểm toán giai đoạn 2010 - 2014, báo cáo sản xuất kinh doanh của Phòng Kế hoạch Kinh doanh, số liệu nhân sự từ Phòng Tổ chức Hành chính và dữ liệu bán hàng từ Phòng Marketing.
  • Phương pháp phân tích - tổng hợp: Sử dụng phương pháp thống kê mô tả, phân tích dãy số thời gian, tính toán tỷ lệ tăng trưởng biến động liên hoàn và định gốc, so sánh cơ cấu theo tỷ trọng phần trăm.
  • Mô hình định lượng ứng dụng tại doanh nghiệp: Doanh nghiệp sử dụng mô hình hồi quy tuyến tính bệnh tật kết hợp dữ liệu phản hồi từ các điểm bán lẻ để dự báo nhu cầu thuốc trong tương lai.

Nội dung chính theo từng chương

Chương I: Giới thiệu chung về Công ty Dược Vật tư Y tế Thanh Hóa THEPHACO

Quá trình hình thành và cơ cấu tổ chức

Công ty Cổ phần Dược - Vật tư Y tế Thanh Hóa (tên viết tắt: THEPHACO; tên giao dịch quốc tế: Thanhhoa Medical Materials Pharmaceutical J.S.C) được thành lập ngày 10/04/1961 theo Quyết định số 760/TCCB-QĐ. Ngày 01/12/2002, công ty chính thức chuyển đổi sang mô hình công ty cổ phần theo Quyết định số 3664/QĐ-CT của Chủ tịch UBND tỉnh Thanh Hóa.

Cơ cấu quản trị của công ty gồm: Đại hội đồng cổ đông, Hội đồng quản trị (5 thành viên, nhiệm kỳ 5 năm), Ban Kiểm soát (3 thành viên), Ban Tổng Giám đốc (1 Tổng Giám đốc, 3 Phó Tổng Giám đốc và 1 Kế toán trưởng) cùng 46 phòng ban chức năng và chi nhánh trực thuộc. Cơ cấu sở hữu vốn điều lệ bao gồm: Tổng công ty Đầu tư và Kinh doanh vốn Nhà nước (SCIC) nắm giữ 21,82% cổ phần, cổ đông nội bộ trong công ty nắm giữ 57,81% và cổ đông ngoài công ty nắm giữ phần còn lại.

Nguồn lực sản xuất và kết quả kinh doanh 2010 - 2014

THEPHACO sở hữu hệ thống cơ sở vật chất kỹ thuật đồng bộ với 2 xưởng sản xuất đạt tiêu chuẩn GMP-WHO (nhà máy thuốc tân dược vận hành từ 2007 và nhà máy đông dược vận hành từ tháng 01/2013), phòng kiểm nghiệm GLP, hệ thống kho GSP và chuỗi quầy thuốc GPP. Riêng năm 2014, công ty đã đầu tư danh mục máy móc thiết bị mới với tổng nguyên giá 4.659.181.710 đồng (giá trị còn lại 4.472.242.977 đồng).

Quy mô lao động tại thời điểm tháng 06/2014 của THEPHACO là 963 người (hoặc 936 theo danh sách chi tiết), trong đó:

  • Trình độ Trên Đại học và Đại học: 193 người (chiếm 20,04%), gồm 75 dược sĩ và 21 kỹ sư.
  • Trình độ Cao đẳng và Trung cấp: 536 người (chiếm 55,66%).
  • Lao động phổ thông, sơ cấp: 234 người (chiếm 24,30%).
  • Lao động trực tiếp chiếm 79,96% (770 người) và lao động gián tiếp chiếm 20,04% (193 người).

Bảng 1: Kết quả kinh doanh của THEPHACO giai đoạn 2010 – 2014
(Đơn vị: Tỷ đồng)

Chỉ tiêu Năm 2010 Năm 2011 Năm 2012 Năm 2013 Năm 2014
Tổng tài sản 405,797 412,863 397,129 413,726 409,839
Doanh thu thuần 866,496 880,402 825,616 813,486 812,406
Lợi nhuận từ HĐKD 16,086 17,008 12,590 12,259 12,129
Lợi nhuận sau thuế 14,904 15,175 12,067 9,986 11,070

Bảng 2: Tỷ lệ biến đổi của các chỉ tiêu kinh doanh so với năm trước (%)

Chỉ tiêu 2011 / 2010 2012 / 2011 2013 / 2012 2014 / 2013
Tổng tài sản +1,70 -3,80 +4,18 -0,94
Doanh thu thuần +1,60 -6,20 -1,47 -0,132
Lợi nhuận từ HĐKD +5,70 -26,00 -2,63 -0,0106
Lợi nhuận sau thuế +1,80 -20,50 -17,20 +10,80

Số liệu phản ánh doanh thu thuần đạt đỉnh năm 2011 (880,402 tỷ đồng), sau đó giảm dần và duy trì ở mức quanh 812 - 813 tỷ đồng trong năm 2013 - 2014. Lợi nhuận sau thuế trung bình 5 năm đạt khoảng 13 tỷ đồng/năm.

Chương II: Thực trạng hoạt động tiêu thụ thuốc tân dược của Công ty Dược Vật tư Y tế Thanh Hóa

Doanh thu thuốc tân dược theo sản phẩm và kênh phân phối

Năm 2014, tổng doanh thu bán lẻ và bán buôn thuốc tân dược đạt 638,895 tỷ đồng (giá vốn hàng bán là 511,650 tỷ đồng). Danh mục thuốc tân dược của công ty có hơn 230 sản phẩm lưu hành.

Bảng 3: Doanh thu một số sản phẩm thuốc tân dược chủ lực năm 2014

Tên sản phẩm Đơn vị tính Số lượng Doanh thu (VNĐ)
Lincomycin 500mg Viên 39.216.020 33.820.954.952
Amoxicilin 500mg Viên 56.430.480 31.832.458.517
Biofil 10ml (Hộp 20 ống) Ống 11.037.140 22.287.685.715
Penicilin V Kali 1.000 IU Viên 31.769.170 17.682.496.648
Cloromycetin 250mg Viên 43.599.200 15.477.635.048
Cotrimoxazol 480mg Viên 61.026.720 12.906.763.109
Ampicilin 0,5g Viên 21.705.000 12.423.432.500
Biofil 10ml (Thùng 40H*10 ống) Ống 5.002.060 11.106.999.995
HyĐan (Hộp 1 lọ 200 viên) Hoàn 95.878.200 9.803.167.619
Paracetamol 500mg Viên 85.043.350 8.764.046.445
Saforliv Viên 3.442.980 7.848.708.383
Alpha-Thepharm 4,2mg Viên 8.800.620 6.864.483.600
Ciprofloxacin 500mg Viên 11.992.390 6.854.300.183
Natriclorid 0,9% 500ml Chai 871.707 6.456.835.790
Các sản phẩm khác - - 411.480.136.052
Tổng cộng - - 638.895.357.771

Bảng 4: Doanh thu và tỷ trọng thuốc tân dược qua các kênh phân phối giai đoạn 2010 - 2014

Kênh phân phối 2010 2011 2012 2013 2014 Tổng giai đoạn 2010-2014 Tỷ trọng bình quân
I. Kênh bệnh viện (Tỷ đồng) 98,001 103,006 77,277 91,517 89,445 459,246 14,20%
Tỷ lệ theo năm (%) 15,0% 14,9% 12,0% 15,0% 14,0% - -
II. Kênh nhà thuốc (Tỷ đồng) 555,337 583,706 566,703 518,597 549,450 2.773,793 85,80%
Tỷ lệ theo năm (%) 85,0% 85,1% 88,0% 85,0% 86,0% - -
- Kênh phân phối trực tiếp (Tỷ đồng) 222,136 227,645 238,016 220,405 230,769 1.138,971 35,24%
Tổng doanh thu tân dược (Tỷ đồng) 653,338 686,713 643,980 610,114 638,895 3.233,040 100,00%

Trong cơ cấu kênh nhà thuốc (chiếm 85,8% tổng doanh thu), kênh phân phối trực tiếp qua hệ thống chi nhánh giữ vai trò chủ lực với 35,24% tổng doanh số; kênh rút gọn (bán lẻ qua các nhà thuốc tư nhân ngoài tỉnh) đóng góp trung bình khoảng 200 tỷ đồng/năm (32,35%); kênh đại lý đóng góp khoảng 118 tỷ đồng/năm.

Đánh giá thực trạng các chính sách tiêu thụ

  1. Chính sách sản phẩm: Công ty phân loại sản phẩm theo chu kỳ sống. Hầu hết các mặt hàng thuốc tân dược của THEPHACO đang ở giai đoạn chín muồi. Doanh nghiệp chú trọng đổi mới mẫu mã, bao gói tiện dụng và an toàn; sản phẩm của công ty vinh dự đạt danh hiệu "Ngôi sao thuốc Việt" cho các dòng thuốc nội tiêu biểu.
  2. Chính sách giá cả: Xác định theo nguyên tắc: $\text{Giá dự kiến} = \text{Giá thành sản xuất} + \text{Lãi dự kiến}$. Áp dụng định giá phân biệt: tại đô thị lớn định giá cao đi kèm mẫu mã đẹp cho dòng thuốc cao cấp/biệt dược; tại khu vực nông thôn và vùng sâu vùng xa duy trì giá thấp đối với nhóm thuốc phổ thông không kê đơn để tăng tính cạnh tranh.
  3. Chính sách xúc tiến: Hoạt động quảng bá còn hạn chế về ngân sách. Công ty triển khai một số biển tấm lớn (pano) quảng cáo Biofil và HyĐan; phát sóng 2 đoạn TVC trên Đài Phát thanh - Truyền hình Thanh Hóa; tổ chức hội nghị khách hàng thường niên. Áp dụng chính sách khuyến mại "chiết khấu lũy tiến" theo tháng (ví dụ: Biofil 10ml mua 1 đến dưới 20 hộp giảm 2.000 đ/hộp; 20 đến dưới 50 hộp giảm 3.500 đ/hộp; từ 50 hộp trở lên giảm 4.000 đ/hộp đã gồm VAT).
  4. Chính sách quản trị kênh phân phối: Thiết lập mạng lưới phân phối trực tiếp gồm 32 chi nhánh nội tỉnh đạt chuẩn GDP/GPP và 3 chi nhánh tại Hà Nội, Hải Phòng, TP. Hồ Chí Minh. Thành lập Công ty TNHH MTV Dược Thanh Hóa - Hủa Phăn tại Sầm Nưa (Lào). Đại lý ủy thác được chọn lọc theo 4 tiêu chí khắt khe: uy tín pháp lý - chuyên môn (dược sĩ ĐH/trung học), năng lực tài chính, địa điểm đắc địa trên trục đường chính và cam kết tiêu thụ.
  5. Chính sách thanh toán và phục vụ: Thanh toán tiền mặt tại quầy chi nhánh, chuyển khoản đối với bệnh viện và nhà thuốc xa. Quy định thời hạn trả chậm tối đa 15 ngày đối với cửa hàng bán lẻ và 30 ngày đối với bệnh viện, trạm y tế, đại lý (quá hạn tính lãi suất ngân hàng). Trình bày quầy thuốc theo 4 nguyên tắc: tiện lợi, ưu tiên, đảo hàng và hợp lý.

Chương III: Giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ thuốc tân dược của Công ty Dược Vật tư Y tế Thanh Hóa

Định hướng phát triển đến 2015 - 2017

  • Duy trì tốc độ tăng trưởng sản xuất công nghiệp từ 15% - 20%/năm; phấn đấu doanh thu sản xuất công nghiệp đạt 400 tỷ đồng vào năm 2015 và 550 tỷ đồng vào năm 2017.
  • Củng cố vị thế trong tốp 10 doanh nghiệp dược nội địa có doanh thu cao nhất, hướng tới mục tiêu tốp 5 toàn quốc.
  • Tối ưu hóa công suất vận hành của 2 nhà máy chuẩn GMP-WHO (nhà máy thuốc tân dược và nhà máy đông dược).
  • Đẩy mạnh tỷ trọng doanh thu hàng ngoại tỉnh và tăng cường khai thác thị trường xuất khẩu tại Lào.

Các nhóm giải pháp đề xuất

  1. Nhóm giải pháp về tổ chức tiêu thụ và quản trị kênh:
    • Nâng cao năng lực tham gia đấu thầu thuốc vào kênh bệnh viện (nâng tỷ trọng doanh thu kênh điều trị vượt khỏi mức 14%).
    • Tăng cường cơ chế kiểm soát mâu thuẫn giữa các đại lý bán lẻ ngoại tỉnh về địa bàn và tình trạng cạnh tranh giảm giá không lành mạnh.
    • Hoàn thiện chính sách chiết khấu linh hoạt theo vùng địa lý và đẩy mạnh thu hồi công nợ đúng hạn.
  2. Nhóm giải pháp về sản phẩm và nghiên cứu phát triển (R&D):
    • Đẩy mạnh nghiên cứu dòng sản phẩm biệt dược, thuốc đặc trị có hàm lượng công nghệ cao thay vì phụ thuộc vào thuốc phổ thông đại trà.
    • Mở rộng hợp tác sản xuất nhượng quyền với các tập đoàn dược phẩm quốc tế có công nghệ tiên tiến.
    • Đầu tư xây dựng phòng R&D đồng bộ với cơ sở vật chất máy móc hiện đại; thanh lý triệt để các thiết bị cũ vận hành từ năm 1994.
  3. Nhóm giải pháp bổ trợ:
    • Tái cấu trúc và bổ sung nhân sự chất lượng cao cho Phòng Marketing (mở rộng quy mô vượt mức 6 nhân viên hiện tại) nhằm nâng cao năng lực nghiên cứu thị trường.
    • Xây dựng chính sách đãi ngộ, giữ chân đội ngũ dược sĩ đại học và nhân viên bán hàng giàu kinh nghiệm để hạn chế tình trạng chảy máu chất xám.

Kết quả và đóng góp

Kết quả phân tích kinh doanh và tiêu thụ chính

  • Báo cáo đã lượng hóa bức tranh tài chính và tiêu thụ của THEPHACO trong giai đoạn 5 năm (2010 - 2014) với doanh thu thuần ổn định trên 812 tỷ đồng/năm và lợi nhuận sau thuế đạt bình quân 13 tỷ đồng/năm.
  • Làm rõ cơ cấu doanh thu tân dược: doanh thu nhóm thuốc tân dược năm 2014 đạt 638,895 tỷ đồng. Trong đó, kênh nhà thuốc chiếm ưu thế tuyệt đối (85,8%), trong khi kênh bệnh viện chỉ chiếm 14,2%.
  • Xác định được sự phụ thuộc doanh số vào thị trường nội địa tỉnh Thanh Hóa, trong khi tỷ trọng tiêu thụ ngoại tỉnh của sản phẩm tự sản xuất mới đạt 38% (thấp hơn nhiều so với mức 80% - 90% của các doanh nghiệp đối thủ đầu ngành).

Ý nghĩa thực tiễn của đề tài

  • Cung cấp số liệu chi tiết về cơ cấu danh mục 230 sản phẩm, làm nổi bật vai trò đóng góp doanh thu của các sản phẩm chủ lực tự sản xuất như Lincomycin (33,82 tỷ đồng), Amoxicilin (31,83 tỷ đồng), Biofil (hơn 33,39 tỷ đồng qua 2 quy cách đóng gói) và HyĐan (9,80 tỷ đồng).
  • Phác thảo quy trình sản xuất khép kín và các tiêu chuẩn kiểm soát chất lượng kỹ thuật từ khâu tiếp nhận nguyên liệu đến kho lưu mẫu và phân phối.
  • Đề xuất hệ thống giải pháp gắn liền với định hướng phát triển thực tế của THEPHACO giai đoạn 2015 - 2017, tập trung vào nâng cao năng lực đấu thầu bệnh viện, tái cấu trúc kênh bán lẻ và chuyên nghiệp hóa đội ngũ tiếp thị.

Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp

Hạn chế được chỉ ra từ thực trạng doanh nghiệp

  • Nghiên cứu thị trường còn hẹp: Do hạn chế về kinh phí và nhân sự (phòng Marketing chỉ có 6 người), công ty chưa tiến hành nghiên cứu thị trường trực tiếp diện rộng mà chủ yếu dựa vào phản hồi thụ động từ đại lý và chuỗi phân phối.
  • Nghiên cứu đối thủ thay thế chưa đầy đủ: Hoạt động phân tích thị trường mới chỉ tập trung vào các nhà sản xuất tân dược, bỏ ngỏ phân tích cạnh tranh từ các dòng sản phẩm y học cổ truyền, đông dược và thực phẩm chức năng thay thế.
  • Mô hình dự báo nhu cầu: Mới bước đầu xây dựng mô hình hồi quy tuyến tính bệnh tật dựa trên số liệu đại lý nhưng chưa thể kiểm định thực địa để làm sáng tỏ các biến số tác động ngoại lai.

Hướng mở rộng nghiên cứu

  • Mở rộng phạm vi khảo sát định lượng trực tiếp người tiêu dùng và các bác sĩ kê đơn tại các bệnh viện tuyến tỉnh và tuyến huyện.
  • Xây dựng mô hình tối ưu hóa chi phí vận chuyển, bảo quản GSP cho hệ thống phân phối đa tầng vươn ra các thị trường xa và xuất khẩu sang thị trường Đông Nam Á.

Giá trị tham khảo

  • Đối với sinh viên ngành Quản trị Kinh doanh, Marketing Thương mại và Quản trị Dược phẩm: Tài liệu là mô hình phân tích thực tế điển hình về cách thức tổ chức kênh phân phối hỗn hợp (kênh điều trị bệnh viện và kênh bán lẻ nhà thuốc) trong một doanh nghiệp sản xuất kinh doanh dược quy mô lớn.
  • Đối với các nhà quản trị doanh nghiệp dược địa phương: Báo cáo cung cấp bài học thực tiễn về việc chuyển đổi mô hình tăng trưởng, quản lý chiết khấu lũy tiến, xây dựng tiêu chuẩn lựa chọn đại lý và giải quyết bài toán mở rộng thị trường ra ngoài địa bàn truyền thống.

Câu hỏi thường gặp

1. Cơ cấu doanh thu thuốc tân dược của THEPHACO phân bổ giữa kênh bệnh viện và kênh nhà thuốc như thế nào?

Giai đoạn 2010 - 2014, tổng doanh thu thuốc tân dược đạt 3.233,040 tỷ đồng. Kênh nhà thuốc chiếm tỷ trọng áp đảo với 85,8% (tương đương 2.773,793 tỷ đồng), trong đó hệ thống bán lẻ trực tiếp qua chi nhánh chiếm 35,24%. Ngược lại, kênh bệnh viện chỉ chiếm 14,2% (đạt 459,246 tỷ đồng), phản ánh năng lực đấu thầu cung ứng thuốc vào khối điều trị của công ty còn khiêm tốn.

2. Các sản phẩm thuốc tân dược nào mang lại doanh thu cao nhất cho THEPHACO trong năm 2014?

Theo bảng thống kê kết quả tiêu thụ năm 2014, các sản phẩm đạt doanh thu cao nhất gồm:

  • Lincomycin 500mg: 33,82 tỷ đồng (39.216.020 viên).
  • Amoxicilin 500mg: 31,83 tỷ đồng (56.430.480 viên).
  • Biofil 10ml dạng hộp 20 ống: 22,29 tỷ đồng (11.037.140 ống).
  • Penicilin V Kali 1.000 IU: 17,68 tỷ đồng (31.769.170 viên).
  • Cloromycetin 250mg: 15,48 tỷ đồng (43.599.200 viên).

3. THEPHACO áp dụng tiêu chuẩn nào để lựa chọn các đại lý nhận bán thuốc ủy thác?

Công ty lựa chọn đại lý theo 4 tiêu chuẩn cụ thể:

  1. Uy tín chuyên môn: Có giấy chứng nhận đủ điều kiện kinh doanh thuốc; chủ đại lý phải có trình độ dược sĩ đại học hoặc dược sĩ trung học.
  2. Khả năng tài chính: Có đủ nguồn vốn đảm bảo luân chuyển hàng hóa.
  3. Tiêu thụ và nhân sự: Có nhân viên trực tiếp bán lẻ, thái độ nghiêm túc và thực hiện nhiệm vụ thu thập số liệu phản hồi về thị trường.
  4. Địa điểm: Nằm trên các trục đường giao thông chính hoặc khu vực tập trung dân cư đông đúc, có mặt bằng lắp biển hiệu và trưng bày đạt chuẩn.

4. Quy định thời hạn nợ và chính sách thanh toán của THEPHACO được thực hiện ra sao?

Khách hàng mua lẻ tại chi nhánh thanh toán trực tiếp bằng tiền mặt; bệnh viện và các nhà thuốc ở xa thanh toán qua chuyển khoản. Về thời hạn tín dụng thương mại, công ty cho phép cửa hàng bán lẻ trả chậm tối đa 15 ngày; bệnh viện, trạm y tế và đại lý được trả chậm tối đa 30 ngày. Các trường hợp quá hạn nợ sẽ bị tính lãi suất phạt theo lãi suất ngân hàng.

Kết luận

Chuyên đề thực tập đã phản ánh toàn diện bức tranh quản trị tiêu thụ thuốc tân dược tại Công ty Cổ phần Dược - Vật tư Y tế Thanh Hóa (THEPHACO) trong giai đoạn 2010 - 2014. Qua việc đối chiếu số liệu tài chính và thực trạng triển khai Marketing hỗn hợp, tác giả đã chỉ rõ những điểm nghẽn về năng lực đấu thầu kênh bệnh viện, sự phụ thuộc vào thị trường nội tỉnh và quy mô nhân sự marketing còn mỏng. Các giải pháp đề xuất tập trung vào nâng cao năng lực R&D, chuyên nghiệp hóa quản trị kênh phân phối và kiểm soát đại lý, tạo cơ sở thực tiễn định hướng cho sự phát triển bền vững của doanh nghiệp trong các giai đoạn tiếp theo.