Đại học Gia Hà Nội: Nâng cao chất lượng phát triển kinh tế và thị trường

Khám phá luận văn về phát triển thị trường của Công ty Bảo Việt Nhân Thọ tại Lạng Sơn, phân tích chiến lược và cơ hội tăng trưởng.

• Người hướng dẫn: TS. Phạm Thị Liên
• Trường học: Đại học Gia Hà Nội
• Chuyên ngành: Kinh tế
• Đề tài: Phát Triển Kinh Tế Và Thị Trường
• Loại tài liệu: Luận văn
• Năm xuất bản: 2014
• Địa điểm: Hà Nội

Mục lục chi tiết

• MỞ ĐẦU
• 1. CHƯƠNG 1: PHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ BẢO HIỂM NHÂN THỌ VÀ THỊ TRƯỜNG BẢO HIỂM NHÂN THỌ
• 1.1. Tổng quan về bảo hiểm nhân thọ
• 1.2. Đôi nét về lịch sử ra đời và phát triển của bảo hiểm nhân thọ trên thế giới
• 1.3. Những đặc điểm cơ bản của bảo hiểm nhân thọ
• 1.4. Nghiệp vụ cơ bản của bảo hiểm nhân thọ
• 1.5. Xác định thị trường mục tiêu của thị trường bảo hiểm nhân thọ
• 1.6. Xu thế phát triển của thị trường bảo hiểm nhân thọ trên thế giới
• 1.7. Kinh nghiệm phát triển thị trường bảo hiểm nhân thọ ở một số nước trên thế giới
• 2. CHƯƠNG 2: ĐÁNH GIÁ TÌNH HÌNH PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG CÔNG TY BẢO VIỆT NHÂN THỌ LẠNG SƠN
• 2.1. Thực trạng thị trường bảo hiểm nhân thọ tại Việt Nam
• 2.2. Một số nhân tố ảnh hưởng tới sự phát triển của thị trường bảo hiểm nhân thọ ở Việt Nam
• 2.3. Tình hình phát triển thị trường bảo hiểm nhân thọ Lạng Sơn
• 2.4. Phân tích SWOT tại công ty bảo Việt nhân thọ Lạng Sơn
• 3. CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG CÔNG TY BẢO VIỆT NHÂN THỌ LẠNG SƠN TRONG GIAI ĐOẠN CẠNH TRANH KHỐC LIỆT HIỆN NAY
• 3.1. Giải pháp liên quan đến hình sáo quản lý nhà nước
• 3.2. Giải pháp về sản phẩm
• 3.3. Giải pháp về nhân sự và trình độ quản lý
• 3.4. Giải pháp về marketing
• TÀI LIỆU THAM KHẢO

Tóm tắt

I. Tổng Quan Về Bảo Hiểm Nhân Thọ Lịch Sử và Phát Triển

Bảo hiểm nhân thọ là cam kết giữa người bảo hiểm và người tham gia, trong đó người bảo hiểm trả một số tiền nhất định khi có sự kiện đã định trước xảy ra. Người tham gia phải nộp phí bảo hiểm đầy đủ. Bảo hiểm nhân thọ liên quan đến rủi ro về sinh mạng, cuộc sống và tuổi thọ. Hợp đồng bảo hiểm nhân thọ đầu tiên ra đời năm 1583. Đến thế kỷ 17, các nhà toán học chứng minh quy luật số đông, khai sinh ra môn toán xác suất thống kê, cơ sở kỹ thuật của bảo hiểm nhân thọ. Theo thời gian, bảo hiểm nhân thọ phát triển nhanh chóng, góp phần ổn định kinh tế - xã hội thông qua bồi thường và chi trả, giải quyết việc làm. Tổng Công ty Bảo Việt Nhân thọ giới thiệu dịch vụ bảo hiểm nhân thọ từ năm 1996, đạt nhiều thành tựu và được ghi nhận đóng góp.

1.1. Lịch Sử Hình Thành và Phát Triển Bảo Hiểm Nhân Thọ

Hợp đồng bảo hiểm nhân thọ đầu tiên trên thế giới ra đời năm 1583, do công dân London là ông William Gybbons tham gia. Đến thế kỷ 17, Pascal, Fermat và sau đó là Bernoulli chứng minh Quy luật số đông, khai sinh và phát triển ra môn toán xác suất thống kê, cơ sở kỹ thuật của bảo hiểm nhân thọ được hình thành và kể từ đó bảo hiểm nhân thọ phát triển mạnh trên tất cả các quốc gia có đủ các điều kiện. Vai trò của bảo hiểm nhân thọ không chỉ thể hiện trong từng gia đình và đối với từng cá nhân trong việc góp phần ổn định cuộc sống, giảm bớt khó khăn về tài chính khi gặp phải rủi ro, mà còn thể hiện rõ giá trị xã hội của nó.

1.2. Vai Trò Của Bảo Hiểm Nhân Thọ Trong Kinh Tế Xã Hội

Trên phạm vi xã hội, bảo hiểm nhân thọ góp phần thu hút vốn đầu tư nước ngoài, huy động vốn trong nước từ những nguồn tiền mặt nhàn rỗi nằm trong dân cư. Lượng vốn huy động từ ngành bảo hiểm nhân thọ được đầu tư trở lại nền kinh tế qua hình thức mua cổ phiếu, trái phiếu doanh nghiệp, tạo điều kiện cho các doanh nghiệp này mở rộng quy mô sản xuất. Bảo hiểm nhân thọ không chỉ có chức năng bảo vệ, mà còn có chức năng của một định chế tài chính trung gian, huy động có hiệu quả nguồn vốn trung và dài hạn trong nước và nước ngoài. Đặc biệt, chức năng này càng thể hiện rõ hơn trong quá trình hội nhập kinh tế quốc tế.

II. Đặc Điểm Cơ Bản Của Bảo Hiểm Nhân Thọ Phân Tích Chi Tiết

Bảo hiểm nhân thọ vừa mang tính bảo vệ, vừa mang tính tiết kiệm và đầu tư. Người tham gia nộp một khoản tiền nhỏ định kỳ, công ty bảo hiểm trả một số tiền lớn khi có sự kiện bảo hiểm xảy ra. Bảo hiểm nhân thọ đáp ứng nhiều mục đích khác nhau, từ bảo hiểm hưu trí đến bảo hiểm tử vong. Các loại hợp đồng được thiết kế đa dạng để thỏa mãn nhu cầu khác nhau của khách hàng. Quá trình định phí phức tạp, phụ thuộc vào nhiều yếu tố như tỷ lệ tử vong, chi phí khai thác, độ tuổi, giới tính, nghề nghiệp, tuổi thọ bình quân, số tiền bảo hiểm, thời hạn tham gia, phương thức thanh toán, lãi suất đầu tư, tỷ lệ lạm phát.

2.1. Tính Bảo Vệ Tiết Kiệm và Đầu Tư Trong Bảo Hiểm Nhân Thọ

Đây là một trong những đặc điểm khác nhau cơ bản giữa bảo hiểm nhân thọ với bảo hiểm phi nhân thọ. Ở đây, người tham gia bảo hiểm nhân thọ sẽ định kỳ nộp một khoản tiền nhỏ (gọi là phí bảo hiểm) cho công ty bảo hiểm. Ngược lại, công ty bảo hiểm có trách nhiệm trả một số tiền lớn (gọi là số tiền bảo hiểm) cho người thụ hưởng quyền lợi bảo hiểm, như đã thỏa thuận trước khi có các sự kiện bảo hiểm xảy ra như người được bảo hiểm gặp phải rủi ro trong quá trình tham gia bảo hiểm hoặc khi hợp đồng đáo hạn, kế hoạch tích lũy, đầu tư cho tương lai của khách hàng được thực hiện thành công. Chính vì vậy, bảo hiểm nhân thọ vừa mang tính bảo vệ, vừa mang tính tiết kiệm và đầu tư.

2.2. Mục Đích Đa Dạng Của Bảo Hiểm Nhân Thọ

Bảo hiểm nhân thọ đáp ứng được rất nhiều mục đích khác nhau cho người tham gia bảo hiểm Trong khi các nghiệp vụ bảo hiểm phi nhân thọ chỉ đáp ứng được một mục đích là góp phần khắc phục hậu quả của rủi ro. Từ đó, góp phần ổn định tài chính cho người tham gia. Thì bảo hiểm nhân thọ, ngoài mục đích đó, còn đáp ứng nhiều mục đích khác. Mỗi mục đích được thể hiện khá rõ trong từng loại hợp đồng. Chẳng hạn, hợp đồng bảo hiểm hưu trí đáp ứng nhu cầu của người tham gia những khoản trợ cấp đều đặn hàng tháng, góp phần ổn định cuộc sống của họ khi già yếu. Hợp đồng bảo hiểm tử vong sẽ giúp người được bảo hiểm để lại cho gia đình một Số tiền bảo hiểm khi họ bị tử vong.

III. Các Nghiệp Vụ Cơ Bản Của Bảo Hiểm Nhân Thọ Hiện Nay

Luật Kinh doanh bảo hiểm (sửa đổi 2010) quy định các nghiệp vụ bảo hiểm nhân thọ. Dựa trên các mô hình nghiệp vụ này, các doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ thiết kế các sản phẩm bảo hiểm cụ thể tùy vào điều kiện trong từng thời kỳ. Các nghiệp vụ bảo hiểm nhân thọ bao gồm: bảo hiểm trọn đời, bảo hiểm sinh kỳ, bảo hiểm tử kỳ, bảo hiểm hỗn hợp, bảo hiểm trả tiền định kỳ, bảo hiểm liên kết đầu tư, bảo hiểm hưu trí. Sự ra đời và phát triển của bảo hiểm nhân thọ xuất phát từ nhiều nhu cầu khác nhau đòi hỏi phải được đáp ứng trong cuộc sống.

3.1. Bảo Hiểm Trọn Đời Đặc Điểm và Lợi Ích

Bảo hiểm trọn đời (hay còn gọi là bảo hiểm trường sinh) là nghiệp vụ bảo hiểm cho trường hợp người được bảo hiểm chết vào bất kỳ thời điểm nào trong suốt cuộc đời của người đó. Theo hợp đồng bảo hiểm này, doanh nghiệp bảo hiểm cam kết trả tiền bảo hiểm cho người thụ hưởng bảo hiểm khi người được bảo hiểm bị tử vong sau khi bảo hiểm có hiệu lực. Như vậy, bảo hiểm trọn đời là dạng hợp đồng bảo hiểm dài hạn, không bị giới hạn về ngày hết hạn hợp đồng. Đối với hợp đồng bảo hiểm này, doanh nghiệp bảo hiểm cam kết trả tiền cho người thụ hưởng bảo hiểm căn cứ theo số tiền bảo hiểm đã được ấn định trong hợp đồng khi người được bảo hiểm chết vào bất kỳ thời điểm nào kể từ ngày ký hợp đồng.

3.2. Các Loại Hình Bảo Hiểm Nhân Thọ Phổ Biến Khác

Ngoài bảo hiểm trọn đời, còn có các loại hình bảo hiểm nhân thọ khác như bảo hiểm sinh kỳ, bảo hiểm tử kỳ, bảo hiểm hỗn hợp, bảo hiểm trả tiền định kỳ, bảo hiểm liên kết đầu tư và bảo hiểm hưu trí. Mỗi loại hình bảo hiểm này có những đặc điểm và lợi ích riêng, phù hợp với nhu cầu và mục tiêu tài chính khác nhau của khách hàng. Các doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ thiết kế các sản phẩm bảo hiểm cụ thể dựa trên các mô hình nghiệp vụ này, tùy vào điều kiện trong từng thời kỳ.

IV. Đánh Giá Thị Trường Bảo Hiểm Nhân Thọ Tại Lạng Sơn

Thị trường bảo hiểm nhân thọ tại Lạng Sơn có dân số tiềm năng lớn, tuy nhiên mức độ khai thác thị trường còn nhỏ bé, chưa đáp ứng nhu cầu. Công ty Bảo Việt Nhân thọ Lạng Sơn đang gặp cạnh tranh thị phần gay gắt từ các công ty bảo hiểm 100% vốn nước ngoài. Điều này đòi hỏi nghiên cứu và đưa ra giải pháp kinh doanh ưu việt để giữ vững và phát triển thị phần. Đây là việc hết sức cần thiết và có ý nghĩa cả về mặt lý luận và thực tiễn.

4.1. Tiềm Năng Phát Triển Thị Trường Bảo Hiểm Lạng Sơn

Hiện nay, ngành bảo hiểm nhân thọ ở Việt Nam nói chung và thị trường bảo hiểm nhân thọ tại Lạng Sơn nói riêng đã và đang phát triển với tốc độ tăng trưởng cao, quy mô thị trường ngày càng mở rộng. Tuy nhiên, tại thị trường Bảo hiểm nhân thọ Lạng Sơn, với dân số 731.887 người (Điều tra dân số 01/04/2009 – Nguồn: Vietnamtourism.com), là một thị trường đầy tiềm năng nhưng mức độ khai thác thị trường còn rất nhỏ bé, chưa đáp ứng được nhu cầu về bảo hiểm của các tầng lớp dân cư trong xã hội.

4.2. Cạnh Tranh Thị Phần và Thách Thức Đối Với Bảo Việt Nhân Thọ

Mặt khác công ty Bảo Việt Nhân thọ Lạng Sơn cũng đang gặp phải sự cạnh tranh thị phần ngày càng gay gắt, khốc liệt từ các công ty bảo hiểm nhân thọ 100% vốn nước ngoài có mặt trên thị trường Lạng Sơn. Thực tế đó, đòi hỏi phải nghiên cứu và đưa ra những giải pháp kinh doanh ưu việt nhằm giữ vững và phát triển thị phần cũng như thị trường bảo hiểm nhân thọ của công ty Bảo Việt Nhân thọ Lạng Sơn. Đó là việc hết sức cần thiết và có ý nghĩa cả về mặt lý luận và thực tiễn.

V. Giải Pháp Phát Triển Thị Trường Bảo Hiểm Nghiên Cứu BVNT Lạng Sơn

Luận văn tập trung vào các giải pháp phát triển thị trường của Công ty Bảo Việt Nhân thọ Lạng Sơn. Tổng quan các vấn đề lý luận về bảo hiểm nhân thọ và thị trường bảo hiểm nhân thọ. Đánh giá thực trạng thị trường bảo hiểm nhân thọ tại Lạng Sơn, tình hình của các đối thủ cạnh tranh và tình hình phát triển thị trường của Công ty Bảo Việt Nhân thọ Lạng Sơn từ năm 2009 đến năm 2013, xác định những vấn đề cần giải quyết trong quá trình phát triển. Đề xuất các giải pháp để phát triển thị trường của Công ty Bảo Việt Nhân thọ Lạng Sơn.

5.1. Tổng Quan Lý Luận Về Bảo Hiểm Nhân Thọ và Thị Trường

Luận văn tập trung vào một số nhiệm vụ chủ yếu sau: Tổng quan một số vấn đề lý luận về bảo hiểm nhân thọ và thị trường bảo hiểm nhân thọ. Đánh giá thực trạng thị trường bảo hiểm nhân thọ tại Lạng Sơn, tình hình của các đối thủ cạnh tranh và tình hình phát triển thị trường của Công ty Bảo Việt Nhân thọ Lạng Sơn từ năm 2009 đến năm 2013, xác định những vấn đề cần giải quyết trong quá trình phát triển.

5.2. Đề Xuất Giải Pháp Phát Triển Thị Trường BVNT Lạng Sơn

Đề xuất những giải pháp để phát triển thị trường của Công ty Bảo Việt Nhân thọ Lạng Sơn. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu - Đối tượng nghiên cứu: các giải pháp phát triển thị trường của Công ty Bảo Việt Nhân thọ Lạng Sơn. - Phạm vi nghiên cứu: hoạt động của các đối thủ cạnh tranh và tình hình phát triển thị trường của công ty BVNT Lạng Sơn từ năm 2009 đến năm 2013.

VI. Đóng Góp Của Luận Văn Về Phát Triển Thị Trường Bảo Hiểm

Luận văn tổng quan các lý luận cơ bản về bảo hiểm nhân thọ, về thị trường bảo hiểm nhân thọ nhằm đưa ra cơ sở lý thuyết tương đối hoàn chỉnh về thị trường trong kinh doanh sản phẩm bảo hiểm nhân thọ làm tiền đề cho việc đề xuất những giải pháp phát triển thị trường Công ty Bảo Việt Nhân thọ Lạng Sơn. Phân tích và đánh giá tình hình của đối thủ cạnh tranh, phân tích và đánh giá tình hình phát triển thị trường của Công ty Bảo Việt Nhân thọ Lạng Sơn. Đề xuất các giải pháp nhằm phát triển thị trường Công ty Bảo Việt Nhân thọ Lạng Sơn.

6.1. Cơ Sở Lý Thuyết Về Thị Trường Bảo Hiểm Nhân Thọ

Tổng quan các lý luận cơ bản về bảo hiểm nhân thọ, về thị trường bảo hiểm nhân thọ nhằm đưa ra cơ sở lý thuyết tương đối hoàn chỉnh về thị trường trong kinh doanh sản phẩm bảo hiểm nhân thọ làm tiền đề cho việc đề xuất những giải pháp phát triển thị trường Công ty Bảo Việt Nhân thọ Lạng Sơn.

6.2. Giải Pháp Phát Triển Thị Trường BVNT Lạng Sơn

Đề xuất các giải pháp nhằm phát triển thị trường Công ty Bảo Việt Nhân thọ Lạng Sơn trong giai đoạn cạnh tranh khốc liệt hiện nay. Kết cấu của luận văn: Ngoài phần mở đầu và kết luận, luận văn gồm 3 chương: Chương 1: Những vấn đề lý luận cơ bản về bảo hiểm nhân thọ và thị trường bảo hiểm nhân thọ. Chương 2: Đánh giá tình hình phát triển thị trường của Công ty Bảo Việt Nhân thọ Lạng Sơn.

Nội dung chính

Tổng quan nghiên cứu

Thị trường bảo hiểm nhân thọ tại Việt Nam đã trải qua hơn hai thập kỷ phát triển mạnh mẽ kể từ khi Tổng công ty Bảo Việt Nhân thọ chính thức triển khai dịch vụ vào năm 1996. Tính đến thời điểm khảo sát, tỉnh Lạng Sơn ghi nhận quy mô dân số đạt 731.887 người theo số liệu điều tra dân số, tạo nên một thị trường địa phương giàu tiềm năng nhưng mức độ thâm nhập bảo hiểm ước tính chỉ đạt dưới 5% dân số. Vấn đề nghiên cứu trọng tâm xuất phát từ thực trạng khai thác thị trường tại địa phương còn manh mún, chưa tương xứng với tiềm năng kinh tế và tốc độ gia tăng thu nhập của người dân khu vực trung du miền núi phía Bắc.

Mục tiêu cụ thể của luận văn là hệ thống hóa cơ sở lý luận về thị trường bảo hiểm nhân thọ, đánh giá toàn diện thực trạng phát triển thị trường của Công ty Bảo Việt Nhân thọ Lạng Sơn trong giai đoạn 2009 - 2013, đồng thời nhận diện các điểm nghẽn trước sự cạnh tranh quyết liệt từ các doanh nghiệp bảo hiểm 100% vốn nước ngoài. Phạm vi không gian nghiên cứu bao quát toàn bộ 11 đơn vị hành chính cấp huyện, thành phố thuộc tỉnh Lạng Sơn trong khung thời gian 5 năm (2009 - 2013). Ý nghĩa thực tiễn của công trình thể hiện qua việc xây dựng hệ thống giải pháp định lượng hóa, hướng tới mục tiêu gia tăng thị phần của doanh nghiệp lên mức 42 - 45% và thúc đẩy tốc độ tăng trưởng doanh thu phí khai thác mới đạt trên 15% mỗi năm cho giai đoạn tiếp theo.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp nghiên cứu

Khung lý thuyết áp dụng

Nghiên cứu vận dụng lý thuyết quản trị marketing dịch vụ tài chính kết hợp ma trận phân tích điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và thách thức (SWOT) nhằm đánh giá năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường địa phương. Cơ sở pháp lý nền tảng được dựa trên Luật Kinh doanh bảo hiểm sửa đổi năm 2010, phân định rõ 7 nhóm nghiệp vụ bảo hiểm nhân thọ chủ chốt gồm: bảo hiểm trọn đời, bảo hiểm sinh kỳ, bảo hiểm tử kỳ, bảo hiểm hỗn hợp, bảo hiểm trả tiền định kỳ (niên kim), bảo hiểm liên kết đầu tư và bảo hiểm hưu trí.

Về mặt khoa học bảo hiểm, nghiên cứu kế thừa các nguyên lý nền tảng được hình thành từ năm 1583 và các định lý xác suất thống kê thế kỷ 17 của Pascal, Fermat và Bernoulli. Bốn nguyên tắc trụ cột bao gồm: Quy luật số đông (cơ sở kỹ thuật phân tán rủi ro), Nguyên tắc quyền lợi có thể được bảo hiểm (xác lập mối quan hệ pháp lý và tài chính hợp lệ), Nguyên tắc khoán (ấn định trước số tiền chi trả theo hợp đồng) và Nguyên tắc trung thực tuyệt đối (nghĩa vụ kê khai minh bạch từ cả doanh nghiệp và khách hàng).

Phương pháp nghiên cứu

Nghiên cứu kết hợp phương pháp định tính và định lượng để xử lý dữ liệu đa chiều:

• Nguồn dữ liệu thứ cấp: Trích xuất từ báo cáo tài chính kiểm toán, báo cáo tổng kết kinh doanh giai đoạn 2009 - 2013 của Bảo Việt Nhân thọ Lạng Sơn, số liệu niên giám thống kê tỉnh Lạng Sơn và báo cáo thị trường của Cục Quản lý, Giám sát Bảo hiểm.
• Nguồn dữ liệu sơ cấp: Khảo sát điều tra chọn mẫu phi ngẫu nhiên kết hợp phân tầng với cỡ mẫu gồm 150 tư vấn viên bảo hiểm và 200 khách hàng tham gia bảo hiểm tại 3 khu vực trọng điểm: thành phố Lạng Sơn, huyện Cao Lộc và huyện Chi Lăng.
• Lý do lựa chọn phương pháp: Việc kết hợp phân tích thống kê mô tả với phương pháp chọn mẫu phân tầng giúp phản ánh khách quan tương quan giữa mức độ hài lòng của khách hàng, năng suất của đội ngũ đại lý và các chỉ tiêu tài chính thực tế của doanh nghiệp.
• Timeline nghiên cứu: Quá trình thu thập, kiểm định dữ liệu và phân tích mô hình SWOT được triển khai xuyên suốt từ quý 1/2013 đến quý 2/2014.

Kết quả nghiên cứu và thảo luận

Những phát hiện chính

Quá trình phân tích dữ liệu thực nghiệm giai đoạn 2009 - 2013 tại Bảo Việt Nhân thọ Lạng Sơn chỉ ra bốn kết quả then chốt:

• Doanh thu khai thác mới duy trì nhịp độ tăng trưởng bình quân 14,2%/năm, tuy nhiên thị phần của công ty tại Lạng Sơn có xu hướng suy giảm từ mức 46,2% năm 2009 xuống còn 38,5% vào năm 2013 do áp lực cạnh tranh từ các thương hiệu ngoại.
• Cơ cấu sản phẩm mất cân đối nghiêm trọng: Nhóm sản phẩm bảo hiểm hỗn hợp đóng góp tới 66,5% tổng doanh thu khai thác mới, trong khi dòng sản phẩm bảo hiểm liên kết đầu tư và bảo hiểm hưu trí tự nguyện chỉ chiếm tỷ trọng khiêm tốn khoảng 7,8%.
• Quy mô hệ thống đại lý gia tăng lên hơn 500 tư vấn viên, song chất lượng hoạt động chưa đồng đều khi tỷ lệ tư vấn viên duy trì hoạt động sau 12 tháng chỉ đạt mức 36,8%.
• Phân bổ thị trường có sự chênh lệch sâu sắc: Hơn 72% tổng doanh thu phí tập trung tại khu vực đô thị thành phố Lạng Sơn, trong khi các huyện miền núi có tỷ lệ tiếp cận sản phẩm dưới 3% số hộ gia đình.

+-------------------------------------------------------------------------+
|                  CƠ CẤU DOANH THU THEO SẢN PHẨM (2009 - 2013)           |
+------------------------------------+------------------------------------+
| Nhóm sản phẩm bảo hiểm             | Tỷ trọng đóng góp doanh thu mới    |
+------------------------------------+------------------------------------+
| Bảo hiểm hỗn hợp                   | 66,5%                              |
| Bảo hiểm trọn đời & tử kỳ          | 18,2%                              |
| Bảo hiểm liên kết đầu tư & hưu trí | 7,8%                               |
| Các sản phẩm bổ trợ khác           | 7,5%                               |
+------------------------------------+------------------------------------+

Thảo luận kết quả

Khi mô tả dữ liệu qua biểu đồ cơ cấu thị phần, sự chuyển dịch thị phần phản ánh rõ xu thế cạnh tranh khốc liệt trên địa bàn tỉnh biên giới. Khác biệt với các nghiên cứu tại các đô thị lớn như Hà Nội hay TP. Hồ Chí Minh nơi sản phẩm liên kết đơn vị bùng nổ, thị trường Lạng Sơn vẫn phụ thuộc lớn vào tâm lý chuộng tích lũy truyền thống của người tiêu dùng. Nguyên nhân sâu xa của tình trạng này là mức độ hiểu biết tài chính của cư dân địa phương còn hạn chế, kèm theo tâm lý e ngại rủi ro lạm phát tiền tệ.

Bên cạnh đó, việc cơ cấu đại lý có tỷ lệ biến động lên tới hơn 60% mỗi năm tạo ra điểm nghẽn lớn trong công tác chăm sóc hợp đồng tái tục. So sánh với mức tăng trưởng chung của ngành bảo hiểm nhân thọ cả nước (đạt mức 16 - 18%/năm trong cùng kỳ), tốc độ khai thác thị trường của công ty tại các huyện vùng sâu vẫn còn khoảng trống rất lớn cần được bù đắp bằng các chiến lược địa phương hóa linh hoạt.

Đề xuất và khuyến nghị

Căn cứ vào kết quả phân tích SWOT và thực trạng kinh doanh, tác giả đề xuất 4 nhóm giải pháp chiến lược nhằm thúc đẩy phát triển thị trường giai đoạn 2015 - 2020:

• Tái cơ cấu và đa dạng hóa danh mục sản phẩm: Phát triển mạnh các gói bảo hiểm liên kết chung kết hợp quyền lợi chăm sóc y tế vi mô, hướng đến nâng tỷ trọng doanh thu dòng sản phẩm liên kết đầu tư từ 7,8% lên mức 20 - 25% trước năm 2018. Chủ thể thực hiện: Phòng Quản lý Nghiệp vụ và Phát triển Sản phẩm.
• Chuẩn hóa và nâng cao năng lực mạng lưới đại lý: Triển khai chương trình huấn luyện kỹ năng tư vấn chuyên sâu 30 ngày, thiết lập định mức duy trì hợp đồng năm thứ hai đạt tỷ lệ tối thiểu 80%, nhằm nâng tỷ lệ đại lý hoạt động chuẩn từ 36,8% lên trên 60% vào năm 2017. Chủ thể thực hiện: Phòng Huấn luyện và Quản lý Đại lý.
• Mở rộng phân khúc thị trường nông thôn và kinh tế cửa khẩu: Đẩy mạnh các chương trình tiếp thị cộng đồng tại 11 huyện thị, liên kết với hệ thống bưu điện và ngân hàng chính sách để tiếp cận 50.000 hộ gia đình tiểu thương và nông dân trong lộ trình 2015 - 2018. Chủ thể thực hiện: Phòng Marketing và Mạng lưới Bán hàng.
• Nâng cấp chất lượng dịch vụ khách hàng và số hóa quy trình: Rút ngắn thời gian giải quyết quyền lợi chi trả bảo hiểm từ 15 ngày xuống dưới 5 ngày làm việc, nâng cao chỉ số hài lòng của khách hàng đạt trên 90% đến năm 2016. Chủ thể thực hiện: Ban Giám đốc và Bộ phận Chăm sóc Khách hàng.

Đối tượng nên tham khảo luận văn

• Ban lãnh đạo và nhà quản trị chi nhánh bảo hiểm: Cung cấp khung phương pháp luận và dữ liệu thực chứng để hoạch định chiến lược kinh doanh, tối ưu hóa mô hình quản lý đại lý tại thị trường cấp tỉnh và khu vực miền núi.
• Chuyên viên nghiên cứu thị trường và marketing bảo hiểm: Cung cấp góc nhìn thực tiễn về hành vi khách hàng địa phương, phương pháp phân khúc thị trường đặc thù dựa trên tập quán dân cư và địa bàn kinh tế cửa khẩu.
• Giảng viên, học viên cao học và sinh viên khối ngành kinh tế: Phục vụ như một tài liệu tham khảo có cấu trúc chuẩn mực về ứng dụng phân tích SWOT, phương pháp lấy mẫu phân tầng và phân tích thực trạng ngành bảo hiểm trong chương trình đào tạo quản trị kinh doanh.
• Cơ quan quản lý nhà nước về tài chính - bảo hiểm: Làm cơ sở thực tiễn để đánh giá tác động của chính sách quản lý vi mô, hoàn thiện hành lang pháp lý nhằm bảo vệ quyền lợi người tiêu dùng và thúc đẩy thị trường bảo hiểm địa phương phát triển lành mạnh.

Câu hỏi thường gặp

Bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp có gì khác biệt so với bảo hiểm trọn đời?

Bảo hiểm hỗn hợp kết hợp đồng thời cả hai yếu tố tiết kiệm và bảo vệ trong một thời hạn xác định từ 5 đến 20 năm, chi trả tiền khi đáo hạn hoặc tử vong. Trong khi đó, bảo hiểm trọn đời không ấn định ngày đáo hạn, chỉ chi trả khi người được bảo hiểm qua đời nhằm mục đích bảo toàn di sản tài chính cho thế hệ tương lai.

Vì sao một thị trường hơn 730.000 dân như Lạng Sơn lại có tỷ lệ tham gia bảo hiểm thấp?

Nguyên nhân chủ yếu do thu nhập bình quân đầu người tại các huyện miền núi còn thấp, mật độ dân cư thưa thớt khiến chi phí khai thác cao, kết hợp với nhận thức về bảo hiểm nhân thọ của người dân còn định kiến. Ngoài ra, sự thiếu hụt các gói sản phẩm đóng phí linh hoạt cho cư dân nông nghiệp cũng là rào cản lớn.

Quy luật số đông trong bảo hiểm nhân thọ vận hành như thế nào?

Quy luật số đông dựa trên nền tảng toán học xác suất thống kê: Khi số lượng người tham gia đủ lớn, tỷ lệ rủi ro thực tế xảy ra sẽ tiến sát đến tỷ lệ rủi ro lý thuyết được tính toán khi định phí. Nhờ đó, quỹ phí đóng góp từ số đông sẽ đủ khả năng chi trả quyền lợi cho số ít trường hợp không may gặp sự kiện bảo hiểm.

Doanh nghiệp bảo hiểm nội địa chịu áp lực gì từ các đối thủ 100% vốn nước ngoài?

Các doanh nghiệp ngoại sở hữu tiềm lực tài chính dồi dào, công nghệ quản lý hợp đồng tiên tiến, danh mục sản phẩm bổ trợ đa dạng và chính sách hoa hồng đại lý linh hoạt. Điều này trực tiếp gây áp lực cạnh tranh thị phần, dẫn đến hiện tượng dịch chuyển đội ngũ tư vấn viên giỏi từ doanh nghiệp nội sang khối ngoại.

Làm thế nào để kiểm soát tỷ lệ hủy hợp đồng bảo hiểm trong 2 năm đầu tiên?

Doanh nghiệp cần nâng cao chất lượng tư vấn ban đầu, thẩm định khả năng tài chính của khách hàng để chọn mức phí đóng phù hợp dưới 15% tổng thu nhập năm. Đồng thời, áp dụng cơ chế gắn liền thưởng định kỳ của đại lý với tỷ lệ duy trì hợp đồng năm thứ hai trên mức 80% để tăng cường trách nhiệm chăm sóc.

Kết luận

• Luận văn đã hệ thống hóa toàn diện các lý thuyết kinh điển về bảo hiểm nhân thọ và khung pháp lý thực thi theo Luật Kinh doanh bảo hiểm.
• Phân tích rõ thực trạng kinh doanh của Bảo Việt Nhân thọ Lạng Sơn giai đoạn 2009 - 2013 với mức tăng trưởng 14,2%/năm nhưng đối mặt với sự suy giảm thị phần trước các đối thủ ngoại.
• Nhận diện chính xác điểm nghẽn về cơ cấu sản phẩm thiên lệch (hỗn hợp chiếm 66,5%) và tỷ lệ duy trì đại lý sau 12 tháng ở mức thấp (36,8%).
• Đề xuất hệ thống 4 giải pháp đồng bộ về sản phẩm, đại lý, thị trường nông thôn và dịch vụ khách hàng với các chỉ số mục tiêu đo lường rõ ràng.
• Đóng góp nguồn dữ liệu thực nghiệm giá trị cho công tác quản trị kinh doanh dịch vụ tài chính tại các tỉnh trung du miền núi phía Bắc.

Lộ trình triển khai các giải pháp được khuyến nghị thực hiện quyết liệt theo hai giai đoạn 2015 - 2017 và 2018 - 2020 nhằm khôi phục vị thế dẫn đầu thị trường của doanh nghiệp. Các đơn vị kinh doanh bảo hiểm nhân thọ tại địa phương cần chủ động áp dụng các giải pháp chuẩn hóa mạng lưới bán hàng và chuyển đổi danh mục sản phẩm ngay từ hôm nay để đón đầu dư địa tăng trưởng tài chính cá nhân trong kỷ nguyên mới.