chương 1 Luật doanh nghiệp 2014 thì: “ Doanh nghiệp là một tô chức kinh tế có tài sản riêng, có trụ sở giao dịch 6n định và được cấp giấy phép hoạt động kinh doanh theo quy định của pháp luật để hợp thức hóa và được phép hoạt động kinh doanh trên thị trường”. về thương mại, khái niệm thương mại theo nghĩa rộng: “ Thương mại là sự trao đôi hàng hóa, dịch vụ; lưu thông hàng hóa, dịch vụ thông qua mua bán băng tiền trên thị trường”. Về khái niệm theo nghĩa hẹp: “ Thương mại được hiểu là một phạm trù, một lĩnh vực hoạt động của con người liên quan đến mua — bán các hàng hóa, hiện vật, các dịch vụ găn với việc mua bán hàng hóa và các hoạt động xúc tiên thương 499 mai”. Vậy có thé hiểu, doanh nghiệp được thành lập chuyên về cung cấp các hoạt động kinh doanh thương mại, tô chức mua bán hàng hóa nhăm mục đích lợi nhuận được gọi là doanh nghiệp thương mại.
Mua bán hàng hóa, dịch vụ thương mại và xúc tiễn thương mại là ba nhóm hoạt động chủ yếu của hoạt động thương mại. Dịch vụ thương mại được gắn liền với việc mua bán hàng hóa, xúc tiến thương mại là hoạt động tìm kiếm, thúc đây việc mua bán hàng hóa và cung ứng dịch vụ thương mại. Quan điểm về bán hàng Trong kinh doanh, thuật ngữ “bán hàng” được sử dụng phô biến nhưng tùy vào đối tượng, mục đích và cách thức nghiên cứu mà bán hàng sẽ có những quan điêm khác nhau. Vé cơ bản, có các quan điêm vê bán hàng như sau: Theo Các Mác: “ Bán hàng là sự chuyên hóa hình thái giá trị của hàng hóa từ hàng sang tiền và sự chuyên hóa này là bước nhảy nguy hiểm chết người, khó khăn nhất”.
Có thé hiểu, theo quan điểm này ngày nay bán hàng là rất khó khăn và cạnh tranh Theo Luật Thương mại năm 2005: “ Mua bán hàng hoá là hoạt động thương mại, theo đó bên bán có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu hàng hóa cho bên mua và nhận thanh toán; bên mua có nghĩa vụ thanh toán cho bên bán, nhận hàng và quyền sở hữu hàng hoá theo thỏa thuận”. Như vậy, dựa trên Luật thương mại bán hàng chủ yếu là các hoạt động bán hàng cá nhân qua hoạt động tiếp xúc với khách hàng, đàm phán, thương lượng về giá, chất lượng sản phâm và các phương thức thanh toán. Mục đích làm thỏa mãn nhu cần của người mua và đem tới lợi ích cho hai bên. Đối với doanh nghiệp thương mại, trong sản xuất kinh doanh bán hàng là một hoạt động cơ bản nhưng rất quan trọng vì hoạt động bán hàng là hoạt động đem về doanh thu chính cho doanh nghiệp thương mại.
Ngoài ra, bán hàng và sản xuất luôn là hai mặt thống nhất với nhau,. Vai trò của bán hàng Với hoạt động kinh doanh, một trong những hoạt động cơ bản đó là mua bán hàng hóa. Không chỉ vậy, đối với nền kinh tế quốc dân và đối với những doanh nghiệp trong hoạt động mua bán hàng hóa bán hàng chiếm một vai trò vô cùng quan trọng. Đối với nền kinh tế quốc dân, cầu nối giữa người mua và người bán chính là hoạt động ban hàng, nơi giao thoa gitra cung và cầu được gọi là thị trường đây chính là địa điểm diễn ra hoạt động mua bán hàng hóa.
Ngoài ra, bán hàng là hoạt động giúp cân đối nhu cầu của người mua và người bán, bình ổn giá hang hóa, nâng cao chất lượng cuộc sống người dân. Chính vì vậy, các cơ quan ban ngành của Nhà nước dựa vào tình hình mua bán hàng hóa dé đưa ra những đánh giá và phán đoán về nhu cầu của xã hội. Dựa vào đó, thiết lập những điều chính, chính sách, sách lược phù hợp với tình hình kinh doanh và sản xuất. Đối với doanh nghiệp thương mại, lợi nhuận mà mục tiêu chính của doanh nghiệp và bán hàng là hoạt động cơ bản giúp doanh nghiệp thực hiện mục tiêu đó.
Vì vậy, trong doanh nghiệp mua bán hàng các hoạt động như: nghiên cứu thị trường, mua hàng, dự trữ, tạo nguon,. déu duoc ban hang chi phối. Đề hoạt động bán hàng được thực hiện doanh nghiệp cần định ra những chiến lược và kế hoạch kinh doanh cụ thê. Đối với doanh nghiệp mua bán, khi hàng hóa được tiêu thụ và được thị trường chấp 4 nhận thì doanh nghiệp càng có vị thế và chỗ đứng trên thị trường.
Ngoài ra, trong bán hàng cần tạo mối quan hệ mật thiết với người mua hàng vì nó tác động đến sự tin tưởng của khách hàng. Chính vì thế, bán hàng chính là một hình thức để doanh nghiệp cạnh tranh với các đối thủ. Do cung cau luôn thay đổi, vì vậy tình hình bán hàng luôn là mỗi quan tâm hàng đầu của doanh nghiệp thương mai. Đặc diém của bán hàng Khách hàng là người mua quyết định thị trường, quyết định người bán.
Người mua quyết định thị trường, và có quyền lựa chọn người bán. Cầu thị trường là số hữu hạn trong khi cung thì liên tục tăng. Trong bối cảnh cạnh tranh như vậy, quyền quyết định mua hàng và lựa chọn người bán là của người mua. Trong bán hàng, người bán phải coi trọng người mua vì đây chính là người mang lại lợi ích, lợi nhuận cho doanh nghiệp.
Ngoài ra, doanh nghiệp cần đánh giá nhu cầu của khách hàng một cách chính xác đề có các chiến lược và kế hoạch kinh doanh phù hợp. Khách hàng quan tâm tới chất lượng toàn diện khi mua sắm. Khách hàng quan tâm tới chất lượng hàng hóa theo nghĩa rộng, chất lượng toàn diện khi lựa chọn mua sắm bao gồm: chất lượng hàng hóa, sự nỗi tiếng của thương hiệu, giá cả phải chăng, dich vụ khách hàng,.Doanh nghiệp cần dùng các biện pháp cạnh tranh để lôi kéo khách hàng với đối thủ: cạnh tranh về giá cả, thanh toán, chất lượng và các dịch vụ đi kèm. Vấn đề của doanh nghiệp thương mại là phải phân tích điểm mạnh, điểm yếu của mình để lựa chọn những công cụ cạnh tranh phù hợp nhằm thu hút khách hàng.
Người bán phải quan tâm tới lợi ích của khách hàng. Do người mua là người có quyền lựa chọn trọng mua bán, họ sẽ cân nhắc giá tri về lợi ích vật chất hoặc tỉnh thần mà sản phẩm đem lại với giá trị mà họ phải trả. Lợi ích về vật chất là những thứ mà có thé đong đếm được ví dụ như tiền, vang,. Nguoi mua hàng sẽ so sánh giữa số vật chất họ phải đưa ra và những thứ họ nhận lại được.
Trong trường hợp số vật chất họ đưa ra nhỏ hơn so với lợi ích họ thu lại được, khách hàng sẽ quyết định lựa chọn. Lợi ích về tinh than là sự trải nghiệm, cảm nhận về sự quan tâm của người mua đối với người bán trong quá trình mua hàng. 5 Theo số liệu điều tra có hơn 96% khách hàng khi mua đều cân nhắc tới lợi ích khi mua hàng, chính vì vậy doanh nghiệp cần phải có những chiến lược làm sao dé đem lại lợi ích cho khách hàng từ đó doanh nghiệp mới có thể thu được lợi nhuận từ hoạt động bán hàng. Đồng thời, doanh nghiệp cần phải căn băng giữa cả lợi ích vật chat và tinh thần dé thu hút được người mua.
Khách hàng luôn thay đổi thị hiểu, nhu câu:. Nhu cầu của người mua luôn luôn biến động, trong thời kì có nhiều người bán, nhiều hàng hóa, đa dạng về cả chất lượng và chủng loại điều này làm cho chu kỳ sống của sản phẩm ngày càng ngắn. Đây chính là khó khăn đối với cả doanh nghiệp sản xuất và doanh nghiệp thương mại. Các doanh nghiệp cần phải có đánh giá chính xác về nhu cau và thị hiểu của khách hàng mới có thể lựa chọn được sản phẩm có tính năng đáp ứng được nhu câu của người mua.
Hoạt động bán hàng diễn ra trong thời kì chuyển đổi cơ chế quản lý. Nền kinh tế Việt Nam đã chuyên từ kinh tế chỉ huy sang nền kinh tế thị trường định hướng xã hội chủ nghĩa và hiện nay chúng ta đã và đang trong quá trình hội nhập sâu rộng với quốc tế. Chính vì vậy, nền kinh tế nói chung và hoạt động thương mại nói riêng sẽ chịu rất nhiều ảnh hưởng, từ sự thay đổi quản lý trong nước tới sự quản lý theo luật quốc tế, và các hiệp định thương mại tự do. Việc hội nhập sâu như hiện nay đòi hỏi doanh nghiệp nội địa cần phải thích nghi được với thay đôi đồng thời phải tuân thủ theo các chính sách và quy định của Nhà nước.
Quan trị bán hang và nội dung cơ bản của quản trị bán hàng tại doanh nghiệp thương mại 1. Định nghĩa quan trị bán hàng Bán hang là một trong những yếu tố chính dé tạo nên và giúp doanh nghiệp phát triển và tồn tại thông qua việc dùng sản phẩm của minh dé giúp khách hàng đáp ứng được nhu cầu của khách hàng và tạo ra lãi ròng cho doanh nghiệp. Do vậy, hoạt động quản tri bán hàng rất cần thiết với doanh nghiệp. “Quản trị bán hàng là hoạt động của người quản trị doanh nghiệp thông qua lập kế hoạch, tổ chức và điều khiển hoạt động của lực lượng bán hàng nhằm thực hiện mục tiêu bán hàng đề ra ”.
Nội dung của quản trị bán hàng trong doanh nghiệp thương mại bao gồm các nội dung sau: Xác định mục tiêu bản hang Thiết kế và tô chức lực lượng bán hàng Tổ chức thực hiện kế hoạch va quản trị lực lượng ban hang Đánh giá và điều chỉnh lực lượng bán hàng 1. Mục tiêu của quản trị bán hàng Hoạt động của lực lượng bán hàng có ý nghĩa quan trọng trong việc tiếp cận và thuyết phục khách hàng mua và sử dụng sản phẩm và dịch vụ của công ty. Tất cả các công ty thành công đều có những mục tiêu rõ ràng trong công tác quản trị bán hàng và các chiến lược cụ thé dé đạt mục tiêu. Mặc dù, các mục tiêu trong từng giai đoạn cụ thé hay từng ngành hàng có thê khác nhau song về cơ bản và hai là mục tiêu hướng vào doanh số, lợi nhuận và mục tiêu về con người Mục tiêu về con người, điều này liên quan đến quá trình tuyển dụng với các tiêu chuan được thiết lập và xây dựng tốt, việc đào tạo và huấn luyện chuyên môn, kỹ năng và cách thức quản lý tốt nhất cho lực lượng lao động bán hàng.