CHƯƠNG 1: CÁC VẤN ĐỀ CƠ BẢN CỦA QUẢN TRỊ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 1. Khái quát về hoạt động bán hàng 1. Khái niệm bán hàng Khái niệm bán hàng và các hình thức bán hàng rất đa dạng, trải qua một thời gian dài ngày càng có nhiều cách định nghĩa và cách hiểu khác nhau. Theo quan niệm thông dụng nhất: “Bán hàng là hoạt động thực hiện sự trao đổi sản phẩm hay dịch vụ của người bán chuyển cho người mua để được nhận lại từ người mua tiền, vật phẩm hoăc giá trị trao đổi đã thỏa thuận”.
Theo một số quan điểm hiện đại phổ biến thì khái niệm bán hàng được định nghĩa như sau: - Bán hàng là nền tảng trong kinh doanh đó là sự gặp gỡ của người bán và người mua ở những nơi khác nhau giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu nếu cuộc gặp gỡ thành công trong cuộc đàm phán về việc trao đổi sản phẩm - Bán hàng là quá trình liên hệ với khách hàng tiềm năng tìm hiểu nhu cầu khách hàng, trình bày và chứng minh sản phẩm, đàm phán mua bán, giao hàng và thanh toán - Bán hàng là sự phục vụ, giúp đỡ khách hàng nhằm cung cấp cho khách hàng những thứ mà họ muốn. Như vậy, ta có thể hiểu chung nhất rằng bán hàng hàng là một quá trình (mang tính cá nhân) trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp ứng nhu cầu của người mua để đáp ứng quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của cả hai bên. Các hình thức bán hàng chủ yếu 1. Theo địa điểm bán hàng Có hai loại gồm người bán hàng lưu động (đến tận chỗ người mua) và người bán tại điểm bán.
Người bán hàng lưu động không có cửa hàng và thường đi chào hàng tận nơi người có nhu cầu, chẳng hạn như những người bán hàng rong, những người chào Luan van 6 hàng mỹ phẩm, máy lọc nước… Hàng hóa cũng có thể được bày bán trên các phương tiện có thể di chuyển được như: gánh hàng rong, xe đẩy, xe kéo, ô tô… Quầy bán hàng di động, hay còn gọi là booth bán hàng được xem là công cụ giúp truyền thông, quảng bá hình ảnh sản phẩm, thương hiệu của doanh nghiệp một cách vô cùng hiệu quả. Bởi việc sử dụng các quầy bán hàng này giúp đảm bảo các tiêu chí, cho phép thể hiện được rõ ràng các thông điệp truyền thông, có khả năng gây ấn tượng mạnh với khách hàng về thông điệp và mục tiêu truyền thông. Hơn nữa, sản phẩm quầy bán hàng được thiết kế khá nhỏ gọn, nâng cao tính thẩm mỹ, cho phép dễ dàng di chuyên một cách linh hoạt, tuổi thọ cao, hoạt động bền bỉ và chi phí đầu tư thấp. Đặc biệt, quầy bán hàng di động cho phép trưng bày sản phẩm mẫu cũng như có khả năng cung cấp sản phẩm cho khách sử dụng thử.
Điều này giúp tạo ra kênh tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, tăng khả năng tương tác, phản hồi thông tin, nâng cao mục đích xúc tiến bán hàng. 1 Hình ảnh về quầy hàng di động Điều đặc biệt nhất khi kể đến ưu điểm của quầy bán hàng di động đó là khả năng gấp gọn, có thể bỏ túi đựng đi kèm. Trọng lượng của chúng khá nhẹ, chỉ từ Luan van 7 3kg đến 7kg, do đó những nhân viên tiếp thị có thể dễ dàng mang chúng theo cùng xe máy để tác nghiệp ở khắp mọi nơi như những tuyến phố đông người, hay tại các khu vực trung tâm thương mại, cổng trường học, hoặc các khu chợ, các tòa nhà có nhiều người sinh sống. Việc các phương tiện bán hàng thường xuyên di chuyển, thay đổi địa điểm bán sẽ giúp cho người bán có thể chủ động tìm kiếm khách hàng với mặt hàng kinh doanh đa dạng, linh hoạt, có khả năng đáp ứng một số nhu cầu xác định.
Tuy nhiên việc các phương tiện bán hàng theo phương pháp này sẽ gặp một số hạn chế như: người bán hàng phải tốn nhiều công sức hơn do phải di chuyển nhiều, quy mô cũng như cơ cấu mặt hàng bị hạn chế hơn do sự đòi hỏi của đặc tính gọn nhẹ, dễ di chuyển. Mặt khác, điều kiện giữ gìn thuộc tính của hàng hố khơng thuận lợi dễ bị va đập, khó bảo quản., giá cả hàng hoá lại cao hơn so với giá bán ở các cửa hàng cố định. cũng là những điểm rất khó khắc phục của hình thức này Người bán tại điểm bán và người mua sẽ đến giao dịch tại điểm bán (bán hàng theo hình thức cổ điển) chẳng hạn như người bán hàng tạp hóa, hay các siêu thị… đây là một hình thức bán hàng cổ điển và chỉ diễn ra khi người bán và người mua trực tiếp gặp gỡ, trao đổi, thoả thuận về tên hàng, số lượng, chất lượng, giá cả và các điều kiện khác… đối với một loại hàng hoá nhất định. Nơi bán phải đảm bảo yêu cầu: Thu hút được sự chú ý của khách hàng, thuận tiện cho việc đi lại và lui tới thường xuyên của công chúng người tiêu dùng.
Thông thường các cửa hàng bán hàng theo hình thức cổ điển hay được đặt tại các mối giao thông, trên các mặt phố… với cách bố trí hàng hố trong quầy phải hấp dẫn, dễ quan sát, dễ phát hiện. Luan van 8 Hình 1. 2 Hình ảnh cửa hàng tạp hóa, siêu thị mini Đặc điểm: - Vai trò trung tâm của khách hàng càng trở nên nổi bật. Người mua chủ động tìm người bán, còn người bán thụ động chờ người mua.
Vì thế, nếu không có khách hàng thì hoạt động bán hàng sẽ không xảy ra. - Việc bán và phục vụ khách hàng đều do nhân viên bán hàng thực hiện, từ tiếp khách, xác định nhu cầu của khách, giới thiệu, hướng dẫn khách chọn và thử hàng, bao gói, chuẩn bị hàng hóa để giao… đến tính tiền, giao hàng. Do vậy, hình thức bán hàng này đòi hỏi nhân viên bán hàng của doanh nghiệp phải có những phẩm chất tốt, có năng lực chuyên môn cao, có khả năng giao tiếp… - Hình thức bán hàng này được áp dụng phổ biến cho tất cả các mặt hàng, đặc biệt là những mặt hàng lương thực, thực phẩm, nông sản có giá trị cao và những mặt hàng tiêu thụ tương đối chậm. - Vị trí nơi bán được phân bố mang tính ổn định cao sẽ tạo điều kiện thuận lợi để nâng cao được trình độ tổ chức lao động nơi bán.
Theo quy mô bán hàng Theo quy mô bán hàng thì có hai hình thức bán hàng đó là bán sỉ và bán lẻ: Hình thức bán sỉ là hình thức bán một khối lượng lớn hàng hóa với một mức giá gốc hoặc giá đã có chiết khấu ở mức cao nhằm tiêu thụ được nhanh và nhiều. Luan van 9 Bán sỉ thường áp dụng, hoặc nhằm vào các trung gian thương mại như tổng đại lý, đại lý các cấp. Những khách hàng mua với số lượng lớn như khách mua cho các dự án cũng có thể được áp dụng giá bán sỉ. Việc bán sỉ thường làm xuất hiện một mức giá đặc biệt gọi là giá bán sỉ.
Giá bán sỉ có thể quy định kiểu bậc thang theo các mức khối lượng hàng bán ra nhằm khuyến khích tổng đại lý, đại lý mua nhiều mà vẫn đảm bảo sự cân bằng và công bằng về giá. + Hình thức bán: Bán sỉ: bán với số lượng lớn (lô, lốc, thùng…). + Đối tượng bán sỉ: đại lý, cửa hàng, nhà phân phối sỉ. + Giá cả: Bán sỉ thấp hơn giá bán hàng.
Đơn giản là người ta bán 1 sản phẩm lời ít đi nhưng với số lượng lớn trong 1 lần giao dịch thì tổng lợi nhuận sẽ nhiều. Hình thức bán lẻ là hình thức bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng. Giá bán lẻ tùy thuộc vào người bán hàng mà không có quy định rõ ràng. + Hình thức bán lẻ: bán từng sản phẩm (cái, chiếc…) + Đối tượng bán lẻ: người dùng cuối cùng, khách hàng dùng trực tiếp sản phẩm đó.
+ Giá cả bán lẻ: giá bán hàng tùy theo lợi nhuận mà người bán muốn đạt được nhưng sẽ cao hơn giá bán sỉ. Bán lẻ hàng hoá là phương thức bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng hoặc các tổ chức kinh tế hoặc các đơn vị kinh tế tập thể mua về mang tính chất tiêu dùng nội bộ. Bán hàng theo phương thức này có đặc điểm là hàng hoá đã ra khỏi lĩnh vực lưu thông và đi vào lĩnh vực tiêu dùng, giá trị và giá trị sử dụng của hàng hoá đã được thực hiện. Theo phương thức bán hàng Luan van 10 Đối với bán sỉ có hai phương thức bán buôn hàng hóa chủ yếu là bán buôn hàng hóa qua kho và bán buôn hàng hóa vận chuyển thẳng.
Phương thức bán buôn hàng hoá qua kho là phương thức bán buôn hàng hoá mà trong đó, hàng hóa phải được xuất từ kho bảo quản của doanh nghiệp. Bán buôn hàng hoá qua kho có thể thực hiện dưới hai hình thức. - Bán buôn hàng hoá qua kho theo hình thức giao hàng trực tiếp là hình thức mà mua cử đại diện đến kho của doanh nghiệp thương mại để nhận hàng. Doanh nghiệp thương mại xuất kho hàng hoá giao trực tiếp cho đại diện bên mua.
Sau khi đại diện bên mua nhận đủ hàng, thanh toán tiền hoặc chấp nhận nợ, hàng hoá được xác định là tiêu thụ. - Bán buôn hàng hoá qua kho theo hình thức chuyển hàng là hình thức theo đó căn cứ vào hợp đồng kinh tế đã ký kết hoặc theo đơn đặt hàng, doanh nghiệp thương mại xuất kho hàng hoá, dùng phương tiện vận tải của mình hoặc đi thuê ngoài, chuyển hàng đến kho của bên mua hoặc một địa điểm nào đó bên mua quy định trong hợp đồng. Hàng hoá vẫn thuộc quyền sở hữu của doanh nghiệp thương mại cho đến khi bên mua kiểm nhận, thanh toán hoặc chấp nhận thanh toán thì số hàng chuyển giao mới được coi là tiêu thụ. Chi phí vận chuyển do doanh nghiệp thương mại chịu hay bên mua chịu là do sự thoả thuận từ trước giữa hai bên.
Nếu doanh nghiệp thương mại chịu chi phí vận chuyển, sẽ được ghi vào chi phí bán hàng. Nếu bên mua chịu chi phí vận chuyển, sẽ phải thu tiền của bên mua. Phương thức bán buôn hàng hoá vận chuyển thẳng là hình thức doanh nghiệp thương mại sau khi mua hàng, nhận hàng mua, không đưa về nhập kho mà chuyển bán thẳng cho bên mua. Phương thức này có thể thực hiện theo hai hình thức: - Bán buôn hàng hoá vận chuyển thẳng theo hình thức giao hàng trực tiếp hay còn gọi là hình thức giao tay ba là hình thức mà doanh nghiệp thương mại sau khi mua hàng, giao trực tiếp cho đại diện của bên mua tại kho người bán.