CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HNG B2B 1.1 KHÁI NI,M VỀ BÁN HNG V QUẢN TRỊ BÁN HNG 1.1 Khái niệm về bán h3ng Cách hiểu thuật ngữ bán hàng rất đa dạng và phức tạp, và do cách tiếp cận khác nhau nên có nhiều khái niệm khác nhau: Bán hàng là một hoạt động giao tiếp mà người bán khám phá nhu cầu hoặc làm phát sinh nhu cầu của đối tượng, đồng thời khẳng định khả năng đáp ứng nhu cầu đó bằng những lợi ích sản phẩm nhằm thỏa mãn nhu cầu của hai bên (Lê, Đ., 2009) Bán hàng là quá trình nhân viên bán hàng hỗ trợ, hướng dẫn khách hàng phát triển và hoàn thành quyết định mua hàng của họ. Bán hàng là tiến trình thực hiện các mối quan hệ giao tiếp giữa người mua và người bán; trong đó người bán nỗ lực khám phá các nhu cầu, mong muốn của người mua nhằm thoả mãn tối đa các lợi ích lâu dài cho cả hai bên mua và bán Bán hàng cá nhân: là những giao dịch trực tiếp giữa những đại diện bán hàng và các khách hàng tiềm năng nhằm dẫn tới những giao dịch buôn bán, thoả mãn nhu cầu của khách hàng, phát triển số lượng khách hàng, và các quan hệ có lợi khác. Bán hàng là quá trình tìm đến và mời đúng khách hàng bằng lời chào hàng đánh trúng tâm lý của họ vào đúng thời điểm. Bán hàng là sự trao đổi bằng miệng giữa người mua và người bán, trong quá trình đó người bán giới thiệu hàng hóa nhằm mục đích ký kết hợp đồng.
Như vậy, quá trình bán hàng là một quá trình giao tiếp 2 chiều, trao đổi một cách chủ động để người bán có thể tìm hiểu và thỏa 4 0 0 mãn nhu cầu của người mua nhằm xây dựng quan hệ lâu dài cùng có lợi (win- win). Hay quá trình bán hàng được hiểu: Người bán tìm hiểu và thỏa mãn nhu cầu người mua. Xây dựng quan hệ lâu dài cùng có lợi. Khái niệm về bán hàng cá nhân cũng khá đa dạng: Bán h3ng cá nhân là một quá trình (mang tính cá nhân) trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp ứng những nhu cầu hay ước muốn của người mua để đáp ứng quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của cả hai bên.
Bán h3ng cá nhân là một hình thức giới thiệu trực tiếp bằng miệng về hàng hoá/dịch vụ thông qua sự trao đổi trò chuyện với người mua tiềm năng để bán được hàng. Hay, bán hàng cá nhân là những giao dịch trực tiếp giữa những đại diện bán hàng và các khách hàng tiềm năng nhằm dẫn tới những giao dịch buôn bán, thoả mãn nhu cầu của khách hàng, phát triển số lượng khách hàng, và các quan hệ có lợi khác.2 Phân loại bán h3ng Việc phân loại bán hàng rất phong phú và đa dạng trong cách thức, tên gọi của hoạt động bán hàng. Do đó người ta dựa vào các căn cứ khác nhau để có thể phân ra các loại bán hàng khác nhau. Căn cứ theo quy mô: Bán sỉ: Là hình thức bán hàng bán cho các đối tượng để phục vụ mục đích sản xuất kinh doanh hoặc để bán lại.
Một số đặc điểm của bán sỉ: Quan hệ với người kinh doanh, không quan hệ với người tiêu dùng. Ít quan tâm đến địa điểm giao dịch (cửa hàng) và hoạt động khuyến mãi người mua. 5 0 0 Giao dịch số lượng lớn nhưng số đối tượng giao dịch không nhiều Giá cả là yếu tố cực kỳ quan trọng. Trong bán sỉ thì lại chia ra bán sỉ độc quyền và bán sỉ không độc quyền: Bán sỉ không độc quyền có đặc điểm là tại 01 khu vực thị trường, duy trì từ 02 nhà phân phối trở lên.
Ưu điểm của bán sỉ không độc quyền là các nhà phân phối cạnh tranh nhau nên dễ phát triển mạng lưới bán hàng và chi phí bán hàng thấp. Nhược điểm của bán sỉ không độc quyền là dễ phát sinh tình trạng cạnh tranh kiểu cá lớn nuốt cá bé và khó có thể giao nhà phân phối tự thực hiện hoạt động chăm sóc khách hàng. Bán sỉ không độc quyền áp dụng trong các trường hợp: (1) Nhà cung cấp hoặc nhà sản xuất am hiểu thị trường, nắm bắt được thị trường; và (2) Nhà sản xuất hoặc nhà cung cấp có khả năng tự tổ chức các hoạt động chăm sóc khách hàng. Bán sỉ độc quyền có đặc điểm là tại 01 khu vực thị trường, chỉ duy trì 01 nhà phân phối.
Ưu điểm của bán sỉ độc quyền là dễ kiểm soát và có thể giao nhà phân phối thực hiện dịch vụ khách hàng. Bán sỉ độc quyền có các nhược điểm là dễ bị nhà phân phối thao túng thị trường, khó phát triển mạng lưới bán hàng, và giá đến tay người tiêu dùng thường là cao. Bán sỉ độc quyền được áp dụng trong các trường hợp: (1) Nhà cung cấp chưa nắm được thị trường hoặc chưa am hiểu thị trường; và (2) Nhà sản xuất không thể đứng ra tổ chức các hoạt động chăm sóc khách hàng. Bán lẻ: Là hoạt động bán hàng cho người tiêu dùng cuối cùng.
Bán lẻ có các đặc điểm: 6 0 0 DANH MỤC HÌNH Hình 2.1: Sơ đồ tổ chức tại Công ty Sny Vina……………………………………31 Hình 2.2: Loại lưới xây dựng………………………………………….3: Loại lưới chắn côn trùng………………………………….1: Sơ đồ cơ cấu quản trị bán hàng của công ty………………………….2: Sơ đồ phân phối của công ty SNY VINA………………….45 0 chào0 hàng theo chiều thuận………………….3 Sơ đồ quy trình tiếp xúc Hình 3.4: Sơ đồ quy trình tiếp xúc chào hàng theo chiều ngược……………….5: Sơ đồ tổ chức lực lượng lượng bán hàng trong công ty….6: Sơ đồ tổ chức kênh phân phối……………………………. 51 0 0 0 0 0 0 PHẦN MỞ ĐẦU 1. L8 do chọn đề t3i Xã hội ngày càng phát triển, nhu cầu của mọi người ngày càng gia tăng và khách hàng ngày càng thông minh và khó tính hơn. Đòi hỏi mỗi doanh nghiệp luôn cần quan tâm tới dịch vụ chăm sóc khách hàng, sảm phẩm chất lượng cao,.
Để tăng doanh số thì vấn đề quản trị bán hàng hết sức quan trọng đặc biệt là trong bán hàng B2B. Bán hàng là việc làm trọng yếu trong mỗi doanh nghiệp. Nếu bán hàng được ví như một môn nghệ thuật thì người bán hàng được ví như nghệ sĩ. Nhìn thì có vẻ đơn giản nhưng thực ra không phải ai cũng trở thành những nghệ sĩ thực thụ.
Quản trị bán hàng B2B giúp công ty có thể tiết kiệm thời gian, chi phí và mang đến nhiều cơ hội hợp tác khác nhau cho doanh nghiệp. Từ đó mang đến lợi nhuận tốt hơn và cơ hội phát triển thị trường cao. Trong mạng lưới kinh doanh, mỗi doanh nghiệp trong nền kinh tế là một trong những mắt xích nhỏ có mối quan hệ chặt chẽ với nhau. Khi các doanh nghiệp hợp tác được với nhau thì sẽ có nhiều cơ hội hợp tác với những đơn vị doanh nghiệp khác cùng lĩnh vực hoặc các lĩnh vực bổ trợ.
Cơ hội sẽ càng rộng mở nếu công ty tạo được độ uy tín, tin cậy với khách hàng. Công ty TNHH Sny Vina chuyên sản xuất lưới nhựa cao cấp. Việc bán hàng các sản phẩm do công ty tự sản xuất cũng rất được quan tâm. Việc cung cấp ra các sản phẩm và tìm kiếm các đối tác đòi hỏi nhiều chiến lược, kiến thức và chuyên môn.
Bản thân em nhận thấy để có thể làm tốt công việc hiện tại và phát triển trong tương lai thì công tác quản trị bán hàng B2B là một điều không thể thiếu vì thế em chọn đề tài: “THỰC TRẠNG VÀ GIẢI PHÁP CẢI THIỆN HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG B2B TẠI CÔNG TY TNHH SNY VINA” 2. Mục tiêu nghiên cứu0 0 - Tìm hiểu công tác quản trị bán hàng B2B của Công ty TNHH SNY VINA dưới góc nhìn của lí thuyết quản trị. 1 - Làm rõ những ưu điểm và hạn chế của Công Ty TNHH SNY VINA về công tác quản trị bán hàng B2B 0 0 - Tìm các phương án khắc phục hạn chế trong công tác quản trị bán hàng B2B của Công ty TNHH SNY VINA. Đ6i tượng v3 phạm vi nghiên cứu đề t3i Đối tượng: Công tác quản trị bán hàng B2B tại Công ty TNHH SNY VINA Phạm vi: Công ty TNHH SNY VINA.
Thời gian từ năm 2018 – 2020. Nhân viên bán hàng: Theo dõi nhân viên bán hàng của công ty nhằm tìm hiểu cách thực hiện và triển khai quy trình bán hàng cũng như mức độ hài lòng về công tác quản trị bán hàng tại công ty. Khách hàng của công ty: Nghiên cứu khách hàng của công ty nhằm thu thập thông tin, ý kiến phản ánh về hoạt động bán hàng của công ty. Phương pháp nghiên cứu v3 dự liệu nghiên cứu - Phương pháp thu thập và xử lí số liệu.
- Phương pháp khảo sát và quan sát trực tiếp. - Phương pháp thống kê mô tả. - Phương pháp so sánh. B6 cục Khóa luận TN Kết cấu nội dung đề tài gồm có 4 chương: Chương 1: Cơ sở lý thuyết về công tác quản trị bán hàng B2B Chương 2: Tổng quan về công ty TNHH Sny Vina Chương 3: Thực trạng công tác quản trị bán hàng B2B tại Công ty TNHH Sny Vina Chương 4: Giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị bán hàng B2B tại công ty TNHH Sny Vina Kết luận Tài liệu tham khảo 2 0 0 Phụ lục 0 0 3 0 0 CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HNG B2B 1.1 KHÁI NI,M VỀ BÁN HNG V QUẢN TRỊ BÁN HNG 1.1 Khái niệm về bán h3ng Cách hiểu thuật ngữ bán hàng rất đa dạng và phức tạp, và do cách tiếp cận khác nhau nên có nhiều khái niệm khác nhau: Bán hàng là một hoạt động giao tiếp mà người bán khám phá nhu cầu hoặc làm phát sinh nhu cầu của đối tượng, đồng thời khẳng định khả năng đáp ứng nhu cầu đó bằng những lợi ích sản phẩm nhằm thỏa mãn nhu cầu của hai bên (Lê, Đ., 2009) Bán hàng là quá trình nhân viên bán hàng hỗ trợ, hướng dẫn khách hàng phát triển và hoàn thành quyết định mua hàng của họ.
Bán hàng là tiến trình thực hiện các mối quan hệ giao tiếp giữa người mua và người bán; trong đó người bán nỗ lực khám phá các nhu cầu, mong muốn của người mua nhằm thoả mãn tối đa các lợi ích lâu dài cho cả hai bên mua và bán Bán hàng cá nhân: là những giao dịch trực tiếp giữa những đại diện bán hàng và các khách hàng tiềm năng nhằm dẫn tới những 0 0 giao dịch buôn bán, thoả mãn nhu cầu của khách hàng, phát triển số lượng khách hàng, và các quan hệ có lợi khác.
